Це може здатися очевидним, але варто повторити: клієнти не хочуть, щоб їм продали; вони хочуть бути зрозумілими. Ось чому наполегливі рекламні пропозиції та дешеві трюки не вдаються багатьом клієнтам. Однак якщо ви продавець, який прагне зв’язатися зі своїми клієнтами та будувати довгострокові стосунки, консультаційний продаж може стати вашим вибором. Для мене різниця між консультативним продажем і традиційним продажем аналогічна різниці між терапевтом і лікарем. Читайте далі, щоб отримати чітке, стисле визначення консультаційного продажу, деякі приклади консультаційного продажу, методи застосування та навчальну книгу, якою ви можете скористатися. Без зайвих слів, давайте розберемося в деталях!
Що таке консультативний продаж?
Консультаційний продаж – це метод продажу, який зосереджується на створенні цінності та довіри потенційних клієнтів і дослідженні їхніх потреб, перш ніж запропонувати рішення. Першою метою продавця є встановлення стосунків; другий — забезпечити відповідний продукт.
Поміркуйте: ви заходите в магазин у пошуках нової пари взуття. Щойно ви входите, до вас підходить продавець і починає пропонувати останню колекцію взуття, навіть не запитуючи, що ви хочете. Ви виходите з магазину, приголомшені та розчаровані, нічого не купуючи.
Розглянемо зворотне. Коли ви заходите в магазин, продавець привітно вітає вас і запитує про ваші вподобання, тип взуття, який вам потрібен, і будь-які особливі вимоги. Вони уважно вислухають вас, перш ніж запропонувати кілька варіантів, які відповідають вашим вимогам. Коли ви підходите до каси, ви впевнені, що приймаєте правильне рішення. Так працює консультативний продаж.
Які переваги консультаційного продажу?
Грунтуючись на стосунках, які вони побудували зі своєю аудиторією, компанія може з більшою ймовірністю задовольнити клієнтів і мотивувати їх повертатися для майбутніх продажів, задовольняючи вимоги клієнта. Консультаційний продаж також може принести компанії користь у таких випадках:
- Розширення клієнтської бази
- Допомога в утриманні поточних клієнтів
- Збільшення доходу в результаті зростання клієнтури
- Забезпечення йому конкурентної переваги на ринку
- Надання співробітникам можливості практикувати активне слухання та інші навички м’якого спілкування
Навички та методи консультацій з продажу
Перш ніж обговорювати продукт або рішення, спеціаліст з продажу використовує консультаційний продаж, щоб дізнатися про потреби клієнта. Коли знання про продукт надаються та позиціонуються на основі потреб і мови клієнта, вони перетворюються на індивідуальне рішення.
Консультаційні продажі вимагають, щоб професіонали з продажів зосередилися на виконанні цих ключових методів:
#1. Уникайте орієнтації на продавця
Майже всі продавці вірять, що вони орієнтовані на клієнта, але лише деякі справді такими є. Перебуваючи під тиском складнішого середовища, спеціалісти з продажу вдаються до поведінки, орієнтованої на продавця, щоб спробувати зміцнити клієнтів або замовчувати основні проблеми. Однак ці дії посилюють недовіру.
Продавці повинні розуміти людину на іншому кріслі. Це передбачає розробку точного діагнозу їхньої проблеми. Ці знання дозволяють продавцеві отримати право задавати досліджувальні запитання, покращують здатність продавця ефективно позиціонувати рішення та зміцнюють довіру клієнтів.
#2. Перейдіть до мислення автентичності
Продавці повинні віддати, перш ніж отримати. На початку процесу встановлення спільного зобов’язання вирішувати бізнес-проблеми покупців сприяє відкритості.
Ця відвертість дає змогу професіоналам із продажу точніше діагностувати бізнес-проблеми свого покупця, заявлені та невідомі потреби. Звідси продавець може продемонструвати покупцеві, як ефективно використовувати певні фрагменти даних, необхідні для вирішення проблеми.
#3. Ведіть розмову за планом
Прямий підхід, який починає розмову з чіткого напряму, дає змогу спеціалістам з продажу отримати завчасне уявлення про очікування покупця. Якщо намічений шлях розходиться з розмовними цілями покупця, спеціаліст із продажу може внести відповідні зміни.
#4. Створіть вирішальний імпульс
Викликаючи зворотний зв’язок, спеціалісти з продажу можуть направляти клієнта через діалог. Це дає їм уявлення про те, наскільки добре вони розуміють рішення та ідеї, які обговорювалися.
Ця періодична перевірка переміщує покупця до наступного кроку; це допомагає поступово формувати прихильність протягом усього процесу покупки. Ця практика створює вирішальний імпульс, узгоджуючись із покупцем, роблячи кожне наступне рішення легшим за попереднє.
№5: Використовуйте опитування, щоб отримати розуміння
Ставлячи дедалі складніші питання, ви допомагаєте покупцеві з’єднати точки та провести лінію, яка веде до найкращого рішення.
Проникливі запитання швидко проникають у суть справи та дозволяють професіоналу з продажу пропонувати ідеї. Запропонувати покупцеві розглянути альтернативні рішення можна зробити менш залякуючим, оформивши концепції у вигляді запитань.
#6. Зрозумійте нейронауку про те, чому покупці купують або не купують
Покупці — це люди, і люди мають три основні потреби щастя, які впливають на те, як вони сприймають те, що відбувається, що вони слухають і як вони в кінцевому рахунку приймають рішення.
Це три потреби: автономія, компетентність і спорідненість. Сильні навички опитування допомагають професіоналам із продажу задовольняти ці потреби, залишаючись емоційно пов’язаними з покупцем, уникаючи вигляду маніпуляції та створюючи безпечне середовище для обговорення складних або делікатних питань.
#7. Спирайтеся на факти, а не на припущення.
Прив’язка – це тип когнітивного упередження, який описує звичайну людську схильність надмірно покладатися на один фрагмент інформації. Продавці особливо схильні прив’язуватися до власних припущень, а не старанно шукати факти через діалог.
Якорі можуть змусити продавців не помічати або відхиляти потенційно корисну інформацію, яка може допомогти їм просунути продаж і позиціонувати більш переконливе та цінне рішення.
Принципи консультативного продажу
Нижче наведено п’ять кроків, які допоможуть вам удосконалити стратегію консультаційних продажів і базове навчання:
№1. Дослідження
Незалежно від того, чи ми переглядаємо старовинні документи, скануємо огляди Yelp чи читаємо профіль потенційного клієнта в LinkedIn, дослідження можуть допомогти нам підвищити наші шанси на успіх. Перш ніж вступати в контакт з потенційними клієнтами, приділіть деякий час дослідженню їх і їх компанії.
#2. Запитуйте
Вважайте свій продукт або послугу шматочками головоломки. Кожна частина була порахована, і якщо вона правильно зібрана, вона сформує цілісне зображення. Є лише одна проблема: у вас немає поля із зображенням. Але це робить покупець, і щоб ви зрозуміли, як все поєднується, покупець повинен вам показати. І, якщо ви ставите правильні запитання, вони будуть, потроху.
Запитувати може здатися простим, але найпростіші речі часто бувають найважчими для освоєння. Це пов’язано з тим, що першим інстинктом багатьох продавців є вийти з воріт із безліччю тез для розмови.
#3. Навчіться слухати
Для консультаційного продажу потрібні сильні навички активного слухання. Активне слухання вимагає від слухача не тільки чути, але й інвестувати в те, що говорить оратор. Концентрація потрібна для цього типу слухання, яке включає як вербальні, так і невербальні сигнали. Якщо здається, що клієнта відволікають інші обов’язки або напружений графік, можливо, буде зручніше зустрітися в інший час.
#4. Будьте справжніми.
Щоб досягти успіху як продавець, намагайтеся розвивати довірливі стосунки зі своїми клієнтами, проявляючи автентичність. Наприклад, якщо ви вважаєте, що продукт або послуга не відповідають потребам вашого клієнта, будьте відверті, оскільки це допоможе вам покращити свої навички консультаційного продажу. Ви можете завоювати їх довіру та лояльність, що може призвести до майбутніх продажів, продемонструвавши, що стосунки мотивують вас насамперед, а продажі — на другому місці.
#5. Слідувати
Подальша розмова є частиною традиційної угоди з продажу, але постарайтеся запастися терпінням і не квапити свого клієнта. Цілком можливо, що вони ще вирішують, або хочуть проконсультуватися з керівником і отримати затвердження бюджету.
Приклади консультаційних продажів
Приклад консультаційної техніки продажу часто зустрічається під час купівлі автомобіля. У цьому сценарії продавець автомобіля запитує, який тип автомобіля ви хочете, намагається зрозуміти, як ви будете використовувати автомобіль, дізнається, що для вас важливо, а потім дає рекомендації на основі отриманих даних. Є й інші приклади, які також можуть вписатися в ці консультаційні продажі, наприклад, нерухомість, продаж програмного забезпечення та планування подорожей. Розібравшись у цьому прикладі, давайте розглянемо найкращі консультаційні книги, які ви можете мати.
Найкращі консультаційні книги
Цей список книг є навчальною програмою для нових консультантів з продажу або продавців. Крім того, щоб вийти туди та зробити повторення, один із найефективніших способів покращити свої знання з консультаційних продажів — це прочитати бізнес-книгу. Цей важливий список книг допоможе вам закласти основу для успішної кар’єри та навчання сучасним консультаційним продажам між компаніями.
#1. Сім звичок високоефективних людей (Стівен Кові)
Це консультативна книга, яку варто прочитати кожному, незалежно від професії. Більшість ваших проблем можна відстежити в одній людині: у вас. Сім звичок Кові допоможуть вам вийти з власного шляху, коли справа доходить до успіху в продажах, так само, як вони допоможуть вам вийти з вашого власного шляху, коли справа стосується людських стосунків. Ця книга про консультації з продажу є відкритим квитком на широку консультативну підготовку з продажу та знання.
#2. Майстерність (Джордж Леонард)
Ця невелика книжка для консультацій навчить вас базовій підготовці та тому, як опанувати свою майстерність. Майстерність, написана майстром айкідо 5-го ступеня (одне з найбільш неприємних і складних для вивчення бойових мистецтв), навчить вас не втручатися. Це навчить вас, як залишатися на плато (де ви, здається, не досягаєте жодного прогресу) достатньо довго, щоб досягти наступного прориву до вищої продуктивності.
#3. The Brand You 50 (автор Том Пітерс)
Маленька книга Тома містить п'ятдесят ідей. Однак він наповнений ідеями та контрольними списками, які допоможуть вам сформулювати свої думки про те, як стати кимось, з ким варто вести бізнес і купувати. Це невелика книжка, але вона містить достатньо ідей і завдань, щоб зайняти вас місяцями, якщо не роками.
#4. Консультаційний продаж (автор Мак Ханан)
Рецепт Mack працює точно так, як рекламується. Однак продавцям важко втілити цю стратегію в життя. Консультаційні продажі – це не те, про що думає більшість людей. Справа не в тому, щоб бути м’яким чи не продавати взагалі. Йдеться про ефективні продажі та зміщення критеріїв прийняття рішення з ціни на собівартість.
Навіть якщо це складно, чим раніше ви визнаєте, що потрібно переключити увагу з ціни на вартість справжнього покращення бізнесу, тим краще. Ви повинні знати, що, як випливає з назви, консультаційний продаж — це хороша книга, яка надасть вам необхідну інформацію та навчить.
#5. Дисципліна лідерів ринку (автори: Майкл Трісі та Фред Вірсема)
Щоб створити цінність для своїх ідеальних клієнтів, потрібні знання бізнесу. Ця невелика книга є чудовим вступом до бізнес-стратегій, базового навчання та консультаційних продажів. Коли ви розумієте стратегії свого ідеального клієнта, ви краще розумієте, що мотивує його потреби та рішення. Ви також розумієте, як стратегія вашої компанії обмежує ваші клієнтські можливості.
З яких 5 частин складається система консультаційних продажів?
Ці п’ять розділів є такими:
- Дослідження.
- Ask.
- Слухайте.
- Інформувати.
- Закрити.
Які етапи консультаційного продажу?
7 кроків консультативного підходу до продажу включають:
- Створити взаєморозуміння.
- Кваліфікуйте клієнта.
- Вирішіть, чи хочете ви щось чи потребуєте.
- Продати бізнес.
- Заповніть бажання чи потребу.
- Акт продажу або зобов'язання.
- Підтвердити продаж.
Які 3 основні ролі в консультаційних продажах?
Згідно з нашим дослідженням, продавець, який співпрацює, повинен виконувати три основні ролі: бізнес-консультанта, стратегічного оркестратора та довгострокового союзника.
Що таке консультаційні навички продажу?
Консультаційний продаж — це стратегія продажу, заснована на потребах, яка зосереджена на розвитку відносин із клієнтами та потенційними клієнтами, розумінні їхніх проблем і розробці рішень їхніх проблем за допомогою відкритих запитань та активного слухання.
Яка різниця між продажем продуктів і консультаційним продажем?
Консультаційний продаж зосереджується на потребах клієнта, тоді як PLG зосереджується на стандартних функціях і перевагах продукту. На відміну від продажу продукту, який відповідає на будь-які запитання клієнта щодо продукту, консультаційні дзвінки з продажу покладаються більше на запитання.
Що є одним із принципів консультативного продажу?
Консультаційний продаж — це філософія, яка ґрунтується на розвитку стосунків із потенційними клієнтами та дотриманні основних принципів, таких як постановка питань, прислуховування до їхніх потреб і персоналізація вашого продукту чи послуги для них.
Висновок
Щоб оволодіти консультативним продажем, ви повинні спочатку добре зрозуміти конкретні потреби та цілі покупця. Це досягається завдяки обширним дослідженням, активному слуханню без жорстких продажів і розвитку автентичних, індивідуальних стосунків.
Використання інструментів для дослідження потенційних клієнтів і автоматизації може бути надзвичайно корисним у консультаційних продажах, але вашою найбільшою проблемою буде підтримка автентичних стосунків між продавцем і покупцем. Завжди пам’ятайте, що мета презентації – порадувати потенційного клієнта, а не збільшити прибутки від продажу.
- Що таке продажі B2B? 15 найкращих стратегій для продажу B2B
- Консультативний підхід до продажу: повний посібник із консультативних продажів
- ПРОДАВЕЦЬ: Посадова інструкція, навички та зарплата
- СТРАТЕГІЯ ПРОДАЖУ: значення, приклади, план, типи та презентація
- Зовнішні продажі: найкращі практики та докладні поради 2023 року (оновлено)
- Найкраще безкоштовне програмне забезпечення CRM у 2023 році
посилання
