ROI pazarlaması, markanızı, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi çevrimiçi pazarlama karşılığında ne kadar para aldığınızı belirleyerek pazarlama kampanyalarınızın performansını analiz etmek olarak tanımlanır. Pazarlama hakkında her şeyi kapsayan bir rehber arıyorsanız ROI, Doğru yere geldiniz. Bu yazıda, pazarlamada ROI'nin amacını ve kullanımlarını açıklıyoruz ve pazarlama ROI'sinin nasıl hesaplanıp analiz edileceğini gösteriyoruz.
Pazarlamada ROI nedir?
MROI ve pazarlama yatırım getirisi (ROMI) olarak da bilinen Pazarlama YG'si, bir şirketin kurumsal pazarlama fonlarından aldığı özel yatırım getirisidir. MROI, karlılığı artırmak için en uygun maliyetli stratejileri belirlemek amacıyla bir pazarlama kampanyasının gelir avantajlarını tüm maliyetine göre analiz eder. Maliyetleri ile ilgili olarak bir şirketin pazarlama stratejilerinin etkinliğini belgelemek ve ölçmek için yatırım getirisi belirli bir projenin veya tüm pazarlama faaliyetlerinin genel getirisi.
pazarlamacılar yatırım getirisini hesapla bir firma içinde bir pazarlama çabasının neden olduğu artış veya azalmayı göstermek için bir yüzde olarak. Daha yüksek bir yatırım getirisi, pazarlamaya harcanan her bir doların önemli miktarda gelir oluşturduğunu gösterir. Öte yandan, düşük bir ROI yüzdesi, işletmenin giderine kıyasla düşük bir gelir miktarını gösterir. pazarlama kampanyası. Pazarlamaya kazandığından daha fazla harcama yapan bir şirketin YG'si negatif olabilir.
Pazarlamada ROI Neden Önemlidir?
İşletme sahipleri ve pazarlama uzmanları, bütçelerini nasıl dağıtacaklarına karar vermek için pazarlama yatırım getirisi gibi veriye dayalı ölçümlere güvenirler. ROI, bir pazarlama çabasına katılanların kaynaklarının verimli kullanılıp kullanılmadığını belirlemelerine olanak tanır ve daha yüksek bir ROI, daha başarılı bir plan anlamına gelir. Bu hayati işlevleri sürdürmek için pazarlama departmanları, çeşitli kampanyalardaki yatırım getirisini düzenli olarak izlemelidir:
1 numara. Mali durumlarının farkındalar.
Pazarlama ROI, pazarlamacıların ve işletme sahiplerinin her proje tarafından üretilen kâr miktarını hesaplamasına olanak tanır. ROI, en çok para kazandıran yönleri ortaya çıkararak toplam satış rakamlarına ve gelire nüans katabilir.
2 numara. Rakipler hakkında bilgi
Birçok pazarlama ve işletme uzmanı, pazarlama kampanyalarının sektördeki diğerlerine kıyasla ne kadar etkili olduğunu değerlendirmek için pazarlama yatırım getirilerini rakiplerininkiyle karşılaştırır. Diğer kuruluşlar pazarlama harcamalarından daha iyi getiri elde ediyorsa, nerelerde gelişebileceğinizi belirlemek için tekniklerini incelemelisiniz.
#3. Mevcut proje önceliklendirme
Çeşitli pazarlama kampanyalarının YG'sini değerlendirerek, paranızın karşılığını en çok hangilerinin aldığını belirleyebilir ve bu kampanyalardaki çabalarınıza öncelik verebilirsiniz. ROI ayrıca hangi pazarlama projelerinin yeterli gelir sağlamadığını ortaya çıkararak pazarlama yöntemlerinizi yeniden düşünmenize veya belki de kayıplarınızı azaltmaya ve söz konusu kampanyayı durdurmaya karar vermenize olanak tanır.
#4. Gelecekteki potansiyel girişimlerin bir listesi
Çeşitli pazarlama kampanyaları için ROI kaydı, pazarlama stratejilerinin hedef demografinizle en başarılı olduğu ve en fazla geliri sağladığı modelleri görmenize yardımcı olacaktır. Pazarlama ROI'si, önceki zaferlerinizden ve başarısızlıklarınızdan öğrenmenizi sağlayarak pazarlama stratejinizin iyileştirilmesine yardımcı olabilir.
Pazarlamada Yatırım Getirisi Nasıl Hesaplanır
Artık "Pazarlamada yatırım getirisi nedir?" sorusunu ele aldığımıza göre. Pazarlamada yatırım getirisini nasıl hesaplayacağınızı öğrenmekle kesinlikle ilgileniyorsunuz.
En basit yöntem, aşağıdaki pazarlama ROI formülünü kullanmaktır:
(Getiri – Yatırım)/ Yatırım
Formül basit olsa da, neredeyse çok basit. Birçok pazarlamacı, neyin bir yatırım teşkil ettiğini belirlemekte zorlanır. Pazarlama ekibi çalışanlarının maaşlarını mı yoksa yalnızca pazarlama serbest çalışanlarını veya ajanslarını çalıştırmanın harcamalarını mı dahil ediyorsunuz?
Pazarlama YG'nizi daha etkili bir şekilde hesaplamak için bu pazarlama YG yöntemini kullanın:
[(Müşteri sayısı x Olası müşteri oranı x Ortalama satış fiyatı) – Pazarlama maliyeti] / Pazarlama maliyeti
Almak ve anlamak için çok şey var! Bu formülün her bir bileşenini inceleyelim:
- müşteri adayı sayısı: Müşteri adayı sayınız, müşteriye dönüşen kişi sayısıdır. Bu insanlar zaten şirketinize yatırım yaptı.
- Müşteri oranına yönlendirme: Bu, potansiyel müşteriden müşteriye dönüşen kişilerin sayısıdır. Dolayısıyla, 20 potansiyel müşteri (toplam 100 potansiyel müşteriden) tüketicilere dönüşürse, potansiyel müşteri oranınız %20 veya 0.2 olur.
- ortalama satış fiyatı: Mallarınızın ortalama fiyatı, ortalama satış fiyatınızdır. Satış fiyatları ve indirimler için ortalamayı hesaplayarak ayarlayabilirsiniz.
- Pazarlama maliyeti: Pazarlama maliyetiniz, pazarlama kampanyanız için harcadığınız toplam tutardır. Bu rakam, kampanyanızda çalışan çalışanlar için reklam harcaması, yazılım ve tazminatı içerir.
%1000'sinin müşteriye dönüştüğü 50 potansiyel müşteriniz olduğunu varsayalım. Ortalama 200 dolar harcıyorlar. Bu olası satışlara pazarlama için 4000$ harcadınız.
Yani, bunu formüle koyduğumuzda şunu elde ederiz:
[(1000 x .50 x 200) – 4000] / 4000[100,000 – 4000] / 400096,000 / 400024
Toplamınızı aldıktan sonra, yatırım getirisi yüzdenizi almak için 100 ile çarpın. Bu durumda, ROI %2400'dür.
Pazarlama Yatırım Getirisi Ölçümü ile İlgili Zorluklar
Pazarlama yatırım getirisini ölçmeye gelince, bunu doğru bir şekilde yapmanın zor olduğunu keşfedeceksiniz. Pazarlamada yatırım getirisini hesaplamak söz konusu olduğunda karşılaşacağınız ilk üç engele bir göz atalım.
1 numara. Birkaç temas noktası
Pazarlamada yatırım getirinizi hesaplamanın en zor yönü temas noktalarıdır. Müşteri yolculuğu doğrusal değildir; her müşteri yolculuğu benzersizdir. İnsanlar şirketinizle çeşitli şekillerde iletişim kurabilir, bu da hangi pazarlama parçasının dönüşümle sonuçlandığını belirlemeyi zorlaştırabilir.
Kullanıcıların birkaç temas noktası olabilir – şu varsayımsal müşteri yolculuğunu düşünün:
- Markanızı arama yoluyla keşfeder
- Sitenizden bir blog yazısı okur
- E-posta listenize abone olur
- Ürününüzle ilgili bir video izler
- Sosyal medyada hedeflenmiş bir reklam görür
- Ürününüzü satın alır
Yolculuğun bu noktasında kullanıcıyı dönüşüm yapmaya neyin teşvik ettiğini bilmek zor. Hedeflenen reklam son adımken, film onları hazırlayabilirdi. Kitlenizi hangi taktiğin dönüştürdüğünü belirlemenin kolay bir yöntemi yoktur.
Çözüm: İlk ve son temas yerlerine konsantre olun.
İlişkilendirme için ilk ve son temas noktalarına odaklanmak bu sorunun çözümlerinden biri olabilir. Bu paradigmada, satıştan önceki ilk ve son temas noktalarına ROI için "kredi" verilir. Tek çözüm olmasa da yatırım getirinizi etkili bir şekilde ölçmek için bir alternatiftir.
Nutshell gibi bir CRM yazılımına yatırım yapmak, tüketicileri neyin dönüştürdüğünü öğrenmek için bu temas noktalarını hızlı bir şekilde ölçmenize de yardımcı olabilir. En güzel yönü ise saatlerce araştırma yapmak zorunda kalmamanız. Nutshell tüm ayak işlerini yapar!
2 numara. Uygun anda ölçüm
Pazarlama ROI'sinin nasıl değerlendirileceğini belirlemedeki bir diğer sorun, onu ölçmek için uygun zamanı belirlemektir. Her müşteri aynı sürede satın almaz. Büyük olasılıkla bir ortalamanız varken satış döngüsü Herkes aynı zaman diliminde din değiştirmiyor. Bazı tüketiciler anlık satın alımlar yapar ve hızlı bir şekilde dönüşüm gerçekleştirirken, diğerleri daha uzun sürer.
Bazı alıcılar ürünü hemen satın almaya veya talep etmeye hazır olmayabilir. Sonunda satın alabilirler, ancak kampanyanız bu zamana kadar sona ermiş olabilir.
Ayrıca, bazı taktiklerin dönüştürülmesi diğerlerinden daha uzun sürer. Dönüşümlerin doğru kampanyaya atanmasını zorlaştırabilir. Sonuç olarak, yatırım getirisini hesaplamak için en iyi anı belirlemelisiniz.
Çözüm: Gelir döngüsü tahminleri yapın
Pazarlama girişimlerinin uzun vadeli sonuçlarını tahmin etmek için bu yaklaşımı kullanabilirsiniz. Geçmiş ölçümlerinize dayalı tahminler yapacaksınız. Hangi tekniğin satışla sonuçlanma olasılığının en yüksek olduğunu tahmin etmek için öncelikle önceki sonuçları kullanacaksınız. A CRM programı, projeksiyonlar geliştirmek için bu verileri yönetmenize yardımcı olabilir.
Bu yöntemin dezavantajı, piyasa dalgalanmalarını veya dış etkileri hesaba katmamasıdır, bu nedenle, bu dönüşüme hangi tekniklerin katkıda bulunduğunu belirlerken bu değişiklikleri hesaba katmanız gerekir.
#3. Etki Düzeyi
Etkideki farklılıklar, dikkate alınması gereken başka bir unsurdur. Her kampanya hedef kitleniz üzerinde aynı etkiyi yaratmaz. Birçok kişi reklamınızı görecek ve harekete geçmek için hiçbir zorunluluk hissetmeyecek, diğerleri ise harekete geçmek zorunda hissedecek.
Bu insanlar davrandığında, verilerinizi çarpıtabilir ve YG'nizi doğru bir şekilde analiz etmenizi zorlaştırabilir.
Çözüm: Her temas noktasının etkisini analiz edin
Geriye doğru çalışmak ve müşteriyi nasıl etkilediğini belirlemek için her bir temas noktasına bakmak, bu sorunun yanıtlarından biridir. Bu yöntem, hangi aşamaların müşteriler üzerinde en büyük etkiye sahip olduğunu görmelerine izin verdiği için, daha uzun satış döngüleri olan kuruluşlar için en avantajlıdır.
Nutshell gibi bir CRM yazılımı kullanıyorsanız, her temas noktasını izleyebilir ve en etkili teknikleri kullanabilirsiniz.
Bu yöntemin dezavantajı, bir plana hak ettiğinden daha fazla itibar verebilmenizdir. Ayrıca, tüketicilerin e-posta ve sosyal medya gibi belirli stratejiler veya kanallarla nasıl etkileşim kurduğunu etkileyebilecek dış faktörleri de hesaba katmaz.
Pazarlamada ROI örnekleri
Pazarlama projeniz için kesin verileri toplamadan önce, çeşitli senaryoları görselleştirerek pazarlama yatırım getirilerini tahmin etme alıştırması yapabilirsiniz. İş yerinde yatırım getirisini anlamanıza yardımcı olması için kullanabileceğiniz birkaç pazarlama yatırım getirisi örneği:
1 numara. Pozitif pazarlama yatırım getirisi
Bir bilgisayar yazılım firması olan Bluetech Systems, pazarlama ve reklama yalnızca 5,000 $ harcarken bir ayda 1,000 $ kazandı. Toplam gelirlerinin %10'u kadar ortalama bir temel satış artışı hesapladı, bu da pazarlamanın bu paranın 500 doları üzerinde hiçbir etkisinin olmadığını ima etti. Bu şirketin denklemi aşağıdaki gibidir:
YG = (5,000$ – 500$ – 1,000$) / 1,000$
Bu, %3.5'lik bir yatırım getirisini basitleştirir.
2 numara. Tarafsız pazarlama yatırım getirisi
Şirketler bazen zararı karşılayabilir ve pazarlama yatırım getirisi sıfır olabilir. Wildflower Scentworks, bir ayda pazarlamaya 200 ABD doları harcadıysa ve aylık büyüme temel çizgisi olmadan 200 ABD doları satış yaptıysa aşağıdaki denklemi uygulayabilir:
0 $ = (200 $ – 200 $) / (200 $)
Sonuç sıfıra eşittir ve kayıp veya kazanç olmadığını gösterir.
#3. negatif yatırım getirisi
Bir şirketin pazarlama maliyetleri toplam gelirini aştığında, pazarlama yatırım getirisi negatif olur ve bu kampanyada para kaybeder. Arpa Danışmanlık, yıllık satışları %20,000 artan ve o yıl yalnızca 15 ABD Doları kazanan bir şirketi pazarlamak için 15,000 ABD Doları harcarsa, yatırım getirisi negatiftir. Kesin rakama ulaşmak için şirketin yıllık kazancının %15'ini, 2,250 Dolar'ı ve toplam pazarlama maliyetlerini, 20,000 Dolar'ı, 15,000 Dolar'lık kazancından çıkarın. Bu, kabaca -%7,250'lık bir pazarlama yatırım getirisi elde etmek için -20,000$'a gelir ve bunu 36$'a bölebilirsiniz. ROI'yi hesaplamak için kullanabileceğiniz bir denklem:
Düzeltilmiş pazarlama yatırım getirisi = (15,000$ – 2,250$ – 20,000$) / 20,000$
ROI Formülü Nedir?
En yaygın olanı, net gelirin toplam yatırım maliyetine bölünmesi veya ROI = net gelir / yatırım maliyetinin 100 ile çarpılmasıdır.
ROI Stratejisi Nedir?
ROI, Yatırım Getirisi anlamına gelen bir kısaltmadır. Esasen, bir pazarlama kampanyasına koyduğunuz paraya göre ne kadar kar elde ettiğinizi belirleme yöntemidir. Yatırım Getirisi önemli bir ölçüttür çünkü paranızı boşa harcayıp harcamadığınızı size söyleyebilir.
ROI Hesaplamanın 2 Yolu Nelerdir?
ROI çeşitli şekillerde hesaplanabilir. En yaygın olanı, net gelirin toplam yatırım maliyetine bölünmesi veya ROI = net gelir / yatırım maliyetinin 100 ile çarpılmasıdır.
En İyi Pazarlama Yatırım Getirisi Nedir?
Pazarlama ROI'si için genel kural, 5:1 oranıdır ve olağanüstü ROI yaklaşık 10:1 oranında tanınır. Malları/hizmetleri üretme ve dağıtma maliyetleri, firmaların harcamalarını ve getirilerini sıklıkla telafi etmelerine neden olduğundan, 2:1 oranından daha düşük herhangi bir oran kârsız kabul edilir.
Pazarlamada KPI Nedir?
Pazarlama anahtar performans göstergeleri (KPI'lar), pazarlama kanalları boyunca önceden belirlenmiş bir hedefe doğru ilerlemeyi izleyen belirli, sayısal pazarlama ölçümleridir.
Müşterilere ROI'yi Nasıl Sunarsınız?
Aşağıda müşterilerinize pazarlama yatırım getirisini nasıl göstereceğinize ilişkin bazı örnekler verilmiştir:
- TPG'lerinizi seçin.
- Müşterinizin Pazarlama Giderlerini Hesaplayın.
- Bir Yatırım Getirisi (ROI) Limiti Belirleyin.
- Her Pazarlama Kanalının Beklenen MYBD'sini hesaplayın.
- ROI'yi İzlemek İçin Bir Gösterge Tablosu Yapın.
- Her Yaklaşım ve Kampanya için YG'yi hesaplayın.
- Stratejinizi Sonuçlarınıza Göre Uyarlayın.
Sonuç
Pazarlamada yatırım getirisi hakkında bilmeniz gereken her şeyin kısa bir özetini ve pratik örnekleri sağladık. Pazarlamada YG'yi nasıl hesaplayacağınızı anladığınızda, kampanyalarınızın istenen sonuçları sağlayıp sağlamadığını belirleyebilirsiniz. Kampanyanız en iyi sonuçları vermiyorsa, yatırım getirinizi artırmak için stratejinizi yeniden düşünmeniz gerekebilir.
İlgili Makaleler
- İYİ YG NEDİR: Tanım, Gayrimenkul, Pazarlama ve Kılavuz
- İNTERNET PAZARLAMA HİZMETİ: En İyi 17+ En İyi Dijital Pazarlama Hizmeti 2023
- PAZARLAMA DERNEĞİ: Nedir ve Nasıl Olursunuz?
- ROI NEDİR: Tanımı, Formülü ve Nasıl Hesaplandığı
Referanslar
