Компанія, яка продає речі в Інтернеті, відома як електронна комерція. Це те саме, що інтернет-магазин. Ці продукти можуть бути фізичними, як-от взуття, косметика, література, продукти тощо. Або це можуть бути онлайн-курси, навчальні програми та членство, підписка на готову їжу, оренда модних речей тощо.
Підприємство, що працює безпосередньо споживачу, продає виключно власні товари через веб-сайт. Ваша бізнес-стратегія є гібридною, якщо у вас є як фізичний магазин, так і інтернет-магазин. Магазини електронної комерції можуть продавати речі інших брендів, які вони не виробляють.
Тепер, коли ви знаєте, де ви знаходитесь у сфері онлайн-продажів, давайте перейдемо до маркетингу вашої компанії електронної комерції.
Кроки до документації маркетингового плану електронної комерції
Задокументуйте свій маркетинговий план електронної комерції, перш ніж розробляти маркетингову стратегію електронної комерції, оскільки він слугуватиме керівництвом для реалізації стратегії.
Крок №1: визначте цілі та завдання для свого магазину
Якщо ви зовсім новачок, почніть із створення цілей для свого нового магазину електронної комерції – дослідіть коефіцієнти конверсії у своїй ніші/галузі.
Відкриває нове вікно та встановлює цілі та завдання. Встановлення амбітних цілей без урахування того, що зараз працює в секторі, може призвести до розчарування, коли результати будуть переглянуті пізніше.
Нинішні роздрібні продавці повинні оцінити свою поточну продуктивність і порівняти її з галузевими нормами. Якщо продуктивність нижча за галузеві норми, найкращим варіантом є визначення цілей як середнього значення поточної продуктивності та галузевих стандартів. Якщо ваші результати перевищують очікування, ви можете встановити вищі цілі на основі свого маркетингового бюджету.
Крок №2: Оцініть свою аудиторію та конкурентів
Чи знаєте ви своїх ідеальних клієнтів? Якщо так, то які їхні якості, інтереси, купівельна спроможність та інші демографічні, регіональні та психографічні особливості?
Зберіть усі ці дані, щоб створити кілька персонажів покупця. Розуміння ваших ідеальних клієнтів допоможе вам визначити найкращу послідовність конверсії для вас.
Водночас стежте за діяльністю конкурентів, щоб дізнатися, що їм підходить. Вони витрачають багато грошей на рекламу у Facebook чи створення відео на YouTube? Використовуйте цю інформацію, щоб визначити найкращі методи для запуску маркетингового плану електронної комерції.
Крок №3: Виберіть маркетингову стратегію та підходи
Які ініціативи можуть допомогти вам досягти ваших маркетингових цілей? Розуміння цього дасть вам змогу вибрати маркетингові канали, а також правильні техніки та методи, щоб гарантувати досягнення ваших цілей продажів. Якщо ви є магазином електронної комерції B2C і маєте високі цілі продажів, можливо, вам доведеться інвестувати значні кошти в маркетинг у соціальних мережах, щоб охопити цільову аудиторію.
Створивши послідовність конверсії, буде легко визначити, які маркетингові канали дадуть найкращі результати на кожному рівні. Наприклад, пошукова оптимізація буде критично важливою на етапі обізнаності, тоді як маркетинг електронною поштою зацікавить ваших потенційних клієнтів на етапі зацікавленості та бажання.
Крок 4: Створіть свій стек Martech
Стек martech — це набір програмного забезпечення, розробленого спеціально для маркетингу. Отримайте інструменти та програми, які спрощують автоматизацію та керування маркетинговими зусиллями на багатьох каналах, щоб створити стек маркетингових технологій для вашого магазину.
Вибирайте продукти з розширеними функціями, щоб посилити свій пакет martech. Крім платформи електронної комерції, наприклад, Платформа автоматизації маркетингу (MAP) і програма для керування взаємовідносинами з клієнтами (CRM) допоможуть у розробці основи для ваших маркетингових зусиль. Повнофункціональний MAP усуває потребу в додаткових інструментах електронного маркетингу та керування соціальними мережами.
Давайте розглянемо різні маркетингові канали та рекомендовані інструменти електронної комерції для кожної категорії в наступному розділі.
Розробка маркетингової стратегії електронної комерції
Управління магазином електронної комерції є високооктановою роботою. У будь-який момент часу необхідно виконати багато завдань, і автоматизація є обов’язковою.
У цьому розділі ми розглянемо дев’ять маркетингових тактик електронної комерції, які допоможуть вам досягти ваших цілей.
№ 1. Пошукова оптимізація (SEO)
Щоб отримати органічний рейтинг на сторінках результатів пошуку (SERP), ви повинні мати надійну стратегію SEO. Ось кілька речей, про які варто подумати, щоб допомогти вашому магазину підвищити рейтинг у пошукових системах:
- Зробіть свій веб-сайт зручним для мобільних пристроїв.
- Покращення часу завантаження сторінки (Google PageSpeed Insights).
- Проведіть SEO-аудит (Ubersuggest)
- Проведіть ретельне дослідження ключових слів і визначте терміни, за якими ви бажаєте оцінити (Планувальник ключових слів Google).
- Перелічіть усі записи та сторінки продуктів, категорій, блогів. Співвідносьте цільові ключові слова та ключові фрази з кожною публікацією та сторінкою та стратегічно вставляйте їх у елементи сторінки, такі як заголовок, URL-адреса, теги заголовків, текст, альтернативний текст, якірне посилання тощо.
- Створіть профіль Google Мій бізнес, щоб покращити свою локальну пошукову систему.
- Вирішуйте технічні проблеми з оптимізації пошукових систем, такі як дублікати сторінок. При необхідності зверніться за допомогою до SEO-фахівця.
- Налаштуйте свій веб-сайт у Google Search Console.
Інші інструменти SEO, які ми пропонуємо
- SemRush
- Млн. Унцій
- Ключове слово Explorer
- Ahrefs Site Explorer
№2. Контент-маркетинг
У цьому розділі ми детальніше розглянемо концепцію он-сторінкового SEO. Сторінки продуктів, категорій і кошиків включені в контент-маркетинг для веб-сайтів електронної комерції. Копірайтинг є життєво важливим компонентом маркетингу електронної комерції, оскільки він допомагає ефективно стимулювати конверсію.
Давайте розглянемо різні місця, де можна використовувати контент-маркетинг:
- Сторінки продуктів: Це включає заголовок, опис продукту, фотографії високої роздільної здатності та демонстраційні відео.
- Розділ блогу: Розробляйте цінні та цікаві статті для потенційних клієнтів і клієнтів на основі вашої ніші. Приклади включають записи в блогах, вміст для завантаження, інфографіку, контрольні списки тощо.
- Мультимедіа: Є багато місця для розповіді про електронну комерцію. Створюйте вміст за допомогою відео, подкастів або інших інтерактивних медіа.
Інструменти для контент-маркетингу
- Feedly
- Buzzsumo
- Google Trends
- Граматично
- Uberflip
#3. Маркетинг електронною поштою
Якщо ви розумно використовуєте маркетинг електронною поштою, ви можете різко підвищити коефіцієнт конверсії. Незалежно від того, скільки час від часу з’являється статей «Електронна пошта мертва», електронна пошта залишається домінуючою силою в маркетингу електронної комерції.
Ви можете посилити свої зусилля зі створення списку за допомогою розумних маркетингових стратегій. Наприклад, спонукайте відвідувачів веб-сайту приєднатися до вашого списку електронної пошти, надаючи інформацію для завантаження або ретельно розміщуючи інструменти для створення потенційних клієнтів (панелі заголовків, спливаючі вікна тощо).
Ви можете розпочати правильну послідовність електронних листів після того, як вони приєднаються до вашого списку, або введіть їхню адресу електронної пошти під час оформлення замовлення. Ось кілька прикладів електронних листів, які ви можете надсилати:
- Вітальна послідовність (кампанія крапельної електронної пошти) для нових підписників
- Електронні листи про транзакції, які інформують покупців про їхні покупки (наприклад, електронні листи про підтвердження замовлення, квитанції/рахунки-фактури, відправлення, підтвердження доставки та електронні листи про повернення/обмін)
- Час від часу надсилаються рекламні електронні листи, щоб рекламувати можливості збільшених або перехресних продажів.
Інструменти для електронного маркетингу
- Mailchimp
- ConvertKit
- ActiveCampaign
- GetResponse
#4. Маркетинг у соціальних мережах
Однією зі сфер, яка отримала значну користь від соціальних мереж, є електронна комерція. Причина цього в тому, що реклама продуктів не завжди розцінюється як вторгнення під час перегляду соціальних мереж.
Соціальні медіа особливо ідеальні для електронної комерції, оскільки це візуальне середовище, що дозволяє легко переконувати людей за допомогою зображень і відео.
Поява платформ соціальної комерції, таких як Instagram Shopping, допоможе вашим маркетинговим зусиллям електронної комерції в майбутньому на додаток до вільного використання соціальних оголошень для охоплення цільової аудиторії.
Інструменти для соціальних мереж
- HootSuite
- Росток соціальної
- AdEspresso
- Buffer
#5. Платне просування
Коли ваше органічне охоплення досягне максимального рівня, ваш дохід від електронної комерції стане функцією грошей, які ви витрачаєте на рекламу. У результаті практично кожен успішний інтернет-магазин вкладає значні кошти в платну рекламу (рекламу в пошуковій мережі, рекламу в соціальних мережах, нативну рекламу тощо), яка націлена на кожен етап шляху покупця.
Ось як ви можете почати платну рекламу:
- Витратьте гроші на пошукову рекламу та оголошення Google Shopping, щоб досягти рівня обізнаності.
- Ремаркетингова реклама дозволяє охопити клієнтів, які відвідали ваш веб-сайт, але не здійснили покупку.
- Використовуючи схожі оголошення для аудиторії, ви можете розширити цільову демографію.
#6. Маркетингові впливові особи
Люди, яким довіряють, мають вплив на людей. Споживачі частіше довіряють знаменитостям або експертам у своїй ніші, ніж брендам, тому фірми електронної комерції інвестують у впливовий маркетинг.
З впливовим маркетингом ви працюєте зі знаменитостями або окремими особами, які мають велику базу шанувальників, щоб діяти як амбасадори бренду. Ви пропонуєте їм обмеження вмісту, щоб уникнути занадто агресивного ставлення до ваших предметів. Ви оцінюєте їх ефективність, коли вони поширюють вміст у своїх профілях у соціальних мережах.
Маркетингові інструменти впливу:
- Followerwonk
- Kred
- HypeAuditor
#7. Оптимізація коефіцієнтів конверсії (CRO)
Коефіцієнт конверсії, ймовірно, є найважливішим показником для будь-якого сайту електронної комерції. Це кількість конверсійних відвідувачів на сто відвідувачів. Ось чотири стратегії підвищення коефіцієнта конверсії магазину електронної комерції:
- Рекомендаційний двигун: Системи рекомендацій персоналізують досвід покупки, рекомендуючи продукти відвідувачам на основі їхніх покупок та історії переглядів веб-сайту.
- Залишення кошика: Програмне забезпечення для залишення кошика надсилає електронні листи клієнтам, які залишають веб-сайт, не завершивши покупку. Системи електронної комерції, такі як Big Commerce, включають цю функцію як частину свого пакету.
- Провідне покоління: Використовуючи спливаючі вікна з наміром виходу, форми згоди та сповіщення про соціальне підтвердження, ці інструменти допомагають вам направляти клієнтів уздовж послідовності конверсії.
Інструменти для CRO
- Сумо
- OptinMonster
- TrustPulse
#8. Обслуговування та підтримка споживачів
У роздрібних інтернет-магазинів можуть виникнути проблеми з матеріально-технічним забезпеченням, що призведе до незадоволених клієнтів, які стурбовані своїми замовленнями. Щоб належним чином вирішити цю проблему, магазини електронної комерції повинні мати відповідний відділ підтримки клієнтів.
Клієнти повинні мати можливість зв’язуватися з вами по телефону, електронною поштою чи в чаті. На додаток до традиційних засобів, магазини електронної комерції повинні експериментувати з розмовним штучним інтелектом, щоб вони могли спілкуватися з клієнтами в режимі реального часу через цифрових помічників, програми для обміну повідомленнями та чат-ботів.
Інструменти обслуговування клієнтів
- Найкраща допомога
- Zendesk
- Freshdesk
- Внутрішня зв'язок
#9. Аналітичний маркетинг
Тестування різних розділів вашого сайту є важливою функцією CRO. Відстеження продуктивності магазину також дозволяє оцінити вплив цих коригувань.
Ви можете відстежувати всі ці аспекти за допомогою інструментів аналітики. Відвідування, конверсії, перегляди сторінок, показник відмов та інші кількісні дані вимірюються інструментами кількісної аналітики.
З іншого боку, інструмент якісної аналітики використовує теплові карти, записи сеансів користувача та візуалізацію послідовності для виконання A/B-тестування та розуміння якісної роботи веб-сайту.
Найкращі інструменти маркетингової аналітики
- Google Analytics
- HotjarOptimizely
- Crazy Egg
- Кісметрія
Впровадження маркетингової стратегії електронної комерції
До цього часу ви повинні чітко зрозуміти дрібні тонкощі, які відрізняють вашу компанію.
Якщо ви невелика фірма чи навіть онлайн-продавець, саме тоді ви створюєте основу для майбутнього зростання, а якщо ви більш відомі, ось як ви прискорюєте свою траєкторію зростання:
#1. Створіть свою стратегію продажів і створення потенційних клієнтів.
Оскільки універсальних рішень не існує, вам доведеться проявити творчість. Для вашої компанії існує потенційно нескінченна кількість маркетингових стратегій.
Незважаючи на те, що величезна кількість модних слів цифрового маркетингу може змусити вас запаморочити голову, ми висвітлимо методи та маркетингові інструменти з уже визнаним успіхом, а також деякі новіші стратегії для вивчення.
Розгляньте діаграму воронки продажів, яка зображує шлях ваших клієнтів від обізнаності до інтересу до бажання до дії. Кожен етап цього процесу має містити примітки про точні маркетингові методи, які ви використовуватимете, щоб направляти потенційних клієнтів через послідовність переходів.
У верхній частині послідовності ви помітите методи підвищення поінформованості про бренд електронної комерції, які не завжди призводять до швидких продажів, як-от публікація звичайного соціального вмісту або програмна медійна реклама. Унизу ви знайдете рекламу в пошуковій мережі Google, рекламу перенацілювання в Instagram і пряме спілкування електронною поштою.
Як маркетолог, ви повинні думати про основну мету кожної стратегії кампанії, яку ви використовуєте, і про те, де вона вписується у вашу послідовність.
#2. Отримати звітність і технологічне програмне забезпечення.
Перш ніж розпочати значущу маркетингову кампанію, ви повинні вміти відповісти на такі запитання:
Чи адекватна технологія, яку я зараз використовую для відстеження ефективності моєї маркетингової діяльності?
Чи можна використовувати його, щоб побачити, чи покращуються KPI, які я намагаюся покращити?
Чи допоможе це нашій команді ефективно розрахувати рентабельність інвестицій наших дій?
Як було сказано раніше, величезна кількість маркетингових каналів продовжує зростати, а інструменти, які ви використовуєте для відстеження цих даних, мають бути достатніми.
Розгляньте ці корисні інструменти:
- Google Data Studio (інтеграції безкоштовно та платно).
- LuckyOrange.
- Почніть із конверсій.
Щоб допомогти клієнтам перетнути фінішну пряму, у вашому плані генерації потенційних клієнтів і воронки продажів повинні бути спеціальні методи «знизу воронки». Розпочніть ці зусилля спочатку, щоб збільшити продажі та збільшити імпульс.
Зрештою, коефіцієнти конверсії є одними з найцінніших статистичних даних для фірми електронної комерції, і їх розуміння має вирішальне значення для довгострокового успіху вашої компанії.
#3. Випробуйте воду.
Виділіть частину маркетингового бюджету електронної комерції, щоб експериментувати з різними техніками. Зрештою, ви не дізнаєтеся, що працює, а що ні, якщо не спробуєте.
Залежно від вашого бюджету виконання кількох простих тестів на невеликих ринках може дати вам артилерію, необхідну для виправдання збільшення бюджету, перевірки попередніх рекомендацій та/або відкрити двері для абсолютно нових ринкових можливостей.
#4. Покращуйте та розширюйте свою маркетингову стратегію електронної комерції.
Отримавши популярність, ви готові вдосконалювати та розвивати свою маркетингову стратегію електронної комерції. Тепер ви маєте чітко знати, що працює, що потрібно покращити та які можливості існують.
У результаті, збільшивши свій бюджет і розширивши, ви можете вдосконалити та розширити свою першу стратегію. Тут можна проявити справжню творчість.
Розгляньте такі стратегії:
- Партнерства та спільні підприємства: Партнерство допомогло взаємодоповнюючим брендам досягти успіху. Ви можете співпрацювати, щоб розробити контент, який показуватиме обидва бренди в списках розсилки один одного, або ви можете об’єднати численні бренди, щоб створити пакет різдвяних подарунків. Коли бренди збігаються, виграють обидва бренди.
- Підвищити середню вартість замовлення (AOV): Після того, як ви встановили безперервний потік продажів, дуже важливо підвищити середню вартість замовлення. Розташуйте коди знижок, щоб заохочувати до більших покупок, або забезпечте прискорену доставку для замовлень, вартість яких на 50% перевищує вашу поточну AOV.
- Реферали: Дайте поточним і постійним клієнтам можливість запропонувати друга й отримувати винагороди. Якщо ваші клієнти отримали позитивний досвід, вони можуть стати армією проповідників бренду.
Читайте також: ЩО ТАКЕ MARTECH? Важливість і найкращі практики
Яка різниця між електронною комерцією та цифровим маркетингом?
Електронна комерція – це спосіб продажу та доставки товарів і послуг. Цифровий маркетинг — це метод охоплення нових і наявних клієнтів з метою стимулювання покупок. Коли хтось відвідує ваш веб-сайт, щоб придбати нове взуття, акт придбання й отримання взуття називається електронною комерцією.
Як ви рекламуєте інтернет-магазин?
- Маркетинг в соціальних медіа
- Маркетинг пошукових систем
- Партнерське просування
- Реклама інфлюенсера
- Просування електронною поштою
- Маркетинг на місцевому рівні
- Схеми лояльності
- Оптимізація курсів конвертації
- Маркетинг із оплатою за клік
- Електронні листи з покинутих візків для покупок
Висновок
Може здатися складним створити добре продуману маркетингову стратегію електронної комерції.
Але кількість тактик і платформ, доступних для сприяння продажам онлайн, величезна і постійно зростає. Хоча у вас може виникнути спокуса поквапитися вперед, у розробці маркетингової стратегії електронної комерції дуже важливо бути обдуманим.
Переконайтеся, що ви повністю розумієте свій продукт і потреби ринку, і не соромтеся робити припущення, якщо ви їх перевіряєте.
Маркетологи електронної комерції можуть відчувати себе дітьми в кондитерській, вирішуючи, які нові смаки спробувати сьогодні. Важко помилитися, якщо ви організовані, орієнтовані на деталі та прагнете вчитися.
Статті по темі
- Пояснення електронної комерції: типи, приклади та переваги
- МАРКЕТИНГ ПРОТИ ПРОДАЖУ: які основні відмінності?
- ВОРОНКА ПРОДАЖУ: визначення, типи та те, що ви повинні знати
- Найкращі ідеї МАЛОГО БІЗНЕСУ ЕЛЕКТРОННОЇ КОМЕРЦІЇ у 2023 році (+ як почати)
- Значення, етапи, шаблон і все, що вам потрібно
посилання
