Arabanızı ne çalıştırır? Motorun bujisi, değil mi? Satış kotaları şirketinizin satış motoru için kıvılcım görevi görür. Bu, hem sizin hem de şirketiniz için başarıya ulaşmaya yönelik stratejik bir ölçüt, bir yol haritasıdır. Ancak dürüst olalım, satış kotasını küçümsemek göz korkutucu gelebilir. İşte iyi haber: Doğru yaklaşımla bu kota, beklentilerinizi aşmak ve hedeflerinizi alt üst etmek için sıçrama tahtanız olabilir.
Satış kotası özünde bireylerin veya ekiplerin belirli bir zaman dilimi içinde ulaşmaları için önceden belirlenmiş bir hedefi temsil eder. Performansın değerlendirildiği ve ödüllerin çoğunlukla dayandığı bir ölçüt görevi görür. İster aylık, ister üç aylık veya yıllık bir hedef olsun, satış kotasını karşılamak veya aşmak, kişinin satış sanatındaki yeterliliğinin bir kanıtıdır.
Satış kotaları hakkında bilmeniz gereken her şeyi ayrıntılı olarak anlatacağım. Size satış hedefleri, satış hedefleri ve satış kotaları arasındaki farkı göstereceğim. Ayrıca farklı satış kota türlerini ve en önemlisi satış kotalarının avantaj ve dezavantajlarını da öğreneceksiniz. O halde kemerlerinizi bağlayın, derinlere dalmaya hazırlanın ve bu kotayı nasıl onur madalyanıza dönüştüreceğinizi keşfedin.
Kilit noktaları:
- Satış kotaları bir şirketin satış motorunun bujisi gibidir ve başarı için stratejik bir kıyaslama ve yol haritası sağlar.
- Bu kotalar, belirli bir zaman dilimi içerisinde bireyler veya ekipler için belirlenen önceden belirlenmiş hedefleri temsil eder; performansın bir ölçüsü olarak hizmet eder ve çoğu zaman ödülleri belirler.
- Farklı satış kota türlerini (hacim, gelir, etkinlik, kâr ve kombinasyon) anlamak, satış profesyonellerinin stratejilerini ve odak alanlarını buna göre uyarlamalarına olanak tanır.
- Satış kotaları, satış ekiplerini motive etmede, hesap verebilirliği artırmada ve çabaları şirketin genel hedefleriyle uyumlu hale getirmede çok önemli bir rol oynar.
- İyi bir satış kotası yüzdesi belirlemek sektör, şirket hedefleri ve bireysel yetenekler gibi çeşitli faktörlere bağlı olsa da, yaklaşık %80'lik bir başarıyı hedeflemek genellikle başarı için bir ölçüt olarak kabul edilir.
Satış Kotası Nedir?
Hiç belli bir sayıya ulaşma baskısını hissettiniz mi? pazar satışları? Satışlarda bu sayı sizin satış kotanızdır; her ay, üç ayda bir veya yılda tırmanmanız gereken kişisel Everest Dağınızdır. Peki satış kotası tam olarak nedir ve neden vardır?
Satış kotası, satış elemanlarının teşvik primi alabilmesi için karşılaması gereken aylık veya üç aylık performans hedefidir. Çeşitli ölçümlere dayanabilir, ancak çoğunlukla şunlara odaklanır: üretilen toplam gelir, kapatılan veya kazanılan çeşitli işlemler, gerçekleştirilen satış faaliyetleri veya bu ölçümlerin bir karışımı. Bunlar her zaman satış liderleri/yöneticileri tarafından oluşturulur ve şirketin hedeflerine dayanır.
Satış kotanıza ulaşmak yalnızca bir kutuyu işaretlemekle ilgili değildir. Bu bir kazan-kazan durumu. Daha fazla anlaşma yaparsınız, hissedin başarının tatminive hatta bazı tatlı ikramiyeler bile alabilir. Şirket genel satış hedeflerine ulaştıkça büyüyor ve herkes bunu kutluyor. Herkesin aynı hizada olması ve bu kazanma duygusuna yönelik çalışması çok güzel bir şey.
Satış Kotası Türleri
Rastgele bir sayıdan daha fazlası var! Satış kotaları farklı şekillerde gelir ve her biri kendi odağına sahiptir. İşte en yaygın türlerin dökümü:
# 1. Hacim Kotası
"Satış hacmi kotalarına sahip teşviklerden yararlanan satış organizasyonları, satış elemanlarını daha yeni şirketler için iş döngüsünde daha erken satış yapmaya motive edebilir, böylece verimliliği artırabilir."
By Chris MurphyMurphy Danışmanlık Şirketi'nin
Hacim bazlı kotalar, satış temsilcilerinin belirli bir dönemde satılan birim sayısına veya elde edilen toplam gelire göre hedefler belirlemesini gerektirir. Mümkün olduğu kadar çok birim satmaya motive oluyorlar.
# 2. Gelir Kotası
Gelir kotası modelinde, satış elemanı belirli bir üç aylık gelir hedefine ulaştığında kota karşılanır. İşlem sayısına veya satış döngülerinin süresine göre belirlenmez; daha ziyade bir iş kitabına benzer.
Gelir kotası şu kişiler için iyi çalışıyor: ürün tipi Tutarlı bir satış döngüsüne ve istikrarlı ürün fiyatlarına sahip işletmeler. Ancak kapanış sürecinde satış elemanlarının daha iyi bir fiyat veya indirim teklif etmesini engeller. Bu da fırsatların kaçırılmasına neden olabilir. Bu kota, müşteri ilişkisinin uzun vadeli olduğu ve aylık/yıllık ödemenin satış elemanının Aylık Yinelenen Gelirine (MRR) katkıda bulunduğu hizmet ve abonelik işletmeleri (örneğin sigorta+urance, SAAS ve OTT platformları) için özellikle işe yarar. ) veya Yıllık Tekrarlanan Gelir (ARR).
Bu strateji aynı zamanda satış elemanlarını mevcut tüm üst satış ve çapraz satış fırsatlarından yararlanmaya teşvik ederek daha büyük anlaşmalar yapılmasını sağlar. Dolayısıyla satış görevlileri bu kotaya ulaşmak için indirimler, ek satışlar ve anlaşma sayısı arasında bir denge kurarak şirketinizin karlılığını artırır.
Örnek:
MRR'si 20,000 $ olan bir satıcı, 5,000 $ ve 4,500 $'dan iki anlaşma yapıyor. Bu onun toplamını 29,500 dolara çıkarıyor (20,000 dolar artı 5,000 dolar ve 4,500 dolar). Bu satış elemanının MRR kotası 25,000 $ ise, bu iki anlaşma onun bu kotayı aşmasına yardımcı oldu ve komisyonu tahsil edecek.
# 3. Etkinlik Kotası
Faaliyet kotaları nihai satışı değil, yalnızca hazırladığınız temeli önemser. Bunu tohum ekmek gibi hayal edin; yapılan aramaların, gönderilen e-postaların veya randevu alınan toplantıların hedef sayısına ulaşmanız gerekiyor. Her şey olgunlaşmış bir boru hattı inşa etmekle ilgili potansiyel müşteriler, satış kazanmaya hazır olun! Bu kota, sürekli bir fırsat akışı sağlayarak satış huninizi doldurmaya odaklanmanızı sağlar.
Örnek,
Bir satıcı her ay 200 e-posta gönderebilir ve 500 telefon görüşmesi yapabilir. Faaliyet kotalarını doldurmak için ayrıca CRM'deki potansiyel müşteri verilerini güncelliyor, kişileri takip ediyor ve her ay sosyal medyada 50 kişiye ulaşıyorlar.
# 4. Kâr Kotası
İşlerin gerçeğe dönüştüğü yer burası! Burada mesele sadece her şeyi satmak değil. Şirketin kârını en üst düzeye çıkarma görevindesiniz. Bunu yüksek riskli bir hazine avı olarak düşünün; büyük paralar getiren yüksek marjlı eşyaları bulmalıyım! Bu kota sizi stratejik olmaya, ürünleri paketleyen ürünleri satmaya odaklamaya zorluyor. en büyük finansal darbe. Önemli olan bu satışları ciddi bir yeşile dönüştürmek!
Örnek:
Mal maliyetinin 10,000 ABD Doları ve genel satış giderinin 4,000 ABD Doları olduğu 2,000 ABD Doları değerinde bir anlaşma için brüt kâr 4,000 ABD Doları (10,000 ABD Doları – (4,000 ABD Doları + 2,000 ABD Doları)) olacaktır. Bir satış elemanının aylık 20,000 ABD Doları kotasına ulaşabilmesi için bu türden beş anlaşma yapması gerekir.
# 5. Kombinasyon Kotası
Kombinasyon kotası her şeyi önünüze getiriyor: hacim, gelir, etkinlik ve hatta belki biraz da kâr! Sizi çok yönlü bir satış makinesi yapmak için tasarlandı. Gözleriniz bağlıyken ve tek tekerlekli bisiklete binerken alevli motorlu testerelerle hokkabazlık yaptığınızı hayal edin; bu, bu kotanın yoğunluğu (ve belki de biraz abartı)! Ancak korkmayın, doğru stratejiyle hepsini yenebilirsiniz. Bu kota sizi satış oyununun ustası olmaya, birimleri istifleme, kumbarayı doldurma ve satış hattını dolu tutma gibi her açıdan mükemmelleşmeye itiyor. Bu, becerilerinizin gerçek bir sınavıdır, ancak kombinasyon kotasını aşmanın ödülleri efsanedir!
Örnek:
Bir satış elemanının aylık kotası, kombinasyon kotasının bir parçası olarak 200 arama yapmasını, beş anlaşmayı tamamlamasını ve 5000 $ kar elde etmesini gerektirir.
AYRICA OKUYUN: KPI NEDİR: Ayrıntılı Açıklama ve Örnekler
Satış kotası bir KPI mıdır?
EVET, satış kotanız KPI'nızdır. Satış kotaları, satış elemanları için Kuzey Yıldızı gibidir; çabalarımıza rehberlik eder ve bize nerede olmamız gerektiğini söyler. Ama olay şu ki, kotalar yapbozun sadece bir parçası, onlar spesifik KPI türüAnahtar Performans Göstergesi anlamına gelir. Artık KPI'lar bir danışmanlar ekibi gibidir ve bize nasıl performans gösterdiğimize dair daha geniş bir resim sunar.
Satış kotaları, şirketin büyük resim hedeflerini sizin için kişisel bir mücadeleye dönüştürür. Satış performansınızı ölçmek için kıstas haline gelirler. Kotanıza ulaştınız mı? Harika, bu, şirketin başarısına doğrudan katkıda bulunduğunuz anlamına gelir! Ancak tek hikaye kotalar değil. Kapatılan anlaşmaların sayısı veya ortalama anlaşma boyutunuz gibi diğer KPI'larla birlikte çalışırlar. Bu ek KPI'lar size satış etkinliğinizin daha kapsamlı bir resmini sunar.
Dolayısıyla satış kotası çok önemli bir KPI olsa da yapbozun sadece bir parçası. Birden fazla KPI'yı takip ederek güçlü ve zayıf yönlerinizi daha iyi anlayabilirsiniz, bu da yaklaşımınızı geliştirmenize ve bir satış yıldızı olmanıza olanak tanır!
Satış hedefleri, Satış Hedefleri ve Satış Kotaları Arasındaki Farklar Nelerdir?
Satışta yeni olan biri, kotaları satış hedefleri ve hedefleri ile karıştırabilir. Bu kelimeler benzer görünebilir, ancak farklıdırlar. Ancak bunları doğrudan aklınızda tutmanızı sağlayacak döküm:
Satış hedefleri büyük resim bunlar. Bunları şirketin iddialı büyüme vizyonu olarak hayal edin. Belki yeni bir pazara doğru genişliyor ya da hızla artıyor Müşteri memnuniyeti. Bu hedefler uzun vadelidir ve satış ekibinin genel yönünü belirler.
Satış hedefleri basamak taşları gibidir. Bu büyük hedefleri alıp daha küçük, daha ulaşılabilir parçalara bölerler. Hedefler bir bölgeye, ürün grubuna ve hatta departmana özel olabilir. Bu daha büyük hedefe doğru ilerlemeyi görmenize yardımcı olurlar.
Satış kotaları olan incelikli sayılar. Bu hedefleri, bireysel bir satış elemanı olarak belirli bir zaman dilimi içinde satmanız gereken miktara, yani sizin mücadelenize dönüştürürler. Kotalar, fethetmeniz gereken kişisel Everest'inizdir!
İş Getirisi Taktik İş Planı Şablonu
AYRICA OKUYUN: Satış Koçluğu: Satış Ekibiniz için Satış Koçluğuna İlişkin Ayrıntılı Kılavuz
Satış Kotalarını Nasıl Alırsınız?
Kota, bir satış elemanının belirtilen süre içinde satabileceği birim sayısına göre belirlenir. bu ortak bir çabadır! Her şey şirketin gelirleri kırmak veya hakimiyet kurmak gibi büyük resim hedefleriyle başlar. yeni bir pazar. Bundan sonra biz (satış ekibi) devreye gireceğiz. Beyin fırtınası yapıyoruz, geçmiş verileri analiz ediyoruz ve neyin başarılabilir olduğunu tahmin ediyoruz. Satış liderliğiyle yapılan bu ileri geri hareket, farklı bölgeler veya ürünler için gerçekçi hedeflerin belirlenmesine yardımcı olur.
Şimdi sihir gerçekleşiyor! Bu hedefler, her satış elemanı için ayrı kotalara dönüştürülür. Satış yöneticiniz, sizi büyümeye zorlayan ancak fethedilebilir olmaya devam eden kişiselleştirilmiş bir kota oluşturmak için geçmiş performansınızı, bölgenizin potansiyelini ve elbette rock yıldızı satış becerilerinizi dikkate alır. Peki bu kota? Bu, şirket hırsının, takım stratejisinin ve muhteşemliğinize olan sağlıklı inancın bir karışımı!
Neden Satış Kotasını Sabitlemeliyiz?
Bunun nedeni, Satış yöneticilerinin şirketin kazançlarının ve gelirlerinin artmaya devam etmesini sağlamak için geçmiş verilere ve satış tahminlerine dayalı hedefler oluşturmasıdır. Satıcılara tazminat ödeniyor komisyonlar ve ikramiyeler Verilen süre içerisinde kotalarını doldurmaları halinde. Firmanın tüm büyümesi satış hedeflerini etkilemektedir.
Satış Kotasının Avantajları ve Dezavantajları Nelerdir?
Gerçek şu ki, bunlar iki ucu keskin bir kılıçtır. Artı tarafta, kotalar beni lazer odaklı tutuyor. Satış kotalarının avantajlarından bazıları şunlardır:
Satış Kotasının Avantajları
- Satış kotaları, yönetimin gelecek yıllardaki genel gelirleri tahmin etmesine olanak tanır. Bu, üretim programının talebe uyacak şekilde uyarlanmasına yardımcı olur.
- Satış kotaları, satış organizasyonunun her satış elemanının performansını değerlendirmesini sağlayarak izlemeyi kolaylaştırır.
- Zayıf ve gelişmemiş pazarları tespit etmek daha kolaydır. Bazı alanlarda bunların geliştirilmesi için özel çaba sarf edilebilir.
- Satış kotası işe ilgi uyandırır ve satış personelini daha fazla satış yapmaya motive edecek bir araç görevi görür. Satış kotaları, satış yarışmalarının düzenlenmesinde de faydalıdır. Kotalara karşı satış performansı, satış elemanlarının ücretlendirilmesinin temelini oluşturur.
- Satış kotaları aynı zamanda satış elemanlarını benzersiz bir şekilde kuruluş için çalışmaya motive eder. Satış görevlilerinin satış hedeflerine ulaşmak için çok çalışmaları muhtemeldir.
- Motive olmuş satış elemanlarının satış kotalarını karşılama çabaları pazara bolca yansıyacaktır. Böyle bir girişim, rakipleri uzak tutarken toptancıların takdirini kazanacak.
Satış Kotasının Dezavantajları
Satış kotalarının dezavantajlarından bazıları şunlardır.
- Uygun olmayan tüketicilere kredi verilmesi: Satış kotaları belirlendiğinde, satış elemanı kotayı karşılamak için istenmeyen müşterilere sorumsuzca kredi verebilir. Bu, sorunlu borçların birikmesine neden olabilir.
AYRICA OKUYUN: HEDEFTE KAZANÇ, Basitleştirilmiş!!! Anlamı, Hesap Makinesi ve OTE Pazarlığı Nasıl Yapılır?
İyi Satış Kotası Yüzdesi Nedir?
Ah, satış kotaları; aynı anda hem motive edici hem de korkutucu hissettirebilen bu sayı. Gerçek şu ki, bu herkese uyan tek bir cevap değil. Bu mükemmel tarif gibi bir dizi faktöre bağlıdır. En azından, %80 iyi bir kotaya ulaşma oranı olarak kabul edilir.
Daha sıkı kotalar deneyimlileri yeni zirvelere taşıyabilirken, aşırı iddialı kotalar yeni başlayanların cesaretini kırabilir. Bir de havai fişek satan endüstri var. Sezonluk yoğunluk, kotaların çılgınca dalgalanması anlamına gelebilir, Yazılım mı satıyorsunuz? Daha istikrarlı bir tırmanış olabilir.
Şirketin hedefleri önemlidir. Agresif hedefler muhtemelen daha yüksek kotalara yol açacaktır. Yani sihirli bir kota yüzdesi yok. Ancak bu faktörleri anlayarak zorlu ama ulaşılabilir bir kota belirlemek için satış yöneticimizle birlikte çalışabiliriz. Sonuçta, iyi bir kota o baharatlı yemeğe benzer; sizi zorlar ama daha fazlasını istemenize neden olur!
Sonuç
Satış kotalarını yönetme sanatında ustalaşmak, günümüzün rekabetçi satış ortamında başarı için kritik öneme sahiptir. Satış personeli, satış hedeflerini bilerek ve geliştirerek kariyerlerini ilerletebilir ve organizasyonel başarıyı artırabilir. etkili taktikler onlarla tanışmak ve onları aşmak.
Unutmayın, satış kotası sadece kafanızda beliren bir sayı değildir. Başarıya giden bir yol haritasıdır, ilerlemenizi ölçmenin ve harika şeyler başarmak için kendinizi zorlamanın bir yoludur. Kota türünüzü anlayıp doğru stratejileri uygulayarak onu bir engelden sıçrama tahtasına dönüştürebilirsiniz.
Şimdi oraya çıkın ve kotaları aşın! Adanmışlık, odaklanma ve edindiğiniz bilgiyle, kısa sürede beklentileri aşacak ve zaferleri kutlayacaksınız. Unutmayın, satış kotasındaki her zafer sizi kişisel hedeflerinize ulaşmaya yaklaştırır ve bu kutlamaya değer bir başarıdır!
SATIŞ PERFORMANS YÖNETİMİ: Tanım, Stratejiler ve Yazılım
İŞ METRİĞİ: Anlam, Örnekler, Gösterge Tablosu, Raporlama
Temel Performans Göstergeleri KPI'ları: 145+KPI Örneği
Referans:
