Подумайте про те, щоб зайняти посаду продавця в компанії, не знаючи, скільки вам заплатять. Коли справа доходить до залучення та утримання талантів у продажах, винагорода від продажів має вирішальне значення. Ось чому правильна винагорода за продажі вашої організації має вирішальне значення для її успіху — ви хочете дати найкращим талантам привід приєднатися до вашої команди продажів і залишатися у вашій компанії надовго. Цей посібник охопить значення плану компенсації продажів, різні типи та приклади планів компенсації продажів, а також кроки, які ви можете зробити, щоб створити найкращі плани компенсації для торгових представників, керівників і менеджерів з продажу. Давайте почнемо цю вечірку.
Що таке плани компенсації продажів?
Компенсаційний план продажів — це добре структурована програма, яка визначає, скільки торгових представників, керівників і менеджерів з продажу отримують на основі їхньої роботи. Він містить інформацію про всі аспекти заробітку продавця, такі як базова зарплата, комісія, бонуси та пільги.
Найкращі компенсаційні плани для торгових представників, керівників і менеджерів з продажу створені для заохочення позитивної поведінки у вашій команді, встановлення очікувань і стандартів винагороди для всіх продавців і досягнення результатів для досягнення загальних цілей команди та організації. Розробка плану компенсації продажів має додаткові переваги.
Чому плани компенсації продажів важливі?
Включення стимулів у ваш план компенсації продажів додає вашій організації абсолютно новий рівень цінності. Компенсація продажів дає вам змогу досягти заздалегідь визначених результатів і заспокоїти поведінку у спосіб, розроблений для конкретної ролі в організації. Це мотивує кожного члена вашої команди продажів, від молодших торгових представників до керівників вищої ланки.
Однак ця стратегія не працює для всіх рівнів учасників. Як наслідок, плани компенсації продажів мають бути адаптовані таким чином, щоб вони успішно впливали на людей, які займають різні ролі в продажах.
Яка потреба в компенсації продажів?
Провідні торгові організації використовують компенсацію продажів, щоб мотивувати свої продажі. Компенсація продажів часто використовується як інструмент управління ефективністю продажів для досягнення заздалегідь визначених цілей продажів. Компенсаційні плани продажів можуть покращити поведінку та результативність торгових представників, менеджерів із продажу та керівників відділу продажів понад їхній піковий рівень. Таким чином компанії можуть заохочувати своїх співробітників демонструвати послідовну поведінку не один раз, а щомісяця, щокварталу та щороку.
Компенсація продажів може допомогти вашій компанії утвердитися на перших порах, а також дозволити їй адаптуватися до мінливих ринкових умов. У результаті компенсація продажів гарантує досягнення бажаних цілей продажів.
Які компоненти планів компенсації продажів?
Компоненти плану компенсації продажів мають вирішальне значення для визначення того, як і що ви збираєтеся оцінювати кожну роль продавця. На ринку існують інструменти для великих даних, які дозволяють стандартизувати елементи ваших планів у порівнянні з найкращими методами оплати праці для торгових представників, менеджерів із продажу та керівників відділу продажів, дозволяючи вам конкурувати з вашими конкурентами. Ці елементи мають бути простими для розуміння, об’єктивними та обмеженими певною кількістю на основі порівняльного аналізу.
Це дозволяє вашим торговим представникам визначати пріоритетність цілей, що принесе користь як прибутку, так і вашому бізнесу. Необхідно виділити конкретні елементи залежно від їх важливості, наприклад:
- Стурбований окремим представником, який може вплинути на результати.
- За посадовими ролями та обов'язками.
- Націлені на конкретний результат
- Його легко відстежувати та прогнозувати.
Компенсаційні плани для менеджерів з продажу
Якщо продажі – це як спорт, ваш менеджер із продажу – це пристрасний і проникливий тренер, який щодня веде ваших найкращих виконавців до перемоги. Ваші плани винагороди менеджера з продажу повинні стимулювати їх продавати та виконувати свої квоти, а також забезпечувати їм міцну основу для того, щоб стати правильними менеджерами для довгострокового успіху команди та бізнесу.
Ми за тобою. У цьому блозі ми розглянемо п’ять ключових стратегій розробки привабливих, конкурентоспроможних і узгоджених планів винагороди для торгових представників, менеджерів із продажу та керівників відділу продажів.
Поради щодо створення більш ефективного плану компенсації продажів
Розробка найкращих планів винагороди для торгових представників, менеджерів із продажу та керівників відділу продажів — це ваша чудова можливість узгодити повсякденну тактику з ключовими цілями вашого бізнесу. Однак знайти правильний баланс може бути важко. Платіть занадто мало, і ви не зможете залучити та утримати найкращих талантів, що є важливим для максимізації ефективності продажів.
Якщо ви платите занадто багато, вам буде важко розширити свою команду та досягти ефективного зростання. Ці п’ять стратегій полегшать процес, незалежно від того, створюєте ви свій перший план або оновлюєте та вдосконалюєте існуючий.
#1. Зберігайте простоту
Існує тенденція до переробки планів компенсації продажів. Базова зарплата, ставки комісійних продажів, підвищення, прискорювачі, уповільнювачі, фонди заохочення ефективності продажів (SPIF) і бонуси на основі часу часто спостерігаються в одній електронній таблиці.
Може здатися, що ви надаєте своїм менеджерам більше можливостей отримувати вищу зарплату, але занадто багато обов’язків може спричинити конфлікт уваги. Їм будуть незрозумілі ваші ділові пріоритети, і вони не знатимуть, куди витрачати свій час, що призведе до розбіжностей.
#2. Використовуйте історичні дані
Ніщо так не руйнує стратегію винагороди, як нереалістичні цілі або показники, які важко або неможливо виміряти. Скористайтеся історичними даними вашої компанії та поміркуйте про минулі показники продажів, щоб визначити цілі, де це можливо.
Цей крок не тільки економить час під час створення компенсаційного плану, але й підвищує ймовірність того, що ваша команда виконає або перевищить свої квоти продажів. Візьмемо, наприклад, статистичні дані з показників продажів, які зазвичай відстежуються, як-от:
- Відсоток доходу, отриманого новими клієнтами, порівняно з наявними клієнтами.
- Середня життєва вартість (LTV) клієнта.
- Середня вартість контракту (ACV)
- Виграні проти програних угод
- Витрати на продаж проти отриманого доходу
- Ріст у порівнянні з минулим роком
- Проникнення на ринок
- Чистий бал промоутера (NPS)
- Подумайте про вищу початкову зарплату.
Менеджери з продажу займаються всім: пошуком, продажем, навчанням, розробкою стратегії та аналізом. Вашим менеджерам із продажу потрібен час, щоб активно наглядати за відділом продажів компанії та підтримувати його, незалежно від того, чи є у них три безпосередні підпорядковані чи 25. Базовий компенсаційний пакет може бути саме тим, що їм потрібно, щоб допомогти їм — і їхній команді продажів — працювати якнайкраще. У них є час і енергія, щоб взяти участь і провести індивідуальні тренінги, розробити ресурси для підтримки продажів тощо, коли вони не зосереджені на виконанні квоти.
#3. Розробіть структурований бонус
Ще одна ефективна стратегія полягає в тому, щоб використовувати структуру бонусів і комісій, щоб просвітити шлях до успіху. Преміальні плани продажів — це чіткі віхи, які мотивують працівників і проводять чітку межу між бізнес-цілями та цілями продажів. Ось кілька прикладів структурованих бонусів, якими ви можете скористатися:
- Сплачуйте вищу комісію за цінні угоди за допомогою планів прямої комісії.
- Структура командних бонусів: встановіть ціль групових продажів і винагороджуйте співробітників відсотковим або фіксованим бонусом.
- Бонуси з фіксованою ставкою: за кожну віху виплачуйте фіксований бонус, наприклад 200 доларів США за кожен новий обліковий запис на 1,000 доларів США.
Більше не завжди означає краще. Інші важелі, такі як поточні ставки комісійних або пільги, як командні поїздки та подарунки, завжди можна використовувати для стимулювання зростання та сприяння утриманню.
#4. Точне налаштування та вдосконалення
Наша остання порада — регулярно переглядати та налаштовувати свою стратегію. Компенсаційні плани для торгових представників, менеджерів із продажу та керівників відділу продажів ніколи не повинні бути «встановити й забути». Пандемія COVID-19 стала вражаючим прикладом змін на ринку, що вимагало від команд з продажів, які працювали з персоналом, швидко навчитися багатоканальній торгівлі.
Приклади планів компенсації продажів для продавців
Існує багато способів структурувати плани компенсації для торгових представників, менеджерів із продажу та керівників відділу продажів, але найкращий для вас залежатиме від вашої стратегії продажів і команди. Нижче наведено приклади деяких найпоширеніших типів компенсаційних планів продавців.
#1. Зарплата
Завдяки цій моделі винагороди продавці отримують так само, як і решта команди: річну зарплату. Замість того, щоб виплачувати представникам комісію за досягнення певних цілей, їхні показники представлені як набір стандартних очікуваних зарплат. Менеджери з продажу також можуть запропонувати бонус, щоб спонукати представників перевищувати свої цілі.
Модель заробітної плати рідко зустрічається в продажах, оскільки лідери сумніваються в здатності представників бути мотивованими без комісій. Тим не менш, Дорсі стверджує, що це ефективна стратегія для торгових представників, орієнтованих на безпеку, і її можна використовувати, щоб підтримувати вашу команду на вищому рівні.
#2. Тільки комісія
Модель комісії дає торговим представникам повний контроль над своїми доходами. Зарплата представника обмежена лише кількістю, яку він може продати за певний місяць, оскільки базової зарплати чи обмеження немає. Модель може бути ефективною для представників, мотивованих грошима, але вона може чинити великий тиск на представників, щоб закрити певну кількість угод щомісяця. Без належної підтримки ви ризикуєте, що представники поспішають укладати угоди, щоб отримати комісію.
#3. Базова зарплата плюс комісія.
Це одна з найбільш поширених сьогодні стратегій компенсації продажів. Представникам у цій моделі виплачується базова зарплата, яка доповнюється комісійними доходами. Компенсаційні плани зазвичай включають цільову цифру прибутку, яка представляє їхній загальний дохід, якщо вони виконають свою квоту.
#4. Рівнева комісія
Торгові представники отримують відсоток від грошей за кожну укладену угоду, подібно до моделі комісійних. Рівнева модель відрізняється тим, що представники отримують комісійні, що зростають, коли вони закривають угоди, які відповідають певним критеріям. Отже, торговий представник може отримати 5% комісійних від перших 50,000 7 доларів США доходу, потім 9% від угод, доки вони не досягнуть своєї квоти, і, нарешті, XNUMX% від угод, які перевищують їх квоту.
#5. Валовий прибуток
Структура компенсації валової рентабельності виплачує представникам комісію на основі норми прибутку угоди. У підсумку, чим вище прибуток компанії від продажу, тим більше грошей заробить представник. Стратегія спрямована на стимулювання представників до продажу більших угод, одночасно перешкоджаючи знижкам, які зменшують дохід компанії від угоди.
#6. Обсяг території
План компенсації за обсяги території може бути найкращим для вашої команди, якщо у вас є відділ продажів, який продає компаніям на Західному узбережжі, інший для рахунків на Середньому Заході, а третій для рахунків на Східному узбережжі. У цій стратегії кожна регіональна команда отримує комісію на основі загального доходу, отриманого на її території, який потім розподіляється порівну між усіма представниками. Ця модель працює найкраще, якщо кожна територія має чітко визначені та збалансовані можливості продажу.
Які 3 методи компенсації продажів?
Зарплата, комісія та комбінований план (зарплата плюс заохочення) є трьома основними компенсаційними планами, доступними для управління продажами.
Як створити план компенсації продажів?
Створіть план компенсації продажів для нових представників, виконавши такі дії:
- Зрозумійте основи хорошого плану компенсації продажів.
- Встановіть рівні ролей.
- Визначте загальний цільовий дохід (OTE)
- Встановіть базову зарплату та структуру комісії з продажу.
- Визначити цілі.
- План компенсації за вступ і навчання.
Який найкращий план компенсації продажів?
Рівнева структура комісії є одним із найкращих способів утримати найкращі результати продажів. Це спонукає торгових представників перевищувати свої квоти. Коли торговий представник досягає певної кількості угод або доходу, він отримує вищу комісійну ставку. Чим більше транзакцій вони закриють, тим більше грошей вони зароблять.
Що таке план компенсації продажів?
Компенсаційний план продажів — це добре структурована програма, яка визначає скільки платять торговому представнику на основі їх продуктивності. Він містить інформацію про всі аспекти заробітку продавця, такі як базова зарплата, комісія, бонуси та пільги.
Що таке компенсаційний план 70/30?
При розподілі заробітної плати 70/30 70% загальної цільової компенсації розподіляється на базову заробітну плату та 30% на цільову винагороду. Коефіцієнти оплати праці коливаються від 50/50 до 85/15. Для «високовпливових» продажів робіт використовуйте більш агресивну суміш оплати, а для «низько впливових» продажів використовуйте менш агресивну суміш оплати.
Що таке хороші стимули продажів?
Ефективні стимули продажів включають:
- Туристичні ваучери
- Квитки на шоу чи спортивні події.
- Групова поїздка або нічний відпочинок
- Досвід вишуканої кухні.
- Технічні смаколики.
- Офісні зміни чи доповнення
- Абонемент у спортзал або фітнес-студію.
- Онлайн курси навчання
У Висновку
При розробці найкращих компенсаційних планів для торгових представників, менеджерів з продажу та менеджерів з продажу необхідно враховувати багато компонентів і факторів. Насамперед потрібні гроші, але, що найважливіше, потрібно впроваджувати процеси постійного розвитку та утримання продавців.
Поширені запитання щодо планів компенсації продажів
Що таке хороша структура комісії?
У середньому по галузі комісійні з продажів зазвичай становлять від 20% до 30% від валової прибутку. Професіонали з продажу можуть заробляти лише 5% від продажу, тоді як пряма структура комісійних передбачає 100% комісійних.
Що таке справедлива ставка комісії за продаж?
Комісійні від продажів коливаються від 5% до 50%, але більшість підприємств платять від 20% до 30%. Почніть із оцінки того, скільки коштуватиме наймання людей за різними структурами комісійних з продажу — як штатних працівників, так і незалежних підрядників — щоб знайти правильний варіант, який відповідає вашим цілям продажів.
Що таке план стимулювання продажів?
План заохочення продажів — це стратегія мотивації та винагороди продавців, які досягають або перевищують цільові показники продажів. Він використовується на додаток до традиційного плану компенсації. Особисті фонди стимулювання продажів (SPIF) або негрошові винагороди можуть використовуватися як стимули продажів.
Що таке звичайна комісія?
Термін «звичайна комісія» стосується суми комісії, яку учасник зазвичай стягує з цього клієнта або клієнта з подібним становищем під час звичайної діяльності за транзакції подібного розміру та характеристик, але не пов’язані з забезпеченням, отриманим у торгівлі.
- СТРУКТУРА КОМІСІЇ З ПРОДАЖУ: 2022 Шаблони та приклади
- ПЛАН КОМІСІЙНИХ: шаблон продажів і найкращі практики 2022 року
- КОМПЕНСАЦІЯ КЕРІВНОГО КЕРІВНИКА: що таке винагорода керівника
- КОМПЕНСАЦІЙНИЙ ПАКЕТ: Огляд, приклади та найкраща практика 2022 року
- Внутрішні та зовнішні продажі: найкращі методи та все, що вам потрібно
