Згідно з дослідженням Aberdeen Group, 54% продавців, які використовують посібники з продажів, неодмінно досягнуть своїх цілей продажів швидше, ніж люди, які не використовують посібники з продажів. Посібники з продажів є значним активом для торгових груп, оскільки вони гарантують, що всі в групі мають однакову інформацію та доступ до активів, коли вони працюють над досягненням своїх цілей. Крім того, ви можете дізнатися більше з приклад книги з продажудоступні з різних джерел.
Крім того, посібник із продажів також слід оновити та скорегувати так само, як і інші перспективи. Згодом посібник із продажів має бути — живим звітом — який будь-який фахівець із продажів може переглядати та оновлювати чи змінювати за потреби. У міру того, як ваша група намагається прогресувати, цей живий актив перетворюється на основний актив.
Переможне рівняння Гонга для світу B2B
Gong — це інновація, яка дає організаціям постійний досвід у обговоренні продажів і допомагає їм налаштувати свою систему доходів для прогресу. Їх апаратура надає організаціям інформацію про те, як клієнти реагують на постійні демонстраційні зміни, і допомагає перевірити конвеєри для підвищення довіри до вимірювальних приладів.
Завдяки їхньому організаційному образу, нічого несподіваного, вони вміло відповіли на надзвичайну ситуацію Covid і новий #WFH шаблон дистанційної роботи.
Частини посібника з продажу
Усі частини посібника з продажів, що додаються, містять ключові дані, важливі для результатів вашої групи продажів.
Структура організації та асоціації продажів: Зазвичай це включає стисле зображення головної мети організації та міркувань про продажі, діаграму асоціації працівників із іменами та назвами професій, правилами робочого місця та планом адаптації.
Розподіл зобов'язань групи продажів: Цей розподіл пояснює, як розподіляються зобов’язання між роботами в групі продажів, гарантуючи, що кожен реалізує те, що від нього загалом очікують. Наприклад, внутрішні торгові представники (ISR) мають несподівані зобов’язання порівняно з торговими представниками (SDR).
Звіт про особу покупця: Торгові представники потребують ретельної інформації про профіль ідеального клієнта своєї організації, і вони повинні знати, як цей ідеальний клієнт підходить до системи закупівель. Профіль особи покупця особливо корисний на етапі пошуку потенційних клієнтів і повинен містити дані, які визначають те, що робить потенційного покупця сертифікованим потенційним клієнтом, наприклад, звичайні проблемні точки, фінансовий план витрат, розмір організації тощо.
Короткий список доданих елементів: Продавець повинен дізнатися про те, що він продає. Незважаючи на те, що товар включається, торгові представники повинні зберігати оціночні дані, предмети претендента та надзвичайні стимули для кожного товару (тобто, з якої причини покупці повинні вибрати цей товар, а не порівняльний інший варіант?).
Огляд взаємодії з продажами: У цьому детальному посібнику описується робочий процес циклу продажів організації та ідеальна тривалість циклу продажів. Цей сегмент має визначати будь-які привілейовані системи продажів (продажі SPIN, продажі SNAP, продажі за домовленістю тощо), разом з якими особи з групи продажів відповідають за кожен крок взаємодії з продажами.
Інструкція для етапу CRM: Кожен торговий представник повинен знати, як використовувати програмування відносин клієнта організації з керівниками (CRM). Посібник із продажів не повинен давати загальних інструкцій із CRM, але він має давати огляд того, як пристрої CRM інтегруються у взаємодію з продажами.
План оплати: Ця частина включає розбивку того, як кожен із торгових представників отримує оплату праці, і пояснює, як працюють мотиваційні сили та комісійні. План винагороди повинен включати цілі, яких торгові представники повинні досягти для просування.
Опис торгових активів: Ця частина включає відгуки клієнтів, рекламні матеріали та контекстуальні дослідження. Крім того, посібник із продажів має давати вказівки щодо найкращого інтегрування торгових активів у цикл продажів.
Схема вимірювань: Вимірювання визначають, які ключові показники ефективності (ключові маркери виконання) і різні вимірювання мають велике значення для досягнення цілей продажів. У цьому посібнику з продажів також має бути розроблено техніку для дотримання ключових показників ефективності та визначення вимірювань, за якими торгові представники є надійними.
Щоб бути в курсі запитів, що розвиваються, групи повинні мати можливість виконувати багатоканальні зобов’язання щодо мультидотику з покупцями. Згодом несподівано, що деякі високоефективні торгові групи беруться за рішення послідовності джерел штучного інтелекту, щоб допомогти їм масштабувати свої зусилля та збільшити дохід. Gartner прогнозує, що до 75 року 2% торгових асоціацій B2025B збільшать звичайні методичні посібники з продажів за допомогою механізмів спрямованих продажів, керованих ШІ.
