Компанія, відома як «партнер каналу», співпрацює з іншою організацією, щоб рекламувати або продавати їхні послуги, товари чи технології. Приклади таких компаній включають торгових посередників, постачальників послуг, постачальників, роздрібних торговців і агентів. У сучасному жорстокому бізнес-середовищі ефективне управління партнерськими партнерами має вирішальне значення для організацій, які прагнуть збільшити проникнення на ринок і збільшити дохід. Керовані ІТ-послуги надаються підприємствам певним постачальником послуг, який називається партнерською програмою. MSP, або керований постачальник послуг, є іншим терміном для торгового партнера. Channel Partners у Лас-Вегасі збирає натовп із сектору технологічних послуг.
У цій статті ми визначаємо партнерські програми, обговорюємо їх різні типи та окреслюємо переваги, які вони можуть запропонувати. Крім того, надайте покрокову інструкцію для розробки програми, яка забезпечує найкращу віддачу від інвестицій.
Партнер по каналу
Компанія, яка співпрацює з іншою компанією, щоб продавати свої товари чи послуги замість того, щоб вести бізнес безпосередньо з клієнтами, відома як «партнер каналу». Таким чином, компанії, які допомагають у маркетингу, продажах і розповсюдженні товарів або послуг компанії, називаються торговими партнерами. До торгових партнерів належать компанії, які інтегрують системи, надають послуги, продають продукти як торгові посередники чи дистриб’ютори та працюють незалежно від розробники програмного забезпечення (ISV). Партнер по каналу, який продає товари та послуги від імені постачальника, але є окремою компанією, є членом непрямих продажів останнього. Вони могли продавати як свої творіння, так і товари та послуги інших постачальників.
Часто встановлюються партнери по каналу взаємовідносинами з клієнтамиякі компанія може не мати, і вони можуть надати глибоку інформацію про тенденції регіонального ринку. Зусилля компанії розширити свою клієнтуру на нові ринки та сегменти клієнтури можуть отримати вигоду від допомоги торгових партнерів.
Як працюють канали партнерства
Є три основні типи відносин у партнерстві каналів, хоча вони можуть приймати різні форми:
#1. Торговий посередник
Торговий посередник — це підприємство, яке купує товари чи послуги в іншої фірми та перепродає їх своїм клієнтам. Компанія, яка пропонує ваші товари чи послуги для продажу, відома як реселлер. Непрямі продажі, які ви отримуєте завдяки такому партнерству, можуть бути вищими, і вам не доведеться витрачати стільки грошей на маркетинг. Відомі постачальники спрощують використання їхніх продуктів і послуг, коли ви вступаєте з ними в партнерство з торговими посередниками. замість того, щоб витрачати гроші, час і ресурси, необхідні для створення програмного рішення.
#2. Дистриб'ютор
Дистриб’ютор — це підприємство, яке купує товари чи послуги у постачальника, а потім перепродає їх іншим підприємствам. Завдяки такому типу співпраці дистриб’юторські мережі та досвід відкриваються для постачальника, який тепер може охопити більшу аудиторію. Компанії, відомі як дистриб’ютори, — це ті, які купують товари чи послуги у постачальників, а потім передають їх іншим роздрібним торговцям або посередникам.
#3. Системний інтегратор
Системний інтегратор — компанія, яка спеціалізується на розробці та розгортанні складних технологічних рішень. Компанія часто може отримати вигоду від давніх стосунків із клієнтами та глибокого знання регіональних ринкових тенденцій партнерів. Підприємства, які зосереджені на інтеграції різних товарів і послуг в одне рішення, відомі як системні інтегратори. Завдяки такому типу співпраці постачальник може отримати доступ до знань і послуг системного інтегратора, а також охопити більшу аудиторію.
#4. Партнерська
Афілійована особа – це компанія, яка має прихильників на цільовому ринку, до якого ви хотіли б отримати доступ. Партнерство з каналом надає вам доступ, оскільки афілійована особа рекламує ваш бренд. Головна перевага афілійованих партнерств полягає в їх здатності продавати ваш продукт клієнтам, яких ви б інакше не змогли охопити, мати дуже широку аудиторію та залучати для вас багато потенційних клієнтів.
#5. реферер
Аудиторія дізнається про ваш бренд від реферера або реферального партнера. Реферер може отримати винагороду у вигляді відсотка або інших стимулів, якщо його рекомендація призведе до конверсії. Найкраще в рефералах полягає в тому, що клієнти з більшою ймовірністю оцінять і придбають продукт, почувши рекомендацію партнера.
По суті, це партнерство дозволяє підприємствам скористатися перевагами поточної клієнтської бази партнера, аудиторії, яку вони інакше не змогли б охопити.
Переваги партнерства з каналом
#1. Збільшення охоплення
Ви можете розширити свою клієнтську базу та вийти на нові ринки за допомогою торгових партнерів. Крім того, торгові партнери можуть допомогти компаніям вийти на різні вертикальні та горизонтальні ринки. Це особливо актуально для ділових партнерів, які взаємодіють з клієнтурою з різних географічних або демографічних груп.
№2. Дохід
Програми для торгових партнерів можуть допомогти обом сторонам охопити ширшу аудиторію клієнтів і суттєво збільшити їхній дохід завдяки ширшій присутності на ринку та підвищенню впізнаваності бренду. Це зростання може бути вирощено партнерами за короткий час.
#3. Розширена компетентність
Знання місцевих ринків, допомога в продажах і маркетингу, а також технічна підтримка це лише деякі з цінних ресурсів і навичок, які можуть запропонувати торгові партнери. Партнери каналу часто мають знання та досвід роботи на певному ринку чи секторі. У результаті початковий бізнес може краще зрозуміти потреби та вподобання своїх клієнтів і створювати товари та послуги, які задовольняють ці потреби.
#4. Пропонуємо більше продажів і підтримки
Пропонуючи більше продажів і підтримки клієнтів, торгові партнери можуть допомогти основному бізнесу збільшити його дохід. Це може включати надання навчальних посібників і технічної підтримки, а також відповіді на запитання та скарги клієнтів.
#5. Конкурентну перевагу
Щоб виділитися серед конкурентів і отримати конкурентну перевагу, компанії можуть отримати вигоду від партнерства. Побудова надійних і тривалих партнерств допоможе підприємствам закласти основу для довгострокового успіху та зростання.
Використання програм партнерських каналів сприяє виходу на нові сегменти ринку, збільшенню частки ринку та забезпеченню задоволеності клієнтів. Партнери в каналі служать інструментами для залучення потенційних клієнтів, які збільшують продажі каналу та збільшують дохід.
№6. Впізнаваність бренду
Співпрацюючи над маркетинговими кампаніями та отримуючи схвалення третіх сторін, партнерські програми можуть допомогти компаніям розбудувати їхні бренди. Партнери можуть мати більш глибокі знання про те, як створити прихильників вашого бренду, що дозволить їм допомогти вам удосконалити вашу тактику для досягнення довгострокового успіху.
#7. Більша лояльність клієнтів
Завдяки високому рівню послуг і підтримки, які вони пропонують, торгові партнери часто налагоджують тісні стосунки зі своїми клієнтами. Це може підвищити лояльність клієнтів, що необхідно для постійного успіху.
Типи каналів партнерства
#1. Торговельні посередники з доданою вартістю каналу (VAR)
Компанії, відомі як канали VAR, це ті, які купують товари чи послуги у компаній, а потім перепродують їх своїм клієнтам. Включаючи товари чи послуги, які вони перепродають, у більш комплексні рішення, які вони пропонують своїм клієнтам, канали VAR підвищують цінність товарів чи послуг, які вони перепродують.
#2. Партнери з надання послуг (SDP)
Партнери з надання послуг – це підприємства, які надають клієнтам експертну допомогу у використанні та реалізації товарів і послуг, які вони придбали. SDP часто мають давні стосунки зі своїми клієнтами та можуть надати глибоку інформацію про тенденції регіонального ринку.
#3. Партнери технологічного альянсу (TAP)
Партнери в технологічному альянсі — це компанії, які об’єднали зусилля з компанією, щоб спільно просувати та пропонувати її товари та послуги громадськості. TAPs часто мають додаткові товари та послуги та схожу клієнтуру.
#4. Високошвидкісні партнери (він же виконання)
Організації з інфраструктурою та знаннями, необхідними для швидкого виконання значних замовлень на товари чи послуги компанії, відомі як високошвидкісні партнери. Партнери High-Velocity зазвичай мають давні ділові відносини з клієнтами та можуть запропонувати глибокий аналіз тенденцій регіонального ринку.
#5. Постачальники керованих послуг (MSP)
Компанії, які пропонують своїм клієнтам керовані послуги (як правило, пов’язані з ІТ), називаються постачальниками керованих послуг. MSP часто мають давні зв’язки зі своїми клієнтами та можуть надати глибоку інформацію про тенденції регіонального ринку.
#6. Глобальні системні інтегратори (GSI)
Організації, які є експертами в розробці та введенні в експлуатацію складних технологічних рішень, відомі як глобальні системні інтегратори. GSI часто мають давні ділові відносини з клієнтами та можуть надати глибоку інформацію про тенденції регіонального ринку.
#7. Вбудовані партнери (часто їх називають партнерами «білої мітки»)
Партнери, які інтегрували товари компанії у власні, називаються вбудованими партнерами. Вбудовані партнери часто мають давні зв’язки з клієнтами та можуть надати глибоку інформацію про тенденції регіонального ринку.
#8. Виробник оригінального обладнання (OEM)
Виробники оригінального обладнання — це компанії, які виробляють товари, що містять товари чи послуги інших підприємств. Виробники оригінального обладнання часто мають давні зв’язки зі своїми клієнтами, і вони можуть надати корисну інформацію про тенденції регіонального ринку.
#9. Стратегічні партнери
Організації, з якими бізнес має стратегічне партнерство, називаються стратегічними партнерами. Партнери в стратегічному альянсі, як правило, мають взаємодоповнюючі напрямки діяльності та схожу клієнтуру.
Ризики каналів партнерства
Крім того, канал партнерства пов’язане з деякими ризиками, наприклад
#1. Втрата контролю
Коли ви співпрацюєте з іншою компанією, ви відмовляєтеся від певного контролю над тим, як ваші товари та послуги рекламуються та продаються. Репутація вашої компанії повинна бути захищена будь-якою ціною. Використовуючи канал продажів і партнерство з іншими компаніями, ви не матимете такого ж контролю над взаємодією з клієнтами, як у випадку безпосереднього використання команди продажів.
#2. Конфлікт каналів
Коли ваша команда прямих продажів конкурує з вашими торговими партнерами за клієнтів, може виникнути конфлікт каналів. Коли ваші партнери змагаються між собою за клієнтів, також може виникнути конфлікт каналів. Відносини між партнерами можуть постраждати внаслідок конфліктів. Конкуруючі партнери, а також команди прямих продажів та їхні партнери часто сперечаються через браконьєрські угоди.
#3. Залежність від партнерів
Залежність від партнера може бути наслідком партнерства каналів. Ви можете втратити частину своїх клієнтів, якщо один із ваших партнерів закриє магазин. Це стає великим недоліком для бізнесу. Крім того, якщо ваші партнери можуть пропонувати знижки на ваші товари чи послуги, партнерство з каналом може призвести до ерозії маржі.
Партнерська програма
Бізнес-ініціатива, відома як партнерська програма, передбачає створення компанією партнерства з третьою стороною для збільшення охоплення, ефективності та цінності обох організацій. Партнерська програма може мати кілька різних форм залежно від конкретної галузі бізнесу, способу роботи, клієнтури та позиції на ринку. Програми для торгових партнерів можуть бути складними, з різними рівнями знижок і рівнями посередників. Перш ніж вибрати партнера, ретельно зважте всі свої можливості. Незадоволені клієнти та втрата продажів можуть стати результатом вибору неправильного партнера.
Компоненти партнерської програми Great Channel
Окрім таких очевидних елементів, як угоди про розподіл доходів, добре розроблена партнерська програма також матиме такі елементи:
#1. Дивовижні інструменти продажів і маркетингу
Для використання з вашим кінцевим клієнтом ваші партнери отримують найкращі доступні професійні інструменти продажу. Переконайтеся, що ці інструменти відповідають тим, які ви надаєте своїй внутрішній команді продажів, щоб спостерігати зростання продажів.
#2. Програми освіти та навчання
Ваша партнерська програма повинна включати освітні можливості для ваших партнерів, щоб отримати корисні практичні навички. Створення цих програм є важким і потребує багато праці, хоча в кінцевому підсумку вони дуже корисні. Тому, якщо ви збираєтеся створити їх дизайн, переконайтеся, що ви робите це добре.
№3. Сертифікати
Програмні та апаратні рішення, які потребують участі партнера у впровадженні та обслуговуванні, можуть поставити вашу компанію під загрозу, якщо вони не працюють належним чином, а також можуть перешкодити майбутнім продажам. Переконайтеся, що ваші партнери повністю обізнані про ваш продукт або рішення та мають необхідні інструменти для усунення несправностей, щоб уникнути цього. Ви можете заохочувати своїх торгових партнерів у цьому відношенні, розробляючи програми сертифікації апаратного та програмного забезпечення, у яких вони можуть брати участь.
Щоб учасники могли пишатися собою після виконання вправи, сертифікація має бути водночас складною та цікавою. Партнер розглядає ініціативи сертифікації як інвестицію в зростання. Це спонукає їх докладати більше зусиль до ваших конкретних рішень.
#4. Чудова підтримка продажів
Ваша внутрішня команда продажів із готовністю звернеться до розробників, інженерів чи інших співробітників у вашому офісі за допомогою у вирішенні проблем, коли вони виникають. Будь-яка ефективна програма для торгових партнерів гарантуватиме, що ваші торгові партнери матимуть такий же простий доступ до вашого досвідченого персоналу.
#5. Провідна платформа
Щоб підтримувати інтерес і участь партнерів у певних партнерських програмах, ви можете поширювати їх. Залежно від конфігурації існує багато способів зробити це. Для розподілу потенційних клієнтів ви можете використовувати внутрішню систему обміну повідомленнями, електронні листи або таблиці Excel. Незалежно від системи, яку ви використовуєте, переконайтеся, що ваші партнери слідкують за цими нагодами.
#6. Події
Ефективний спосіб поінформувати та надихнути своїх партнерів — зібрати їх усіх разом на захід. На цих платформах можливі глибокі розмови та обмін ідеями між партнерами, і це корисно для процесу продажів.
Як створити партнерську програму
Дотримуючись кількох простих кроків, компанія може побудувати ефективну партнерську програму, яка має високу віддачу від інвестицій. Це:
#1. Виберіть Партнери
Виявлення потенційних партнерів є першим кроком у розробці партнерської програми. Перший крок у цьому процесі полягає в тому, щоб керівники організацій обговорювали якості ідеального торгового партнера, а потім використовували ці риси, щоб знайти потужного партнера на поточному ринку. Виберіть партнера, який має фінансові можливості, щоб зробити внесок у партнерство, готовий це зробити, технічно здатний працювати з вашою компанією та може успішно інтегруватися у вашу культуру. Після визначення потенційних партнерів лідери можуть звернутися до них із пропозицією.
#2. Подивіться на зв'язок
Почніть розслідування стосунків за допомогою процесу виявлення після вибору потенційного партнера та висунення угоди. Завдяки цьому процесу ви та ваш партнер можете оцінити послуги, які ви вже пропонуєте, і будь-які прогалини у вашому портфоліо. Ідеальне партнерство, включаючи нову сторону, допомагає подолати розриви, розширити ринок і надавати кращі товари та послуги. З цього моменту розгляньте різні аспекти стосунків, наприклад можливості та труднощі, з якими кожен із вас може зіткнутися під час інтеграції, і працюйте над зменшенням ризиків.
#3. Встановіть цілі та складіть план
Кожен учасник успішної партнерської програми робить свій внесок у процес визначення цілей і працює разом над створенням комплексного плану досягнення цих цілей. Обидві сторони отримують вигоду від формальної структури партнерства, яка заохочує підзвітність і прояснює цілі союзу. Окресліть перелік цілей для процесу досягнення мети, а також концепцію партнерства щодо цільового ринку, потенційні стратегії, ролі, які кожна сторона відіграватиме, ресурси, які будуть інвестовані, та очікувану віддачу від інвестицій. Плануйте покрити щонайменше перші 12 тижнів партнерства.
#4. Допоможіть з інтеграцією та навчанням
Інтеграція між двома партнерами може розпочатися після встановлення партнерства та домовленості сторін у письмовій формі про те, чого очікувати від відносин. Розгляньте можливість використання призначеного представника, наприклад менеджера з роботи з партнерами, для нагляду за стосунками в команді та сприяння знайомству. Тоді менеджер із роботи з партнерами може вибрати можливості для навчання та розвитку, які сприятимуть бездоганній інтеграції партнерів.
#5. Налаштуйте плани спілкування
Ключовою є здатність партнерської програми ефективно спілкуватися. У щоденних стосунках із партнером намагайтеся встановити певний рівень прозорості. Розгляньте можливість створення оновленого протоколу, який надасть форум для обговорення особливостей ваших відповідних аспектів відносин. Це дозволить обом сторонам бути в курсі та покращувати процеси, якщо це необхідно.
#6. Моніторинг показників ефективності та вдосконалення програми
Цілеспрямовано відстежуйте успіх вашої партнерської програми в міру її розвитку, використовуючи відгуки та інші показники, які оцінюють ефективність. Використовуйте ці показники, щоб керувати партнерськими рішеннями щодо впровадження нових інструментів, модифікації існуючих процесів і розробки найкращих практик. Потім ви можете перейти до оптимізації та зростання, щоб включити звідти більшу мережу партнерів.
Керування партнерами каналу
Продаж — це навичка, яка вимагає різноманітних підходів і здібностей для досягнення успіху. Багато власників бізнесу та маркетологів використовують модель продажів за керівним партнером як одну зі своїх стратегій для розширення свого бізнесу та виходу на нові ринки.
Управління партнерськими партнерами (CPM) — це процедура встановлення та підтримки відносин із торговими та маркетинговими партнерами. Управління партнерами по каналах має на меті допомогти бізнесу розширити продажі та досягти цільового ринку. Ваші партнери зможуть ефективно рекламувати вас, виходити на нові ринки та залучати більше потенційних клієнтів і продажів за допомогою чудового управління партнерами.
Надання комісійних або інших стимулів партнерам як плату за їхні зусилля з маркетингу та продажів є частиною постійного елементу управління партнерами. Управління партнерськими партнерами може бути складним процесом, оскільки воно включає в себе керування низкою відносин.
Окрім ретельного вибору партнерів по каналу, ви повинні переконатися, що ці партнерства вміло керуються. Письмовий договір має важливе значення для управління партнерами, щоб партнери знали, чого очікувати
Торговий партнер Лас-Вегас
Індустрія технологічних послуг збирається для торгових партнерів у Лас-Вегасі. Щороку під час партнерської програми в Лас-Вегасі десятки тисяч продавців, VAR, MSP, інтеграторів і постачальників послуг збираються разом, щоб обмінятися ідеями та поширити дискурс щодо проблем, що впливають на нашу галузь. #CPExpo дозволяє вам навчатися, спілкуватися та досліджувати, а також готує вас до розширення вашого бізнесу та кращого обслуговування клієнтів. З 1 по 4 травня 2023 року в Лас-Вегасі проходила конференція та виставка Channel Partners Las Vegas Conference & Expo.
Що таке Channel Partner?
Компанія, яка співпрацює з виробником або виробником для просування та продажу товарів, послуг або технологій останнього, відома як торговий партнер. Зазвичай для цього використовується угода про ко-брендинг. Прикладами торгових партнерів є дистриб’ютори, постачальники, торговці, консультанти, системні інтегратори (SI), фірми з впровадження технологій, торгові посередники з доданою вартістю (VAR) та інші подібні підприємства.
Як працює торговий партнер?
Робота з торговим партнером насамперед спрямована на збільшення продажів і позиції на ринку. Компанія заплатить партнеру за ліди, які вони створять від її імені. Постачальники можуть просувати певні товари чи послуги через свої стосунки з партнерами. Постачальники часто надають своїм торговим партнерам ранній доступ до своїх технологій, а також знижки, технічну підтримку, інструменти для генерації свинцю, а також навчання продукту та маркетингу. Крім того, постачальники можуть запропонувати можливості для спільних маркетингових і кобрендінгових ініціатив з партнерами як бізнес-стимул.
Що є прикладом торгового партнера?
Роздрібні продавці, дистриб’ютори, афілійовані особи, дистриб’ютори з доданою вартістю каналу, постачальники послуг, партнери технологічних альянсів та інші складають спільноту торгових партнерів. Вибір партнера залежить, в тому числі, від типу та масштабу бізнесу. Щоб надати своїм клієнтам комплексне рішення, a програмна компанія може співпрацювати з апаратною компанією. Коли дві компанії співпрацюють, вони можуть запропонувати продукт, який є більш комплексним і привабливим, ніж будь-яка з них могла б зробити поодинці. У цьому випадку постачальник обладнання пропонує апаратне забезпечення, а постачальник програмного забезпечення пропонує програмне забезпечення.
Які є 5 основних типів торгових партнерів?
Торгові посередники з доданою вартістю (VAR), системні інтегратори, консультанти, постачальники керованих послуг (MSP), виробники оригінального обладнання (OEM), дистриб’ютори та незалежні постачальники програмного забезпечення є прикладами торгових партнерів.
Що таке партнерська стратегія?
Бізнес використовує партнерську стратегію, щоб максимізувати свою партнерську мережу. Кожна компанія має незначно унікальну партнерську стратегію. Однак кожен план зрештою має на увазі ціль щодо доходу. Стратегія продажів, відома як «стратегія управління партнерським каналом», гарантує, що ваша компанія має ідеальне поєднання партнерів, каналів і можливостей продажу. Ваша партнерська стратегія має відповідати ширшим цілям вашої компанії, допомагаючи вам прискорити зростання та надаючи партнерам і торговим посередникам підтримка клієнтів.
Яка різниця між дистриб’ютором і торговим партнером?
Партнери по каналах, на відміну від партнерів з дистрибуції, які не координують свої маркетингові зусилля з вашими, використовують ко-брендинг і комбінований маркетинг. По суті, вони рекламують вашу продукцію. Роздрібні продавці електронної комерції та партнери з дистрибуції не працюють разом над маркетингом.
Висновок
Незважаючи на те, що партнерство з каналом зв’язку несе певні ризики, воно може бути чудовим способом розширення вашої компанії. Ви повинні ретельно зважити переваги та недоліки партнерства, перш ніж погоджуватися на нього. Розвиток партнерства з одним або кількома партнерами по каналу є одним із найпростіших способів покращення розвиток бізнесу. Якщо ви шукаєте різні ринкові стратегії, є багато різних типів партнерів, які варто розглянути. У кожного є переваги та недоліки.
Щоб створити ефективну програму управління партнерами, потрібен час і зусилля. Вам потрібно буде приділити багато ресурсів вашому партнеру по каналу, і мине майже рік, перш ніж ви зможете визначити, чи варті ваші інвестиції. Стратегія маркетингу та продажів бізнесу не може бути успішною без торгових партнерів. Підсумок може бути покращений партнерами по каналу, надаючи доступ до нових ринків, підвищуючи впізнаваність бренду, прискорюючи зростання продажів тощо.
Статті по темі
- ПАРТНЕРСЬКИЙ МАРКЕТИНГ: визначення, стратегія, менеджер, обов’язки та зарплата
- КЕРУВАННЯ КАНАЛАМИ: значення, приклади та чому це важливо
посилання
