Загалом, немає однакових потенційних покупців. Те, що пропонує ваш бренд, має широку привабливість, що чудово підходить для бізнесу, але створює величезну рекламну проблему. Замість того, щоб намагатися звернутись до всіх, організаціям, які перебувають на стадії зростання свого життєвого циклу, було б добре звузити свою увагу до підмножини клієнтів, які найбільше схожі на їхніх найкращих поточних клієнтів. Шлях вперед – це сегментація клієнтів. Маркетологи можуть краще взаємодіяти з кожним клієнтом, якщо вони чітко розуміють, як розділити свою базу. Щоб краще зрозуміти своїх клієнтів, сегментація клієнтів використовує кілька підходів, методів і аналізів, щоб класифікувати їх на менші групи на основі спільності. Групуючи клієнтів у різні особи на основі їхніх спільних характеристик, підприємства можуть краще націлювати свої повідомлення на потенційних покупців на кожному етапі процесу купівлі. Давайте ознайомимося з прикладами та моделями сегментації клієнтів.
Що таке сегментація клієнтів?
Сегментація клієнтів — це процес поділу вашої клієнтської бази на підгрупи зі схожими характеристиками (такими як демографічні показники чи поведінка), щоб точніше націлити ваші зусилля на маркетинг і продажі.
Процес розробки маркетингової персони або персони користувача продукту також може початися з ідентифікації окремих категорій клієнтів. Це пов’язано з тим, що ефективний аналіз сегментації клієнтів зазвичай використовується для інформування про повідомлення та позиціонування бренду, дає розуміння того, у які нові продукти та послуги організація може забажати інвестувати, і відкриває можливості для покращення процесів продажів компанії. Як наслідок, маркетингові персонажі повинні бути адаптовані відповідно до потреб цих груп.
Крім того, оскільки визначення «цільової персони» (або «маркетингової персони») є вигаданим представленням конкретного типу споживача, для організацій зазвичай розробляють кілька ісон, кожну з яких адаптовано до окремої підмножини клієнтів. Але для цього компанія повинна мати ретельну модель сегментації клієнтів.
Моделі сегментації клієнтів
Якщо ви хочете розділити цільову групу населення на підгрупи зі схожими потребами та інтересами, ви можете використовувати моделі та методи сегментації клієнтів. Використовуючи такі фактори, як вік, стать, регіон, професія та дохід, демографічна сегментація створює підгрупи аудиторії. Ви хочете, щоб ваші повідомлення якомога більше вразили кожну підгрупу вашої цільової аудиторії, тому ви адаптуєте їх до них.
Загалом, існує три різні способи розділити ринок за допомогою моделей і методів сегментації клієнтів:
#1. Сегментація на основі потреб
У сегментації на основі потреб групи клієнтів класифікуються на основі їхніх матеріальних, психологічних і соціальних вимог. Дізнайтеся, де ваша цільова аудиторія відчуває дискомфорт через ці потреби. Завдяки зосередженій сегментації на основі потреб ви можете дізнатися, що шукає ваш ідеальний споживач, будь то недорогий подарунок, спосіб покращити співпрацю на робочому місці чи опорна подушка для офісного крісла, щоб полегшити дискомфорт у спині.
#2. Апріорна сегментація
Найпростіший метод використовує стратегію класифікації залежно від легкодоступних змінних, таких як галузь і розмір фірми, щоб розділити ринок на окремі підгрупи споживачів. Компанії однієї галузі та одного розміру можуть мати дуже різні вимоги, що ускладнює узагальнення їхніх потреб за допомогою апріорної сегментації ринку.
#3. Сегментація на основі вартості
Коли ви вирішуєте, як розподілити ваші маркетингові ресурси, сегментація на основі вартості включає обчислення грошової вартості кожної підгрупи потенційних клієнтів. Наприклад, ви можете визначити пріоритети для найприбутковіших потенційних клієнтів, якщо виявите, що один набір загалом корисніший за інший. Незважаючи на те, що це може здатися безособовим, сегментація на основі вартості є важливою для фірм, які прагнуть максимізувати маркетингову віддачу від інвестицій. Інформація про постійну цінність клієнта може виявити, які сегменти вашого цільового ринку є найбільш економічно життєздатними для переслідування, утримання та перетворення на постійних покупців.
Які ключові типи сегментації клієнтів?
Бренди можуть збільшити свої коефіцієнти конверсії, використовуючи одну з чотирьох різних моделей і методів сегментації споживачів.
#1. Демографічна сегментація
Використання доступних демографічних змінних є найпоширенішим підходом до націлювання на конкретні підгрупи вашої аудиторії. Назву лише кілька прикладів: вік, сімейний стан, освіта, дохід, релігія, раса та етнічна приналежність. Цю інформацію легко отримати, але її самої недостатньо. Щоб покращити свій сайт, ви повинні спочатку зібрати інформацію про його відвідувачів.
#2. Географічна сегментація
Підприємства, які продають більш ніж в одній країні чи часовому поясі, або які продають сезонні товари, можуть отримати вигоду від цього типу сегментації. Беручи до уваги такі фактори, як широта та висота, ви можете розділити цільову аудиторію на більш керовані частини. Таке місто, як Сан-Дієго, де середньорічна температура становить 70 градусів, навряд чи є ідеальним ринком для модного бренду, який спеціалізується на хутряних куртках.
Поштовий індекс і статус міста/країни можна використовувати для подальшого розподілу людей на окремі групи. Компанія також може змінити свою комунікацію з урахуванням регіональних відмінностей у використанні мови, культурних звичаїв або релігійних принципів.
#3. Психографічна сегментація
Психічний та емоційний стан користувача є фокусом наступного рівня сегментації. Він складається з таких речей, як характер, хобі, переконання, цінності, ставлення та спосіб життя.
Інтернет-магазину, який продає екологічно чисті товари, такі як перероблені чохли для iPhone, було б добре розділити свою клієнтську базу на різні демографічні групи. Вони використовуватимуть ці стандарти для прийняття рішень щодо сегментації аудиторії та матеріалу, який вони обирають для демонстрації.
#4. Технологічна сегментація
Нарешті, існує технологічна сегментація, яка використовує ставлення користувачів до технологій як критерій націлювання. Все зводиться до знайомства користувача з технологіями та їх комфорту.
Це особливо вірно для компаній, чиї нещодавно випущені товари значною мірою залежать від функцій додатків або технічного ноу-хау для досягнення поставлених цілей.
Це може включати, наприклад, торшер, який керується голосом через Alexa і який можна вмикати та вимикати здалеку. Відсутність технічних знань у ваших споживачів може перешкодити успіху цієї функції, яка залежить від їхнього розуміння та використання складних технологій. Отримання такого типу інформації про клієнта може значно покращити довгострокове утримання клієнтів і розвиток продукту.
Приклади сегментації клієнтів
Щоб підвищити прибутки вашого онлайн-магазину, ми покажемо вам, як використовувати сегментацію клієнтів у ваших рекламних кампаніях, надавши реальні приклади.
№1. Стать
Коли справа доходить до покупок, чоловіки та жінки мають дуже різні звички та вподобання. Урахування цих відмінностей може допомогти вам адаптувати ваші продукти та послуги до потреб певної статі. Рейтинги відкритих і кліків для електронних листів, надісланих представникам обох статей, покращуються завдяки адаптації повідомлень до кожної статі.
No2. Місцезнаходження
Якщо ви врахуєте місце розташування, ваш маркетинговий план буде більш адаптованим до регіону. По-перше, він розкриває особливості фізичного та цифрового середовища вашої цільової аудиторії. Якщо частина вашого ринку розосереджена по всій країні, ви можете використовувати цю інформацію, щоб адаптувати свою стратегію охоплення до конкретного місця розташування. Наприклад, якщо ви намагаєтеся охопити споживачів у Бостоні, ваша стратегія буде іншою, ніж якщо ви намагаєтесь охопити споживачів у Уолла-Валла, Вашингтон.
#3. Тип пристрою
Фантастичний потенціал для сегментації виникає через той факт, що мобільні користувачі зараз складають більше половини загального трафіку бренду. Наприклад, якщо ви займаєтеся продажем аксесуарів для телефонів, ви можете розділити своїх клієнтів на підгрупи на основі типів телефонів, якими вони користуються, і продавати їм відповідно.
Навіть якщо ваш продукт використовується однаково незалежно від пристрою, ви все одно повинні проаналізувати свої дані, щоб визначити, чи існують відмінності в купівельних звичках між пристроями. Чи є якісь докази того, що певні види мобільних копій або угод успішніші за інші? Спробуйте й подивіться, чи зможете ви таким чином збільшити продажі.
#4. Попередня взаємодія з клієнтом
Остаточна взаємодія клієнта з вашою компанією може навчити вас багато чому про те, як покращити майбутні взаємодії з ними. Залежно від того, де він знаходиться в процесі купівлі, клієнт, який мав хороший досвід, може бути готовий до певної пропозиції. Можливо, зв’язок був невдалим, і в цьому випадку ви можете зв’язатися зі службою підтримки клієнтів або командою успіху, щоб спробувати відновити з’єднання.
#5. Спосіб життя
Щоб зосередитися на вашому ідеальному клієнті, сегментація способу життя аналізує його дії та демографічні показники.
Ви можете, наприклад, зосередитися на потенційних клієнтах, які поділяють ваш інтерес до світського життя та демонструють постійну модель купівлі дорогих товарів протягом останніх тридцяти, шістдесяти чи дев’яноста днів. Ці показники та сегменти можна визначити та націлити залежно від платформи, яку ви використовуєте. Маркетингові зусилля забезпечать кращі результати з точки зору релевантності продукту та цілей, якщо вони запускаються з урахуванням стилю життя споживача.
#6. Найкращі покупці
Сортуйте своїх підписників на кілька категорій залежно від того, наскільки вони лояльні до вашого бренду. Розглянемо постійних покупців. Залученість клієнтів висока через їх часті покупки на вашому сайті та загальне високе споживання.
Створення відчуття ексклюзивності та цінності серед цієї демографічної групи є головним пріоритетом. Пропонуючи своїм найбільш лояльним клієнтам спеціальні знижки та безкоштовні подарунки, ви можете спонукати їх купувати ще більше ваших товарів. Крім того, читайте СЕГМЕНТ ПРОДУКЦІЇ, пояснення!!! Значення, приклади та те, що вам потрібно.
#7. Цінності
Ідентифікація цінностей зазвичай складніша, ніж ідентифікація демографічної інформації, такої як вік або місцезнаходження. Щоб визначити цінності, яких дотримується клієнт, необхідно мати всебічне розуміння вимог клієнта, що можна досягти за допомогою опитувань або індивідуальних інтерв’ю.
Тоді ви зможете застосувати ці знання, щоб розвинути співчуття до проблем, з якими вони стикаються, намагаючись досягти своїх цілей. Коли ви можете таким чином ідентифікувати себе зі споживачем, набагато простіше зрозуміти, які аспекти продукту, послуги чи бренду є для нього найважливішими.
#8. Перше джерело
Трафік вашого веб-сайту можна розбити на складові частини, перевіривши вихідне джерело. Таким чином ви можете побачити, чи люди знаходять ваш сайт за допомогою основних пошукових систем, таких як Google. Крім того, ви можете бачити, звідки приходять ваші відвідувачі, наприклад із соціальних мереж, електронної пошти чи інших веб-сайтів.
Розуміння початкових кроків ваших клієнтів у пошуку вашого бізнесу має вирішальне значення для покращення цієї послідовності. За його підтримки більше людей зможуть знайти ваш сайт.
#9. Залишення кошика
Відмова клієнтів від візків для покупок обходиться компаніям у всьому світі в приголомшливі 1 трильйон доларів щорічно. Статистика показує, що майже 70% покупців на комп’ютерах залишають свої візки, а 86% покупців на мобільних пристроях роблять те саме. Спливаючі вікна, послідовності електронних листів і SMS-повідомлення можна використовувати для перенацілювання користувачів, чиї кошики були покинуті.
Щоб змусити споживачів повернутися, ви повинні надіслати їм серію цільових електронних листів або запустити крапельну кампанію. Розсортуйте їх у групи відповідно до рівня зацікавленості та продуктів, які вони розмістили у кошику.
#10. Інтереси
Цінності - це якості та вчинки, які найбільше цінуються споживачами. Але інтереси клієнтів можуть виходити далеко за рамки ваших продуктів або послуг.
Ваші клієнти можуть бути любителями собак, тому перехресна рекламна кампанія з сусіднім зоомагазином може підійти. Ще однією перевагою є можливість спілкуватися з сусідніми компаніями. Завдяки цьому ви можете знайти нові ринки, де раніше не шукали клієнтів.
Навіщо сегментувати клієнтів?
Для кращого націлювання на певні підмножини аудиторії маркетологи можуть скористатися сегментацією. Така робота може включати все: від спілкування до розробки нового продукту. Точніше кажучи, сегментація приносить користь бізнесу:
- Спробуйте продати більше або різні товари
- Підвищуйте свої навички роботи з клієнтами
- Звертайте свою увагу на найцінніших клієнтів
- Проаналізуйте потенційні ставки
- Розробіть стратегію та поширюйте маркетингові повідомлення, які будуть сприйняті одними клієнтами, а не іншими (натомість вони отримуватимуть повідомлення, адаптовані до їхніх потреб та інтересів).
- Залежно від цільової аудиторії виберіть найбільш підходящий спосіб контакту, наприклад, електронну пошту, соціальні мережі, радіорекламу чи будь-який інший спосіб.
- Знайдіть сфери, де продукти можна покращити або вийти на нові ринки.
- Спілкуйтеся зі своєю клієнтурою більш позитивно.
Аналіз сегментації клієнтів
Коли у вас є ці розділи, варто час від часу перевіряти їх. Ви можете перевірити релевантність сегментів і перевірити, наскільки вони сприяють досягненню ваших загальних цілей.
Використовуючи цей метод, ви можете довгостроково поглянути на свою клієнтуру, оцінити свої ресурси та реалізувати пропозиції своїх клієнтів.
Як проводити аналіз сегментації клієнтів
Нижче наведено деякі дії, які ви можете виконати, якщо хочете провести аналіз різних типів ваших клієнтів:
#1. Знайдіть свій цільовий ринок
Дізнатися, хто є клієнтами компанії, є першим кроком у проведенні аналізу клієнтів. Ви можете покращити якість аналізу сегментації клієнтів, зібравши якомога більше даних. Ви повинні спробувати зібрати таку інформацію, як стать респондентів, цінності, доходи, вік, інтереси, джерела новин і місцезнаходження.
Виконання цієї дії зараз може принести вам користь пізніше, коли ви створюватимете профілі для певних команд у компанії. Знання цільового ринку компанії може допомогти в аналізі, чи є ці покупці іншими компаніями чи окремими споживачами.
Крім того, ви можете отримати прямі відгуки від клієнтів з їх власних слів за допомогою опитувань та інших форм охоплення. Це правда, що споживачі можуть бути найкращими вчителями для організації, коли йдеться про те, як покращити пропозиції, розширити клієнтську базу та збільшити дохід. Щоб краще зрозуміти свою ринкову нішу, ви можете переглянути підсумки продажів, дані про керування ресурсами клієнтів (CRM) і статистику соціальних мереж.
#2. Класифікуйте своїх клієнтів на окремі підгрупи
Наступним етапом проведення точного аналізу є розподіл цільової аудиторії на підгрупи. Припускаючи, що існують раніше встановлені групи споживачів, може бути корисним скласти список спільних характеристик цих груп. Якщо ви не можете, спробуйте виявити схожість між підмножинами вашої частки ринку та працюйте, щоб тримати їх окремо.
#3. Створіть профілі своїх ідеальних клієнтів
Щоб побудувати персоналізацію клієнта, ви можете використовувати дані клієнта, інформацію про критерії та знання ринку. Замість того, щоб робити широкі припущення, це може допомогти вам адаптувати маркетинг до певної аудиторії. Такі деталі, як професія клієнта, рівень освіти та сімейний стан, повинні знайти місце у вашій особистості чи профілі клієнта.
Місцезнаходження, етнічна приналежність, сімейний стан, дохід та інші демографічні дані також можуть бути корисними. Виберіть найкращі канали для спілкування з особистостями, яких ви розвинули для кожного сегмента. Необхідно враховувати їхні улюблені новинні видання, платформи соціальних мереж і журнали.
Подумайте, кого ваш цільовий ринок вважає надійною авторитетною особою. Ви можете дізнатися, як найкраще зв’язатися з ними на основі сайтів, людей та ідеологій, які вони відвідують.
Ви повинні подумати про те, як ви будете реагувати на будь-які проблеми, які вони можуть мати щодо продукту чи послуги, і спробувати передбачити будь-які скарги, які вони можуть мати. Крім того, тон комунікації бренду має бути продуманим, щоб переконатися, що він резонує з цільовою аудиторією.
#4. Узгодьте пропозиції з тим, чого хочуть покупці
Наступний крок — поділитися тим, що ви дізналися, зі своєю командою, щоб ви могли краще обслуговувати клієнтів і прибутки компанії. Заохочується співпраця між маркетинговою групою та іншими відділами. Важливо зосередитися на тому, як окремі аспекти продуктів і послуг вашого бренду допомагають клієнтам вирішувати проблеми.
Крім того, як альтернатива просуванню нових функцій, які не задовольняють потреби справжнього споживача, це може допомогти вам у маркетингових зусиллях. Поліпшення клієнтського досвіду, отримання розуміння, звуження фокусу, збільшення продажів і прискорення розробки продукту — усе це можливі результати прив’язки характеристик продукту до потреб споживачів.
#5. Придумайте конкретні методи реклами
Коли ви дізнаєтеся, яка підмножина вашої споживчої бази є найприбутковішою, ви можете адаптувати свій маркетинг, щоб зосередитися саме на цій демографічній групі. Щоб переконатися, що ваші маркетингові зусилля зосереджені на потрібних людях, перегляньте свої профілі клієнтів і подумайте про нові способи залучення найпопулярнішої цільової демографічної групи.
Щоб охопити більшу аудиторію, ви можете використовувати спільні інтереси групи, переважні платформи та пошукові терміни для пошуку потенційних покупців. Крім того, щоб максимізувати віддачу від маркетингового бюджету бренду, вам слід спрямувати ресурси на найцінніші демографічні показники клієнтів.
Поради щодо проведення аналізу сегментації клієнтів
Якщо ви хочете успішно провести аналіз сегментації клієнтів, розгляньте такі додаткові пропозиції:
#1. Залишайтеся гнучкими
Цілком можливо, що ви виявите, що ваші групи клієнтів змінюються або що критерії для вашої найціннішої групи є такими, про які ви ще не думали. Вимоги ринку та найефективніші канали зв’язку з потенційними клієнтами компанії можуть змінюватися з часом. Важливо зберігати адаптивність і бути відкритим для нових ідей, щоб бренд залишався свіжим у свідомості споживачів.
#2. Проаналізуйте, як ваші конкуренти підходять до подібних проблем
Дослідження продуктів, цільових ринків і рекламних підходів подібних брендів може викликати натхнення для ваших власних рекламних кампаній. Можливо, у вас є можливість вказати, де вони не відповідають очікуванням клієнтів. Ви можете використовувати ці дані для розробки власних ціннісних пропозицій і посилення наявних спроб клієнтів.
Переваги сегментації клієнтів
#1. Високі показники лояльності клієнтів
Якщо ваші поточні клієнти задоволені, ви дізнаєтесь про них більше та краще задовольните їхні потреби. Задоволених клієнтів легше отримати, якщо ви підтримуєте особистий зв’язок із кожним клієнтом. Іншим варіантом є персоналізація повідомлень для кожного етапу шляху клієнта.
#2. Підвищує конкурентоспроможність
Загалом, чим вищий рівень утримання клієнтів, тим вищими будуть ваші прибутки. Коли компанія успішно сегментує свою клієнтуру та ефективно використовує свій рекламний бюджет, вона отримує значну конкурентну перевагу. Якщо ви розділите свій ринок на маленькі ніші, ви не зможете задовольнити потреби своїх клієнтів.
#3. Створює впізнаваний бренд
Виразне зображення допоможе вашим покупцям просто захопити ваші речі. Правильно позначте свої елементи, коли визначите критичні фактори для вашого клієнта, такі як план, ціноутворення або потреби користувачів. Поділ клієнтів є потужним інструментом для підвищення впізнаваності бренду.
#4. Підвищує метод розподілу
Сегментація вашої клієнтської бази на основі їхніх купівельних звичок і демографічних характеристик може допомогти вам краще адаптувати свою маркетингову стратегію та вирішити, які продукти зберігати в яких магазинах. У результаті нікому з вашої команди не доведеться гадати, кому і коли вони повинні сказати.
#5. Збільшує продажі та прибуток
Коли ви сегментуєте свою клієнтську базу, ви можете виявити раніше невикористаний сегмент ринку, і вам знадобиться змінити фокус реклами та стратегію, щоб задовольнити його. Прислухаючись до того, що хочуть ваші клієнти, ви можете покращити свій продукт і залучити більше покупців, збільшуючи прибутки.
Висновок
Націлювання на конкретні підмножини вашої цільової аудиторії є важливим аспектом будь-якої реклами та маркетингу. На шляху покупця дуже важливо, щоб правильне повідомлення дійшло до потрібної людини в потрібний час. Це не тільки підвищує рентабельність ваших інвестицій у маркетинг і продажі, але й створює лояльність до бренду та довіру. У сучасному маркетинговому кліматі, коли так багато активності відбувається в Інтернеті, може бути важко створити чіткі профілі клієнтів на основі різних методів сегментації. У вас є гора інформації для аналізу.
Поширені запитання щодо сегментації клієнтів
Які приклади сегментації роздрібних клієнтів?
Кілька прикладів сегментації роздрібних клієнтів включають:
- Новий покупець
- Неодноразово задоволені клієнти
- Перевага надається клієнтам, які регулярно розміщують більші замовлення.
- Спільнота неактивних користувачів
- Незацікавлені одержувачі електронної пошти
Що таке фірмографічна сегментація?
Фірмографічна сегментація — це модель сегментації клієнтів B2B на основі спільних корпоративних або організаційних ознак. Він також зосереджується на співробітниках фірми за галуззю, річним доходом, розміром компанії, місцезнаходженням, стадією життєвого циклу, назвою тощо.
Додаткові поради та ресурси
- Fortune 500: визначення, методи та фактори рейтингу
- Сегментація ринку: усе, що вам потрібно знати з прикладами
- ГЕОГРАФІЧНА СЕГМЕНТАЦІЯ: найкращі методи масштабування бізнесу на прикладах.
- Поведінкова сегментація: стратегії, приклади та корисні поради.
- СТРАТЕГІЇ УТРИМАННЯ КЛІЄНТІВ: значення та ефективні стратегії для утримання клієнтів
Посилання
