Управління ефективністю продажів — це систематизований процес, який включає все, що вам потрібно, щоб отримати найкращу ефективність від своїх продавців. Ефективний SPM не тільки дасть вам конкурентну перевагу, коли справа доходить до перевищення прогнозованих обсягів продажів, але й допоможе вам утримувати ваших найкращих продавців у штаті та підвищити продуктивність команди на найвищому рівні. За допомогою програмного забезпечення для управління ефективністю продажів менеджери з продажу можуть ефективно впроваджувати стратегії продажів, які охоплюють усі аспекти циклу та процесу продажів. Це допоможе вам налаштувати процедури та інформацію, необхідні для максимізації продуктивності вашої команди продажів. Здатність SPM допомагати підприємствам долати сучасні виклики продажів є однією з найбільших переваг. Читайте далі, щоб дізнатися більше.
Управління ефективністю продажів
Планування, аналіз і вдосконалення бізнес-стратегій у всій організації здійснюються за допомогою процесу управління ефективністю продажів (SPM), який зосереджується на управлінні торговими представниками та їх керівництві, щоб допомогти їм досягти цілей і завдань компанії. Підвищення операційної ефективності та результативності вашої компанії є основною метою управління ефективністю продажів.
Загальна ефективність команди продажів компанії - це те, що мається на увазі під продуктивністю продажів. Він оцінює ефективність команди продажів у цілому, а також продуктивність окремих представників. Ви можете виявити та вирішити ці проблеми за допомогою управління ефективністю продажів, яке дозволить вам повністю зрозуміти, чому показники продажів між командами та окремими особами можуть суттєво відрізнятися. Залежно від ситуації продавець може нести або не нести відповідальність.
Управління ефективністю продажів (SPM) — це стратегія нагляду за бізнес-операціями вашої організації з метою підвищення продажів і прибутку. Прийняття рішень на основі аналізу на основі даних використовує інформацію в режимі реального часу, щоб скласти повну картину ефективності продажів. За допомогою SPM компанії можуть успішно укладати більше угод і отримувати більше прибутку.
Компоненти управління ефективністю продажів
#1. Планування продажів
Процес сегментації цільового ринку компанії та організації її торгових команд для спільної роботи з ним відомий як планування продажів. Використовуючи передові методи моделювання для максимального використання потенціалу кожного облікового запису та території, ефективне планування продажів також передбачає випередження змін ринку та людських ресурсів.
#2. Стимулювання продажів
Комісійні, які продавці отримують за рекомендацію конкретних продуктів певним клієнтам, відомі як заохочення продажів. По суті, змінивши структуру комісійних і додавши до них бонуси, ви можете мотивувати ваші відділи продажів зосередитися на пріоритетних областях.
#3. Статистика продажів
Менеджери з продажу додатково оцінюють ефективність своїх торгових організацій, використовуючи метрики або статистику з продажів, а потім оновлюють або змінюють свої стратегії, якщо це необхідно. Управління конвеєром, ціноутворенням і дисконтуванням, а також прогнозуванням продажів та іншими ключовими показниками ефективності є одними із завдань.
Важливість управління ефективністю продажів
За допомогою управління ефективністю продажів ви можете визначити витоки в конвеєрі та отримати загальне уявлення про процедури продажів. Використовуючи статистику в реальному часі, яку пропонує AI, ви можете створити гнучку екосистему продажів. Попередження про проблеми з вашими продажами можна отримати за допомогою машинного навчання; ці проблеми можна відразу виправити.
Крім того, SPM допомагає прогнозувати продажі. Збір аналітичних даних програмного забезпечення дозволяє вручну або автоматично прогнозувати успіх ваших майбутніх кампаній. Різні сценарії, представлені службами управління ефективністю продажів, також дозволяють приймати кращі рішення та розуміти їх наслідки.
SPM також покращує ефективність і контроль над роботою, яку виконують ваші співробітники. Крім того, це дає можливість компаніям краще керувати своїми територіями та гарантувати, що квоти та бонуси розподіляються справедливо на основі ефективності вашої команди. Інтерактивні функції також можна використовувати, щоб мотивувати персонал покращувати ефективність і збільшувати продажі.
Переваги управління ефективністю продажів
Команда продажів працює краще, коли використовує структурований підхід до управління ефективністю продажів. Підприємства, які використовують SPM, приносять втричі більше доходу, ніж ті, які цього не роблять.
#1. Точніше прогнозуйте майбутні продажі
Дані ретельного відстеження ефективності продажів можна використовувати для прогнозування майбутніх тенденцій продажів і рівнів винагороди представників, особливо якщо ваші представники отримують винагороду на основі комісійних планів.
#2. Навчання та розвиток співробітників
За допомогою процесу управління ефективністю продажів ви можете реалізувати більш організовані та цілеспрямовані програми розвитку людей і навчання. Ви також можете визначити сфери, де процес навчання торгових представників потребує вдосконалення, за допомогою хорошої системи SPM. Ви можете пристосувати свою навчальну програму для кращого вирішення цього конкретного завдання, наприклад, якщо у співробітників виникають проблеми з пошуком потенційних клієнтів.
#3. Покращення процесу прийняття рішень
Завдяки управлінню ефективністю продажів керівники підприємств можуть додатково контролювати різні типи даних і дізнаватися більше про різні аспекти своєї організації. Потім вони можуть використовувати та досліджувати ці дані, щоб виявити важливі ідеї та прийняти мудрі та обґрунтовані рішення.
#4. Отримайте дохід
Маркетинг і продаж продуктів і послуг компанії - це те, як торгові представники отримують дохід, який вони роблять безпосередньо для організації. Вони можуть продавати більше продуктів і отримувати більше прибутку для компанії, якщо зможуть оптимізувати свої процеси та підвищити продуктивність.
#5. Справедливі та винагороджені структури винагороди
За допомогою систем управління ефективністю продажів ви можете запобігти переплаті або недоплаті своєму торговому персоналу, а також зберегти їх концентрацію та мотивацію. Крім того, вони гарантують, що ваш компенсаційний план відповідає вашим загальним бізнес-цілям.
#6. Ефективне делегування завдань
Лідери також можуть делегувати та призначати завдання відповідним чином, знаючи про продуктивність і можливості кожного члена команди продажів. Наприклад, вони можуть переконатися, що продавець, який працює з найскладнішими обліковими записами, має найдосконалішу підготовку та має найдосконалішу кваліфікацію.
Що шукати в програмному забезпеченні для управління ефективністю продажів
Щоб підвищити продуктивність і продуктивність команди у вашому бізнесі, чудове програмне забезпечення для керування ефективністю продажів автоматизує та інтегрує ваші процедури збору та обробки даних. Вибираючи найкраще програмне забезпечення SPM, приділіть першочергову увагу платформі, яка пропонує необхідні вам функції, бездоганно інтегрується з вашим поточним набором технологій і може розвиватися разом з вами.
Зрештою, програмне забезпечення для управління продажами має оптимізувати комунікацію між відділами, надати керівництву необхідні дані, автоматизувати виснажливі завдання та звільнити ваших торгових представників, щоб зосередитися на тому, що вони вміють найкраще: укладати угоди. Вибираючи програмне забезпечення для управління ефективністю продажів, пам’ятайте про такі особливості:
#1. Стимулююча компенсація
Програмне забезпечення дозволяє гарантувати точний розрахунок комісії та оперативну оплату, що вигідно як для продавців, так і для менеджерів. Коли вашій команді відомо про майбутню зарплату та методологію, використану для її визначення, вона буде більш залученою та впевненою у процедурі.
#2. Ефективне спілкування
Програмне забезпечення спрощує вирішення розбіжностей і недомовок. Програмне забезпечення для керування продажами дає змогу попрощатися з нескінченними ланцюжками електронних листів та іграми телефонних тегів, які раніше супроводжували розмови про винагороду, спрощуючи процес і роблячи його приємнішим для всіх. Ви також можете використовувати чат-бот, щоб відповісти на типові запитання.
№ 3. Аналіз
Чудово генерувати багато даних, але їх також потрібно використати. Звіти в режимі реального часу про продажі за продуктами, категоріями, територіями та окремими продавцями дозволять вам оцінити, чи збігаються ваші результати з вашими прогнозами, і попутно внести необхідні корективи.
#4. Управління квотами
Ви матимете доступ до всієї інформації, необхідної для того, щоб зробити усвідомлений вибір і встановити обґрунтовані цілі продажів, якщо ви використовуєте правильне програмне забезпечення для управління ефективністю продажів. Крім того, ви, природно, матимете доступ до всієї необхідної інформації, якщо вам знадобиться змінити свої цілі протягом року, щоб підтримувати здоровий потік грошових коштів.
Програмне забезпечення для управління ефективністю продажів
#1. CaptivateIQ
За допомогою CaptivateIQ відділи фінансів, операцій і продажів можуть отримати інформацію про свої програми заохочувальної винагороди та контролювати їх. Це дає їм змогу легше адаптуватися до змін і створювати плани, які відповідають вимогам конкретної компанії. За допомогою CaptivateIQ компанії можуть узгоджувати свої команди доходів із мінливими бізнес-цілями. Поєднання адаптивності та зручності використання,
риси:
- Відомості про компенсацію
- Робочий процес і затвердження
- Кошторисник комісій
#2. шикарний
За допомогою нового класу комісійного програмного забезпечення під назвою Spiff команди, що відповідають за фінанси та продажі, можуть легко керувати складними схемами винагороди. Сила масштабованої автоматизації поєднується зі звичністю та зручністю використання електронних таблиць. Цілі Spiff включають заохочення команд продажів, підвищення продуктивності та видимості прибутків і, зрештою, сприяння зростанню прибутку. Організації, що швидко розвиваються, і корпоративні організації віддають перевагу платформі через її простий інтерфейс користувача (UI), комплексні функції звітності та бездоганну інтеграцію.
Особливості гри:
- Звіти про діяльність торгової організації
- Відстежуйте ефективність торгових представників
- Призначення квот/комісія з управління
- Робочий процес і затвердження
- Звіти та інформаційні панелі
№ 3. Анаплан
Це програмне забезпечення допомагає вам приймати рішення на основі даних, надаючи статистичні дані про показники продажів у реальному часі та прогнозуючи майбутні результати. Anaplan допомагає з плануванням продажів і стимулюванням, моніторингом ринку, плануванням часу співробітників і міжвідомчим співробітництвом для кращих результатів.
Особливості гри:
- Управління продажами
- Побудова гнучкої стратегії
- Керування командою
- Аналітика
#4. Точно
Автоматизуючи ручні процедури та оптимізуючи ваші бізнес-процеси, це хмарне програмне забезпечення має на меті надати вам уявлення на основі даних. Планування процесу виходу на ринок, керування конвеєром і продуктивністю персоналу, а також розширення процесу – усе це стає легшим завдяки Xactly.
Особливості гри:
- Управління територією, квотами та кредитами.
- Потужна аналітика та настроювані інформаційні панелі
- Індивідуальні рішення
- Інтеграції
#5. дошка
Гібридна архітектура в пам’яті цієї хмарної платформи спрощує планування та аналіз бізнес-операцій. Його модель даних, що адаптується, дозволяє компаніям об’єднувати дані для створення єдиного уявлення про свої продажі, зберігаючи впевненість у безпеці своїх даних. Ви можете створити нескінченну кількість сценаріїв на майбутнє, щоб покращити свою стратегію та досягти найкращих результатів.
Особливості гри:
- Управління даними
- Планування продажів
- Аналітика та звіти
- Управління робочим процесом
- Інтеграції
№ 6. InsightSquared
Щоб допомогти вам оптимізувати ваші процедури продажів, це програмне забезпечення пропонує аналітику для формування попиту, статистичні дані на основі машинного навчання та звітування SaaS. Дізнайтеся більше про шлях клієнта та про те, як його покращити, отримайте прогнози щодо доходів і планів, а також дізнайтеся, як оптимізувати процеси продажів.
Особливості гри:
- Відстеження даних
- Аналітика
- Управління рахунками
- Управління трубопроводами
- Керування командою
№ 7. People.ai
За допомогою цього програмного забезпечення команди можуть керувати даними, що стосуються їхніх продажів і доходів. Його основні переваги, які забезпечують безпеку вашої інформації, включають шифрування даних, сертифікацію SOC II-Type 2 і запатентовану фільтрацію.
Особливості гри:
- Управління трубопроводами
- Управління даними та можливостями
- Інтеграції
Varicent Sales Performance Management
Varicent використовує оплату за продуктивність, а SPM синхронізує ефективність продажів зі стратегічними цілями. Це включає в себе управління територією, планування квот, управління заохочувальною компенсацією та аналітику продуктивності. Продажі, персонал, менеджери та канали входять до SPM.
Процес розподілу території, збір квот і затвердження, а також управління та розрахунок планів заохочувальної компенсації автоматизовані завдяки технології, наданій Varicent SPM. Крім того, він оцінює ефективність продажів і ефективність схем стимулювання.
Особливості гри:
- Управління зворотним зв'язком
- Відстеження заявника
- Запрошення та нагадування електронною поштою
- Портал співробітників
- Управління заявками на роботу
- Відновити пошук
- настройка
- Панелі
- Експорт даних
- Звітування в режимі реального часу
- Імпорт даних
- Управління робочим процесом
- Управління завданнями
Sap Sales Performance Management
Портфоліо SAP Sales Performance Management пропонує адаптивні та взаємопов’язані рішення щодо комісійних продажів, агентів, територій і квот, які можуть допомогти вам підвищити операційну ефективність і надихнути відділи продажів на отримання найкращих бізнес-результатів.
Що таке управління ефективністю продажів?
Завдання з адміністрування продажів, як-от охоплення території, призначення квот і керування заохочувальною винагородою, автоматизуються підприємствами за допомогою набору процедур та інструментів, які називаються керуванням ефективністю продажів (SPM). Ці автоматизовані рішення підвищують ефективність, впевненість і прагнення прямих і непрямих продавців, прискорюючи бізнес-результати.
Рішення SAP Sales Performance Management Solutions пропонують широкий спектр інструментів, таких як інтегровані робочі процеси, вбудований інтелект, багата аналітика, мобільні можливості та персоналізовані інформаційні панелі. Комісії SAP, Територія SAP і Квота, а також Керування продуктивністю SAP Agent – це деякі з доступних рішень.
Які основні переваги управління ефективністю продажів?
- Цілі, керовані даними
- Покращена співпраця
- Точніше прогнозуйте майбутні продажі
- Навчання та розвиток працівників
- Більш точне призначення території продажу
Які 5 етапів управління продуктивністю?
Процеси планування, моніторингу, розробки, рейтингу та винагороди — п’ять компонентів — усі вони взаємодіють і підтримують один одного, створюючи органічне й успішне управління продуктивністю.
Які є способи вимірювання продуктивності торгового персоналу?
- Показники продуктивності продажів
- Час відповіді провідника
- Середній розмір угоди
- Коефіцієнт виграшу можливості
- Покриття трубопроводу
- Досягнення квоти
- Коефіцієнт виграшу
- Коефіцієнт ковзання угоди
Що таке система управління продуктивністю торгового персоналу?
Процес управління ефективністю продажів (SPM) використовується для планування, аналізу та вдосконалення бізнес-стратегій в організації. Він спеціально зосереджений на управлінні та скеруванні ваших торгових представників, щоб допомогти їм досягти бізнес-цілей і завдань. Ви повинні запровадити управління продуктивністю продажів (SPM), якщо хочете бути впевненими, що кожен член вашої команди продажів допомагає досягати цілей і завдань організації. Успішний процес управління ефективністю продажів включає розвиток навичок ваших представників, моніторинг їх розвитку та відстеження їхніх досягнень.
Висновок
Sales Performance Management (SPM) — це спеціалізоване програмне забезпечення, яке використовується організаціями для планування, контролю та аналізу загальної ефективності продажів окремих осіб і команд, а також для підвищення операційної ефективності протягом усього процесу продажів. Програмне забезпечення SPM оптимізує планування цільових продажів і автоматизує кілька оперативних процесів продажів у бек-офісах, полегшуючи керування квотами та схемами винагороди. За допомогою цього програмного забезпечення менеджери з продажу можуть ефективно впроваджувати стратегії продажів, які охоплюють усі аспекти циклу та процесу продажів.
- Коучинг із продажів: докладний посібник із коучингу з продажу для вашої команди продажів
- ПЛАНУВАННЯ РЕЗУЛЬТАТІВ: визначення, компоненти та важливість
- ЦІЛЬОВИЙ ЗАРОБІТОК, Спрощено!!! Значення, калькулятор і як вести переговори щодо OTE
- ВИТРАТИ ПАСИВИ: визначення, види, приклади та відмінності
- ЕФЕКТИВНІСТЬ РОБОТИ: 15+ найкращих способів покращити продуктивність і перевірити.
посилання
