Виїзні продажі вже давно є наріжною практикою успішних організацій. Однак, незважаючи на постійні труднощі вхідних і вихідних продажів, вам просто потрібно ознайомитися з тим, як працюють обидві методи продажу, і визначити, яка найкраща для вас. Тут ми визначимо, що таке стратегія зовнішніх продажів, і різне програмне забезпечення, яке торгові представники можуть використовувати для стимулювання продажів.
Що таке вихідні продажі?
Виїзні продажі передбачають проактивне спілкування з потенційними покупцями електронною поштою, телефоном, соціальними мережами чи іншим каналом. Основна мета — зв’язатися з людьми з наміром збільшити продажі, а не чекати, поки вони почнуть діяти. Це відрізняється від вхідних продажів, у яких потенційний покупець ініціює розмову (наприклад, заповнивши демонстраційну форму запиту).
Виїзні продажі можуть включати холодні контакти з потенційними клієнтами зі списку, але найчастіше продавці дзвонять потенційним клієнтам, які вже підтвердили своє бажання, зацікавившись вмістом бренду, зареєструвавшись на подію, надіславши електронний лист фірмі або зробивши попередній дзвінок. Багато продавців погоджуються, що зовнішні продажі можуть бути вимогливими, причому 40% представників назвали пошук найважчим аспектом своєї професії.
Що є прикладом зовнішнього продажу?
Поширені приклади виїзних продажів включають холодні дзвінки, холодні електронні листи, візити від дверей до дверей.
Переваги виїзних продажів
Згідно з поширеною думкою, зовнішні продажі є менш кваліфікованими, ніж внутрішні продажі. Хоча це правда, вихідний, тим не менш, пропонує кілька переваг, яких вхідний (як правило) не має:
- Виїзні торгові представники можуть зосередитися на нових потенційних клієнтах, які з більшою ймовірністю відповідатимуть вашому ідеальному профілю клієнта.
- Outbound дозволяє негайно отримувати відгуки та результати, що полегшує тестування та випробування нових методів продажу. Якщо нова стратегія спрацює, ви одразу дізнаєтеся про це й зможете розширити її, включивши більше повторень.
- Потенційні клієнти хочуть купувати у людей, яких вони знають і яким довіряють. Виїзні продажі дозволяють одразу встановити довіру потенційних клієнтів.
- Контроль над темпами маркетингу та продажів: виїзний продаж є більш прямим і легшим для масштабування – якщо вам потрібно більше клієнтів, зробіть більше дзвінків.
Вихідні продажі є потужним каналом отримання прибутку через ці переваги. Ви звертаєтеся до своїх ідеальних клієнтів, а не чекаєте, поки вони самі прийдуть до вас, і відразу бачите, чи працює ваша стратегія.
Обидві тактики мають переваги, і дебати щодо вихідних і вхідних продажів ніколи не будуть вирішені. Більшість підприємств отримують прибуток від поєднання обох тактик продажу.
Процес виїзних продажів
Кожна організація має унікальний процес виїзних продажів, але є п’ять етапів, яких повинен дотримуватися кожен виїзний торговий персонал. Ось короткий опис того, як це зазвичай виглядає:
№1. Визначте свою цільову аудиторію
Кому ти збираєшся продати? Хто ваша цільова аудиторія? Без цих даних ваш відділ продажів не зможе зв’язатися з достатньою кількістю правильних людей, щоб закрити значну кількість транзакцій.
Сегментування вашого ринку на менші групи також допомагає налаштувати вашу техніку продажів. Це особливо важливо, якщо ви продаєте різноманітні продукти або маєте клієнтів із кількох галузей.
#2. Генеруйте потенційних клієнтів
Генерація потенційних клієнтів – це складна тема, але все зводиться до повного конвеєра. Вихідні потенційні клієнти генеруються шляхом створення списку осіб, з якими потрібно зв’язатися, і визначення їх контактної інформації.
Інколи у вас може бути власна команда із залучення потенційних клієнтів. Іноді вам доведеться заплатити за базу даних потенційних клієнтів. Ви навіть можете найняти організації, які генерують потенційних клієнтів, щоб допомогти вам. Генерацією потенційних клієнтів також можуть займатися продавці.
У вас буде список осіб, з якими ваш торговий персонал має зв’язатися наприкінці процесу.
#3. Кваліфікація та розширення
Це момент, коли ваш торговий персонал починає діяти. Продавці можуть зв’язуватися з вашими потенційними клієнтами по телефону, електронною поштою чи іншим способом. Велику частину цього процесу займають дзвінки та контакти з потенційними клієнтами.
Продавці вирішують, чи є потенційний клієнт імовірним клієнтом вашої компанії, під час першої зустрічі з ними; для цього потрібна кваліфікація продавців. Якщо ні, їх буде видалено з вашого списку. Вони перейдуть на наступний рівень воронки продажів, якщо є кваліфікованими потенційними клієнтами.
#4. Зустрічі та продажі
Тепер ваша команда може зосередитися на тому, що вміє найкраще: на продажі. Це може включати живу демонстрацію програмного забезпечення, зустріч з керівництвом або телефонний дзвінок для обговорення можливостей і переваг вашого продукту.
Цей підхід може зайняти деякий час залежно від вашого цільового ринку. Довші цикли продажів і більше людей, які приймають рішення, є типовими для B2B і корпоративних продажів. Більш дрібні угоди можна завершити за один телефонний дзвінок.
№5. Закриття угоди
Якщо дзвінки та зустрічі пройдуть успішно, договір може бути підписаний. Транзакцію завершено, і ваш відділ продажів здійснив продаж. Звичайно, після цього залишиться ще багато чого зробити, але ваша команда продажів бере участь у цьому процесі.
Вихідні продажі B2B проти B2C
Що таке зовнішні продажі B2B?
Представники продають членам перспективних компаній у рамках продажів між підприємствами (B2B). Цикли продажів у B2B-продажах іноді триваліші, і для укладення угоди часто потрібно кілька кроків. Відстеження потенційних клієнтів є важливою функцією агентів з продажу B2B. Продавці B2B зазвичай дзвонять потенційним клієнтам, з якими раніше зв’язувалися. Ось чому для торгових представників B2B надзвичайно важливо документувати діяльність на платформах CRM, таких як Salesforce, щоб кожен член команди продажів міг знати про статус потенційного клієнта в режимі реального часу.
Вхідний чи вихідний B2B?
B2B маркетинг може бути як вхідним, так і вихідним.
Що таке зовнішні продажі B2C?
Внутрішні торгові представники, які працюють на організації «бізнес-споживач» (B2C), як правило, продають безпосередньо споживачам, і продажі часто більш багатонаціональні. Прикладами B2C-бізнесу є компанії, які пропонують страхові поліси, акції або тайм-шер. Оскільки B2B-пошук зосереджений на обмеженій кількості клієнтів, професіоналам із продажу B2C часто доводиться набирати більше потенційних клієнтів на день, ніж представникам B2B.
Хто такий торговий представник за кордоном?
Виїзний торговий представник відповідає за забезпечення продажів шляхом контакту з клієнтами по телефону, листування або особистого контакту. Зазвичай вони надають продукти та послуги клієнтам, допомагаючи їм на кожному кроці, щоб клієнти були задоволені. Вони повинні проводити дослідження та аналіз, щоб знайти бізнес-перспективи, розробити тактику продажів, залучити потенційних клієнтів, переглянути специфікації продукту з клієнтами, представити плани платежів і домовитися про контракти, щоб виконувати свої обов’язки. Крім того, торговий представник за кордоном повинен підтримувати міцні зв’язки з клієнтами, дотримуючись при цьому законів і правил компанії.
Обов'язки торгового представника за кордоном
Ось деякі приклади обов’язків із справжнього резюме торгових представників, які зображують регулярні завдання, які вони виконуватимуть під час роботи.
- Через домашні зустрічі, громадські семінари та прямі телепродажі зв’яжіться з одержувачами Medicare, які мають право, щоб рекламувати плани пільг Medicare.
- Встановлюйте стосунки зі споживачами, продаючи сонячні панелі, веранди та склопакети.
- Допомагайте споживачам із їхніми запитами та проблемами, телемаркетуйте та розповсюджуйте листівки в околицях.
- Багатозадачність, ефективне реагування на запити та занепокоєння клієнтів, а також ведення переговорів щодо продажу додаткових товарів і послуг — усе це необхідно.
- Навчайте клієнтів і експертів щодо всіх товарів, послуг і пакетів TWC, а також конкурентних пропозицій.
- Допомагайте споживачам як експерт і інструктор щодо всіх продуктів, послуг і пакетів TWC, а також пропозицій конкурентів.
- Відповідайте на запити DSR щодо виставлення рахунків, пакетів послуг, цін, продуктів і функцій.
- Вирішуйте та встановлюйте квитки про технічні неполадки для збоїв клієнтів DSL і проблем з підключенням.
Програмне забезпечення для зовнішніх продажів для торгових представників
Торгові представники повинні дотримуватися тонкого балансу. На щастя, існує програмне забезпечення для зовнішніх продажів майже для всього, від керування конвеєром до планування зустрічей. Ось деякі доступні програмні засоби для зовнішніх продажів:
#1. Каспр
Kaspr — це інструмент пошуку потенційних клієнтів, який допомагає SDR і рекрутерам у створенні потенційних клієнтів. Ви можете отримувати номери телефонів і електронні адреси, сумісні з GDPR і CCPA, безпосередньо з LinkedIn за допомогою розширення LinkedIn від Kaspr.
Зібравши свої контакти, ви можете доповнити інформацію та передати її до своєї CRM за допомогою розумної інтеграції. Крім того, ви можете налаштувати їх у циклі LinkedIn із запрошеннями та листами InMail за допомогою інформаційної панелі Kaspr, щоб автоматизувати ваш охоплення.
#2. Когнізм
Cognism — це платформа аналізу продажів, яка допомагає командам відділу доходів автоматизувати процес пошуку потенційних клієнтів. З високоякісною інформацією про контакти, компанії та події, як-от події, що викликають продажі, і дані про наміри, ви можете легко визначити найбільших потенційних клієнтів.
№3. Відділ продажів
Salesforce — це програмне забезпечення CRM, призначене для того, щоб служити універсальним центром для повного процесу продажів.
Він централізує всю інформацію про клієнта та пропонує кілька конекторів додатків і варіантів налаштування. Salesforce — чудовий інструмент CRM для команд менеджерів з продажу.
#4. Центр продажів від HubSpot
HubSpot Sales Hub допомагає командам продажів керувати та заповнювати свої конвеєри, зосереджуючись на пріоритетних потенційних клієнтах. Використання автоматизованих шаблонів електронної пошти та послідовності підтримки лідерів робить взаємодію з потенційними клієнтами значно ефективнішою.
Крім того, SDR отримують доступ до основного контенту для продажу, гарантуючи, що вони мають досвід, необхідний для успіху.
#5. Збільшити
Zoom — це хмарна технологія співпраці, яка спрощує планування відеозустрічей.
Це обов’язкова частина набору інструментів SDR, включаючи такі функції, як показ екрана та запис.
#6. Navattic
Navattic дозволяє компаніям, які розвиваються на основі продукту (PLG), розробляти та налаштовувати інтерактивні демонстрації продуктів.
Це добре працює як для вихідних, так і для вхідних потенційних клієнтів.
Вихідні продажі проти вхідних продажів?
Зараз у сфері продажів точиться нескінченна війна. Вихідні та вхідні продажі. Яка різниця? Яка стратегія найкраща для вашої компанії? Ми відповімо на ці та інші запитання в цьому розділі.
Люди, які використовують лише вхідний маркетинг, роблять це тому, що він дозволяє фірмам залучати клієнтів, бути економічно ефективними та неймовірно добре масштабуватися. Вихідні продажі, з іншого боку, все ще є однією з найефективніших стратегій створення довіри, закриття великих продажів і збереження контролю.
Правда полягає в тому, що обидва підходи мають переваги та недоліки, і їх слід розглядати як інструменти, які слід використовувати для досягнення результатів і цілей.
Тип плану продажів, який ви використовуєте, визначатиметься стратегією, яку ви встановлюєте для своєї команди, яка має базуватися на налаштуваннях вашої команди продажів, цілях, цільовій аудиторії, продукті чи послузі та інших елементах, що стосуються кожного конкретного випадку.
Вихідні продажі проти вхідних продажів: у чому різниця?
Найфундаментальніша відмінність між вхідними та вихідними продажами полягає в тому, хто ініціює взаємодію з продажу. Процеси вхідних продажів починаються з потенційного клієнта, але вихідні продажі починаються з продавців, які першими зв’язуються з потенційним клієнтом.
Щоб було зрозуміло, жоден метод не є кращим за своєю суттю. Обидві стратегії можуть бути ефективними інструментами для розширення бізнесу та збільшення доходів. Метод, який ви застосовуєте, визначатиметься низкою факторів, зокрема типом бізнесу, який ви ведете, середнім розміром угоди та тим, наскільки ваші споживачі обізнані з рішеннями, які ви надаєте.
Ми детальніше розглянемо обидві тактики продажів, щоб ви могли визначити, який план буде ідеальним каналом розвитку для вашої компанії.
Вхідні продажі
Вхідні продажі — це процес, у якому компанії «витягують» зацікавлених потенційних клієнтів і оцінюють їх, щоб визначити, чи підходять вони для їх продукту. Іншими словами, вхідні продажі зосереджені на вимогах клієнта, а продавець пристосовується до подорожі покупця як довірений радник.
Процес вхідних продажів ділиться на чотири сегменти.
#1. Визначте потенційних клієнтів
Тут ви спілкуєтеся з незнайомцями, які заходять у виставковий зал, і перетворюєте їх на потенційних клієнтів. Припустімо, що ви отримали їхню контактну інформацію та погодилися надати їм інформацію через завантаження вмісту, вебінари або живий чат.
#2. Підключіться за допомогою потенційних клієнтів
Тепер ви допомагаєте потенційним клієнтам дізнатися про їхні бажання та визначити, чи можете ви їм допомогти. Вони розглядають ваші пропозиції як частину своїх загальних цілей.
#3. Копати глибше
На цьому рівні ви починаєте розмову з потенційними клієнтами, щоб встановити довіру та глибше дослідити їхні проблеми, щоб побачити, чи підходять ваші рішення для них, і визначити шанси на продаж.
#4. Надати пораду щодо вирішення
Коли ви переконаєтеся, що ваша пропозиція відповідає потребам ваших потенційних клієнтів, і ви заручитеся їхньою довірою, ви можете надати пораду (вашу рекламну пропозицію) щодо того, як ваш продукт є найкращим рішенням для їхніх потреб. Потім потенційні клієнти перетворюються на клієнтів.
Оскільки ви просто націлюєтеся на людей, які виявили інтерес до вашого бренду, і спілкуєтеся з ними, методологія вхідних продажів може бути дуже економічно ефективною.
Однак спочатку створення вмісту, складання списку та залучення високоякісних потенційних клієнтів може зайняти час.
Вихідні продажі
Виїзні продажі – це практика, за якої компанії доводять своє повідомлення чи презентацію до потенційних клієнтів за допомогою холодних телефонних зв’язків, соціальних продажів, маркетингу електронною поштою та іншими засобами. У виїзних продажах продавці контактують із потенційними клієнтами, а не чекають, поки потенційні клієнти прийдуть до них, як у вхідних продажах.
Вихідні продажі іноді критикують через їх нав'язливі практики, такі як холодні дзвінки, а деякі навіть стверджують, що вони мертві. Однак у багатьох випадках він все ще корисний
Процес виїзних продажів ділиться на п'ять сегментів.
#1. Визначте потенційних клієнтів
Визначте свій цільовий ринок і категорії ринку, а потім навчіть свою команду підходити до них.
#2. Генеруйте потенційних клієнтів
Тепер, коли ви знаєте, з ким хочете зв’язатися, ви повинні отримати їхню контактну інформацію – або через внутрішню групу генерації потенційних клієнтів, придбавши базу даних, або передавши виробництво потенційних клієнтів третій стороні.
#3. Зв’яжіться з потенційними клієнтами та кваліфікуйте їх
Команда зовнішніх продажів тепер зв’язується з контактами зі списку електронною поштою чи телефоном, щоб визначити, чи підходять вони для вашого продукту чи послуги. Якщо вони є, вони переходять до наступної фази; інакше вони видаляються зі списку.
#4. Продемонструйте своє рішення
Торговий персонал організовує зустріч або демонстрацію, щоб продемонструвати потенційним клієнтам усі переваги вашого продукту чи послуги.
#5. Укласти угоду
Якщо все йде за планом, то укладається договір із замовником.
Однак виїзні продажі та холодні дзвінки часто плутають. У той час як холодні дзвінки — це спроба залучити потенційних клієнтів через випадкові контакти, вихідні продажі — це результат дослідження на основі даних.
Поєднання вихідного та вхідного маркетингу
Чи потрібно вибирати між двома? Звісно ні!
Щоб збільшити свій конвеєр, використовуйте комбінацію вхідних і вихідних продажів. Наприклад, за останні роки стало звичним широко покладатися на контент-маркетинг, свого роду вхідний маркетинг, для залучення потенційних клієнтів в Інтернеті.
Все гаразд. Отже, коли у вас є ці вхідні потенційні клієнти, ви можете простежити за ними, кваліфікувати їх і закрити бізнес, використовуючи вихідну тактику. Одним із прикладів є дзвінки потенційним клієнтам, які завантажили ваш вміст, але не відповіли на ваші подальші електронні листи.
Використовуйте найкраще з обох світів, поєднуючи аналітику вхідних продажів із проактивним охопленням вихідних продажів.
Узагальнити,
Вихідні продажі – це техніка продажів, за якої продавці ініціюють контакт із потенційними клієнтами, а не залучають потенційних клієнтів за допомогою контенту, оплаченої реклами чи інших стратегій вхідного потоку.
Ефективний підхід до зовнішніх продажів потребує значних попередніх зусиль. Щоб сприяти зовнішнім продажам, вам знадобиться надійний план, нові потенційні клієнти, знання про можливих клієнтів і необхідні інструменти.
Здається, це багато роботи. Якщо ви об’єднаєте всі ці фактори, у вас буде надзвичайно успішна програма зовнішніх продажів.
Статті по темі
- ВІДПОВІДНІ ПРОДАЖИ: Як створити потенційного клієнта для будь-якого бізнесу, пояснення!!!
- Вхідний маркетинг: ефективні приклади вхідного маркетингу
- КОЛ-ЦЕНТР: визначення, типи, зарплата, вхідні та вихідні
- Вхідний маркетинг проти вихідного: як масштабувати будь-який бізнес, поєднуючи обидві стратегії
посилання
