Будь-який бізнес, який продає продукти чи послуги в Інтернеті, має воронку конверсії, але не всі це розуміють. Якщо вам цікаво, що таке конверсія конверсії або як ви можете покращити свою для своїх маркетингових стратегій, ви знаходитесь у правильному місці. У цій публікації ми розглянемо все, що вам потрібно знати про воронки конверсії. Ми почнемо з основ — що таке воронки конверсії та три важливі етапи — перш ніж перейдемо до деяких найефективніших методів оптимізації вашої воронки конверсії та збільшення продажів. Давайте розпочнемо!
Що таке воронка конверсії?
Воронка конверсії – це засіб для розуміння потоку потенційних потенційних клієнтів до платоспроможних клієнтів. Подібно до того, як воронка спрямовує рідину або порошок у невеликий отвір, конверсійна воронка спрямовує клієнтів до останнього кроку або бажаної дії (покупки чи події конверсії).
Воронка конверсії в інтернет-маркетингу — це безперервна місія отримання, утримання та розвитку вашої клієнтської бази з одночасним використанням технологій та інших доступних інструментів для більш ефективного задоволення їхніх потреб. Це підтримка потенційних клієнтів, орієнтація на поведінку, утримання та реферали – все це разом.
Чому воронки конверсії важливі?
Воронки конверсії важливі, оскільки:
- Вони можуть допомогти вашій маркетинговій команді підвищити ефективність
- Вони допомагають продемонструвати шлях клієнта, що корисно для розуміння того, як відвідувачі досліджують ваш веб-сайт/магазин.
- Вони можуть визначити, який етап шляху покупця має найвищий відсоток відмов.
Усі ці фактори мають вирішальне значення для підвищення коефіцієнта конверсії вашого бренду. Відсоток відвідувачів або користувачів до покупок або підписок відомий як коефіцієнт конверсії. Коефіцієнт конверсії 20% означає, що 20% усіх відвідувачів вашого магазину купують що-небудь або підписуються на щось.
Коли ви використовуєте воронку маркетингової конверсії, ви можете визначити, наприклад, який крок у подорож покупця є найскладнішим. Чи більшість ваших відвідувачів залишають послідовність конверсії у верхній частині? Це може свідчити про проблему з цільовою сторінкою вашого веб-сайту або з репутацією вашого бренду.
Натомість, ймовірно, більшість ваших користувачів залишають послідовність конверсії в кінці. Це може вказувати на проблему з процесом перетворення замовлення або на те, що ваша копія продукту неправильно перетворює користувачів на клієнтів.
Етапи конверсійної воронки
Воронка зверху посередині та знизу — це популярна модель, яка використовується відділами продажів і спрямована на те, щоб викликати інтерес, просвітити потенційних споживачів, переконати їх зробити покупку та створити лояльність, щоб вони стали постійними покупцями.
Етапи традиційної конверсії
- ТОФУ (верхня частина воронки): Це період усвідомлення. Потенційний споживач потрапляє в TOFU, коли взаємодіє з вашим брендом, часто через ваш веб-сайт, рекламу, електронну пошту чи соціальні мережі.
- Середина воронки (MOFU): Це фаза розгляду. Потенційний клієнт знає про ваш бренд і взаємодіє з ним, щоб дізнатися більше. Вони можуть підписатися на вашу електронну розсилку, стежити за вами в соціальних мережах або завантажити інструкції та шаблони.
- BOFU (нижня частина воронки): Це етап перетворення. Потенційний клієнт тут безпосередньо перед покупкою, а це означає, що ви надали йому корисну інформацію та контактні точки. Спростіть покупцям здійснення покупок, запропонувавши пробну версію, пояснюючи ціну або надсилаючи знижку на покинутий кошик для покупок.
Давайте подивимося, як це виглядає візуально на прикладах нижче.
прикладів
HubSpot почав із звичайної структури воронки конверсії, використовуючи маркетингові зусилля, щоб діяти як верхня частина воронки. Потім ці потенційні клієнти були передані команді продажів, розташованій далі по воронці.
Хоча деякі конверсійні воронки прості, інші можуть бути надзвичайно складними. Є різні моделі конверсії на вибір, починаючи від простої триступеневої воронки для малого бізнесу до складної багатоступеневої воронки продажів для великих корпорацій. Розглянемо кілька найпоширеніших моделей.
Воронка маркетингової конверсії з трьома етапами
- Поінформованість: Залучіть людей на свій веб-сайт. Залучайте їх видатними публікаціями в блогах або соціальних мережах.
- Розгляд: Подумайте про використання цього фантастичного вмісту, щоб заохотити більше людей приєднатися до вашої розсилки.
- Перетворення: Тепер, коли потенційні клієнти знайомі з вашим брендом, спонукайте їх до покупки, надавши купон на знижку для тих, хто вперше купує товар.
Модель конверсії AIDA
Модель AIDA, іноді відома як «воронка купівлі», розширює фундаментальну триетапну структуру.
- Увага: Окрім публікацій у блогах і соціальних мережах, ви можете використовувати цільову рекламу для залучення трафіку на свій веб-сайт.
- Проценти: Зацікавте потенційного клієнта вашим продуктом, показавши товар. Використовуйте тематичні дослідження, щоб продемонструвати, як ваш продукт допоміг іншим компаніям. Є чудові згадки в пресі? Ви також захочете їх виставити.
- Бажання: Ваші потенційні клієнти подобаються вам; тепер ви повинні змусити їх бажати вас. Заслужіть їхню довіру та розвиніть емоційний зв’язок. Продовжуйте надавати інформацію, яка допоможе їм уявити, як ваш продукт впишеться в їхнє життя та чому він їм потрібен.
- дія: Це ваш шанс переконати їх навернутися. Один із варіантів – надати безкоштовну електронну книгу, пробну версію або інструмент, доступ до якого буде доступний лише за умови заповнення форми зі своєю контактною інформацією. Якщо ваша мета — переконати їх купити продукт, ви можете зробити їм спеціальну пропозицію.
Складність вашої воронки зростає з довжиною циклу продажів. Якщо ваш цикл продажів короткий, ваша воронка легша.
Поміркуйте, скільки часу потрібно, щоб продати програмне забезпечення B2,000B за 2 доларів проти футболки за 20 доларів. Купівля програмного забезпечення зазвичай потребує місяців телефонних розмов, маркетингових матеріалів, поширених запитань і демонстрацій. Кожне з них представляє окремий етап вашої послідовності переходів. Але перед покупкою потенційним споживачам може знадобитися лише п’ять хвилин, щоб переконатися, що футболка має відповідний колір і крій. Необхідні точки дотику – зняти його зі стійки та приміряти.
Ви можете переглянути дані та провести аналіз, щоб визначити, наскільки складною є ваша послідовність переходів. Це допоможе вам висвітлити кожен етап роботи клієнта, щоб створити чітке візуальне представлення вашої воронки.
Чим воронка конверсії відрізняється від воронки продажів?
Терміни конверсійна воронка та воронка продажів часто використовуються як взаємозамінні, але чи взаємозамінні вони? Відповідь - ні, незважаючи на те, що вони тісно пов'язані. Коли потенційний клієнт потрапляє в конвеєр продажів, починається воронка продажів. Це може відбуватися як онлайн (у контексті електронної комерції), так і офлайн. Потенційний клієнт, з іншого боку, зазвичай не приєднується до вашої воронки продажів, доки він уже не ознайомиться з вашим брендом і вашими продуктами чи послугами.
В епоху Інтернету це може зайняти деякий час, особливо якщо ви націлюєтеся на людей, які ніколи раніше не чули про ваш бренд. Побудова зв’язку та довіри з аудиторією потребує часу.
Воронка конверсії може допомогти в цьому. Метою тут є не просто здійснення транзакції. Встановлення зв’язку зі своєю аудиторією, залучення потенційних клієнтів, а потім залучення цих потенційних клієнтів у подорож разом із вашою організацією – все це частина цього. Потенційні споживачі можуть увійти у вашу воронку, абсолютно не знаючи, хто ви і що робите. З часом ваша воронка зігріє їх, викличе довіру до вашої пропозиції та підготує їх до покупки. Він включає повний процес – від першого контакту до покупки.
Оптимізація воронки конверсії
Найпростіший спосіб почати думати про оптимізацію воронки конверсії продажів – це розділити її на три частини: верхню, середню та нижню. Залучення нових відвідувачів є метою верхньої воронки. Проміжна воронка відповідає за перетворення нових відвідувачів на кваліфікованих потенційних клієнтів, тоді як нижня воронка є місцем, де відбуваються макроконверсії або покупки. Використовується кілька маркетингових стратегій, оскільки кожен етап конверсії потребує унікальної стратегії.
#1. Оптимізація верхньої конверсійної воронки
Трафік, який ви надсилаєте до свого онлайн-магазину, значно вплине на ефективність вашого шляху до конверсії. Якщо ви залучаєте сміттєвий трафік і відвідувачів, які не цікавляться вашими товарами, надійність воронки продажів не матиме жодного значення, оскільки люди одразу ж залишатимуть її. Зосередження на залученні якісного трафіку є першим кроком до покращення верхньої послідовності, і є кілька підходів, які ви можете перевірити:
- Оптимізація ключових слів для платного пошуку та медійних оголошень
- Переналаштування таргетингу вашої реклами в соціальних мережах (Facebook, Instagram, LinkedIn Ads)
- Створення оригінального вмісту, оптимізованого за ключовими словами (дописи в блогах, електронні книги, посібники, інфографіка, відео тощо)
- Використання потенціалу соціальних мереж
#2. Оптимізація середньої конверсійної воронки
Отже, ви привернули увагу людей, і вони зайшли на ваш веб-сайт; що тепер Ось тут і починається справжня праця. Зміцнення довіри потенційних клієнтів і демонстрація цінності ваших товарів є головними цілями середньої воронки. Залежно від довжини вашого шляху конверсії, вам може знадобитися багато різних зустрічей із вашими клієнтами, щоб завоювати їхню лояльність і просувати їх у послідовність.
Тут доступні відгуки, огляди продуктів, тематичні дослідження, форуми спільноти, порівняння цін, численні тактики мерчандайзингу, автоматизовані маркетингові кампанії, цікавий вміст тощо. Знання мислення та очікувань вашого клієнта буде критичним для успіху ваших методів, тому безперервні тести A/B, збір відгуків і відстеження ключових показників є важливими.
#3. Оптимізація нижньої конверсії.
Коли ваші потенційні клієнти опустяться до останньої стадії, вам потрібно почати залучати їх до нових конверсій. Ви виконали всю цю важку роботу, направляючи їх від етапу усвідомлення до остаточної покупки, відпустити їх зараз було б величезною втратою. Компанії електронної комерції, які можуть перетворити одноразових споживачів на постійних, знаходяться на правильному шляху. Чим більше даних про клієнтів у вас є, тим більш персоналізований і цілеспрямований досвід ви можете розробити, щоб вони зацікавилися та хотіли більше. Після того як потенційний клієнт звернеться, поверніть його до фази виховання та продовжуйте встановлювати стосунки за допомогою індивідуальних пропозицій та електронний маркетинг.
Оптимізація вашої послідовності переходів, щоб запобігти виходу з кошика
Існують різні причини, чому потенційний покупець покине свій кошик. Вони можуть переглядати, порівнювати ціни або забути завершити трансакцію. Покинуті кошики не вказують на невдалі продажі, тому ви все одно можете зв’язатися з ними через маркетингову електронну пошту, оголошення з перенацілюванням або навіть push-повідомлення.
- Електронні листи про відмову від кошика; щоб нагадати користувачеві, що у нього є товари в кошику,
- Ремаркетингові кампанії; підкреслюючи важливість одного з продуктів у кошику користувача,
- Push-повідомлення; Згадування про зниження ціни на продукт у кошику користувача – це всі кампанії, які ви можете запустити, щоб зменшити кількість людей, які залишають кошик.
Аналіз послідовності перетворення
Перешкоди та тертя рясніють воронками. Вивчення вашої воронки дозволяє побачити, як потенційні клієнти рухаються через кожну точку.
Щоб отримати уявлення про те, як користувачі потрапляють на кожен етап послідовності переходів, подивіться на значні джерела трафіку та сторінки з високим рівнем виходу.
Це також хороший підхід для виявлення перешкод, через які споживачі залишають сторінку перед переходом. Наприклад, якщо ви помітили високий відсоток випадання на одній сторінці, ви зрозумієте, що це пріоритет, коли ви прагнете оптимізувати свою послідовність.
Щоб зрозуміти свою послідовність, виконайте такі дії для поглибленого аналізу:
#1. Шукайте сторінки з високим коефіцієнтом падіння та конверсії.
Сторінки з високим трафіком надають різноманітну корисну інформацію. Це не тільки найбільш відвідувані сторінки, але й місце, де люди вирішують, залишитися чи ні. Перевірте сторінки, на яких люди залишають (або залишають) і де вони перетворюються (вживають запланованих дій).
- Вартість за придбання (CPA)
- Постійна вартість клієнта (CLV)
- Швидкість вибуття
- Коефіцієнт перетворення
- Кількість маркетингових кваліфікованих потенційних клієнтів (MQL)
- Коефіцієнт конверсії клієнта з MQL
- Коефіцієнт конверсії на канал (тобто соціальні мережі, електронна пошта та платний пошук)
#2. Визначте джерело ваших найпопулярніших клієнтів.
Не всі потенційні клієнти однакові. Деякі люди випадають у верхній точці воронки, а інші досягають її до кінця. Ось чому відстеження потенційних клієнтів є таким важливим. Коли ви знаєте, звідки надходять ваші високоякісні потенційні клієнти, ви можете оцінити цю точку дотику або канал, щоб визначити, що ви робите належним чином. Розглянемо це:
- Що відрізняє цю точку дотику від інших?
- Яка інформація резонує з людьми?
- Які є перешкоди або точки тертя (якщо такі є)?
- Скільки кроків має зробити хтось перед перетворенням?
Дізнатися, що ви робите належним чином у своїй послідовності, так само важливо, як і зрозуміти, що ви робите не так. Якщо вам потрібна допомога в перегляді даних, перегляньте ці інструменти воронки продажів або теплові карти та інструменти відстеження сеансів, щоб зрозуміти, як відвідувачі досліджують ваші сторінки.
#3. Розробіть стратегію оптимізації.
Настав час створити стратегію оптимізації, коли ви визначите, де клієнти припиняють роботу та здійснюють конверсію. Тут мають бути включені цілі, які ви бажаєте досягти (тобто більше потенційних клієнтів, підписки на інформаційні бюлетені, демонстрації чи придбання програмного забезпечення).
Цілі дозволяють визначити, що ви хочете від кожної точки взаємодії у вашій послідовності, щоб ви могли контролювати, працює вона чи ні.
Після аналізу послідовності ви отримаєте список пріоритетних точок взаємодії для оптимізації. Обов’язково віддайте перевагу областям із найвищим відсотком випадання.
Висновок
Є кілька речей, які організації можуть зробити, щоб оптимізувати свою конверсію, незалежно від того, малі вони чи великі. Найменші зміни можуть мати величезний ефект, а оптимізація для таких процесів, як мобільні пристрої, є не тільки необхідною, але й критичною для успіху електронної комерції.
Завжди пам’ятайте про свою цільову аудиторію: як виглядає шлях їхніх покупців і як ви можете надати інформацію, яка полегшить їхні тривоги та зацікавить їх вашими продуктами?
Ви налаштуєтеся на більший успіх, зробивши кожен етап конверсії електронної комерції більш зручним.
Статті по темі
- ВОРОНКА ПРОДАЖУ: значення, етапи, шаблон і все, що вам потрібно
- МАРКЕТИНГ ПРОТИ ПРОДАЖУ: які основні відмінності?
- Посібник із ефективної маркетингової стратегії електронної комерції: усе, що вам потрібно!
- ЗВІТ ПРО ПРОДАЖІ: ЗВІТ ПРО ПРОДАЖІ: що це таке, цілі та як його писати
посилання
