Який би продукт ви не побачили на ринку, продажна ціна завжди вища за собівартість виробництва. У більшості випадків ціни на продукти встановлюються за стратегією ціноутворення «витрати плюс», термін, який ми розглянемо далі в цій статті. Цей метод ціноутворення зазвичай передбачає додавання відсотка до собівартості продукту. Тут ми побачимо кілька прикладів використання методу ціноутворення за принципом «витрати плюс», зокрема переваги та недоліки його використання.
Що таке ціна «Вартість плюс»?
Ціноутворення за принципом «витрати плюс» — стратегія ціноутворення, за якої до витрат на виробництво однієї одиниці продукту (вартість одиниці) додається фіксований відсоток. Отримане число є ціною продажу товару.
Ця стратегія ціноутворення враховує лише собівартість одиниці продукції та ігнорує ціни конкуренції. Як наслідок, він не завжди ідеально підходить для багатьох фірм, оскільки він ігнорує зовнішні проблеми, такі як конкуренція.
Одяг, супермаркети та універмаги часто практикують ціноутворення за принципом «витрати плюс». За таких обставин речі, які продаються, відрізняються, і до кожного продукту можуть застосовуватися різні відсотки націнки.
Якщо ви продаєте програмне забезпечення як послугу (SaaS), цей метод ціноутворення не є ідеальним, оскільки вартість ваших продуктів часто перевищує витрати на їх виготовлення.
Для фірм, які бажають дотримуватися стратегії лідерства за витратами, система ціноутворення «витрати плюс» є природною. Повідомляючи клієнтам стратегію ціноутворення компанії та кажучи щось на кшталт: «Ми ніколи не стягуватимемо більше X% за наші продукти», ціноутворення за принципом «витрати плюс» можна використовувати як частину ціннісної пропозиції компанії. Така прозорість зміцнює довіру серед потенційних клієнтів і дозволяє фірмам створювати відомий бренд.
Формула ціноутворення «витрати плюс».
Формула ціноутворення за принципом «витрати плюс» розраховується шляхом додавання витрат на матеріали, робочу силу та накладних витрат і множення їх на (1 + сума націнки). Накладні витрати – це витрати, які неможливо чітко віднести до матеріальних чи трудових витрат, і вони часто є операційними витратами, пов’язаними зі створенням продукту.
Націнка
Націнка — це відсоткова різниця між собівартістю одиниці товару та його продажною ціною. Його можна розрахувати, вилучивши вартість одиниці з ціни продажу продукту та розділивши результат на вартість одиниці. Потім обчислюється % націнки шляхом множення кінцевого результату на 100.
Приклад ціноутворення «витрати плюс».
Припустімо, ви заснували бренд роздрібного продажу одягу і вам потрібно визначити продажну ціну штанів. Витрати на виробництво однієї пари джинсів:
Матеріали коштують 10 доларів, а праця – 30 доларів.
Накладні витрати: $15
Загальна вартість становить 55.00 доларів США. З націнкою 50% формула виглядатиме так:
Ціна продажу = 55.00 $ (1 + 0.50).
Ціна продажу = $55.00 (1.50)
Ціна продажу = 82.50 $
Це призводить до продажної ціни $82.50 за пару джинсів.
Є кілька прикладів компаній, які можуть використовувати ціноутворення за принципом «витрати плюс»:
Невеликі продуктові магазини та супермаркети
Більшість споживачів знають, скільки коштує півлітра молока чи коробка яєць, оскільки більшість супермаркетів і продуктових магазинів працюють за принципом «Вартість плюс» і використовують однакові ціни за одиницю товару для застосування націнки. Вони часто постачатимуться від того самого оптовика чи виробника, а завдяки ціноутворенню «Вартість плюс» ми звикли бачити однакові витрати незалежно від того, де ми купуємо наше молоко!
Організації корпоративного навчання
Навчальна організація, яка залучає позаштатних консультантів і тренерів для навчання та розвитку співробітників компанії, може використовувати модель Cost Plus. Щоб отримати їхню ціну, ця навчальна організація додасть оплату (свою націнку) до денної ставки фрілансера (їх витрати).
Переваги та недоліки ціноутворення «витрати плюс».
Ціноутворення за принципом «витрати плюс» має ряд переваг і недоліків. Переваги наступні:
#1. Метод ціноутворення «витрати плюс» потребує небагато ресурсів.
Ціноутворення за принципом «витрати плюс» не вимагає ретельного дослідження ринку. Підприємства зазвичай знають про вартість плюс виробництво, додаючи різні рахунки-фактури, витрати на робочу силу тощо. Тоді підприємства можуть взяти загальні витрати та додати маржу, яку, на їхню думку, понесе ринок. Це досить просто, і, як наслідок, це поширений метод серед невеликих організацій або тих, де інші частини виробництва повинні мати пріоритет.
#2. Підхід ціноутворення «витрати плюс» покриває всі витрати, зберігаючи постійну норму прибутку.
Ціноутворення за принципом «витрати плюс» забезпечує покриття повної вартості виробництва продукту чи надання послуги, дозволяючи націнці забезпечувати позитивну норму прибутку, якщо той, хто розраховує витрати на кожного користувача чи товар, додає все точно. Однак численні додаткові витрати часто ігноруються, що призводить до нижчої маржі. На щастя, розширюючи дискреційну маржу, фірми можуть забезпечити захист від непередбачених витрат і коливань попиту. Крім того, оскільки ваші тарифи залишаються неактивними, ви можете просто спрогнозувати дохід на певний місяць на основі історії переходів, маркетингових витрат тощо.
#3. Вартість плюс ціна захищає від незнання.
Витрати плюс ціна дуже корисна, коли ви не знаєте, скільки споживач готовий витратити, і на ринку немає прямих конкурентів. По суті, єдині дані, які ви маєте, щоб вплинути на вибір ціноутворення, — це обчислення або оцінка ваших витрат, що дає вам змогу встановити принаймні початкову ціну, від якої слід працювати в міру розвитку ринку та споживача.
Недоліки ціноутворення «витрати плюс» такі:
#1. Техніка ціноутворення за принципом «витрати плюс», як відомо, неефективна.
З гарантованою цільовою нормою прибутку існує мінімальна мотивація для зниження витрат або підвищення прибутковості за рахунок диференціації цін. У міру того, як ринок і клієнти розвиваються, зацікавлені сторони можуть легко стати самовдоволеними щодо ціни, дозволяючи недбалість і атрофію прибутку. Для контексту, уряд використовує цей метод гарантування прибутку від витрат, щоб зробити контракти з приватними компаніями «простішими». Як наслідок, є стимул оптимізувати витрати, що призводить до мільярдів доларів, витрачених марно та неякісної майстерності.
#2. Техніка ціноутворення за принципом «витрати плюс» сприяє культурі ізоляціонізму, що приносить втрату прибутку.
Ця стратегія, спрямована всередину, перешкоджає дослідженню ринку. Хоча моніторинг конкурентних цін не є вичерпним, він має вирішальне значення для ціноутворення. Ви повинні бути поінформовані про ціну товару конкурента, оскільки вона може вплинути на ваш маркетинг і методи ціноутворення. Крім того, без дослідження у вас майже немає інформації про те, яку цінність продукт сприймають ваші клієнти (детальніше в останньому пункті).
#3. Споживачі не враховуються при ціноутворенні «витрати плюс».
Найсуттєвішим недоліком підходу ціноутворення за принципом «витрати плюс» є те, що він повністю ігнорує готовність клієнта платити. Споживач повинен бути залучений, щоб заробляти гроші. Вони є найважливішим аспектом продажу чого-небудь, тому будь-яка стратегія ціноутворення, яка ігнорує цінність клієнта, створює вакуум, який витягує весь прибуток з бізнесу.
Крім того, їм байдуже, скільки вам коштує виробництво. Вони визнають, що з веденням бізнесу пов’язані витрати, але споживачів більше хвилює величина вартості, яку ви надаєте. Виготовлення пляшки Rogaine, наприклад, може коштувати 3, 10 або 50 доларів США, але клієнти оцінюють ціну лише щодо вартості подружжя з волоссям на голові, яка може бути в 2, 10 або 100 разів більшою, залежно від фолікулярної ефективності. . Просте досягнення бажаної норми прибутку може призвести до зменшення попиту, який ігнорується, доки не відбудуться значні втрати. Навіть якщо клієнти купують ваш продукт, можуть бути доступні кращі ціни для оптимізації доходу та диференціації цін.
Хто використовує ціноутворення «витрати плюс»?
Ціноутворення «витрати плюс» не підходить для більшості підприємств, доки ви не зможете витрачати додатковий час на найважливіший компонент вашого бізнесу, що може статися, коли ви перевантажені замовленнями або величезною кількістю речей, які ви надаєте клієнтам. Крім того, деякі організації мають відносно постійні витрати, пов’язані з їхніми товарами, які однакові для всіх конкурентів. У цьому випадку націнки, ймовірно, також будуть однаковими, що означає, що ціноутворення має бути більш конкурентним або ринковим. Ціноутворення «витрати плюс» не повинно використовуватися жодною компанією з програмного забезпечення чи SaaS, оскільки вартість, яку ви надаєте, зазвичай значно перевищує ваші витрати на ведення бізнесу.
Коли ціноутворення «витрати плюс» є ідеальним?
Ціноутворення «Вартість плюс» є корисним у деяких випадках. Можливо, ви малий бізнес або надаєте послуги. Ціноутворення Cost Plus також ефективно працює для торгових посередників або фірм із широким асортиментом продуктів, де певні позиції є Cost Plus, а інші – ні.
Коли ціноутворення «витрати плюс» не є ідеальним?
Якщо ви хочете максимізувати свій прибуток або якщо ви перебуваєте на конкурентному ринку, ціноутворення Cost Plus, ймовірно, не для вас. Насправді ціноутворення «витрати плюс», ймовірно, є неправильним підходом для більшості компаній. Оскільки правильне ціноутворення вимагає врахування кількох факторів, таких як споживачі та конкуренти, ми пропонуємо замість цього обрати ціноутворення на основі конкурентоспроможності або ціноутворення на основі вартості.
Вартість плюс ціна не пов’язана зі споживчим досвідом. Цей тарифний план не враховує готовність клієнтів платити цю ціну. Клієнтів не хвилюють витрати на виробництво чи маркетинг; натомість вони перевіряють, наскільки значущим для них є продукт чи послуга та скільки для них коштує ця вигода.
Якщо ви підозрюєте, що ваш продукт або послуга надає значну цінність вашим клієнтам – що він значно допоможе їм вирішити проблему чи полегшить їм життя – ви можете недооцінювати свій продукт чи послугу, якщо використовуєте стратегію ціноутворення «Вартість плюс». Заниження продажів, звичайно, означає, що ви не максимізуєте свій потенціал прибутку.
Якщо ви конкуруєте на ринку з конкурентами, які пропонують ті самі або дуже схожі продукти, що й ви, і вони не використовують підхід ціноутворення «витрати плюс», ви ризикуєте втратити клієнтів через них. Якщо ви не враховуєте конкурентоспроможні ціни, особливо якщо ви використовуєте надмірну націнку, ваші ціни можуть бути вищими, ніж у ваших конкурентів. І якщо у клієнта немає відчуття додаткової цінності за більшу ціну, ви можете програти.
Навіщо використовувати ціноутворення Cost Plus?
Стратегія ціноутворення «витрати плюс» гарантує, що компанія покриває всі свої витрати, пов’язані зі створенням продукту чи послуги, і при цьому отримує прибуток.
Як ціноутворення «витрати плюс» впливає на поведінку постачальника?
Більшість підприємств покладаються на постачальників, які постачають продукцію, яку вони продають, допомагають їм у виробництві продукції чи надають послуги. Коли ви обираєте тарифний план «Вартість плюс», ваші постачальники матимуть більший вплив на вашу організацію, ніж коли ви використовуєте будь-який інший метод ціноутворення. Тому що ціна, яку стягує ваш постачальник, має негайний і прямий вплив на ціну, яку ви виставляєте своїм клієнтам. Така позиція ставить вас у слабку позицію на переговорах і піддає вашій компанії ризик.
Якщо ви думаєте про ціноутворення Cost Plus, вам слід ознайомитися з п’ятьма силами Портера та дізнатися більше про параметр потужності постачальника цієї моделі. Це допоможе вам зрозуміти небезпеки, пов’язані з тим, що ваші постачальники володіють значною владою.
Які існують альтернативи ціноутворенню «витрати плюс»?
З огляду на те, що ціноутворення «витрати плюс» не завжди є найкращим вибором для більшості підприємств, дуже важливо зрозуміти альтернативи.
Ціноутворення на основі конкурентоспроможності є альтернативною технікою. Тут ви аналізуєте та досліджуєте своїх конкурентів, беручи до уваги їхні цінові точки, встановлюючи власні. Завдяки ціноутворенню на основі конкурентоспроможності ви аналізуєте свої ціни у порівнянні з альтернативами на ринку.
Ціноутворення на основі вартості – ще одна стратегічна альтернатива ціноутворення. Тут ви більше зосереджені на своїх клієнтах і намагаєтесь зрозуміти, яку справжню цінність ви їм надаєте. Освоїти цей підхід складно, але якщо його правильно зробити, він може стати одним із найприбутковіших.
Але подивіться, ціноутворення складне; на практиці ви, ймовірно, поєднаєте елементи всіх трьох технік. Ціноутворення ніколи не повинно бути статичним – установити один раз і забути. Щоб гарантувати, що в будь-який момент часу ви все правильно, вам слід постійно й часто оцінювати свою ціну за аспектами всіх трьох моделей ціноутворення.
У чому головна проблема ціноутворення «витрати плюс»?
Однією з основних проблем ціноутворення за принципом «витрати плюс» є можливість втрати прибутку. Ваші витрати зменшаться, якщо ви поміняєте постачальників або придбаєте дешевші матеріали. Строго ціноутворення за принципом «витрати плюс» вимагатиме зниження вашої ціни продажу. Ви б втратили дохід, якби споживачі були готові платити більше за продукт.
Що таке «витрати плюс» проти фіксованої ціни?
Контракт з фіксованою ціною є фіксованим. Ціна, узгоджена на початку проекту, є ціною на завершенні. Контракт «витрати плюс», з іншого боку, передбачає витрати на проект, але не визначає кінцеву ціну до завершення проекту.
На закінчення
Ціноутворення за принципом «витрати плюс» — це стратегія ціноутворення, за якої до вартості виробництва однієї одиниці продукту додається фіксований відсоток.
Одним з ключових недоліків ціноутворення за принципом «витрати плюс» є те, що воно не враховує попит на продукт чи послугу. Алгоритм не турбується про те, чи дійсно потенційні клієнти купуватимуть продукт за заданою ціною. Щоб компенсувати це, деякі власники бізнесу намагалися застосувати ідеї цінової еластичності до ціноутворення за принципом «витрати плюс». Інші можуть просто вивчити конкурентні пропозиції, тенденції та ділову хватку, щоб оцінити ринкову ціну.
Статті по темі
- Стратегії ціноутворення «витрати плюс»: формула та приклади
- ЦІНОВУВАННЯ ВИТРАТ ПЛЮС: значення, приклад, переваги та недоліки
- ЦІНОВА СТРАТЕГІЯ: найкращі стратегії максимізації прибутку
- Як підписати документ в електронному вигляді: покрокова інструкція
- Стратегії ціноутворення: 7 найкращих прикладів цінових стратегій
посилання
