Соціальний продаж — це метод залучення потенційних клієнтів, який дозволяє продавцям спілкуватися безпосередньо з потенційними клієнтами через платформи соціальних мереж. Цей метод кидає виклик традиційному досвіду транзакцій між клієнтами та компаніями, що призводить до більш природних відносин із потенційними клієнтами.
Отже, якщо у вас є Facebook, Instagram або бізнес-сторінку LinkedIn, можливо, ви практикуєте основи соціальних продажів, навіть не усвідомлюючи цього. Компанії використовують цей метод, щоб слухати розмови своєї цільової аудиторії, щоб виявити можливості для встановлення зв’язків і встановлення відносин.
Якщо робити це правильно, соціальний продаж може ефективно замінити страшну практику холодні дзвінки.
Це означає, що якщо ви ще не впровадили соціальні продажі у свою воронку, ви, швидше за все, втратите бізнес конкурентам, які більше знають про соціальні медіа. Однак після того, як ви закінчите читати цю статтю, ви матимете всю необхідну інформацію, щоб зробити це коригування.
Соціальний продаж — це процес встановлення зв’язку з потенційними клієнтами, налагодження зв’язку з ними та залучення потенційних потенційних клієнтів за допомогою мереж соціальних медіа бренду. Стратегія може допомогти організаціям досягти цілей продажів.
Вважайте соціальний маркетинг сучасним способом побудови відносин. Активна взаємодія з потенційними споживачами в соціальних мережах може допомогти вам стати першим брендом, про який потенційний клієнт згадає, коли буде готовий купити. Це також може замінити старомодні тактики налагодження стосунків і продажів, як-от холодні телефонні дзвінки!
Чим не є соціальний продаж
Бомбардувати людей небажаними твітами та повідомленнями в прямих повідомленнях – це не соціальний продаж. Це вважається спамом.
Соціальний продаж — це більше, ніж просто додавання нових контактів до списку контактів. Йдеться про те, щоб зробити ці розмови актуальними та представити вашу компанію як людину, яка вирішує проблеми. Роблячи це, ви збільшуєте свої шанси завоювати довіру та лояльність.
Що таке індекс соціальних продажів?
Індекс соціальних продажів (SSI) — це показник, який використовується для оцінки ефективності ініціатив бренду щодо соціальних продажів.
Концепція SSI була вперше запропонована LinkedIn у 2014 році. LinkedIn SSI розраховує оцінку шляхом поєднання чотирьох факторів. Він перевіряє, чи ви:
- Добре керована сторінка LinkedIn
- Використання платформи для пошуку потрібних людей.
- Діліться цікавим вмістом, який починає розмову.
- Розвиток і підтримка стосунків.
Переваги соціальних продажів
Соціальний продаж надає три основні переваги продавцям, які продають професійний бренд або свій особистий бренд.
Це сприяє довірі
Люди хочуть вести бізнес з людьми, яким довіряють; таким чином довіра лежить в основі процесу укладання угод і продажу. Праця по розмові зі споживачами та розвитку особистих стосунків з ними перетворюється на встановлення фундаменту довіри, щоб вони почувалися спокійно з вами та, як наслідок, купували ваш продукт чи послугу. Наприклад, ви можете створити спільноту навколо себе та вашої компанії за допомогою соціальних медіа-мереж, таких як Facebook або Instagram, даючи людям відчуття приналежності (великих чи малих).
Це окупається в довгостроковій перспективі
Соціальний продаж не заохочує до спонтанних покупок. Він ретельно та поступово створює відносини з потенційними клієнтами та підтримує ці відносини після того, як вони стануть платоспроможними клієнтами. Sweetwater, наприклад, призначає кожного клієнта до «інженера з продажу», який щомісяця надсилає електронні листи для перевірки та завжди відповідає за покупку прямим листом подяки. Це призвело до значного повторного бізнесу для компанії.
Він надає вам інформацію про вашу базу клієнтів
Коли фірма прислухається до соціального спілкування та активно залучає споживачів, вона дізнається багато про те, що мотивує цих клієнтів. Таким чином, соціальний продаж є одночасно стратегією продажу та дослідження ринку. Навіть якщо соціальна зустріч не закінчується угодою, вона може надати компанії важливу інформацію про бажання та інтереси клієнта. Підприємства можуть використовувати ці дані, щоб впливати на майбутні маркетингові кампанії, створювати нові дизайни продуктів і покращувати описи продуктів.
Причини, чому ваша компанія повинна мати стратегію соціальних продажів
Якщо ви все ще не переконані в соціальних продажах, ось чотири причини, чому варто спробувати це.
#1. Соціальний продаж ефективний
Повірте нам на слово, але не просто вірте нам на слово. Відповідно до внутрішніх даних LinkedIn Sales Solutions:
- Компанії, які є лідерами соціальних продажів, створюють на 45% більше можливостей продажів, ніж бренди з низьким індексом соціальних продажів.
- Компанії, які віддають перевагу соціальним продажам, мають на 51% більше шансів досягти цільових продажів.
- 78% підприємств, які використовують соціальні продажі, продають більше, ніж ті, які цього не роблять.
#2. Соціальний продаж допомагає фахівцям з продажу розвивати справжні стосунки
У нещодавній статті Forbes говориться: «87% спеціалістів із проведення ділових заходів скасували заходи через пандемію, а 66% перенесли події».
Через пандемію COVID-19 мережеве спілкування та налагодження стосунків перейшли в Інтернет — і зараз ідеальний час, щоб зробити пріоритетні продажі в соціальних мережах.
Соціальний продаж дозволяє вам підвищити оприлюднення бренду та взаємодіяти з новими потенційними клієнтами в соціальних мережах, де вони вже активні та беруть участь у розмовах. Використання технологій соціального прослуховування дозволяє вашим продавцям піти на крок далі та виявити потенційних клієнтів, які вже обговорюють вашу компанію, конкурентів або галузь.
Це означає, що ви можете звернутися до аудиторії, зацікавленої в тому, що ви пропонуєте, і взаємодіяти з нею автентично, надаючи відповідну інформацію, коли це необхідно. Автентичність сприяє довірі, що може призвести до лояльності клієнтів.
#3. Ваші споживачі (і потенційні клієнти) уже використовують соціальні продажі
25% американців віком від 18 до 34 років зробили покупки в соціальних мережах за останні шість місяців 2020 року. В Індії, Великій Британії, Австралії та Новій Зеландії майже третина людей віком від 18 до 34 років зробили покупки через соціальні мережі за той самий період часу.
Враховуючи величезну кількість людей, які сьогодні користуються соціальними мережами, можливість для брендів здійснювати соціальні продажі величезна:
- Соціальними мережами користуються 4.2 мільярда людей у всьому світі.
- Лише у 2020 році соціальні мережі залучили 490 мільйонів користувачів.
- Це на 13.2% більше, ніж у 2019 році (7.2%).
- У всьому світі люди користуються мобільними телефонами, Інтернетом і соціальними мережами.
Крім того, багато з цих користувачів проводять дослідження бренду в соціальних мережах. Простіше кажучи, ці клієнти готуються до покупки.
#4. Ваші головні конкуренти вже продають у соціальних мережах
Залишатися конкурентоспроможним вимагає використання соціальних продажів. Інші бренди присутні у відомих соціальних мережах, спілкуючись із потенційними клієнтами. За даними Statista, «у 2020 році приблизно 25% компаній електронної комерції в усьому світі планували продавати свої товари в соціальних мережах».
Розглянемо наступні фігури:
- 200 мільйонів користувачів Instagram переглядають профіль принаймні раз на день, а 81% користувачів Instagram використовують платформу для вивчення продуктів і послуг.
- У 2020 році 18.3% американських користувачів Facebook здійснили транзакцію через Facebook.
- 70% глядачів YouTube купили продукт бренду після того, як побачили його на платформі.
- LinkedIn використовують 96% маркетологів B2B контенту для органічного маркетингу. Facebook є другою за популярністю платформою, її використовують 82% маркетологів B2B контенту.
Що таке стратегія соціальних продажів?
Встановлення значущих зв’язків із потенційними клієнтами, виявлення їхніх проблемних місць і визначення того, наскільки ваші продукти та послуги можуть відповідати їхнім вимогам, — усе це частина процесу. Соціальний продаж має на меті зв’язатися з вашими клієнтами та створити справжню довіру в надії зрештою створити транзакцію.
Ось чотири найважливіші компоненти стратегії соціальних продажів.
#1. Вибір найкращих платформ соціальних продажів
Соціальні продажі відбуваються через онлайн-платформи соціальних мереж. Через акцент на обговоренні Facebook і Twitter популярні серед продавців.
Instagram, TikTok і Snap призначені для молодшої аудиторії, але LinkedIn ідеально підходить для професійного спілкування.
Групи коментарів на Reddit і YouTube часто приваблюють ентузіастів із глибокими знаннями теми, а також людей, які хочуть вчитися. Компанії підтримують ці сторінки в актуальному стані, ділячись вмістом, який відповідає очевидним інтересам їхніх клієнтів. Крім простого розміщення публікацій, вони залучають і спілкуються зі своїми споживачами через область коментарів до публікацій або відео YouTube, форуми AMA (Ask Me Anything) на Reddit або ретвіт твіт підписника.
#2. Націлювання на потенційних покупців за допомогою вбудованих інструментів
Багато інтернет-платформ надають рішення для соціальних продажів, які спрямовують бізнес до цільової бази. Ці функції включають формування потенційних клієнтів і статистичну розбивку відвідувачів ваших сторінок. За даними LinkedIn, яка спеціалізується на транзакціях між компаніями (B2B), інструменти продажу через соціальні мережі можуть значно вплинути на зв’язки між компанією та клієнтом. Вони також стверджують, що 62% покупців B2B віддають перевагу продавцям, які знають щось про їхню бізнес-стратегію, цілі та проблемні точки.
#3. Використовуйте рішення сторонніх розробників, щоб покращити видимість у мережі
Інструменти соціального продажу не обмежуються базовими функціями платформи. Інші компанії, такі як Salesforce, Hootsuite і Amplify, створили рішення, які дозволяють компаніям без проблем взаємодіяти з клієнтами через багато каналів. Ці інструменти особливо ефективні для спілкування з узгодженим повідомленням, гарантуючи, що одержувач отримає те саме повідомлення незалежно від того, бачить він його в Twitter, Facebook, Instagram або зі списку розсилки електронної пошти.
#4. Спершу вислухайте, перш ніж продавати
Незалежно від того, просуваєте ви діловий чи особистий бренд, починати свої контакти з соціального слухання є корисним. Це передбачає прислуховування до дискусій в Інтернеті, щоб почути, що люди говорять про ваш продукт, відзначати проблеми клієнтів або те, що їм подобається у вашій фірмі, і створювати свої повідомлення навколо цього.
Ви берете участь у цих розмовах і відповідаєте на запитання людей, але не переходите в режим продавця. Ідея полягає в тому, щоб вести щирі розмови, а не робити жорстку заяву.
Як вибрати найкращу соціальну платформу для продажу для вашого бізнесу
Вибір соціальної платформи продажу здебільшого залежить від чесної самооцінки вашого бренду.
Ця платформа ідеальна для зв’язків між компаніями. LinkedIn — це мережа «бізнес-бізнес» (B2B), де люди покращують свої особисті бренди, щоб рекламувати себе як співробітників або ділових партнерів. Він містить власний інструмент під назвою LinkedIn Sales Navigator, який допомагає вам орієнтуватися на бізнес-клієнтів так само, як Google і Facebook можуть допомогти вам орієнтуватися на роздрібних клієнтів.
Instagram має дуже лояльну базу користувачів. У Instagram близько 200 мільйонів активних користувачів, які щодня користуються цією послугою. За даними фірми, 70% сучасних покупців розглянули б можливість дослідити або придбати продукт через Instagram.
Користувачі Instagram молодші, ніж на багатьох інших платформах, а це означає, що організації, які націлені на молодшу аудиторію, можуть отримати вигоду від активної присутності в Instagram. Наприклад, у 2020 році Бюро перепису населення США активно рекламувало перепис в Instagram, щоб залучити до участі молодь.
TikTok
TikTok забезпечує миттєву мужність і молоду аудиторію. Ексклюзивний алгоритм TikTok дозволяє соціальним продавцям швидко стати популярними. TikTok призначений не лише для відео та мемів; предмети також стають вірусними і часто розкуповуються за лічені дні. Хоча підхід TikTok до електронної комерції не настільки еволюціонував, як інші соціальні медіа-платформи, такі як Instagram, він швидко вдосконалюється, частково завдяки значній співпраці з Shopify. Компанії можуть охопити молодшу аудиторію, використовуючи TikTok для відстеження та взаємодії з вірусними тенденціями, які потім можуть використовувати для створення власного вірусного контенту.
Facebook заохочує як дебати, так і комерцію. Згідно з опитуванням eMarketer Bizrate Insights у червні 2020 року, 18.3 відсотка користувачів Facebook здійснили транзакцію на платформі. Фірма намагається скористатися цією тенденцією, представивши Facebook Shops, власну платформу електронної комерції. Це може перетворити платформу Facebook на єдиний магазин, де можна дізнатися про продукт і придбати його. Facebook також відомий своєю великою кількістю коментарів, які включають коментарі любителів продуктів, які діляться своїм досвідом на офіційній сторінці бренду у Facebook. Довгі предметні розмови природним чином сприяють соціальній взаємодії та є важливим аспектом соціальних продажів.
Twitter корисний для обслуговування клієнтів. Twitter є потужною платформою для дискусій, особливо для обслуговування клієнтів. Багато соціальних продавців використовують маркетинг у Twitter, щоб відстежувати згадки та вживати додаткових заходів обережності, щоб реагувати на несприятливу критику. Оскільки Twitter не інвестував стільки в електронну комерцію, скільки Meta Platforms (власник Facebook і Instagram), маркетологи покладаються на нього для обговорення продукту та відгуків.
YouTube
YouTube – це чудовий спосіб тримати свою аудиторію в курсі подій і бути на зв’язку. Багато великих компаній мають канал YouTube, де вони демонструють свою продукцію та надають відповідний вміст, який може бути цікавим їхнім споживачам. Ключ до успішних соціальних продажів на YouTube — уникати створення довгострокової телевізійної реклами. Залучайте свою аудиторію достовірно, надавайте інформацію загального призначення, і доходи з часом відбуватимуться органічно.
Читайте також: МАРКЕТИНГОВЕ АГЕНТСТВО В СОЦІАЛЬНИХ МЕДІА: як почати і розвиватися одним і найкращі послуги 2023
Кроки до розробки стратегії соціальних продажів LinkedIn
Підвищуйте свій авторитет
Попросіть своїх знайомих підтримати або порекомендувати, якщо у вас з ними міцні стосунки. Вони з’являються у вашому профілі та можуть допомогти вам миттєво завоювати довіру серед нових контактів.
Переконайтеся, що профіль вашого бренду демонструє знання, які стосуються потенційного споживача чи клієнта, демонструючи, як ви допомагали минулим клієнтам досягти їхніх цілей.
Ви також повинні ділитися інформацією та вмістом лише з надійних джерел і дотримуватись професійного тону під час своєї взаємодії з LinkedIn.
Збільште розмір своєї мережі LinkedIn
Використовуйте функцію пошуку LinkedIn, щоб розширити свою мережу, шукаючи взаємні зв’язки з вашими поточними контактами.
Ви також можете спілкуватися з колегами та потенційними клієнтами, приєднавшись до груп LinkedIn, які відповідають вашій галузі.
Використовуйте LinkedIn Sales Navigator.
Професійний інструмент продажу в соціальних мережах LinkedIn, Sales Navigator, може допомогти вам покращити продажі за допомогою цільових розмов і краще проаналізувати ваш успіх за допомогою детальної статистики.
Соціальний продаж у Twitter
Twitter є чудовою платформою для соціального прослуховування. Списки Twitter можна використовувати для моніторингу матеріалів від певних груп осіб. Ось три основні списки Twitter, які допоможуть вам почати продаж у соціальних мережах.
Існуючі клієнти
Слідкуйте за цим списком, щоб знайти можливості відповісти на твіти ваших наявних клієнтів або поставити лайк. Це допоможе вам утримувати свій бренд на їхньому радарі.
Але не перестарайтеся. Переконайтеся, що ваша взаємодія з клієнтами має значущість: лайкайте лише ті твіти, які вам справді подобаються, і коментуйте лише тоді, коли ви можете запропонувати щось корисне. І пам’ятайте, що залишайтеся актуальними – ваші клієнти не хочуть, щоб ваш бренд втручався в їх особисте життя.
Перспективи
Додайте потенційних клієнтів до приватного списку, коли ви їх ідентифікуєте. Однак не взаємодійте з ними так само, як із постійними клієнтами. Натомість слідкуйте за проханнями про допомогу чи скаргами щодо ваших конкурентів. Потім ви можете відповісти корисним коментарем (і обговорення може слугувати органічним соціальним доказом для інших потенційних клієнтів).
Конкуренти
Додавання конкурентів до приватного списку дає змогу стежити за ними, не підписуючись на них. Це може стати джерелом натхнення для ваших власних ініціатив із продажу в соціальних мережах.
Соціальний продаж у Facebook
Є два способи почати соціальні продажі на Facebook.
Спершу створіть сторінку у Facebook, а потім використовуйте цю тактику, щоб розпочати соціальні продажі.
Співпрацюйте з іншими підприємствами
Зв’язуватися з іншими за допомогою лайків, коментарів і поширення – це просто. Але зробіть крок далі: якщо ви створюєте цінний матеріал, який спонукає до роздумів, він, швидше за все, буде поширений, розширюючи охоплення вашого бізнесу. Оскільки інші компанії публікують ваші матеріали та лайкають ваші матеріали, ваша сторінка у Facebook може стати відкритою для абсолютно нової аудиторії.
Спілкуйтеся зі своїми підписниками
Завжди відповідайте на коментарі підписників і згадки бренду. Додайте запитання, щоб стимулювати діалог із вашою аудиторією, створюючи власні публікації в соціальних мережах – вони не обов’язково мають бути безпосередньо пов’язані з вашим продуктом чи послугою, щоб бути ефективними!
Цей туристичний оператор ставить запитання, а потім відповідає дрібницями про морських левів, перш ніж підключити пошту до свого бізнесу:
Цей метод дозволяє вам зв’язуватися безпосередньо зі своїми підписниками, що допомагає вам створити стосунки та створити імідж експерта.
Найкращі практики соціальних продажів
Яку б платформу ви не використовували для націлювання на свою конкретну аудиторію, переконайтеся, що ви дотримуєтеся перевірених і справжніх стратегій продажу в соціальних мережах. Ось чотири речі, про які слід пам’ятати.
Ви можете створити свій бренд, забезпечуючи цінність
Важливо не бути надмірним продавцем під час спілкування з потенційними клієнтами та споживачами через соціальні мережі. І якщо ваша компанія новачок у соціальних медіа-платформах, не переходьте відразу до соціальних продажів. Перш ніж розпочати рекламні презентації, зарекомендуйте себе як авторитет у галузі.
Обмін захоплюючим, цінним матеріалом, яким можна поділитися, є одним із підходів до розвитку вашого бренду в соціальних мережах для продажу в соціальних мережах. Це може означати поширення матеріалів, опублікованих іншими, які резонують із вашим брендом у LinkedIn для B2B-фірм і впливових бізнесменів:
Крім того, це може означати створення та розповсюдження унікальних матеріалів, які інші вважатимуть цінними для розвитку вашого бізнесу (або особистого бренду) як лідера галузі.
Стратегічно слухайте та розвивайте стосунки з відповідними людьми
Для ефективного соціального маркетингу важлива увага. Іншими словами, переконайтеся, що ви соціально слухаєте.
Слідкуйте за тим, що інші говорять про вас, вашу компанію, вашу галузь і ваших конкурентів, використовуючи такі інструменти, як списки соціальних мереж і потоки Hootsuite. Слідкуйте за проблемними точками та вимогами, оскільки обидва дають природні можливості для вас надати відповіді.
Ви також повинні використовувати поточну мережу, де це можливо. Перевірте їхні списки підписників і підписників, перш ніж зв’язатися з будь-яким із потенційних клієнтів, яких ви визначили, щоб дізнатися, чи є у вас спільні зв’язки. Якщо ви це зробите, попросіть познайомитися зі спільним контактом.
Зберігайте цілісність
Докладіть зусиль, щоб налаштувати свої повідомлення про продаж у соціальних мережах, а не створювати одну замітку та надсилати її великій кількості потенційних споживачів. У результаті ви можете:
- Визнайте ваші взаємні професійні зв'язки.
- Розглянемо частину інформації, якою ви поділилися та на яку відреагували.
- Зверніть увагу на взаємний інтерес або щось інше, що вас об’єднує.
Іншими словами, будь собою. Почніть щиру розмову, щоб налагодити зв’язок!
Ви можете скористатися програмами для автоматичного вподобання та коментування, але вони не допоможуть вам налагодити взаєморозуміння. Насправді вони можуть серйозно зашкодити вашому особистому та професійному бренду. Ніщо не зрівняється зі справжньою людиною, коли справа доходить до продажу.
Підтримуйте послідовність
Нарешті, не чекайте миттєвого задоволення. Не здавайтеся, якщо ваші зусилля з налагодження стосунків не принесуть миттєвої вигоди. Можливо, деякі контакти ще не готові купити те, що ви пропонуєте, тому залишайтеся на зв’язку.
Встановіть контакт із новими потенційними клієнтами. Зв’яжіться з кимось, з ким ви раніше спілкувалися, але давно не чули про нього. Підтримуйте значущі стосунки, вітаючи їх з новими ролями чи компаніями та беручи участь у вмісті, який вони публікують у соціальних мережах. Будьте готові запропонувати пораду чи допомогу, навіть якщо це не рекламує ваш продукт безпосередньо.
Статті по темі
- ЛОГОТИП LINKEDIN: значення, історія, шрифт і вплив на дизайн
- ЯК LINKEDIN ЗАРОБЛЯЄ ГРОШІ У 2023 РОЦІ
- РЕКЛАМА LINKEDLN: що це таке, вартість, політика та як це робити
- ЩО ТАКЕ LINKEDIN: як це працює, значення та використання в бізнесі
- 2023 LINKEDIN MARKETING: рішення, ідеї, стратегії та все, що вам потрібно
посилання
