Більшість компаній використовують комісійні плани для збільшення обсягу своїх доходів. Незважаючи на те, що компанія розробляє рекламні та маркетингові стратегії, продавець робить все можливе лише для того, щоб отримати бонус, який пропонують комісійні плани. Крім того, існують фактори, які впливають на комісійні плани, такі як базова оплата праці для працівників і продуктивність. Це все ще актуальний засіб збільшення продажів. Тому організації повинні розуміти, як працює план комісії з продажу, використовуючи його шаблон і тестуючи його для досягнення своїх бізнес-цілей.
Що таке план комісії?
План комісійної винагороди – це контракт, який передбачає, що люди отримають оплату на основі їхньої роботи. План комісії також називають планом комісії з продажу, і його можна використовувати як взаємозамінні. Говорячи про комісію з продажу, про що йдеться?
План комісії з продажу
Термін «план комісії з продажу» або «план компенсації з продажу» відноситься до схеми фінансового заохочення, яку продавець отримає за здійснення продажів. Перспектива фінансової винагороди може спонукати продавців повністю досягати цілей продажів. Завдяки заохоченням і працівники, і компанія можуть заробити більше грошей, ніж вони могли б отримати в іншому випадку. Успішний план комісії з продажу встановлює реалістичні цілі. Важливо, щоб винагорода була такою ж або більшою, ніж нові цілі продажів, якими б вони не були. Ця стратегія заохочує конкретні дії та поведінку, які відповідають вимогам компанії та її клієнтів.
Важливо мати на увазі, що план комісійних продажів не завжди є повним рішенням. Обґрунтований план визначає структуру компенсації різним продавцям відповідно до їх індивідуального внеску в бізнес. Наприклад, продавець, який робить більший внесок у компанію та кращий у продажах, часто отримує вищу винагороду, ніж колега, який робить набагато менший внесок і працює набагато гірше. Нижче наведено дві ключові змінні, які впливають на оплату праці працівників:
#1. Змінна оплата
Сума змінної оплати, яку отримує продавець, залежить від того, наскільки добре він працює. Кожен працівник отримує різну заробітну плату в залежності від того, наскільки успішно він досяг своїх цілей. Існує багато типів змінної оплати праці, які слід враховувати. У знак визнання надзвичайних результатів роботи працівник може отримати одноразову винагороду. Коли продаж вдається, працівники, які отримують комісію, отримують частину виручки. MBO надають працівникам базову заробітну плату, яку вони можуть підвищити, перевищуючи свої власні цілі продуктивності та продажів.
#2. Базова зарплата
Продавці отримують базову зарплату незалежно від того, чи досягають вони своїх цілей. Часто це фіксована плата працівника. На додаток до змінної оплати праці працівник отримує комбіновану оплату праці. Співвідношення основної заробітної плати продавця до змінної заробітної плати відоме як кредитне плече. Компанії по-різному впливають на рівновагу цих двох систем залежно від їхніх структур заробітної плати. Наприклад, сервери та водії доставки піци отримують платню, яка сильно орієнтована на змінний дохід, оскільки їх базова зарплата в бізнесі невелика.
Переваги створення плану комісії з продажу
Плани комісійних продажів дійсно вигідні як для продавця, так і для компанії в наступних аспектах;
#1. Працівники отримують вищу оплату
Впровадження схеми комісії з продажу може допомогти працівникам заробляти більше грошей. Оскільки отримання стимулу повністю залежить від їхніх власних досягнень, продавці можуть виявитися змушеними продовжувати регулярно працювати над цим.
#2. Дохід компанії зростає
Коли продавці працюють краще, компанія може отримати та відчути значне підвищення прибутку. Більший бюджет дозволить компанії виділити кошти на покращену політику компенсації та нові ініціативи щодо продажів.
#3. Узгодження процедур оплати
Успішна компанія повинна мати структуру виплати працівникам, яка є справедливою для продавців і практичною для організації в цілому. План комісії з продажу допомагає в організації цієї важливої процедури та забезпечує прозорість роботи системи винагороди.
#4. Підвищує фінансову стабільність
Програма комісії з продажів дозволяє компанії підвищити дохід, що є вигідним для загального фінансового стану компанії. Це важливо, тому що, обдумуючи, інвестувати чи вести бізнес з фірмою, інвестори зазвичай беруть до уваги її фінансове становище.
Зразок плану комісії рекрутера
Продуманий план оплати праці допоможе фінансовому становищу вашої компанії, а також залучить топ-менеджерів і утримає їх на борту протягом усього періоду їхньої кар’єри.
Різні організації мають різні платіжні системи, які краще відповідають їхнім потребам. Розробляючи найбільш ефективну платіжну систему для вашої фірми, ви повинні ретельно враховувати наступні процедури.
Крок 1: Визначте різні рівні та посади у вашій організації.
Найпростіший підхід до досягнення цього полягає в тому, щоб визначити функції кожної ролі відповідно до кількості необхідного досвіду (наприклад, початкового рівня, середнього рівня, досвідченого/найкращого виконавця). Відсортуйте кожну посаду у вашій компанії за однією з цих категорій, а потім укажіть широкі обов’язки для кожної посади. Ви можете використовувати це, щоб:
- Зрозумійте, куди розмістити нових співробітників у вашій компанії.
- Прокладіть професійний шлях, щоб ваші співробітники могли просуватися по ньому.
Крок 2. Встановіть ціль щодо загальної винагороди для кожної ролі та рівня
Сума базової зарплати та комісійних є її загальним доходом. Тепер потрібно визначити середній загальний заробіток для кожної позиції на кожному рівні. Вам потрібно буде провести певне дослідження на основі вашого географічного положення та, у деяких випадках, вашої вертикалі, щоб переконатися в цьому.
Крок 3: Порівняйте базову зарплату та комісію.
Метою структури комісії є встановлення культури, заснованої на результативності, де команда відповідає за результат. Ви можете побудувати цю структуру різними способами, кожен з яких має переваги та недоліки.
Міркування
- Люди не будуть мотивовані досягати своїх цілей, якщо ви надаєте надто велику вагу базі.
- Людей не буде так тягнути до вашої групи, якщо ви зробите надмірний акцент на комісії. Низька базова зарплата може вплинути на такі позики, як перспективні кредити чи іпотека. Від цього також виникає менша стабільність.
Крок 4. Встановіть цілі (KPI)
Вам потрібно розглянути кілька аспектів, перш ніж ви зможете визначити свої цілі. Спочатку перевірте свої фінанси; який твій загальний дохід? Скільки ви платите за свої товари чи послуги?
Крок 5: Створіть стратегію оплати для нових працівників протягом періоду нарощування.
Змусити людей залишити свою поточну, усталену ділову книгу — одна з найскладніших частин процесу найму спеціалістів з підбору персоналу. Ці заявники зазвичай мають клієнтуру, з якою вони постійно ведуть бізнес, або гарантовану комісію (особливо під час найму за контрактом). Починати спочатку може бути складною спробою після всього, що вони створили.
У зв’язку з цим багато кадрових агенцій надають працівникам різні пакети винагороди під час періодів адаптації та підвищення кваліфікації.
Крок 6: подумайте про те, щоб включити ці додаткові елементи у ваш план компенсації
Розгляньте можливість додавання наступних деталей до вашого плану компенсації, щоб забезпечити ясність для всіх сторін:
- Комісійні виплати будуть здійснюватися щомісяця чи щокварталу?
- Якщо так, то скільки буде обмежена ваша комісія?
- Розглянувши створення комісії з питань справедливої винагороди, яка переглядає компенсацію на щорічній основі)
Яка мета комісії?
Оплата за продані товари чи послуги у формі комісійної винагороди є різновидом змінної оплати. Мотивація та винагорода продавця часто включають комісійні. Такі стимули, як комісійні, можуть використовуватися для просування певних методів продажу. Якщо, наприклад, пропонуються значні знижки, комісійні можуть бути зменшені.
Що означає планова комісія?
Комплексний план, розпорядження про зонування та розпорядження про підрозділи створюються плановою комісією, органом, який вимагається законом. Вибраним органам влади вони також пропонують пропозиції щодо покращень, які слід зробити.
Чи хороша зарплата на основі комісії?
Професіонали з професіями, які забезпечують базову зарплату та 100% комісійних, зазвичай заробляють більше грошей. Якщо продажі зростають, комісіонер продає більше і в результаті щомісяця заробляє більше грошей – часто значно більше, ніж хтось із зарплатою.
Чи хороша оплата на основі комісії?
Оскільки вони повністю контролюють свої доходи, працівники отримують оплату на основі комісійних. Здатність працівника підвищити власний дохід часто не обмежена, коли корпорація запроваджує комісійну плату.
20% комісії це багато?
Фактичної середньої ставки комісії з продажу немає, оскільки існує забагато змінних. Нормальний діапазон для продавців, на думку більшості, становить від 20% до 30%. На додаток до заробленої комісії продавця більшість підприємств сплачують базову ставку (погодинну або річну заробітну плату).
Чи хороша комісія 2%?
Більшість продавців житла повинні розглянути можливість співпраці з брокером, який стягує комісію 2%. Брокерські компанії з комісійними 2% часто надають такий же рівень послуг ріелторам зі звичайними комісійними ставками 2.5–3%.
Шаблон плану комісії
Створення плану комісійних продажів із шаблону
Створити шаблон шаблону комісії з продажу просто, просто дотримуйтесь наведених нижче порад;
#1. Визначте комбінацію компенсації
Першим кроком у розробці шаблону плану комісії з продажу є вибір суміші оплати праці, яка визначає частку доходу працівника, яка складається з базової зарплати та комісійних з продажу. Наприклад, ви можете налаштувати винагороду для працівників так, щоб вони отримували 30% комісійних на додаток до базової ставки в 75%. Ідеальне поєднання визначатиметься організаційною структурою компанії.
Якщо співробітники відіграють значну роль у продажу товарів і послуг, можливо, бажано винагороджувати продажі підвищеною комісією. З іншого боку, більша винагорода є більш прийнятною, якщо продавці відіграють більшу роль у пропонуванні підтримки клієнтів.
#2. Визначте дати платежу
Вибравши комбінацію винагород, вирішіть, коли працівники відділу продажів отримуватимуть комісію. Ви можете вибрати спосіб оплати наших комісійних з продажу, але докладіть зусиль, щоб зробити це так, щоб це було чесно для працівників і фінансово прийнятно для компанії. Наприклад, ви можете просто сплачувати комісійні один раз наприкінці або на початку місяця або робити це в типові дні виплати зарплати. Виберіть підхід, який найкраще задовольняє потреби команди та бізнесу.
#3. Створюйте досяжні цілі
Розробіть певні часові цілі для команди продажів після узгодження графіка платежів. Це означає, що цілі реалістичні та досяжні. Ви можете почати, наприклад, із встановлення цілей продажів трохи вищих за стандартну квоту. Обов’язково враховуйте різні відділи та рівні кваліфікації персоналу. Вам може знадобитися розподілити цілі залежно від угруповань. Хоча одні співробітники можуть виконувати певні завдання, інші – ні. В результаті встановіть конкретні цілі для кожної групи співробітників, а потім оплачуйте їх відповідно.
#4. Визначте рівні комісії
Останнім кроком до створення шаблону плану комісії є визначення рівнів комісії. Ви можете призначати різні відсотки оплати за допомогою рівнів комісій залежно від того, яку частину квоти продажів було досягнуто. У міру проходження етапів продажів працівники отримують більше. Наприклад, після досягнення першого рівня працівники мають право отримувати 4% від загальної комісії. На другій сходинці співробітники можуть отримати 7% від загальної комісії з продажу. Цю частку слід поступово збільшувати з кожним досягнутим рівнем. Ця структура є корисною, оскільки вона показує, чого можуть досягти виконавці нижчого рівня, працюючи більше, зберігаючи при цьому мотивацію найкращих виконавців.
Як створити план комісії?
Як скласти план комісії з продажу
- Визнайте основні умови гарного плану підтримки продажів
- Створення рівнів ролей
- розрахувати загальний цільовий заробіток (OTE).
- Встановіть базову плату та структуру комісійних з продажу.
- Визначити цілі
- Підготуйте компенсацію за навчання та адаптацію
- Зрозумійте, що має бути в плані стимулювання продажів.
- Укладіть угоду та закріпіть взаємні зобов’язання
Які є три типи комісійних планів?
Існує три типи комісійних планів;
- Пряма комісія.
- Випускна комісія
- Відрядна комісія.
Як працює графік комісії?
Незалежно від продажів торгові агенти отримують платіж або розіграш щомісяця протягом встановленого періоду часу. Вони залишають комісію та різницю між нею та сумою розіграшу, якщо їхній комісійний дохід менший за дохід від зарплати.
Що таке комісія приклад?
Працівник компанії з продажу взуття отримує основну зарплату, а також 6% від загального доходу від продажів. Працівник отримав би 60 доларів комісійних, якби минулого місяця продав товарів на загальну суму 1,000 доларів.
Які є види комісійних?
Типи комісійних планів:
- Базова зарплата плюс комісія.
- Витягується на комісію
- Комісія валової маржі
- Залишкова комісія
- Комісія з доходів
- Пряма комісія
Як розрахувати комісію?
Просто помножте ціну продажу на ставку комісії та розділіть результат на 100.
Яка хороша комісійна ставка?
Діапазон комісійних ставок від продажу становить від 5% до 50%, однак більшість компаній платять від 20 до 30%. Почніть з оцінки того, скільки коштуватиме наймання людей за різними системами комісії з продажу, як для штатних працівників, так і для незалежних підрядників, щоб знайти відповідність, яка відповідає вашим цілям продажів.
Що таке структура комісії?
Як підприємства платять своїм торговим представникам, описано в структурі комісії для сектору продажів.
Висновок
Ніхто не любить комісію з продажу більше, ніж продавець, який максимізує кожну можливість заробити більше грошей. Ви вже знаєте суму, яку ви заробляєте за продаж, і вашу комісійну угоду, тому докладаєте всіх зусиль, щоб збільшити свої прибутки. Загалом, комісійні плани спонукають персонал робити більше, що підвищує продуктивність організації.
Поширені запитання щодо плану комісії
Які є три типи комісійних планів?
- Пряма комісія
- Випускна комісія
- Відрядна комісія
Як створити план комісії?
- Зрозумійте основні вимоги хорошого плану компенсації продажів.
- Визначити цілі.
- Встановіть рівні ролей.
- Визначте базову плату та структуру комісійних з продажу.
- План компенсації за адаптацію та навчання.
- Визначте загальний цільовий прибуток
- КОМІСІЙНА ОПЛАТА: методи, як це працює; Це підходить мені?
- Цільова партнерська програма: огляд 2023, комісія та інструкції
- ПРИКЛАДИ ВЕБ-САЙТІВ ПАРТНЕРСЬКОГО МАРКЕТИНГУ: 25+ найкращих варіантів у 2023 році
посилання
