Навички ведення переговорів використовуються ширше, ніж ви можете собі уявити. Можливо, ви використовували цю навичку під час переговорів про свій трудовий контракт, торгуючись на розпродажі або купуючи автомобіль, серед іншого. Якщо ви займаєтеся бізнесом, ви знаєте, наскільки потужними можуть бути навички ведення переговорів, якщо ви хочете залучити більше клієнтів.
Однак ви також знаєте, що не всі вміють добре використовувати ці навички. Ось чому опанування навичок ведення ділових переговорів є критичним. Частина ділових переговорів передбачає запевнення вашого клієнта, що ви виконаєте його очікування. Крім того, ваші клієнти повинні бути переконані, що ви пропонуєте їм найкращу пропозицію, перш ніж вступати з вами в бізнес.
Більше того, ви повинні бути в змозі порадити їм нереалістичні цілі ефективності, водночас впливаючи на їх прийняття практичних часових рамок. Хоча ведення переговорів може здатися природною навичкою, досягнення найкращих результатів буде найкращим, якщо ви звернетеся до послуг професійних переговорників. Вони можуть допомогти вам розвинути деякі з найкращих стратегії ведення переговорів шляхом консультації. Крім того, вони можуть тренувати та навчати членів вашої команди хорошим навикам переговорів.
Ця публікація дасть вам покрокову інструкцію щодо того, як опанувати ділові переговори та залучити більше клієнтів. Продовжуйте читати, щоб дізнатися більше.
Як вести переговори в бізнесі
Щоб навчитися бути чудовим діловим переговорником, потрібно навчитися різним тактикам. Деякі тактики можуть працювати для вас краще, ніж інші, тому важливо експериментувати. Нижче наведено посібник, як стати експертом у ділових переговорах.
№1. Слухай уважно
Уважне слухання має вирішальне значення в ділових переговорах. Коли ви намагаєтесь укласти ділову угоду, ви не хочете бути тим, хто веде всі розмови. Це може коштувати вашим клієнтам. Тому натомість вислухайте все, що має сказати потенційний клієнт, перш ніж відповісти.
Активне слухання під час ділових переговорів має багато переваг. По-перше, слухання може допомогти вам зрозуміти, що потрібно клієнту. Отже, ви можете використовувати цю інформацію, щоб сформулювати відповідну відповідь, яка, швидше за все, допоможе вам укласти угоду.
Крім того, напруга може виникнути, якщо ви говорите одне про одного, і переговори, ймовірно, підуть убік. З іншого боку, активне слухання має протилежний ефект. Клієнти, швидше за все, будуть мати справу з вами, якщо вони відчувати себе почутим і комфортним.
#2. Готуйтеся ефективно
Для ділових переговорів важлива підготовка. Кожен клієнт індивідуальний, і ваші стратегії повинні відображати це. Деякі клієнти гнучкі, а це означає, що ви можете передумати, тоді як інші вважають за краще, щоб усе робилося по-своєму. Відтепер розуміння кожного клієнта є важливим для успішних переговорів.
У рамках вашої підготовки вам потрібно вивчити потенційного клієнта, з яким ви збираєтеся зустрічатися. Розглянемо, чим вони займаються, їхню галузь, спосіб роботи, попередніх ділових партнерів тощо. Це дасть вам деталі, які вам знадобляться для того, щоб зібрати складний виступ.
Крім того, перевірте, чи ваш потенційний клієнт брав участь у ділових переговорах, подібних до ваших у минулому. Це дозволяє переглядати умови відповідних угод. Ви знаєте, що включити або виключити з вашого, щоб отримати кращу відповідь.
Ви не можете вступати в ділові переговори, думаючи, що ви єдиний, хто намагається завоювати клієнта. Таким чином, визнання вашого конкурента є життєво важливим. Роблячи це, переконайтеся, що ви принаймні маєте уявлення про те, що вони пропонують вашому потенційному клієнту. Потім використовуйте цю інформацію у своїх інтересах.
#3. Зберігайте професіоналізм і будьте ввічливими
Ви можете мати найкращу пропозицію на ринку, але все одно втратити потенційного клієнта через брак поваги та професіоналізму. Прикладом непрофесіоналізму є обговорення клієнта або його образа після програшу угоди.
Крім оцінки клієнтів, професіоналізм і ввічливість дозволяють розвинути довгострокові відносини з клієнтом. Наприклад, якщо до нього ставитися з максимальною повагою, потенційний клієнт, швидше за все, стане клієнтом, який повернеться. Так само вони можуть рекомендувати вас іншим, хто потребує послуг, які ви пропонуєте, що допоможе вам отримати ще більше клієнтів.
Ви можете зберегти професіоналізм і ввічливість, проявляючи терпіння, активно слухаючи та використовуючи позитивний тон співпраці.
#4. Зрозумійте деталі угоди
Небажано вступати в ділові переговори, не розкривши певних важливих деталей, так як ви можете програти. Щоб краще зрозуміти конкретну угоду, розгляньте такі елементи:
- Альтернативи в розпорядженні вашого потенційного клієнта;
- Часові обмеження вашого потенційного клієнта;
- Сторона, яка може отримати більше від угоди тощо.
Визнання цих аспектів має важливе значення, оскільки це допоможе вам адаптувати свою презентацію, щоб справити враження на потенційного клієнта.
#5. Переконайтеся, що ви сформулювали початкову пропозицію
Це дає вам перевагу, оскільки дозволяє встановити угоду відповідно до ваших умов. Проте пропозиція не повинна сприяти одній стороні, оскільки ваш потенційний клієнт може її відхилити.
Таким чином, ви повинні структурувати угоду таким чином, щоб врахувати ваші ключові моменти та визначити пріоритети потреб вашого потенційного клієнта. Мета полягає в тому, щоб досягти балансу та мінімізувати потребу в значних налаштуваннях. Чим збалансованіша угода, тим привабливішою вона стає для клієнта.
#6. Навчіться йти геть
Важливим аспектом того, щоб стати експертом у ділових переговорах, є навчитися відходити. Окрім укладення угоди та отримання балів для клієнта, опанування ділових переговорів передбачає дотримання ваших неможливих умов. Поступливі бали можуть змусити потенційних клієнтів вважати вас відчайдушними, і, отже, вони можуть скористатися цим.
Тому, коли можливий клієнт пропонує умови, з якими ви не згодні, не бійтеся їх відхилити. Але в деяких випадках ви побачите, що ваша готовність піти може допомогти вам отримати клієнтів, а не втратити їх. Це особливо актуально, якщо ваші вимоги є обґрунтованими і ваш клієнт обізнаний.
#7. Ставте правильні запитання
Поставте своєму потенційному клієнту правильні запитання, щоб ваш підхід до ділових переговорів був ефективним. Наприклад, життєво важливо знайти їхню найкращу пропозицію, пропозицію ваших конкурентів і графік клієнта, серед іншого.
Запитавши про їхню найкращу пропозицію, ви зможете оцінити свою пропозицію та вирішити, вносити зміни чи піти, заощаджуючи час. Подібним чином опитування про ваших конкурентів дає вам змогу знайти стратегію, яка, ймовірно, виведе вас вперед. Крім того, дізнавшись про терміни угоди, ви зможете максимізувати свій час, належним чином підготувавшись.
Зрештою, ставлячи правильні запитання, ви отримаєте відповіді, які допоможуть вам приймати обґрунтовані рішення та підвищити ймовірність залучити більше клієнтів.
#8. Згортання
Освоєння ділових переговорів вимагає від вас вивчення різних стратегій і розуміння тих, які працюють на вашу користь. Наприклад, активне слухання, відповідна підготовка, професіоналізм, ввічливість і постановка правильних питань є важливими для ділових переговорів. Так само розуміння деталей угоди та відхід, коли угода більше не підходить, допомагає залучити більше клієнтів.
Тим не менш, самостійне впровадження цих стратегій може не допомогти вам покращити свої навички ведення ділових переговорів. Тому при застосуванні цих тактик для більш ефективного результату перевагу надають багатовимірному підходу.
