КОМАНДА ПРОДАЖІВ: способи мотивації та розвитку вашої команди продажів

Команда продажів у компанії несе виключну відповідальність за маркетинг продуктів і послуг компанії. Вони працюють разом, щоб укладати угоди, збільшувати доходи, а також будувати та підтримувати відносини з клієнтами, щоб заохочувати регулярні покупки та лояльність до бренду. Дізнатися більше про те, чим займається торгова команда або її члени (навички, ролі та обов’язки), може бути важливо, якщо ви любите продукти та хочете збільшити продажі або шукаєте роботу та зацікавлені в продажах. Ця стаття

Відділ продажів

Команда продажів — це група людей, які продають продукти та послуги компанії потенційним клієнтам. Вони відповідають за досягнення бізнес-цілей організації через продаж продуктів, послуг або підписки. Зараз немає двох однакових команд продажів. Розмір, цілі та культура будь-якої команди визначаються конкретними потребами організації.

Чому вам потрібна команда продажів

Торговий персонал робить більше, ніж просто збільшує продажі та рекламує товари компанії. Ці дві функції майже ніколи не використовуються:

• Ефективні відділи продажів також можуть допомогти компаніям зрозуміти цілі та виклики своїх клієнтів.
• Оскільки вони часто взаємодіють із споживачами, продавці можуть визначити, задоволені чи незадоволені клієнти їхнім досвідом, ще до того, як це зроблять працівники служби підтримки клієнтів.

Так, торговий персонал необхідний для підтримки відносин з клієнтами та отримання доходу. Але коли спеціалізована команда продажів може бути корисною?

Коли вам потрібна віддана команда відділу продажів

Якщо ваш бізнес все ще знаходиться на стадії планування, і ви не займаєтеся продажами, можливо, ще занадто рано наймати команду з продажу. Однак, якщо ваш бізнес працює, вам, безсумнівно, знадобиться команда продажів, щоб вчасно підійти до потенційних клієнтів і перевернути їх.

Ще одне важливе рішення — скільки людей найняти на основі ваших амбіцій щодо розширення. Зробіть прогноз на наступний рік і вирішіть, чи потрібно вам найняти більше персоналу, чи ваші обсяги продажів достатні, щоб впоратися з очікуваним трафіком.

Ще одна чудова альтернатива — зосередитися на нових ринках або регіонах збуту. Інший – найняти персонал, який допоможе з впровадженням нового продукту. Це допомагає утримувати увагу ваших поточних представників на поточних пропозиціях під час переходу до нової лінійки продуктів та/або аудиторії.

Підсумовуючи, те, чи наймете ви професійну команду продажів, залежатиме від зростання вашого бізнесу, вашої клієнтури та вашого підходу до продажу.

Мотиваційні цитати для відділу продажів

Бувають моменти, коли вам, як лідеру, потрібно обережно заохочувати мотивацію членів вашої команди або нагадувати їм, чому вони повинні не відставати від того, що вони роблять. Є багато речей, які ви можете зробити, щоб допомогти своїй команді покращити ефективність продажів і досягти цілей продажів, але використання мотиваційних цитат — непогана ідея. На випадок, якщо вам цікаво, як це стане можливим, перегляньте ці мотиваційні цитати та перевірте, чи не заохочували вони вас завжди виявляти найкращий шанс.

• Коли ми здаємося, ми найбільше ризикуємо. Найнадійніший шлях до успіху – це завжди спробувати знову. Дональд Едісон
• Найнапруженіший день тижня для вас завжди сьогодні. Містер Марк Хантер
• Звертайте увагу на чужі помилки. Простіше кажучи, у вас не вистачить часу, щоб зробити їх самостійно. Теодора Рузвельт
• Серед усіх труднощів є можливість». Ейнштейн, Альберт
• Завжди вкладайте в це все. Те, що ви посадите зараз, буде зібрано пізніше. (Ог Мандіно)
• Успіх - це рухатися без втрати бажання від невдачі до невдачі. Черчилль, Вільям
• Початок – це ключ до руху вперед». Містер Твен
• Станьте людиною, яка принесе бажані результати. Кеткарт, Джеймс
• Знайти бідного чоловіка згідно з наказом розвідки. Б. Фрідман
• Не звертайте уваги на час; дотримуйтесь його. Продовжуй. Сем Левенсон.
• Самий невдалий продукт, коли-небудь створений, - це виправдання. Джонсон Мейсон
• Прогрес зазвичай відбувається за межами зони комфорту». Роберт Джон, Майкл
• Не брак сили чи розуму робить когось успішним; це брак волі. Ломбарді, Вінс
• Можливості не створюються. Ви створюєте їх». Чарльз Гроссер
• «Ваші споживачі не зобов’язані вас пам’ятати. Ваш обов’язок і відповідальність – зробити так, щоб про вас не забули». Теодора Фріпп
• Постановка цілей - це перший крок до того, щоб зробити невидиме видимим. Містер Тоні Роббінс

Обов'язки відділу продажів

Для виконання різноманітних обов’язків відділу продажів наймаються різні співробітники. Наприклад, відділ продажів може мати менеджера з продажу, представника з розвитку продажів, менеджера з роботи з клієнтами, експерта з продажу та представника з питань успіху клієнтів. Усі працюють разом, щоб забезпечити продажі компанії. Відділ продажів відповідає за кілька завдань, таких як:

#1. Створення стратегій продажів

Відділ продажів розробляє план продажів, який служить дорожньою картою для досягнення його цілей і завдань. Загальні цілі включають досягнення обсягів і продажів. Ці цілі часто є ефемерними. Стратегія продажів включає інформацію про історію компанії, цілі та завдання, а також про склад команди, цільовий ринок, процес продажів, інструменти та ресурси. Порядок продажу необхідно детально описати при складанні плану продажу.

Щоб знайти потенційних клієнтів і укласти угоди, торговий персонал дотримується ряду процедур у процесі продажу. Завдяки добре організованому процесу продажу угоди укладаються, а коефіцієнти конверсії збільшуються. Він також служить посібником для продавців, щоб допомогти їм надати унікальний досвід потенційним клієнтам і замовникам.

№2. Розвідка

Відділ продажів повинен шукати та ідентифікувати потенційних клієнтів на ранній стадії. Виконання досліджень на численних веб-сайтах в Інтернеті, відвідування торговельних виставок чи конференцій або звернення за порадою до нинішніх чи колишніх клієнтів чи колег – усе це приклади пошуку джерел. Намагаючись кваліфікувати їх для охоплення продажів, відділ зв’язується з потенційними клієнтами, яких він визначив за допомогою холодних дзвінків, електронної пошти чи іншими способами. Через процес продажів це залучає потенційних клієнтів.

Кваліфікований потенційний клієнт – це ідентифікований потенційний клієнт, який відповідає конкретним бізнес-вимогам і, найімовірніше, просуватиметься вперед на шляху покупця. Продавець використовує таку інформацію, як запит потенційного клієнта на демонстрацію чи цінову пропозицію, інтерес користувачів, намір купувати, розмір компанії та кількість працівників або посад у компанії, щоб зробити це визначення. Представники з розвитку продажів відповідають за цю фазу процесу продажів.

#3. Дослідження

Потім потенційні клієнти оцінюються, і наступним кроком торгових представників є дізнатися про них більше, включно з їхніми труднощами, щоб з’ясувати, як поєднати переваги продуктів і послуг компанії з їхніми потребами. Ця дія збільшує ймовірність того, що вони щось куплять. Торгові представники проводять дослідження, ставлячи потенційному клієнту конкретні запитання або розмовляючи з іншим персоналом фірми, щоб визначити, чому потенційному клієнту потрібні продукти або послуги та чи є це пріоритетним.

#4. Створення прибутку

Відділ відповідає за пошук нових клієнтів, складання переконливої ​​торгової презентації та закриття угод. Щоб переконати потенційних клієнтів купувати у них, ті, хто відповідає за цей процес, створюють пропозиції, проводять презентації або проводять демонстрації. Через складність демонстрацій команда продажів надає їх лише кваліфікованим потенційним клієнтам. Кожна презентація адаптована до потреб і проблем кожного потенційного клієнта. Коли потенційні клієнти погоджуються з їхніми пропозиціями, вони обговорюють умови та підписують продаж. За успіх цього етапу відповідають менеджери з роботи з клієнтами.

#5. Управління труднощами, пов’язаними з продажами

Ці проблеми з продажу включають такі речі, як робота зі складними запитаннями від клієнтів або потенційних споживачів, розгляд заперечень, подолання бар’єрів для закриття угод і проведення демонстрацій продукту. Ці обов'язки входять до компетенції спеціалістів з продажу. Це професіонали з глибокими знаннями та досвідом як продуктів і послуг підприємства, так і сфери продажів. Завдяки запитам і запереченням потенційного клієнта вони можуть модифікувати пропозиції компанії відповідно до потреб клієнта.

#6. Покращення взаємодії з клієнтами

Команда продажів несе відповідальність за побудову та підтримку відносин із клієнтами. По-перше, вони реагують на їхні скарги, збирають складні питання та передають їх для вирішення у відповідні органи. Вони також поновлюють підписки з існуючими клієнтами. Вони шукають подальші можливості продажу та звертаються до клієнтів для продовження бізнесу та більшого фінансового успіху. Міцні зв’язки з клієнтами відкривають двері для перспектив перехресних і додаткових продажів, а також для рекомендацій.

#7. Введення та навчання

Менеджер з продажу навчає нещодавно найнятих продавців і навчає їх різноманітним методам продажу. Співробітники відділу продажів час від часу проходять навчання новій стратегії продажів, яке знову починається в перший день занять. Кваліфікована команда продажів забезпечує кращі результати продажів, що приносить великі доходи для бізнесу.

Важливість наявності відділу продажів

Обов’язки відділу продажів виходять за рамки простого закриття бізнесу. Він з’ясовує потреби клієнта, розглядає будь-які пропозиції чи скарги та направляє клієнта до відповідного відділу для вирішення. Крім того, торговий персонал використовує рекламні пропозиції, щоб переконати потенційних клієнтів у цінності та надійності продуктів і послуг компанії.

Команда продажів сприяє зростанню компанії, вживаючи необхідних заходів для забезпечення утримання клієнтів. Вони розвивають міцні стосунки з ними та повідомляють їм, що їх цінують, коли вони співпрацюють із компанією. Клієнти, які відчувають, що їх цінують і цінують, більш схильні залишатися в компанії та направляти її іншим. Навіть якщо продукти чи послуги, які пропонує фірма, не такі високоякісні, як колись, лояльні клієнти все одно підтримуватимуть її.

Компанія відділу продажів

Варіанти компанії з відділу продажів можуть допомогти компаніям вийти на нові території або закріпитися за кордоном. Вашим співробітникам може бути складно спробувати щось нове, тому завжди корисно мати другу думку. Це просто означає, що ви можете аутсорсингувати компанію відділу продажів, щоб керувати вашими стратегіями продажів. Оскільки ця практика стає все більш поширеною, особливо на ринку B2B, аутсорсингові компанії реагують на виклики потреб окремих компаній. Вони просто пропонують різноманітні стратегії, спрямовані на підвищення впізнаваності вашого бренду, а потім і на збільшення продажів. Нижче наведено приклади компаній відділу продажів.

#1. JumpCrew

Перша компанія відділу продажів у нашому списку – JumpCrew. JumpCrew пропонує творчий підхід, який починається з підвищення впізнаваності бренду, а потім стратегічно спрямовує маркетингові зусилля. Пошук потенційних клієнтів і планування зустрічей є двома з аутсорсингових рішень продажів, які компанія пропонує для економії часу та грошей. Висококваліфіковані продавці завжди під рукою, щоб керувати повним циклом продажів до моменту підписання угоди за пунктирною лінією.

#2. Професіонали аутсорсингу продажів

Якщо ви шукаєте прискорення, шукайте професіоналів аутсорсингу продажів. відомий довшими конвеєрами, швидшими циклами продажів і більшою задоволеністю клієнтів. Команда Sales Outsourcing Pros пропонує чудові звіти, стратегії розвитку та дорожні карти, які допомагають отримати прибуток і досягти довгострокового успіху.

#3. CloudTask

Вам потрібні багатомовні торгові представники, з якими можна зв’язатися цілодобово через чат, SMS і соціальні мережі? CloudTask є цінним інструментом. Команда розвитку продажів може перевірити дані потенційних клієнтів і надати точну інформацію. А представники розвитку бізнесу можуть організувати зустрічі з потенційними споживачами та клієнтами. Якщо вам потрібно щось більше, щоб завершити угоду, керівники облікових записів CloudTask також доступні.

#4. Верхній лідер

Якщо у вашому списку побажань щодо аутсорсингу є робота зі спеціалістом із розвитку продажів, Top Lead може стати фантастичним вибором. Першою послугою, яку пропонує Top Lead, є підбір вашої компанії. з кваліфікованим експертом з розвитку продажів (SDR). Потім хтось погоджується кваліфікувати потенційних клієнтів для кожного члена вашої команди продажів.

#5. Aloware

Остання компанія відділу продажів, яку ми розглянемо, це Aloware. Малі та середні організації можуть підвищити ефективність своїх відділів продажів і призначення зустрічей за допомогою Aloware, хмарного рішення для контакт-центру. Завдяки більш індивідуальному досвіду як для користувачів, так і для їхніх клієнтів, він пропонує інтелектуальний набір номера, який автоматично здійснює виклики за списком потенційних клієнтів.

Хто складає команду продажів?

Підрозділом, який відповідає за досягнення цілей організації в сфері продажів, є команда продажів. Цей відділ, який очолює менеджер з продажу, складається з торгових представників, спеціалістів із продажу та агентів підтримки клієнтів, які співпрацюють для досягнення щоденних, місячних, квартальних і річних цілей продажів.

Що таке структура торгової групи?

Спосіб організації робочого процесу відділу продажів називається «структурою команди продажів», і будь-яка обрана вами модель має гарантувати, що робочий процес вашого відділу буде максимально ефективним. Ресурси вашого бізнесу повинні отримати вигоду від економії коштів і покращення витрат на залучення клієнтів.

Що найважливіше для команди продажів?

Дуже важливо мати команду продажів, яка прагне взаємодіяти з потенційними клієнтами та з’ясовувати, чого вони бажають і вимагають від бізнесу. Навчання вашої команди цінувати контакт з клієнтом є першим кроком до досягнення успіху в команді продажів.

Що таке 4 торгові позиції?

Загальні назви посад включають продавця-консультанта, продавця-консультанта, торгового представника та просто «продавець». Продажі іноді також можуть включати слово роздрібна торгівля. Навіть посади, призначені як помічники керівників магазинів, зазвичай є торговими ролями, як і будь-які інші.

Яка роль відділу продажів?

Будь-яка фірма повинна визначати пріоритет продажів або відділу продажів. Це ключ до зв’язку клієнтів із бізнесом, товаром, послугою чи брендом. Конверсії або кількість разів, коли клієнти виконують дії, яких вимагає компанія, збільшуються завдяки сильній торговельній групі.

Що таке навички продажів?

Риси та здібності, на які спеціалісти з продажу покладаються, щоб допомогти споживачам у здійсненні покупок і вирішенні проблем, відомі як продажні таланти.

Члени відділу продажів

Співробітники цього підрозділу надають першочергову увагу збільшенню продажів, залученню та утриманню клієнтів і розвитку бізнесу. Команда збуту може мати кілька ключових завдань або сотні членів команди, залежно від розміру фірми. Члени відділу продажів можуть мати будь-яку кількість ролей, однак нижче наведено деякі з найпоширеніших;

#1. Менеджер з продажу

Менеджер з продажу відповідає за управління командою з продажу, що включає набір і навчання нових членів команди, генерування продажів, утримання витрат під контролем, встановлення цілей продажів, оцінку продуктивності команди та вирішення питань, пов’язаних з продуктивністю.

#2. Помічники менеджерів з продажу

Помічник менеджера з продажу йде відразу після менеджера з продажу в ієрархії членів команди продажів. Великі компанії можуть додати до команди продажів асоційованого менеджера з продажу, щоб допомогти менеджеру з продажу керувати командою. Ця роль служить мостом між відділом продажів і менеджером з продажу.

#3. Менеджери по роботі з клієнтами

Керівники облікових записів, часто відомі як торгові представники, є основними членами команди, які тісно співпрацюють з клієнтами для укладення угод. Торгові агенти мають ряд способів ведення бізнесу, зокрема особисто, онлайн, по телефону, на конференціях і виставках, а також за допомогою кількох інших тактик.

#4. Представники відділу задоволення потреб клієнтів

У відділі продажів загальна посада – це представник відділу успіху клієнтів (або представник служби підтримки клієнтів). Основна мета цієї посади – утримання клієнтів. Персонал служби обслуговування клієнтів зв’язується з клієнтами, щоб поновити покупки та перевірити попередні транзакції. На цій посаді існуючі клієнти мають пріоритет, що дозволяє торговим представникам зосередитися на укладенні угод.

#5. Торгові представники

Ще одна чудова роль, яку повинні виконувати члени команди, — це торговий представник. Фахівці з продажу, які пройшли навчання кожному аспекту продукту чи послуги, є звичайним явищем у командах продажів. Якщо у клієнта виникне складне запитання чи складна проблема, продавець може направити його до спеціаліста з продажу, який допоможе вирішити будь-які труднощі, пов’язані з продуктом.

Як ви називаєте команду продажів?

Відділом, який відповідає за досягнення цілей продажів компанії, є відділ продажів. Цей відділ, який очолює менеджер з продажу, складається з агентів з обслуговування клієнтів, торгових агентів і спеціалістів з продажу, які співпрацюють для досягнення щоденних, місячних, квартальних і річних цілей продажів.

Що робить хорошу команду продажів?

Вони повинні бути добре навченими, енергійними, життєрадісними, чуйними, мати чудові навички слухання та вміти виконувати багато завдань одночасно, швидко думати та давати відповіді. Щоб вони могли активно впроваджувати новітні тенденції продажів і технології у свої завдання, команда повинна бути в курсі цих подій.

Як створити команду продажів?

Створення команди продажів

• Встановіть свої продажні ціни. Перш ніж публікувати вакансії, ви повинні з’ясувати очікування вашого відділу продажів.
• Виберіть відповідний масштаб для вашої компанії.
• Почніть працевлаштовуватися.
• Витратьте час на вправи.
• Слідкуйте за прогресом продажів команди.
• Подумайте про об'єднання більшої кількості відділів продажів.

Яка інша назва для продажу?

Торговий агент, продавець, продавець-консультант, торговий представник

Як я можу розширити свою команду продажів?

• Створіть культуру взаємодії у своєму персоналі.
• Визначте, які здібності є найважливішими, і найміть людей із цими навичками або навчіть свою команду продажів розвивати ці навички.
• Встановіть чіткі очікування.
• Переконайтеся, що ваші команди мають усе необхідне для успіху.
• Слідкуйте за основними показниками продажів.
• Постійно надавати зворотній зв’язок.
• Поділіться історіями успіху від клієнтів.

Що робить відділ продажів?

Щоб досягти щоденних, місячних, квартальних і річних цілей продажів, торгові агенти цього відділу, експерти з продажу та представники служби підтримки клієнтів співпрацюють

Хто є ключовим гравцем у відділі продажів?

Лідер продажів, який керує командою продажів, має прямий вплив на культуру, зростання та доходи компанії.

Висновок

Незалежно від того, наскільки якісні ваші продукти (товари чи сервісні послуги), без продажу це не принесе користі. Підприємство в першу чергу потребує продавати свою продукцію та збільшувати дохід, навіть якщо для цього йому потрібно буде задовольнити потреби потенційного клієнта. Залежно від розміру вашого бізнесу, вам знадобиться команда продажів у вашому бізнесі. Ви також можете або аутсорсингувати компанію відділу продажів, щоб допомогти вам досягти ваших цілей.

Часті запитання про відділ продажів

Як зробити команду продажів сильною?

• Створіть культуру взаємодії всередині вашого персоналу.
• Визначте, які здібності є найважливішими, і найміть людей із цими навичками або навчіть свою команду продажів розвивати ці навички.
• Встановіть чіткі очікування.
• Переконайтеся, що ваші команди мають усе необхідне для успіху.
• Слідкуйте за основними показниками продажів.
• Постійно надавати зворотній зв’язок.
• Поділіться історіями успіху від клієнтів.

Що робить успішну команду продажів?

Якщо ваша команда продажів досягне успіху, вам потрібно переконатися, що вони добре навчені, пристрасні, позитивні та співчутливі, а також володіють відмінними навичками слухання та здатністю виконувати багато завдань одночасно, мислити на ногах і швидко давати відповіді. . Команда має бути в курсі тенденцій продажів і технологій, щоб вони могли активно впроваджувати їх у свої завдання.

Статті по темі

1. Що таке прогнозування продажів? Методи та реальний приклад
2. СТРАХОВИЙ ТОРГОВИЙ ПРЕДСТАВНИК: як стати торговим представником зі страхування у 202 році3
3. ВІДДІЛ МАРКЕТИНГУ: Огляд, структура, ролі, очікування (+безкоштовні поради)
4. МЕНЕДЖЕР З МАРКЕТИНГУ: Посадова інструкція, зарплата та посібник

посилання

• masterclass.com
• really.com
• thecenterforsalesstrategy.com