Конкурентне ціноутворення: як зробити аналіз конкурентних цін

Хіба ви не можете просто оцінити свою продукцію, виходячи з її витрат і цільової норми прибутку? Що може піти не так, якби ви проігнорували ціни конкурентів?
Мало хто відвідає ваш магазин, і ще менше хто б щось купив. Іншими словами, ви втратите продажі. Ми розуміємо, що конкурентоспроможні ціни можуть здатися незрозумілими, але вони відповідають потребам онлайн-роздрібних продавців.
Якщо ви готові, давайте визначимо конкурентні ціни та аналіз, а також обговоримо переваги та недоліки стратегії.

Що таке стратегія конкурентного ціноутворення?

Стратегія конкурентного ціноутворення — це цінова політика, яка використовує ціни конкурентів як орієнтир для встановлення цін. Ця стратегія також відома як ціноутворення «на основі конкуренції» або «на основі конкурентів». У більшості випадків підприємства приймають конкурентну цінова стратегія після визначення того, що підхід «витрати плюс» більше не є життєздатним.

Що таке аналіз конкурентних цін?

Конкурентоспроможний аналіз цін це оцінка реакції споживачів на нові ціни шляхом дослідження на основі історичних даних або опитування. Тому, як правило, аналіз цін вивчає реакцію клієнтів на ціну без урахування витрат підприємства чи потенційних прибутків.

Яке значення має стратегія конкурентоспроможного ціноутворення в аналізі цін?

За даними Forrester Consulting, 81% з покупці порівнюють пропозиції від кількох магазинів у пошуках кращої пропозиції. Роздрібні торговці, які можуть збирати й аналізувати ринкові дані, зіставляти свої позиції щодо конкурентів та пропонувати конкурентоспроможні ціни, першими привертають увагу цих покупців.
Конкурентне ціноутворення – це метод ціноутворення, який допомагає компаніям залучати більше споживачів шляхом максимізації ставок, використовуючи продукти конкурентів і дані про ціни. Отже, ефективна стратегія ціноутворення дозволить різко збільшити продажі, покращити співпрацю з постачальниками та збільшити дохід.

Впровадження аналізу конкурентоспроможних цін

№1. Визначте якість даних

Для того, щоб оцінити конкурентів, нам потрібні повні та точні дані. Ми опитали наших клієнтів з різних країн, щоб визначити наступні критерії як важливі для високоякісних даних:

• Широта контрастів.

Колір, технологічні характеристики та інші атрибути продукту мають вирішальне значення для високоякісних даних і не доступні на картках продуктів, тому роздрібні продавці повинні враховувати будь-що.

• Похибка, виражена у відсотках.

Більшість зіставлення даних автоматизовано, і, як наслідок, воно вразливе до помилок. Таким чином, ручне порівняння підвищує точність автоматизованого рішення і гарантує кращу продуктивність.

• Частка запланованих і доставлених даних.

Даних може бути недостатньо, оскільки в алгоритмі може бути відсутня інформація, яка недоступна на веб-сайті конкурента. Це означає, що обсяг даних, передбачений до збору, буде більшим, ніж обсяг даних, які можна використовувати.

• Дані, які постійно змінюються.

Роздрібні продавці могли використовувати зібрану інформацію не пізніше ніж за дві години до переоцінки.
Час доставки даних Для підвищення ефективності порівняльного аналізу дані про товар і ціни слід надавати у внутрішню систему роздрібного продавця кожні 20–30 хвилин.

№2. Вкажіть параметри даних

Після цього організація повинна оцінити критичні параметри конкурентних даних, які їй необхідно отримати, і оцінити для процесу ціноутворення. Ось кілька прикладів типів параметрів, які зазвичай контролюються:

• Індекс цін.

Це показує роздрібний продавець частка ринку для конкретного продукту або класу продуктів протягом певного періоду часу. Отже, індекс цін ілюструє, як ринкові умови впливають на продажі, і надає інформацію про ціни, зазначені конкурентами.

• Рекламна діяльність конкурентів

Згідно з тим же звітом Forrester Consulting, щонайменше одна третина клієнтів шукають знижки перед покупкою товару. Це означає, що важливо постійно відстежувати знижки та розпродажі тих, хто працює в галузі, щоб максимізувати рекламні пропозиції.

• Доступність продукту.

Роздрібні торговці можуть змінювати свої ціни залежно від наявності товару або класу товарів на ринку в певний момент часу, відстежуючи конкурентів та їхні товарні запаси.

Багато роздрібних продавців вважають, що стабільне ціноутворення ґрунтується виключно на дослідженні однолітків. Проте конкурентоспроможний аналіз цін потребує детального вивчення внутрішніх даних компанії (тобто історичних даних), а також даних про конкурентів. Без глибокого розуміння ринку та вашої ролі як роздрібного продавця важко встановлювати оптимальні ціни та процвітати з ціноутворенням, керованим конкуренцією.
Параметри, згадані вище, є лише невеликою частиною даних, які роздрібні продавці можуть відстежувати. Ви можете відстежувати будь-які типи даних, як-от рівні запасів, обсяги продажів, трафік електронної комерції, рекламні акції тощо, залежно від ваших бізнес-цілей, міркувань і правил, які ви використовуєте під час переоцінки.

№3. Конкурентів слід класифікувати.

Коли роздрібний продавець має вичерпні дані про своїх конкурентів, роздрібний продавець повинен ідентифікувати їх на основі різноманітних критеріїв, включаючи, але не обмежуючись, цільову демографію та якість продукції. Ринкову конкуренцію можна розділити на три великі категорії:

• Основними конкурентами є ті, які безпосередньо конкурують за ту саму групу покупців.
• Вторинні конкуренти, які спеціалізуються на розширених і зменшених версіях асортименту роздрібного продавця. Аналіз конкурентів середнього рівня дозволяє компаніям отримати більш повне уявлення про свою позицію на ринку і, як наслідок, покращити свої конкурентні навички.
• Третинні підприємства, які пропонують товари, опосередковано пов’язані з товарами роздрібного продавця. Аналіз такого рівня суперництва приносить користь роздрібним продавцям, які прагнуть збільшити пропозицію своєї продукції.

Категоризація суперників скорочує час, необхідний для дослідження ринку і дозволяє роздрібним торговцям спрямовувати свої зусилля в правильному напрямку з точки зору конкуренції.

При виявленні та класифікації суперників, а підхід, керований даними також можна використовувати. Ви можете вручну класифікувати конкурентів, якщо ви роздрібний продавець монобрендів або продаєте дуже невелику кількість SKU. Однак для великих продавців із тисячами товарів, доступними в кількох цінових зонах, розумний аналіз конкурентів є єдиним варіантом.

Крім того, конкурентний ландшафт для кожного продукту змінюється, оскільки інші роздрібні торговці коригують свої стратегії та нові гравці виходять на ринок. Тобто конкурентний аналіз та категоризація – це постійні процеси, які слід виконувати на регулярній основі залежно від типу продукту чи сегмента ринку.

Щоб задовольнити цю потребу, Competera надає модуль «Справжні конкуренти», який дозволяє роздрібним продавцям визначати реальний вплив кожного гравця на продажі конкретного артикула, аналізуючи дані роздрібного продавця, а також конкурентні історичні дані.

№ 4. Використовуйте машинні інструменти ціноутворення, щоб провести аналіз конкурентоспроможних цін

Алгоритми все частіше використовуються сучасними роздрібними компаніями для збору і аналізувати дані. Отже, машини мають ряд переваг перед ручними методами:

• Підвищена точність
• Може обробляти величезні обсяги складних даних
• Графік доставки
• Дайте конкретні цінові рекомендації.

Найважливішим аспектом включення автоматизації в процес ціноутворення, на мою думку, є те, що вона дає можливість роздрібним командам перейти від рутинних завдань до стратегічних завдань, які включають стратегію ціноутворення та управління цінами.

В основному рітейлерів турбують додаткові витрати, пов’язані з впровадженням автоматизованих систем ціноутворення. Правда полягає в тому, що ці рішення є лише заходами для скорочення витрат. Наприклад, Wiggle CRC не тільки скоротив час переоцінки вдвічі, але й отримав повне уявлення про ринок за нижчою ціною. Останнє було досягнуто насамперед шляхом моніторингу ринків, а не веб-сайтів конкурентів.

№ 5. Відстежуйте онлайн-активність ваших конкурентів.

Роздрібні продавці повинні стежити за своїми конкурентами та їхніми платформами, такими як офіційні веб-сайти та акаунти в соціальних мережах, щоб краще зрозуміти ринок. Підприємцям необхідно враховувати кілька факторів:

• Технічні характеристики
• Відображення візуальних зображень
• Використання соціальних мереж
• Якщо веб-сайти та сторінки в соціальних мережах чутливі до мобільних пристроїв
• Варіанти обслуговування клієнтів та огляди
• Швидкість відповіді

Крім того, роздрібні продавці також можуть підписатися на офіційні оновлення та відстежувати своїх конкурентів у соціальних мережах. Підприємства повинні враховувати, що приваблює клієнтів до товарів їхніх конкурентів.
Є також кілька прикладів того, як знання з відкритих джерел можуть допомогти роздрібним продавцям. Крім того, чим більше ключових моментів вони виявлять та оцінюють, тим точнішими будуть їхні знання для прийняття критичних цінових рішень.

Переваги та недоліки конкурентоспроможної ціни

Конкурентні стратегії ціноутворення мають як переваги, так і недоліки. До них можна віднести наступне;

Конкурентні переваги ціноутворення

№ 1. Низький ризик

Ризик, пов’язаний із цією стратегією ціноутворення, відносно низький. Це пояснюється тим, що ціноутворювачі є великими організаціями, які проводять відповідні дослідження, перш ніж встановлювати свою ціну.

№2. Відносно простий

На додаток до його переваги з низьким ризиком, він також дуже простий у вживанні. Все, що вам потрібно зробити, — це дочекатися, поки ціноустановці встановлять ціну, а потім ви берете її звідти.

№3. Включає використання інших стратегій ціноутворення

Конкурентні стратегії ціноутворення можна використовувати з іншими стратегіями ціноутворення для більш надійного виробництва.

Недоліки конкурентоспроможного ціноутворення

№1. Неможливість беззбитковості

Як правило, ціноутворювачами є великі компанії лояльність до бренду. Якщо ви продовжуєте слідувати їхньому прикладу, ви, можливо, не зможете вийти на беззбитковість, а це не добре для бізнес-брендів.

№2. Неперевірені та нежиттєздатні стратегії

Здебільшого бізнес-бренди просто слідкують за лідируючою ціною, не перевіряючи встановлену ціну. Неперевірені стратегії можуть бути шкідливими та становити потенційну загрозу для вас бізнес-бренд.

Як конкурентоспроможні ціни впливають на лояльність клієнтів?

Конкурентоспроможні ціни можуть позитивно вплинути на лояльність клієнтів, пропонуючи співвідношення ціни та якості; якщо ціни постійно знижуються, клієнти можуть стати чутливими до цін і переключитися на конкурентів з нижчою ціною.

Як конкурентоспроможні ціни впливають на імідж бренду?

Конкурентоспроможні ціни можуть позитивно вплинути на імідж бренду, демонструючи цінність для клієнтів; Якщо ціни знижені занадто сильно, це також може зашкодити репутації бренду, оскільки він буде виглядати дешевим або нижчою якістю.

Чи може конкурентоспроможна ціна збільшити прибуток?

Конкурентоспроможне ціноутворення може збільшити прибуток, якщо його робити правильно, оскільки воно може залучити більше клієнтів і збільшити продажі. Однак занадто значне зниження цін може призвести до зменшення норми прибутку.

Як встановити ціни на нові товари?

Встановлюючи ціни на нові товари, враховуйте цільовий ринок, витрати на виробництво та ціни на аналогічні товари. Аналізуйте цінові стратегії конкурентів і використовуйте дослідження ринку, щоб оцінити готовність клієнтів платити.

Як використовувати дані та технології для підтримки конкурентоспроможних цін?

Дані та технології можна використовувати для збору інформації про ціни конкурентів, ринкові тенденції та поведінку клієнтів. Ця інформація може допомогти прийняти рішення щодо ціноутворення та забезпечити конкурентоспроможність цін.

Як випередити конкурентів у цінових стратегіях?

Щоб випередити конкурентів, компанії можуть регулярно переглядати свої цінові стратегії та вносити корективи на основі ринкових тенденцій і поведінки клієнтів. Вони також можуть розглядати різні моделі ціноутворення, наприклад динамічне ціноутворення, і використовувати технології для збору та аналізу даних.

Які юридичні міркування для конкурентоспроможної ціни?

У деяких країнах існують закони проти фіксації цін, які обмежують компанії від змови щодо цін. Для компаній важливо дотримуватися цих законів і гарантувати, що їхні стратегії ціноутворення є справедливими, а не антиконкурентними.

Підсумки

Розробка стратегічної стратегії ціноутворення з нуля є складним завданням. Багато змінних, пов’язаних з даними, таких як параметри та узгодженість, повинні бути ретельно розглянуті. У результаті компанії повинні визначити, чи можуть вони використовувати автоматизацію в процесі ціноутворення і в якій мірі. Нарешті, щоб по-справжньому досягти успіху в галузі, вони повинні детально досліджувати своїх конкурентів, щоб глибше зрозуміти своє становище в ній.

Поширені запитання про конкурентоспроможні ціни

Статті по темі

1. Аналіз конкурентів: все, що вам потрібно (+ Інструкція з початку роботи)
2. Як працює ЕЛЕКТРОННА РОЗДрібна торгівля: електронна торгівля проти електронної комерції
3. Як отримати конкурентну перевагу
4. КОНКУРЕНТІВ NETFLIX: Хто вони? (Аналіз конкурентів і запаси)
5. Стратегії ціноутворення: 7 найкращих прикладів цінових стратегій