Найкращі маркетологи світу допомагають своїм компаніям розвиватися з часом. Проте маркетологи, схоже, переживають напади колективного божевілля, коли ми втрачаємо з уваги «довгострокову» половину рівняння та починаємо гонитись за зростанням будь-якою ціною. Якщо ви хочете збільшити свою клієнтську базу, водночас одержуючи прибуток, вам слід враховувати вартість залучення клієнтів (CAC). У цій публікації ми надаємо вам швидкий і вичерпний опис того, як обчислити середню вартість залучення клієнта (CAC) за її формулою, а також чітке порівняння між вартістю залучення клієнта та загальною вартістю. Давайте розпочнемо!
Що таке вартість залучення клієнта (CAC)?
Вартість залучення клієнтів, або CAC, — це сума грошей, витрачена компанією на залучення нових клієнтів. CAC — це важлива бізнес-статистика, яка відображає загальну вартість продажів і маркетингових зусиль, а також майна чи обладнання, необхідних для того, щоб переконати клієнта придбати продукт або послугу.
Аналіз CAC разом із довгостроковою цінністю (оцінка того, скільки доходу принесе обліковий запис протягом свого існування, якщо продовжувати купувати або підписуватися протягом більш тривалого періоду часу) або щомісячний регулярний дохід (вимірювання доходу за місяць) є поширеним способом щоб визначити, чи працює компанія ефективно чи ні.
Чому CAC важливий?
CAC вимірює успіх ваших маркетингових і торгових кампаній. Ваші відділи маркетингу та продажів приділяють значну кількість часу, зусиль і ресурсів для залучення нових клієнтів і збільшення їх утримання. Витрати на залучення клієнта — це просто один з важливих показників ефективності, який ваша компанія повинна контролювати, щоб оцінити ефективність ваших зусиль.
Коли ви дізнаєтеся, скільки коштує залучення клієнта, ви можете почати планувати шляхи скорочення цих витрат, таким чином підвищуючи рентабельність інвестицій (ROI). Наприклад, якщо ви хочете надіслати електронний лист про продажі, який приносить конверсії, ви можете відстежувати ефективність своєї кампанії та A/B тестувати різні елементи, щоб знайти методи скорочення витрат.
Утримувати клієнтів дешевше, ніж знаходити нових. Отже, хоча CAC є важливим показником, ви також повинні враховувати інші елементи, які можуть вплинути на ваш прибуток, наприклад утримання клієнтів.
Як розрахувати вартість залучення клієнтів?
Розрахувати вартість залучення клієнтів дуже просто. Просто розділіть витрати, пов’язані із залученням додаткових клієнтів (витрати на маркетинг) на кількість залучених споживачів, щоб обчислити вартість залучення клієнтів:
#1. Виберіть період часу для розрахунку.
Першим етапом розрахунку вартості залучення клієнта є визначення періоду часу, який розглядається (місяць, квартал або рік). Це допоможе вам звузити обсяг ваших даних.
#2. Визначте свій CAC.
Потім підсумуйте свої витрати на маркетинг і продаж і розділіть їх на кількість нових клієнтів, отриманих за період. Результатом має бути очікувана вартість залучення нового клієнта для вашої фірми.
Нижче наведено формулу, за якою можна розрахувати вартість залучення клієнтів для вашого бізнесу.
Формула вартості залучення клієнтів
Ви можете розрахувати вартість залучення клієнта за допомогою цієї формули вартості залучення клієнта:
Вартість залучення клієнтів = вартість продажів і маркетингу, поділена на кількість залучених нових клієнтів.
Припустімо, що ваша компанія витрачає 500 тисяч доларів на продажі та 300 тисяч доларів на маркетинг. Крім того, протягом попереднього фінансового кварталу ваша компанія придбала 800 нових клієнтів. У результаті, підрахувавши CAC для вашої компанії, вартість залучення клієнта за цей квартал становитиме 1 тис. доларів ((500 тис. + 300 тис.)/800 = 1 тис. доларів).
#3. Порівняйте свій CAC із ключовими показниками бізнесу.
Після того, як ви обчислили CAC для своєї організації, ви можете порівняти його з іншими ключовими бізнес-показниками. Це дасть вам цінну інформацію про ваші маркетингові кампанії, кампанії з продажу та обслуговування клієнтів.
Типи витрат, які слід включити у формулу вартості залучення клієнтів
Якщо ви не впевнені, що таке ваша «вартість продажів і маркетингу», розгляньте наступні витрати, щоб зрозуміти типи витрат, які слід включити у формулу вартості залучення клієнтів.
#1. Витрати на рекламу
Витрати на рекламу – це сума грошей, яку ви витрачаєте на рекламу. Реклама є чудовою технікою для певних компаній, щоб отримати нових клієнтів. Щоб бути ефективними, рекламні кампанії мають резонувати з вашою цільовою аудиторією. Якщо ви не впевнені, чи отримуєте пристойну віддачу від маркетингових зусиль, ви можете оцінити їх вартість, розділивши дохід від реклами на суму, яку ви витратили на цю кампанію.
#2. Заробітна плата співробітників
Відмінні співробітники завжди варті інвестицій. Отже, якщо ви вважаєте, що ціна надмірна, зверніть особливу увагу на те, як ви до неї підходите. Окрім скорочення зарплати чи звільнень, можуть бути різні способи заощадити гроші на зарплаті. Наприклад, чат-боти та автоматизація маркетингу можуть покращити робочий процес вашої команди та підвищити загальну ефективність вашої компанії.
#3. Творчі витрати
Творчі витрати – це витрати, понесені під час створення контенту. Це можуть бути гроші, витрачені на наймання нових співробітників, щоб допомогти вашій фірмі розвиватися, або це можуть бути гроші, витрачені на обід під час зустрічі вашої команди. Усі ці витрати враховуються при створенні контенту.
#4. Технічні витрати
Технологія, яку використовує ваша команда маркетингу та продажів, називається технічними витратами. Технічними витратами можуть бути придбання звітного інструменту, який стежить за ходом ваших відкритих угод.
#5. Публікаційні витрати
Витрати на публікацію виникають, коли ваші маркетингові зусилля стають доступними для широкої громадськості. Це можуть бути гроші, витрачені на телевізійний ефір, платну рекламу в соціальних мережах або рекламу в газеті чи журналі.
Порівняння загальної вартості та вартості залучення клієнтів
Довічна цінність клієнта (LTV) є одним із показників, який слід враховувати щодо вартості залучення клієнта. LTV — це очікуваний дохід, отриманий одним клієнтом протягом його взаємодії з компанією.
Щоб обчислити LTV, вам знадобиться кілька змінних, які потрібно додати у формулу:
- Середня вартість покупки: Визначте цю цифру, поділивши загальний дохід вашої компанії за певний період часу (зазвичай один рік) на кількість покупок, здійснених за той самий період часу.
- Середня частота покупок: Обчисліть цю суму, поділивши загальну кількість покупок за період часу на загальну кількість унікальних споживачів, які зробили покупки за цей період часу.
- Цінність для клієнта: Розрахуйте цінність клієнта, помноживши середню вартість покупки на середню частоту покупок.
- Середня тривалість життя клієнта: Ця цифра розраховується шляхом усереднення кількості років, протягом яких клієнт продовжує купувати у вашої фірми.
Потім помножте цінність клієнта на середню тривалість життя клієнта, щоб отримати LTV. Це дасть вам оцінку того, який дохід середньостатистичний клієнт може реально розраховувати створити для вашої організації протягом усього терміну їхньої співпраці з вами.
Як наслідок, співвідношення LTV до CAC вашої компанії, або LTV: CAC, є швидкою оцінкою цінності клієнта відносно вартості його залучення.
Співвідношення LTV до CAC
Компанії використовують співвідношення LTV до CAC (LTV: CAC) для прямих витрат на маркетинг, продажі та обслуговування клієнтів. LTV: CAC дає швидке уявлення про вартість клієнтів у порівнянні з тим, скільки компанія витрачає на їх залучення.
Компанії повинні прагнути знайти правильний баланс для цього співвідношення, щоб максимізувати віддачу від своїх фінансових інвестицій. Погашення витрат на залучення клієнтів має зайняти близько року, а ваше співвідношення LTV: CAC має становити 3:1, тобто вартість ваших споживачів має втричі перевищувати вартість їх отримання.
Якщо воно ближче до 1:1, це означає, що ви витрачаєте стільки ж грошей на залучення клієнтів, скільки вони витрачають на ваші товари. Якщо воно перевищує 3:1, наприклад 5:1, це свідчить про те, що ви недостатньо витрачаєте на продажі та маркетинг і, можливо, втрачаєте можливості залучити нових потенційних клієнтів.
Як покращити вартість залучення клієнтів
Існує кілька підходів, щоб зменшити витрати на залучення клієнтів і наблизити співвідношення LTV: CAC до 3:1. Ось кілька стратегій, які слід розглянути:
- Інвестуйте в оптимізацію коефіцієнта конверсії (CRO): Спростіть відвідувачам перетворюватися на потенційних клієнтів або потенційним клієнтам перетворюватися на клієнтів і робити покупки на вашому сайті. Оптимізуйте свій сайт для надсилання форм і купівлі на мобільних пристроях, протестуйте копію веб-сайту, щоб переконатися, що вона максимально зрозуміла, і прагніть створити безконтактну процедуру продажу, щоб ваші відвідувачі могли купувати у вас 24 години на добу, сім днів на тиждень.
- Додати вартість: Підвищуйте цінність клієнта, надаючи клієнтам те, що вони цінують. Зберіть відгуки клієнтів, а потім зробіть усе можливе, щоб надати клієнтам те, що вони хочуть, будь то виправлення продукту, нова функція чи пропозиція додаткового продукту.
- Впровадити програму рефералу клієнтів: Якщо споживач підключає вас до гарячого потенційного клієнта зі своєї мережі, який уже зацікавлений у вашому продукті чи послузі, його CAC становитиме 0 доларів США, якщо він здійснить конверсію. Ці «безкоштовні» клієнти з часом зменшать ваш CAC, тому створіть програму рекомендацій клієнтів, у якій ваші клієнти хочуть брати участь.
- Оптимізуйте свій цикл продажів: Скоротіть середній цикл продажів, щоб збільшити кількість продажів, на які ви можете вплинути протягом року. Використовуйте CRM і технології пошуку потенційних клієнтів, щоб ефективно залучати більше якісних потенційних клієнтів.
Поради щодо зменшення CAC
Ось три орієнтовані на клієнта стратегії зниження витрат на залучення клієнтів і збільшення прибутку:
- Зрозумійте свого клієнта: знання бажань і потреб ваших клієнтів допоможе вам створити продукт, який їм сподобається.
- Залучайте клієнтів якнайшвидше: Раннє залучення продукту зменшує витрати на залучення клієнтів.
- Продовжуйте повертати їх: Створюйте позитивний досвід клієнта, тому що придбати нового користувача значно дорожче, ніж зберегти існуючого.
Що таке хороший CAC?
Ідеальне співвідношення LTV/CAC становить 3:1, що означає, що ви повинні заробити втричі більше, ніж витратили на залучення клієнтів. Якщо ваш LTV/CAC менше 3, ваша компанія видає димовий сигнал!
Яка різниця між CPA та CAC?
CAC і CPA є цінними показниками, але є одна важлива відмінність: CAC оцінює вартість залучення клієнта, що платить. CPA вимірює вартість залучення потенційного клієнта – наприклад, реєстрацію, активованого користувача або підписку на безкоштовну пробну версію.
Що таке приклад розрахунку CAC?
CAC компанії обчислюється шляхом ділення всіх витрат на продаж і маркетинг на кількість нових клієнтів, отриманих за певний період часу. Наприклад, якщо Томмі витратив 10 доларів на маркетинг свого лимонадного кіоску, а 10 людей купили його товари протягом одного тижня, вартість його придбання за тиждень становитиме 1.00 долар.
Як розрахувати CPA?
Середня ціна за дію (CPA) обчислюється шляхом ділення загальної вартості конверсії на загальну кількість конверсій. Наприклад, якщо ваше оголошення генерує дві конверсії, одну за 2.00 дол. США, а іншу за 4.00 дол. США, середня CPA для цих конверсій становитиме 3.00 дол.
Який середній CAC для малого бізнесу?
Малі фірми зазвичай витрачають 20 доларів на клієнта, тоді як великі корпорації, такі як Amazon і eBay, витрачають від 120 до 160 доларів на клієнта. Витрачати CAC варто, якщо тривалість життя клієнта та співвідношення витрат CAC дорівнює трьом або більше.
Вищий чи нижчий CAC краще?
Співвідношення 1:1 означає, що ви втрачаєте гроші, продаючи більше. Співвідношення LTV до CAC 3:1 або краще є гідною відправною точкою. Загалом, співвідношення 4:1 або більше передбачає успішну бізнес-концепцію. Якщо ваше співвідношення 5:1 або більше, можливо, ви розвиваєтеся швидше, ніж очікувалося, і, швидше за все, недостатньо інвестуєте в маркетинг.
Який середній CAC для стартапів?
Оптимальне співвідношення LTV CAC становить три до одного. Це означає, що ви повинні намагатися заробити втричі більше, ніж ви витрачаєте на залучення клієнтів. Якщо ваш коефіцієнт менше 3, вам слід дослідити способи зниження витрат на залучення клієнтів. Зазвичай це передбачає зниження ваших витрат на продажі та маркетинг — принаймні тимчасово.
Чи повинен CAC включати зарплати?
CAC корпорації — це загальні витрати на збут і маркетинг, необхідні для залучення нового клієнта за визначений період часу. Усі витрати на програму та маркетинг, зарплати, комісійні, бонуси та накладні витрати, пов’язані із залученням нових потенційних клієнтів і перетворенням їх на клієнтів, включені до загальних витрат на продажі та маркетинг.
Що таке галузевий стандарт для CAC?
Співвідношення LTV до CAC 3:1 або краще є гідною відправною точкою. Загалом співвідношення 4:1 або більше означає успішну бізнес-концепцію. Якщо ваше співвідношення 5:1 або більше, можливо, ви розвиваєтеся швидше, ніж очікувалося, і, швидше за все, недостатньо інвестуєте в маркетинг.
Підводячи підсумок
Тільки знаючи, скільки коштує залучення нових споживачів, ви можете приймати розумні бізнес-рішення та прогнозувати, наскільки прибутковою буде ваша компанія в довгостроковій перспективі. Отже, знайдіть час сьогодні, щоб визначити витрати вашої компанії на залучення клієнтів і оцінити, як ви можете краще використовувати свої ресурси.
- Saas Marketing: огляд, плани, агентства та стратегії (оновлено)
- ВАРТІСТЬ ПРИДОБАННЯ: як розрахувати та вартість (детальний посібник)
- CAC MARKETING: значення, формула та як це обчислити
- Saas Sales: остаточний посібник із процесу продажів Saas та показників
- ЗАЛУЧЕННЯ КЛІЄНТІВ: значення, витрати, формула та розрахунок
- ПОСЛУГИ ІТ-АУТСОРСИНГУ: значення, приклади, переваги та компанія
посилання
