The satışprosedürü gelişmiştir. Bir satıcıyla ilişki kurmadan önce, günümüzün modern alıcısı daha dijital olarak bağlantılıdır ve daha bağımsız hareket eder. araştırma. Sonuç olarak, firmalar alıcılarla değere dayalı bağlantılar kurmak için modern satış taktiklerini benimsemelidir.
Bu nedenle, satıcıların modern alıcıları, satış, pazarlama ve satış etkinleştirme yöneticileri uygun eğitimi sağlayan, çeşitli içeriğe erişim sağlayan ve satış döngüsünün her aşamasında satıcılara yardımcı olmak için işlevler arası işbirliğini güçlendiren bir satış etkinleştirme çerçevesi ve stratejisi oluşturmalıdır. Bu nedenle, adım adım kılavuzumuzla satış etkinleştirme stratejinizi nasıl oluşturacağınızı, oluşturacağınızı, uygulayacağınızı ve ölçeklendireceğinizi öğrenin.
Satış Etkinleştirme nedir?
Satış izni satış ekiplerine müşterilerin etkin bir şekilde katılımını sağlamak için ihtiyaç duydukları bilgi, yön ve eğitimi sağlamaya yönelik amaçlı, sürekli bir süreçtir. Satış etkinleştirme stratejisi, pazarlama ve satış ekiplerine işlerini optimize etmeleri ve gelir yaratmaları için veriye dayalı içgörüler sağlar.
Bir satış etkinleştirme stratejisi oluşturmak, satış ekiplerinin etkinliğini şu yollarla artırır:
- Satıcıları, her alıcı etkileşimi için en alakalı malzemeyle tanıştırmak
- Müşterilerin içeriği çeşitli şekillerde görüntülemesini mümkün kılmak
- Müşterilerin materyali ilginç bulup bulmadığına dair gerçek zamanlı bilgi sağlamak
- Satış konuşmalarını ve içeriği optimize etmek için gelişmiş analitiği kullanma
- Satıcılara gerekli eğitimin verilmesi ve bu eğitimin kârlılık sonuçları açısından etkinliğinin izlenmesi.
Ayrıca Oku: Satış Ekibiniz için Satış Etkinleştirme: Yöneticinin İş Tanımı ve Maaşı 2021 (Güncellendi!)
Satış Etkinleştirme Stratejisi Nasıl Oluşturulur veya Oluşturulur
Etkili bir satış etkinleştirme stratejisi oluşturmak için bu adımları izleyin.
Adım 1: Satış Etkinleştirme Stratejiniz için iyi tanımlanmış bir yapı oluşturun.
Mümkün olan en kısa sürede, satış etkinleştirme stratejiniz için belgelenmiş bir çerçeve oluşturun. Sağlam bir stratejiniz yoksa, satış etkinleştirme planlarınız hızla çökebilir (ve muhtemelen çökecektir). Satış etkinleştirme işleviyle ilgili belirsizlik nedeniyle, C-Suite'inizin ve stratejinizin temas edeceği tüm ekiplerin, stratejinin temel amaçları ve beklenen sonuçları üzerinde çapraz işlevsel olarak hizalanması kritik önem taşır. Bu genellikle bir tüzük şeklindedir.
Adım 2: Bir Satış Etkinleştirme Çerçevesi oluşturun.
Stratejinizi oluştururken, kuruluşunuzun satış etkinleştirme tüzüğünü açık ve sık bir şekilde ana hatlarıyla belirtin. Satış etkinleştirme stratejisinin beklentileri şirketten şirkete değişiklik gösterdiğinden, yaratma sürecinizin başında resmi olarak uyum sağlamak çok önemlidir. Başarı için sağlam bir temel oluşturmanın tek yolu, etkinleştirme kişinizin veya programınızın tamamlayıcı bir satış etkinleştirme stratejisi vizyonuna sahip olmasını sağlamaktır.
CSO Insights'ın 2019 yıllık satış etkinleştirme anketine göre, kodlanmış etkinleştirme tüzüğü olan firmalar, çalışmanın ortalamasından 8.7 puan daha yüksek kazanma oranlarına sahipti. Sonuçlar geldi ve önemli. Peki, geçerli bir resmi tüzüğü geçerli kılan nedir? Aşağıdaki unsurlar tüzüğünüzde yer almalıdır: vizyon, misyon, hedefler, strateji, taktikler ve sonuçlar.
Adım 3: Müşteri odaklı bir Satış Etkinleştirme Stratejisi oluşturun ve ona danışın.
Bir satış etkinleştirme stratejisi için temel oluştururken veya mevcut olanı iyileştirirken, buna Müşteri Yolculuğu prizmasından bakmalısınız. Bu, hem satış etkinleştirme stratejinizin hem de tanımlı satış sürecinizin merkezinde olmalıdır; ikisi yapısal ve işlevsel olarak eşdeğer olmalıdır.
Adım 4: Satış Etkinleştirme Stratejinizin senkronize olduğundan emin olun.
Satış etkinleştirme stratejinizin müşterinizin yolculuğuyla ne kadar iyi bağlantılı olduğunu görmek için stratejiyi oluştururken kendinize aşağıdaki soruları sorun:
- Alıcınızın yolculuğunu planlamak için satış, pazarlama, müşteri deneyimi, ürün ekipleri ve mevcut müşterilerle birlikte çalıştınız mı?
- Mevcut SE stratejinizin odak noktası bu yolculuk mu?
- Temsilcilerin her aşamada kullanması için aklınızda belirli materyaller var mı?
- Mevcut satış etkinleştirme teknoloji yığınınız, temsilcilerin potansiyel müşterileri satış döngüsü boyunca hareket ettiren küratörlü konuşmalara katılmasını sağlıyor mu?
Adım 5: Satış etkinleştirme stratejisinin müşteriyi nasıl etkilediğini belirleyin.
Müşteriler satın alma süreci üzerinde daha fazla güç kazanıyor. Temsilcilerinizle herhangi bir ilk karşılaşmadan önce araştırmalarının çoğunu bağımsız olarak yürütürler, bu nedenle temsilcilerinizin, potansiyel müşterilerinizin alıcılarının yolculuğunda nerede olduğunu belirleyebilmeleri ve mesajlarını buna göre uyarlamaları çok önemlidir. B67B karar vericilerinin yüzde 2'si ana araştırma kaynağı olarak bir satıcıyla (Forrester) etkileşim kurmamayı tercih ediyor. Yalnızca potansiyel müşterinizin alıcının yolculuğunda nerede olduğunu değil, aynı zamanda ne zaman konuşmak istediklerini de hesaba katın:
- Tüketicilerin %19'u, satın alma süreçlerinin farkındalık aşamasında, ürünü ilk kez öğrendiklerinde bir satış elemanı ile konuşmak istiyor.
- %60'ı seçeneklerini araştırdıktan ve küçük bir listeye indirdikten sonra, değerlendirme aşamasında satış ile konuşmak istiyor.
- %20'si satın alacakları ürünü seçtikten sonra biriyle konuşmak istiyor.
Yaklaşımınızda tutarlılığı sağlamak için bu aşamaların ve ayrıca ilgili bilgilerin haritasını çıkarın. İlk aşama, müşteri odaklı bir satış etkinleştirme stratejisi oluşturmaktır. Bunu takiben satış temsilcilerinize güncel bilgiler verin. Temsilcilerinize, tüketicilere yolculuk boyunca sorunsuz bir şekilde rehberlik etmek için ihtiyaç duydukları bilgileri sağlayan bir etkinleştirme teknolojisi yığını oluşturun.
Adım 6: Satış senaryonuzda hangi bilgilerin yer alması gerektiğini belirleyin.
Müşteri yolculuğu ile satış etkinleştirme stratejinizi ayrıntılı bir şekilde oluşturup oluşturduktan sonra, bir Satış Başucu Kitabı oluşturmaya odaklanabilirsiniz. Bu oyun kitabı, stratejinizin temel bir bileşeni, dokümantasyon sürecinizin odak noktası ve satış görevlilerinizin potansiyel müşterilerle iletişim kurması için en alakalı materyallere ve bilgilere hızlı bir erişim noktası olmalıdır.
- Rekabetçi savaş kartları
- İtirazların ele alınması
- En iyi uygulamalar
- İdeal müşteri profili
- Sektöre özel mesajlar
- Satış dokümantasyonu prosedürü
- E-posta, telefon görüşmeleri ve demolar için komut dosyaları
- Ürün ve özellik ayrıntıları
- Fiyat karşılaştırmaları
- Güvenlik Sıkça Sorulan Sorular
7. Adım: Tüm roller için satış etkinleştirmeyi tanımlayın ve tanımlayın.
Söz konusu olduğunda, satış etkinleştirme çerçevesi sadece satıştan çok daha fazlasını kapsar. Her yıl, bir işlev olarak satış etkinleştirme, ekip sınırlarının dışına ve ötesine genişler. “Gelir etkinleştirme” ifadesini daha sık duyuyor olabilirsiniz. Stratejinizin, müşteriyle yüz yüze temas noktaları olan herkesi desteklemesi gerektiğini söylüyor. Neden olmasın?
Etkinleştirmenin erişimi genişledikçe, daha da büyük bir etkiye sahip olmasını beklemeliyiz. Gerçekte, bu odaklanmanız gereken bir şeydir. Müşteriyle yüz yüze olan tüm personele, pano genelinde tutarlı mesajlaşma için ihtiyaç duydukları uzmanlığı vermek, alıcınızın deneyimini iyileştirecek ve yeni veya genişletilmiş işlere yol açacaktır.
Etkinleştirme açısından her bir ekip için beklentilerin neler olduğunu çizerseniz, satış etkinleştirme stratejisi çerçevenizin ölçülebilir sonuçlarını izlemek için daha iyi bir konumda olacaksınız. Bahsetmemek gerekirse, işinize katılan ve yatırım yapan daha fazla kişi olacak. Ayrıca, satış etkinleştirme yaklaşımınız için dahili şampiyonlar tüm sürecinizi hızlandıracaktır.
8. Adım: Faydalı Konuşmaları Güçlendirin
Harika bir satış etkinleştirme çerçevesi oluşturmak, müşteriyle yüz yüze olan tüm ekiplerin müşteriler ve potansiyel müşterilerle anlamlı tartışmalar yapmasını sürekli olarak sağlamayı içerir. göre Satış Gücü Ankete göre, telefon tüm müşteri etkileşimlerinin yüzde 92'sini oluşturuyor. Eğilimler, temellere döndüğümüzü gösteriyor: sağlam bire bir bağlantı kurma.
Müşteriler bugün her zamankinden daha fazla özel tartışmalar istiyor. Satış ve destek personeli arasında tutarlılık istiyorlar. Ayrıca, satışların çoğu telefon üzerinden yapılsa da, potansiyel müşterilerin ve müşterilerin yüzde 85'i telefondaki deneyimlerinden memnun değil. Teknoloji boldur, ancak tam potansiyeli gerçekleştirilmedikçe işe yaramaz. Endüstri, önceki birkaç yıldır otomasyon teknolojisine odaklanıyor; şimdi bu teknolojilerin bize sağladığı bilgileri, iletişimi uyarlamak ve kişiselleştirmek için kullanma zamanı.
Satış etkinleştirme uzmanları, temsilcilerinin günlük olarak tam olarak ne tür sorgularla karşılaştığını öğrenmek için satış görüşmelerine katılmaya öncelik vermelidir. Bu, problem çözme becerilerinize empati ve kavrayışı dahil eder. Öyleyse, çapraz işlevli ekiplerinizin hepsinin aynı mesajı net ve tutarlı bir şekilde iletmesini nasıl sağlayabilirsiniz?
9. Adım: İyi düşünülmüş bir teknoloji yığını oluşturun.
Artık satış etkinleştirme çerçevesinin teknolojilere dayandığı düşünülüyor, ancak gerçekte bunlar yapbozun yalnızca bir parçası ve bunların tüm etkinleştirme sorunlarınızı çözeceğine inanmak cezbedici. "Herhangi bir teknoloji uygulamasındaki ilk adımın davranışsal olması gerektiğini" unutmayın. Ancak o zaman verimliliği artıracak araçlar düşünülmelidir” (Mark Savinson, Forbes)
Çok sayıda program mevcuttur, ancak her duruma uyan tek bir yazılım çözümü yoktur. Ekiplerinize olanak tanıyan kasıtlı bir teknoloji yığını tasarlamak da çok önemlidir. Bunlar araçlar ekiplerinizin iş akışlarıyla doğru yolda kalmasına yardımcı olmalıdır. Ayrıca, iş akışınıza özgü içgörüler oluşturabilen teknolojiyi kullanın.
Ayrıca Oku: En İyi Satış Etkinleştirme Araçları 2021: (En iyi 15+ seçim)
Adım 10: Satış Etkinleştirme Stratejinizin Sonuçlarını Değerlendirin.
Satış etkinleştirme uzmanları, kanıtın pudingde olduğunu anlarlar. Bu nedenle, sahip değilseniz, yönetici ekibinizden çok fazla yatırım görmeyeceksiniz. Bir etkinleştirme çözümü oluşturmaya giden sayısız yöntem, yöntem ve araç olduğunu kuşkusuz şimdiye kadar anladınız. Etkinleştirme çabanızın boyutuna bakılmaksızın, ister büyük bir revizyon ister küçük ince ayarlar olsun, çabalarınızın sonuçlarını değerlendirmeyi ana odak noktası haline getirin.
Peki, bu konuda nasıl gidiyorsun? Etkinleştirmede yatırım getirisini ölçmek zor olabilir. Sıklıkla rampa süresini ve satış döngülerini izleme şeklini alır. Ancak, gördüğümüz gibi, bu girişimlerin kuruluş genelinde daha geniş bir etkisi vardır; Bunu değerlendirmek için, planınızın performansını gösteren dinamik ve kapsamlı bir dizi göstergeyi izlemeniz gerekir. Başarı göstergelerini ölçmek ve bunlara göre uyum sağlamak, oluşturduğunuz planın sürekli ölçeklenebilirliğini doğrulamak, programlamak ve ayrıca sağlamak için tek yöntemdir.
Dolayısıyla, satış etkinleştirme başarısını ölçmek için en iyi uygulamalarımız aşağıdaki gibidir:
#1. Evlat edinmeye dikkat edin.
Bu senin ilk adımın. Planınızın etkisi olması gereken herkes tarafından uygulamaya koyduğunuz araçların ve süreçlerin benimsenmesini izleyin.
- Mümkün olan en kısa sürede geri bildirim toplamak için basit bir anket uygulaması kullanın.
- Takımların sağlıklı bir şekilde benimsenmesi için standartınızın ne olduğunu belirleyin. Bu nedenle, benimsemeyi izlemek için temel oluşturduktan sonra kritik göstergeleri incelemeye odaklanabilirsiniz.
- Düzenli olarak izlenecek satış etkinleştirme ölçülerini ve temel performans göstergelerini (KPI'lar) belirleyin.
#2. Hangi bilginin satış temsilcilerinin anlaşmaları kapatmasını sağladığını incelemek.
Hangi bilgilerin en çok sonuçlanmış satışlar için uygun olduğunu belirleyin. Bunun etrafında veri keşfedebilir ve oluşturabilirseniz, bilgi geliştirme çabalarınızı optimize edebileceksiniz.
ayrıca daha iyi bilgilendirebilirsiniz pazarlama ve satış ekiplerine odaklanın ve potansiyel müşterilerinizde hangi belirli içerik ve bilgilerin yankı uyandırdığına dair daha fazla içgörüye sahipseniz ilgili içeriği geliştirmeye odaklanın.
#3. Gelir hedefleri üzerindeki etkiyi değerlendirin.
Son olarak, satış etkinleştirme bir gelir oluşturucudur. Planınızın şirketinizin genel gelir hedeflerini nasıl etkilediğini takip edin.
#4. Satış döngülerini inceleyin
Satış döngülerinizin uzunluğu, stratejinizin başarısının kritik bir işaretidir. Küçük ayrıntılar birikir ve satış döngülerini yavaşlatır. Bu nedenle, etkinleştirme stratejinizin satış hızınızı artırdığını garantilemek için birkaç ipucu:
- İş akışları, etkinleştirme çözümünüzle entegre edilmelidir. Bu nedenle, satış görevlilerinin halihazırda kullanmakta olduğu uygulamalar aracılığıyla bilgi ve varlıklara kolayca erişilebildiğinden emin olun. Bu, iş akışlarının içinde kalmalarına ve anlaşmaları daha hızlı tamamlamalarına olanak tanır.
- İçeriğin doğrulandığından emin olun. Satış profesyonellerinin potansiyel müşterilere ilettiği bilgileri güncel tutarak, yanıtlarından emin olabilirler ve ayrıca satış sürecinin “size geri döneceğim” aşamasından kaçınabilirler.
- Bir temsilci (veya bir müşteri desteği veya stratejiniz hangi ekip üyesini destekliyorsa) için yüksek kaliteli faaliyetler olduğunu düşündüğünüzü belirleyin.
Satış Etkinleştirme Stratejisinin Faydaları
Satış etkinleştirme stratejisinin çeşitli faydaları vardır ve bunlar aşağıdakileri içerir;
#1. Daha büyük işlemleri kapatın
Satış etkinleştirme stratejisinin faydalarından biri, daha büyük işlemlerin kapatılmasına yol açmasıdır. Bunun nedeni, satış ekibinin müşterilerin sorularına iyi cevap verebilmesi, korkuları dağıtabilmesi ve ayrıca ürünleri satın alma konusunda ikna edebilmesidir.
#2. Satış döngüsünü yarıya indirin
Satışı etkinleştirme stratejisinin bir başka şaşırtıcı faydası da satış döngüsünü yarıya indirebilmesidir. Böylece rekor sürede daha fazla satış elde edilir.
#3. Daha güçlü, daha uzun süreli müşteri ilişkileri geliştirin.
Bu belki de müşteriler ve markalar arasındaki bağlantıdır. İyi donanımlı bir satış ekibi şirketi temsil eder. Markayı insanlara yaklaştırır ve onlarla ilişkiler kurarlar. Gerçekten de bu, satışları etkinleştiren stratejinin bir başka avantajıdır.
#4. Satış gücünüzü genişletin.
Satışlar arttığında, daha fazla talebin yüksek olduğu ve bunu karşılamak için satış gücünüzü genişletmeniz gerektiği anlamına gelir. Böylece şirket için başka bir avantajdır.
Satışı etkinleştirme stratejisinin diğer faydaları aşağıdakileri içerir;
- Müşteri kaybı azaltılmalıdır.
- Yeni pazarlar ve kitleler bulun.
- Müşteri hizmetleri iyileştirilmelidir
- Daha fazla satış ve çapraz satış için daha fazla seçeneklere izin verin
Satış ekibimin Satış Etkinleştirme Stratejisinde sağlanan kaynakları ve araçları kullandığından nasıl emin olabilirim?
Düzenli eğitim ve koçluk, satış ekibinizin Satış Etkinleştirme Stratejisinde sağlanan kaynakları ve araçları etkili bir şekilde kullandığından emin olmanıza yardımcı olabilir.
Satış ekibimin ihtiyaçları ile pazarlama veya ürün geliştirme gibi diğer departmanların ihtiyaçları arasında nasıl denge kurabilirim?
Departmanlar arasında etkili iletişim ve işbirliği, bir şirketteki farklı ekiplerin ihtiyaçlarını dengelemenin anahtarıdır. Satış Etkinleştirme Stratejinizin oluşturulmasına ve uygulanmasına ilgili tüm ekipleri dahil ettiğinizden emin olun.
Satış Etkinleştirme Stratejimin genel şirket hedefleriyle uyumlu olduğundan nasıl emin olabilirim?
Genel şirket hedefleriyle uyum sağlamak için Satış Etkinleştirme Stratejinizin oluşturulmasına ve uygulanmasına kilit paydaşları ve karar vericileri dahil etmek önemlidir.
Satış Etkinleştirme Stratejisinde başarılı olmak için satış ekibimi nasıl eğitir ve geliştiririm?
Satış ekibiniz için eğitim ve gelişime yatırım yapmak, Satış Etkinleştirme Stratejisi ile onların başarısının anahtarıdır. Sürekli gelişmelerine yardımcı olmak için düzenli eğitim seansları ve koçluk fırsatları sunun.
Satış Etkinleştirme Stratejim için içeriği nasıl oluşturur ve yönetirim?
Bir içerik yönetim sistemi, Satış Etkinleştirme Stratejiniz için etkili bir şekilde içerik oluşturmanıza ve yönetmenize yardımcı olabilir. Gelecekteki içerik oluşturmayı bilgilendirmek için içerik kullanımını ve performansını izlemenizi sağlayan bir platform kullanmayı düşünün.
Özet
Satış ekibinize uygun kaynakları, malzemeleri ve ilgili araçları sağladığınızda, daha etkin ve verimli satış yapabileceklerdir. Yani şirketinizin geliri artacak ve bunun sonucunda tüketici ve marka şampiyonlarının sayısı da artacaktır. Sonuç olarak, satış ve pazarlama ekiplerinizin ulaşmak ve daha fazla müşteri adayını müşteriye dönüştürmek için ihtiyaç duydukları içeriğe, kaynaklara, teknolojiye ve yazılıma erişebildiğinden ve bunları paylaşabildiğinden emin olun.
Satış Etkinleştirme Stratejisi SSS'leri
Satış etkinleştirme analisti nedir?
?İş tanımı
Satış Etkinleştirme Uzmanı Satış etkinleştirme programları, rekabet analizi ve araştırma oluşturarak ve sunarak satışları destekler, şirketin satış kazanma oranını artırmak için sunum materyalleri tutar ve daha fazla anlaşma yapar.
Bir satış etkinleştirme stratejisini nasıl geliştirirsiniz?
Satış Etkinleştirme Stratejinizi Oluşturmak İçin 5 İpucu
- 1) Anlaşma, hesap ve iletişim bilgilerini tek bir yerde toplayın. …
- 2) İşbirliği yapın, iletişim kurun ve geri bildirim sağlayın. …
- 3) Satış görevlilerine başarılı olmaları için ihtiyaç duydukları (ve istedikleri) araçları verin. …
- 4) Satış teminatını erişilebilir hale getirin. …
- 5) Eğitin ve eğitin.
Satış Etkinleştirme Başkan Yardımcısı ne yapar?
bir veya daha fazla doğrudan raporun yanı sıra çapraz işlevli paydaş ekiplerini yönetmek için. Bu paydaşlar genellikle diğer ürün yöneticilerini, Satış, Servis, Araştırma ve Danışmanlık, BT ve Pazarlamayı içerir.
Satış operasyonları ile satış etkinleştirme arasındaki fark nedir?
Satış etkinleştirme, satış eğitimi ve hazırlık programlarını, satış içeriğini ve diğer bilgi tabanlı programları yöneterek temsilcileri alıcı etkileşimleri için hazırlamaya odaklanır. Satış operasyonları ise, taktik, günlük aktiviteler Bir CRM'yi yönetmek gibi bir satış ekibinin sorunsuz çalışması için
- Satış Ekibiniz için Satış Etkinleştirme: Yöneticinin İş Tanımı ve Maaşı 2021 (Güncellendi!)
- Girişimciler için 9 İş Filmi
- Başlangıç olarak neden bir mentora ihtiyacınız var?
- Müşteri Siparişi Otomasyonu Süreç Adımları (+ Ücretsiz Müşteri Siparişi Formu Şablonu)
- 50 İçin En İyi 2021 Başlangıç Fikri (İş Planları Dahil)
