Уявіть собі, що ви входите на співбесіду, і без жодного представлення співбесідник бере ручку зі столу, підносить її до вас і каже вам відповісти на запитання: «Продайте мені цю ручку». Спочатку ви можете бути збентежені, адже це її ручка, чи не так? Чому вона хоче, щоб ви продали їй її власність? Або, можливо, вона позичила ручку в іншому відділі й хоче, щоб ви продали її їй, щоб вона могла претендувати на право власності?
Якщо ви думаєте в цьому ключі, то, на жаль, ваші шанси отримати цю роботу стали меншими. Питання не в якійсь стратегії у війні за володіння пером; скоріше це допоможе менеджеру з найму оцінити ваші навички продажів і підхід, незалежно від того, чи подаєте ви заявку на посаду початкового рівня чи більш високу. Те, як ви реагуєте на ці чотири слова, може багато розповісти вам про те, як і наскільки добре ви будете продавати.
Ключові вивезення
- «Продайте мені цю ручку» — одне з найпопулярніших питань на співбесіді.
- Якщо ви шукаєте роботу в сфері продажів, варто підготуватися до цього питання.
- Є хороші та погані підходи до цього запитання, і ваша відповідь може бути виграшем у грі або порушити угоду.
- Якщо ви навчитеся відповідати на це запитання, то зможете покращити свою працевлаштування та виділитися з-поміж інших кандидатів на роботу.
Продайте мені цю ручку: чому інтерв’юери все ще запитують про це?
Питання «продайте мені цю ручку» або «продайте мені цей продукт» стало надзвичайно популярним, і більшість опитаних, ймовірно, підготували відповідь. Протягом багатьох років інтерв’юери змінювали питання, щоб замінити слово ручка сонцезахисними окулярами, книгами, файлами тощо. Поки продукт змінюється, питання залишається незмінним. Отже, чому це питання досі популярне? І ні, це не лише тому, що це питання легко поставити.
Причина, по якій питання «продайте мені цю ручку» регулярно виникає на співбесідах, полягає в тому, що це швидкий, порівняно простий спосіб перевірити тактику продажів кандидата. Не кажучи вже про те, що популярність запитання «Продай мені цю ручку» також дозволяє інтерв’юерам перевірити впевненість кандидата, комунікативні навички, рівень підготовленості та творчий підхід.
ПОБАЧИТИ: ЩО ВАС МОТИВУЄ: як відповісти на це складне запитання на співбесіді
Ось основні причини, чому інтерв’юери ставлять запитання про те, як продавати продукт на співбесіді:
- Оцінка вашого підходу до продажу. Торгові представники використовують кілька різних підходів до продажу. Від створення ціннісної пропозиції для клієнта до задоволення його бажань. За допомогою цього запитання інтерв’юери хочуть зрозуміти, як ви підходите до продажів. Простіше кажучи, це спосіб побачити ваші продажі.
- Оцінка ваших навичок спілкування та впевненості. Хороша комунікабельність і впевненість потрібні не лише для посади продавця, але й для будь-якої посади, на яку ви претендуєте, навіть у середніх школах. Те, як ви відповідаєте на запитання «продайте мені цю ручку», може багато в чому показати, чи можете ви спілкуватися впевнено чи ні.
- Оцінювання навичок вирішення проблем. По суті, інтерв’юер створює проблему, ставлячи запитання «продайте мені цю ручку». Спосіб вирішення цієї проблеми вказує на ваш підхід до звичайних проблем, з якими ви можете зіткнутися під час процесу продажу або в школі. І тут ваша відповідь красномовно говорить не лише про ваші навички вирішення проблем, а й про ваше ставлення до проблем.
- Оцінка вашої творчості. Якщо ви одразу переходите до своєї добре відрепетированої та підготовленої відповіді «продайте мені цю ручку», ви робите це неправильно. Популярність цього питання свідчить про те, що найбільш поширеними відповідями є смерть. Ось чому тепер це запитання також є способом для інтерв’юера побачити, наскільки творчо ви вирішуєте проблему чи підходите до ситуації.
Зазвичай існує три стандартні відповіді на це запитання, кожна з яких ілюструє один із трьох стилів продажу, які зазвичай використовують продавці.
Підхід доданої вартості
Також відомий як продаж із доданою вартістю, це те, де ви намагаєтеся викликати інтерес, висвітлюючи різні характеристики продукту, які роблять його бажаним. Ви можете сказати щось на зразок:
- «Ця ручка золота — вона позиціонує вас як цінну людину для ваших однолітків».
- «У цій ручці є багаторазові чорнильні картриджі, тож вам ніколи не доведеться купувати нову».
- «Порівняно з іншими, ця ручка дуже гладка та її зручно тримати».
Більшість людей без досвіду продажів скористаються цим методом, оскільки він найпростіший. Однак проблема продажу на основі цінності полягає в тому, що ви не демонструєте нульових знань про те, що покупець вважає важливим для нього. Не було відкриття. Ви робите сліпі висновки зі своїми твердженнями про цінність.
Відверто кажучи, ви знімаєте в темряві. Якщо вам пощастить, одна з ваших здогадок залишиться, але найчастіше це обриває вас.
Підхід на основі рішення
Це коли ви успішно ставите запитання про те, що потенційний клієнт шукає в ручці та чи є у них якісь проблеми з моєю поточною ручкою. Потім ви будуєте справу, що ручка вирішить їхні потреби.
- «Що для вас найважливіше, коли ви купуєте ручку?»
- «Якого кольору ручка ви шукаєте?»
- «Які сильні та слабкі сторони останньої вашої ручки?»
Це може бути вашою сильною стороною, якщо ви маєте досвід корпоративних продажів. Однак ви все одно можете зіткнутися з перешкодою, коли запитання приведуть до висновку, що клієнту потрібне рішення, яке ви не можете запропонувати.
Наприклад, ви можете дізнатися, чи шукає клієнт ручку, але йому може знадобитися червона, коли ви продаєте лише чорну. Крім того, немає гарантії, що покупець продовжить відповідати на ваші запитання. Їм може навіть не бути цікаво говорити про свої проблеми з кимось, кого вони не знають.
Підхід, заснований на рішенні, кращий, ніж підхід із доданою вартістю, але є ймовірність, що він вас нікуди не приведе.
Проблемотворчий підхід
Створення проблем, без сумніву, найкращий спосіб «продати мені цю ручку».
Представники, які використовують цю тактику, створюють чітку «драбину», якою слід слідувати покупцям, використовуючи запитання, які викликають у них занепокоєння щодо проблем, про які вони спочатку навіть не знали.
При такому підході покупець приходить до заздалегідь встановленого висновку, який організував торговий представник. Це найкращий можливий результат. Якщо ви успішно пройдете цей шлях, то у вас буде контроль над процесом продажів, який хоче бачити кожен менеджер з найму.
Професійна порада: це поширене явище питання співбесіди з продажем. Співбесіда з продажем — це відкрита можливість продати себе та продемонструвати свої навички продажів — знати, яких запитань очікувати, підготувати відповіді, відпрацювати презентацію та проявити впевненість у важливому дні.
ЧИТАТИ: Пройдіть співбесіду – як недавні випускники коледжу можуть подолати хвилювання та знайти роботу
Як відповісти на «продай мені цю ручку»
Якщо інтерв’юер може добре зрозуміти вашу особистість і мотивацію з одного запитання, чому б йому не поставити його? Вірте чи ні, але «продайте мені цю ручку» не так вже й заплутано, як здається.
Дотримуючись наведених нижче порад, ви будете готові віддати всі сили та показати роботодавцю, з чого ви створені:
1. Не відмовляйтеся від відповіді
Ви можете вважати це запитання неприйнятним, оскільки ви, ймовірно, не продавець ручок, і виникне спокуса сказати: «Я не продаю ручки, я продаю нерухомість». У вас також може виникнути спокуса пропустити запитання, сказавши: «Мені зараз не дуже зручно намагатися влаштувати демонстрацію своїх навичок продажів».
Ні те, ні інше не є хорошою відповіддю. Інтерв'юери задають це питання не просто так, і вони чекають відповіді. Вони хочуть побачити, чи комфортно ви відчуваєте себе в шкірі свого продавця, коли рекламуєте продукт. Вони хочуть побачити, який у вас підхід і наскільки ви зосереджені на ручці, а не на потенційному покупцеві.
2. Поводьтеся так, ніби вам подобається питання
Ви можете справді боятися такого запитання, але ви виграєте бали, якщо сприймете його з ентузіазмом. Якщо ви займаєтеся продажами, ви повинні любити продавати, тож ваші очі мають горіти від перспективи робити те, у чому ви вмієте.
Якщо ви виглядаєте засліпленим і напруженим, говорите: «О, хлопче», глибоко вдихаєш і проводите руками по волоссю, здається, що перспектива продати щось викликає у вас дискомфорт. Це не надихає для компанії, яка шукає продавця.
Коли ви почуєте це запитання, будьте готові весело, впевнено та комфортно почати свою відповідь.
3. Ставте запитання про потреби клієнта
В одному з інтерв'ю Пірс Морган запитав у Джордана Белфорта, хто його надихнув Вовк з Уолл-стріт, як би він відповів на це складне запитання. Белфорт відсидів 22 місяці у в’язниці за шахрайство, і він, напевно, ніколи не продавав ручку, але немає сумніву, що він продавець-ас.
Відповідь Белфорта була: «Як давно ви шукаєте ручку? … А який тип ручки ви зазвичай використовуєте, коли використовуєте ручку?» Ідея полягає в тому, що коли ви щось продаєте, вам потрібно спочатку поставити запитання, щоб дізнатися, які їхні потреби.
Найбільша помилка в світі полягає в тому, що продавці кажуть: «Це найкраща ручка в світі, вона пише догори ногами, вона протистоїть гравітації» — якщо ви це зробите, ви, по суті, звучите як ібіл...
Я не хочу продавати ручку тому, кому ручка не потрібна. Тому перше, що ви робите, це ставите запитання. Інакше ви, по суті, встромляєте комусь перо в горло».
Це хороша порада, оскільки вона орієнтована на потреби клієнта. Вам може бути потрібно продати ручку, але клієнта не хвилюють ваші потреби. Ви повинні узгодити їхні потреби зі своїми.
4. Не забудьте переходити від питань до тверджень
Продаючи ручку, в якийсь момент вам доведеться продам ручку. Тож після того, як ви проаналізували потреби клієнта, вам потрібно переходити до складання заяв про продукт, який ви продаєте.
Белфорт слушно наголошує, що не слід починати відразу описувати ручку. Але як тільки ви дізналися більше про потреби та бажання клієнта, ви повинні добре розібратися в характеристиках ручок, які ви продаєте.
Можливо, ви захочете згадати його елегантний, вишуканий вигляд, його багаторазові картриджі, його легкий розмір, те, наскільки легко тече чорнило тощо. Знову ж таки, не обманюйте це, але ви повинні бути готові описати чудові характеристики продукту, який ви продаєш.
5. Будьте готові до відмов
Ваш інтерв’юер може прийняти жорстку тактику, сказавши: «Мені не потрібна ручка», «Я не хочу ручки» або «Я не можу дозволити собі такі ручки».
Ефективна робота із запереченнями є частиною хорошої тактики продажів. Іноді люди хочуть чогось, не маючи в цьому потреби. Або не хочуть, бо не знають, наскільки це їм потрібно. Це залежить від вас, щоб вони усвідомили це.
Але, зрештою, якщо клієнт не хоче купувати продукт, який ви продаєте, ви також повинні бути готові прийняти «ні» як відповідь. Можливо, їм не потрібна ручка, але вони можуть знати когось, кому вона потрібна.
6. Завжди намагайтеся закрити угоду
Навіть якщо ви не зробите успішний продаж на співбесіді, закрийте процес. Поширеною помилкою кандидатів є те, що вони залишають питання без розгляду через те, що вони впевнені, що здійснили продаж. Або тому, що вони збентежені, не даючи хорошої відповіді. Це не ідеальна ситуація.
Якщо вам все-таки вдасться продати ручку, підготуйте хороше заключне слово. Наприклад, «Якщо є якісь інші стаціонарні потреби, які я можу допомогти виконати, будь ласка, не соромтеся зв’язатися». Це свідчить про те, що у вас є навички для побудови відносин і збільшення продажів. Навіть якщо вам не вдасться продати, ви все одно закриєте. Можливо, із заявою на кшталт: «Я розумію, що ця ручка не відповідає вашим потребам, і я не хочу забирати у вас більше дорогоцінного часу. Проте деякі інші речі можуть вас зацікавити, і я з радістю ознайомлю вас із нашими продуктами у зручний для вас час».
Це показує, що ви можете відмовитися від відмови – природної частини процесу продажу. Це також показує, що у вас є все необхідне для створення потенційного клієнта.
Нижче наведено контрольний список із структурованим підходом, який можна використати для вирішення цього запитання:
Як відповісти на питання «Продайте мені цю ручку» на співбесіді
Пам’ятайте, що жоден інтерв’юер не очікує від вас правильно розробленої стратегії продажів. Але вони очікують, що ви будете мати чітке уявлення про те, як працює процес продажу, і використовувати свої навички для досягнення найкращих результатів. Виконання цих простих кроків, безсумнівно, полегшить відповідь на жахливе запитання «Продайте мені цю ручку».
ЗАЦІНИ: ІНТЕРВ'Ю НА ЗАПИТАННЯ: поради щодо проведення інтерв'ю на перебування (+приклади запитань)
Чого не можна робити при відповіді «продай мені цю ручку»
Відповідаючи на запитання «продайте мені цю ручку», ви повинні бути обережними з деякими проблемними прапорцями.
1. Не відмовляйтеся на запитання
Знову ж таки, це дуже важливо. Не варто відмовлятися від відповіді на запитання. Звичайно, може бути багато запитань, які ви можете не знати, і щодо яких ви можете ввічливо сказати, що ви не знаєте про них. Однак «продайте мені цю ручку» — це точно не одне з таких запитань. Відповідати на нього не обов’язково.
Відмова відповідати може зменшити ваші шанси отримати пропозицію про роботу чи бути відібраним у омріяну школу. Відповідаючи, будьте дуже впевнені та оптимістичні.
2. Не зосереджуйтеся лише на ручці
Багато людей, почувши це запитання, лякаються. Перше, що спадає їм на думку: «Дозвольте мені зосередитися лише на якостях». Але вони забувають перше правило, про яке говорив сам Белфрост, і наріжний камінь продажу—знання клієнта.
Таким чином, спочатку зрозумійте потреби клієнта, а потім підкресліть ті характеристики, які можуть задовольнити ці потреби. Коли ви продаєте, зосередьтеся на людині, яка сидить перед вами, на її потребах, цілях тощо. Простіше кажучи, не зосереджуйтесь лише на ручці, а й на людині, якій ви продаєте ручку.
3. Не перестарайтеся
Хоча творчо підходити до своїх відповідей і навіть пропонувати вигідні угоди – це хороша навичка, не перестарайтеся. У ваших відповідях можуть бути лазівки, але вони не можуть існувати в царині уяви.
4. Не будьте надто репетированими
Так, ви підготували відповідь на це питання. І інтерв'юер добре знає факти. Тож не просто починайте декламувати відповідь; скоріше перетворіть відповідь на рекламну пропозицію та перетворіть її на розмову. Крім того, намагайтеся не вивчати жодних відповідей. Звісно, заучування – це не той шлях, який підійде на співбесіді.
Якщо ви запам’ятали відповідь, але не зрозуміли техніку відповіді на запитання «Продайте мені цю ручку», зміна запитання цілком може вас збити з пантелику та спотикатися.
Приклади відповідей на «Продайте мені цю ручку»
Зразок відповіді 1
Інтерв'юер: Продайте мені цю ручку.
Me: Сер, наша компанія нещодавно представила його на ринку. Ви повинні використовувати це. Це дуже добре.
Інтерв'юер: Докажи це.
Me: Сер, який нормальний термін служби наповнювача ручки за частого використання?
Інтерв'юер: Це приблизно 7 днів.
Me: І наша ручка працює протягом 2 місяців при використанні з тією ж частотою.
Інтерв'юер: Гаразд. яка його вартість?
Me: Це в 4 рази дорожче, ніж ваша ручка.
Інтерв'юер: Тоді навіщо мені купувати дорогу ручку?
Me: Тому що це буде для вас економно. Дозвольте мені розібратися тут з математикою. Якщо ви часто користуєтеся ручкою, то скільки заправок вам потрібно змінити протягом 2 місяців.
Інтерв'юер: Приблизно 8 або 9.
Me: І яка вартість кожного заправлення вашої ручки?
Інтерв'юер: Близько рупій 5.
Me: Таким чином, загальна вартість поповнення стає рупій. 40–45 на 2 місяці, так?
Інтерв'юер: Вірно!
Me: Тепер одна заправка нашої ручки працює 2 місяці поспіль, не виснажуючись. А ціна однієї заправки нашої ручки в 4 рази вища за заправку вашої ручки, тобто 5 помножити на 4, тобто рупій. 20. Отже, ваші витрати на поповнення за 2 місяці скоротяться менше ніж вдвічі! Це як довгострокова інвестиція, яка є надзвичайно вигідною для вас.
Інтерв'юер: Як я знаю, що заправка вашої ручки працюватиме 2 місяці?
Me: Сер, це зразок ручки, який я даю вам безкоштовно. Візьміть це і подивіться самі. Якщо він вас задовольнить, замовте цілу упаковку.
Інтерв'юер: Чому цілий картон?
Me: Тому що чорнило нашої ручки не висихає 5 років. Отже, немає ніякої шкоди у збереженні запасів. Хто знає, що в майбутньому через інфляцію наша компанія може підвищити ціну на ручку! Отже, безпрограшна ситуація для вас – замовити запас.
Інтерв'юер: Замовляю акції.
(Джерело інтерв'ю: Quora)
Зразок відповіді 2
Інтерв'юер: Продайте мені цю ручку.
Me: Звичайно, сер. (Піднімає ручку) (Витягує власний Паркер і звертається до нього) Привіт, сер! Я хотів би знати – чи є у вас діти?
Інтерв'юер: Так, у мене є дочка.
Me: Вона ще ходить до школи? В якому вона класі?
Інтерв'юер: Їй 12 років, зараз вона вчиться в 7 класі.
Me: Я впевнений, що незабаром у неї повинні бути іспити цього сезону. Як вона здає іспити?
Інтерв'юер: Вона справді добре справляється. Вона завжди входить до трійки кращих у своєму класі.
Me: Сер, я маю це, Паркер Пен. Безпосередньо перед іспитом – я пропоную потримати її за руки, сказати їй, що вона збирається робити, і подарувати їй цю ручку. Це справді дало б їй необхідне натхнення досягти вершини цього разу.
Інтерв'юер: Скільки це коштує?
Me: Я дам вам один за 250 баксів.
Інтерв'юер: 250 це забагато, я можу виділити лише 50.
Me: Тоді, сер, я думаю, що ви могли б спробувати це (піднімає ручку, яку він дав), пошкодувавши лише 50 баксів, навіть якщо обійняти найкраще, вам все одно знадобиться ручка.
І я думаю, що цей досить хороший. Зрештою, чи справді дочці байдуже, подарував їй батько Parker чи просто звичайну ручку з щирими побажаннями удачі?
(Джерело інтерв'ю: Quora)
Зразок відповіді 3:
Інтерв'юер: Продайте мені цю ручку.
Ти: Що ви шукаєте в ручці?
Інтерв'юер: Я не знаю, у мене є декілька.
Ти: Ви любите свої ручки? А чи є у вас унікальна ручка, якою ви користуєтеся у важливих випадках, оскільки знаєте, що вона добре пише та виглядає чудово?
Інтерв'юер: Не зовсім. Іноді я ношу пару ручок, якщо перша перестане писати.
Ти: Для чого ти використовуєш ручку? Ви робите записи під час зустрічі чи телефонної розмови? Ви іноді використовуєте ручку, щоб підписувати важливі документи чи контракти, або навіть листи чи різдвяні листівки?
Інтерв'юер: Я зробив усе вищезазначене.
Ти: А якщо ви використовуєте ручку перед іншими, оптика для вас має значення? Ви б віддали перевагу ручці, якою користуються забезпечені люди, чи підійде будь-яка стара ручка?
Інтерв'юер: Мушу визнати, що добре мати красиву ручку. Але утиліта дуже важлива – вона має працювати.
Ти: Ідеально. Особливість гарних ручок полягає в тому, що вони не тільки гарно виглядають, але й чудово пишуть. Ця ручка — одна з наших новіших моделей, вона має позолоту поверх стерлінгового срібла, але вона не така вже й важка, і пише як уві сні. Візьміть його, знайдіть на своєму столі аркуш паперу і підпишіть своє ім'я. Вам не потрібно спочатку нашкрябати на аркуші паперу, щоб побачити, чи випливе чорнило – я гарантую, що чорнило вийде.
Інтерв'юер: Так, написано досить гарно.
Ти: І це не «дорого», а «цінно». Ви можете дозволити собі цю ручку, і ви можете носити її з собою всюди. Перезаправні картриджі подбають про те, щоб у вас ніколи не закінчилося чорнило.
Інтерв'юер: Я не знаю, я зазвичай намагаюся спати на ньому перед покупкою.
Ти: Скажу вам, що. Тримайте ручку тиждень, користуйтеся нею щодня, подивіться, чи не розчарує вона вас. Я прийду наступного вівторка, і якщо він вам не сподобається, я його заберу. Якщо вам подобається, але ви хочете побачити інші варіанти, я запропоную вам інші варіанти. Але цією ручкою ви можете користуватися безкоштовно протягом тижня без зобов’язань.
Інтерв'юер: Звучить як пропозиція, від якої я не можу відмовитися.
ПОБАЧИТИ: Освоєння оптимізації електронної комерції: стратегії максимального зростання продажів
Відповіді «Продайте мені цю ручку»: На закінчення
Питання «Продайте мені цю ручку» не просто випадкове, а радше таке, на яке ви повинні знати, як добре відповісти. Це може вплинути на ваші шанси на успіх на співбесіді.
Успіхів у створенні власних відповідей на завдання «Продай мені цю ручку». Як продавця, вашим найбільшим активом є сила вашої особистості, тож використовуйте її з усіх сил. Будьте різними, будьте цікавими, будьте з гумором і будьте готові.
І перш за все, продайте цю ручку!
посилання
