Будь-яка компанія, яка бажає оцінити та підвищити результати своїх продажів, повинна використовувати показники продажів. Ці індикатори пропонують глибоку інформацію про показники продажів компанії та можуть вказувати на можливості для розвитку.
З такою кількістю доступних варіантів вирішити, на яких KPI продажів і показниках зосередитися, може бути складно. У цьому посібнику ми визначимо показники продажів, наведемо приклади типових показників, які використовуються в продажах, і надамо інформацію про те, які показники продажів і KPI відстежувати та як їх відстежувати.
Метрики продажів
Що таке показники продажів? Успіх окремого продавця або цілої команди продажів можна оцінити за допомогою набору точок даних, відомих як показники продажів. Менеджери торгових організацій використовують відповідні метрики для оцінки свого прогресу, потім на основі аналізу встановлюють цілі та завдання.
Коли торгова організація відстежує показники продажів, їй буде простіше визначити, чи витрачають вони достатньо часу на відповідні продажі та чи дають вони бажані результати.
Коли показник вважається необхідним для досягнення цілей вашої команди продажів, він отримує статус ключового показника ефективності (KPI). Ці показники мають прямий вплив на те, чи успішно компанія досягає своїх загальних цілей продажів.
Чому показники продажів важливі?
Є кілька причин, чому показники продажів важливі. Вони включають:
- Відстеження прогресу та цілей за допомогою показників продажів дозволяє компаніям оцінювати ефективність своїх продажів, а також точно визначати області, які можуть потребувати вдосконалення.
- Показники продажів допомагають оцінити успішність продажів, відстежувати розвиток, а також вносити відповідні коригування для постійного успіху.
- Показники продажів пропонують статистику на основі даних, яка допомагає командам продажів вирішити, що робити, а також як найкраще реалізувати свої плани.
- Допомагаючи з точними прогнозами продажів та інформуючи про плани оплати праці, ставки комісійних винагород, заохочення та винагороди, показники продажів можуть допомогти фірмам у плануванні масштабування та зростання.
- Показники продажів служать індикатором відставання для маркетингових ініціатив, допомагаючи командам маркетингу оцінювати ефективність їхніх планів і методів, а також співпрацюючи з командами продажів для покращення результатів.
Приклади показників продажів
Приклади показників продажів, які можуть допомогти вам краще зрозуміти, оцінити ефективність вашої команди продажів і оптимізувати свої стратегії продажів, включають:
- Доходи: відстеження доходів має вирішальне значення для успіху та прибутковості відділу продажів. Визначте найприбутковіші категорії, проаналізувавши торгового представника, продукт, область або середній дохід на обліковий запис користувача.
- Вартість продажу: це один із прикладів показників продажів, які вимірюють витрати, що генерують дохід. Відстеження витрат на продаж допомагає оцінити прибутковість продажів і розподілити ресурси.
- Продажі за провідним джерелом: Визначення джерел продажів — веб-трафік, LinkedIn, соціальні мережі тощо — допоможе вам визначити пріоритети й оптимізувати стратегію продажів, щоб зосередитися на найефективніших каналах.
- Показники активності продажів: дзвінки, електронні листи, запрошення LinkedIn, подальші дії, демонстрації продажів і пропозиції є показниками продажів. Ці показники можуть допомогти вам оцінити та розширити рівень продажів.
- Показники ефективності продажів: ці показники вимірюють ефективність агента з продажу, системи та стратегії. Місячні та квартальні показники ефективності продажів відображають ваш процес продажів і цілі з часом.
- KPI збуту: вони стосуються цілей, пріоритетів і завдань компанії. KPI дають змогу відстежувати прогрес вашої команди продажів у досягненні цілей і приймати рішення щодо оптимізації на основі даних.
- Продажі на представника: цей показник оцінює продуктивність кожного торгового представника, дозволяючи визначити тих, хто працює добре, і спрогнозувати, який внесок вони внесуть у майбутні продажі.
Які найбільш поширені показники продажів для відстеження?
Приклади найпоширеніших показників продажів, які потрібно відстежувати, включають:
№1. Зростання продажів
Це важливий показник продажів, який потрібно відстежувати, оскільки він вимірює збільшення доходу за певний період, зазвичай порівняно з тим самим періодом попереднього року. Зростання продажів важливе для компаній, які прагнуть розширити свій бізнес, а також досягти вищих планових доходів. Таким чином, його можна використовувати для відстеження успішності стратегій продажів і визначення областей, які потребують покращення.
#2. Середній дохід на одиницю (ARR)
ARR є одним із прикладів показників продажів, який вимірює середній дохід, отриманий від клієнта за певний період. Цей показник має вирішальне значення для компаній, які прагнуть підвищити свою прибутковість, пропонуючи своїм клієнтам продукти чи послуги з вищою вартістю. Це може допомогти визначити можливості для збільшення або перехресного продажу та відстежити успіх цих зусиль
#3. Покриття трубопроводу
Охоплення конвеєра вимірює відсоток потенційного доходу в конвеєрі продажів, який планується закрити протягом певного періоду часу, як правило, наступного кварталу чи року. Отже, цей показник важливий для команд продажів, щоб переконатися, що вони мають достатньо можливостей для досягнення своїх цільових доходів. Крім того, команди можуть визначити сфери, де їм може знадобитися залучати більше потенційних клієнтів або ефективніше укладати угоди.
№4. Рейтинг перемог
Коефіцієнт виграшу – це відсоток угод, які команда продажів успішно закриває. Цей показник має вирішальне значення для відділів продажів, щоб оцінити їхню ефективність у перетворенні потенційних клієнтів на клієнтів і визначенні областей для вдосконалення. Високий відсоток виграшів вказує на те, що команда з продажу ефективна в подоланні заперечень і закритті угод, тоді як низький відсоток виграшів свідчить про необхідність кращих стратегій продажів або пошукових зусиль.
#5. Вартість залучення клієнта (CAC)
CAC – це середня вартість залучення нового клієнта, включаючи витрати на маркетинг, продажі та інші пов’язані з цим витрати. Цей показник важливий для компаній, які прагнуть оптимізувати свої зусилля із залучення клієнтів і переконатися, що вони не витрачають надто багато на залучення клієнтів, і водночас досягають своїх цілей зростання.
№ 6. Швидкість відтоку
Коефіцієнт відтоку клієнтів вимірює відсоток клієнтів, які припиняють користуватися продуктом або послугою компанії протягом певного періоду. Високий рівень відтоку вказує на те, що компанії може знадобитися вдосконалити свій продукт, підтримку клієнтів або стратегії ціноутворення, щоб утримати клієнтів і розвивати свій бізнес.
#7. Коефіцієнт утримання чистого доходу (NRR)
NRR вимірює відсоток доходу, утриманого від існуючих клієнтів протягом певного періоду. Таким чином, цей показник важливий для компаній, які прагнуть збільшити свій дохід за рахунок існуючих відносин із клієнтами. Крім того, визначте сфери, де їм може знадобитися покращити задоволеність клієнтів або запропонувати додаткові продукти чи послуги.
#8. Зростання за рік
Незважаючи на те, що зростання можна виміряти за будь-який часовий проміжок, наприклад, за місяць, квартал за квартал або рік за роком, річне зростання демонструє високий рівень виконання стратегії та чи були досягнуті довгострокові цілі зростання досягнуто.
#9. Довічна вартість (LTV) клієнта
Цінність за весь період – це дохід, який можна очікувати протягом середньостатистичних відносин із клієнтом. LTV є важливим показником продажів, тому що якщо ваша середня вартість контракту (ACV) більша або дорівнює вашому середньому LTV, це може сигналізувати про недоліки ваших продуктів або послуг. Крім того, ваші поточні витрати на продажі, ймовірно, зітруть будь-яку норму прибутку.
#10. Коефіцієнт витрат на продаж
Важливо зрозуміти, як ваші витрати на продажі, прямі витрати на залучення клієнтів і непрямі операційні витрати співвідносяться з вашим доходом. Чим вищий ваш коефіцієнт витрат на продаж, тим менш прибутковою буде ваша організація. Стартапи зазвичай бачать, що їхні коефіцієнти витрат зростають, коли кількість їхніх представників зростає та вони просуваються вгору по кривій впровадження продукту. Але коли ринок досягає стану рівноваги та розвивається, ви можете очікувати, що ваше співвідношення продажів і витрат зменшиться.
#11. Проникнення на ринок
Розуміння вашої частки ринку є важливим, оскільки воно вимірює, де ваш бізнес порівняно з очікуваним зростанням, викладеним у вашому бізнесі чи плані продажів. Зазвичай ви знайдете компанії, які порівнюють це зі своїм загальним адресним ринком (TAM), який оцінює, наскільки великий даний ринок для продукту чи послуги.
#12. Досягнення квоти
Досягнення квоти показує, чи досяг торговий представник своєї квоти протягом певного періоду. Це важливий показник для вимірювання, оскільки низькі показники досягнення квоти можуть бути симптомом складніших проблем у команді продажів, зокрема неадекватного навчання, нарощування кількості представників і планування потужностей.
#13. Чистий бал промоутера (NPS)
NPS — це показник, який вимірює задоволеність і лояльність клієнтів, оскільки ми можемо припустити, що хтось буде ділитися лише продуктом, послугою чи бізнесом, якому вони загалом довіряють і поважають.
Коли спеціалісти з продажу вимірюють чистий бал промоутера, вони запитують кожного клієнта про ймовірність того, що вони просуватимуть свій бізнес усно. Відповіді зазвичай класифікуються на три групи: промоутери (9-10), пасивні (7-8) і противники (0-6). Високий NPS вказує на міцні відносини з клієнтами та потенціал для зростання за рахунок рефералів, тоді як низький NPS свідчить про незадоволення та можливий відтік
#14. Обмінний курс
Коефіцієнт конверсії вимірює відсоток потенційних клієнтів, які перетворюються на клієнтів. Таким чином, вищий коефіцієнт конверсії свідчить про більш ефективний процес продажу. Таким чином, відстеження цього показника може допомогти визначити сфери, які потребують покращення.
#15. Відсоток доходу від нових клієнтів порівняно з існуючими
Розуміння відсотка доходу від нових і існуючих клієнтів корисне з кількох причин. Наприклад, припустімо, що на існуючих клієнтів припадає зростаючий відсоток загального доходу. У такому випадку це може свідчити про те, що ваша команда продажів чудово працює над продажем і розширенням облікових записів. Однак команда, яка займається залученням нових клієнтів, відстає.
Інформаційна панель показників продажів
Інформаційна панель показників продажів візуально відображає ключові показники ефективності (KPI), пов’язані з ефективністю ваших продажів. Це також допомагає відстежувати прогрес у досягненні цілей, коригувати стратегії та приймати зважені рішення на основі даних.
Щоб створити привабливу інформаційну панель продажів, розгляньте наступні кроки:
- Визначте, які показники продажів ви відстежуватимете на основі цілей вашої компанії та продуктивності команди продажів
- Виберіть платформу для створення інформаційних панелей, як-от системи CRM або автономні інструменти, такі як Tableau.
- Налаштуйте свою інформаційну панель, щоб відображати релевантні показники для кожної ролі, як-от менеджери з продажу, керівники облікових записів і торгові представники.
- Включіть додаткові віджети, такі як посилання на інші джерела даних, організаційні діаграми та необроблені дані, щоб надати користувачам більше контексту та інформації.
Приклади панелі показників продажів
- Керівний огляд: інформаційна панель підсумків продажів
- Кабінет продажів: робочий процес панелі керування
- Ідеальна інформаційна панель продажів
Що таке показники KPI?
Ключові показники ефективності (KPI) — це кількісно вимірювані показники, які вимірюють загальну довгострокову ефективність компанії. Показники також включають стратегічні, фінансові та операційні досягнення, особливо в порівнянні з іншими підприємствами в тому ж секторі. KPI допомагають організаціям визначати сильні та слабкі сторони, а також приймати рішення на основі даних і оптимізувати продуктивність.
Яка різниця між KPI продажів і показниками?
Основна відмінність між KPI (ключовими показниками ефективності) і показниками продажів полягає в їх призначенні та спрямованості.
- Ключові показники ефективності (KPI) — це вимірювані значення, безпосередньо пов’язані з досягненням конкретних бізнес-цілей або цілей, тоді як показники продажів — це ширші точки даних, які вимірюють різні процеси та дії в бізнесі.
- Ключові показники ефективності більше зосереджені на результатах, тоді як показники продажів зосереджені на процесах і проблемах.
- KPI пропонують перспективу високого рівня для вимірювання ефективності, представляючи ключові бізнес-цілі та визначаючи види діяльності та обов’язки для різних відділів організації. З іншого боку, показники розглядаються як показники низького рівня, що стосуються повсякденних бізнес-процесів і є специфічними для певних відділів або бізнес-сфер.
- KPI повинні мати цілі, конкретні часові рамки для досягнення цілі та відповідати бізнес-результатам, тоді як показники продажів можуть містити або не містити все вищезазначене.
- Усі KPI є показниками, але не всі показники є KPI. Наприклад, один KPI може мати кілька показників, як-от вимірювання кількості реєстрацій на вебінар, де кількість кліків оголошення, кількість залучень у соціальних мережах і коефіцієнт конверсії цільової сторінки вебінару є показниками. які сприяють KPI реєстрацій.
Які 3 показники найкраще вимірюють успіх клієнтів?
Три найважливіші показники продажів, які найкраще вимірюють і відстежують успіх клієнтів:
- Чистий бал промоутера (NPS): NPS – це показник, який вимірює задоволеність і лояльність клієнтів, запитуючи, наскільки ймовірно вони порекомендують ваш продукт або послугу іншим.
- Швидкість відтоку: коефіцієнт відтоку – це відсоток клієнтів, які скасовують або припиняють використовувати ваш продукт чи послугу протягом певного періоду
- Середній дохід на клієнта (ARPU): ARPU – це середній дохід, отриманий від клієнта за певний період.
Як ви відстежуєте прогрес продажів?
Відстеження прогресу продажів має вирішальне значення для розуміння ефективності вашої команди продажів, визначення областей для вдосконалення та забезпечення того, що ваш бізнес рухається по шляху досягнення своїх цілей:
- Шаблони відстеження продажів: Використовуйте електронні таблиці відстеження продажів, щоб генерувати розподіл доходів за продуктами, створювати річний план продажів і порівнювати дані за певний час і між продуктами
- Щотижневі шаблони відстеження продажів: запровадження звіту про продажі для відстеження щотижневих продажів у порівнянні з налаштованими цілями та моніторингу відхилень від цілі.
- Таблиці прогнозування продажів: використовуйте шаблон прогнозування продажів, щоб відстежувати прогрес щомісяця та щороку та порівнювати ефективність окремих продуктів або послуг.
- Показники продажів за представниками: Публічно відстежуйте ефективність кожного продавця на основі вибраних показників продажів, таких як загальна кількість створених можливостей або загальний обсяг продажів представниками
- Відстеження цілей продажів: запровадьте засіб відстеження цілей продажів, щоб відстежувати прогрес у досягненні цілей і визначати кількість потенційних клієнтів або продажів, необхідних для їх досягнення.
- Відстеження продажів: Відстежуйте рівень успішності продажів, таких як дзвінки, електронні листи, зустрічі та демонстрації продуктів, щоб визначити, які методи працюють найкраще.
- Діліться інформацією з іншими командами: поділіться інформацією про відстеження продажів із відділами маркетингу, обслуговування клієнтів, успіху та розробки продуктів, щоб покращити співпрацю та процеси.
- Пріоритети послідовності ранжування та наступні кроки: використовуйте формальний процес відстеження, щоб визначити, які угоди є пріоритетними, і визначити наступні кроки, щоб наблизити угоду до перемоги.
- Щомісячне зростання продажів: аналізуйте щомісячне зростання продажів, щоб відстежувати прогрес ваших співробітників відділу продажів і порівнювати їх ефективність з аналогами та компанією.
- Обмірковування щоденних, місячних і річних цілей: Переглядайте щоденні, місячні та річні цілі, щоб відстежувати прогрес ваших продавців і втручайтеся, якщо необхідно, щоб вони не відставали.
За якими 5 основними показниками слід оцінювати спеціаліста з зовнішніх продажів?
5 основних показників, за якими слід оцінювати професіонала зовнішніх продажів:
- Коефіцієнт виграшу нового бізнесу: цей показник вимірює відсоток можливостей другого етапу, перетворених керівниками облікових записів (AE) на нових клієнтів.
- Здійснено вихідні дзвінки та електронні листи: Вимірюйте кількість холодних дзвінків і електронних листів, надісланих потенційним клієнтам щодня, щотижня, щомісяця чи щокварталу. Цей показник допомагає визначити, чи потрібно вашій команді нарощувати чи скорочувати свої зусилля з продажів за кордоном.
- Показник доставки електронної пошти: цей показник залежить від якості вашого списку розсилки та вимірює відсоток електронних листів, які досягають цільових одержувачів. Високі показники доставки електронної пошти вказують на те, що ваш список електронних адрес точний і актуальний
- Дзвінки по агенту: цей показник позначає кількість дзвінків, які кожен представник відділу продажів здійснює швидко. Це допомагає відстежувати продуктивність кожного агента, прогрес з часом і здатність справлятися з поточним робочим процесом і навантаженням.
- Дохід від нового бізнесу: Цей KPI вимірює дохід вашого торгового персоналу від нових клієнтів. Це надійний показник того, наскільки добре працює ваша машина зовнішніх продажів.
Що таке показники KPI у продажах?
Показники KPI продажів або ключові показники ефективності — це конкретні показники продажів, які використовуються для оцінки продуктивності команди та продукту. Вони пов’язані з цілями та пріоритетами всієї компанії та можуть використовуватися для відстеження прогресу в досягненні цілей і визначення тенденцій і тем високого рівня в ефективності продажів. Деякі поширені приклади показників ключових показників ефективності продажів включають середній розмір угоди, коефіцієнт демонстрації та закриття, коефіцієнт утримання клієнтів, коефіцієнт плинності кадрів тощо.
Статті по темі
- Ключові показники ефективності KPI: 145+Приклади KPI
- КЛЮЧОВІ ПОКАЗНИКИ: основні показники, які повинен мати кожен бізнес
- БІЗНЕС-МЕТРИК: значення, приклади, інформаційна панель, звітність
- НАЦІНКА ПРОТИ МАРЖІ: у чому різниця та яка формула найкраща
- АНАЛІЗ БЕЗЗБИТКОВОСТІ: визначення, формула та як її обчислити
посилання
- HubSpot
- Трубний привід
