Ціноутворення на товари та послуги може бути складним. Якщо ви встановите занадто високі ціни, ви втратите важливий прибуток. Якщо ви встановите їх занадто низько, ви втратите важливі продажі.
Ціна, на щастя, не повинна бути жертвою чи диким здогадом. Існують різні приклади цінових моделей і стратегій. Вони допоможуть вам краще зрозуміти, як встановити найкращі ціни для вашої аудиторії та цілей продажів. Саме тому ми зібрали цей посібник.
Якщо ви новачок у бізнесі або досвідчений експерт із цін, методи та стратегії, наведені в цьому посібнику, допоможуть вам визначити ціни на товари. Збережіть цей посібник на потім.
Що таке стратегії ціноутворення?
Стратегії ціноутворення — це моделі або процеси для визначення найбільш конкурентоспроможної ціни на товар або послугу. Це допомагає вам визначати ціни, які оптимізують дохід і вартість акціонерів, враховуючи попит клієнтів і бізнесу.
Якби ціна була такою ж простою, як її концепція, — у цьому є багато чого.
Багато аспектів вашої галузі, такі як цілі продажів, маркетингові цілі, цільова аудиторія, позиціонування бренду та атрибути продукту, враховуються в стратегії ціноутворення. На них впливають зовнішні фактори, такі як попит споживачів, ціноутворення конкурентів, а також загальні ділові та економічні моделі.
Ціноутворення – це те, що багато підприємців і власників бізнесу не помічають. Вони також вивчають собівартість проданих товарів (COGS). Вони порівнюють її з цінами своїх конкурентів і коригують власну ціну продажу на кілька доларів. Хоча ваші витрати на продані товари та конкурентів є значними, вони не повинні бути в центрі уваги вашої цінової стратегії. Ваш прибуток і продажі будуть максимізовані, якщо ви використовуєте правильну стратегію ціноутворення.
Як вибрати стратегію ціноутворення
Ціноутворення ніколи не стосується вас, а також ваших продуктів чи послуг. Нерозуміння цього просто означає, що ви можете отримати завищену або занижену ціну. В основному, обидва мають прямий негативний вплив на продажі. Тому стежте за своїми конкурентами, цільовою аудиторією, а також купівельною спроможністю цільового ринку, оскільки вони визначають, що сталося з вашими встановленими цінами.
На що варто звернути увагу, перш ніж вибрати стратегію ціноутворення
Перш ніж зупинитися на стратегіях для використання у своїх стратегіях ціноутворення, переконайтеся, що ви належним чином врахували наступне
№1. Ціннісна пропозиція
Які ваші продукти ціннісне пропозицію? Ви повинні спочатку визначити та спроектувати вражаючі переваги, які ваш продукт пропонує вашому цільовому ринку. Як правило, доцільно встановлювати ціну відповідно до вартості продукції. Таким чином, люди зможуть побачити точну відмінність між вашими продуктами та можливою заміною.
№2. Визначте свою цільову аудиторію
В основному, існує чотири сегменти у визначенні вашої цільової аудиторії. Вся аудиторія на ринку, набір з бажанням отримати продукт без купівельної спроможності, набір з купівельною спроможністю без бажання продукту і набір з бажанням і купівельною спроможністю для ваших продуктів. Вибираючи стратегію ціноутворення, не забувайте про те купівельна спроможність особи покупців.
№3. AnayzeЗагальна собівартість виробництва
Це дуже важливо і має бути критично проаналізовано, перш ніж вибрати цінову стратегію. Вартість включає всі витрати, понесені у виробництві вашої продукції або послуги. Вам також потрібно оцінити вартість переміщення товарів, оскільки вона включає витрати, понесені від точки виробництва до постачання.
Переваги цінової стратегії
Можливість порівнювати ціни є другою найважливішою перевагою онлайн-покупок для клієнтів. Коли електронна комерція розширюється, порівняння цін стає легшим з кожним днем. Це означає, що клієнти постійно шукатимуть найкращу пропозицію, яку тільки можуть знайти.
Наявність надійного цінового плану допоможе вам задовольнити потреби споживачів, надавши обгрунтування вищих або нижчих цін. Ваш план забезпечить повторюваний механізм, який дозволить вам розглянути, як ваша цільова аудиторія. Можливо, навіть ваші конкуренти відреагують на ваші цінові рішення. Коли ваші стратегії покращаться, ви зможете конвертувати навіть найбільш чутливих до ціни клієнтів.
У поєднанні з ефективним маркетинговим планом стратегії ціноутворення можуть навіть допомогти вам змінити сприйняту цінність ваших товарів або послуг у довгостроковій перспективі.
Приклади найкращих цінових стратегій
Ви почнете мозковий штурм, як можна використовувати ціну, щоб збільшити свою частку ринку, дізнавшись про тактику ціноутворення, яку сьогодні використовують інші власники бізнесу. У розділі нижче ми розглянемо сім прикладів стратегій ціноутворення, які можна використовувати, щоб залучити та залучити більше потенційних клієнтів.
Читаючи ці приклади, пам’ятайте, що ви ніколи не обмежуєтесь однією стратегією ціноутворення в довгостроковій перспективі. Багато власників бізнесу можуть змінити свої стратегії або комбінувати різні підходи з часом. Іноді один продукт або послуга вимагають іншого підходу до ціноутворення, ніж інший. Все, що потрібно, це трохи проб і помилок із наступними стратегіями, щоб зрозуміти, що найкраще підходить для вашого бізнесу.
# 1. Знімання ціни Стратегія
A стратегія зниження ціни передбачає продаж нового продукту або послуги за високою ціною, а потім поступове зниження цін з часом. Це чудовий спосіб залучити клієнтів, особливо клієнтів з високим рівнем доходу, які вважають себе ранніми прихильниками або законодавцями моди.
З точки зору власника компанії, зниження ціни може бути дуже корисним, щоб допомогти вам зламатися ще швидше. Цей підхід забезпечує достатню безпеку — за умови, що початкова ціна не надто висока — перед тим, як зробити ваш продукт чи послугу більш доступними для більшого ринку. Поки ви зберігаєте свою репутацію в Інтернеті протягом початкової фази випуску, більший ринок буде шукати нижчі ціни.
Зниження ціни може бути особливо корисним для брендів від бізнесу до споживача (B2C), які залежать від тенденцій, що швидко змінюються. Подумайте, як магазини моди майже завжди випускають лінійки продуктів за вищою ціною. Пізніше вони зменшують їх, щойно з’являється новий, модніший одяг. Роздрібні продавці електроніки також використовують зниження цін. Вони починаються з преміальних цін, коли виходять телефони або ноутбуки з новими функціями.
# 2. Ціна за проникнення
Знімання ціни є полярною протилежністю a методика ціноутворення на проникнення. Замість того, щоб починати з високих цін, ви починаєте з низьких цін і поступово підвищуєте їх у міру зростання бізнесу. Хоча спочатку ви ризикуєте заробити мало або зовсім не заробити, залежно від того, наскільки низько ви опуститеся, це легко конвертується. Ви пропонуєте продукт зі знижкою, щоб створити лояльність споживачів так само, як безкоштовна демонстрація надихне клієнта на покупку.
Ціна проникнення має на меті привернути увагу до вашого бренду. В результаті ваші ціни все одно будуть нижчими, ніж у ваших конкурентів. Якщо ви досягли проникнення на ринок, ви можете підняти свою ціну до рівного або навіть вище рівня. Це залежить від того, наскільки хороші відгуки ваших клієнтів.
# 3. Конкурентне ціноутворення
Конкурентне ціноутворення дещо схоже на ціноутворення на проникнення, оскільки мета полягає в тому, щоб відвернути увагу вашої цільової аудиторії від ваших конкурентів на ваш бренд. Замість того, щоб підвищувати ціни пізніше, ви продовжите стежити за тим, що стягують ваші конкуренти, щоб побити їх. Багато роздрібних продавців, таких як Walmart і Dick's Sporting Goods, також відповідатиме цінам, щоб гарантувати, що вони ніколи не пропустять.
Цей підхід може бути важко підтримувати. Ось чому багато власників бізнесу віддають перевагу стратегії ціноутворення з проникненням. Агресивне ціноутворення може бути корисним, якщо зниження витрат виробництва є однією з сильних сторін. Це збереже чутливих до ціни споживачів лояльними до вашого бренду, постійно допомагаючи їм залишатися в межах бюджету.
Економічне ціноутворення дуже схоже на конкурентоспроможне ціноутворення, оскільки воно залежить від низьких виробничих витрат для підтримки стабільно низьких цін незалежно від того, що стягують конкуренти.
Низькі ціни не завжди є найпривабливішим вибором. Коли ваша цільова аудиторія цінує якість, а не ціну, ви повинні проілюструвати переваги, які може запропонувати ваш бренд. А преміальна ціна стратегія допоможе вам підвищити цінність вашого продукту чи послуги з самого початку. Ваші ціни з часом знижуються незначно, але вони все одно повинні передавати вашим клієнтам відчуття ексклюзивності та, у багатьох випадках, розкоші.
Тим не менш, хоча концепція високих цін здебільшого асоціюється з розкішними брендами, такими як Fendi та Mercedes-Benz, будь-який бренд може прийняти цю стратегію. Наприклад, Advil все ще стягує надбавку за свої ліки, незважаючи на те, що загальні знеболюючі препарати мають такий же успіх. В результаті багато клієнтів вибирають Advil. Вони навіть можуть повірити, що це працює краще, коли вони просто платять більше за репутацію бренду.
# 5. Ціноутворення лідера втрати
Багато роздрібних продавців, як онлайн, так і офлайн, спокушають споживачів, продаючи один продукт або лінійку продуктів зі значною знижкою, спонукаючи їх купувати більше. В результаті збільшується прибуток компанії за одну операцію.
Хоча цей метод ціноутворення часто асоціюється з рекламним ціноутворенням, який використовується для короткострокових продажів, його також можна використовувати для довгострокових продажів. Довгострокова втрата лідера ціни часто розглядається в контексті пакетного ціноутворення. Він пропонує більші знижки, оскільки клієнти купують більше.
Хоча пропозиція знижок для комплектування не обов’язково підвищить маржу прибутку, теорія полягає в тому, що ви отримаєте більш регулярні продажі. Це в кінцевому підсумку перевищить те, що ви продали б, якби ви встановлювали ціни на продукти лише окремо.
# 6. Психологічна ціна
Цифри, які ви бачите, матимуть на вас більший вплив, ніж ви уявляєте. Психологічне ціноутворення, на відміну від маніпулювання очікуваннями споживачів від товару, прагне скорегувати уявлення про ціну в першу чергу. Ось кілька популярних прикладів цієї техніки, які показали свою ефективність:
- Закінчення ціни непарним числом, щоб створити враження, що споживач платить набагато менше (5.99 доларів США замість 6 доларів США або 97 центів замість 1 доларів США). Це часто називають цінами на чарівність.
- Для сум у доларах використовуйте шрифт більшого розміру, а для центів — меншого розміру. У поєднанні з привабливою ціною ви можете посилити уявлення клієнта, що він платить значно менше.
- Розміщення початкової ціни поруч із ціною продажу, щоб показати покупцям, скільки грошей вони заощаджують. Це іноді називають якорною ціною.
Психологічна стратегія ціноутворення ідеально підходить для брендів, орієнтованих на чутливих до ціни споживачів. Він пропонує уявну угоду, яку клієнти, схильні до розкоші, можуть не хотіти.
№ 7. Ціноутворення на основі вартості
Мабуть, найефективнішим методом ціноутворення є ціноутворення. Це враховує, наскільки цінними, якісними та необхідними ваші клієнти вважають ваші товари чи послуги. Ціноутворення – це те, що робить весільну сукню на тисячі дорожче, ніж випускну, і чому салонні стрижки високого класу дорожчі, ніж послуги Great Clips.
Щоб встановити ціну на основі цінності, ви повинні в першу чергу враховувати бажання вашої цільової аудиторії, болючі точки та мотиви, а також престиж вашого бренду. Ви також повинні враховувати, як стан економіки впливає на те, як люди інтерпретують вартість. Під час рецесії вартість непотрібних речей, таких як підписка на Netflix, може впасти.
Хоча ми наголошуємо на ціноутворенні цінності як окремому підході, ми все ж рекомендуємо враховувати вартість, навіть якщо це не ваш основний інструмент. Це допоможе вам знизити ризик, гарантуючи, що ви не починаєте із завищеної ціни, одночасно знижуючи ціну або занижуючи себе з конкурентоспроможною ціною.
Як створити виграшну цінову стратегію
№1. Зрозумійте свої ціннісні показники
#2. Знайте та розумійте свій цільовий ринок
№3. Проведіть дослідження ринку
Що таке дискримінаційне ціноутворення?
Дискримінаційне ціноутворення — це стратегія ціноутворення, коли різні ціни стягуються за один і той самий продукт або послугу на основі таких факторів, як вік, стать, місцезнаходження чи інші демографічні характеристики клієнта.
Яке значення має регулярний перегляд і коригування цінових стратегій?
Оскільки ринкові умови, конкуренти та інші фактори можуть впливати на життєздатність і ефективність стратегій ціноутворення, важливо переглядати та коригувати їх на регулярній основі.
Як визначити правильну ціну на свій продукт чи послугу?
Правильна ціна на продукт або послугу — це така, яка покриває витрати, приносить прибуток і відповідає очікуванням і купівельній спроможності цільового ринку. Це можна визначити шляхом дослідження ринку, аналізу конкурентів, аналізу витрат і відгуків клієнтів.
Яке значення має регулярний перегляд і коригування цінових стратегій?
Важливо регулярно переглядати та коригувати стратегії ціноутворення, оскільки ринкові умови, конкуренти та інші фактори можуть змінюватися, впливаючи на життєздатність та ефективність існуючих стратегій ціноутворення. Це може допомогти підприємствам залишатися конкурентоспроможними та підтримувати прибутковість.
Висновок
Коли ви використовуєте стратегію ціноутворення, яка є унікальною для вашого бізнесу, ви можете бути впевнені, що встановлюєте ціни, які хочуть бачити ваші клієнти. Використання логічного підходу до ціноутворення продукту чи послуги допоможе вам збільшити прибуток і обсяг продажів.
Визначаючи ціни, які споживачі готові платити за ваш бренд, пам’ятайте, що ставлення з часом зміниться.
Поширені запитання щодо стратегій ціноутворення
Яка ваша цінова стратегія і чому?
Як правило, стратегії ціноутворення включають наступні п’ять стратегій. Ціна «витрата плюс» — просто підрахуйте свої витрати та додайте націнку. Конкурентне ціноутворення — встановлення ціни на основі того, що стягує конкуренція. Ціноутворення на основі цінності — встановлення ціни на основі того, наскільки клієнт вважає цінність того, що ви продаєте.
Як ви обираєте цінову стратегію?
Зробіть це правильно: стратегії ціноутворення, які працюють
- Зрозумійте незадоволені потреби ваших клієнтів і цінність, яку ви пропонуєте. …
- Оцініть свої сильні та слабкі сторони в конкурентній боротьбі. …
- Виберіть свою стратегію, а потім зв’яжіть свої переваги з потребами клієнтів. …
- Оцінюйте свої витрати та тримайте беззбитковість на низькому рівні.
Що означає цінова стратегія?
Стратегія ціноутворення є інструмент, який використовується для встановлення ціни на певний продукт чи послугу враховуючи різні фактори, такі як споживання ресурсів, ринкові умови, можливості покупців, попит і пропозиція, потреба в продукті, як звичайний товар, або випадковий тощо.
Чому важлива цінова стратегія?
Ціни є ціни, які підтримують певний рівень попиту. Наприклад, джинси за ціною 100 доларів можуть продати 40,000 10,000 одиниць, але джинси з вищою ціною можуть продати менше XNUMX XNUMX одиниць.
