Компанії, як правило, пропонують свої товари та послуги через модель бізнес-бізнес (B2B) або бізнес-споживач (B2C). Підприємства впроваджують сучасну структуру, яка поєднує моделі продажу B2B і B2C, оскільки електронна комерція та дистанційний продаж набувають популярності. Знання цієї нової екології продажів може допомогти вам розвивати свою кар’єру в управлінні бізнесом або електронній комерції та приймати стратегічні рішення на роботі. У цій публікації ми визначаємо модель продажу B2B2C, перераховуємо її переваги, наводимо приклади та пояснюємо, як вона працює та як її застосовувати для компаній.
Що таке електронна комерція B2B2C?
B2B2C означає «бізнес-бізнес-споживач», і це бізнес-модель, за якою дві компанії надають додаткові товари чи послуги одному кінцевому споживачеві. Це корпоративне партнерство поширене між компанією, яка надає продукти чи послуги, і компанією, яка керує клієнтськими транзакціями – від підтримки клієнтів до замовлень, виконання та доставки.
Багато моделей B2B2C використовують онлайн-продавців і ринкові майданчики, такі як Amazon для фізичних товарів або магазини додатків для програмного забезпечення та цифрових інструментів. Іншими прикладами моделей B2B2C є партнерство між виробниками та постачальниками послуг доставки.
Компанія, яка пропонує весь досвід B2B2C, діє як посередник між виробниками та клієнтами. Ця позиція дозволяє брендам ефективніше охоплювати більше людей, покращує взаємодію з клієнтами та збільшує дохід для обох компаній. Модель B2B2C також створює нові бізнес-перспективи для посередницького бізнесу та допомагає обом сторонам розширювати свої бренди.
Популярність B2B2C зросла за останні кілька років у результаті значних змін у тому, як люди знаходять продукти та послуги в Інтернеті. Постійне збільшення в remote work і проблеми соціальної дистанції підкреслюють необхідність цієї наскрізної моделі.
Порівняння моделі B2B2C з іншими моделями
Модель B2B2C має спільні характеристики з іншими бізнес-моделями, але дуже важливо розуміти відмінності, щоб ви могли вирішити, що ідеально підходить для вашої компанії.
#1. Модель B2B (бізнес-бізнес).
Бізнес для бізнесу (B2B) – це коли одна компанія розробляє ресурси, продукти чи послуги та продає їх іншій компанії. Термін «екосистема» стосується групи людей, які працюють у будівельній галузі.
#2. Моделі Direct-to-consumer (D2C) і Business-to-consumer (B2C).
Підприємства B2C, як і продуктові магазини, зазвичай є середньою ланкою в ланцюжку B2B2C від виробника до кінцевого споживача. Підприємства B2C були одними з перших, хто запровадив платформи та методи електронної комерції.
Тим не менш, електронна комерція збільшила популярність фірм, що працюють безпосередньо зі споживачами (D2C). У моделі прямого споживання (D2C) виробники та постачальники продають безпосередньо клієнтам, минаючи роздрібного продавця. Інтернет-ринки полегшили постачальникам прямі зв’язки з кінцевими користувачами.
#3. Партнерство з каналом
Партнерські відносини з каналом — це ділові відносини, у яких компанії співпрацюють, щоб виробити продукт із ребрендингом або білим маркуванням. Наприклад, продуктовий магазин, який продає певну марку кави, може попросити виробника виготовити додаткові продукти із загальною маркою магазину.
Оскільки обидва передбачають продаж товарів бренду через посередника, канал партнерства є дуже схожим на модель B2B2C. Основна відмінність полягає в тому, що взаємодії B2B2C не приховують жодної з залучених фірм. Клієнти усвідомлюють, що вони купують продукт, виготовлений однією компанією, а поставлений іншою.
Як працює B2B2C
У моделі B2B2C компанія-посередник продає послуги компаніям і товари споживачам. Наприклад, такий онлайн-магазин, як Amazon, надає хостинг для свого магазину електронної комерції іншим компаніям, а також послуги швидкої доставки клієнтам, які купують через їхній ринок.
Залежно від галузей обох компаній, співпраця B2B2C може працювати кількома різними способами.
- B2B2C Роздрібна торгівля: Компанія B2B2C може купувати продукцію іншої компанії та перепродавати її клієнтам через власні канали. Продавець відповідає за всі аспекти виконання замовлень і обслуговування клієнтів.
- Сервіс B2B2C: Компанія B2B2C може функціонувати як постачальник послуг для магазину, забезпечуючи такі зручності, як виконання замовлень і доставка, які магазин зазвичай не пропонує. Типовим прикладом є стороння компанія, яка виконує або доставляє замовлення для ресторанів і продуктових магазинів. Якщо у клієнта є запитання чи застереження щодо замовлення, він звертається до служби підтримки клієнтів програми.
- B2B2C фінансування: Іншим поширеним рішенням B2B2C є послуги розподілу платежів. Підприємства B2B2C виконують повну транзакцію для клієнта, включаючи прийняття кількох методів оплати та виконання транзакції. Постачальник B2B2C платить виробнику або продавцю повну суму, а клієнт платить B2B2C частинами.
Чому бізнес B2B розширюється до B2B2C?
Багато B2B компаній переходять на B2B2C з двох причин: віддалена робота та масштабованість.
#1. Збільшення віддаленої роботи.
Багато компаній перейшли на B2B2C через розвиток дистанційної роботи після епідемії COVID-19. Це тенденція, яка не має ознак спаду, про що свідчить глобальне дослідження ІТ-директорів.
Оскільки так багато клієнтів працюють вдома, їхній доступ до ринку змінився. Хоча раніше послуги доставки додому вважалися розкішшю, за останні роки різко зросли, що дає потенційну комерційну можливість.
#2. Масштабованість.
Небагато лідерів B2B можуть швидко розширити свою діяльність без шкоди для рівня обслуговування чи загальної ефективності продажів. У результаті, замість того, щоб прагнути «бути всім» самостійно, багато B2B-компаній обирають співпрацю та модель B2B2C для оптимізації комерційного потенціалу та досягнення масштабованого зростання.
Щоб B2B2C працював, обидві компанії повинні націлюватися на ту саму базу споживачів і створювати цінності, яких жодна компанія не могла б досягти самостійно. Ось кілька прикладів переваги моделі B2B2C для всіх залучених сторін:
- Компанія А: Швидко створює довіру до бренду та залучає наявну клієнтську базу для зниження витрат на придбання.
- Компанія B: Надає нову або додаткову послугу, не витрачаючи внутрішні ресурси, і збирає більше даних про споживача.
- Споживач: переваги зручного сервісу від надійного постачальника.
Чи має B2B2C сенс для всіх компаній електронної комерції B2B?
Відмінності між різними моделями компанії стираються.
За даними аналітиків McKinsey, проникнення електронної комерції в США зросло на десять років за три місяці, піднявшись з трохи більше ніж 15% наприкінці 2019 року до 35% наприкінці першого кварталу 1 року.
Хоча виробник бренду тепер може продавати всім, хто запитує в Інтернеті, це не означає, що кожен вид бізнесу охопить модель B2B2C.
Ось чому:
#1. Бізнес-модель B2B2C вимагає певної цифрової зрілості.
Бізнес-модель B2B2C часто підживлюється цифровізацією та бажанням продавати онлайн. Це вимагає твердої відданості реалізації цифрових перетворень і впровадженню нових конекторів у вашу інфраструктуру онлайн-комерції, не кажучи вже про визначення пріоритетів електронної комерції.
Не кожен роздрібний бізнес ще здійснив перехід.
#2. Сам продукт може бути обмеженням.
Ця бізнес-модель не підходить для всіх продуктів.
Прямі продажі кінцевим користувачам неможливі для складних, регульованих або спеціалізованих продуктів, таких як медичне чи промислове обладнання.
#3. Ви не готові торгуватися.
Угоди B2B2C може бути складно підписати, якщо ваша компанія не бажає надати їм належний кредит, розкрити дані споживачів або надати розумну оплату.
Перш ніж вступати в корпоративне партнерство, також важливо підтвердити, що ви сумісні з іншою групою. Як ви зможете з ними домовитися, якщо у них різні бізнес-пріоритети?
Що таке відносини B2B2C?
Спілкування та сумісність між двома компаніями є важливими для успішних ділових відносин B2B2C.
При цьому один з партнерів, як правило, вже має доступ до споживчого ринку, а інший хоче отримати на нього доступ. Встановлення правильного балансу в допомозі іншому процвітати має вирішальне значення для довгострокового виживання стосунків.
Ця форма підключення часто базується на двох основних характеристиках:
#1. Негайний доступ до даних споживачів.
Включення даних клієнтів може бути корисним для компанії, яка намагається приєднатися до споживчого ринку. Чим більше інформації вони мають про ринок і споживачів, яких вони хочуть залучити, тим вищі їхні шанси на успіх.
Якщо одна з компаній у цих відносинах не бажає обмінюватися даними, партнерство може дуже швидко втратити оберти.
#2. Впізнаваність бренду.
Впізнаваність бренду часто є вирішальним фактором між продажем і втраченою можливістю.
Однією з ключових причин виникнення ділових зв’язків B2B2C є впізнаваність бренду однієї з компаній. Компанія може вийти на споживчий ринок з перевагою над конкурентами, використовуючи знайомство бренду свого партнера.
Недоліки B2B2C
Електронна комерція B2B2C має як переваги, так і недоліки, які необхідно подолати, незважаючи на те, що вона відносно молода та користується високим попитом. Труднощі присутні в будь-якій бізнес-моделі; однак, через його відносну новизну, B2B2C ще не мав часу або широкого впровадження, необхідного для надихання на винахідливі рішення, запропоновані для інших моделей.
Що може зупинити стратегію B2B2C від широкого використання?
#1. Зростаючі вимоги
Незважаючи на те, що B2B2C компанії мають більше ресурсів для задоволення зростаючого попиту клієнтів, вони, тим не менш, стикаються з тими ж труднощами, що й інші компанії: як бренди можуть забезпечувати персоналізований, безперешкодний досвід, не жертвуючи поверненням інвестицій (ROI)? Це питання спонукає деякі організації до різних моделей електронної комерції, де їм не доведеться ризикувати відносно новою технікою.
#2. Складні партнерства
Партнерство B2B2C залучає більше зацікавлених сторін, ніж стандартна модель B2B або B2C. Компанії повинні підтримувати стосунки як з посередниками, так і з кінцевими клієнтами, збалансовуючи потреби партнерів із очікуваннями споживачів, щоб створити ефективне середовище продажу.
#3. Управління клієнтським досвідом
Як і будь-яка суттєва зміна, перехід до моделі B2B2C вимагає від компаній переглянути свої зв’язки зі споживачами. Коли B2B2C залучає посередника до типових транзакцій, основний бренд повинен перевірити, як це вплине на клієнтський досвід і чи потрібна більш практична стратегія управління.
#4. Потрібні інвестиції
Зміна бізнес-моделі B2B на B2C вимагає початкових інвестицій. Це покриває вартість потужної платформи електронної комерції, здатної взаємодіяти з клієнтами та інтегруватися із зовнішніми бізнес-рішеннями. Також життєво важливо інвестувати в платформи, здатні обмінюватися споживчими даними між сторонами, дозволяючи всім зацікавленим сторонам бути ключовими гравцями в екосистемі торгівлі.
#5. Покращення інфраструктури
Третя, і, можливо, найскладніша складність, пов’язана з фірмами B2B2C, полягає в необхідності адаптації або повного перегляду базової інфраструктури. Коли бізнес роками ведеться одним і тим же способом, перехід на щось нове може бути складним, трудомістким і навіть незручним. Ролі персоналу, проблеми з бюджетом, цільова аудиторія та інші фактори мають відрізнятися відповідно до корпоративних цілей. У багатьох відношеннях ці зміни можуть виглядати як повний редизайн оригінальної фірми — і такі зміни можуть тривожити людей. Усунення цих матеріально-технічних і культурних бар’єрів може перешкодити організаціям здійснити перехід.
Термін «екосистема» стосується групи людей, які працюють у будівельній галузі.
За моделлю B2B2C перший B може брати участь у маркетингових заходах другого B, які часто проводяться навколо національних свят і подій, але також можуть бути налаштовані (наприклад, знижки на день народження кожної особи в базі даних клієнтів). Це також накладає на першу B обов’язки добре підготуватися до розпродажів і створити достатній запас товарів на своєму складі для задоволення пікового попиту під час таких розпродажів.
Маркетингова співпраця між продавцями та ринком пропонує величезні перспективи, які необхідно використовувати гнучко та успішно. У той же час продавці не повинні покладатися виключно на модель B2B2C для продажів і повинні створювати власну клієнтську базу та комунікації з клієнтами, щоб досягти більш стабільної позиції на ринку.
Участь у спільних маркетингових зусиллях, що включають велику кількість продавців, може бути вигідною для продавця (постачальника, виробника). Продайте будь-що в обсязі, наприклад — купіть ящик пива в одного продавця і набір кухлів за півціни в іншого. Іншими словами, маркетинг перехресних продажів може бути дуже прибутковою тактикою продажів у B2B2C.
Приклади платформ електронної комерції B2B2C
Ось деякі приклади моделі B2B2C:
- Онлайн туристичні агентства: Споживачі можуть купувати авіаквитки, готелі та орендувати транспортні засоби від різних компаній за одну транзакцію за допомогою онлайн-туристичних агентів. Expedia та Travelocity є двома прикладами інтернет-туристичних агентств.
- Онлайн-платформи для замовлення їжі: вони дозволяють клієнтам розміщувати замовлення в різних ресторанах за одну транзакцію. Seamless, Grubhub, DoorDash і Uber Eats є прикладами онлайн-платформ для замовлення їжі.
- Платформи групових покупок: дозволяють клієнтам купувати товари та послуги зі знижкою. Groupon є найвідомішим сайтом групових покупок.
- Краудфандингові платформи: дозволяють окремим особам об’єднувати свої кошти для фінансування проекту чи продукту, як правило, у секторі малих компаній. Найпопулярнішою платформою краудфандингу є Kickstarter.
З іншого боку, великі ринки використовують кілька моделей продажів на додаток до моделі B2B2C. Наприклад, використовується модель B2B2B, оскільки підприємства можуть робити покупки на Amazon разом із споживачами. Цікаво, що споживачі також можуть продавати свої товари на таких платформах; отже, моделі C2B2C і C2B2B є життєздатними.
Споживачі продають товари чи послуги іншим споживачам або компаніям через онлайн-ринок в електронній комерції C2B2C і C2B2B. Комісійні магазини, які існували щонайменше століття до появи онлайн-комерції, і веб-сайти секонд-хенду, такі як eBay, Craigslist і OfferUp, є ранніми прикладами моделі C2B2C.
Відвідайте UpWork, щоб побачити приклад моделі C2B2B. Це найбільший у світі ринок фрілансерів і краудсорсингу. Компанії пропонують проекти, на які беруть участь фрілансери. Бізнес відбирає найкращі пропозиції та присуджує проект фрілансеру.
Основна перевага B2B2C полягає в тому, що він дозволяє фірмам охопити більшу мережу покупців, ніж вони могли б інакше. Це розширює ринок збуту їхніх товарів і послуг.
Найкращі B2B2C компанії
Компанії B2B2C можна знайти майже в будь-якій галузі, від виробництва до продажу мистецтва. Модель B2B2C використовується такими компаніями електронної комерції як приклади:
- Amazon
- Alibaba
- Shopify
- App Store
- в Google Play
Усі вони надають товари чи програмне забезпечення, створене іншими компаніями та продане безпосередньо клієнтам. Ось деякі галузеві приклади:
- Екосистема Uber: Коли ви замовляєте за допомогою програми (їжу чи таксі), ви, швидше за все, замовляєте у фірми, яка співпрацює з платформою.
- Навіть фінансовий: Фінансова платформа, яка співпрацює з такими великими гравцями, як American Express, щоб кінцевим клієнтам було зручно користуватися будь-якими послугами їхніх партнерів.
- Airbnb: Ви не замовляєте послуги безпосередньо через Airbnb; вони надають послуги різних туроператорів.
Підсумки
Бізнес-бізнес (B2B) і бізнес-споживач (B2C) об'єднані в моделі B2B2C (B2C). За моделлю B2B2C одна компанія наймає іншу компанію, щоб охопити своїх клієнтів. Модель B2B2C відрізняється від принципу монетизації на основі комісії.
Термін «екосистема» стосується групи людей, які працюють у будівельній галузі. B2B2C також створює потік доходу для другої фірми B і позиціонує другу B, щоб представити своїм клієнтам нові та актуальні продукти та/або послуги. В результаті розширеної диверсифікації продуктів і/або послуг «Б» клієнтська база споживачів також виграє.
Модель електронної комерції B2B2C надає чудові перспективи для розширення бізнесу та скорочення витрат для малих виробників і стартапів. Це стратегія збільшення продажів не лише на локальних ринках, а й на ринках, де працює другий Б.
Модель B2B2C довела свою ефективність для багатьох компаній, тому її безперечно варто вивчити, якщо ви шукаєте ефективний підхід до онлайн-продажів.
- МАРКЕТИНГ B2C: значення, приклади та стратегії використання
- B2C: що це таке, відмінності та переваги
- ЯК ПОПАДАТИ В БІЗНЕС ЕЛЕКТРОННОЇ КОМЕРЦІЇ: Повний посібник 2023
- Як розпочати бізнес електронної комерції з нуля у 2023 році
- ІДЕЇ ПРИБУДНОГО БІЗНЕСУ ЕЛЕКТРОННОЇ КОМЕРЦІЇ У 2023 РОЦІ
посилання
