Це не новина, що сьогоднішній покупець краще поінформований, ніж будь-коли раніше, через величезну кількість інформації, доступної у них під рукою. Як наслідок, у більшості діалогів з продажу баланс сил перемістився від торгового агента до покупця. Ось чому агресивні підходи до продажу не такі ефективні, як колись. Іншими словами, щоб бути успішними на сучасному ринку, торгові представники повинні змінити свій підхід від продажу до допомоги. І найкращий підхід для початку – дізнатися все, що ви можете, про споживача та маршрут, яким вони зазвичай йдуть, щоб придбати продукт: подорож покупця.
Отже, зрозуміло, що подорож покупця — це процес дослідження та прийняття рішень, який передує покупці. Однак тут є багато іншого…
Отже, ми розглянемо, що таке шлях покупця, етапи, які він проходить, чому це важливо та як створити його для цільової демографічної групи. Ми також обговоримо, як розробити контент, що відповідає шляху покупця, і як це може допомогти вашим маркетинговим зусиллям.
Давайте розпочнемо.
Що таке подорож покупця?
Шлях покупця — це опис процесу покупця до здійснення покупки. Іншими словами, покупці не вирішуються на покупку миттєво. Вони проходять процес усвідомлення, розгляду та оцінки нового продукту чи послуги, перш ніж прийняти рішення про їх придбання.
Торгові агенти можуть краще розуміти покупців і розміщувати їх продукт або послугу на цьому шляху, розуміючи шлях покупця, виклики та проблеми, з якими вони стикаються на цьому шляху, а також елементи впливу, які формують їхнє мислення.
Чому важливо знати процес покупки ваших клієнтів?
Подорож покупця допомагає зрозуміти типи питань, які виникають у ваших покупців, коли вони шукають рішення проблеми, яку ви намагаєтеся вирішити. З іншого боку, покупці, які тільки дізнаються про свої проблеми або шукають перспективні рішення, потребуватимуть зовсім іншої інформації, ніж ті, хто готовий купувати. Добре те, що ви можете розробити контент, який краще буде налаштований відповідно до потреб ваших персон, якщо ви знаєте, що вони шукають на кожному етапі шляху покупця. Тому замість того, щоб намагатися знайти вас, вони випадково натраплять на вас під час пошуку інформації.
Багато компаній зосереджують свої маркетингові зусилля в нижній частині воронки продажів, сподіваючись досягти клієнтів, коли вони будуть готові купувати. Однак, вище у воронці, є кілька можливостей заробити довіру та бізнес клієнта. Зрештою, 96% відвідувачів сайту навіть не замислюються про покупку.
Це означає, що згодом ви можете представити себе як рішення їхньої проблеми, коли вони будуть готові зробити вибір на покупку, якщо ви зможете зміцнити впевненість потенційного клієнта на ранньому етапі. Ви можете покращити якість своїх потенційних клієнтів і отримати більшу віддачу від маркетингових зусиль, задаючи правильні запитання на кожному етапі шляху покупця.
Ось інші деталі, які ви повинні знати про важливість подорожі покупця;
№1. Подорож покупця надає клієнтам цінність
Традиційний маркетинг має великий недолік: він створений не для того, щоб допомагати людям. вихідний маркетинг використовує стратегії, які привертають увагу та говорять їм, що їм потрібно. Вона не надає цінності життю людей, навчаючи їх, як вхідний маркетинг робить.
Подорож покупця є важливою частиною цієї розвиненої форми маркетингу, оскільки вона дозволяє компаніям допомагати своїм споживачам, пропонуючи освітній контент, який допомагає їм зрозуміти свою проблему та варіанти її вирішення.
№2. Це допоможе вам продати свої продукти/послуги
Ви матимете високі шанси залучити свою аудиторію до взаємодії з вашим веб-сайтом і в кінцевому підсумку отримати потенційних клієнтів, якщо зможете створити контент, який допоможе їм на кожному етапі шляху їхнього покупця. Потім ви можете підтримувати цього лідера за допомогою додаткового чудового вмісту та відмінного обслуговування клієнтів, поки вони не стануть платними клієнтами. Давайте подивимося правді в очі, хіба це не те, чого ми всі хочемо?
Ваш ідеальний споживач хоче мати потрібний матеріал у потрібний момент, коли він цього потребує, і у форматі на свій вибір. Ви завжди повинні мати можливість надавати клієнтам корисний, релевантний контент, який буде насправді корисним і допоможе їм просуватися по шляху їхнього покупця, якщо ви створюєте вміст, який відповідає шляху покупця.
Доказ у статистиці
Інший спосіб продемонструвати важливість подорожі покупця – і правильно вирівняний вміст – це використовувати деякі ключові дані…
- Замість того, щоб шукати конкретний бренд, 71% дослідників B2B починають із загального пошуку.
- За оцінками Forrester.com, до 2020 року 80% процесу закупівлі відбуватиметься без безпосередньої взаємодії з людьми.
- Перш ніж прийняти рішення про покупку, 65 відсотків покупців витрачають більше 16 хвилин на порівняння товарів.
- Згідно з опитуванням DemandGen, 61 відсоток респондентів віддали перевагу постачальникам, які надали матеріал, адаптований для кожного етапу процесу продажу.
- 8 або більше матеріалів від постачальника-переможця переглянули 52 відсотки респондентів.
- 86 відсотків старших маркетологів вважають, що створення постійного досвіду покупця має вирішальне значення.
- Потенційні клієнти, які підтримуються за допомогою спеціального вмісту, мають 20-відсоткове збільшення можливостей продажів.
Це означає, що ви повинні створювати високоякісний контент, який відповідає кожному етапу шляху покупця. І для того, щоб ваша аудиторія знайшла ваш матеріал, він повинен з’являтися в результатах пошукової системи за відповідними термінами, які вони будуть шукати.
Читайте також: Найкращі шаблони та інструменти для покупців у 2021 році: безкоштовні та платні (оновлено)
Тут в гру зіставлення ключових слів і дослідження. Багато експертів говорили про те, як позначення ключових слів (виявлених під час дослідження ключових слів) до етапів шляху покупця може допомогти вам розробити контент, який сподобається як людям, так і пошуковим системам. Таким чином, ви з’являтимуться на сторінках результатів пошуку, а ваша аудиторія зможе знайти корисний вміст незалежно від того, де вони перебувають у процесі покупки.
Дослідження ключових слів, зіставлення ключових слів, дизайн і створення контенту, а також просування контенту – це всі етапи процесу контент-маркетингу. Щоб поєднати все це разом, потрібно багато зусиль і планування, у цьому можуть допомогти професійні радники з агентства вхідного маркетингу. Крім того, ви можете використовувати внутрішні ресурси, щоб рухатися вперед. Якщо все зроблено правильно, це може окупитися в будь-якому випадку.
Які три етапи подорожі покупця?
Процес прийняття рішення клієнтом складають наступні кроки:
- Етап усвідомлення
- Етап розгляду
- А потім «Етап прийняття рішення»
Коли вони наближаються до вибору покупки, споживач захоче отримати відповіді на певний набір питань на кожному етапі. Дуже важливо, щоб ви створювали пропозиції вмісту, які підходять для кожного етапу шляху покупця, оскільки, якщо споживач почувається змушеним неналежною пропозицією вмісту або марною інформацією, він може шукати в іншому місці. Однак, якщо ви відповідним чином відповідаєте їхнім очікуванням, ви зможете заробити їхню покупку і, як наслідок, підвищити цінність кожного клієнта, коли вони повертатимуться для повторних покупок або направлятимуть вас до інших.
№1. Обізнаність (дослідження)
У клієнта часто виникає проблема болю, яка змушує його досліджувати на стадії усвідомлення. Але тоді вони поки не будуть досліджувати життєздатні рішення. Вони можуть просто знати, що у них є проблема. Вони просто не мають уявлення, які питання з цього приводу поставити, не кажучи вже про весь обсяг. На цьому етапі вони будуть шукати загальну інформацію про проблему, а не засоби її вирішення.
Наприклад, якщо люди продовжують прокидатися з сверблячкою від незвичайних нових укусів, вони можуть подивитися «Чому я постійно отримую дивні укуси клопів вночі?» в Google.
Що робить покупець на етапі обізнаності?
Покупець має справу з проблемою або симптомами болю, і їх мета - знайти рішення. Вони можуть шукати інформаційні ресурси, щоб допомогти їм краще зрозуміти, сформулювати та назвати проблему.
№2. Розгляд (оцінка)
Покупець розширить свої попередні дослідження та почне досліджувати потенційні рішення своєї проблеми на етапі розгляду. До цього моменту клієнт усвідомлює, що у нього є проблема, і готовий дізнатися про безліч продуктів і послуг, доступних для її вирішення. Однак вони ще не готові купувати конкретну модель і намагаються дізнатися про переваги та недоліки кожного.
Покупець може використати пошуковий термін «Компанія боротьби зі шкідниками в Лас-Вегасі», щоб знайти список компаній, які слід дослідити.
Що виконує покупець на етапі розгляду?
Покупець чітко визначить і назвать свою проблему, і вони будуть присвячені дослідженню та осмисленню всіх доступних методів і/або методологій для вирішення виявленої проблеми або можливості.
№3. Рішення
Коли покупець досягає стадії прийняття рішення, він розглядає всі свої можливості для вирішення своєї проблеми і готовий купити конкретний продукт або послугу. Вони почнуть з перевірки відгуків, читання відгуків, перегляду відео тощо, щоб дізнатися більше про неї та фірму. Сьогодні покупці хочуть бути добре поінформованими, перш ніж робити покупку, що дає вам можливість продемонструвати, чому ви заслуговуєте на їхній бізнес.
Клієнт може запитати: «Чи є у вас гарантія задоволення?» на цьому етапі ви зможете показати їм чудові оцінки від попередніх клієнтів, а також приклади роботи, яку ви виконуєте.
Що робить покупець на стадії прийняття рішення?
Покупець обрав стратегію, метод чи підхід для свого вирішення. Їх наступний крок — розробити список потенційних постачальників, звузити область та зробити остаточний вибір щодо покупки.
Пристосування вашого процесу продажів до подорожі покупця
З огляду на це, покупці не хочуть, щоб їх шукали, демонстрували чи закривали до того, як вони будуть готові.
№1. Етап усвідомлення
Нагадаємо, що проблема чи можливість, яку бажають вивчити покупці, визначається на цьому етапі. Вони також обговорюють, чи варто віддавати перевагу цілі чи виклику.
| Що ви повинні запитати | Дії, які ви повинні вжити |
| Як покупці описують свої цілі та проблеми в контексті вашого бізнесу? | Створення застави для продажу, яка навчить їх на шляху до покупки, а не бути продажем. |
| Як ваші клієнти дізнаються про ці цілі чи проблеми? | Надання їм матеріалів, які допоможуть визначити проблему. |
| Які наслідки бездіяльності покупця? | Повністю надання допомоги… |
| Чи бувають поширені непорозуміння серед покупців щодо того, як досягти мети чи вирішити проблему? | |
| Які фактори враховують покупці, коли вирішують, чи має перевагу мати мета чи виклик? |
№2. Етап розгляду
На даному етапі покупці чітко визначили ціль або завдання, і вони взяли на себе зобов’язання вирішити їх. Зараз вони зважують плюси і мінуси різних підходів або методів для досягнення своєї мети або вирішення проблеми.
| Що ви повинні запитати | Дії, які ви повинні вжити |
| На які типи рішень звертаються покупці? | Розуміння того, як наш продукт або послуга, у порівнянні з прямими і непрямими конкурентами, вирішує їх проблему. |
| Як покупці отримати більше знань про різні категорії? | Беручи до уваги те, як ваші прямі та непрямі конкуренти з’являються на ринку та як вони впливають на сприйняття. |
| Яке уявлення покупців про переваги та недоліки кожної категорії? | Надання замовнику матеріалів, які допоможуть йому визначити найкраще рішення для нього. |
| Які фактори враховують клієнти, вирішуючи, яка категорія їм найкраща? |
№3. Етап прийняття рішення
Покупці вибрали категорію рішення і зараз оцінюють постачальників. Наприклад, вони можуть скласти список за/проти конкретних пропозицій, щоб вибрати ту, яка найкраще відповідає їхнім вимогам.
| Що ви повинні запитати | Дії, які ви повинні вжити |
| За якими критеріями покупці оцінюють різні варіанти? | Знаючи, які заперечення вони можуть мати раніше щодо процесу продажу, ви зможете ефективно з ними впоратися. |
| Що подобається покупцям у пропозиції нашої компанії, коли вони порівнюють її з альтернативами? | Переконайтеся, що у вас є чітка пропозиція продажу, яка додає цінність для покупця та відрізняє вас від конкурентів. |
| Хто має бути учасником процесу прийняття рішень? | |
| Які їхні застереження щодо цього? | |
| Яка різниця у поглядах кожної людини на рішення? | |
| Чи очікують клієнти, що зможуть випробувати продукт перед його покупкою? | |
| Чи потрібно покупцям робити будь-які подальші підготовчі роботи за межами закупівлі, наприклад, плани впровадження або стратегії навчання? |
Деякі з цих факторів можуть стосуватися маркетингу, аніж збуту, але відповіді на ці запитання зрештою створять міцну основу для подорожі вашого покупця.
Коли ви проектуєте або вдосконалюєте свій процес продажу, важливо знати, як купують ваші покупці. Ви зможете розуміти перспективи, реагувати на заперечення та надавати потрібну інформацію в потрібний момент, що допоможе вам закрити більше угод і отримати більше трафіку.
Карта подорожей покупця
Карта шляху покупця — це діаграма, яка зображує кроки, які робить клієнт або потенційна клієнта для досягнення мети у вашій фірмі. Метою може бути будь-що: від покупки до підписки на інформаційний бюлетень до приєднання до клубу лояльності. Ви зможете краще зрозуміти, що спонукатиме ваших споживачів досягти цих цілей за допомогою карти подорожі покупця.
З іншого боку, розуміння шляху покупця недостатньо. Бажано перетворити цю заплутану подорож на карту, яку ви та ваші колеги можете використовувати як довідник. Ось коли створення карти подорожі клієнта стає в нагоді.
Що включає в себе карта подорожі покупця?
Важливі віхи на шляху покупця зображені на карті подорожі покупця. Ви почнете з накидання шляху, який ваша компанія хоче, щоб клієнт пройшов для досягнення мети. Потім ви перерахуєте кожен рівень по горизонталі, використовуючи звичайні етапи процесу покупки.
Цей розділ карти подорожі покупця описує, що виконує споживач на кожному кроці процесу покупки. На стадії усвідомлення вони можуть говорити з друзями та родиною про свої бажання та можливі рішення для задоволення цих потреб. Потім вони можуть переглянути демонстрацію на вашому веб-сайті, перш ніж зробити покупку готівкою або дебетовою карткою. У цьому розділі описано багато варіантів, доступних вашим споживачам для досягнення мети.
Незалежно від того, наскільки велика чи мала мета, пам’ятайте, що ваші споживачі намагаються вирішити проблему. Крім того, імовірно, вони відчувають якісь емоції, чи то полегшення, щастя, ентузіазм чи занепокоєння. Якщо ваш процес тривалий або складний, вони можуть відчувати різноманітні емоції на різних етапах. Включення цих почуттів у карту подорожі покупця може допомогти вам пом’якшити несприятливі емоції від подорожі, щоб вони не перетворилися на погане сприйняття бренду.
Скрізь, де є негативні емоції, є їх джерело. Додавання болючих точок на карту шляху вашого покупця може допомогти вам зрозуміти, на якому етапі шляху ваш клієнт відчуває неприємні емоції і чому.
Рішення є останнім компонентом карти подорожі вашого покупця, і саме тут ви та ваша команда вивчатимете нові методи для покращення процесу покупки, щоб клієнти мали менше болючих плям і були в кращому настрої, проте підтримуючи ваш бізнес.
Що таке точка дотику на карті подорожі покупця?
У карті шляху покупця точка дотику — це точка, на якій ваш клієнт може створити думку про вашу компанію. Точки дотику – це місця, де ваша компанія безпосередньо взаємодіє з потенційним або існуючим клієнтом. Точкою дотику споживача може бути медійна реклама, зустріч з персоналом, помилка 404 або навіть огляд Google.
Отже, оскільки ваш бренд виходить за межі вашого веб-сайту та маркетингових матеріалів, дуже важливо включити різні типи точок дотику в карту подорожі вашого покупця, оскільки вони можуть виявити шанси на покращення процесу покупки.
Як створити карту подорожі покупця
Нижче наведено ефективні кроки для створення карти подорожі покупця
№1. Чітко визначте цілі карти
Перш ніж почати розробляти свою карту, ви повинні подумати, чому ви її створюєте. Яких цілей ви прагнете за допомогою цієї карти? Про що саме йдеться? На якому досвіді це було засновано?
Можливо, ви захочете створити персону покупця на основі цього. Це гіпотетичний споживач, який представляє вашого середнього клієнта з точки зору Демографічні та психографіка. Легше не забути, щоб кожен компонент карти подорожі вашого покупця спрямовував на них, коли у вас є визначена персона.
№2. Створіть персон і окресліть їхні цілі
Наступним кроком є проведення дослідження. Анкетування та тестування користувачів – це два чудові способи отримати значущі відгуки клієнтів. Найважливіше, що потрібно пам’ятати, – це контактувати лише з реальними клієнтами або потенційними клієнтами.
Ви хочете отримати відгук від людей, які дійсно зацікавлені в купівлі ваших продуктів і послуг і раніше взаємодіяли з вашою фірмою або планують зробити це в майбутньому.
Нижче наведено кілька прикладів відповідних запитань, які варто задати:
- Що привело вас до нашої компанії?
- Що привернуло вас до нашого сайту в першу чергу?
- Які саме цілі ви прагнете досягти з нашою фірмою? Іншими словами, які проблеми ви намагаєтеся вирішити?
- Скільки часу ви зазвичай проводите на нашому сайті?
- Ви коли-небудь купували щось у нас? Якщо так, що вплинуло на ваше рішення?
- Ви коли-небудь відвідували наш веб-сайт з наміром зробити покупку, але в кінцевому підсумку вирішили відмовитися від цього? Якщо це так, які фактори вплинули на ваше рішення?
- Наскільки вам легко досліджувати наш веб-сайт за шкалою від 1 до 10?
- Вам коли-небудь була потрібна допомога клієнта? Якщо так, за шкалою від 1 до 10, наскільки це було корисно?
- Чи можемо ми якось допомогти вам, щоб ваша процедура пройшла більш гладко?
№3. Зробіть вашу цільову особистість клієнта помітною
Вам потрібно буде зосередитися на одному або двох із багатьох клієнтів, які зв’язуються з вашою організацією, коли ви дізнаєтеся про них. Пам’ятайте, що карта подорожі покупця – це візуальне відображення досвіду одного клієнта з вашою фірмою на певному шляху. Ваша карта не буде по-справжньому відображати досвід ваших клієнтів, якщо ви об’єднаєте занадто багато людей в один маршрут.
Якщо ви створюєте свою першу карту, перегляньте свій найпоширеніший профіль клієнта та шлях, яким вони йшли б, якби вперше спілкувалися з вашою компанією. Ви можете порівняти їх за допомогою маркетингової інформаційної панелі, щоб побачити, яка з них найкраще підходить для вашої карти маршруту. Не хвилюйтеся, якщо ви щось забудете; Ви завжди можете повернутися назад і розробити нову карту, яка буде адаптована до цих типів споживачів.
№ 4. Складіть список усіх точок дотику
Усі місця на вашому веб-сайті, де ваші клієнти можуть взаємодіяти з вами, відомі як точки дотику. На основі свого дослідження складіть список усіх точок дотику, якими зараз користуються ваші клієнти та потенційних клієнтів, а також тих, які, на вашу думку, вони повинні використовувати, якщо немає збігів.
Це вирішальний етап у створенні карти подорожі покупця, оскільки він дає змогу побачити, які дії роблять ваші споживачі. Чи можливо, що їх відмовляють і покидають ваш сайт раніше, тому що вони використовують менше точок дотику, ніж очікувалося? Чи можливо, що вони використовують більше, ніж планувалося, оскільки ваш веб-сайт є складним і змушує користувачів пройти кілька кроків, щоб досягти своєї мети?
Якою б не була ситуація, знання точок дотику є корисним інструментом для визначення легкості та цілей подорожей клієнта.
Це стосується не лише вашого веб-сайту. Вам слід розглянути всі способи, якими ваш клієнт може знайти вас в Інтернеті. Вони можуть включати наступне:
- Платформи соціальних медіа
- Платна реклама
- Маркетинг по електронній пошті
- Сторонні оглядові сайти чи згадки
Щоб знайти всі сторінки, які посилаються на ваш бренд, виконайте простий пошук у Google. Перевірте свою Google Analytics, щоб визначити, звідки надходить ваш трафік, щоб перевірити це.
Скоротіть свій список до найпоширеніших точок дотику, які найімовірніше призведуть до відповіді.
Дії
Крім того, складіть список усіх речей, які роблять ваші клієнти під час взаємодії з вашим брендом. Це може бути так само просто, як пошук у Google за вашими ключовими словами або відкриття електронного листа від вас. Ви можете отримати великий список справ. Все гаразд. Згодом у вас буде можливість обґрунтувати свої дані.
Важливо помічати, коли клієнта просять виконати занадто багато дій, щоб досягти своїх цілей. Зменшувати кількість дій, які споживач повинен зробити, може здатися небезпечним, але це окупається більшим коефіцієнтом конверсії.
Мотивації та емоції
Причина і наслідок – це основа всього маркетингу. Аналогічно, кожна дія вашого клієнта мотивована емоціями. І залежно від того, де вони перебувають у своїй подорожі, емоції вашого клієнта зміняться.
Больова точка або проблема, як правило, є емоційним мотиватором кожної дії вашого клієнта. Знання цього допоможе вам надати потрібний вміст у потрібний момент, щоб емоційна подорож клієнта через ваш бренд проходила якомога плавніше.
Перешкоди та болі
Дізнайтеся, які перешкоди заважають клієнту виконати бажані дії. Вартість є звичайним каменем спотикання. Наприклад, один із ваших споживачів може обожнювати ваш товар, але покидає його, виявивши несподівано великі витрати на доставку.
Ці можливі перешкоди на шляху вашого клієнта можна визначити та пом’якшити, виділивши їх. Ви можете, наприклад, створити сторінку з поширеними запитаннями, на якій будуть розглянуті часті запити щодо вартості доставки.
№ 5. Визначте ресурси, які у вас є та які вам знадобляться
Карта подорожі вашого покупця торкнеться майже всіх аспектів вашої компанії. Це приверне увагу до всіх ресурсів, які використовуються для створення клієнтського досвіду. У результаті дуже важливо провести інвентаризацію ваших поточних ресурсів, а також тих, які вам знадобляться для покращення роботи з клієнтами.
Наприклад, можливо, ваша карта виявить деякі недоліки у вашій пропозиції обслуговування клієнтів, і ви виявите, що вашим співробітникам не вистачає інструментів, необхідних для належного спілкування з клієнтами після звернення до послуг. Ви можете порекомендувати керівництву, в яке вони інвестують інструменти обслуговування клієнтів це допоможе вашій команді керувати попитом споживачів за допомогою вашої карти.
Ви також можете ефективно оцінити, як ці нові інструменти вплинуть на ваш бізнес і принесуть величезну цінність, інтегрувавши їх у свою карту. Це значно полегшує переконання привратників і тих, хто приймає рішення, інвестувати у ваші ініціативи.
№6. З ними в подорож клієнта
Те, що ви закінчили розробляти свою карту, не означає, що ви закінчили. Найважливішим кроком у процедурі є аналіз результатів. Скільки людей відвідують ваш веб-сайт, але потім залишають його, нічого не купивши? Що ви можете зробити, щоб покращити обслуговування клієнтів? Ось деякі з питань, на які повинна мати відповідь заповнена карта.
Аналіз даних може допомогти вам визначити сфери, де вимоги клієнтів не задовольняються. Вирішуючи питання таким чином, ви можете гарантувати, що ви надаєте цінний досвід і що люди зможуть вирішити свої труднощі за допомогою вашої компанії.
Однак, поки ви не спробуєте це на собі, вся задача складання карт клієнтського шляху залишається спекулятивною.
Слідкуйте за кожною мандрівкою вашого клієнта від взаємодії в соціальних мережах до читання електронної пошти до пошуку в Інтернеті тощо.
№ 7. Внесіть необхідні зміни
Ваш аналіз даних повинен допомогти вам визначити, який саме веб-сайт ви хочете. Потім ви можете внести необхідні зміни на свій веб-сайт для досягнення цих цілей. Можливо, це призведе до більш чітких посилань із закликом до дії. Можливо, це додавання розширених описів на сторінку кожного продукту, щоб зробити його призначення більш очевидним.
Зміни будуть корисними незалежно від того, наскільки вони великі чи малі, оскільки вони безпосередньо пов’язані з тим, що клієнти згадують як свої больові точки. Замість того, щоб випадково вносити зміни в надії покращити роботу клієнтів, ви можете бути впевнені, що вони це зроблять. Ви також можете гарантувати, що ці вимоги та проблеми завжди обробляються за допомогою вашої видимої карти подорожі покупця.
Ваша карта має бути постійно в стадії розробки. Ви можете знайти недоліки та шанси для подальшої оптимізації вашого клієнтського шляху, переглядаючи його на регулярній або щоквартальній основі. Перевірте наявність перешкод за допомогою аналізу даних і відгуків споживачів.
Контент для подорожі покупця
Гаразд, тому промовляти вам створювати видатний контент трохи самоочевидно і некорисно. Справжні питання: Яким повинен бути зовнішній вигляд і відчуття вашого матеріалу? Яким має бути формат? Як це має співвідноситися з етапами подорожі покупця: усвідомлення, розгляду та прийняття рішення?
Для початку, ваші персони покупця (напіввигадані проекції ваших ідеальних клієнтів) впливатимуть на матеріал, який ви розробляєте, а також на структуру, яку ви використовуєте. Деякі особи віддадуть перевагу публікаціям у блозі, інші віддадуть перевагу відеоконтенту, а інші віддадуть перевагу діаграмам і таблицям. І залежно від того, на кого з ваших персонажів ви орієнтуєтеся, фокус вашого вмісту, безумовно, зміниться.
Наведені нижче приклади персон покупця показують, чому вміст має відрізнятися:
- Маркетинг Марвін – менеджер з маркетингу, який зосереджений на збільшенні трафіку та залученні потенційних клієнтів. Більшість інформації Марвіна надходить із галузевих блогів та публікацій.
- Sally Sales — менеджер з продажу, який більше займається удосконаленням процесів продажів і залученням нових клієнтів. Саллі не тільки читає професійні веб-сайти, але й дивиться багато відео.
Незважаючи на те, що вони обидва є потенційними клієнтами, легко зрозуміти, як ці дві особи вимагатимуть різного вмісту, щоб задовольнити свої потреби та вирішити свої проблеми.
Ви не зможете надати цільовий вміст у прийнятному форматі, якщо ви не створите персон покупця, і ви не зможете намітити правильні шляхи покупця для своєї аудиторії, якщо ви цього не зробите.
Загалом, ви можете розробляти контент, який, як ви знаєте, буде релевантним і цінним, використовуючи персони, і ви можете створювати контент, щоб залучати персон на кожному етапі шляху покупця, використовуючи правильний вміст для кожної персони.
Який найкращий спосіб зіставити вміст із мандрівкою покупця?
Тепер, коли ви трохи дізналися про переваги подорожі покупця, настав час подумати про те, як ви можете включити це у свій маркетинговий підхід. Ось як розпочати, якщо ви хочете створити карту подорожі покупця для своєї компанії:
№1. Створення персон покупця
Так, ми вже обговорювали, наскільки важливими є персони покупців, але наявність їх на місці значно полегшує опис покупців вашої аудиторії. Як ви можете створити корисний контент, якщо ви не розумієте їхні проблеми, вимоги, мотивацію та цілі?
Подивитися на наш детальний посібник із покупців якщо ви хочете дізнатися більше про цей етап процесу.
№2. Визначте шлях ваших покупців:
Після того, як ви з’ясували, хто є вашими покупцями, наступним кроком буде з’ясувати, як вони збираються щось купувати.
3. Вміст має бути зіставлено з подорожжю покупця:
Після того як ви створите свої персони та подорожі, наступним кроком є створення контенту, який вирішує проблеми, з якими вони стикаються на кожному етапі. Мета вмісту повинна полягати в тому, щоб належним чином вирішити проблему покупця, щоб йому було комфортно переходити до наступного етапу процесу, а також допомогти йому в цьому.
Приклади подорожі покупця
Давайте розглянемо кілька прикладів подорожі покупця, щоб краще зрозуміти, як працює процес і як він може привести до вмісту, який зацікавить вашу аудиторію.
Джон — втомлений програміст, який рідко встигає повністю підмітати свою квартиру. Давайте прослідкуємо за ним під час його походу за покупками до Acme iRobot, робота-пилососа.
| Стажування | Ціль вмісту |
| Викликати та розвивати інтерес | Повідомте Джону про те, що скупчення пилу в будинку неприємно і може спричинити проблеми зі здоров’ям. |
| Отримання інформації | Дайте Джону додаткову інформацію щодо проблеми, наприклад зв’язок між конкретними проблемами зі здоров’ям та накопиченням пилу в домі. |
| Шукайте альтернативи | Повідомте Джона про можливі рішення проблеми, наприклад, регулярне наймання прибиральниць або використання нових технологій. |
| Прийміть рішення про покупку | Допоможіть Джону побачити переваги у виборі iRobot перед іншими варіантами, а також Acme перед іншими постачальниками. |
Як бачите, процес досить раціональний, і створення контенту для задоволення потреб вашої аудиторії в міру того, як вона просувається на шляху свого покупця, не складає труднощів.
Коли потенційні покупці проходять етапи процесу покупки, з’являються певні види пошукових термінів і фраз, які можуть допомогти вам визначити тип вмісту, який буде найбільш вигідним і, таким чином, привабливим для них.
Такі терміни, як «усунення несправностей», «вирішення» та «покращення» часто використовуються на етапі обізнаності. На етапі розгляду часто вживаються такі терміни, як рішення, «сервіс» і «інструмент», тоді як на етапі прийняття рішення такі терміни, як «порівняти» та «перегляд», є звичайними.
Під час планування контенту для подорожі покупця, оцінка пошукових фраз та їх причин може бути корисною, але вони далекі від остаточного і повинні використовуватися як посібники, а не правила.
Як реалізувати шлях покупця у вашій маркетинговій стратегії
Вам потрібно буде дізнатися більше про вашу цільову демографічну групу, перш ніж почати впроваджувати шлях покупця у свою маркетингову стратегію. Почніть із завантаження нашого безкоштовного шаблон персони покупця, який допоможе вам визначити болючі точки та характеристики кожного покупця, який користується вашими послугами. Потім ви можете налаштувати інформацію відповідно до їхніх конкретних потреб і направляти їх у подорож покупця.
Скільки всього шляху покупця займає цифрове?
Подорож покупця відбувається в цифровому вигляді більше половини часу. Ось чому:
- На етапі обізнаності клієнт буде використовувати Інтернет, щоб детальніше описати свої труднощі.
- Покупець буде шукати відповідні підприємства, які допоможуть вирішити проблеми в Інтернеті, і
- Рішення проблем також можуть бути доступні в Інтернеті, залежно від характеру проблеми.
За деякими оцінками, подорож покупця в 67% випадків є цифровою.
Поширені запитання щодо подорожі покупця
Що таке шлях покупця?
Подорож покупця пояснює шлях клієнта до покупки. Вони проходять процес усвідомлення, розгляду та оцінки нового продукту чи послуги, перш ніж прийняти рішення про його покупку.
Які етапи подорожі покупця?
Перш ніж стати клієнтом, кожен покупець проходить три основні етапи процесу покупки: усвідомлення, розгляд та прийняття рішення. Компанії можуть налаштувати свої маркетингові зусилля, щоб залучити найкращу цільову демографічну групу для свого продукту чи послуги, розуміючи шлях покупця.
Чому важливий шлях покупця?
Розуміння шляху покупця вашого клієнта є важливим для розробки ефективних, цілеспрямованих вхідних маркетингових ініціатив, які забезпечують результати. Крім того, розуміння шляху покупця вашого клієнта має вирішальне значення для розробки ефективних, цілеспрямованих вхідних маркетингових ініціатив, які забезпечують результати.
Статті по темі
