Щоб продати те, що ваші споживачі ніколи не зможуть утримати в руках, потрібна дуже унікальна техніка та багато практики. Програмне забезпечення як послуга (SaaS) відноситься до будь-якого хмарного програмного продукту, який корпорація розміщує та робить доступним споживачам через Інтернет. Бізнес SaaS має різні тактики продажу, показники та цикли процесу продажів.
Незалежно від того, чи ви новачок у грі продажів SaaS чи просто хочете покращити свої навички продажів у індустрії програмного забезпечення, що постійно змінюється, цей вичерпний посібник проведе вас через усе, що вам потрібно знати про використання SaaS.
Що таке SaaS Sales?
Процес продажу програмного забезпечення, до якого клієнти мають доступ через онлайн-портал або веб-сайт і використовують для вирішення бізнес-проблеми, відомий як продажі SaaS. Кінцева мета будь-якої B2B продажів, щоб зробити ваших клієнтів більш успішними. Це може означати економію часу, грошей або збільшення їхньої продуктивності revenue.
Оскільки продукти SaaS часто складніші у використанні, ніж фізичні продукти, потенційні клієнти вимагають набагато більше освіти та підготовки від професіоналів з продажу, перш ніж вони відчують, що готові купити.
Ще однією відмінною рисою продажів SaaS є те, що продукт зазвичай має тарифний план на основі підписки. Клієнти фактично стають постійними клієнтами щомісяця, кварталу чи року. Це приносить стабільний дохід для SaaS-компанії, але також означає, що інвестиції потенційного клієнта досить великі. Клієнт SaaS може витратити десятки тисяч доларів на передплату програмного забезпечення протягом кількох років.
Через високі ставки, пов’язані з продажами SaaS, торгові представники повинні бути готові залучати численних осіб, які приймають рішення з цільової фірми, у свій процес продажів і забезпечувати індивідуальний досвід клієнта.
Ще одна міркування при продажу a Продукт SaaS полягає в тому, що пакети SaaS дуже налаштовані з точки зору функцій. Це може подовжити цикл продажів, оскільки покупці торгуються з функціями, які їм потрібні для своєї фірми.
Скільки триває цикл продажів SaaS?
Знання тривалості вашого циклу продажів допомагає створити реалістичні оцінки доходу. Це дуже важливо для здоров’я будь-якого SaaS компанія. Кілька факторів впливають на те, чи продається ваш продукт через два тижні чи шість місяців.
№1. Тип клієнта
Оскільки залучено менше осіб, які приймають рішення, малим підприємствам або одиночним підприємцям часто потрібно менше часу, перш ніж зробити вибір. Тим часом комерційні клієнти мають надзвичайно формальні системи оцінки та авторизації покупок. Це часто стосується багатьох процедур і осіб, які приймають рішення.
№2. Ціна продукту
Із зростанням ціни на продукт зростає і тривалість циклу продажів SaaS. За словами спеціаліста з продажу Метта Бертуцці, закриття товарів з річною вартістю контракту (ACV) 5,000 доларів США або менше може зайняти трохи більше місяця. На товари з ACV 100,000 XNUMX доларів США або більше може знадобитися близько шести місяців.
Джейсон Лемкін, засновник SaaStr, поставив подібну мету для циклів продажів B2B SaaS:
- Угоди з ACV в 2,000 доларів США повинні закриватися в середньому через 14 днів.
- Угоди з ACV в 5,000 доларів США повинні закриватися в середньому через 30 днів.
- Деякі угоди з ACV в 25,000 90 доларів США повинні закриватися в середньому за XNUMX днів.
- Угоди з ACV 100,000 90 доларів США мають укладатися в середньому за 180–XNUMX днів. Це залежить від кількості зацікавлених сторін і воріт.
З огляду на те, що дорожчі товари часто вимагають купівлі від різних осіб, які приймають рішення в рамках фірми, обширна підготовка бюджету та низка демонстрацій або зустрічей, щоб проілюструвати цінність продукту. Не дивно, що вони мають більш тривалий цикл продажів.
№3. Складність продукту
Чим більше можливостей налаштування ви надаєте зі своїм продуктом, тим більше демонстрацій або допомоги, ймовірно, знадобиться вашим потенційним клієнтам, перш ніж прийняти рішення про покупку. Як зазначалося раніше, параметри налаштування для рішень SaaS неминуче призводять до періодів постійних переговорів. Це може зайняти значну кількість часу.
№ 4. Пробні пропозиції
Якщо ви надаєте безкоштовну пробну версію свого продукту, тривалість пробної версії, природно, додасть час до вашого циклу продажів, оскільки клієнти зазвичай не купують до закінчення безкоштовного періоду. Це не означає, що ви не повинні давати випробування. Однак пам’ятайте про їх довжину, враховуйте це під час розрахунку часу циклу продажів saas. Крім того, переконайтеся, що ваші продавці перевіряють потенційних клієнтів протягом усього випробування, а не лише в кінці.
Короткі безкоштовні пробні періоди досягають двох цілей: вони скорочують цикл продажів і спонукають користувачів діяти негайно. Користувачі, які починають пробну версію з 7-денним або 14-денним обмеженням часу, швидше за все, відразу протестують програму. Однак користувачі, які починають 30-денну пробну версію, можуть заспокоїтися і відкласти тестування до завершення пробної версії.
Оскільки ми побачили фактори, які можуть вплинути на цикл продажів, давайте подивимося на важливі показники продажів saas, на які слід звернути увагу.
Деякі важливі показники продажів SaaS
Існує багато показників для вимірювання продажів SaaS. Однак ті, що перераховані тут, є, можливо, найважливішими для вас.
№1. Річний регулярний дохід (ARR) і щомісячний регулярний дохід (MRR)
Щомісячний регулярний дохід (MRR) – це сума грошей, яку ваша компанія очікує заробляти щомісяця на основі вартості підписок ваших поточних клієнтів.
MRR тримає світло увімкненим, тому ви завжди повинні знати, скільки грошей ви вносите. На щастя, MRR — це досить простий підрахунок. Просто підсумуйте щомісячні платежі, які сплачує кожен клієнт.
Річний регулярний дохід (ARR) – це показник того, який дохід ваша організація отримає за рік на основі поточної вартості підписки. Це по суті MRO помножити на 12. Ми враховуємо нові MRR, кількість нових клієнтів, кількість клієнтів, які залишаються з нами через 90 днів, а також їх MRR
Протягом перших 90 днів ми також розглядаємо ряд індикаторів використання функцій, які свідчать про схвалення споживачами.
№2. Вартість залучення клієнта (CAC)
Середня вартість реєстрації нового користувача називається вартістю залучення клієнта (CAC). Ваш рекламний бюджет, а також зусилля вашого персоналу з продажу та маркетингу впливають на ваш CAC.
Просто поділіть загальну вартість ваших витрат на продаж і маркетинг на кількість клієнтів, придбаних за той самий період часу, щоб отримати CAC.
№3. Постійна вартість клієнта (LTV)
Довічна цінність клієнта (LTV) – це сума грошей, яку заробляє пересічний клієнт протягом своїх відносин з вами. Поки ваш LTV перевищує ваш CAC, у вас є задатки успішної фірми. Ось чому важливо розуміти обидва.
Щоб обчислити LTV, помножте цінність клієнта (середню вартість покупки, помножену на середню частоту покупок) на середню тривалість життя клієнта.
Хоча це може здатися простим розрахунком, ви повинні спочатку обчислити кілька середніх, перш ніж прибути до CLV.
№ 4. Швидкість відтоку
Ніхто не любить втрачати клієнта, але це трапляється, тому вам потрібно прийняти цей показник продажів saas дуже важливим. Ваш коефіцієнт відтоку – це відсоток клієнтів, які залишають щомісяця або року. Потім ви можете порівняти їх із галузевими контрольними показниками, щоб визначити загальний стан здоров’я вашої компанії.
Розділіть кількість клієнтів, які вийшли протягом певного періоду, на загальну кількість клієнтів за той самий період, щоб отримати коефіцієнт відтоку, а потім помножте на 100, щоб отримати відсоток.
Якщо вам дійсно пощастить, ваша компанія може досягти негативного відтоку. Це означає, що збільшені гроші від наявних клієнтів, які постійно розширюють свої підписки, переважують дохід, втрачений від того, що споживачі скасували підписку.
№ 5. Обсяг і вид діяльності
Продавці SaaS використовують широкий спектр тактик онлайн- та офлайн-комунікації для виховання потенційних клієнтів, тому дуже важливо збирати дані про те, які дії є найбільш ефективними.
№6. Рейтинг перемог
Коефіцієнт виграшів показує, як працюють ваші команди з продажу або продавці. По суті, це частка загальних потенційних клієнтів, закритих вашим торговим персоналом за певний період часу. Коли ви дізнаєтеся свій коефіцієнт виграшів, ви можете розрахувати, скільки потенційних клієнтів вам потрібно в будь-який момент часу для досягнення ваших цілей. Ви також можете визначити, які торгові представники могли б отримати користь від подальшого інструктажу та навчання, щоб підвищити їх рівень перемог і досягти своїх квот.
№ 7. Швидкість угоди
Середній час, необхідний для того, щоб потенційний клієнт пройшов ваш конвеєр, називається швидкістю угоди. «Статистика, на якій я зосереджуюсь особисто, — це швидкість транзакцій, тому що вона гарантує, що я послідовно укладаю угоди й переходжу до наступних», — каже Еван Кессіді. Великі трансакції можуть вимагати багато зусиль, тому я хочу переконатися, що я не зосереджую занадто багато часу на одному елементі за раз, а переміщаю їх щодня та щотижня, коли це можливо.
№ 8. Дані з ринку
Вивчення рівня активності ваших торгових представників та індивідуальних показників виграшу може допомогти вам оптимізувати ваш процес, також важливо вивчити характеристики клієнтів і ринку, наприклад, які галузі найбільше потребують ваш продукт, де ви добре працюєте, розміри ваших потенційних компаній і чи є вони державними чи приватними.
Знаючи ці важливі показники, давайте подивимося на різні етапи процесу продажу saas.
Етапи процесу продажів SaaS
Типовий процес продажу saas можна розділити на наступні етапи:
Хоча ці етапи можна легко використовувати в сценарії SaaS, є деякі суттєві відмінності в тому, що ці етапи включають та завдання, які вони містять.
№1. Процес розвідки
Вхідний маркетинг є дуже успішною технікою для збору потенційних клієнтів SaaS, оскільки ви продаєте технічні знання аудиторії, яка постійно шукає інформацію в Інтернеті. Існують різні методи, щоб потрапити на радар вашого потенційного клієнта, зокрема:
- Оголошення в Інтернеті
- Записи в блозі
- електронні книги та технічні документи
- Інформаційні бюлетені виходять регулярно.
- Соціальні мережі
Торгові заходи та конференції – це інші місця, де можна знайти перспективи SaaS. Ці події дають вам можливість зустрітися віч-на-віч з потенційними покупцями, що є рідкістю в секторі SaaS, оскільки практично всі взаємодії з потенційними клієнтами здійснюються дистанційно за допомогою електронної пошти, телефону та відеоконференцій.
№2. Кваліфікація
Не всіх відвідувачів блогу чи пробних передплатників варто шукати. Ви повинні мати систему кваліфікації потенційних клієнтів, щоб торгові представники могли стежити за найкращими потенційними клієнтами.
Оцінка потенційних клієнтів – це метод автоматичної кваліфікації потенційних клієнтів. LeadBoxer, наприклад, збирає та оцінює дані про відвідувачів вашого веб-сайту, перш ніж призначати їм оцінку від 0 до 100, що вказує на їхній потенціал закриття.
Більш практичний підхід до кваліфікації потенційних клієнтів полягає в тому, щоб один із ваших спеціалістів із розвитку продажів зв’язався з ними по телефону або електронною поштою невдовзі після того, як вони розпочнуть пробну версію вашої програми. Простий п’ятихвилинний телефонний контакт – це часто все, що потрібно, щоб оцінити, чи зацікавлений потенційний клієнт, і чи його потрібно підняти на наступний рівень.
№3. Знайомство
Добре продумана послідовність електронних листів з великою кількістю шансів для подальших дій може стати основою вашого процесу продажів SaaS. Мета полягає в тому, щоб потенційні клієнти, які відповідають вимогам, зустрілися з вами один на один, щоб ви могли дізнатися більше про їхні проблеми та продемонструвати цінність ваших продуктів.
Однак, як було сказано раніше, особистий контакт є рідкістю в продажах SaaS, що вимагає використання нового набору здібностей.
№ 4. Управління об'єктами
У потенційних клієнтів після презентацій, ймовірно, виникнуть запитання чи застереження, які можуть зірвати продаж, якщо їх не вирішити витончено. За словами Стелі Ефті, генерального директора Close, два з найбільш типових заперечень у продажах SaaS: «Ваш продукт занадто дорогий» і «Ваш продукт не має належних функцій», і обидва вимагають, щоб ви краще доводили цінність. вашого продукту:
№5. Закриття
Це момент, коли потенційний клієнт перетворюється на клієнта. На цьому етапі ви надасте остаточну пропозицію, проведете всі необхідні обговорення та попросите всіх підписати пунктир.
Ми можемо дати одну пораду, засновану на власному досвіді: не покладайтеся на знижки, щоб переконати впертих потенційних клієнтів. Хоча знижки можуть спонукати споживача вибирати вас, а не конкурентів, вони в кінцевому підсумку з’їдять ваші доходи і призведуть до невдачі. Зазвичай найважче працювати з клієнтами, які прагнуть отримати знижки. Це пов’язано з тим, що люди, які одержимі ціноутворенням, також є найбільш гучними скаржниками. Однак знижувати ціни, щоб закрити продаж з таким типом клієнтів, означає пожертвувати якістю».
Надати безкоштовний місяць в обмін на річну передоплату — кращий спосіб запропонувати знижку.
№6. Утримання
Утримання клієнтів є критичним для SaaS-компанії. Зверніть увагу на наступне, крім надання видатного обслуговування клієнтів для всіх їхніх потреб після продажу:
- Регулярно проводиться навчання нових користувачів поточним рахункам.
- Шукайте можливості для підвищення продажів наявним клієнтам, наприклад, рекомендувати більш багатий рівень продуктів, коли він відповідатиме їхнім потребам.
- Запит на зворотній зв’язок, огляди та рекомендації, а також пропозиція просувати своїх споживачів у відгуках
- Надсилання рукописних подяок споживачам, які відзначають ювілей вашої компанії; в епоху технологій людські дотики справді допомагають виділитися.
Які найкращі практики для пошуку потенційних продажів SaaS?
Найкращі практики для пошуку потенційних продажів SaaS включають дослідження цільових облікових записів, персоналізацію охоплення та використання даних і технологій для підвищення ефективності та результативності.
Як створити колоду продажів SaaS?
Палуба продажів SaaS — це візуальна презентація, яка використовується для представлення продукту потенційним клієнтам. Він має включати огляд продукту, його ціннісну пропозицію, ключові характеристики та переваги.
Як ви ведете переговори про продажі SaaS?
Укладання угод про продаж SaaS передбачає розуміння потреб і цілей клієнта, а також чітке розуміння ціннісної пропозиції продукту та конкурентного позиціонування.
Як ви укладаєте угоди з продажу SaaS?
Закриття угод з продажу SaaS вимагає налагодження стосунків і довіри з клієнтом, ефективного інформування про цінність продукту та вирішення будь-яких заперечень або проблем, які можуть виникнути у клієнта.
Яка роль технологій у продажах SaaS?
Технологія відіграє вирішальну роль у продажах SaaS, дозволяючи командам продажів ефективно керувати відносинами з клієнтами, відстежувати й аналізувати дані, а також автоматизувати різні процеси продажів.
Як ви масштабуєте продажі SaaS?
Масштабування продажів SaaS передбачає оптимізацію процесів, розширення клієнтської бази та збільшення середнього розміру угоди.
На закінчення
Процес продажу вашого продукту SaaS має вирішальне значення для успіху засновника та його або її стартапу.
Якщо ви можете впоратися з показниками продажів saas, ви будете відповідати за більшість розвитку бізнесу. Звичайно, таланти у продажах не замінюють якісного розвитку чи зниження очікувань клієнтів.
Однак важливо зрозуміти, що таке показники продажів SaaS. Отримавши контроль над циклом продажів SaaS, ви можете створити наступний Dropbox. Ти зацікавлений?
Поширені запитання про продажі Saas
Скільки заробляють торгові представники SaaS?
Яка середня зарплата торгового представника SaaS? Середня базова зарплата продавця SaaS становить $68,705 на основі даних ZipRecruiter, Glassdoor та Bridge Group. Комісія зазвичай додається до основної оплати та присуджується, коли продавець відповідає або перевищує квоту
Що означає SaaS?
Софтвер як сервіс (або SaaS) — це спосіб доставки програм через Інтернет — як послуга. Замість встановлення та обслуговування програмного забезпечення ви просто отримуєте доступ до нього через Інтернет, звільняючись від складного керування програмним та апаратним забезпеченням.
Чи важко увійти в продаж SaaS?
Компанії SaaS зазвичай знаходяться на швидкому зростанні. Тому їм потрібні найкращі продавці. Не має значення, якщо у вас немає досвіду продажів SaaS, якщо у вас є певний досвід продажів. Шукаючи роботу в SaaS, ви потенційно можете працювати в компаніях по всьому світу.
Чому потрібно зробити кар'єру в SaaS?
SaaS звільняє співробітників від прив’язаності до офісу і дозволяє їм працювати де б вони не були і в будь-який час. Ця свобода забезпечує високу продуктивність співробітників, оскільки для виконання своєї роботи їм потрібен лише Інтернет!
коментарі 2
Чудова стаття! Я використовую програмне забезпечення під назвою cucomm. Він підходить для Facebook і автоматично надсилає повідомлення користувачам. Він також може додати їх у друзі. Це просто, зручно та безпечно.
Спасибі! Я використовую Facebook і програмне забезпечення, як-от cucomm. Програма автоматично надсилає повідомлення користувачам і може додавати їх у друзі. Найголовніше, що вам не потрібно вводити пароль облікового запису. Це просто, зручно та безпечно.