Здійснення продажів і допомога в розширенні компанії є головними пріоритетами торгової організації. Кожен менеджер з продажу прагне вивести свій бізнес на вершину галузі. Але суть полягає в тому, щоб показати, що для розвитку бізнесу є щось більше, ніж просто заробляти більше грошей. Є кілька конкретних елементів, які впливають на продажі та деталі, які ви закриваєте протягом періоду часу. Читайте далі, щоб дізнатися про типи річних звітів про продажі та основні елементи звіту про продажі.
Звіт про продажі
Звіт про продажі або звіт про аналіз продажів — це документ, який містить перелік діяльності компанії з продажу. Цей звіт зазвичай містить інформацію про продажі, потенційних клієнтів, нових клієнтів, доходи та витрати за певний період часу. Він також може переглядати ці дані на кожному кроці процесу продажу та повідомляти вам, наскільки добре працює ваша команда продажів (або є прогалини).
Крім того, ці звіти можуть допомогти вашій компанії змінити стратегію продажів і знайти інші шляхи розвитку. Вони можуть дати поради щодо того, як здійснювати продажі, спрогнозувати дані про продажі на майбутнє, порівняти ефективність із минулими часами та краще зрозуміти, чого хочуть клієнти.
Види звітів про продажі
Немає двох однакових звітів про продажі. Певні формати звітів про продажі зосереджені на різних KPI продажів, вимогах або тактиках. Деякі типи звітів про продажі включають:
#1. Прогнози продажів
Це один із типів звітів про продажі, які прогнозують, скільки продажів ваша команда згенерує за певний період часу. Ви можете використовувати їх, щоб підготуватися до потенційних проблем компанії або передбачити сезонне уповільнення.
#2. Звіти про воронки продажів
Це також один із типів звітів про продажі, які демонструють, наскільки потенційний клієнт придбає ваш товар чи послугу. Таким чином, ви зможете краще зрозуміти, як виховувати потенційних клієнтів і зрештою перетворювати їх на клієнтів за допомогою воронки продажів. Ви також можете знайти недоліки у своєму каналі продажів, порівнявши послідовні звіти про воронку продажів.
#3. Звіти про перетворення
Ці звіти схожі на звіти про воронку продажів у тому, що вони оцінюють прогрес потенційних клієнтів під час їхнього проходження через воронку, але вони зосереджуються на перетворенні потенційних клієнтів на клієнтів, а не на їхній поточній позиції. У типовому звіті про відстеження конверсій ви знайдете контакти, нових і придатних потенційних клієнтів, виграші та коефіцієнти змін за один період до наступного.
#4. Звіти про показники можливостей
Оцінка можливостей Ейнштейна служить основою для звітів про оцінку можливостей. Ця метрика, згенерована штучним інтелектом, призначає оцінку кожному потенційному клієнту від одиниці до 99, причому вищий бал означає вищі шанси на успішний продаж. Ви також можете використовувати ці звіти, щоб спланувати, як ваша команда витрачатиме свій час на відстеження потенційних клієнтів.
#5. Звіти про додаткові та перехресні продажі
Ці звіти включають інформацію про те, скільки та скільки товарів було продано клієнтам або перехресно продано. Ваша команда може переглядати ці звіти, щоб знайти майбутні можливості збільшення та перехресного продажу або позначити певні продукти та послуги як такі, що особливо підходять для таких тактик продажів.
#6. Звіти про продажі
Це один із типів звітів про продажі, які стосуються дзвінків потенційним клієнтам, потенційним клієнтам і клієнтам з метою збільшення кількості покупок. Таким чином, за допомогою цих звітів ви можете дізнатися більше про здібності ваших потенційних клієнтів і продуктивність ваших продавців.
Ключові показники ефективності (KPI) можна пов’язати зі звітами про продажі та налаштувати їх виконання в різний час. Це може допомогти вам відстежувати свій прогрес з часом. Ось кілька типових частот:
- Щоденні звіти про продажі. У щоденному звіті про продажі ви можете відстежувати KPI, як-от кількість дзвінків і звернень, які представник здійснює щодня.
- Звіти про продажі щотижня. Щотижневий звіт про продажі може відстежувати KPI, наприклад загальну кількість закритих угод або долари, зароблені торговим персоналом.
- Звіти про місячні продажі. У місячному звіті про продажі дані, що відстежуються в щоденному або щотижневому звіті про продажі, можна переглянути за довший період часу.
- Щороку звіти про продажі.Річний звіт про продажі більш детальний, ніж місячний звіт про продажі. Це може бути найбільш корисним для визначення квот продажів на наступний рік. Ви можете використовувати його, щоб спостерігати за ефектами маркетингових зусиль, визначати особливо ефективних торгових представників, визначати сезонні коливання та вирішувати проблеми з управлінням продажами.
Які ключові елементи звіту про продажі?
Ви можете включити масу показників у звіт про продажі. Але справді важливо те, що потрібно для розвитку вашої компанії. Ключові показники ефективності – це те, що в кінцевому підсумку визначає, наскільки добре корпорація здатна вести бізнес.
Тому зосередження на показниках, які не пов’язані з просуванням потенційних клієнтів, є корисним використанням часу. Через це ми зосередилися на кількох ключових елементах, які стосуються звіту про продажі. Однак ключовими елементами звіту про продажі є:
#1. Число перспектив
Це один із ключових елементів звіту про продажі. Дуже важливо знати загальну кількість угод у вашому портфелі на кожному кроці. Знання того, де ці угоди знаходяться у вашому розробці, коли ви збираєтеся їх закрити, і ймовірність того, що вони принесуть прибуток для вашої компанії, стає все більш вирішальним.
#2. Розмір угод
Контракти купівлі-продажу включають різні оцінки залежно від низки факторів. Однак для того, щоб швидко та мудро спланувати свої методи продажу, ви повинні оцінити середній розмір угоди у вашому плані.
#3. Закрити курс
Детально дізнайтеся співвідношення кількості проведених вами презентацій до середньої суми укладених угод. Оскільки продавець настільки ж корисний, як і його угода, це демонструє, як певний представник стек.
#4. Об'єм продаж
Це також один із ключових елементів звіту про продажі. Чим швидше завершується цикл продажів, тим краще це для вашої команди продажів. Це типовий проміжок часу, який потрібен потенційному клієнту, щоб увійти в послідовність і просуватися через процес продажу до завершального етапу.
#5. Вартість за потенційного клієнта
Розуміння витрат на потенційних клієнтів також є одним із ключових елементів звіту про продажі, особливо для спонсорованих маркетингових ініціатив. Хоча не всі типи потенційних клієнтів стягуватимуться, важливо знати, які ваші інвестиції, щоб розрахувати загальну вартість за потенційного клієнта.
#6. Підсумок
Можна надати найважливішу інформацію, яку ви хочете передати у звіті про продажі, починаючи його з резюме.
У свій шаблон звіту про продажі можна додати багато інформації. Однак, якщо ви надасте забагато інформації, це може відволікти ваших читачів від ключової думки, яку ви намагаєтеся зробити. Натомість зосередьте свій звіт про продажі саме на ключових даних, важливих для вашого процесу продажів.
Як писати звіт про продаж?
Щоб створити звіт про продажі, дотримуйтесь наступних кроків:
#1. Виберіть формат звіту про продажі
Звіт про продажі повинен бути не просто списком статистичних даних і обґрунтувань. Крім того, він повинен бути привабливим і простим для читання, щоб ніхто не відчував страху. Ви можете зробити це, завантаживши шаблон звіту про продажі або скориставшись програмним забезпеченням для керування взаємовідносинами з клієнтами (CRM), щоб швидко й легко створити кілька типів звітів.
#2. Пам’ятайте про свою аудиторію
Ви можете включити багато ключових показників ефективності у звіт, який високопоставлений член команди продажів надає керівнику відділу продажів. Керівники можуть віддати перевагу більш короткому резюме. Крім того, генерального директора можуть більше цікавити певні факти, ніж фінансового директора. Ви повинні мати можливість форматувати дані про продажі для будь-якої аудиторії за допомогою програмного забезпечення CRM.
#3. Включіть необхідні дані
Рішення про включення або виключення певних наборів даних, таких як дохід і витрати від продажів, зміна KPI за період до періоду, прогрес у досягненні цільових продажів, продажі за продуктами чи послугами, прогнози продажів і майбутні плани продажів, можна прийняти після того, як ви знати про свою аудиторію та очікуваний рівень звітності.
#4. Встановіть свій попередній і поточний періоди
Ви повинні вирішити, яку інформацію, яку ви бажаєте передати, найкраще надавати у вигляді річного, місячного, щотижневого чи щоденного перегляду на основі критеріїв частоти, згаданих вище. Наступним кроком є порівняння даних, які ви маєте за цю епоху, з даними за більш ранній період. Якщо ви подаєте дані про продажі, наприклад, за лютий 2021 року, згадайте відсоткові зміни KPI за цей період порівняно з усім січнем 2021 року, а не лише за останній тиждень.
#5. Зберіть свої дані разом
Настав час компілювати дані, коли ви визначите потреби в інформації та період даних. Як правило, цей етап передбачає підключення до вашого програмного забезпечення CRM, отримання даних і або їх завантаження для використання в іншій програмі, або пряме перетворення їх у звіти з панелі керування CRM. У будь-якому випадку звіти про продажі виходять за рамки простої консолідації ваших даних.
#6. Добре використовуйте свою інформацію
Звіти про продажі не повинні бути просто набором цифр. Щоб зробити ці цифри більш зрозумілими для вашої аудиторії, використовуйте багато графіків та інших корисних зображень. Звичайно, ви повинні вибрати відповідний вид графіка. Наприклад, для річного звіту знадобиться лінійна діаграма, що відображає місяць доходу за місяць. Ви можете використовувати Excel для створення графіків або ваше програмне забезпечення CRM зможе автоматично створювати ці діаграми.
#7. Перевірте свої дані та деталі вдруге
Після збору інформації та створення діаграм і графіків вам слід повернутися до першого та другого етапів, подумати про свою аудиторію та включити правильну інформацію. Іноді потрібно закінчити першу чернетку звіту, перш ніж ви зрозумієте, що включили забагато або замало матеріалу. Без вагань візьміть видалену інформацію, відновіть графіки або зверніться по допомогу до торгового персоналу. Майте на увазі, що нам усім потрібні редактори. Перш ніж прийти на зустріч, дуже важливо досягти балансу між проникливістю та достатком.
#8. Опишіть свої висновки
Найважливішим кроком є, мабуть, останній. Знову ж таки, просто надати дані – це лише половина справи; щоб це мало справжнє значення для вашої аудиторії, це потрібно пояснити. Ваші письмові обґрунтування повинні підтверджувати ваші цифри і одночасно ними підтверджуватися. Вони також повинні описати виправлення, які ваша команда має намір внести.
Річний звіт про продажі
Річний звіт про продажі створюється продавцем або його керівництвом і також називається річним звітом про діяльність. Крім того, річний звіт про продажі окреслює закономірності обсягу річного звіту про продажі компанії, а також цілі, які необхідно встановити на наступний рік. Щоденна, тижнева та місячна статистика об’єднуються для створення річного звіту про продажі.
Навіщо потрібні річні звіти про продажі?
Звітування про продажі передбачає більше, ніж просто підрахунок ваших продажів і доходу. Розуміння процесу продажів має важливе значення для успішної команди продажів, стратегії та аналізу. Це також забезпечує ефективне управління продажами. Кожен крок процесу продажів має бути задокументований, а аналіз даних покаже вам, де досягає успіху ваша компанія та як її можна покращити. Щоб визначити, як підтримувати продажі в міру розширення вашого бізнесу, ви повинні точно розуміти, що їх створює. Таким чином, вони включають:
#1. Інформація для звіту
Показники продажів – це кількісні показники, які показують, наскільки добре працюють ваші операції з продажу та чи досягаєте ви своїх цілей. Вони допомагають визначити вашу неефективність і сфери ефективності.
#2. Кількість перспектив
Це відображає всі перспективи, які ви маєте на різних етапах вашої воронки продажів. Крім того, щоб знати, скільки можливостей у вашому плані, дуже важливо розуміти стадію, на якій перебувають ваші потенційні клієнти, коли вони за прогнозами закриються, і ймовірність того, що вони стануть джерелами доходу.
#3. Розмір угоди
Різні змінні можуть впливати на вартість договору купівлі-продажу, яка може сильно відрізнятися. Однак, щоб розробити своєчасні, але точні прогнози продажів і стратегії, ви повинні визначити середній розмір угоди у вашій воронці продажів.
#4. Закрити курси або курси конвертації
Базуючись на попередніх результатах, ці показники дозволяють розрахувати типову кількість холодних потенційних клієнтів, яких потрібно перетворити на платоспроможних клієнтів. Іншими словами, скільки угод у вас зараз відкрито для всіх, які ви закрили?
#5. Тривалість циклу продажів або швидкість продажів
Він говорить про типовий час, який потрібен потенційному клієнту, щоб увійти у воронку продажів і перейти до етапу покупки, який є останнім кроком у процесі продажу. Крім того, цикл продажів повинен бути завершений якомога швидше.
Яка структура звіту про продажі?
Основні KPI, продуктивність команди, кількість проданих товарів, чистий обсяг продажів, прибуток і витрати на залучення клієнтів – усе це включено до типового звіту про продажі.
Що таке місячний звіт про продажі?
Щомісячний звіт про продажі використовується для відстеження, оцінки, вивчення та з’ясування моделей продажів кожного місяця.
Як почати звіт?
- Адаптуйте обрану тему до завдання.
- Виконати дослідження.
- Створіть тезисне твердження.
- Створіть план.
- Виготовити начерк.
- Відредагуйте та перегляньте свою роботу.
- Ретельно вичитуйте і шукайте помилки.
Які найважливіші звіти про продажі?
- аналіз воронки продажів.
- Звіт про обсяги вхідних угод.
- Звіт про прогнози продажів.
- Звіт про цілі продажів
Що таке Sales Report Excel?
Готовий до використання шаблон Excel під назвою Daily Sales Report можна використовувати для відстеження та керування місячними даними про продажі конкретних продавців
посилання
- snov.io
- businessnewsdaily.com
- whatagraph.com
Статті по темі
- МАРКЕТИНГ ПРОТИ ПРОДАЖУ: які основні відмінності?
- ВОРОНКА ПРОДАЖУ: визначення, типи та те, що ви повинні знати
- Що таке воронка продажів?: Як створити воронку продажів (етапи, приклади та стратегії)
- ВІДПОВІДНІ ПРОДАЖИ: Як створити потенційного клієнта для будь-якого бізнесу, пояснення!!!
- ЛІЗИНГОВІ КОМПАНІЇ: значення, обладнання та як це працює
- LIFO: значення, методи та приклади
- КОМПАНІЯ: значення, види та цінні папери
