Платформи електронної комерції B2B більше не є ще одним додатковим каналом продажів, а є пріоритетом для гравців B2B, які хочуть залишатися актуальними. Згідно з нещодавнім звітом McKinsey — через пандемію — 10 років Впровадження електронної комерції було стиснуто всього за кілька місяців. Це пояснює, чому вимоги покупців B2B різко змінилися на онлайн-повідомлення про пандемію.
Але що таке підтримка продажів і як платформи електронної комерції B2B забезпечують продажі? У цій короткій і змістовній статті ви знайдете експертні висновки, які допоможуть вам максимізувати продажі електронної комерції B2B у 2021 році. Читайте далі!
Платформа електронної комерції B2B: що це таке?
Платформа електронної комерції B2B — це наскрізне програмне рішення в Інтернеті, яке допомагає компаніям ефективніше купувати чи продавати послуги чи продукти, пропонуючи функції, які спрощують різні аспекти процесу купівлі для обох сторін. Це може включати оптимізацію запасів, ціноутворення, керування запитами цінових пропозицій (RFQ) і самообслуговування, серед багатьох інших.
Загалом, платформи електронної комерції B2B забезпечують масштабованість, покращують ефективність бізнесу та продуктивність.
Що таке стимулювання продажів?
Підтримка продажів у B2B-комерції — це безперервний процес оснащення відділів продажів інструментами, необхідними для залучення покупців і укладення угод.
Програма стимулювання продажів зазвичай визначається ресурсами та навичками, які отримують продавці. Ось дві категорії інформації, яку ваші продавці повинні отримати для успішної програми:
- Інформація, якою вони можуть поділитися з покупцями;
- Ресурси та навички, які вони можуть використовувати внутрішньо, наприклад програмне забезпечення, апаратне забезпечення та найкращі методи.
Чому в електронній комерції B2B важлива активність продажів?
Активність продажів є надзвичайно важливою в електронній комерції B2B. Сучасним покупцям тепер потрібен той самий досвід онлайн-покупок, що й їхні аналоги B2C. Однак багато продавців не розуміють, що B2B набагато складніше, ніж B2C.
Наприклад, рішення про покупку B2B зазвичай приймається однією людиною і може прийматися імпульсивно. З іншого боку, за даними Gartner, у процесі прийняття рішень типовою B2B-компанією буде брати участь близько семи людей. Крім того, понад 83% покупців B2B потребують підтримки під час і після процесу покупки.
Щоб ефективно відповідати цим новим вимогам, продавці B2B повинні використовувати методи стимулювання продажів. Чим складнішим є ваш продукт або послуга, тим складніше структура прийняття рішень покупцем. Ретельно розроблена платформа електронної комерції B2B є одним із найефективніших способів покращення продажів у сфері B2B сьогодні.
Створення успішної стратегії стимулювання продажів B2B у 2021 році
Електронна комерція B2B постійно розвивається, отже, потреба в стратегіях продажів, які відповідають сучасним тенденціям. Процес створення стратегії стимулювання продажів у 2021 році включає наступні кроки:
- Пошук лазівок
Це частина, де ви шукаєте лазівки у своїх процесах, зокрема у воронці продажів. Ви шукаєте сфери, які можуть потребувати покращення або уваги, завжди тримаючи клієнтський досвід як орієнтир.
Однак деякі з цих недоліків ви, постачальник, ніколи не знайдете. І ось тут приходять ваші клієнти. Опитуйте своїх клієнтів, щоб отримати вичерпний відгук про продукт або послугу. Найголовніше, складіть своє опитування таким чином, щоб заохотити клієнтів до повної участі.
- Аналіз існуючих процесів
Після того, як ви зрозуміли аспекти вашого бізнесу електронної комерції, які потребують покращення, ви аналізуєте існуючі процеси. Дізнайтеся, які процеси мають залишатися як є, а які слід автоматизувати або вивести в автономний режим. Проводячи цей аналіз, думайте як покупець. Поставте перевагу клієнтському досвіду понад усе.
- Залучення ваших людей
Не залишайте своїх співробітників за межами кола. Тримайте їх в курсі змін у культурі компанії, від зосередження на закритті угод до концентрації на задоволенні клієнтів.
Перевірити: Чорна п'ятниця Walmart: найкращі пропозиції, розпродажі та як не відставати!!!
У ваших співробітників можуть бути ідеї, які також допоможуть вашому бізнесу досягти мети. Тому вам потрібно забезпечити регулярне спілкування з ними та забезпечити їх усіма ресурсами, які їм знадобляться для успіху. Необхідно постійно проводити тренінги з продажу, щоб допомогти їм не тільки ефективніше продавати, але й задовольнити клієнтів.
- Введення технологічних засобів
Нові технології, якщо їх правильно впровадити, можуть змінити гру. Щоб перевірити воду, ви можете почати з мінімально життєздатного продукту (MVP). Цей метод дозволяє випробувати та підтвердити вашу нову технологію з мінімальним капіталом і ресурсами. Перевагою цього підходу є те, що він знижує ризик інвестування великих сум грошей і ресурсів у технологію, яка не працює.
Як удосконалити модель стратегії продажів у сфері продажів
На цьому етапі ви, мабуть, зрозуміли, що необхідно оновити модель стратегії продажів. При цьому необхідно враховувати ці три фактори:
- Орієнтуйтеся на потреби клієнта
Ваша стратегія продажів має стати більш орієнтованою на клієнта. Поставте собі такі запитання: як мій продукт вирішує проблему мого клієнта? Чи легко їм користуватися, чи це ще більше ускладнює справу? Як я можу зробити їхній досвід роботи з цим продуктом безпроблемним?
Сьогодні клієнти віддають перевагу продуктам, які відповідають всім вимогам, тобто якісні та цінні з легкістю. Ваша команда продажів має розвиватися та зосередитися на цих нових тенденціях.
- Персоналізуйте досвід клієнтів
Переконайтеся, що кожен клієнт отримує найкращу допомогу, яку він може отримати, і, головне, переконайтеся, що вона відповідає їхнім потребам. Дослідження показують, що 33% клієнтів, які відмовилися від ділових відносин у 2020 році, зробили це через відсутність персоналізації. Щоб ваш бізнес B2B розвивався, приділяйте особливу увагу кожному клієнту.
Крім того, усі потенційні клієнти, ще до того, як вони закінчать продаж, повинні отримати послугу, гідну платника.
Читайте також: ШІ проти людей: як розвивати свій бізнес онлайн у 2022 році
- Забезпечте задоволеність клієнтів
Ваша воронка продажів не завершується після придбання продукту. Задоволеність клієнтів — ще один аспект продажів, який підвищує лояльність до бренду. Ваша команда має звернути увагу на зворотний зв’язок, щоб переконатися, що продукт справді вирішує проблеми клієнтів.
Автоматичні, онлайн- та офлайнові аспекти вашого Платформа електронної комерції для B2B слід зосередитися на цих факторах, щоб збільшити продажі.
Інструменти активації продажів для електронної комерції B2B
Будь-який інструмент, який використовує ваша платформа, повинен наблизити вас до вашої кінцевої мети — задоволення клієнта. В електронній комерції B2B можна використовувати кілька інструментів для різних цілей. До них належать:
- Інструменти управління досвідом, наприклад, Genesys
- Інструменти управління інформацією про продукт, наприклад, Pimcore
- Інструмент керування комерцією, наприклад, Oro або Shopify
- Інструменти керування замовленнями, наприклад, Ordoro
Ці онлайн-інструменти створені таким чином, що їх можна легко підключити до необхідних вам рішень сторонніх розробників. Це має допомогти створити першокласний досвід як для вас, так і для вашого клієнта.
Як виміряти успішні продажі в B2B-комерції
Ефективність стратегії стимулювання продажів повинна бути відстежена, перш ніж ви зможете визначити, успішна вона чи ні. Ціль, яку ви поставили перед впровадженням системи, значною мірою визначить ключові показники ефективності, які ви будете використовувати.
Деякі інші KPI, які слід пам’ятати:
- Коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів
- Рівень задоволеності клієнтів
- Тривалість циклу продажів
- Об'єм продаж
- Коефіцієнт конверсії можливостей для закритих угод
- Продуктивність продажів на одного торгового представника
До вас
Незважаючи на те, що покупці B2B широко цінують модель самообслуговування, це не повністю викорінює потребу в торговому представникі. Сьогодні ідеальна платформа електронної комерції B2B не повинна замінити торгових представників. Замість цього він призначений для використання як інструмента збуту, який значно покращить процес покупки, а також ефективність роботи відділу продажів.
Очевидно, що платформи електронної комерції B2B допомагають активізувати продажі. Однак, як досвідчений продавець B2B, ви повинні визначити, коли вашим покупцям знадобиться автоматизований досвід або людська допомога. Зберігайте свого клієнта як північну зірку та використовуйте електронну комерцію як спосіб доповнити та максимізувати зусилля вашої команди продажів.
