Вартість придбання – це бізнес-термін, який описує, скільки грошей коштує придбання обладнання чи майна після всіх коригувань, але до сплати податків. Цей термін також описує витрати на придбання іншої компанії або купівлю існуючого підрозділу в іншої компанії. Цей тип витрат дає підприємствам розуміння справжньої суми, сплаченої за активи до вирахування податків. У цій статті ми розглянемо, що таке вартість залучення, принципи, які використовуються для її розрахунку, а також формулу та калькулятор вартості залучення клієнта.
Що таке вартість придбання?
Вартість придбання, також відома як «балансова вартість» або «балансова вартість активів», — це концепція витрат, яка застосовується, коли компанія купує основний актив, наприклад будівлю, обладнання або землю. Вартість придбання основного засобу – це вартість, сплачена компанією за актив, мінус будь-який податок з продажу. Такі коригування, як заохочення, знижки та витрати на закриття, включені до вартості придбання. Цей розрахунок використовується для визначення справжніх фінансових витрат активу, які включають будь-які витрати, які не були включені в ціну придбання.
Витрати на придбання відображаються на балансі компанії у складі основних засобів. Загальна балансова вартість включатиме всі витрати, понесені для використання активу, включно з витратами, пов’язаними з приведенням активу в дію та виробництвом.
Вартість придбання клієнта
Вартість залучення клієнта (CAC) — це сума грошей, витрачена компанією на залучення нового клієнта. Це допомагає розрахувати віддачу від інвестицій, спрямованих на розширення клієнтури. CAC розраховується шляхом додавання витрат на перетворення потенційних клієнтів на клієнтів (маркетинг, реклама, торговий персонал та інші витрати) і ділення загальної суми на кількість залучених клієнтів.
Що таке вартість залучення клієнтів?
Вартість залучення клієнта, скорочено CAC у маркетингових колах, описує, скільки компанія повинна витратити, щоб залучити нового клієнта. CAC стає все більш популярним, оскільки організації використовують веб-аналітику для прийняття рішень на основі даних. Незалежно від того, чи платять компанії за те, щоб потенційні клієнти натискали на банери, чи інвестують у статті та графічний вміст, вимірювання CAC допомагає їм визначити, чи отримують вони вартість своїх грошей, інвестуючи у розширення клієнтури.
Формула вартості залучення клієнтів
Формула вартості залучення клієнтів виглядає наступним чином:
Вартість залучення клієнтів = витрати на продаж і маркетинг/кількість нових клієнтів
де:
- Витрати на продажі та маркетинг включають витрати на рекламу та маркетинг, сплачені комісійні та бонуси, заробітну плату маркетологів та менеджерів із продажу, а також накладні витрати на продаж та маркетинг за період вимірювання.
- Кількість нових клієнтів – це загальна кількість клієнтів, отриманих протягом періоду вимірювання.
Як розрахувати вартість залучення клієнта
Ви можете використовувати стандартну формулу CAC для розрахунку вартості залучення клієнтів, розділивши загальну вартість залучення клієнтів (вартість продажів і маркетингу) за певний період на загальну кількість залучених клієнтів за цей період часу.
Формула вартості залучення клієнта (CAC) дуже проста. Почнемо з простої формули, наприклад такої:
Вартість залучення клієнтів = витрати на продаж і маркетинг/кількість нових клієнтів
Приклади вартості залучення клієнтів
Давайте розглянемо приклади розрахунку вартості залучення клієнта за його формулою.
Приклад 1: фірма з програмного забезпечення
Припустімо, що компанія, що займається програмним забезпеченням CRM, інвестує 30,000 1,200 доларів США в маркетингову кампанію. Після кампанії компанія виявила, що XNUMX нових клієнтів почали підписуватися на їхні послуги.
Компанія планує витрачати додаткові 50,000 XNUMX доларів на рік на технічні та виробничі витрати для цих нових клієнтів. CAC цієї компанії-розробника буде:
Вартість залучення клієнта = (50,000 30,000 $ + 1,200 80,000 $) ÷ 2,000 40 = XNUMX XNUMX $ ÷ XNUMX XNUMX = XNUMX $
Це означає, що фірма-виробник програмного забезпечення витрачала 40 доларів на кожного нового клієнта.
Приклад 2: Роздрібний продавець споживчих товарів
Припустімо, що компанія споживчих товарів витрачає 5,000 доларів США на продажі та 1,000 доларів США на маркетинг, щоб залучити 1000 нових клієнтів. Тоді CAC компанії розраховується наступним чином:
CAC = (5,000 $ + 1,000 $) ÷ 1,000 = 6,000 $ ÷ 1,000 = 60 $
Приклад 3: Фірма-виробник
Якщо виробник будівельних матеріалів витрачає 10,000 5,000 доларів на маркетинг і 200 XNUMX доларів на продажі, але отримує XNUMX нових клієнтів, CAC компанії дорівнює:
CAC = (10,000 $ + 5,000 $) ÷ 200 = 15,000 $ ÷ 200 = 75 $
Приклад 4: Фірма з нерухомості
Компанія, що займається нерухомістю в дуплексах, витрачає 25,000 10,000 доларів на маркетинг і 70 XNUMX доларів на продажі. Після розміщення реклами компанія отримує XNUMX нових клієнтів.
CAC цієї компанії з нерухомості буде:
CAC = (25,000 $ + 10,000 $) ÷ 70 = 35,000 $ ÷ 70 = 500 $
Калькулятор вартості залучення клієнтів
Розрахунок вартості залучення клієнтів полегшує оцінку різних методів залучення, вимірює ефективність вашої загальної стратегії залучення клієнтів і забезпечує довгострокову прибутковість.
Цей безкоштовний калькулятор вартості залучення клієнтів прискорить процес, надаючи вам усі інструменти, необхідні для легкого розрахунку та відстеження ключових показників залучення клієнтів.
Ви зможете зробити наступне:
- Використовуючи прості шаблони, обчисліть вартість залучення клієнта, тривалу цінність клієнта та співвідношення CLTV до CAC.
- Слідкуйте за зростанням вашого CAC щомісяця.
- Визначте, які ресурси потрібні для майбутнього залучення клієнтів, налаштуйте процеси та розумно розподіліть бюджети
Чому CAC такий важливий для бізнесу?
Витрати на залучення клієнтів безпосередньо відображають майбутній успіх ваших витрат SaaS. Більшість компаній SaaS інвестують значну кількість часу та грошей, перш ніж почнуть окупати свої інвестиції. Цей показник ставатиме дедалі важливішим із часом, коли ви почнете складати місяці, необхідні для відновлення від CAC і фактичного отримання прибутку.
Відверто кажучи, розуміння вартості залучення клієнтів є критичним з трьох причин:
Збільште співвідношення LTV/CAC до 3 або більше.
Кожного кварталу ви повинні оптимізувати свої продажі та маркетинг, щоб керувати співвідношенням LTV/CAC. Ви повинні постійно оптимізувати свої канали та тактику, щоб оптимізувати це співвідношення та зробити цей зелений трикутник якомога більшим. Як правило, ви хочете, щоб це число дорівнювало принаймні трьом, що означає, що за кожен долар, який ви вкладаєте у свою машину SaaS, ви повинні отримати три долари назад.
Визначте та оптимізуйте свій період окупності.
Ви негайно втрачаєте гроші, коли отримуєте нового платоспроможного клієнта. Це означає, що першочерговим завданням у майбутньому має бути якомога швидше повернути гроші, які ви сплатили наперед. Вважайте період окупності наступним рівнем CAC, оскільки він надає набагато детальнішу картину ефективності ваших каналів і бізнесу в цілому під час придбання, особливо якщо ви використовуєте модель freemium.
Відстежуйте та оптимізуйте свій коефіцієнт CAC.
CAC виходить за межі CAC до так званого співвідношення CAC. Це число є значним (і буде обговорюватися далі в майбутньому), тому що метою бізнесу є отримання прибутку, а не лише прибутку. У результаті коефіцієнт CAC порівнює валову маржу з витратами на залучення клієнтів протягом певного часу.
Що включати в розрахунок CAC?
CAC складається з двох основних показників: усіх витрат на продаж і маркетинг, понесених для залучення клієнтів, і кількості залучених клієнтів. Це все.
Витрати на збут і маркетинг
Заробітна плата, інструменти та витрати зазвичай включаються до загальних витрат на продаж і маркетинг. Усе в цих вертикалях слід враховувати під час розрахунку вашого CAC. Зверніть увагу на наступне: у вашому звіті про прибутки та збитки має бути включено все, що сприяє залученню нових клієнтів. Пам’ятайте, що ви намагаєтеся максимізувати свою прибутковість, тому не хочете виключати те, що приховує недоліки у вашій стратегії придбання, або включати те, що маскує, наскільки прибутковим є справді ваше придбання.
Здобув нових клієнтів
Це важливо: включайте лише нових клієнтів, яких ви придбали. Через включення «успіху клієнтів» до SaaS-бізнесу це дещо спірніше. CS, з іншого боку, зосереджується на утриманні, яке має зростати з точки зору MRR/ARR. CAC зосереджується на придбанні SaaS.
Що не включає розрахунок CAC?
У SaaS точаться гарячі дебати щодо того, чи включати витрати на успіх клієнтів у CAC (як згадувалося вище). Згідно з нашими бесідами та відвідуваністю залів засідань SaaS, успіх клієнтів зазвичай не включається в CAC. Це не обов’язково причина його не мати, але якщо ви враховуєте витрати на успіх клієнта, їх основною метою є збільшення вашого доходу від розширення, а не залучення нових клієнтів.
Так, успіх клієнта можна вважати підмножиною продажів. Тим не менш, ви повинні розглядати кожен компонент вашої основи SaaS як окрему вісь, щоб переконатися, що ви оптимізуєте кожну частину рівняння SaaS, а не розглядати це як ще одну відповідальність вашої команди продажів. Як наслідок, успіх клієнта має набагато більше сенсу включати у ваш коефіцієнт CAC, ніж чистий CAC, оскільки ви захочете незалежно вимірювати ефективність ваших команд із залучення.
Які чотири способи зменшити CAC?
Вартість залучення клієнтів розраховується для оцінки та підтримки прибутковості ваших команд із залучення. Бізнес не може бути життєздатним, якщо ваші витрати на те, щоб довести клієнта до дверей, перевищують життєву цінність вашого клієнта (CLV, LTV). Найкраще емпіричне правило – витрачати 33% середньої вартості клієнта за весь період або менше.
З огляду на це, давайте застосуємо ці знання прямо зараз. Ось кілька ідей щодо зниження CAC і збільшення прибутку.
#1. Покращуйте свої продажі та маркетингові воронки.
Зрозумійте, скільки відвідувань призводить до потенційних клієнтів, скільки потенційних клієнтів призводить до можливостей і скільки можливостей призводить до клієнтів, кількісно оцінюючи кожен крок процесу. Метод Бальфура процесу зростання, який забезпечує належну механіку у ваших каналах, є найкращим способом зробити це.
#2. Удосконалюйте свою цінову стратегію
Пам’ятайте, що велика частка CAC сприяє періоду відновлення, а також вашому коефіцієнту CAC. Як наслідок, якщо ви оптимізуєте ціноутворення, щоб отримати готівку наперед для відновлення свого CAC, як-от обов’язкове навчання, витрати на інтеграцію тощо, ви можете гарантувати, що почнете отримувати прибуток якомога швидше.
#3. Підвищення ефективності витрат на продаж і маркетинг
Подумайте про скорочення витрат на маркетинг і збут. Вкладайте гроші в канали з підтвердженою прибутковістю, щоб не витрачати більше грошей.
#4. Якнайшвидше залучайте нових клієнтів і потенційних клієнтів
Скоротіть час, необхідний для залучення нових клієнтів до вашого продукту. Чим швидше клієнт взаємодіє з продуктом, тим нижча вартість придбання для кожного клієнта.
Що є прикладом вартості придбання?
Наприклад, якщо компанія повинна заплатити транспортній компанії за переміщення активу, це буде враховано у вартості придбання. Витрати на визначення того, чи обладнання чи машини повністю функціонують, включені до загальної вартості придбання.
Що таке хороший коефіцієнт CAC?
Ідеальне співвідношення LTV/CAC становить 3:1, що означає, що ви повинні заробляти втричі більше, ніж витратили на залучення клієнтів. Ви несете відповідальність за подачу димового сигналу, якщо ваш LTV/CAC менше 3. Це ознака того, що вам слід спробувати скоротити витрати на маркетинг.
CAC має бути високим чи низьким?
CAC є ключовим показником зростання бізнесу для визначення прибутковості клієнтів і ефективності продажів. Якщо ваша бізнес-модель успішна, ваш CAC буде нижчим за LTV. Не лякайтеся, якщо ваш CAC наразі вищий за LTV.
Що таке LTV і CAC?
Співвідношення довічної вартості клієнта до вартості залучення клієнта (LTV: CAC) порівнює тривалу вартість клієнта з вартістю залучення цього клієнта.
Що таке хороший CAC для SaaS
Співвідношення LTV до CAC у найкращих компаній SAAS перевищує три, а іноді досягає семи або восьми:
- LTV означає довічну цінність типового клієнта.
- CAC означає вартість залучення типового клієнта.
Що таке правило 40%?
«Правило 40» — принцип, згідно з яким сукупні темпи зростання та маржа прибутку компанії, що займається програмним забезпеченням, мають перевищувати 40 %, — набуло популярності в останні роки як високорівневий показник продуктивності для компаній, що займаються програмним забезпеченням, особливо у сфері венчурного капіталу та капіталу зростання.
Як компанії SaaS розраховують CAC?
Щоб розрахувати вартість залучення клієнтів, просто складіть усі ваші витрати на продажі та маркетинг (включаючи витрати на людський капітал) за певний період часу та розділіть їх на кількість клієнтів, залучених за той самий період часу.
Як SaaS обчислює CAC і LTV?
Співвідношення LTV/CAC розраховується концептуально шляхом ділення загального обсягу продажів (або валової рентабельності), здійснених одному клієнту або групі клієнтів за весь період їхнього життя (LTV), на вартість початкового переконання того самого клієнта або групи клієнтів зробити свою першу покупку. (CAC).
Висновок
Лише розуміючи, скільки коштує залучення нових клієнтів, ви зможете прийняти обґрунтоване бізнес-рішення та спрогнозувати прибутковість вашої компанії в довгостроковій перспективі. Отже, знайдіть час зараз, щоб визначити витрати вашої компанії на залучення клієнтів, щоб краще розподілити свої ресурси.
Статті по темі
- CAC MARKETING: значення, формула та як це обчислити
- ЗАЛУЧЕННЯ КЛІЄНТІВ: значення, витрати, формула та розрахунок
- Saas Sales: остаточний посібник із процесу продажів Saas та показників
- Saas Marketing: огляд, плани, агентства та стратегії (оновлено)
- Позика на придбання бізнесу: значення, вимоги та ставки
посилання
