Коли постачальники мають переговорну силу, вони можуть тиснути на компанію, підвищуючи ціни, змінюючи якість продукції або обмежуючи доступність і графіки доставки. Серед п’яти факторів Портера, які формують конкурентну позицію галузі, визнається, що коли постачальники мають силу вести переговори, вони можуть впливати на конкурентне середовище та безпосередньо впливати на прибутковість компанії. Читайте далі, щоб зрозуміти силу постачальників на переговорах на прикладі.
Яка переговорна сила постачальників?
Переговорна сила постачальників — це конкурентна перевага, яку отримують продавці, оптовики та дистриб’ютори, коли галузева структура спрямовує основну масу клієнтів до невеликої кількості підприємств. Коли загальна кількість постачальників зменшується, переговорна сила та прибутковість існуючих компаній зростають.
Вони можуть навіть знизити доступність своїх продуктів. Структура є важливою складовою корпоративної стратегії. Це впливає на конкурентне середовище. і потенціал прибутку покупців. Інші змінні, наприклад, включають переговорну силу постачальників і перспективи нових учасників.
Різні типи постачальників
Постачальники поділяються на численні групи залежно від їх галузі. Ними є наступні
- Виробники та продавці: Дистриб’ютори, роздрібні торговці та/або оптовики — це клієнти, яким вони продають свою продукцію.
- Дистриб'ютори та оптовики: Вони купують продукти у великих кількостях з наміром перепродати їх торговцям або дистриб’юторам у своїй безпосередній близькості.
- Незалежні постачальники: Вони продають єдині в своєму роді продукти безпосередньо роздрібним магазинам.
- Імпортери та експортери: Вони купують товар в одній країні, а потім експортують його в іншу.
- Відправники: Компанії, які постачають різні підприємства своїми товарами як постачальники.
Визначальні фактори
Вимірюючи переговорну силу постачальника, слід враховувати п’ять основних критеріїв
- Кількість постачальників у порівнянні з покупцями
- Наскільки покупець залежить від продажу постачальника
- Витрати постачальників на перехід
- Наявність постачальників для негайної закупівлі
- Можливості пересилання інтеграції постачальниками
Яка переговорна сила постачальників — сильна чи слабка?
Сильні:
- Вартість переходу для покупців висока.
- Загроза пересилання інтеграції висока.
- Постачальників менше в порівнянні з покупцями.
- Низька залежність продажів постачальника від покупців.
- Вартість зміни постачальника низька.
- Замінники недоступні.
- Покупці значною мірою покладаються на продажі від постачальників.
Слабкий:
- Вартість переходу для покупців низька.
- Загроза прямої інтеграції є низькою.
- Постачальників більше в порівнянні з покупцями.
- Висока залежність продажів постачальника від покупців
- Витрати на зміну постачальників є високими.
- Є замінники.
- Покупці не дуже покладаються на продажі від постачальників.
Приклад переговорної сили постачальників
Нижче наведено приклад переговорної сили постачальників у прикладі, який можна використати для ілюстрації переговорної сили:
SkyMiles – компанія з виробництва електромобілів, яка працює в п’яти країнах: США, Франції, Німеччині, Канаді та Південній Кореї. SkyMiles використовує літій, який є активним матеріалом в автомобільних акумуляторах, для своїх розкішних, передових автомобілів. Компанія також отримує свій літій від StarCrown, компанії, що базується в Австралії. SkyMiles намагався домовитися з іншими постачальниками в Чилі та Китаї, але офіційного партнерства не було встановлено. Єдиним джерелом літію для Skymills залишається StarCrown. У цій ситуації вплив Starcrown на SkyMiles можна підсумувати таким чином:
#1. Відношення кількості постачальників до кількості покупців
Оскільки в цьому сценарії потужності постачальника є лише один постачальник, переговорна сила StarCrown максимально наближена до максимальної в галузі.
#2. Вплив продажу постачальника на конкретного покупця
SkyMiles не постачає літій лише для StarCrown. Він також має інших клієнтів у бізнесі електромобілів, а також низку партнерських організацій, які купують літій для використання у виробництві мобільних телефонів. Іншими словами, StarCrown мінімально покладається на SkyMiles.
#3. Витрати покупця на перехід
Окрім StarCrown, SkyMiles не має доступу до інших провайдерів. Це означає, що перехід до нового постачальника буде дорогим і трудомістким, що дасть Starcrown перевагу перед SkyMiles з точки зору потужності постачальника.
#4. Інтеграція в прямому напрямку
Сильна передова інтеграція в літієву промисловість посилює переговорну силу StarCrown як постачальника, маючи на увазі, що StarCrown потребує Skymills набагато більше, ніж StarCrown потребує Skymills.
Фактори, що збільшують силу постачальників
Постачальники можуть мати додаткову переговорну силу внаслідок таких факторів: Якщо їх багато порівняно з покупцями.
- Якщо перехід до іншого постачальника супроводжується чималими комісіями.
- Якщо вони зможуть інтегруватися або почати виробляти продукт самостійно.
- Якщо вони мають необхідні навички або технології для виробництва речей.
- Якщо їх продукт має багато унікальних особливостей.
- Якщо покупців багато, але жоден з них не становить основного відсотка продажів.
- Якщо немає інших варіантів.
- Якщо є потужні кінцеві споживачі, які можуть впливати на організацію на користь постачальника (це може бути у випадку трудових ситуацій).
За всіх цих обставин постачальники мають сильну переговорну силу, що дозволяє їм вимагати преміальні ціни і встановлювати власні часові рамки.
Аспекти, що впливають на переговорну силу постачальників
Як і покупці, здатність постачальників максимізувати свій прибуток залежить від їхньої сили відносно сили фірми. Постачальники мають велику силу на переговорах, якщо:
- Заміщення факторів виробництва є складним для бізнесу. У результаті підприємства повинні покладатися на поставки від своїх поточних постачальників.
- Для постачальника корпорація не є значущим клієнтом. Доходи та доходи постачальників не пов’язані з продажами компанії чи іншим учасникам галузі; вони вносять лише невелику суму. Постачальники пропонують широкий спектр секторів.
- У нас є кілька продавців. Розглянемо постачальника в олігополії з кількома конкурентами. Компанія конкурує на великому монополістичному ринку. Постачальник має більшу силу на переговорах щодо ціни, якості та умов продажу. Постачальники кукурудзи чи сої мають переговорну силу. Вони мають мінімальну силу на переговорах, наприклад, тому що постачальники приходять з багатьох ферм. Кілька фірм просили це.
- Товари постачальників є критично важливими для успіху компанії. Його якість перевершує якість інших постачальників. Його поставка істотно впливає на виробництво та якість продукції підприємства. Звичайно, це підвищує конкурентоспроможність постачальників. Якщо вхідні дані не можуть зберігатися протягом тривалого часу, постачальники мають більшу переговорну силу. Компанії не можуть збирати запаси на складах, щоб підготуватися до збоїв у постачанні.
- Вхід від постачальників дуже різниться. Як наслідок, витрати на перехід є значними. Через унікальність вхідних даних компаніям важко перейти до постачальників подібних послуг. Крім того, вони повинні зіткнутися зі значною оплатою за перехід до альтернативних постачальників.
- Постачальники мають довіру, щоб використовувати стратегію прямої вертикальної інтеграції, щоб загрожувати компанії. Іншими словами, постачальник може припинити доставку ресурсів і увійти в бізнес, зробивши компанію прямим конкурентом.
Чому важлива переговорна сила постачальників?
Постачальники використовують свою значну силу на переговорах, щоб вичавити прибутки компанії та інших учасників галузі. Постачальники можуть наражати компанію на небезпеку, підвищуючи ціни або знижуючи якість придбаних товарів і послуг. Вони також можуть запровадити сувору політику стягнення кредитів. Недостатнє постачання сировини на виробничі підприємства також може призвести до перебоїв господарські операції.
Тиск на рентабельність стає більш серйозним, якщо, наприклад, підприємства не можуть перенести ціни на виробничі ресурси на ціни продажу. У результаті підприємства повинні зазнавати збільшених і нижчих операційних витрат норми прибутку. Навпаки, якщо постачальник слабкий, корпорація може домовитися про нижчу ціну. Крім того, корпорація може бажати вищої якості вхідних даних і більш вигідних умов позики. Компанії можуть вимагати від працівників підвищення продуктивності в обмін на вкладення праці. Якщо вони не можуть цього зробити, роботодавець може звільнити їх і замінити іншим працівником.
Більше того, окрім того, що постачальники є динамічними, вони часто перебувають поза їхнім контролем. Як наслідок, у деяких галузях корпорації можуть лише пристосовуватися, не маючи можливості торгуватися зі своїми постачальниками.
Цільовий ринок і потужні постачальники
Вибір постачальником переговорної сили інший. Необхідно відобразити всі витрати, якість продукції та наявну кількість. Як наслідок, занадто сильні збої в будь-якій із цих сфер можуть призвести до того, що компанія не зможе продовжувати роботу.
Діяльність компанії може знадобитися припинити або перенести в іншу галузь. Як наслідок, вами не керуватимуть бажання постачальника.
№1. Ціноутворення
Перше питання, з яким компанія повинна впоратися, це зростання витрат. Коли постачальник розуміє, що їх неможливо видалити, він може підвищити ціну сирий матеріал. Також можливо, що це випереджає графік. Припустимо, що у покупця немає іншого вибору, окрім як сплатити ці ставки. У цьому випадку збільшення загальних витрат на виробництво доведеться або покрити, або перекласти на замовника. Також є можливість передати замовнику. Прибуток компанії може не витримати цього навантаження. Тоді ринкові ціни в результаті зростуть. Оскільки цільовий ринок може бути стійким до змін, продажі можуть постраждати. У результаті клієнти можуть перейти до продукту конкурента або заміни.
#2. Наявність продукту/поставки
Скажімо, постачальник відмовляється або не може досягти цільових обсягів. У цьому випадку корпорації, можливо, доведеться мати справу з надлишковим попитом. Як наслідок, це може статися як у нормальних, так і в ненормальних умовах, якщо корпорація бажає збільшити продажі. Тому можливо, що це станеться в періоди пікових продажів. Свята та інші особливі випадки є прикладами того, коли споживачі частіше купують більше речей.
#3. Проблеми з якістю
Іноді постачальник вирішує знизити якість продукту. В результаті це робиться з метою зниження витрат. Це безпосередньо вплине на модельний ряд компанії. Крім того, якщо є значні проблеми з якістю, це може мати негативний вплив на кінцевого споживача. У результаті повернення, скарги та обміни можуть збільшитися. Споживачі можуть вирішити повністю змінити продукт.
#4. Динаміка галузі диктує
Припустимо, що один великий постачальник вирішує постачати лише окремі підприємства. У цьому випадку він зможе витіснити підприємства з галузі. Корпорація буде беззахисною і не зможе захистити себе в таких ситуаціях. Припустімо, що продукт повністю виготовлено постачальником. У такому випадку вони можуть вибрати дизайн і продаж продукту безпосередньо споживачеві, часто за нижчою ціною.
#5. Пом'якшення потужності постачальника
Компанії намагатимуться зменшити переговорну силу постачальників, якщо вони стануть занадто сильними на ринку. Припустимо, що на товар є достатній попит. У такому випадку можуть виникнути можливості знайти нові способи виробництва або продажу продукту. У результаті потужність постачальника знижується. Інший варіант – редизайн продукту або урізноманітнення асортименту.
Які фактори впливають на переговорну силу?
Ключові критерії купівлі покупців (такі як ціна, якість/надійність, сервіс, зручність або будь-яка комбінація з них), чутливість до ціни або еластичність, витрати на перехід, а також їх кількість і розмір по відношенню до кількості та розміру постачальників, усі вплинути на їх відносну силу на переговорах.
Як подолати переговорну силу постачальника?
Зворотна інтеграція є однією зі стратегій, яка сьогодні часто використовується для послаблення позицій постачальників на переговорах. Зворотна інтеграція — це процес, за допомогою якого компанія купує своїх постачальників, щоб знизити нестабільність ланцюжка поставок або встановити монополію на своєму ринку.
Як працює переговорна сила?
Здатність сторін впливати, переконувати або досягати угоди на умовах, які найкраще відповідають їхнім цілям, називається «переговорною силою». Здатність кожної сторони вести переговори залежить від ряду змінних, які можуть змінюватися з часом у результаті розвитку ситуації.
Які є чотири типи угод?
Комплексні переговори, пільгові переговори, розподільні переговори, інтеграційні переговори та переговори про продуктивність є п'ятьма основними категоріями колективних переговорів.
Чому в бізнесі важлива переговорна сила?
Тиск, який клієнти або споживачі можуть чинити на фірми, щоб переконати їх постачати продукцію вищої якості, краще обслуговування клієнтів або нижчі ціни, називають переговорною силою покупців, одним із факторів у системі аналізу промисловості п’яти сил Портера.
Переговорна сила постачальників. Поширені запитання
Що таке переговорна сила споживача?
Переговорна сила споживачів стосується тиску, який споживачі можуть чинити на фірми, щоб змусити їх виробляти продукцію вищої якості, покращувати обслуговування споживачів та/або знижувати ціни.
Чому переговорна сила постачальників загрожує бізнесу?
Постачальники створюють конкуренцію, погрожуючи підняти ціни або знизити якість. У галузі, де компанії не можуть перекласти зростання витрат, це знижує прибутковість.
Що робить переговорну силу постачальників високою?
Постачальники мають сильні важелі переговорів, якщо на клієнта не припадає значна частка продажів постачальника. Коли товарів-замінників на ринку мало, влада постачальника є сильною.
Статті по темі
- МІНІМальна заробітна плата в КАЛІФОРНІЇ: Яка поточна мінімальна заробітна плата в Каліфорнії?
- Застереження про ескалацію нерухомості: практичні приклади (+Швидкі поради)
- ЦІНА КЛІРИНГУ РИНКУ: як знайти ринкову клірингову ціну (+ детальний посібник)
- БРЕНД APPLE ТА ЛОЯЛЬНІСТЬ: Створення бренду Apples Wayer
- Маркетингові комунікації: все, що вам потрібно знати (докладний посібник)
- ЩО ТАКЕ ХОРОШИЙ ПРИБУТОК: Хороший прибуток для вашого бізнесу
