Витрати на перехід – це витрати, які несе клієнт, купуючи товари чи послуги в нової компанії. Якщо витрати компанії на перехід є високими, можна покращити рівень утримання клієнтів. Клієнти з меншою ймовірністю перейдуть на бренд конкурента, якщо вони знають, як визначити витрати на перехід. У цій статті ми розглянемо визначення витрат на перехід, приклад, різні типи та чому вони важливі.
Визначення «Витрати на перехід»
Витрати на перехід – це витрати, понесені клієнтом при купівлі товарів або послуг у нової компанії. Коли клієнт або компанія змінює бренд, постачальника чи продукти, виникають витрати на зміну. На рішення клієнтів щодо купівлі впливають витрати на перехід. Клієнти можуть робити повторні покупки в однієї і тієї ж компанії, якщо витрати на перехід високі, або вони можуть вибрати конкурента, якщо витрати на перехід низькі. Через комісію та різні ціни на продукти чи послуги споживачі можуть понести витрати на перехід при покупці в іншому магазині чи компанії.
Витрати на перехід ставлять перепони на шляху клієнтів, які хочуть перейти до конкурента. Якщо клієнт хоче скасувати послугу передплати на харчування та перейти на нову, компанія може вимагати від клієнта зачекати 30 днів, перш ніж обробити скасування, заповнити велику кількість документів і сплатити комісію за вихід, щоб він не вийшов.
Нижче наведено деякі загальні витрати на перехід, які відчувають споживачі:
- Грошова вартість: Найбільш поширеною вартістю є грошова вартість, яка відноситься до різниці у витратах, яка виникає при зміні бренду. Наприклад, якщо клієнт заощаджує 500 доларів США, змінюючи оператора мобільного зв’язку, це є значною економією грошей.
- Витрати часу: Якщо компанії потрібно два місяці очікування, щоб закрити рахунок, це може мати сприятливі витрати часу.
- Психологічні витрати: Це різниця в тому, як бренд, продукт або постачальник викликають відчуття у споживача. Наприклад, якщо споживач нещодавно змінив тарифний план, і він відчуває, що їхній попередній постачальник телефонів був подібним до його нового, тоді у нього низька психологічна вартість.
- Витрати на основі зусиль: Це стосується кількості зусиль, які людина повинна докласти, щоб змінити витрати. Наприклад, якщо споживач купує новий автомобіль, який вимагає від нього заправити більше бензину, ніж його попередній автомобіль, новий автомобіль має високу вартість зусиль.
Чому важливі витрати на перехід?
Витрати на перехід є важливими, оскільки вони дозволяють магазинам підтримувати дохід і підвищувати впізнаваність бренду. Оскільки клієнти рідше підуть або перейдуть до конкурента, коли витрати на перехід високі, ваші продажі можуть залишитися на рівні або зрости. Високі витрати на перехід також можуть свідчити про те, що ваші продукти або послуги є більш унікальними, ніж продукти або послуги ваших конкурентів, що підвищує інтерес споживачів до фірми та впізнаваність бренду.
Види витрат на перехід
Розрізняють два типи витрат на перемикання: недорогі та високовартісні перемикання. Різниця в ціні в першу чергу визначається простотою передачі та наявністю еквівалентних конкуруючих продуктів.
Низька вартість перемикання
Компанії з низькими витратами на перехід, як правило, пропонують продукти або послуги, які дуже легко копіювати за порівнянними цінами конкурентів. Споживачі можуть легко знайти знижки на одяг і порівняти ціни, ходячи від одного магазину до іншого; тому компанії, що випускають одяг, мають низькі витрати на перехід. Тепер споживачі можуть купувати одяг, не виходячи з дому, на багатьох онлайн-платформах; завдяки появі інтернет-магазинів і швидкій доставці.
Висока вартість перемикання
Компанії, які виробляють унікальні продукти з невеликою кількістю замінників і потребують великих зусиль, щоб освоїти їх використання, отримують високі витрати на перехід. Розглянемо Intuit Inc. (INTU), яка надає програмне забезпечення для бухгалтерії своїм численним клієнтам. Мало хто готовий відмовитися від Intuit, оскільки навчання використовувати його програми вимагає багато часу, зусиль і грошей.
Загальні витрати на перехід
Компанії можуть використовувати ряд конкретних зборів за перехід, щоб відмовити клієнтів від переходу з корабля та переходу до конкурента. Нижче наведено деякі з найбільш поширених:
- Зручність: компанія може мати кілька місць розташування своїх магазинів або продуктів, завдяки чому клієнтам буде зручно купувати її товари. Клієнти можуть вибрати дорожчий продукт, оскільки це зручніше; ніж дешевший продукт конкурента, який знаходиться далі і важкодоступний.
- Емоційний: Багато організацій, наприклад, продовжують співпрацю зі своїми нинішніми постачальниками, оскільки емоційні витрати на пошук нового джерела, створення нових відносин і знайомство з новими людьми є значними. Це схоже на те, чому хтось може вирішити залишитися на одній роботі, а не піти на ту, яка платить трохи більше. Оскільки особа знайома зі своїм керівником і колегами, емоційні витрати на зміну можуть бути непомірними.
- Плата за вихід: Коли ви залишаєте компанію, з вас може бути стягнута комісія за вихід. Ці збори зазвичай не потрібні, але вони прикріплюються в кінці, щоб клієнт не пішов. Ці збори можна класифікувати будь-яким способом, який хоче корпорація, включаючи адміністративні збори за скасування облікового запису.
- За часом: Коли перехід від однієї марки до іншої займає багато часу, люди вагаються. Наприклад, якщо людині доводиться довго чекати по телефону, щоб поговорити з кимось про закриття облікового запису, а потім заповнювати документи, щоб закрити обліковий запис, вона може вирішити, що витрачений час не варте того.
Приклад витрат на перехід
Компанія ABC має намір замінити свого постачальника автомобілів. Для того, щоб її персонал міг їздити на роботу, організації потрібно 90 справних автомобілів. Нинішній постачальник стягує 20,000 18,000 доларів США на місяць, тоді як новий постачальник пропонував XNUMX XNUMX доларів США на місяць. У результаті компанія має намір змінити постачальника. Трансакція має ряд комісій за перехід.
Нинішній постачальник постачає транспортні засоби в доглянутому стані, що робить його зручним для співробітників. Наразі компанія не впевнена щодо транспортних засобів, наданих новим постачальником. В результаті виникає психологічна ціна.
Значний обсяг роботи буде витрачено на забезпечення того, щоб новий постачальник був належним чином поінформований про маршрути. Це може зайняти кілька днів. Витрата часу також є фактором.
Необхідно ввести всіх драйверів і виконати перевірку. В результаті виникають експлуатаційні витрати. Додавання всіх вищезазначених витрат разом призведе до значної вартості переходу; що в кінцевому підсумку визначатиметься готовністю компанії нести витрати.
Стратегії, які використовують компанії
Давайте подивимося, як підприємства розробляють стратегії підвищення витрат на зміну споживачів, щоб відбити у них бажання змінювати бренд, продукти, послуги чи постачальника. Вважається а конкурентну перевагу для корпорації, якщо вона здатна змусити споживачів страждати від вищих цін.
Розглянемо попередній приклад, коли людина переходить на менш дорогий тарифний план. Якщо перехід на нижчий тарифний план вимагає значної кількості зусиль і часу; особа може не змінити тарифний план, щоб заощадити 5 доларів США.
Компанії використовують різноманітні стратегії, щоб збільшити витрати споживачів на перехід. Розглянемо наступний сценарій:
- Велика плата за скасування послуги.
- Включаючи тривалу або складну процедуру скасування послуги
- Вимагання великої кількості документів у разі скасування послуги
Однак варто зазначити, що в той час як фірми можуть накладати великі витрати на перехід; конкуренти можуть допомогти споживачам уникнути їх, несучи частину цих витрат. Наприклад, компанія може стягувати велику ціну скасування за свої послуги, але якщо клієнт погоджується змінити; учасник може запропонувати покрити плату за скасування.
Хорошим прикладом є клавіатура QWERTY.
Розкладка клавіатури QWERTY є хорошим прикладом продукту з високою вартістю перемикання. Згідно з дослідженнями, у порівнянні з розкладкою клавіатури DVORAK, розкладка клавіатури QWERTY може бути не найефективнішою (з точки зору швидкості введення тексту).
Споживачам не подобається розкладка клавіатури DVORAK через значні витрати на перемикання (з точки зору часу та зусиль, необхідних для вивчення нової розкладки клавіатури), пов’язаних з перетворенням з клавіатури QWERTY на клавіатуру DVORAK.
Як витрати на перехід приносять користь бізнесу?
Організації можуть справедливо оцінювати свої пропозиції, розуміючи вартість зміни своїх продуктів або послуг. Розглянемо випадок, коли споживачеві пропонують найкращу ціну на новий продукт або послугу, але він повинен заплатити вартість переходу, яка вища за поточну ціну продукту або послуги, яку вони використовують.
Розумний споживач у цій ситуації не перейде на новий продукт і залишиться лояльним до попереднього товару чи послуги. У цій ситуації компанія, що постачає старий продукт або послугу, може трохи підняти ціну на свій товар, зберігаючи при цьому лояльність клієнтів.
Як можна зменшити витрати на перехід?
Подумайте про впровадження безкоштовної моделі для свого продукту, щоб знизити вартість переходу на неї.
Які перешкоди та витрати на перехід?
У сферах маркетингу, стратегічного менеджменту та мікроекономіки витрати на перехід і перешкоди для переходу є загальновживаними фразами. Їх можна охарактеризувати як недоліки або витрати, які, на думку споживачів, вони несуть, а також як фінансові та емоційні витрати, пов’язані зі зміною одного вибору до іншого.
Чому розраховується вартість переходу?
Маркетингова концепція, яка використовується для покращення утримання клієнтів, полягає в витратах на перехід. Через складність зміни продуктів або постачальників послуг, коли вартість зміни висока, їх використовують у деяких галузях для створення та підтримки конкурентної переваги.
Як комісія за перехід має вплив на лояльність клієнтів?
Зв’язок між довірою та лояльністю клієнтів буде слабшим у клієнтів із високими передбачуваними витратами на перехід, ніж у клієнтів із низькими передбачуваними витратами на перехід.
Чи витрати на перехід зменшують конкуренцію на ринку?
Ціни зазвичай зростають пропорційно до витрат на перехід, коли інвестиційний мотив усунуто, оскільки витрати на перехід зменшують конкуренцію на ринку. Середня ціна угоди на ринках з перспективними підприємствами зазвичай нижча, ніж середня ціна на ринках з короткозорими конкурентами.
Як ціна перемикання є бар’єром для входу?
Високі витрати, пов’язані з переходом споживача, є перешкодою для входу, оскільки новачкам важко переконати потенційних клієнтів витратити додаткові гроші, необхідні для зміни або переходу. Інша назва бар'єру входу - бар'єр конкуренції, бар'єр входу або бар'єр входу на ринок.
Висновок
Кожен є користувачем і має так багато можливостей на ринку; подумайте, як часто ми стикаємося зі сценаріями з низькими або високими витратами на переключення. Ці витрати відіграють важливу роль у визначенні загальних витрат для кожної компанії. Аналіз цих витрат допоможе компанії впоратися з конкуренцією та збільшити утримання клієнтів. Як наслідок, визначення, приклад і стратегії щодо витрат на перехід завершено.
Поширені запитання про витрати на перехід
Коли витрати на перехід високі?
Особи менш схильні змінювати бренди, продукти, послуги або постачальників, якщо вартість зміни є значною. Споживачі усвідомлюють, що чим вища вартість, тим меншу цінність вони отримують від переходу до іншого бренду, продукту, послуги чи постачальника.
Кому вигідні витрати на перехід?
Однією з семи механізмів бізнес-моделей, які ви можете використовувати для створення кращих моделей компанії, є витрати на перехід. Зміна витрат дозволяє підприємствам заощаджувати гроші на залученні клієнтів і покладатися на постійний дохід від клієнтів. Вони також можуть захистити вас від ваших суперників.
Як зменшити витрати на перехід?
Подумайте про використання моделі freemium для вашого продукту, щоб мінімізувати фінансові витрати на перехід. Slack, наприклад, чудово справляється з тим, щоб відучити людей до платних програм. Спочатку Slack безкоштовний для обмеженої кількості користувачів, що дозволяє людям спробувати його без будь-яких фінансових витрат.
Яка вартість зміни постачальника?
Вартість зміни – це витрати, яких зазнає споживач при зміні послуги, продукту або постачальника. Він включає не тільки грошові витрати, а й психологічні витрати, витрати часу тощо.
Статті по темі
