У вас є план продажів? Підприємці, фірми та менеджери з продажу отримали вигоду від стратегії планів продажів для свого бізнесу, відділу чи команди, включаючи інформацію про цільових клієнтів підприємства, цілі прибутку, структуру команди, стратегії та ресурси, необхідні для досягнення цілей. Презентація плану продажів є першим кроком до досягнення сформованої ділової обстановки. По суті, план продажів повинен містити приклади перешкод і больових точок, з якими може зіткнутися команда, а також плани на випадок їх подолання. Читайте далі, щоб дізнатися, як скласти план продажів на 30 60 90 днів, ідеальний для вашої організації.
Що таке план продажів?
План продажів схожий на традиційний бізнес-план, але зосереджений конкретно на вашій стратегії продажів, цілях, тактиці високого рівня, цільовій аудиторії та потенційних перешкодах, а також точно описує, які цілі продажів і як ви збираєтеся їх досягти. Стратегія плану продажів - це бізнес-план, який описує розвиток торговельної діяльності компанії з поставленими цілями в певний період часу. Однією з цілей плану продажів є виявлення будь-яких можливостей, які ви, можливо, пропустили або не помітили в минулому, наприклад певні періоди року, коли ваші клієнти з меншою ймовірністю задумаються про покупку.
Як написати продуктивний план продажів
Написання ефективного плану продажів можна починати лише після того, як ви проведете попереднє дослідження, а також добре знаєте всі елементи, які ви повинні включити в нього.
#1. Окресліть мету
Як дізнатися, що ваш бізнес добре йде, якщо у вас немає цілей? Одним із перших кроків у вашому плані має бути створення практичних і визначених цілей продажів, які включають розмір ринку, доступні ресурси, цілі та ваш досвід.
Почніть із вирішення, яких цілей ви хочете досягти, поділіться ними з членами вашої команди та попросіть відгуків для загального розвитку. Чи є новий ринок? Ви хочете розвивати свою команду? Запуск нового продукту чи послуги? Відповіді на ці запитання також мають бути тісно пов’язані з вашими бізнес-цілями високого рівня, щоб допомогти вам їх реалізувати.
#2. Визначте інструмент для виконання
Одним із ключів до вимірювання прогресу є спілкування. Виділіть час у своєму розкладі принаймні раз на місяць, щоб разом із членами вашої команди проаналізувати прогрес, який ви досягли у своєму плані, і дізнатися про труднощі, з якими вони стикаються. Тримайте розмову відкритою та легкою, щоб заохочувати чесні відгуки та пропозиції. Кожен бізнес відрізняється, але ми всі можемо погодитися, що для успіху потрібні показники. Ці показники є ключовими показниками ефективності (KPI), які використовуються для визначення успішності вашого бізнесу.
#3.Цільовий ринок
Незалежно від того, чи це ваш перший план продажів, чи ваш 1-й план продажів, важливо знати свій цільовий ринок і всі свої демографічні дані. Ви також повинні включити такі деталі, як:
- Як виглядають ваші найкращі клієнти?
- Котрий Покупець персоною найбільше купує у вас?
- Чи походять вони з однієї галузі/вікової групи/географічного положення?
- Чи всі вони мають однакові проблеми чи труднощі?
- Який звичайний бюджет ваших клієнтів?
Згадуючи такі деталі, ви повинні робити це окремо для кожного свого продукту чи послуги, оскільки всі вони матимуть різні демографічні показники. Однак пам’ятайте, що це той розділ плану продажів, який може різко змінюватися з роками, коли ваші рішення розвиваються та починають більш правильно адаптуватися до продукту на ринку.
#4. Залучайте увагу у своїй галузі
Як продавець, одна з ваших цілей може зосередитися на тому, як збільшити вагу, щоб отримати більше продажів. Почніть із визначення свого бізнес-місця, яке включає тип маркетингу, який ви надсилаєте клієнтам, повідомлення навколо вашого бренду та те, як ваша компанія визначає свою культуру. Важливо дуже добре знати свого цільового клієнта. Тому що найбільша мета — встановити довгострокові відносини з клієнтами, що передбачає спільні бачення та цілі. Коли клієнт відчуває, що ви його розумієте, він, швидше за все, прислухається до вас.
№5. Бюджет
Бюджети різних компаній відрізняються, однак вам слід заздалегідь розрахувати витрати або, якщо ви інвестуєте в нові ресурси протягом періоду, додати аналіз рентабельності інвестицій до свого плану продажів, щоб допомогти пояснити інвестиції вашим зацікавленим сторонам і включити детальні цифри до проілюструйте, куди піде ваш бюджет. Крім того, ви також можете запланувати непередбачені витрати, такі як найм персоналу, якщо продавець несподівано звільниться, вам доведеться його замінити. Цей розділ плану продажів повинен містити всі витрати, пов’язані з досягненням ваших цілей продажів.
- Оплата (зарплата та комісія)
- Навчання з продажу
- Інструменти та ресурси продажу
- Конкурсні призи та заохочення
- Заходи згуртування команди
- Дорожні витрати
- харчування
Та інші пов’язані з цим витрати.
Щоб мати точний бюджет, вам слід порівняти план продажів із прогнозом продажів.
Приклад плану продажів
Існує багато прикладів планів продажів залежно від ваших бізнес-цілей. Я підготував різні приклади планів продажів, які ви можете розглянути для свого бізнесу.
#1. Маркетинг-вирівнювання плану продажів
Цей приклад плану продажів зосереджений на створенні ідеальних профілів клієнтів і ролей покупців, а також на узгодженні маркетингових повідомлень із продажами крок продукту. Потужний зв’язок між маркетингом і продажами гарантує, що всі у вашій організації працюють на одній сторінці та зменшує кількість помилок.
#2. Стратегічний план продажів розвитку бізнесу
Приклад стратегічного плану продажів для розвитку бізнесу допомагає залучити новий бізнес у вашу компанію шляхом зв’язків з іншими компаніями, спонсорування заходів і інформаційної роботи. У прикладі свого плану продажів виберіть правильні KPI, які найкраще показують ефективність для цих конкретних каналів охоплення. Розвиток бізнесу має вирішальне значення для довгострокового успіху, оскільки він допоможе вашій організації краще зрозуміти конкурентне середовище вашої галузі та розробити стратегію, як виділитися.
#3. План продажів розширення ринку
План розширення ринку містить перелік завдань і цільові показники під час розширення на новий ринок або територію. Цей тип прикладу плану продажів конкретно стосується звернення до цільового ринку в новому географічному регіоні.
Зазвичай ви берете до уваги витрати на розповсюдження та, якщо це можливо, різницю в часових поясах між вашими торговими представниками та цільовими покупцями, а також інші логістичні фактори.
#4. План збуту нового товару
Головна мета запуску нового продукту – отримати рентабельність інвестицій. Якщо ви плануєте випустити новий продукт, ваш приклад плану продажів повинен бути спеціально створений, що складається з аналізу конкуренції, визначення стратегії продажів, посилення позиціонування вашого бренду та забезпечення партнерів по каналу, якщо ви вирішили перейти до моделі продажів за каналом. . Крім того, цей план продажу також дозволить вам вибрати правильну процедуру продажу для вашого продукту та бізнесу.
# 5. План бюджету продажів
Бюджетний план продажів містить усі деталі, пов’язані з вашим бюджетом продажів і прогнозованим доходом. Цей приклад плану продажів покриває витрати на персонал, інструменти, маркетингові кампанії та будь-які інші ресурси, необхідні для отримання цільового доходу. Таким чином, бюджетний план продажів повинен також включати прогноз продажів, очікувані витрати та навіть спеціальне забезпечення непередбачених витрат.
Стратегія плану продажів
Ефективна стратегія плану продажів спрямовує та інформує членів вашої команди про цілі доходу, затверджені стратегії та процеси, конкуренцію та їхню роль у досягненні цих цілей. Розробка стратегії плану продажів є унікальною для кожного бізнесу, оскільки це був перевірений процес, який знову і знову генерує угоди та прибутки.
Крім того, стратегія плану продажів визначає стратегію виходу вашої компанії на ринок, а також очікувані витрати та прибутки. По суті, забезпечте свою команду конкурентоспроможністю, оснастивши її ефективною стратегією продажів для досягнення кінцевої мети. Так само, як існують різні типи бізнесу, їм підходять різні стратегії продажів, і вибір правильного підходу для вашої компанії є ключовим для того, щоб ви не тягнули більше ваги, ніж потрібно. Нижче наведено типи стратегії плану продажів.
# 1. значення-продаж на основі
Найефективнішою стратегією плану продажів є продаж, заснований на цінності, головним чином на тому, як продукт або послуга принесе користь клієнту або вирішить проблему, з якою він стикається. Вказівка на застосування продукту загалом дає кращі результати, ніж просто наголошування списку технічних характеристик і галузевого жаргону, який може заплутати менш обізнаних клієнтів. Крім того, залишайтеся чесними та автентичними під час розмов із потенційними клієнтами, щоб заслужити їх довіру, і уважно вислуховуйте їхній особистий досвід.
# 2. Консультативний продаж
Стратегія консультаційних продажів заохочує представників бути радниками, а не традиційними продавцями, які просувають продукт. Отже, усі торгові представники повинні зарекомендувати себе як експерти в предметній галузі та бути здатними відповідати на запитання щодо найкращих практик і застосувань.
# 3. Маркетинг рішень
Коли мова заходить про продаж рішень, дуже важливо, щоб ви глибоко занурилися в компанію вашого потенційного клієнта, щоб зрозуміти їхній продукт, цільових клієнтів, потреби, проблемні точки та унікальну цінну пропозицію, оскільки ця інформація допоможе вашим представникам запропонувати рішення для вузькоспецифічних проблем, а не просування рішення широкого спектру, використовуючи універсальний підхід. Крім того, уникайте продажу клієнтам продуктів, які їм не потрібні, оскільки це може зменшити розчарування клієнтів і підвищити довіру до майбутніх ситуацій продажу, а також дозволить вам:
- Розуміти поточний стан і потреби покупця.
- Визначте больові точки та розчарування.
- Обговоріть плюси та мінуси різних рішень і потенційний вплив.
- Презентуйте продукти чи послуги, використовуючи підхід, орієнтований на першу чергу на клієнта.
#4. Імперативно-партнерський продаж
Коли якість відносин між покупцем і продавцем рухається в бік імперативного партнерства, стратегія продажу стає більш залученою, ніж навіть консультативний продаж. в імперативно-партнерський продаж, обидві сторони інвестують ресурси та діляться своїми знаннями одна з одною для створення рішень, які спільно розвивають бізнес одна одної.
#5. Підготовлений компанією продаж
Торгові представники запам’ятовують і повторюють сценарії під час створення торгової презентації, що може бути дуже ефективним для недосвідченого торгового персоналу. Сценарії легко надати великому штату торгових працівників швидко, але вони безособові за своєю природою. Розроблені компанією стратегії продажу вимагають найменшої кількості навчання співробітників і вимагають найменших поглиблених відносин з клієнтами.
План продажів на 30 60 90 днів
Існує 30-60-90-денний план продажів, який розроблено, щоб допомогти новому продавцю або менеджеру з продажу швидко навчитися працювати в першому кварталі роботи, який включає стратегічні цілі, які вони повинні досягти 30-го, 60-го, і 90-й день їх роботи. У ньому пояснюється, як виглядає успіх у перші 30, 60 і 90 днів відповідно. Ідея полягає в тому, щоб усі зосередилися в правильному напрямку. Загалом план продажів 30-60-90 днів можна розбити на 3 частини:
День 1 до 30
Щоб дізнатися та зрозуміти все, що можна про компанію, від її процесів, клієнтів, продуктів і конкуренції до процедур і успішного завершення процесу адаптації та навчання.
День 31 до 60
Оцініть і втіліть свій план у життя, а потім проаналізуйте їхні поточні процеси та також оцініть зміни. На цьому етапі вам слід більше часу проводити на місцях або спілкуватися з потенційними партнерами.
День 61 до 90
Розробіть стратегію та вдосконаліть план. Настав час розробити та розпочати план дій і впровадити будь-які нові стратегії та процедури, які ви придумали. 30-60-90-денний план. Це найзагальніший план продажів, який орієнтований на часові рамки, за які ви повинні досягти певних цілей. Ви можете встановити кінцевий термін виконання чогось через 30, 60 або 90 днів. Наприклад, ви можете вирішити залучити 10 нових клієнтів за 30 днів, збільшити рентабельність інвестицій на 10% за 60 днів і зменшити відтік на 2% за 90 днів.
Коли застосовувати план продажів 30 60 90 днів
План на 30-60-90 днів корисний для планування переходів у вашій кар’єрі, починаючи з нових обов’язків або будучи готовим до зростання. Те, як ви хочете структурувати свій план продажів, значною мірою залежить від того, чого ви хочете використовувати для досягнення. Деякі з найпоширеніших планів продажів, що використовуються, включають:
- Співбесіда з новим співробітником
- На нову роботу
- Переїзд на нове місце
- Створення стратегії лідерства
- Оновлення нових навичок продажів
Переваги плану продажів 30 60 90 днів
Переваги цього плану численні та важливі як для окремих торгових представників/менеджерів, так і для організацій у цілому, також виграють від структури та зосередженості на результатах, які забезпечують плани продажів на 30-60-90 днів
- Створює чітку зосередженість протягом перших 90 днів на роботі, підвищуючи вашу продуктивність і максимізуючи результати
- Переконайтеся, що ваші цілі правильно встановлені у вашому плані на 30-60-60 днів,
- Дозволяючи швидко та легко інтегруватися в організацію
- Доводить, що ви здатні керувати собою та досягати цілей, а також є працівником, якого варто розвивати.
- Це допомагає окреслити відповідальність вашої нової ролі для вашої щоденної користі та налаштовує вас на успіх.
- Дозволяє наполегливо працювати, не розтягуючись і не перегораючи
- Дає вам більше можливостей витрачати час на завдання, які справді потребують вашої зосередженої уваги.
- Це допомагає встановити довіру між роботодавцями та працівниками.
- Він служить інструментом для відстеження ваших цілей, вимірювання вашого успіху та вдосконалення ваших навичок.
- Вони допомагають визначити ключові цілі для працівника в перші дні роботи.
Презентація плану продажів
Презентація плану продажів — це ваша можливість переконатися, що ваші цілі та стратегії продажів узгоджені з цілями та стратегіями інших зацікавлених сторін у вашій організації. Ви використаєте цей час, щоб окреслити можливості, які ви бачите для бізнесу, щоб залучити нових клієнтів, а також окреслити свої плани щодо структурування, навчання та розвитку вашої команди продажів.
Презентація плану продажів – це коротка презентація вашого рішення для потенційних або існуючих клієнтів, яка має на меті переконати їх зробити покупку.
Презентація плану продажів (хоча це все ще рекламна пропозиція) — це більша справа, як у переносному, так і в буквальному сенсі. Це складніша версія рекламної пропозиції, і зазвичай це відбувається, коли ваша команда продажів намагається укласти більш вигідну угоду. Це не простий телефонний дзвінок, оскільки він часто передбачає зустріч і демонстрацію.
Елементи презентації плану продажів
- Дослідження
- Скажи історію
- Цінна пропозиція
- Доказ
- Ефективний заклик до дії
Як написати ефективну презентацію плану продажів
Щоб створити ефективну торгову презентацію, яка перетворить вашу аудиторію на клієнтів, її потрібно добре спроектувати та добре представити. Нижче наведено найкращі поради, яких слід дотримуватися під час створення торгової презентації.
#1. Будьте короткими
Напишіть і зробіть свою торгову презентацію короткою, вона не повинна бути довгою розмовою про ваш продукт або послугу. Насправді створіть трохи таємниці та надайте достатньо інформації, яка спрямує їхню цікавість до бажання знати більше.
#2. Знайте потреби та бажання своєї аудиторії
Не проводьте торгову презентацію людям, яким вона не буде цікава. Переконайтеся, що ви знаєте, що дійсно потрібно та чого хоче ваш ідеальний клієнт. Наприклад,
- Які у них больові точки?
- Як ваша пропозиція допомагає їм це подолати?
Ваша торгова презентація має відповідати цим і пояснювати простою мовою, чому ваш продукт або послуга є найкращим вибором.
#3. Ваша презентація плану продажів має бути інтерактивною
Під час презентації ставте запитання, щоб почати розмову з аудиторією, оскільки це нагадає їм, що ви реальна людина, а не машина. Крім того, дайте їм можливість поставити вам запитання та запевніть їх, що їхня думка має значення.
Заключні думки
Ефективний план продажів є безцінним активом для вашої команди продажів. Його написання допоможе вам визначити стратегію продажів, цілі, показники та процеси, а його розповсюдження допоможе членам вашої команди зрозуміти, чого від них очікують і як досягти своїх цілей.
БІЗНЕС-ПРЕЗЕНТАЦІЯ: значення, види та як почати
ФІЛАНСОВИЙ БІЗНЕС: моделі та ідеї 2023 року для початку
ІДЕЇ ПРЕЗЕНТАЦІЙ: 30 найкращих ідей для днів народжень, випускних і багато іншого
Як провести успішну бізнес-презентацію?
21 найкраща УНІКАЛЬНА НАВИЧКА ДЛЯ РЕЗЮМЕ: 2023 р. Покроковий посібник із порадами
