Розвідка – справа складна. Довгі години витрачаються на виявлення потенційних клієнтів, надсилання електронних листів і набір номерів; більшість з них невдячна. Не дивно, що дві п’ятих торгових представників вважають пошук потенційних клієнтів найскладнішим елементом роботи (порівняно з третиною, яка каже, що закриття, і п’ятою, яка каже, що кваліфікація потенційних клієнтів). Розвідка під примусом — одна з найважчих справ. У більшості випадків ставки надзвичайно високі. Три з кожних чотирьох компаній, які щомісяця створюють менше 50 нових можливостей, не досягають цільових показників прибутку, у порівнянні з кожним 25 бізнесом, який щомісяця створює від 101 до 200 нових можливостей. Що ж, читайте далі, щоб дізнатися все, що вам потрібно про пошук продажів, методи, шаблони та все інше, що вам потрібно знати.
Що означає пошук
Внутрішні торгові представники здійснюють вихідні дзвінки або надсилають вихідні електронні листи потенційним клієнтам з метою створення потенційних клієнтів для керівників облікових записів, що і визначається як пошук потенційних продажів. Холодні телефонні дзвінки, електронні листи, SMS-повідомлення та інші типи контактів можна використовувати, щоб заохочувати потенційних клієнтів, які завмерли, або охоплювати цілком нових людей, які є можливими покупцями. Наймання спеціалізованих продавців виявилося ефективною стратегією для багатьох внутрішніх продажів.
Пошуковики, також відомі як представники з розвитку збуту (SDR) або представники з розвитку бізнесу (BDR), можуть допомогти досягти передбачуваної рентабельності інвестицій, надаючи рахунок керівники з постійним потоком можливостей. Ці зміни доповнюють конвеєр продажів, надаючи команді з продажу більше енергії для роботи. Це може бути досить ефективним, оскільки позбавляє керівників облікових записів шукати власних потенційних клієнтів. Замість цього вони можуть зосередитися на продажах потенційним клієнтам, які мають кваліфікацію представників відділу розвитку продажів.
Що таке визначення збуту?
За визначенням пошук збуту – це процес визначення потенційних клієнтів або клієнтів, також відомих як потенційні клієнти для вашого продукту, і звернення до них з метою зарахування їх у воронку продажів, де вони залишаться, доки не будуть готові купувати у вас.
Ось чому пошук потенційних клієнтів настільки важливий: чим краще ви вмієте ідентифікувати потенційних клієнтів із бажаннями та проблемами, які вирішує ваше рішення, тим більше шансів перетворити їх у продажі в майбутньому.
Чому пошук продажів важливий?
Щоб зрозуміти значення пошуку збуту, ви повинні спочатку зрозуміти процес продажів і те, як люди приймають рішення про покупку.
Джо Латчоу, провідний розробник менеджер в Intelligence North America, пояснює, чому пошук збуту настільки важливий.
№1. Заповніть свій трубопровід
Пошук збуту є основою розширення вашої компанії.
«Трубопровід — це рятувальний круг» — фраза, яку я згадую щодня, заходячи в офіс. Тепер, коли я працюю в SaaS-стартапі, я відповідаю за наші внутрішні відділи продажів і працюю в маркетингу.
Ми будуємо трубопроводи різними способами, але основними напрямками нашої діяльності є наступні:
- Форма «Зв’язатися з нами» на нашому веб-сайті
- Звернення по телефону від тих, хто зв’язується з нашим корпоративним номером
- Наші внутрішні продажі контактують з MQL (маркетинговими кваліфікованими потенційними клієнтами) та іншими компаніями в нашій найкращій точці
Вашим відділам продажів буде важко, якщо у вас немає системи для розробки конвеєра.
Трубопровід необхідний для бізнес зростання, оскільки він ілюструє, що було досягнуто, над чим зараз працюється та до кого ви прагнете. Це також вимагає від вашої команди відповідальності за цілі, які вони перед собою ставлять. Нічого з цього неможливо без конвеєра, а без документації зусиль і цілей у вашої компанії буде більше питань, ніж відповідей.
Почніть з малого, тому працюйте зі своєю командою, щоб визначити, хто ваш ідеальний клієнт, створіть персони та встановіть KPI, які можна оцінити, переглянути та змінити за потреби.
№2. Станьте надійним радником
Пошуки продажів – це набагато більше, ніж випливає з назви. Ви є цінним радником для компанії, яку представляєте на цій посаді.
Мені подобалося брати на себе роль малого та середнього бізнесу (експерта з питань) щодо клієнтів, товарів і послуг. Бути МСП, з іншого боку, непросто, і це не станеться раптово.
Щоб ваша команда залишалася свіжою, вам потрібно буде зосередитися на підтримці та навчанні/розвитку на додаток до пошуку потенційних клієнтів. Не хвилюйтеся, якщо ви ще не почали масштабування. Поки ви не зможете призначити когось до функції активізації продажів, ви можете делегувати це керівнику з передової лінії.
Я пам’ятаю, як отримував численні зворотні дзвінки від клієнтів, які роками користувалися продуктом, але хотіли обговорити моделі, нові відкриття або просто поговорити про свій досвід. Вони не хотіли, щоб їхній обліковий запис залишився непоміченим через особистий контакт, який я додав. один компанія навіть запропонував надіслати мені персональну гітару, але я був змушений ввічливо відмовитися, оскільки це було б порушенням нашого контракту з замовником.
Пошук потенційних продажів дозволяє всій вашій команді відчути це. Кожен телефонний дзвінок, електронний лист і LinkedIn повідомлення — це додаткова можливість для них ідентифікувати себе та надати цінність можливій цілі.
№3. Підвищити продуктивність
Додавання персоналу з продажу збільшує продуктивність.
По-перше, ви можете визначити їхні сильні сторони та недоліки, відстеживши результати їх пошукової діяльності в CRM. Це дозволяє виявляти неефективність і з часом покращувати ефективність.
Майте на увазі, що існує безліч чудових CRM. Є також безкоштовні CRM, які працюють добре, поки ви не зможете дозволити собі більш складне рішення з розширеними звітами та функціональними можливостями, якщо ваш бюджет обмежений.
По-друге, вам знадобиться система вимірювання, яка дасть вашій команді єдину точку доступу до потенційних клієнтів, яких ви переслідуєте, навіть якщо це лише електронна таблиця Excel. (Не змушуйте всіх здригатися одночасно!) Потрібне щось, щоб мотивувати вас і вашу команду.)
Коли я телефонував, я ставився до своєї роботи, як до гри. Це було ще до того, як було введено термін «гейміфікація». Якби я зробив 40 дзвінків за один день, я б націлився на 50 наступного, потім на 60 і так далі.
Нарешті, вам знадобиться стратегія пошуку збуту. Окрім зазначеної вище гейміфікації, це допомагає вам зосередитися на цільовому / ідеальному клієнті, тому ви не витрачаєте час на потенційних клієнтів, які не підходять, але також не мають значення для вашої компанії.
Це не означає, що «ручки» для них не повинно існувати. Як відомо тим із нас, хто займається продажами, рік має свої злети і падіння, і додаткова робота часом може бути неймовірно корисною.
№ 4. Отримайте знання про конкуренцію
Пошук продажів – це простий спосіб дізнатися про своїх конкурентів.
Сьогодні рідко буває, щоб бути єдиним варіантом у вашій галузі. Конкуренція жорстка, і ви, звичайно, хочете знати, які ще продукти розглядають ваші потенційні клієнти! Розмови з потенційними клієнтами можуть дати вам цінну інформацію про те, як продати свої продукти та послуги.
Я рекомендую створювати карти з перевагами та недоліками вашого конкурента, щоб ваш відділ продажів був готовий вирішувати ці проблеми, коли вони виникають у розмовах про продаж.
Важливо розуміти, що «вирака» або лайка ваших конкурентів вважається неввічливою. На жаль, мені довелося засвоїти цей урок важким шляхом. Я швидко образив великого конкурента під час продажу фінансовий послуги, що одразу перекрило мою перспективу. НЕ БУДЬ ТАКОЮ ЛЮДИНОЮ!
Замість цього використовуйте дані про конкуренти, які ви отримуєте від пошуку збуту, щоб підвищити ефективність своєї маркетингової діяльності.
Проста істина полягає в тому, що пошук збуту має вирішальне значення для успіху вашої компанії. Це не тільки заповнює ваш канал, але й робить вас надійним радником, підвищує продуктивність і надає вам унікальні конкурентні ідеї.
Ваш трубопровід є життєво важливим для вашого виживання. І пошук збуту є найкращим способом підтримувати його.
№ 6 Техніки пошуку продажів
Очевидно, що вам потрібно привести в порядок свій рекрутинговий будинок. Одним із аспектів головоломки є робота; якщо ви хочете побачити результати, ви повинні бути готові приділити час.
Але, окрім старого доброго підкупу, є кілька законних способів покращити свою пошукову гру.
Яка різниця між потенційними клієнтами та потенційними клієнтами?
Існує незначна, але суттєва різниця між потенційними клієнтами та перспективами, незважаючи на те, що ці два терміни зазвичай використовуються як взаємозамінні.
Найпростіший спосіб запам'ятати відмінності? Потенції та перспективи взаємозамінні, хоча не всі потенційні клієнти можна вважати перспективами.
Люди, які кваліфікуються як потенційні клієнти, виявили інтерес до того, що ви пропонуєте. Певним чином, наприклад, відвідавши ваш веб-сайт або взаємодіючи з вашими маркетинговими матеріалами, ви встановили, що вони є життєздатною споживчою базою. Якщо говорити про цикл продажів, то вони виникають на ранній стадії.
У бізнесі потенційні клієнти – це потенційні клієнти, які були перевірені та визначені як потенційні. Виконавши деякі дії, наприклад підписавшись на пробну або демонстраційну версію, вони могли продемонструвати достатній інтерес до вашої компанії, щоб вважатися головним кандидатом. Клієнти, які потребують ваших послуг, наприклад, високопоставлений генеральний директор корпорації, також вважаються перспективними, навіть якщо вони не виявили жодного інтересу.
Чому пошук продажів важливий?
Коли мова заходить про продаж, пошук потенційних клієнтів є першим і найважливішим кроком. Якщо у вас немає хороших потенційних клієнтів, ви не зможете укладати багато угод.
Чим більше ви вмієте шукати потенційних клієнтів, тим більше угод ви зможете закрити. Дослідження RAIN Group показало, що найефективніші торгові представники запланували 52 зустрічі на 100 потенційних клієнтів. У середньому конкуруючі продавці генерували лише 19 зустрічей на кожні 100 взаємодій. Майже половина найкращих досягли або перевищили свої особисті квоти продажів, тоді як лише 27% усіх постачальників зробили це.
Навіть незважаючи на те, що потенційні клієнти та потенційні клієнти мають різний пріоритет, кінцева мета та сама: перетворити їх на платоспроможних клієнтів шляхом ретельного догляду.
Хто відповідає за пошук продажів?
Залежно від ресурсів компанії, до розвідки можуть бути призначені різні типи та кількість людей.
У невеликій компанії засновнику, можливо, доведеться взяти на себе всі обов’язки з продажу. Сюди входять такі дії, пов’язані з продажем, як створення потенційних клієнтів, пошук нових, подальша робота з наявними та здійснення остаточного продажу.
Підприємства малого та середнього бізнесу (SMBs) можуть найняти відділ продажів, який займатиметься всіма своїми власними потенційними клієнтами. Хоча маркетинг може надати їм відповідних потенційних клієнтів, продавці все ще відповідають за пошук і зв’язок із потенційними клієнтами самостійно. Вони також повинні служити керівництвом для потенційних клієнтів протягом усього циклу продажу.
У великому бізнесі може існувати ціла торгова команда, єдиною метою якої є пошук нових потенційних клієнтів. Обов'язки працівників сильно відрізняються від однієї посади до іншої.
Метод пошуку збуту
№1. Блокуйте час пошуку продажів
Подумайте про свої студентські роки. У вас попереду великий іспит, і вам потрібно вчитися. Що ти збираєшся робити? Носіть свої книжки з собою цілий день, щодня, сподіваючись втиснути 15-хвилинну сесію тут і там, або заплануйте час, коли ви зможете сісти й зосередитися. Другий вибір, швидше за все, принесе найкращі результати.
Розвідка нічим не відрізняється. Ви завжди можете зайнятися чимось іншим, а продавці завжди оточені шумом. Ви не приділите розвідці увагу, якої вона заслуговує, доки не заплануєте на неї час. І не очікуйте, що у вас з’являться угоди, якщо ви не будете успішно шукати.
Просто переконайтеся, що ваші часові блоки пошуку збігаються з часом, коли ваші потенційні клієнти найімовірніше будуть доступні. Якщо ви збираєтеся зв’язатися з ними, ви хочете запропонувати собі найкращу можливість негайно отримати відповідь.
№2. Заробляйте гроші в наявній мережі
Одна з основних відмінностей між провідними продавцями та рештою? Прагнення використовувати свою мережу на свою користь.
Чому вони не повинні? Чому б вам не запитати, чи можете ви зробити те ж саме для їхніх друзів та колег після того, як ви витратили час на створення хороших стосунків із потенційним клієнтом і довели, що ви можете принести їм реальну цінність?
Здається, це дуже просто. Незважаючи на це, програє приголомшлива кількість повторень.
Майже половина найкращих професіоналів з продажу звертаються до них мережу для рефералів на регулярній основі, будь то щодня або щоразу, коли вони зустрічаються з потенційним клієнтом. Коли справа доходить до представників, які погано працюють, цей відсоток знижується лише до однієї чверті. Люди, які не досягли успіху, також частіше скажуть, що вони «рідко» або «ніколи» звертаються за довідковим бізнесом.
Рефералів не просто приємно мати; вони вишня на вершині успішної транзакції. Вони, безумовно, є вашим найнадійнішим джерелом свіжих потенційних клієнтів. Компанії з рекомендаціями мають на 70% більший коефіцієнт конверсії та на 69% швидше закриття в індустрії B2B. Тож ви продаєте розумніше, якщо отримуєте рефералів.
№3. Використовуйте події на свою користь
Легко відкинути подійний маркетинг як застарілий в епоху програмної реклами, лазерного націлювання на соціальні мережі, штучного інтелекту та машинного навчання. Це більше не відповідає дійсності. Не підходить для використання за призначенням.
Однак ніщо не може бути далі від істини. Маркетинг подій все ще досить ефективний, особливо коли мова йде про продажі B2B. Насправді, чотири з п’яти маркетологів кажуть, що події в прямому ефірі мають важливе значення для ефективності їхньої компанії, при цьому більшість вважає, що це їхній найефективніший маркетинговий метод.
Однією з найважливіших переваг подійного маркетингу є можливість охопити постійний потік людей, які мають схожі інтереси. Це особи, які мають потенціал стати потенційними клієнтами і, зрештою, платитими клієнтами.
Події, звісно, не панацея. Ви не можете очікувати, що потенційні клієнти вишикуються, щоб зустріти вас лише тому, що ви відвідуєте конференцію. Поставте собі такі запитання як відправну точку:
- Які події матимуть найбільшу частку потенційних клієнтів (і, отже, потенційно забезпечать найкращу рентабельність інвестицій)?
- Які сесії та мережеві зустрічі ви повинні відвідати на цих заходах?
- Як буде виглядати ваша презентація? Ви будете виступати чи керуватимете стендом?
- Як ви будете виділятися з натовпу?
№ 4. Проведіть дослідження
Припустимо, у вас скоро співбесіда. Ви вже знаєте, хто буде на панелі. Тож ви ризикнете й подивіться, якими вони є, чи залишите це напризволяще? Або вам варто виконати домашнє завдання, щоб мати найкращий шанс зрозуміти, що вас запитають?
Ви завжди вибирали варіант другий, якщо ви не хотіли отримати роботу спочатку.
Розвідка – те ж саме. Під час вашого першого телефонного дзвінка або e-mail з перспективою може бути ваша перша зустріч з ними, це не обов’язково перша можливість дізнатися про них і передбачити їхні потреби.
Невелике дослідження може мати великий шлях. Це може допомогти вам розірвати лід із вашим потенційним клієнтом, передбачити їхні проблеми та зрозуміти, як ваш продукт може їх вирішити. Іншими словами, холодні дзвінки або електронні листи можуть бути... трохи теплішими. В результаті ви можете пропустити деякі з основних питань, які вам доведеться задати інакше, і приступити до важливої роботи зі створення цінності.
№ 5. Не продавайте, будуйте стосунки
Процес продажу рідко стосується фактичного продажу. Якщо ви ставитеся до кожного контакту зі своїми потенційними клієнтами як до гонки, щоб закрити угоду, ви будете розчаровані.
Напевно, більше, ніж будь-коли раніше, традиційна тактика продажів відлякує покупців. Відповідаючи на запитання, що торгові представники можуть зробити, щоб зробити покупку більш позитивною, 61% покупців відповіли, що представник не повинен бути наполегливим.
Отже, що повинні робити продавці? Те саме дослідження показало, що 69% покупців просто хочуть, щоб торговий представник прислухався до їхніх потреб. Це може здатися простим, але ви будете шоковані, скільки повторень просто не звернути увагу. Ще 61% хочуть, щоб продавці надали відповідну інформацію.
Чого ви можете навчитися з цього? Побудова довготривалих стосунків може здатися розкішшю в середовищі високого тиску продажів, але ви, швидше за все, досягнете результату, якщо зможете продемонструвати, що ви заслуговуєте на довіру та можете запропонувати справжню цінність своїм потенційним клієнтам.
№6. Будьте активні на форумах Q&A
Потенційні клієнти хочуть знати, що вони можуть вам довіряти, що є продовженням попереднього пункту. Що ти той, на кого варто звернути увагу.
Тобто, якщо ви можете продемонструвати, що ви володієте справжньою компетентністю у своїй галузі, потенційні клієнти будуть набагато більш схильні звертати увагу.
Однак ви не можете просто чекати, щоб побудувати стосунки з потенційним клієнтом, щоб підтвердити свій досвід. Адже на тарілках у покупців багато чого. Ось чому вам потрібно буде придумати інноваційні підходи для навчання аудиторії, а також продемонструвати свої здібності. Одним з найефективніших є участь у форумах питань і відповідей – такі сайти, як Quora та спільнота Moz, є чудовими місцями для початку, хоча найкращі джерела залежать від вашого бізнесу.
Потенційні клієнти помітять цінність, яку ви можете принести, якщо побачать вас у дії на форумах. Ви будете на кілька кроків попереду, коли поговорите з ними.
Як ви телефонуєте потенційним клієнтам?
Так само, як і під час написання електронного листа, ви повинні починати з поінформованої позиції, коли телефонуєте потенційному клієнту. Перш ніж зателефонувати потенційному клієнту, ви повинні знати все, що можна знати про його проблеми, компанію та його місце у вашій воронці продажів.
Особи покупця, створені вашою командою, будуть вирішальними на цьому етапі, оскільки це дозволить вам зосередитися на потрібному типі клієнта. Таким чином ви можете бути впевнені, що зосереджуєтеся на належних потенційних клієнтах, не витрачаючи час. І не цурайтеся використання сценаріїв викликів; вони можуть здатися обмежувальними, але вони допоможуть вам залишатися зосередженими та ефективними.
Пам’ятайте, що під час розмови з потенційним клієнтом спроба укласти угоду за будь-яку ціну неодмінно призведе до зворотного ефекту. Ви тут не просто для того, щоб заробити гроші. Бути терплячим, коли потенційний покупець обмірковує покупку, є частиною вашої роботи. І важливо спостерігати за кожною розмовою, навіть якщо прогноз невтішний.
Як я можу перенести перспективи продажів на наступний етап у циклі продажів?
Збір відповідної інформації має вирішальне значення, але для просування обговорення вам знадобиться більше, ніж це. У будь-якому випадку потенційним клієнтам дізнатися про нас так само просто, як і нам дізнатися про них. Просте повторення інформації, яка вже доступна на веб-сайті вашої компанії, не допоможе.
Як вам справді закопатися і дати їм те, чого немає ні в кого іншого? Вам потрібно буде вивчити не тільки їхню мову, а й манеру мови та трудові звички. З цієї причини їм важливо бути в курсі останніх подій у відповідних галузях, бізнесі та особистому житті.
Чи готові ви розширити свої успішні методи пошуку? Як менеджер із продажу, ви можете використовувати Sales Cadences, щоб окреслити план, якого слід дотримуватися вашій команді, включно з тим, коли надсилати електронний лист, а не телефонувати, як впоратися з відмовою та які матеріали надсилати.
Шаблони електронних повідомлень про продажі
Розуміння найкращих стратегій пошуку є важливим, але також важливо, щоб ви зрозуміли це правильно, коли ви вперше звертаєтесь до потенційного клієнта. Скористайтеся цими перевіреними шаблонами електронної пошти для пошуку, щоб почати гарний початок:
№1. Підключення за допомогою реферала
Пам’ятаєте, як я говорив про цінність рекомендацій раніше? Коли вам довелося попросити друга чи колегу про довідку, дуже важливо використати цю можливість, лист чудовий вступний електронний лист.
№2. Пропонування порад і інсайтів
Таким чином, ви встановлюєте свій перший контакт із холодним відведенням. Чим ви займаєтесь у ці дні? Одна з моїх улюблених стратегій – відразу показати, що ви маєте справжню цінність:
№3. Посилання на їх зміст
Ще один чудовий спосіб заохотити ваших потенційних клієнтів звернути увагу – це продемонструвати, що ви виконали домашнє завдання, цитуючи їх власний вміст. Щось у цьому дусі.
Що таке пошукові навички?
Процес встановлення та генерування нових доходів (бізнесу) шляхом пошуку можливих клієнтів, клієнтів або покупців ваших продуктів і/або послуг називається пошуком потенційних клієнтів. Цей процес визначається як діяльність. Метою пошуку продажів є просування потенційних клієнтів уздовж воронки продажів у надії, що деякі з них згодом стануть платоспроможними клієнтами, які приносять гроші.
Питання і відповіді
Що таке хороша перспектива?
Хороша перспектива – це той, кому подобаються ви і ваша компанія, а також ваш продукт. Люди в першу чергу емоційні під час прийняття рішень, і майже всі емоції обертаються навколо того, як одна людина ставиться до іншої.
Що таке потенційний клієнт?
Потенційний клієнт або потенційний клієнт — це особа або організація, зацікавлені у здійсненні покупки, з необхідними фінансовими ресурсами та повноваженнями приймати рішення про покупку.
Які бізнес-перспективи?
Потенційний клієнт – це потенційний клієнт, який відповідає певним критеріям, визначеним компанією на основі її бізнес-пропозицій. Визначення того, чи є контакт потенційним клієнтом, є першим кроком у процесі продажу.
Яким чином перспективи збуту будуть пріоритетними?
Щоб бути провідним виробником, розставте пріоритети для своїх дзвінків у сфері продажів, спілкуючись із наявними клієнтами та зміцнюючи свої відносини з найкращими потенційними клієнтами. Перш за все задовольнити їхні потреби. Потім побудуйте свою нову бізнес-стратегію на основі кваліфікації, потреб і потенціалу потенційних клієнтів.
Статті по темі
- Процес продажів: найкращі методи та ефективне управління для будь-якого бізнесу
- Цикл продажів: найкращі методи для досягнення успішних результатів
- Що таке прогнозування продажів? Методи та реальні приклади
- Продаж потенційних клієнтів: найкращий простий посібник для початківців та професіоналів онлайн (+ безкоштовні поради)
