Підприємства постійно шукають способи збільшення прибутку, намагаючись випередити конкурентів. Використання аналізу доходів є одним із найефективніших способів досягти цього. Процес отримання, оцінки та інтерпретації даних про продажі для прийняття обґрунтованих бізнес-рішень відомий як аналіз доходів. У сучасному світі продажів покладатися лише на інтуїцію буде недостатньо. Найменша помилка може призвести до втрати грошей і втрачених можливостей. У цій публікації ми розповімо про значення платформи аналізу доходів, про те, як працює програмне забезпечення для доходів Salesforce, його ціни та як правильно застосувати його у своєму плані продажів.
Що таке Revenue Intelligence?
Аналіз доходів – це збір даних про продажі та використання продукту від потенційних клієнтів, потенційних клієнтів і поточних клієнтів і їх аналіз за допомогою штучного інтелекту для виявлення тенденцій і показників, які можна використовувати для збільшення доходу. Ці дані можуть бути перетворені в прогнозну статистику та наступні найкращі дії на основі штучного інтелекту за допомогою програмного забезпечення аналізу доходів, що призведе до збільшення виграшів.
Концепція аналізу доходів є відносно новою завдяки наявності рішень штучного інтелекту та можливості їх інтеграції з іншими програмами та технологіями збору даних. Розвідка про доходи використовує стратегію націлювання на дані, збираючи інформацію з багатьох відділів, таких як продажі, маркетинг, успіх і підтримка, і об’єднуючи її в єдине джерело правди, де дані можна використовувати разом для досягнення оптимального ефекту.
У відділі продажів дані про доходи додають абсолютно новий рівень розуміння потенціалу продажів. Ці статистичні дані надають розширені сигнали про купівлю, дані про націлювання та прогнозну інформацію для відділів продажів. Завдяки використанню додатків RI спеціалісти з продажу можуть краще визначати пріоритети потенційних клієнтів, адаптувати їхні повідомлення та, зрештою, заробляти більше грошей.
Команди збуту також можуть підвищити свою ефективність і продуктивність, визначаючи, які потенційні клієнти, швидше за все, закриються, а які, швидше за все, витрачатимуть свій час. Представники також можуть ефективніше підключатися за допомогою платформи аналізу доходів, яка прогнозує, які контакти, як і коли, швидше за все, дадуть відповідь.
Чому дані про доходи важливі?
Інтелектуальні дані про доходи — це, за своєю суттю, інтелектуальні дані для прийняття рішень: аналітичні дані дозволяють командам продажів приймати більш обґрунтовані й ефективні рішення на основі 360-градусної картини процесу отримання доходів.
Лідери продажів не можуть покладатися на старі підходи, щоб задовольнити очікування споживачів, оскільки вони продовжують розвиватися в умовах, що постійно змінюються. Вони повинні бути спритними, приймати рішення на основі останніх даних про свою цільову аудиторію. По суті, «інтуїція» та «це те, як ми завжди робили» більше не працюють.
Проблеми, які Revenue Intelligence вирішує для відділів продажів
#1. Упущені можливості продажу
Як продавці, ми завжди шукаємо більше інформації про наших потенційних клієнтів і клієнтів. Однак застарілі або невірні факти можуть затьмарити наше судження. Це значно складніше, якщо ви працюєте з обмеженою CRM.
Аналіз доходів може виявити інформацію про потенціал продажів, наприклад розширені сигнали покупки, дані прогнозування та дані націлювання. Завдяки цій статистиці торгові представники можуть краще налаштовувати свою взаємодію, визначати пріоритетність потенційних клієнтів і отримувати більше прибутку.
#2. Слимаки продуктивності
Хоча кожен торговий представник має свій робочий процес, він часто надає спільний доступ до систем, процесів і даних зі своєю командою, що означає, що рішення для аналізу доходів можуть значно вплинути на загальну продуктивність.
Щодня, наприклад, торговий персонал оцінює, які потенційні клієнти, швидше за все, закриються, а які, швидше за все, витрачають свій час. Представники можуть краще спрогнозувати, які контакти найімовірніше покусають, через які канали, а потім за допомогою платформи аналізу доходів. Крім того, ці рішення усувають необхідність ручного введення даних, що економить час і забезпечує точне звітування.
#3. Незафіксовані дані
55% продавців не зберігають інформацію про потенційних клієнтів або клієнтів у своїй CRM. Багато з тих, хто проводить багато годин на тиждень, вводячи дані вручну. У результаті команди змушені покладатися на неточні дані для звітів про продажі та прогнозування.
Оскільки вона автоматично збирає всі дії в процесі продажу, платформа аналізу доходів може зменшити потребу в ручному введенні даних. Команди можуть створювати більш обґрунтовані звіти, прогнози та рішення, оскільки дані актуальні та надійні.
#4. Нескоординовані групи
Торгові представники носять багато головних уборів. Наприклад, їм можна доручити адаптацію клієнтів або надання підтримки клієнтів. Це зрештою відволікає їх від основної мети продажу.
Як торгові представники можуть ефективно перевести клієнтів в інші відділи? Одним із методів є підвищення прозорості взаємодії з клієнтами. Кожен відділ, від маркетингу до обслуговування клієнтів, може отримати доступ і посилатися на точки взаємодії з клієнтами, від телефонних дзвінків до розмов електронною поштою, в одній спільній зоні за допомогою платформи аналізу доходів.
#5. Відсутні дані
Співпраця між відділами може бути складною як для великих, так і для малих підприємств. Інколи дані зберігаються в кількох місцях, наприклад у електронній таблиці на робочому столі, або не надаються спільно. Без «єдиного джерела правди» компанія ризикує втратити важливу інформацію про клієнтів. Revenue Intelligence може полегшити цю проблему, збираючи всі дані відділів у режимі реального часу та зберігаючи їх в єдиному місці, доступному для всіх.
Salesforce Revenue Intelligence
Salesforce Revenue Intelligence – це набір продуктів і технологій, розроблених для того, щоб допомогти командам продажів підвищити продуктивність і збільшити доходи. Основна функція Revenue Intelligence полягає в тому, щоб надати командам продажів дані, аналітичну інформацію та інструменти, необхідні для прийняття кращих рішень, швидшого укладання угод і збільшення прибутку.
Salesforce Revenue Intelligence включає такі основні компоненти:
№ 1. Salesforce CRM
Платформа управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) Salesforce є наріжним каменем Revenue Intelligence. Ця платформа забезпечує консолідоване розташування для відділів продажів для зберігання даних про клієнтів, відстеження продажів і керування потенційними клієнтами та можливостями.
#2. Аналітика продажів
Рішення аналітики продажів від Salesforce надають інформацію про ефективність продажів, показники конвеєра та активність клієнтів. Ця інформація на основі даних може допомогти командам продажів визначити тенденції, оптимізувати свою стратегію та прийняти рішення на основі даних.
№3. Прогнозування продажів
Можливості прогнозування продажів у Salesforce дозволяють командам продажів прогнозувати майбутні доходи на основі історичних даних і поточних тенденцій. Ці дані можуть допомогти командам продажів планувати свою діяльність і визначати пріоритети для максимізації прибутку.
#4. Залучення до продажів
Можливості Salesforce для залучення продажів допомагають командам продажів відстежувати та керувати взаємодією з клієнтами. Це стосується, серед іншого, відстеження електронної пошти, реєстрації викликів і планування зустрічей.
Загалом, він надає надійний набір можливостей, які можуть допомогти командам продажів підвищити продуктивність і збільшити дохід. Salesforce допомагає компаніям конкурувати в умовах дедалі більшої конкуренції, надаючи відділам продажів дані, аналітичну інформацію та інструменти, необхідні для прийняття розумніших рішень.
Переваги використання Salesforce Revenue Intelligence
Використання Salesforce Revenue Intelligence для досягнення успіху в продажах і зростання прибутку має ряд переваг:
#1. Покращена ефективність продажів
Salesforce Revenue Intelligence надає відділам продажів дані, аналітику та інструменти, необхідні для підвищення успіху продажів. Команди продажів можуть знайти сфери для вдосконалення та вдосконалити свою стратегію для максимізації коефіцієнтів конверсії та доходу, вивчаючи дані про продажі та поведінку клієнтів.
#2. Покращене прогнозування продажів
Команди продажів можуть надійно передбачити майбутні доходи за допомогою Salesforce Revenue Intelligence, яка базується на минулих даних і поточних тенденціях. Ці дані можуть допомогти командам продажів планувати свою діяльність і визначати пріоритети для максимізації прибутку.
№3. Підвищена ефективність
Salesforce Revenue Intelligence автоматизує декілька операцій, пов’язаних із продажами, зокрема введення даних, моніторинг потенційних клієнтів і звітність. Це звільняє торговий персонал, щоб зосередитися на продажах і розвитку зв’язків з клієнтами, підвищуючи загальну ефективність.
#4. Покращена інформація про клієнтів
Salesforce Revenue Intelligence надає відділам продажів глибоке розуміння поведінки, уподобань і потреб клієнтів. Ці дані можуть допомогти командам продажів персоналізувати свій підхід до кожного клієнта, тим самим покращуючи клієнтський досвід і підвищуючи можливість продажу.
#5. Розширення співпраці
Salesforce Revenue Intelligence — це консолідована платформа для взаємодії відділів продажів та обміну інформацією про угоди. Це покращує командну комунікацію та співпрацю, що призводить до кращих результатів і збільшення прибутку.
Salesforce Revenue Intelligence може допомогти компаніям покращити ефективність продажів, збільшити дохід і зміцнити зв’язки з клієнтами. Salesforce допомагає компаніям конкурувати в умовах дедалі більшої конкуренції, надаючи командам продажів дані, аналітику та інструменти, необхідні для досягнення успіху.
Ціноутворення Salesforce Revenue Intelligence
Ціна Salesforce Revenue Intelligence залежить від інструментів і можливостей, які використовує компанія. CRM-платформа Salesforce має кілька тарифних планів: від 25 доларів США за користувача на місяць для плану Essentials до 300 доларів США за користувача на місяць для плану Unlimited.
Salesforce, окрім платформи CRM, надає кілька інших продуктів і доповнень, призначених для підвищення ефективності продажів і збільшення прибутку. Серед цих продуктів Sales Cloud, Marketing Cloud, Pardot і Einstein Analytics. Ціни на ці продукти відрізняються залежно від конкретних функцій і можливостей, які потрібні компанії.
Наприклад, план Essentials Sales Cloud, який включає багато функцій Salesforce Revenue Intelligence, коштує 25 доларів США на користувача на місяць, тоді як план Enterprise коштує 150 доларів США на людину на місяць. Pardot, платформа автоматизації маркетингу від Salesforce, коштує від 1,250 доларів на місяць для плану Growth і до 4,000 доларів на місяць для плану Ultimate.
Варто зазначити, що Salesforce часто надає знижки фірмам, які підписують довгострокові контракти або купують численні товари та послуги. Крім того, Salesforce надає безкоштовну пробну версію своїх продуктів, що дозволяє організаціям протестувати платформу перед покупкою.
Програмне забезпечення для аналізу доходів
Сучасні підприємства працюють у постійно мінливому середовищі, де швидко з’являються нові виклики та можливості. Щоб процвітати в такому середовищі, організації повинні використовувати нову тактику та передові рішення, щоб оптимізувати процес отримання прибутку. Програмне забезпечення для аналізу доходів, наприклад, дозволяє компаніям повністю реалізувати потенціал своїх даних про продажі, маркетинг і успіх клієнтів.
Програмне забезпечення для аналізу доходів — це життєво важливий інструмент, який перетворює необроблені дані на практичні висновки, використовуючи потужність розширеної аналітики та штучного інтелекту. Ці програмні рішення дозволяють компаніям приймати рішення на основі даних і оптимізувати свої операції з продажу, використовуючи величезні обсяги даних, створених різноманітними взаємодіями з клієнтами. Програмне забезпечення для аналізу доходів може допомогти компаніям знайти приховані можливості, спрогнозувати майбутні результати та змінити свій підхід, щоб оптимізувати потенційний дохід, вивчаючи поведінку споживачів, тенденції та вподобання.
Здатність програмного забезпечення аналізу доходів оцінювати та інтерпретувати спілкування клієнтів через численні канали є важливою особливістю. Підприємства можуть отримати повну картину своїх покупців, збираючи дані з таких джерел, як електронні листи, телефонні дзвінки та взаємодії в соціальних мережах.
Аналіз роботи відділу продажів є ще однією важливою функцією програмного забезпечення аналізу доходів. Програмне забезпечення може допомогти у висвітленні областей покращення та рекомендувати ефективну тактику навчання шляхом запису та оцінки продуктивності окремих торгових агентів і команди в цілому.
Програмне забезпечення для аналізу доходів представляє стрибок парадигми у виробництві доходів від бізнесу. Організації можуть відкрити приховані можливості, покращити процеси продажів і розвинути культуру прийняття рішень на основі даних, використовуючи силу даних і складну аналітику. Програмне забезпечення для аналізу доходів відіграватиме дедалі важливішу роль в успіху сучасних фірм у міру розвитку бізнес-ландшафту.
Як запровадити аналіз доходів
Розвідка про доходи може здатися надзвичайною, але навчитися її використовувати може змінити вашу організацію. Першим кроком є те, щоб усі були на одній сторінці з вашим торговим персоналом. Вони повинні розуміти важливість аналізу доходів і як включити їх у свій робочий процес.
Після цього намалюйте свої процеси продажів і потоки доходів. Визначте джерело ваших даних і їх розмір. Тепер ви можете почати вивчати інструменти аналізу доходів, використовуючи цю інформацію. Gong, InsightSquared, Canopy та RevOps є прикладами програмного забезпечення, яке може відстежувати поведінку споживачів і надавати корисну інформацію.
Варто скористатися будь-якими демонстраційними або пробними версіями, щоб визначити, який продукт найкращий для вашої компанії. Майте на увазі, що навчання настійно рекомендується, щоб допомогти вашій команді продажів зрозуміти та правильно використовувати ці технології».
Що входить до Salesforce Revenue Intelligence?
Salesforce Revenue Intelligence — це набір інструментів і технологій, які надають командам продажів дані, аналітичну інформацію та інструменти для покращення їх ефективності та збільшення доходу. Конкретні інструменти та функції, включені в Salesforce Revenue Intelligence, можуть відрізнятися залежно від продуктів і послуг Salesforce, які вибирає компанія.
- Хмара продажів
- Аналіз продажів
- Прогнозування продажів
- Залучення до продажу
- Управління свинцем
- Управління трубопроводами
- Співпраця
- Мобільний доступ
Що таке Revenue AI?
Дохід AI стосується використання технологій штучного інтелекту (AI) і машинного навчання (ML) для покращення ефективності продажів і збільшення доходу. Revenue AI – це підмножина ширшої сфери штучного інтелекту для бізнесу, яка включає широкий спектр програм, таких як автоматизація маркетингу, обслуговування клієнтів і управління ланцюжками поставок.
Які 4 стовпи визнання доходу?
4 стовпи визнання доходу – це набір принципів, які використовуються для визначення того, коли та як слід визнавати дохід у фінансовій звітності. Принципи:
- Визначте договір із замовником
- Визначте зобов'язання щодо виконання в контракті
- Визначити ціну угоди
- Віднесіть ціну угоди до зобов’язань щодо виконання
Яка роль бізнес-аналітики в управлінні доходами?
Business Intelligence (BI) відіграє вирішальну роль в управлінні доходами, надаючи дані та інформацію, необхідні для прийняття обґрунтованих рішень щодо ціноутворення, управління запасами та іншої діяльності, пов’язаної з прибутком. Управління доходами – це процес оптимізації доходів шляхом визначення правильних цін на товари та послуги, управління потужностями та прогнозування попиту. Інструменти BI можуть допомогти компаніям досягти цих цілей, надаючи дані в режимі реального часу та статистичні дані, які можна використовувати для прийняття обґрунтованих рішень.
Що робить прибуткова служба?
Revenue Operations (RevOps) — це бізнес-функція, яка зосереджена на оптимізації та впорядкуванні процесу отримання прибутку в командах продажів, маркетингу та успіху клієнтів. Команди відділу доходів відповідають за збільшення доходів за допомогою статистичних даних, оптимізації процесів і міжфункціональної співпраці.
Конкретні обов’язки команди відділу доходів можуть відрізнятися залежно від розміру організації, галузі та цілей отримання прибутку. Однак деякі загальні функції операцій з доходів включають:
- Операції з продажу
- Маркетингові операції
- Операції успіху клієнтів
- Analytics даних
Що таке Conversation Intelligence проти Revenue Intelligence?
Conversation Intelligence та Revenue Intelligence – обидва підмножини ширшої сфери аналітики продажів, але вони зосереджені на різних аспектах процесу продажів.
Conversation Intelligence зосереджена саме на аналізі розмов про продажі, щоб отримати розуміння ефективності продажів, тоді як Revenue Intelligence — це ширша концепція, яка охоплює широкий спектр інструментів і технологій, призначених для стимулювання зростання доходів у всьому процесі продажів.
Висновок
Інтелектуальні дані про доходи можуть активізувати команди продажів, підключивши всі частини бізнесу до діяльності, що приносить дохід. Єдине питання, яке залишилося, полягає в тому, як ваша компанія може впровадити інформацію про доходи у свої процеси та чи можна її запровадити на рівні всієї компанії.
- ВІДГУКИ КЛІЄНТІВ: єдиний посібник, який вам коли-небудь знадобиться
- Як підтримка клієнтів може підвищити рівень задоволеності клієнтів
- ЗАДОВОЛЕННЯ КЛІЄНТІВ: способи підвищення рівня задоволеності клієнтів
- ПЕРЕТВОРЕННЯ ДАНИХ: визначення, типи та переваги
- МАРКЕТИНГОВІ ІНСТРУМЕНТИ: 21 необхідний маркетинговий інструмент для вашого бізнесу
- ПЛАТФОРМА КЕРУВАННЯ ДАНИМИ: що таке DMP і найкращі платформи
посилання
