Холодні дзвінки є однією з ініціатив, які фірми використовують для зв’язку з потенційними потенційними клієнтами та збільшення продажів. Хоча деякі люди вважають, що це незаконно, холодні дзвінки виявилися одним із найкращих методів спілкування з клієнтами на особистому рівні. Для цього дізнайтеся, як охопити свою цільову аудиторію за допомогою порад щодо холодних дзвінків у цій статті.
Що таке холодні дзвінки?
Холодні дзвінки - це метод продажу, при якому торгові представники телефонують потенційним споживачам, з якими вони раніше ніколи не спілкувалися, щоб зацікавити їх продуктом або послугою.
Як працюють холодні дзвінки?
Холодні дзвінки — це метод продажу, за якого продавець зв’язується з людьми, які раніше не виявляли інтересу до товарів або послуг, що надаються. Холодні дзвінки часто стосуються телефонних або телемаркетингових запитів, але також можуть включати особисті контакти, наприклад, з повіреними.
Успішні продавці, які здійснюють холодні дзвінки, повинні бути наполегливими та готовими стикатися з неодноразовою відмовою. Вони повинні повністю підготуватися до успіху, вивчивши демографічні показники своїх перспектив і ринку. Як наслідок, професії, які в основному покладаються на холодні дзвінки, мають високий рівень вибуття.
Приклади холодних дзвінків
Брокери у фінансовій галузі використовують холодні дзвінки для залучення нових клієнтів. Згадайте фільм «Котельня», у якому кімната біржових маклерів, стиснутих у тісних кабінках, називає імена з паперових списків у надії виставити їх на езотеричні акції. У фільмі холодні дзвінки зображуються як гра чисел. Брокери значно частіше отримують відмову, ніж прийняття. Холодний дзвінок рідко використовується тими, хто укладає вигідні операції.
Деякі компанії добре відомі своїми послугами «від дверей до дверей». Southwestern Advantage, виробник навчальних посібників, наймає переважно студентів коледжів для огляду житлових кварталів. Подібним чином компанія Kirby відправляє продавців додому, щоб продати високоякісні пилососи.
Чи холодні дзвінки незаконні?
Хоча холодні дзвінки можуть бути виснажливими та дратуючими для деяких клієнтів, вони не є незаконними. Однак жорсткі закони регулюють, коли корпорація може, а коли не може дзвонити споживачеві. Наприклад, якщо особа раніше попросила вашу організацію утриматисяs щоб не дзвонити їм, ви повинні поважати їхні бажання.
Холодні дзвінки мають свої правила.
Під час холодних дзвінків споживачам компанії повинні дотримуватися певних законів і стандартів. Недотримання цих правил робить холодні дзвінки незаконними. Насправді TSR включає низку вимог, яких фірми повинні дотримуватися, щоб відповідати вимогам.
Це включає такі речі, як:
- Часові інтервали для дзвінків
- Вимоги до розкриття інформації
- Передача ідентифікатора абонента
- Введення в оману заборонено.
- Платіжні обмеження
- Обмеження на попередньо записані повідомлення
- Вимоги до додаткових продажів
Цей список лише торкається поверхні численних тем, охоплених TSR.
Варто зазначити, що на більшість холодних дзвінків B2B не поширюються правила TSR. Однак є кілька винятків, про які слід знати.
Топ-5 правил, які слід запам’ятати
Коли мова заходить про холодні дзвінки, існують численні законодавчі обмеження та правила. Хоча ваша організація повинна бути добре обізнана з усім законодавством або нормативними актами, які стосуються вашої діяльності з телемаркетингу, є деякі основні вказівки, яких повинен дотримуватися кожен, хто телефонує.
#1. Спочатку потрібно встановити свою особу.
Замість того, щоб відразу переходити до рекламної пропозиції, переконайтеся, що всі ваші сценарії холодних дзвінків починаються зі вступу. Законні холодні дзвінки повинні починатися з опису того, хто ви і чому телефонуєте. Протягом перших двох хвилин абоненти повинні розкривати таку інформацію:
- ІМ'Я
- Компанія, яку вони представляють
- Причина їх телефонного дзвінка
- При необхідності вкажіть номер телефону та/або адресу.
#2. Години холодних дзвінків
Законні холодні дзвінки дозволені лише з 8 години ранку до 9 години вечора сім днів на тиждень, поза межами яких вони заборонені. Однак цей кінцевий термін застосовується, лише якщо телефонує не поточний клієнт або клієнт. Якщо споживач заявив, що той, хто телефонує, може зв’язатися з ним у будь-який час, часові рамки також не діють.
#3. Зверніть увагу на списки заборонених дзвінків.
Список заборонених дзвінків (DNC) потрібен усім охоронним організаціям, а також багатьом іншим підприємствам. Особи, які здійснюють холодні дзвінки, повинні виконати запит DNC клієнта, якщо вони підписуються на нього. Дзвінок споживачеві, зареєстрованому в DNC, може призвести до подання офіційної скарги до корпорації, органів влади, штату та Комісії з цінних паперів і бірж (SEC).
#4. Ніколи не приймайте гроші по телефону.
Клієнти особливо обережні, коли надають фінансову інформацію по телефону в епоху телефонного шахрайства. Якщо ваш холодний дзвінок призводить до зняття грошей з банківського рахунку клієнта (одержувача дзвінка), ви повинні отримати письмовий дозвіл.
Однак більшість клієнтів не бажають розголошувати свою банківську інформацію по телефону. Споживачі почали припускати, що авторитетні компанії матимуть альтернативні, більш безпечні методи отримання грошей.
#5. Очікується щирість.
Комісія з цінних паперів та цінних паперів (SEC) очікує від усіх тих, хто телефонує, бути правдивими. Коли справа доходить до холодних дзвінків, існує величезна різниця між оманливим маркетингом і розумним маркетингом. Завжди говоріть правду одержувачам.
Коли найефективніше робити холодні дзвінки?
Давайте розглянемо приклад, щоб відповісти на це питання. Щопонеділка торговий представник А дзвонить клієнту й не отримує відповіді. Торговий представник B, з іншого боку, дзвонить одному клієнту щосереди. Торговий представник B отримує підтвердження для демонстраційної зустрічі наступного тижня.
Більшість із нас тепер розуміє, що єдина змінна, яка змінюється, – це день тижня. Ви можете вважати, що день і час телефонної розмови не мають значення, але це так. Заплануйте холодні дзвінки з 4:00 до 6:00 у середу або четвер. У понеділок найгірший час для дзвінків – з 6:00 до полудня.
Щоб досягти успіху в холодних дзвінках, ви повинні мати багато завзятість і терпіння. Однак вони також забезпечують найкраще навчання для новонайнятих торгових представників.
4 речі, на які слід звернути увагу під час холодного дзвінка
Здійснюючи холодні дзвінки вперше, ви обов’язково припуститеся помилки, і це нормально. Однак не йдіть наосліп, оскільки це ваш перший раз. Ознайомтеся з деякими найкращими порадами та підказками для холодних дзвінків. Нижче наведено приклади обов’язкових практик:
Використовуйте сценарії, але не забувайте бути собою під час цих дзвінків. Немає потреби здаватися роботом або ніби ви читаєте зі сценарію; натомість будьте природними та впевненими.
Завжди звертайте увагу. Навіть найнезначніші деталі можуть зробити або порушити вашу операцію.
Якщо можливо, пропонуйте рішення, які стосуються їхніх індивідуальних проблем. У порівнянні з індивідуальними продуктами, генеричні продукти менш привабливі.
Нарешті, постійно стежте за потенційними клієнтами та стежте за ними.
Найважливіший висновок із цього есе — слідувати, доки не переконаєтеся, що це нікуди не приведе. Розставляйте пріоритети за потенційними клієнтами, відстежуйте їх діяльність і регулярно спостерігайте за ними. Холодні дзвінки передбачають пошук потенційних клієнтів і примушення потенційних клієнтів діяти швидко. І вам знадобиться стратегія, яка допоможе вам зробити це ефективно з часом. Інвестуйте в програмне забезпечення CRM, яке допоможе вам у кваліфікації, відстеженні та взаємодії з потенційними клієнтами.
Поради щодо стратегічних холодних дзвінків
Ось кілька найкращих порад щодо холодних дзвінків, які допоможуть вам збільшити продажі:
#1. Проведіть ретельне дослідження.
Ритуал перед дзвінком повинен включати дослідження перспективи. Завжди починайте свій план інформаційної роботи з дослідження.
Ви можете здійснювати цінні дзвінки та підтримувати їхню увагу, збираючи важливу інформацію про них. Не проводячи дослідження, ви виглядаєте егоїстом, демонструючи мало інтересу до людини на іншому кінці телефону. Ваші потенційні клієнти оцінять додаткову роботу з персоналізації та, як наслідок, будуть більш відкритими для покращеного діалогу.
Дослідження перед дзвінком також дозволяє підійти до взаємодії з продажами з більш чітким баченням і індивідуальним повідомленням із самого початку.
Перегляньте їх LinkedIn, веб-сайт компанії, CRM (для будь-якої попередньої взаємодії), соціальні мережі тощо.
#2. Складіть приблизний план того, що ви хочете сказати.
Створіть стислий сценарій холодного дзвінка (30 секунд або менше), до якого ви можете звертатися під час телефонної розмови. Мета полягає не в тому, щоб прочитати це слово в слово, а в тому, щоб використовувати його як посібник, який допоможе вам донести своє повідомлення чітко та впевнено.
Ви повинні правильно відповісти на наступні запитання у своєму сценарії холодного дзвінка:
- Як вас звати?
- чому ти дзвониш мені
- Яку саме користь я отримаю?
- Що ви просите?
Пам’ятайте, що мета холодного дзвінка – не підмовити когось на місці. Ви просто намагаєтеся переконати їх зустрітися пізніше.
#3. Витратьте 1-2 години на перегляд списку дзвінків.
Ваша основна увага повинна бути зосереджена на списку викликів і сценарії.
Будь-що інше може відволікати вас від справжньої взаємодії з людиною на іншому кінці лінії.
#4. Визначте кількість дзвінків, необхідних для досягнення ваших цілей.
Визначте, скільки холодних дзвінків вам потрібно зробити, щоб виконати місячну квоту.
#5. Створіть потужне початкове речення
У вас є лише десять секунд, щоб показати, що ви варті того, щоб з вами поговорити, тож відгородіться від інших абонентів. Представившись, переключіть свою увагу на потенційного клієнта, включивши свої дослідження та налаштувавши телефонний дзвінок.
Ви можете, наприклад, почати з компліменту за нещодавнє професійне досягнення, виявлене під час розслідування.
Ось кілька потужних перших речень про вашу перспективу, а не про вас.
«Я бачив ваш ____ пост».
«Я помітив, що ви керуєте ___»
«Мене вразила ваша робота над ___».
#6. Дозвольте відмові мотивувати вас
Відмова викликає емоційний стрес.
Ми можемо відтворити та пережити соціальну біль сильніше, ніж фізичний біль, тому жахливий дзвінок може збентежити.
Найкращі торгові представники зберігають бадьорість, беруть трубку й продовжують вчитися на своїх невдачах.
#7. Досконалість досягається практикою
Ніколи не переходьте на холодний дзвінок повністю холодним.
Просте відпрацювання того, що ви збираєтеся сказати, підвищує впевненість, що призводить до кращої продуктивності. Перш ніж набирати номер, спробуйте потренуватися.
Чим впевненішими ви станете, тим легше буде здійснювати холодні дзвінки.
#8. Небажання телефонувати
Згідно з дослідженнями, небажання дзвонити стає причиною невдачі 80 відсотків нових продавців. Це природно нервувати перед холодним дзвінком, але дотримуючись правильних запобіжних заходів, ви зможете це подолати.
Коли ви нервуєте, зробіть наступне:
- Враховуйте позитивні моменти: незалежно від результату, розглядайте кожен дзвінок як навчальний досвід. Вчіться на негативі та відзначайте позитив.
- Використовуйте ефірні олії: виберіть духи, які викликають приємні спогади. Ефірні олії можуть змусити ваш розум мислити позитивно.
- Розгляньте фотографію коханої людини: побачивши когось, хто вам небайдужий, ви стаєте щасливішими, зменшує біль і менш схильні до тривоги.
Що таке холодні та теплі дзвінки?
У сфері продажів «теплий дзвінок» означає встановлення контакту з потенційними клієнтами, які вже виявили інтерес до того, що ви пропонуєте. Здійснюючи теплий дзвінок, ви вже знаєте, що вони зацікавлені в розмові з вами, на відміну від холодного дзвінка, коли у вас немає такої гарантії.
Холодні дзвінки – важка робота?
Давайте будемо чесними: робити холодні дзвінки важко. Несподівано зателефонувати абсолютно незнайомій людині, привернути її увагу, а потім продати їй свій продукт чи послугу — складне завдання. І підтримувати цей рівень зусиль з часом практично неможливо. Однак, якщо ви знаєте, що робите з холодними дзвінками, це може бути дуже прибутковим заходом.
Що таке холодні дзвінки?
Зона заборони холодних дзвінків — це територія, де місцеві жителі публічно заявили, що не допустять, щоб до них у двері стукали продавці без попереднього запису. Недобросовісних бізнесменів і шахраїв відлякують зони «заборонених холодних дзвінків», оскільки вони не хочуть, щоб їх «реєстрували» як такі, що працюють у цьому географічному регіоні.
Скільки холодних дзвінків на день добре?
З такою швидкістю кожен день робить близько 60 холодних дзвінків. Іншими словами, якщо ви торговий представник, якому потрібно отримати 10 кваліфікованих можливостей на тиждень, вам потрібно буде зробити близько 180 дзвінків (18 спроб x 10 потенційних клієнтів). У перспективі це дорівнює в середньому 36 дзвінкам про продаж на робочий день.
Чому люди бояться холодних дзвінків?
Можливо, ви не бажаєте робити холодні дзвінки через побоювання справити погане перше враження на потенційних нових ділових контактів. Дзвонити незнайомцям може бути страшно, тому що багато людей втрачають дар мови, коли їхній адресат відповідає на телефонний дзвінок.
Холодні дзвінки – хороша ідея?
Так, запустити холодну електронну пошту – гарна ідея. Незважаючи на те, що холодні дзвінки зазвичай не призводять до продажів, вони корисні, оскільки вони дешеві, їх легко відстежувати та важко ігнорувати порівняно з електронними листами.
Як пізно потрібно дзвонити?
Найкращий час для холодних дзвінків – це між 9:4 і 10:2, коли більшість потенційних клієнтів на роботі, і з XNUMX:XNUMX до XNUMX:XNUMX, коли кількість відповідей найвища.
О котрій годині не варто дзвонити?
Найгірший час для телефонування потенційним клієнтам у робочий час – близько полудня. Залежно від робочого дня більшість потенційних клієнтів проводять ці години за обідом із колегами, відпочиваючи чи зосереджуючись.
На закінчення
Холодні дзвінки — це чудовий спосіб розширити свій кругозір і отримати більш надійні потенційні клієнти для підвищення продажів для вашої організації. Однак, якщо використовувати його неправильно, холодні дзвінки можуть завести вас на незаконну територію та коштувати вам десятки тисяч доларів.
Поширені запитання про холодні дзвінки
Чому це називається холодним дзвінком?
Це називається холодним дзвінком, тому що дзвінок здійснюється холодним, без будь-якої форми підготовки чи розігріву.
Що протилежне холодним дзвінкам?
Протилежністю холодного дзвінка є теплий дзвінок.
Що таке холодні дзвінки в HR?
У відділі кадрів холодні дзвінки часто стосуються телефонних дзвінків людям, які не очікують від вас почути про роботу.
Статті по темі
- ВІРТУАЛЬНІ ТЕЛЕФОННІ СИСТЕМИ: Найкращі віртуальні телефонні системи для будь-якого бізнесу
- ТЕЛЕФОННІ СИСТЕМИ: 11+ телефонних систем для будь-якого бізнесу та всього, що вам потрібно
- Оголошення про продажі: як написати презентацію продажів (+ докладні приклади)
- Що таке крипто-гаманець? Типи та способи використанняm
