Подумайте, що ваша команда продажів покращується на 17% щомісяця.
Хіба це не гарно звучить? Звичайно.
Згідно з дослідженням CSO Insights, існує зв’язок між досягненням квоти та коучингом. Коли навички тренера перевищують очікування, 94.8% повторів відповідають квоті. Коли справа доходить до навичок коучингу, лише 84.5 відсотка мають це правильно. Іншими словами, жодні інші інвестиції в економічний результат не мають такого ж впливу, як навчання з продажу. Отже, що ж таке коучинг із продажів і як це зробити добре? Читайте далі, щоб дізнатися більше про моделі, методи, інструменти та поради, які підвищать продуктивність вашої команди продажів
Що таке коучинг з продажу?
Менеджери з продажу інвестують у коучинг із продажів, а також у моделі для підвищення продуктивності торгових представників і розширення можливостей представників для позитивного впливу на більшу організацію продажів. Процес інструктажу з продажу розроблений для того, щоб забезпечити підтримку та оснащення кожного представника для ефективного виконання його особистої квоти, а також квоти та цілей команди.
Приклади коучингу з продажу
Ось кілька прикладів того, як виглядає коучинг з продажу:
- Перегляд дзвінка з торговим представником і обговорення того, що пройшло добре і що можна покращити
- Навчання та консультації з внутрішніх продажів
- Вивчення техніки та інструментів дистанційного продажу
- Планування щотижневих перевірок з представниками для обговорення цілей і областей процесу продажів, у яких вони менш впевнені.
- Спостереження або прослуховування зустрічі торгового представника або телефонного дзвінка з потенційним клієнтом
- Вивчення електронних розмов торгового представника з потенційними клієнтами на різних етапах шляху покупця
Моделі для коучингу з продажу
Існують сотні різних моделей коучингу з продажу. Багато керівників незадоволені ними, і легко зрозуміти, чому.
Деякі моделі коучингу призначені для будь-якого менеджера зі звітами, а не для менеджера з продажу та його представників, але продажі — це дуже окрема професія. Це вимагає окремої моделі коучингу. Якщо ви розглядаєте загальну модель, вам, швидше за все, буде важко адаптувати її до своєї команди.
Деякі моделі коучингу з продажу можна використовувати лише з певними методологіями. Це може погіршити, якщо вам не подобається модель, яку ви повинні використовувати. На щастя, ви завжди можете створити гібрид прописаної вами моделі коучингу з продажу — такої, яка вам більше подобається.
Пам’ятайте, що деякі моделі коучингу з продажу надмірно структуровані. Отже, шукайте щось адаптивне, що можна використовувати в різних процесах продажу; таким чином, якщо ваша стратегія зміниться, вам не потрібно буде створювати абсолютно нову модель коучингу.
Запитайте свою команду, чи є коучинг з продажу модель добре підходить. Їхня думка є найважливішою; зрештою, саме вони мають отримати користь. Отже, щоб отримати цю інформацію від своєї команди, ви можете скористатися інструментом зворотного зв’язку співробітників або провести внутрішнє опитування.
Тепер, коли ви краще розумієте, що таке коучинг з продажу та чому він важливий, давайте розглянемо деякі методи коучингу з продажу, які ви можете використовувати.
Читайте також: Програмне забезпечення для управління замовленнями на продаж: 25 найкращих програм для управління замовленнями
Техніки коучингу з продажу
Ці загальні методи коучингу застосовуються до всіх типів команд продажів. Тому не бійтеся включити деякі з цих методів коучингу з продажу (або всі) у свою команду.
№1. Використовуйте дані про продажі.
Може бути складно визначити, що надати пріоритет з точки зору коучингу з продажу — як для всієї команди, так і для окремих представників — саме тут надходять дані. Замість того, щоб керуватися своєю інтуїцією, скористайтеся деяким програмним забезпеченням для коучингу з продажу, щоб визначити сфери, де ваші продавці міг би покращити.
Відстежуйте показники конверсій щомісяця. Якщо ви помітили, що швидкість угоди збільшується, але ставки закриття знижуються, вам слід дослідити коефіцієнти надсилання електронної пошти на зустріч, від зустрічі до демонстрації та від демонстрації до закриття (або відповідні показники для вашого процесу продажів), щоб визначити, куди вони рухаються занадто швидко.
Ви також можете помітити, що багато представників пропускають виклик відкриття і переходять безпосередньо до демонстрації, що заощаджує час, але призводить до загальних презентацій з низькою цінністю… і, як наслідок, нижчого рівня виграшу.
Крім того, порівняйте результати роботи кожного продавця з їх попередніми показниками, середніми показниками команди та/або результатами ваших найкращих виконавців.
№2. Змініть свій стиль навчання з продажу.
Продажі вимагають різноманітних навичок і технік, тому переконайтеся, що ваш коучинг включає різноманітні стилі.
Майк Канкл, директор відділу продажів у Brainshark, пропонує варіюватися між:
- Стратегічний коучинг або широкі поради на такі теми, як продаж на певному ринку, навігація в складному процесі купівлі, робота з лідерами клієнтів тощо.
- Тактичний коучинг, або конкретні поради щодо того, як почати стосунки, кваліфікуватися тощо.
- Навчання специфічним навичкам або допомога продавцям у покращенні їх комунікації, стратегії запитань, здібності налагоджувати взаєморозуміння, дистанційні продажі тощо.
№3. Отримати згоду.
Який один із найгірших способів спробувати змінити поведінку продавця? Скажіть їм, що робити.
Більшість продавців є досить незалежними — тому вони вирішили працювати в продажах — і погано реагують на замовлення.
Ви досягнете набагато більшого успіху, якщо залучите їх до процесу вдосконалення. Сюди входить питання про те, як вони, на їхню думку, працювали, що вони можуть зробити, щоб покращити, і які показники допоможуть їм відстежувати свій прогрес.
№ 4. Максимально використовуйте своїх найкращих продавців.
Продавці можуть навчитися один у одного стільки, скільки можуть. Використовуйте це у своїх інтересах: якщо одна людина в команді є кращою, попросіть її поділитися своїми знаннями з рештою команди.
Як приклад, припустимо, що двоє ваших представників мають великий успіх у пошуках клієнтів у LinkedIn (зрештою, соціальні продажі – це дуже ефективна тактика). З’ясуйте, що вони роблять по-різному. Чи передають вони конкретне повідомлення? Ви намагаєтеся охопити певну групу людей? Відповідає на запитання в окремих групах?
Ці представники повинні представити свою стратегію перемоги на вашій наступній командній зустрічі. Ваші інші продавці будуть прагнути наслідувати їх, і група може знайти ще більш ефективний спосіб виконати цю гру.
Давайте також розглянемо різні інструменти, які допоможуть вам легше керувати всіма цими порадами та прийомами з коучування з продажу.
Інструменти коучингу з продажу
Існує кілька доступних інструментів, які допоможуть вам покращити та спростити методи навчання з продажу. Ці інструменти включають програмне забезпечення та освітні ресурси, які можна використовувати як окремо, так і в поєднанні один з одним.
№1. Chorus.ai
Приспів.ai спрощує використання методів підтримки продажів для навчання та розширення можливостей представників, дозволяючи створювати, впроваджувати та вимірювати успіх вашої тактики коучування з продажу, щоб переконатися, що ви підтримуєте своїх представників, щоб вони з більшою ймовірністю досягли своїх цілей.
Можливості програмного забезпечення AI спрощують створення тактик і планів коучингу, використовуючи реальні розмови представників, дані та взаємодії з потенційними клієнтами та клієнтами.
№2. Гонг
Використовуючи можливості продукту для аналізу розмов, Гонг надає унікальний погляд на взаємодію представників із вашими клієнтами. Як менеджеру з продажу, ця функція полегшить визначення та повторення дій, які виконують ваші найкращі представники, а також допоможе іншим представникам у сферах, де їм потрібна допомога. Ви можете переглянути розмови ваших торгових представників із потенційними клієнтами по телефону, електронною поштою або веб-конференції.
№3. Коучинг з продажу HubSpot для менеджерів
Коучинг з продажу HubSpot для менеджерів це безкоштовна програма для менеджерів з продажу, щоб навчитися краще тренувати та підтримувати представників. Уроки зосереджені на найкращих способах тренування представників, щоб вони досягли своїх цілей, а ваша команда продовжувала досягати успіху та позитивно впливати на підсумки бізнесу.
№ 4. Тренер Showpad
Тренер Showpad, раніше LearnCore, є програмним забезпеченням для навчання та навчання продажів. Це дозволяє вам організовувати коучинг (а також адаптацію та навчання) для кожного представника вашої команди та керувати ним.
Програмне забезпечення включає функції, які дозволяють переглядати аналітику для кожного з ваших представників, що дозволяє визначити, кому потрібна підтримка та підтримка. Ви також можете створювати та ділитися навчальними відео, щоб налаштувати та налаштувати підтримку, яку ви надаєте своїм представникам.
№ 5. ExecVision
ExecVision — це програма розмови, яка ідеально підходить для навчання великих команд представників. Програмне забезпечення дозволяє легко допомагати вашим представникам і зосереджуватися на їхніх конкретних областях для покращення, зосереджуючись на їхній поведінці.
Програмне забезпечення дозволяє легко визначити моменти, які можна тренувати, у процесі кожного повторення. Він транскрибує дзвінки з продажу та виділяє ключові моменти в робочому процесі кожного представника. Тож давайте розглянемо кілька порад з коучингу з продажу, які допоможуть вам використовувати ці інструменти
Поради з продажу
- Зосередьтеся на середніх 60%.
- Розкажіть про своє бачення.
- Відкрийте для себе мотивацію кожного продавця.
- Використовуйте стимули розумно.
- Персоналізуйте свої призи.
- Шукайте та випробовуйте нові методи та матеріали для навчання продажів.
- Підготуйте та відрепетируйте різноманітні сценарії коучингу з продажу.
- Використовуйте весь свій торговий персонал.
- Ведіть складні діалоги.
- Дайте більше хороших відгуків, ніж негативних.
На додаток до моделей та інструментів коучингу з продажу, ось кілька загальних порад, які слід пам’ятати. Ці поради допоможуть вам правильно тренувати представників, щоб гарантувати, що ваша команда продажів буде максимально продуктивною.
№1. Зосередьтеся на середніх 60%.
За словами Брента Адамсона і Метта Діксона, авторів The Challenger Sale, більшість менеджерів з продажу проводять більшу частину свого часу, навчаючи «найкращих і найгірших» продавців своєї команди.
Менеджери відчувають зобов’язання допомагати нижнім 20% своїх команд у виконанні квоти. Вони хочуть допомогти першим 20%, тому що це корисно.
В результаті середні 60% приділяють найменшу увагу. Однак Адамсон і Діксон наголошують, що «справжню користь від успішного коучингу можна знайти серед... ваших ключових виконавців».
Зрештою, найгірші продавці (ті, хто постійно не працює) не завжди найкраще підходять для цієї роботи. Ви повинні замінити їх, а не намагатися тренувати.
№2. Поясніть своє бачення.
Торгові представники хочуть відчувати, що вони впливають на загальну роботу організації. Це мотивує їх і забезпечує їм негрошове задоволення.
Створіть для своєї команди місію, яка виходить за рамки «Продати X обсягу бізнесу». Ця мета має бути конкретною, ефективною та захоплюючою – наприклад, «прорватися на ринок А», «бути відомим внутрішньо за виконанням Б» або «побити корпоративний рекорд для С».
№3. Відкрийте для себе мотивацію кожного продавця.
Різні фактори мотивують різних людей. Незважаючи на те, що більшість ваших представників мотивується бажанням заробити гроші, їхні точні фінансові цілі, ймовірно, сильно відрізняються. Один продавець може сплачувати кредити для навчання в коледжі, а інший відкладає гроші на перший внесок на будинок. Деякі продавці працюють переважно в продажах.
№ 4. Добре використовуйте стимули.
Змагання з продажу та стимули повинні змінювати поведінку, а не зміцнювати її. Ось чому надання 100 доларів першому представнику для продажу того дня навряд чи буде вигідним.
Визначте, що ваші продавці не роблять, а ви б хотіли, щоб вони, і створіть свій контент на основі цієї дії.
№ 5. Забезпечте особисті стимули.
Індивідуальні нагороди повинні бути пов'язані з цілями певного представника. Наприклад, якщо торговий представник працює над підвищенням кількості дзвінків на зустрічі, ви можете пообіцяти пригостити їх приємним обідом, якщо вони збільшаться на X відсотків.
Не знаєте, що подарувати в якості призу? Знаючи кожного продавця тут на допомогу приходять мотиватори. Ви також можете запитати їх безпосередньо: «Що я можу подарувати вам для досягнення [мети]?»
№6. Шукайте та випробовуйте нові методи та інструменти коучингу з продажу
На сьогоднішній день існує безліч підходів та інструментів до навчання з продажу; не бійтеся їх спробувати. Кожна команда та особа унікальні, а це означає, що жоден метод коучингу з продажу ніколи не буде універсальним.
На ваших зустрічах один на один дізнайтеся, що найкраще підійде для ваших представників та їхніх вимог, і попросіть кожного представника висловити внесок щодо вашого стилю тренера. Потім залишайтеся з цими підходами, поки не досягнете точки, коли вам потрібно буде переоцінити їх ефективність і вплив.
№ 7. Плануйте заздалегідь і практикуйтеся з різноманітними налаштуваннями коучингу.
Ваша відповідальність, як менеджера з продажу, полягає в тому, щоб підготуватися та практикувати різні сценарії коучингу. Ваша команда неминуче зміниться, як і люди в ній (з точки зору їх навичок, а також плинності представників).
Залишайтеся ефективними та ефективними як тренер, плануючи на будь-які обставини – таким чином ви будете готові допомагати та навчати представників із різними вимогами та місцями для зростання в будь-який час.
№ 8. Використовуйте свою повну команду продажів.
Деякі продавці вчаться на прикладі, тому залучення інших членів вашої торгової команди може бути корисним (можливо, для 20-ти найкращих). Заплануйте кілька сеансів стеження, щоб продавці, яких ви наставляєте, могли почути кілька хороших дзвінків з продажу (або записи дзвінків). Після цього обговоріть зі своїми представниками та обговоріть, чому дзвінки були настільки ефективними, що можна було зробити краще та як кожен представник впорався б із дзвінками самостійно.
№9. Ведіть складні діалоги.
Багато продавців намагаються реалізувати свій потенціал у повній мірі через очікувану відмову від потенційних клієнтів… і страшне слово: Ні. Проте більшість людей долають хворобливість із практикою.
Розіграйте деякі незручні сценарії та складні розмови з торговими представниками, яких ви тренуєте, а також практикуйте деякі типові заперечення. Представники будуть краще підготовлені до вирішення заперечень під час реальних дзвінків з продажу, оскільки їм стане зручніше слухати їх і реагувати на них.
№ 10. Дайте більше позитивних відгуків, ніж негативних.
Дайте своїм торговим представникам вдвічі більше позитивного підкріплення, ніж конструктивну критику. Це не тільки допомагає зберегти моральний дух, але також дозволяє торговим представникам побачити, що вони роблять добре, і, сподіваюся, надихне їх повторити та покращити цю поведінку.
Чи можна тренувати продажі віртуально?
Будьте впевнені! У сучасному світі технологій коучинг із продажу можна проводити будь-де, якщо є підключення до Інтернету. Це означає, що ви можете отримати коучинг, не виходячи з дому чи офісу, не відходячи від робочого столу.
Яка роль менеджера з продажу в тренінгу з продажу?
Менеджер з продажу — це капітан корабля, який керує командою з продажу до успіху. У тренінгу з продажів менеджер відіграє життєво важливу роль, надаючи вказівки, відгуки та підтримку, щоб допомогти продавцю досягти своїх цілей і досягти найвищих результатів.
Як коучинг з продажів сприяє успіху компанії?
Тренування з продажу – це як секретний інгредієнт, який допомагає компаніям досягти успіху. Покращуючи ефективність роботи окремих продавців, коучинг з продажу забезпечує кращі результати, більший дохід і загальний успіх компанії.
Яку роль відіграє тренер з продажу в процесі продажу?
Тренер з продажу схожий на особистого вболівальника, який допомагає продавцю на кожному кроці. Коуч працює з продавцем, щоб визначити сильні сторони та області для вдосконалення, а також надає вказівки, відгуки та підтримку, щоб допомогти укласти більше угод і досягти поставлених цілей.
Які матеріали чи ресурси використовуються під час тренінгу з продажу?
Існує ціла комора матеріалів і ресурсів, які використовуються для тренінгу з продажу, включаючи навчальні посібники, рольові вправи, інструменти відстеження ефективності тощо. Тренер і продавець працюють разом, щоб визначити, які ресурси найкраще підтримають їхні цілі та сприятимуть успіху.
Як коучинг з продажу сприяє особистому зростанню продавця?
Тренування з продажу – це як особистий тренер для вашої кар’єри. Надаючи вказівки, відгуки та підтримку, коучинг з продажів допомагає продавцям повністю розкрити свій потенціал, розвивати свої навички та досягати своїх цілей. Це чудовий спосіб вивести свою кар’єру на новий рівень.
Висновок
Коучинг з продажу – це мистецтво, як і наука. Це один з найважливіших аспектів управління продажами, якщо не найголовніший. Зробіть це добре, і результати вашої команди скажуть самі за себе. Отже, почніть поєднувати численні методи, інструменти та поради з продажу, щоб допомогти вашій команді укладати більше угод, підвищувати дохід, перевищувати квоту та розвиватися ефективніше.
Поширені запитання про коучинг з продажу
Чому коучинг з продажів важливий?
Коучинг з продажу необхідний з багатьох причин. По-перше, це допомагає повторникам постійно покращувати свою продуктивність шляхом зворотного зв’язку, практики та повторень. Далі, це дає змогу менеджерам з продажу покращити процеси продажів, методи навчання та точно визначити прогрес і області покращення для своїх команд.
Чим займаються тренери з продажу?
Що таке коучинг з продажу? Коучинг з продажу – це процес розвитку та наставництва продавця через стосунки один на один з менеджером або однолітком. Ефективна програма коучингу допомагає представникам самостійно діагностувати недоліки, дозволяючи представникам більше контролювати свою роботу та покращувати свої результати.
Що є ключем до навчання успішної команди продажів?
Поради щодо тренування успішних команд продажів зосередившись на тому, як не що. Коли ви виходите за рамки того, щоб говорити комусь, що вони роблять не так, щоб показати їм, як робити щось по-іншому, ви надаєте інструменти для довгострокового успіху.
- Коучинг з лідерства: що таке коучинг лідерства
- SPIN Selling: детальний посібник зі стратегії продажу SPIN
- Внутрішні та зовнішні продажі: найкращі методи та все, що вам потрібно
- Станьте бізнес-ментором
- 35 прибуткових бізнес-ідей на 2021 рік (+бізнес-план)
- 7 способів розширити можливості вашої команди продажів
