Хоча багато компаній зосереджуються на тому, щоб переконати клієнтів у цінності продукту, можливо, ефективніше працювати у зворотному напрямку. Стратегія орієнтації на ринок передбачає розпізнавання вимог клієнтів і їх використання для розробки продуктів. Дізнавшись більше про цю техніку, ви зможете оцінити, чи підходить вона для вашої галузі та цільової аудиторії.
У цій публікації ми визначимо орієнтацію на ринок і пояснимо, як вона працює, а також розглянемо її переваги та недоліки, наведемо приклад і перерахуємо відповідні методи реклами.
Що таке ринкова орієнтація?
Ринкова орієнтація — це стратегія компанії, згідно з якою розробка та створення продукту зосереджена на задоволенні потреб споживачів. Це техніка маркетингової орієнтації, яка виробляє товари з бажаними якостями для споживачів, яка суттєво відрізняється від традиційного маркетингового підходу.
Традиційна стратегія наголошує на просуванні існуючих товарів шляхом встановлення характеристик, які можуть слугувати важливими факторами продажу. Такі компанії, як Amazon і Coca-Cola, приймають принципи ринкової орієнтації, але компанії, що займаються розкішшю, такі як Louis Vuitton і Chanel, дотримуються традиційного підходу.
Розуміння маркетингової орієнтації
Маркетингова орієнтація – це корпоративний підхід, який керує всіма процесами в компанії. У ньому описано, як основні пропозиції компанії представлені людям, а також як працюють команди маркетингу.
Незважаючи на те, що маркетингові групи відіграють певну роль у маркетинговій стратегії, маркетингова орієнтація визначається пріоритетами керівництва вищого рівня. Нижче наведено кілька видів маркетингової орієнтації:
- Збутова орієнтація
- Орієнтація на ринок
- Виробнича орієнтація
- Соціальна орієнтація
Орієнтація на ринок – це більше стратегія розробки продукту, ніж метод просування. Це означає, що замість участі в будь-якій діяльності з просування чи продажу, акцент робиться на аналізі цільової аудиторії та встановленні її потреб. Потреби враховуються при розробці та вдосконаленні пропозиції продукту.
Організація, орієнтована на ринок, має підхід, орієнтований на клієнта, що означає, що необхідно вивчити найнагальніші проблеми споживчої бази, безпосередні вимоги та особисті переваги.
Стратегія має бути зосереджена на цінностях, культурі та інших поведінкових характеристиках споживачів. У результаті зусилля організації зосереджені на найбільш затребуваних атрибутах. Це дозволяє підприємствам адаптуватися до нових ринків і підвищити свою конкурентоспроможність.
Особливості ринкової орієнтації
Особливостями ринкової орієнтації є такі;
№ 1. Орієнтований на клієнта
Стратегія зосереджена на бажаннях і вимогах споживачів і рекомендує компаніям зосереджуватися на перевагах клієнтів, щоб бути прибутковими. Ця стратегія вимагає від підприємств використання своїх ресурсів для задоволення вимог клієнтів.
#2. Визнає конкурентів
Окрім розпізнавання бажань клієнта, ця стратегія визнає важливість виявлення конкуренції та небезпек для організації. Компанія, яка не в змозі передбачити майбутні небезпеки, може постраждати від наслідків у майбутньому.
№ 3. Розробка продукту
Ця стратегія вимагає від компаній інвестувати в інновації та розвиток продуктів, щоб задовольнити мінливі потреби своїх клієнтів.
#4. Координація функціональної діяльності
В організації, керованій стратегією, різні функціональні відділи надають перевагу співпраці один з одним, щоб забезпечити високу якість товарів і послуг.
Етапи ринкової орієнтації
Розвиток ринкової орієнтації включає кілька етапів.
#1. Ініціація
Це початковий етап, на якому організації визначають потенційні небезпеки, які можуть на них вплинути. Разом із загрозами вони досліджують, які кроки можна зробити для боротьби з цими загрозами.
#2. Відтворення
Потім персоналу підприємства представляють плани, які були визначені на початковому етапі та повинні дотримуватися на наступному етапі. Фірма повинна переконатися, що всі співробітники готові до трансформації, а тих, хто не готовий, буде запропоновано звільнитися.
#3. Інституалізація
На цьому етапі план вводиться в дію. Це критичний етап, і для персоналу проводиться багато тренінгів, щоб тепер компанія могла задовольнити потреби своїх клієнтів. У результаті план виконується на цьому етапі.
№ 4. Технічне обслуговування
Це останній етап. Згідно з рекомендаціями першого плану, підприємство продовжує відповідати запитам і вимогам клієнтів. Гарантується, що план залишається ефективним і всі його правильно дотримуються.
Три принципи ринкової орієнтації
#1. Обслуговування клієнтів
Раніше підприємства були стурбовані прибутковістю та часткою ринку. Компанії почали наголошувати на продуктах після початку глобалізації, брендових товарів і посилення конкуренції.
Згодом бурхливий розвиток Інтернету призвів до розширення можливостей клієнтів, і вони тепер мають доступ до великої кількості інформації про характеристики продуктів, рекомендації колег, ціни тощо.
Усі ці міркування змусили бізнес переключити свою увагу з прибутковості на клієнтів. Тепер підприємства повинні допомагати клієнтам, а не просто продавати речі, щоб вижити на ринку.
#2. Координація маркетингу
Якщо ви бажаєте успішно орієнтуватися на ринку, ви повинні звільнитися від обмежень підходу 4P. Маркетинг повинен бути дисципліною для всієї компанії, в якій беруть участь усі!
Ми маємо на увазі те, що маркетинг має стати міждисциплінарною та інтегрованою діяльністю. Відповідальність за клієнтів має нести вся фірма, а не лише відділ маркетингу.
№3. Рентабельність
Компанії в рамках традиційного маркетингу прийняли короткостроковий погляд на прибутковість, оскільки акцент робився на продуктах, а не на клієнтах.
Однак зосередження на короткострокових прибутках обходиться дорого. У результаті ви повинні досягти хорошого балансу між короткостроковою та довгостроковою прибутковістю, а це саме те, що робить орієнтація на ринок.
Прибутковість охоплює як фінансові (EVA, частка ринку, ROI), так і нефінансові (ставлення, моделі поведінки, обізнаність) показники згідно з парадигмою ринкової орієнтації.
Метод ринкової орієнтації пропонує ряд переваг, а також деякі обмеження. Ви хочете знати, які вони? Продовжити читання →!
Переваги ринкової орієнтації
#1. Знайдіть можливості перед конкурентами
У рамках своєї стратегії орієнтації на ринок компанія постійно стежить за тенденціями, які вона може використати, оновлюючи існуючі продукти або розробляючи щось нове, що відповідає потребам клієнтів.
Ви отримуєте конкурентну перевагу, якщо першою компанією шукаєте можливість. Крім того, це допоможе вам отримати частку ринку, випередивши своїх конкурентів, і створити базу відданих споживачів.
З часом ваша організація стане «новатором», постійно розробляючи те, що потрібно клієнтам! Хитрість полягає в тому, щоб передбачити, чого ваші клієнти бажають у майбутньому, розуміючи, що їм потрібно зараз.
#2. Підвищення рівня задоволеності клієнтів
Ви зробите своїх клієнтів щасливішими, якщо персоналізуєте свої продукти та послуги відповідно до того, що вони шукають! Це, у свою чергу, призводить до довгострокової лояльності до вашої компанії.
Недарма кожна фірма прагне до найвищого рівня задоволеності клієнтів. Це підвищує шанси споживача повертатися знову і знову. І, як ми всі знаємо, утримання клієнтів є критичним.
Крім того, орієнтуючись на ринок, організації знаходять час, щоб отримати інформацію від клієнтів, що допомагає компанії вдосконалюватися та працювати краще. Це створює у клієнтів враження, що вони більше, ніж просто ім’я в списку.
#3. Уникайте дорогих стратегічних помилок
Коли ринок не готовий до нового продукту, корпорація, яка правильно дотримується ринкової орієнтації, визнає це. Це запобігає марнотратству маркетингових ресурсів організації та вчиненню дорогих стратегічних помилок.
Одним словом, якщо ви вкладете час і ресурси в те, щоб дізнатися, чого насправді хочуть ваші клієнти, ви, швидше за все, продасте свої товари.
Крім того, якщо ви створюєте продукт, не враховуючи попит, він, швидше за все, зазнає невдачі. Ось чому ви завжди повинні пам’ятати про кінцевого користувача, що часто називають стратегією орієнтації на ринок.
#4. Ефективніше задовольняйте потреби клієнтів
Орієнтація на ринок вимагає постійного прислуховування до ринку, розуміння потреб ваших споживачів і того, як ці вимоги змінюються!
Як наслідок, компанія завжди в курсі цільових ринків і намагається виробляти товари, які чудово підходять для ринку. Це дозволяє корпорації досягти великої частки ринку з мінімальними маркетинговими зусиллями.
Крім того, маркетингове повідомлення компанії за цим методом спрямоване на те, щоб цільовий ринок дізнався, наскільки добре компанія може задовольнити їхні потреби, а не переконати їх у тому, що їм потрібен продукт.
Недоліки ринкової орієнтації
#1. Попит клієнтів постійно змінюється
Вимоги та бажання ваших клієнтів часто залежать від примх і трендів. У результаті, якщо ви базуєте свою продукцію на бажаннях своїх клієнтів, вам доведеться регулярно вносити зміни.
#2. Вартість дослідження непомірно висока.
Дослідження ринку через неформальні обговорення та опитування в соціальних мережах не є дорогим. Однак інші методи дослідження, такі як професійно отримані дані або фокус-групи, можуть бути дорогими.
#3. Має бути адаптованим
Компанія з ринковою орієнтацією повинна бути більш адаптивною та здатною адаптуватися до мінливих смаків клієнтів. В іншому випадку він втратить продажі та не зможе отримати прибуток у довгостроковій перспективі.
#4. Це трохи складніше
Створювати предмети, яких потребують клієнти, недостатньо! Ви також повинні переконатися, що це прибутково, тому ви повинні оцінити все, від операцій компанії до виробництва та конкурентних карт.
#5. Нереалістичні очікування клієнтів
Клієнти можуть говорити, що завгодно, тому що їм не потрібно турбуватися про логістику. Наприклад, клієнти можуть шукати більше органічних компонентів, нижчу ціну або меншу кількість калорій у продукті харчування. Вам доведеться прийняти кілька складних рішень, і, ймовірно, ви не зможете догодити всім.
Орієнтація на продукт проти орієнтації на ринок
Орієнтація на ринок - це стратегія, яка орієнтована на переваги та потреби клієнтів. Він стверджує, що для того, щоб бути прибутковою, компанія повинна зосередити свою продукцію на створенні та продажу на потребах і бажаннях своїх клієнтів.
З іншого боку, стратегія орієнтації на продукт зосереджується на підвищенні якості продукції, що регулярно випускається. Замість того, щоб зосередитися на тому, як розвивати свій продукт, він не пов’язує себе з потребами своїх клієнтів.
Інші стратегії проти ринкової орієнтації
Розробка, зосереджена на орієнтації на ринок, надає перевагу бажанням споживачів, створюючи продукт відповідно до їхніх виражених потреб і переваг. Це на відміну від орієнтації на продукт, бізнес-стратегії, яка наголошує на підвищенні обізнаності споживачів про властивості та переваги певного продукту та на тому, щоб їм сподобалися.
Диференціація продукту часто асоціюється зі стратегією орієнтації на продукт. Організація використовує цей метод для розгортання рекламної стратегії, яка намагається чітко визначити риси, які відрізняють бренд від його конкурентів.
Орієнтація на продаж пов’язана із заохоченням споживачів до швидких дій за допомогою таких методів, як веб-реклама, соціальні мережі, телевізійна реклама, демонстраційні ролики в магазинах або маркетинг прямого відгуку.
Успішна маркетингова стратегія може потребувати будь-якої або всіх цих тактик, хоча більшість організацій зосереджуються на одній або кількох як на першому.
Приклади ринкової орієнтації в реальному світі
№1. Амазонка
Amazon є прикладом ринкової організації. Він постійно впроваджує процеси та функції, які чітко відповідають скаргам і прагненням користувачів у міру розширення та розвитку.
Багато споживачів, особливо міські жителі, стурбовані доставкою товарів, коли їх немає вдома. Amazon Locker, мережа самообслуговування пікап-боксів, була відповіддю компанії.
Плата за доставку, якою б справедливою вона не була, є серйозною неприємністю для клієнтів і стимулом робити покупки на місці, а не в Інтернеті. Amazon Prime вимагає щорічної плати в обмін на безкоштовну доставку більшості своїх продуктів.
№2. Кока-Кола
Coca-Cola — ще одна відома фірма, яка відома своєю ринковою орієнтацією. Виявлення нових смаків, які щиро сподобаються споживачам, таких як лісова суниця та лайм, потребує масштабних досліджень. Однак ці нові смаки не допоможуть Coca-Cola задовольнити зростаючі проблеми здоров’я споживачів. В результаті Dasani, Honest Tea, Smartwater, Simply Orange, Minute Maid і Vitaminwater були викуплені корпорацією.
Висновок
Якщо ви професіонал з маркетингу, читаючи це, ви, ймовірно, віддасте перевагу ринково-орієнтованій стратегії за своєю природою. Однак це не означає, що такий підхід є найкращим способом проведення маркетингу у вашій організації. Його стратегія орієнтації базується на тому, як була заснована та працює ваша організація, а також на проблемах, а не на тому, як ви бачите маркетинг як дисципліну.
Ці підходи до бізнесу та маркетингу, орієнтовані на маркетинг, переважають у сучасному бізнес-середовищі, але вони також показують, як бізнес і маркетингове мислення змінилися за останні 100 років. У деяких галузях фокус змістився з виробництва (Ford Motor Company) на продукт (Apple), на продаж (Amazon), на ринок (Google) і на суспільство (The Body Shop). Усі вони є прикладами успішних організацій.
До якої категорії маркетингової спрямованості належить ваша компанія?
Статті по темі
- ОРІЄНТАЦІЯ НА НОВОГО СПІВРОБІТНИКА: докладний контрольний список, шаблон і приклади
- ІНФОРМАЦІЯ СПІВРОБІТНИКІВ: що ви повинні знати про весь процес адаптації
- Еволюція маркетингу (пояснення)
- Найкращі методи адаптації нових працівників у 2023 році
посилання
