Satış işi ararken sorulması gereken önemli bir soru, pozisyon için hedeflenen kazançtır (OTE). Kotanızın tamamını doldurursanız OTE'nizi kazanmayı bekleyebilirsiniz. Satış profesyonellerinin ve işverenlerin OTE'yi kavraması kritik öneme sahiptir çünkü bu, onları hedeflerine ulaşma konusunda motive ederken aynı zamanda ne kazanmak istediklerine dair net bir imaj sağlar. Firmaların rekabetçi bir ortam yaratmasını sağlar. ücret En iyi personeli korumak için paket.
Inkwell Press adlı bir yayıncılık şirketinde çalışmaya başladığımda sorumluluklarımdan biri satış temsilcilerinin kotalarını doldurmalarına yardımcı olmaktı. İlk önemli ikramiyemin OTE'yi aştığım zaman geldiğini hatırlıyorum; Bu deneyim beni satışta daha çok çalışmaya motive etti.
Hedeflere ulaşmanın heyecanından, beraberinde gelen övgülere kadar her şey önemli ve bunun sadece ikramiyeyle ilgili olmadığını fark ettim. Ancak OTE işleri buna değer mi? Sizi hedeflenen kazançları (OTE) ve örnekleri anlama yolculuğuna çıkaracağım için öğrenin.
Anahtar noktaları
- OTE, bir satış personelinin aldığı temel maaş ve her türlü ekstra komisyondan oluşur. İşçilerin sosyal haklar, fazla mesai ücretleri veya bir kerelik ikramiyeler için aldıkları ödemeleri dışarıda bırakıyor.
- İşverenler ayrıca çalışanlarına ilham vermek ve onları belirli iş hedeflerine ulaşmaya teşvik etmek için hedeflenen kazançları kullanıyor
- OTE'nizi belirlemek için taban ücreti belirlemeniz, hedefleri belirlemeniz, belirli hedefler için ücret oranını belirlemeniz ve taban oran ile olası komisyonu birlikte eklemeniz gerekir.
- OTE işlerinin buna değip değmeyeceğini belirlemek için firmaları araştırırken durum tespiti yapmanız gerekir. Potansiyel bir işveren şeffaflığı nedeniyle takdir ediliyorsa ve satış hedefleri makul görünüyorsa, muhtemelen mükemmel ellerde olacaksınız.
Satışta OTE Nedir?
Bir satış profesyonelinin performans hedeflerine ulaşması durumunda almayı bekleyebileceği ücret, hedeflenen kazanç veya OTE olarak bilinir. OTE, bir satış personelinin aldığı temel maaş ve her türlü ekstra komisyondan oluşur. İşçilerin sosyal haklar, fazla mesai ücretleri veya bir kerelik ikramiyeler için aldıkları ödemeleri dışarıda bırakıyor. Satış temsilcileri bir pozisyon için olası komisyonlarını OTE'nin yardımıyla değerlendirebilirler.
Ek olarak OTE, satış firmaları için en iyi satış personelini çeken ve elinde tutan cazip ücret planları oluşturmada kritik bir araçtır. İşletmeler, OTE ve bileşenlerinin açık bir tanımını sunarak kazanç potansiyelini potansiyel personele etkili bir şekilde iletebilir ve optimum performans için beklentileri ve motivasyonları eşleştirebilir."
OTE'yi tanımlayan satış temsilcisi deneyimim, becerilerimi tanımam ve geliştirmem için bana ilham verdi. Aynı zamanda potansiyel çalışanların kazanç potansiyellerini anlamalarına da yardımcı olur; Ekibim çıktılarımızın maaşımızı nasıl etkilediğini bir kez daha gördü.
Ayrıca Oku: SATIŞ MOTİVASYONU: Tanım, Ekip, Alıntılar ve Eğitim
Hedeflenen Kazançlar
Bir çalışanın tüm performans hedeflerine ulaşması durumunda almaya hak kazandığı toplam ücrete hedeflenen kazançlar (OTE) adı verilir ve genellikle planlı kazançlar olarak anılır. OTE maaş sistemi, satış elemanlarının hedeflerine ulaşmasını sağlamak için genellikle komisyon ödülü olarak kullanılan insanlara ödeme yapmanın bir yoludur.
Çalışanlarınıza ilham vermek için bazen kelimelerden daha fazlasını kullanmanız gerekebilir. İşverenler ayrıca üst düzey personelini belirli iş hedeflerine ulaşmaya teşvik etmek için hedeflenen kazançları kullanıyor. Yönetici personele, işe alındıklarında işverenleri tarafından belirli bir son tarihe kadar yerine getirmeleri için belirli sayıda hedef atanır. İşçi, eğer bu hedefi yerine getirirse, görevi etkili bir şekilde yerine getirdiği için daha fazla ücret alacaktır.
Rol ve firmaya bağlı olarak OTE'ler toplu ödeme, komisyon yüzdeleri veya ikisinin birleşimi şeklinde olabilir. Hedeflenen kazancın ne kadarının sunulacağı, pazarınızdaki rekabet düzeyi, işletmenizin brüt geliri ve çalışanlarınızın deneyimi gibi çeşitli faktörlere bağlıdır.
OTE Nasıl Belirlenir?
Çoğu firma, belirli bir pozisyon için hedeflenen olası kazançları belirlemek için parametreler oluşturur. Ancak OTE aday bazında belirlenebilir. Bu rakamı, işe alınacak her kişinin önceki W2 maaşlarına ve ortaya koydukları spesifik deneyime göre hesaplayabilirsiniz. Birkaç yıl önce bir pozisyon ararken bazı işe alımlar gerçekleştirdim. satış Müdürü.
Başvuru sahibi Bay Jeff Thompson, olağanüstü tecrübesi ve benzer bir görev için aldığı önemli ücret nedeniyle dikkatimi çekti. Ekibim ve ben, OTE aralığını bir karşılaştırma olarak kullanmak yerine, OTE'sini belirlemek için Bay Jeff'in gerçek kazanç geçmişini ve ilgili iş deneyimini kullanmaya karar verdik.
Bu yaklaşımla meslektaşlarım ve ben Bay Jeff'e onların deneyimlerine daha uygun ve daha rekabetçi bir ücret teklif edebildik. Dürüstçe söyleyebilirim ki bu, çok yetenekli bir satış müdürünü işe alma konusunda ekibime yardımcı oldu. Çoğu zaman (ancak her zaman değil), bir satış temsilcisinin OTE'si temel maaş ve komisyon arasında eşit olarak bölünür.
Örnek E-posta
Örneğin, OTE 400,000 Dolar ise, 200,000 Dolar temel ücret (garantili) olacaktır, geri kalan 200,000 Dolar ise komisyon olacaktır. İyi satış liderleri, rakiplerinin OTE açısından neler sunduğunun farkındadır. Bilgili kalmak, yetenek pazarında rekabetçi kalmanıza yardımcı olabilir. Hiçbir etkili satış temsilcisi, yeni bir şirkette daha düşük bir OTE için mevcut pozisyonundan ayrılmayacaktır. Satış yöneticileri İşe alım arayışı, potansiyel adaylara kazanç potansiyelini yanlış tanıtmadan agresif olmalıdır.
En önemlisi, işletmelerin adaya teklif edilen rakama bağlı kalmaları ve verdikleri sözleri yerine getirmeleri gerekiyor. Firmaların maaş planlarını düzenli olarak değiştirmesi yaygın olsa da, bir satış liderinin işe aldığı bir adayın OTE'sini önce adaya danışmadan düşürmesi etik dışı olacaktır. OTE'yi belirlerken bir işverenin şu adımları izlemesini öneririm:
#1. Taban Oranı Belirleyin
Bunun için ilk adım İşe Alım Yöneticisi veya işverenin temel maaşa karar vermesi. Bir ekip üyesi, hedeflerine veya kotalarına ulaşıp ulaşmadığına bakılmaksızın temel görevlerini elinden gelen en iyi şekilde yaparsa yine de bu tutarı kazanacaktır. OTE reklamı yapan pozisyonlara başvurmadan önce temel gelirin size uygun olduğunu doğrulayın.
#2. Hedefler belirlemek
İşveren daha sonra şirketin hedeflerine ulaşmak için her ekibin ve bireysel çalışanın hangi hedefleri karşılayabileceğine karar verir. Deneyimlerime dayanarak sizi temin ederim ki, ulaşılabilir hedefler sıklıkla çalışanlara etkili olma ve hedeflerine ulaşma konusunda ilham verir. OTE'de iş arıyorsanız önerilen hedefe ulaşıp ulaşamayacağınızı düşünün. Beklentileri tam olarak anladığınızdan emin olmak için görüşme sırasında bu hedefi daha detaylı araştırmanızı öneririm.
#3. Belirli Hedefler İçin Tazminat Oranını Belirleyin
Bir çalışanın ne kadar komisyon veya ekstra ücret alabileceği, yaptığı işe, hedeflerine ve çalıştığı işin kurallarına bağlıdır. Ulaşılması özellikle zor olan hedeflere ulaşmak için ödeme daha yüksek olabilir. Bu nedenle, yeni bir iş için OTE'ye bakarken, ücretin iş için adil olup olmadığını düşünmenizi öneririm.
#4. Taban Oranı ve Olası Komisyonu Birlikte Ekleyin
Bir işverenin OTE'yi hesaplamasının bir yolu, taban oranı ve tahmini komisyonu eklemektir. Bu numara maaş alanında listelenebilir. Bu nedenle, eğer açıklamaya ihtiyaç duyuyorsanız, söz konusu pozisyon için OTE ve taban maaş hakkında daha fazla bilgi almak üzere işe alım müdürüyle iletişime geçmenizi tavsiye ederim.
Ayrıca Oku: SATIŞ YÖNETİCİSİ: Tanımı, Becerileri ve Ne Yaptıkları
OTE Örnekleri
Aşağıda bir satış elemanı olarak benim bakış açımdan OTE örnekleri yer almaktadır
Örnek 1
Önceki satış pozisyonumda çalıştığım süre boyunca Hedeflenen Kazanç (OTE) yapısının çalıştığını gördüm. Çalıştığım yayıncılık şirketi, satış uzmanları için 200,000 dolarlık OTE'nin reklamını yaptı. Bu, yıllık 116,000 dolarlık temel tazminat artı her ay gereken satış kotalarından 140,000 dolardı. OTE'nin tamamına ulaşmak için aylık 140,000 ABD doları tutarındaki satış hedefinin karşılanması veya aşılması gerekliydi. Bu rolde tüm satışlardan %5 komisyon teklif edildi. Aylık satış hedefimi tutturursam, yılda toplam 7,000 $ komisyona karşılık ayda fazladan 84,000 $ kazanabilirim.
Taban ücretimi bu komisyonla birleştirdiğimde OTE'm 200,000 dolara yaklaşacak. Bu kurulumla komisyon OTE'nin %42'sini, taban maaş ise %58'ini oluşturuyordu. Belirli bir ayda 5$ veya 100,000$ kazanmalarına bakılmaksızın, kişi tüm satışlardan yine de %90,000 komisyon alacaktır. Bundan sonra 170,000 dolarlık komisyon sayesinde yıllık gelirleri 54,000 dolara ulaşacak.
Örnek 2
Birkaç yıl önce bir firmada satış temsilcisi olarak çalışıyordum. gayrimenkul şirketimde bana 60,000 $ temel maaş ödeniyordu ve 150,000 $ OTE'm vardı. OTE'ye ulaşmak için her üç ayda bir 30,000 dolarlık satış hedefim vardı. Özellikle zorlu bir çeyrekte, yalnızca birkaç günüm kalmıştı ve hedefime çok az kalmıştı. Daha önce onlara ulaşma girişimlerimizi görmezden gelen olası bir müşteriyi buldum. Böylece tüm gücümü kullanmaya karar verdim ve onlarla bir toplantı ayarlayabildim. Hazırlığım ve sunumum için çok çaba harcadıktan sonra, yalnızca işlerini güvence altına almakla kalmayıp aynı zamanda ekstra hizmetler satarak üç aylık OTE'mi aştım. Bu karşılaşma anında etkisini gösterdi
OTE'nize Ulaşmak için İpuçları
Bunun bir OTE sistemi altında faaliyet gösteren ilk deneyiminiz olup olmadığına bakılmaksızın, komisyonunuzun tahsilatını kolaylaştırabilecek etkili çalışma stratejileri vardır. Sonraki rehberlik OTE'nizi almanıza yardımcı olacaktır:
- Motivasyonu ve ilerlemeyi sürdürmek için yıllık hedefinizi aylık veya haftalık hedeflere bölün.
- Her hafta güvence altına alacağınız potansiyel müşteri sayısı veya günlük olarak iletişime geçeceğiniz kişi sayısı gibi mikro hedefler belirleyin.
- İdari fazlalığı önlemek için sözleşme tamamlama, müşteri ilerlemesinin izlenmesi, müşteri takibi vb. faaliyetlerinizi düzenleyin.
- Motivasyonu sürdürmek için aralıklı kontrol noktalarında belirli performans standartlarına ulaştığınız için kendinizi ödüllendirin.
Satış profesyonellerinin hedeflenen kazançlara ulaşmalarına yardımcı olacak bir kontrol listesini burada bulabilirsiniz.
OTE'ye Nasıl Ulaşılacağına İlişkin İş Getirisi Kontrol Listesi
Ayrıca Oku: HEDEFTE KAZANÇ, Basitleştirilmiş!!! Anlamı, Hesap Makinesi ve OTE Pazarlığı Nasıl Yapılır?
OTE İşleri Buna Değer mi?
Satış pozisyonları arıyorsanız iş tanımında belirtilen OTE'yi bulacaksınız. OTE işlerinin zaman ayırmaya değip değmeyeceğini veya tipik bir maaşlı pozisyonu takip etmeniz gerekip gerekmediğini merak ediyor olabilirsiniz.
Hedeflenen kazançlar, şeffaf organizasyonlarda gelecekteki ödüllerinizin doğru bir resmini sağlayacaktır. Temel geliriniz ve komisyonunuz birleştirildikten sonra ne kadar kazanmayı tahmin edebileceğinizi iyi bir şekilde anlayacaksınız. OTE'yi yeni kapasitenizde kaç satış yapacağınızı tahmin etmek için de kullanabilirsiniz.
OTE doğası gereği kazanç potansiyelinizi sınırlamaz. Daha ziyade, hedeflerinize (kota) ulaştığınızda ne kazanacağınızı belirtir. Satış meslektaşlarım ve ben birçok kez OTE'mizi aştık ve en iyi satış elemanlarının çoğunun OTE'den daha iyi performans gösterdiğini biliyorum.
Bu nedenle, OTE işlerinin buna değip değmeyeceğini tespit etmek için firmaları araştırırken durum tespiti yapmanızı öneririm. Potansiyel bir işveren şeffaflığı nedeniyle takdir ediliyorsa ve satış hedefleri makul görünüyorsa, muhtemelen mükemmel ellerde olacaksınız.
Komisyon ve OTE Arasındaki Fark Nedir?
Satış temsilcilerinin satış hedeflerine ulaşmaları durumunda aldıkları ücrete OTC veya hedef komisyon adı verilmektedir. Başka bir deyişle OTE, satış personelinin tüm hedeflerini veya kotalarını karşılamaları durumunda almayı tahmin etmeleri gereken toplam gelirdir.
Ote Maaş Beklentileri Nedir?
Hedeflenen kazançlar veya planlı kazançlar OTE olarak anılır. İşle ilgili tüm hedeflerinizi yerine getirmeniz durumunda, genel eve dönüş ücretinizi tahmin eden bir istatistiktir. OTE, çalışanların satış hedefleri veya temel performans göstergeleri (KPI'ler) dahil olmak üzere önceden belirlenmiş hedeflere ulaşmalarının beklendiği işlerde yaygındır.
OTE'nin Faydaları Nedir?
OTE'nin çeşitli avantajları vardır; bunlardan biri, satış elemanlarınızı kotalarını doldurmaya çalışırken meşgul tutmasıdır. OTE teşvikleri, personel üyelerinizi konfor alanlarının ötesine geçmeye ve ilgi alanlarını korumaya teşvik eder. Bu şekilde satış verimliliğini artırırsınız, bu da şirketinizin daha da büyümesine yol açabilir.
Fazla Mesai bir OTE midir?
OTE, tipik bir iş gününde kazanacağınız para miktarıdır. Fazla mesai sık, düzenli veya bir ücret paketine dahil olsa dahi OTE olarak kabul edilmez. Overaward ödemeleri gibi çok sayıda başka şey de mümkündür
Hedef Taban Maaş Nedir?
İşveren, bir çalışanın görevini yerine getirmesi karşılığında ortalama olarak kabul edilebilir bir seviyede (aynı roldeki meslektaşlarıyla karşılaştırıldığında) alacağı tutar olan hedef maaşı belirler.
- KOMİSYON PLANI: Satış Şablonu ve 2023 En İyi Uygulamaları
- SATIŞ KOMİSYON YAPISI: 2023 Şablonları ve Örnekler
- BİLGİ TABANLI YAZILIM: 2023'te İhtiyacınız Olan En İyi Ücretsiz Yazılım
- SATIŞ KOMİSYONU: Anlamı, Anlaşmaları, Yapısı ve Oranları
Referanslar
