Добре продуманий план стратегії продажів закладає основу для ефективної та ефективної команди продажів. Це також допомагає продавцям залишатися щасливими та ефективними, об’єднуючи їх навколо спільних цілей і надаючи їм інструменти для чудової роботи. Використовуючи інформацію, наведену в цьому посібнику, ви зможете збільшити обсяг потенційних продажів і збільшити їх відсоток. Отже, читайте далі, щоб дізнатися про приклад плану стратегії продажів і типи презентації стратегії продажів.
Що таке стратегія продажів?
Стратегія продажів – це добре продуманий підхід до маркетингу та надання послуги чи товару цільовій аудиторії. Це робиться таким чином, що виділяється серед конкурентів і забезпечує позитивний прибуток від інвестицій. Мета розробки стратегії продажів полягає в тому, щоб запропонувати вашій команді продажів чітко визначені цілі та напрямок. Плани продажів часто окреслюють такі важливі дані, як цільовий дохід, ключові показники ефективності, цільові клієнти, канали збуту, склад команди, SWOT-аналіз конкуренції, маркетингова стратегія та стратегії продажів.
Крім того, більшість із цих пропозицій можуть допомогти вам і вашому торговому персоналу говорити про те саме. Більшість підходів до продажів зазнають невдачі, тому що вони надто зосереджуються на внутрішній роботі вашого бізнесу. Те, що продавець говорить, робить і пише, щоб завоювати довіру та створити цінність, є фактором комунікації, який визначає успіх чи невдачу. Успіх стратегії продажів вашої компанії залежить від участі у змістовному діалозі з клієнтами. Ці професійно передані обміни інформацією відрізняють вашу організацію від інших, справляють враження на клієнтів і допомагають укласти угоду.
Приклад стратегії продажів
Трохи стратегії продажів схожі на крихітну крихту солі: таким чином, вона може піти далеко. Це також вірно для невеликих компаній, яким бракує ресурсів для реклами. Однак, якщо проявити трохи фантазії, навіть скромне підприємство може досягти великих успіхів. Ви можете використати будь-яку з цих п’яти перевірених тактик продажів, щоб збільшити прибутки вашої компанії, або поєднати їх для комплексної рекламної кампанії. Таким чином, приклад стратегії продажів включає:
#1. Принцип на основі потужності
Використовуючи цей приклад як стратегію продажів, продавець позиціонує себе як авторитет у галузі. Якщо продавцеві доручено оцінити ситуацію, надати всі необхідні знання та знайти рішення, немає необхідності звертатися до служби підтримки клієнтів, розробників або інженерів.
Яскравою ілюстрацією цього є Apple. Ви можете мало знати про це, якщо ніколи не були в магазині Apple. Щоразу, коли вони заходять до роздрібного магазину Apple, покупців зустрічають «виродки Apple». Це експерти, які можуть відповісти на будь-яке запитання про продукт. Вони добре знаються на всьому, що може запропонувати Apple, і можуть швидко продати вам завдяки своїм великим знанням.
#2. Спосіб UPS продавати за ціною
Продажі на основі вартості стали поширеним прикладом у бізнес-світі стратегії продажів. Це метод, за допомогою якого позиціонуються ваші пропозиції та цінність, яку надають їм клієнти. Продавати в такий спосіб є прямою протилежністю до зосередження виключно на самому товарі чи послузі. Дбайте більше про результат, ніж про засоби його досягнення.
Крім того, UPS чудово справляється з цим. Вони є однією з найбільших транспортних і логістичних фірм у світі, і вони стикаються з жорсткою конкуренцією. Однак вони прагнуть випередити своїх суперників, додаючи додатковий рівень вартості своїм товарам і послугам.
#3. Випробування без ризику
Це також ще один приклад стратегії продажів, щоб зацікавити людей вашим продуктом. Вони корисні для залучення потенційних клієнтів, оскільки вони показують, які клієнти розглядають можливість придбати ваші товари. Безкоштовні пробні версії є ефективними, оскільки вони дають потенційним споживачам можливість без ризику випробувати ваші товари чи послуги, не витрачаючи грошей. Отже, якщо ви використовуєте модель цифрової підписки, ви можете, наприклад, надати безкоштовний пробний період у кілька днів потенційним новим користувачам.
№4. Знижки
Пропозиція знижок – ще одна ефективна стратегія залучення нових клієнтів. Вони залучають нових клієнтів, надаючи цінову прорив для потенційних покупців. Якщо ви керуєте інтернет-магазином, ви можете, наприклад, надати новим споживачам знижку 10% на їхню початкову покупку.
#5. Реферали
Заохочуйте своїх щасливих клієнтів поширювати інформацію про вашу компанію, надаючи їм ексклюзивні пропозиції в обмін на просування з вуст в уста. Клієнти, які активно шукають вирішення проблеми, природно тяжітимуть до цього типу підходу до вхідних продажів. (Натомість підхід до виїзних продажів передбачає активний пошук потенційних клієнтів за допомогою таких засобів, як холодні дзвінки або маркетинг електронною поштою.)
Види стратегії продажів
Для різних галузей існує кілька типів стратегії продажів. Нижче наведено типи загальних стратегій продажів, які використовуються в кількох секторах:
#1. Продаж SPIN
Метою продажів SPIN є створення значущих зв’язків між продавцями та потенційними клієнтами на інтимному рівні за допомогою спілкування. Основна мета SPIN, незважаючи на те, що він задає багато запитань і спочатку дізнається про вимоги потенційного клієнта, полягає в тому, щоб потенційним клієнтам було важко відмовитися від циклу продажів.
№ 2. Консультативний продаж
Це один із найуспішніших видів стратегії продажів на сьогоднішній день, оскільки він дозволяє продавцям представляти себе як надійний і надійний ресурс для своїх клієнтів.
Крім того, консультативний продаж, як випливає з його назви, вимагає від продавців взяти на себе більшу роль консультанта. Це також передбачає спілкування з клієнтами не лише про продукти та послуги, які вони намагаються продати. Отже, якщо продавець намагається переконати когось у чомусь, не маючи знань чи досвіду з перших рук, йому потрібно буде провести широке дослідження.
#3. Ознайомтеся з продуктом
Експерт, який намагається вам щось продати, повинен бути з цим повністю знайомий. Немає значення, у якому секторі чи на якому ринку продається товар, необхідним є досвідчений продавець. Отже, якщо ви не знаєте, що ваш продукт може зробити для ваших клієнтів, ви не зможете відповісти на їхні запитання чи проблеми. Добре розуміння продукту вимагає інтенсивного навчання.
#4. Знаючи клієнта
Ідентифікація клієнта також є одним із видів стратегії продажів. Продавець повинен глибоко розуміти свій цільовий ринок, оскільки смаки споживачів у різних галузях значно відрізняються. Він повинен розуміти все, що можна дізнатися про клієнта. Це включає в себе те, що клієнту подобається і що не подобається в продуктах, які він уже використовує, чому він використовує ці продукти та як його продукт може замінити ці продукти.
#5. Додайте візуальні елементи
Хоча продавець зобов’язаний пояснити переваги продукту, покупець повинен бачити, як ці переваги використовують. По-перше, продавець повинен гарантувати, що споживачу було надано повну демонстрацію товару. Оскільки не всі споживачі здатні зрозуміти пояснення продукту одними словами, демонстрація має вирішальне значення для завершення продажів.
План стратегії продажів
Наступні кроки будуть корисними під час розробки плану стратегії продажів:
#1. Зробіть підхід до збільшення попиту
Тут користувачі повинні розробити свою стратегію, щоб охопити своїх ідеальних клієнтів, чи то через платні потоки закупівель реклами, контент-маркетинг, особисті заходи чи будь-яким іншим способом.
#2. Оцініть зусилля як окремих осіб, так і груп
Пора починати вести рахунок! Після закладення фундаменту необхідно створити систему моніторингу прогресу на особистому, груповому та організаційному рівнях. Піврічні ключові показники ефективності, тижневі діаграми, щомісячні огляди або їх гібриди — усе це життєздатні варіанти. У цьому розділі ви також маєте детально вказати, якій статистиці група має надати пріоритет.
#3. Створіть бачення для організації
Більшість відділів продажів автоматично встановлюють цілі, тому що це здоровий глузд. Як інакше ви можете бути впевнені, що робите те, що потрібно для досягнення ваших цілей? Встановлюючи цілі продажів, важливо працювати між відділами. Оскільки кожен у фірмі в кінцевому підсумку відповідає за кінцевий результат, важливо отримати зворотній зв’язок від усіх.
#4. Слідкуйте за продажами
Стежити за своєю діяльністю вкрай важливо, якщо ви хочете вдосконалити свої методи для майбутнього розширення. Ставте командні цілі, навіть якщо ви тільки починаєте, і записуйте свій прогрес у їх досягненні. Необхідно записати початкову рекламну пропозицію та використані стратегії закриття. Переконайтеся, що будь-яке посилання, яким ви ділитеся, має тег UTM, щоб ви могли відстежувати, скільки людей переходять із соціальних мереж або вашого опублікованого вмісту впливового користувача.
Ви можете побачити: ПЛАН ПРОДАЖУ: Посадова інструкція, навички та зарплата
Презентація стратегії продажів
Якщо ви хочете переконатися, що ваша презентація стратегії продажів узгоджується з презентацією інших партнерів у вашій організації, тоді вам слід зробити презентацію, в якій викладено ваш підхід до продажів. Ви повинні скористатися цією можливістю, щоб обговорити, як ви хочете створити, навчати та розвивати свій відділ продажів. Це робиться для того, щоб заробити на перспективах, які, на вашу думку, допоможуть вашій фірмі отримати більше клієнтів. Нижче наведено способи створення переконливої презентації стратегії продажів:
#1. Відкрийте свою унікальну перевагу
Легко зайнятися аватарами клієнтів і цільовими доходами, перш ніж з’ясувати, що виділяє вас серед конкурентів. Поставте це на перший план, коли думаєте про те, як зробити презентацію стратегії продажів.
#2. Зберігайте стислість
Торговий персонал не потребує повного візуального представлення своїх воронок. Зведіть кожну презентацію до мінімуму з точки зору тексту та цифр і включайте лише найважливіші деталі.
#3. Складіть свій маркетинговий план
На яких ринках ви плануєте зосередитися? Хоча може бути доцільним зосередитися на одному секторі промисловості, найчастіше ваша презентація стратегії продажів має бути розроблена таким чином, щоб задовольняти потреби споживачів на різних ринках. Це дозволить вам охопити ширшу аудиторію та надати більшій кількості людей доступ до ваших продуктів і послуг.
Якщо ви можете точно визначити організації, які найбільше інвестують у ваш сегмент ринку, орієнтація на них ваших зусиль з продажу принесе більше прибутку та прискорить ваші результати. Однак це прийнятно, якщо ви застосовуєте належний підхід і оснащуєте свій персонал інструментами, необхідними для досягнення успіху.
#4. Надайте звіт про зусилля з розвитку та навчання
Інвестуйте в навчання та розвиток вашої команди, щоб ви могли досягти своїх цілей. Більшість менеджерів з продажу не бачать, як продуктивність їх команди безпосередньо впливає на здатність фірми реалізувати свій план. Отже, без належної підготовки ви ризикуєте не впроваджувати підхід достатньо ефективно для досягнення своїх цілей.
#5. Обговоріть бюджетні потреби
Нарешті, є витрати, пов’язані зі зміною стратегій, навчанням і навчанням, а також розвитком рекламних ресурсів і технологій. Крім того, у деяких ситуаціях залучення команди досвідчених людей для реалізації вашої стратегії є ще одним прикладом того, на що ви можете витратити гроші. Переконайтеся, що ваша торгова презентація містить обговорення фінансових ресурсів, які вам знадобляться.
Що таке 4 A в продажах?
Прийнятність, доступність, доступність і знання – це 4 А. «Парадигма 4A випливає з точки зору споживача, яка наголошує на чотирьох конкретних ролях, які виконують клієнти в галузі.
Що таке 7 кроків стратегії продажів?
Вони включають в себе:
- Розвідка.
- Підготовка.
- Підхід.
- Презентація.
- Робота із запереченнями.
- Закінчення.
- Слідувати.
Що таке ключова стратегія продажів?
Стратегія продажів - це план дій, який детально описує, як ваша компанія та її товари будуть представлені потенційним покупцям. Це дорожня карта, якої повинні слідувати продавці, маючи на увазі конкретні цілі щодо продажів, розміщення продукту та аналізу ринку.
Як ви плануєте стратегію продажів?
Успішна стратегія продажів визначає наявні проблеми клієнтів і демонструє, наскільки послуга чи продукт можуть полегшити ці больові точки. Це також включає основні демографічні дані, ідеальний характер клієнта, а також профілі клієнтів, методи та платформи.
посилання
- blog.hubspot.com
- corporatevisions.com
- encharge.io
- similarweb.com
Статті по темі
- ПРОДАВЕЦЬ: Посадова інструкція, навички та зарплата
- БІЗНЕС-ПРЕЗЕНТАЦІЯ: значення, види та приклад початку
- ДОБРА ПРЕЗЕНТАЦІЯ: найкращі ідеї, приклади та безкоштовні поради щодо вкладки «Як».
- ПЛАН ПРОДАЖУ: що це таке, приклади, стратегія та презентація
- Зовнішні продажі: найкращі практики та докладні поради 2023 року (оновлено)
