Сьогодні більшість підприємств хочуть збільшити продажі. Але час неминуче перешкоджає будь-якому розвитку прибутку в якийсь момент. Заробітки торгових представників в певний момент зменшаться, навіть якщо вони продають товар щодня. І ось тут з’являються канали продажів. Так! Після цього є два варіанти: розширити свою команду продажів або приєднатися до партнерства з продажу каналів. По правді кажучи, близько 89% компаній обирають канал продажів, щоб заощадити час, зменшити витрати та збільшити свій ринок. Збільшення щорічного доходу цих компаній від торгових партнерів свідчить про те, що канал продажів варто досліджувати. У цій статті ми визначаємо канал продажів, а також його управління, стратегію, приклади та відмінності від прямих продажів.
Що таке канал продажів?
Канальний продаж — це термін, який використовується в бізнесі для опису процесу продажу продуктів або послуг через посередників. Ці посередники, відомі як торгові партнери, включають роздрібних продавців, дистриб’юторів та інших посередників.
У багатьох випадках канал продажів є найефективнішим способом охоплення нових клієнтів і розвитку вашого бізнесу. Щоб охопити потенційних клієнтів, фірми часто використовують різні канали збуту. Наприклад, фірма може використовувати канал, службу прямих продажів, представників виробника, оптових та/або роздрібних торговців. Кожен тип має переваги та недоліки, які слід враховувати при розробці стратегії продажів.
Однак виберіть правильний канал продажів для вашої компанії, а також її менеджмент, стратегію та приклад проти прямих та інших моделей продажу. Ви повинні враховувати свої продукти, цільовий ринок і цілі продажів. Крім того, переконайтеся, що у вас хороші стосунки зі своїми партнерами по каналу.
Що таке управління продажами каналів?
Управління продажами каналів передбачає розробку та управління мережею торгових агентів або торгових посередників, які рекламують і продають продукти або послуги компанії. Метою управління продажами каналів є збільшення продажів і частки ринку шляхом розширення охоплення продуктів або послуг компанії.
Крім того, управління продажами каналів також розвиває та керує відносинами з торговими посередниками, встановлює цілі продажів, а також забезпечує навчання та підтримку для торгових посередників. Управління продажами в каналах може бути складним і трудомістким процесом, але це може бути дуже ефективним способом збільшення продажів і частки ринку.
Що таке 4 канали збуту?
Чотири основні канали збуту: оптова торгівля, роздрібна торгівля, прямий до споживача та B2B.
#1. Оптова торгівля
Оптовий продаж — це процес продажу товарів у великих кількостях за зниженою ціною роздрібним торговцям. Це один із чотирьох основних каналів продажу поряд з роздрібною торгівлею, прямим маркетингом та електронною комерцією.
Оптові підприємства зазвичай продають свою продукцію роздрібним торговцям, які потім продають споживачам. Однак деякі оптові компанії продають безпосередньо споживачам, минаючи роздрібну стадію.
Отже, оптові підприємства зазвичай мають нижчі ціни, ніж роздрібні підприємства, оскільки вони закуповують продукцію оптом і не мають таких накладних витрат, як роздрібні підприємства. Це робить оптовий продаж привабливим варіантом для роздрібних продавців, які потім можуть передати заощадження своїм клієнтам.
№ 2. Роздрібна торгівля
Роздрібна торгівля є одним із чотирьох каналів збуту, якими компанія може рекламувати та продавати свою продукцію. Роздрібні торговці – це заклади, які продають товари чи послуги клієнтам у звичайних умовах. Це може включати фізичні магазини, такі як супермаркети, універмаги, спеціалізовані магазини та цифрові роздрібні платформи, такі як Amazon і eBay.
Роздрібна торгівля є одним із найважливіших каналів продажів, оскільки це найпряміший спосіб охопити споживачів. Роздрібні продавці можуть контролювати середовище, в якому споживачі переглядають і купують продукти, і вони можуть надавати персоналізований досвід покупок. Вони також можуть рекламувати продукти через виставки в магазинах і спеціальні рекламні акції.
Існує кілька переваг продажу через роздрібні канали:
- По-перше, це дозволяє підприємствам створити фізичну присутність на своїх цільових ринках, що може допомогти підвищити впізнаваність бренду та створити більш лояльну клієнтську базу.
- Крім того, роздрібна торгівля дозволяє компаніям безпосередньо взаємодіяти зі своїми клієнтами, збирати відгуки та покращувати клієнтський досвід.
- Нарешті, продаж через роздрібні канали може бути економічно ефективнішим варіантом, ніж інші канали продажу, такі як електронна комерція, яка може вимагати значних інвестицій у технології та інфраструктуру.
Хоча роздрібна торгівля є життєво важливим каналом продажів, вона не єдина. Оптовики, дистриб’ютори та виробники відіграють певну роль у доставці продукції споживачам. Однак роздрібна торгівля є останнім кроком у цьому процесі, і саме там споживачі роблять свої покупки. З цієї причини роздрібна торгівля є важливою частиною процесу продажу.
#3. Пряме звернення до споживача
В останні роки відбулися зміни в тому, як компанії продають свої товари та послуги. Однією з найпомітніших змін є перехід від традиційних роздрібних продажів до прямих продажів споживачам (DTC).
Продажі DTC означають продаж товарів або послуг безпосередньо споживачам без посередників, таких як роздрібні чи оптові торговці. Ця модель продажу має багато переваг як для компаній, так і для споживачів.
Для компаній продаж DTC пропонує кілька переваг. Мабуть, найважливішим є можливість обійти традиційну роздрібну модель і охопити споживачів безпосередньо. Це усуває посередника, що може заощадити гроші компанії. Крім того, продажі DTC дають компаніям більше контролю над своїм брендом і тим, як їхні продукти представлені споживачам.
Споживачі також отримують вигоду від продажів DTC. Однією з головних переваг є те, що він пропонує більш зручний спосіб придбання товарів і послуг. Замість того, щоб йти в магазин, споживачі можуть замовити те, що їм потрібно, онлайн або по телефону. Це може заощадити багато часу та зусиль. Крім того, продажі DTC часто пропонують краще співвідношення ціна-якість, оскільки немає роздрібних націнок, щоб завищувати ціни.
#4. B2B
B2B, або бізнес-бізнес, є одним із чотирьох основних типів каналів продажів. Під час продажу B2B компанія продає свої продукти чи послуги іншому бізнесу. Продажі B2B зазвичай є високовартісними та складними, залучаючи кількох осіб, які приймають рішення на стороні покупця.
Продажі B2B може бути важко досягти, але винагорода може бути значною. Оскільки B2B-покупці зазвичай шукають довгострокове рішення, вони, як правило, більш лояльні, ніж споживачі. Їхні стосунки часто будуються на довірі та історії успішних взаємодій.
Якщо ваша компанія планує продавати компанії, важливо розуміти процес продажів B2B. Отже, дізнайтеся про унікальні виклики та можливості продажів B2B і дайте своїй компанії найкращий шанс на успіх.
Що таке стратегія каналу збуту
Стратегія каналу збуту — це план продажу продукту чи послуги через канал посередників, таких як роздрібні продавці, дистриб’ютори або системні інтегратори. Стратегія каналу збуту визначає цілі та завдання компанії щодо роботи з партнерами по каналу, а також політику та процедури, які керуватимуть відносинами.
Стратегія каналу збуту може бути корисним інструментом для компаній, які прагнуть розвивати свій бізнес або виходити на нові ринки. L'Oreal Cosmetics є яскравим прикладом стратегії продажів каналів; компанія має веб-сайт з вичерпною інформацією про її продукти та послуги.
Крім того, метою стратегії каналу збуту є вибір найефективнішого та дієвого засобу охоплення клієнтів і продажу їм.
Деякі загальні стратегії продажів каналів
Нижче наведено кілька поширених стратегій продажів каналів для збільшення продажів і виходу на нові ринки.
- По-перше, це заохочення для партнерів, наприклад знижки або ексклюзивний доступ до нових продуктів. Це допомагає мотивувати їх продавати більше ваших продуктів і залучати нових клієнтів.
- Інша поширена стратегія продажів полягає в тому, щоб надати торговим партнерам ексклюзивний доступ до нових продуктів або послуг. Це допомагає збільшити продажі, створюючи відчуття терміновості та ексклюзивності серед потенційних клієнтів.
- Нарешті, забезпечте навчання та підтримку партнерів, щоб вони могли краще розуміти та продавати ваші продукти. Це допомагає переконатися, що вони можуть належним чином представляти ваш бренд і ефективно продавати ваші продукти.
Проте деякі компанії пропонують навчання та підтримку своїм торговим партнерам, щоб допомогти їм успішно продавати продукти чи послуги компанії. Це включає вебінари, особисті тренінги та інші ресурси.
Канальні продажі проти прямих продажів
Канальний продаж — це коли компанія продає свої продукти чи послуги через третю сторону, наприклад роздрібного продавця чи дистриб’ютора. Перевагою цього є те, що він може охопити більшу аудиторію та збільшити продажі. Недоліком є те, що компанія має менший контроль над тим, як продається та продається її продукція, і націнка може бути нижчою.
Прямі продажі - це коли компанія продає свої продукти або послуги безпосередньо клієнтам, без допомоги третіх сторін. Перевагою цього є те, що компанія має більше контролю над процесом продажів і може зберегти більшу частину прибутку. Недоліком є те, що це може бути дорожчим і є більший ризик.
Що таке канал продажів B2C?
Канал продажів B2C — це бізнес-модель, у якій компанія продає продукти або послуги безпосередньо споживачам через онлайн-платформу. Підприємства електронної комерції часто використовують цей тип каналу продажів, оскільки він дозволяє їм охопити широку аудиторію потенційних клієнтів з невеликими накладними витратами або взагалі без них.
Щоб досягти успіху, компанії, які використовують канали продажів B2C, повинні створити добре розроблений веб-сайт або онлайн-магазин, який простий у навігації та пропонує безперебійну взаємодію з користувачем. Крім того, вони також повинні інвестувати в цифровий маркетинг, щоб залучити трафік на свій сайт.
Що таке B2B канал?
Канал «бізнес-бізнес» (B2B) — це маркетинговий канал, який зосереджується на продажу продуктів або послуг іншим підприємствам, а не окремим споживачам. Компанії, які продають товари чи послуги через канал B2B, можуть включати виробників, оптовиків, дистриб’юторів і роздрібних торговців.
Що таке продаж B2B проти B2C?
Продажі B2B — це коли компанія продає товари чи послуги іншій компанії. Продажі B2C — це коли компанія продає товари чи послуги споживачам. Основна відмінність між ними полягає в тому, кому компанія продає.
Продаж B2B зазвичай складніший, ніж продаж B2C, оскільки продукти або послуги зазвичай дорожчі, а компанії більше зацікавлені в довгострокових відносинах. З іншого боку, продаж B2C зазвичай менш складний, оскільки продукти або послуги дешевші, а клієнти більше зацікавлені в негайному задоволенні.
Що таке продажі B2B або C2C?
Продажі B2B і C2C є типами продажів між клієнтами. Продажі B2B – це коли компанія продає продукт або послугу іншій компанії, а продажі C2C – це коли компанія продає продукт або послугу споживачу. Ось кілька ключових відмінностей між двома типами продажів.
Продажі B2B включають більші транзакції та вищі ціни, ніж продажі C2C. Підприємства також більш схильні вести переговори про ціну та умови продажу B2B. Продажі також мають тенденцію бути більш складними, коли в процесі купівлі приймають рішення кілька осіб.
Продажі C2C, з іншого боку, є меншими операціями з нижчими цінами. Споживачі також менш схильні вести переговори щодо ціни та умов. Продажі також зазвичай простіші, коли в процесі купівлі приймає рішення лише одна особа.
Що таке прямі продажі або продажі через канал?
Прямі продажі – це тип продажів, при якому продавець продає продукти або послуги безпосередньо клієнтам, особисто або в Інтернеті. Канальний продаж — це тип продажу, за якого компанія продає свої продукти чи послуги через посередників, таких як роздрібні торговці, оптові торговці або дистриб’ютори.
Яка різниця між продажами та продажами через канал?
Продажі — це операції між підприємством і клієнтом. Замовником може бути фізична особа або інше підприємство. Канальні продажі – це операції, які здійснюються через третю сторону. Третя сторона називається каналом. Крім того, каналами можуть бути фізичні магазини, онлайн-магазини або дистриб’ютори.
Висновок
Підсумовуючи, канал продажів – це стратегія, за якої компанії використовують посередників для продажу своїх продуктів або послуг. Стратегії продажів через канали можуть відрізнятися залежно від цілей компанії, але деякі загальні стратегії включають використання кількох каналів, зосередження на ключових моментах і надання каналу стимулів.
Ефективна стратегія продажу каналів може допомогти компанії вийти на більший ринок, підвищити впізнаваність бренду та збільшити продажі. Однак ретельно вибирайте найкращих посередників і ефективно керуйте відносинами, щоб максимізувати переваги використання стратегії продажів каналу.
Статті по темі
- ЦИФРОВІ МАРКЕТИНГОВІ КАНАЛІ: найефективніші цифрові маркетингові канали для вашого бізнесу
- ЩО ТАКЕ C2C? Відмінності, переваги та як почати
Посилання
