Müşteriler bir satın alma yapmaya zorlanmaktan hoşlanmazlar. bir saldırgan satis elemani Tüketiciye yardım etmekten çok komisyon kazanmakla ilgilenme eğilimindedir.
Danışman satış yaklaşımı, çözümlere ve tüketiciye odaklanarak bunu ortadan kaldırır. Esasen amaç, sizin ürününüz veya başka birinin sorunlarının çözümünde tüketicilere yardımcı olarak onlarla anlamlı ilişkiler geliştirmektir. Bu makalede, danışmanlık satış süreci ve eğitimin danışman satış ekibine sağladığı faydalar hakkında daha fazla bilgi edineceğiz.
Danışmanlık Satışı Nedir?
Danışman satış, temsilcilerin satış elemanından çok danışman gibi davrandığı, potansiyel alıcılara istek ve sorunlarına göre seçenekler önerdiği bir satış stratejisidir.
Başka bir deyişle, bir metadan ziyade bir çözüm satma yöntemidir.
Tabii ki, istişari satış her zaman kabul edilebilir değildir. Genellikle müşteriniz ürünler veya çözümler üzerinde ön araştırma yaptıysa ancak hangisinin kendileri için en iyisi olduğundan emin değilse geçerlidir.
Bu senaryoda, bir müşteriyle ilk etkileşim, başlangıçta değil, müşteri yolculuğunun ortasında gerçekleşir. Bu olası olmayan bir senaryo gibi görünse de, çevrimiçi hizmetlerin artan kullanılabilirliği ve erişilebilirliği, danışmanlık satış yaklaşımının her zamankinden daha önemli olduğu anlamına geliyor.
Danışma Satış Yaklaşımı
Ürün ayrıntılarına, çözümlere, geri bildirimlere ve araçlara çevrimiçi olarak müşteriler kolayca erişebildiğinden, satış temsilcileri müşteri görüşmesini yönetmeyi daha zor buluyor.
Danışman satış stratejisi, satış temsilcilerine tüketici yolculuğunda tüketicilerle buluşmalarında yardımcı olur ve ilişkinin hem değerli hem de karlı olmasını sağlar.
Bununla birlikte, bu danışmanlık satış yaklaşımının başarılı olması için, temsilcilerin öncelikle tüketici ve ihtiyaçları hakkında kapsamlı bir anlayış kazanması gerekir.
- Müşterinize çok dikkat edin.
- Müşterinizin markası, sorunlu noktaları, sorunları, mevcut çözümleri ve ihtiyaçları hakkında bilgi alın.
- Objektifliği koruyun.
- Ürünlere veya işlevselliğe odaklanmak yerine alternatifleri düşünün.
- Müşterinizin ihtiyaçlarını net bir şekilde anladığınızı gösterin.
- Müşteriye faydalı bilgi ve araçlar sağlayın (karşılığında hiçbir şey istemeden)
Ürününüz olsun ya da olmasın, bu ihtiyaçları karşılayan bir çözüm sunun.
Bu stratejinin gelecekteki bir satış senaryosunda nasıl kullanılabileceğine dair bir örneğe bakalım.
Danışmanlık Satış Süreci
Bir şirket, veri depolamaya yardımcı olması için bir CRM'ye yatırım yapmayı düşünüyor ve yazılımınızı düşünüyor. Sizinle iletişim kurarlar.
Potansiyel müşteri, konuyla ilgili blogları okudu, düşünce liderliği bitlerini indirdi ve çevrimiçi forumlara katıldı. Etkili ve güvenilir bir CRM'i neyin oluşturduğunu anlıyorlar, ancak bunun genel şirket stratejilerine nasıl uyacağından emin değiller. İşte burada devreye giriyorsun.
CRM'yi nasıl kullanmayı planladıklarını öğrenmek için ayrıntılı sorular soruyorsunuz. Web seminerlerine katılarak ve şirket bloglarını ve haber yazılarını okuyarak şirketleri ve ihtiyaçları hakkında öğrenebileceğiniz her şeyi öğrenmek için çok çalışıyorsunuz. Bu nedenle, mevcut teknoloji yığınlarını öğrenirsiniz.
Daha sonra deneyiminizi bir strateji geliştirmek veya bir CRM'yi etkili bir şekilde uygulamak için önerilerde bulunmak ve şirketleri için doğru kararı vermelerine yardımcı olmak için kullanırsınız. Bu durumda, şirketinizin CRM'i müşterinin işi için en iyi seçim olmayabilir.
Ama sorun değil. Danışmanlık yoluyla satışın bir metadan ziyade bir çözüm satmakla ilgili olduğunu unutmayın. Günün sonunda amaç, tüketiciyle güçlü bir ilişki geliştirirken aynı zamanda gerçek değeri tüketiciye sunmaktır. Bu amaca ulaşırsanız, müşterinin potansiyel iş ihtiyaçlarıyla size gelmesi ve sizi başkalarına tavsiye etmesi daha olasıdır.
Bunu akılda tutarak, dört danışma satış standardına bakalım.
#1. Müşterinin ihtiyaçlarını anlamak için doğru soruları sorun.
Müşterileriniz kendi zorluklarının çok iyi farkındalar. Belirli müşterilerin ihtiyaç duyduklarına inandıklarının, gerçekte ihtiyaç duydukları şeylere karşılık gelip gelmediğine karar vermek sizin sorumluluğunuzdadır. Doğru soruları nasıl soracağınızı bilmek, müşterinizin sorunlarının temel nedenini teşhis etmek ve nihayetinde işletmeleri için en iyi çözümü önermek için çok önemlidir.
Şirket büyüklüğü, ürün veya hizmeti ve hedef kitlesi hakkında bilgi edinmek için müşterinizin LinkedIn sayfasını ziyaret ederek araştırmanıza üst düzeyde başlayın. Mikro düzeyde çalışarak, müşterinizi bir birey olarak gözden geçirerek hakkında bilgi edinin:
- Sosyal medyada hesap
- Kişisel web sitesi
- LinkedIn kişisel profili
- Şirket haberlerinden etkilenen kişiler
- Sayfa ziyaretleri ve her sayfada harcanan süre (bu bilgi için pazarlama departmanınıza danışın)
Müşterinin bir çözüm için ne kadar bütçe ayırdığını ve çözümün uygulanması sürecinde onlara hangi hizmetlerin sunulacağını ilk görüşmeler sırasında öğrenin. Bu bilgi, önerdiğiniz danışmanlık satış yaklaşımının hem uygulanabilir hem de müşterinizin benzersiz gereksinimlerine uygun olmasını sağlamada kritik olacaktır.
Bu noktada şirketinizin ürününün veya çözümünün müşteri için iyi bir eşleşme olmadığı sonucuna varabilirsiniz. Durum buysa, yine de çözümlere ve rehberliğe sahip olabilirsiniz, ancak ancak bunları doğru yöne yönlendirdikten sonra.
#2. Satır aralarını okumak için aktif dinleme kullanılabilir.
Her müşterinin kendine özgü gereksinimleri vardır. Müşterinin ne dediğini dinleyin, ancak yine de neye ihtiyaçları olduğunu anlamaya çalışın. Satır aralarını okuyun ve neler olduğunu anlamaya çalışın.
80/20 İletişim Kuralı, meşgul bir dinleyici olmanın mükemmel bir yoludur. Zamanınızın %80'ini dinleyerek ve yalnızca %20'sini konuşarak geçirin:
- Kişi hakkında daha fazla bilgi edinin.
- Onları anladığınızdan emin olmak için gerçeklerin bir özetini yapın.
- Hem sözlü hem de sözlü olmayan ipuçlarını not edin.
Potansiyel bir müşterinin yaklaştığı bir finansal abonelik şirketi olduğunuzu varsayalım: kişi esas olarak bir raporlama sistemi istediğini söylüyor, ancak tartışma sırasında şirket makbuzlarının ne kadar düzensiz olduğundan bahsetmeye devam ettiklerini not ediyorsunuz. Organizasyonun en önemli gereksinim olduğunu siz belirlersiniz.
Aktif bir dinleyici olmak, potansiyel bir müşterinin satın alma motivasyonlarını ve onlara nasıl daha iyi yardımcı olabileceğinizi anlamanıza yardımcı olabilir.
#3. Potansiyel müşterinizi eğitin.
Bu, potansiyel müşterilerinizi ürününüz veya hizmetiniz hakkında bilgilendirmekle aynı şey değildir. Bu noktada paylaşmak istediğiniz bilgi daha çok sektöre özeldir.
bilginiz var; iyi kullan. Potansiyel müşteriyi bilinçli bir kararın nasıl verileceği konusunda eğitiyorsunuz. Bu kişinin ödevini yaptığını varsayalım; Amacınız onlara zaten bildiklerini nasıl uygulayacaklarını öğretmektir.
Potansiyel bir müşteriye verebileceğiniz birkaç öğe:
- Kendi deneyiminizden örnekler
- Sorunlarıyla başa çıkmak için bir strateji
- Benzer sorunlarla başa çıkmak için öneriler
Yüz yüze veya telefon görüşmelerine ek olarak, bu bilgileri web seminerleri, videolar ve raporlar aracılığıyla yayabilirsiniz. Bildiğiniz her şeyi paylaşmak istemeseniz de, mümkün olduğunca destekleyici olmak istersiniz. Satış elemanı yerine danışman olarak hareket edin.
#4. Danışman satış yaklaşımını kişiselleştirin.
Bir satışa yaklaştıkça, müşterinin deneyimini kişiselleştirmeye odaklanın.
Müşteriyi satın almak için herhangi bir baskı altına sokmak istemediğiniz için CRM, doğal olarak bu özelliklerin bir konuşma sırasında ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğini önerir.
Bunu planlamak için ürünün/hizmetin o müşterinin ihtiyaçlarına nasıl uygun olduğunu düşünün. Müşteriye işinize yatırım yapmanın değerini gösterin. Aşağıdaki soruları yanıtlayın:
- Müşterinin benzersiz ihtiyaçlarını karşılamak için sattığım şeyi nasıl uyarlayabilirim?
- Ekstra bir ürün/hizmet paketi sunabilir miyiz?
- Belirli bir indirim veya promosyon alabilir miyiz?
Tartışmanızda, bu soruların cevaplarını vurgulayın ve müşteriye geçmişte başkaları için nerelerde başarılı olduğuna dair somut örnekler sunun. Harekete geçmezlerse tüketicinin ne kaybedeceğini düşünün.
Danışmanlık Satış Eğitimi
Bugün alıcılar zekidir, ancak ihtiyaçlarını teşhis etmek ve istenen iş sonuçlarıyla sonuçlanacak stratejiler bulmak için satış profesyonellerinin yardımına ihtiyaç duyarlar.
Satış ekibiniz, satın alma sürecine değer katmalarını ve kendilerini rakiplerinden ayırmalarını sağlamak için danışmanlık satış eğitimine ihtiyaç duyar.
Danışmanlık Satış Eğitim Programının Ticari Faydaları
Satış ekibiniz, Danışmanlık Satış becerileri eğitim programını tamamladıktan sonra aşağıdaki pazar avantajlarından yararlanacaktır:
- Satışları artırmak için yeni müşteriler için yakın oranları iyileştirin ve mevcut müşterilerle işlerinizi genişletin.
- Rekabet avantajı elde etmek için tüketici ihtiyaçlarıyla yakından uyumlu bir satış kültürü geliştirin.
- Önceden belirlenmemiş ihtiyaçları gün ışığına çıkararak yeni ve daha büyük fırsatlar yaratacaksınız.
- İvme yaratarak ve müşteri taahhüt etme yeteneklerine olan güvenini artırarak satış döngüsünün süresini azaltın.
Danışmanlık Satış Çerçevesi
#1. Hazırlık
İyi bir çağrı hazırlığı, anlamlı müşteri toplantıları, daha yüksek güvenilirlik, daha kısa bir satış döngüsü ve daha iyi satış sonuçları getirir. Doğru hazırlık yaklaşımı, her müşterinin satışları artırmasını sağlar.
#2. Bağ
Bu, danışmanlık satışının temelidir. Satışları kapatmak için müşterilerle etkili bir şekilde bağlantı kurmanız gerekiyorsa, önce onları anlamalısınız. Üstelik bunu sorgulama yaparak yaparsınız.
#3. anlamak
Danışma amaçlı satış çerçevesi olarak bağlantı kurmak, müşteriyi karşılar, bir ilişki kurar ve dostane bir tavır takınır. Güvenilirlik, sağlam bir başlangıçla artırılır. Bu, danışmanlık satışının temelidir. Satışları kapatmak için müşterilerle etkili bir şekilde bağlantı kurmanız gerekiyorsa, önce onları anlamalısınız. Üstelik bunu sorgulama yaparak yaparsınız.
# 4. Öneri
Satış elemanı basit terimlerle çözümler sunmalıdır. Ayrıca satış görevlisinin kulağa ilginç veya ilgi çekici gelmemesine neden olabilir.
#5.Taahhüt
Kapanışa bir süreç olarak yaklaşmak, reddedilme olasılığını azaltır ve taahhüt alma ve sözleşmeyi kazanma şansını artırır.
#6. Eylem
Mükemmel takip ekiplerine sahip olduğunuzdan emin olun. Her zaman yapılan aramaların iyi bir yüzdesinin gerçekleşmesini sağlarlar.
Danışmanlık amaçlı satış için gereken temel beceriler nelerdir?
Danışmanlık satışında başarılı olmak için, bir satış elemanının mükemmel iletişim ve kişilerarası becerilere, müşterinin ihtiyaçlarını dinleme ve anlama yeteneğine ve ürün veya hizmetleri hakkında derin bilgiye sahip olması gerekir. Ek olarak, müşterinin ihtiyaçlarını karşılamak için özelleştirilmiş çözümler sağlamak için güçlü analitik ve problem çözme becerilerine sahip olmak önemlidir.
Danışmanlık satış becerilerimi nasıl geliştirebilirim?
Danışmaya dayalı satış becerilerinizi geliştirmek için satış eğitim kurslarına katılabilir, rol oynama alıştırmalarına katılabilir ve yöneticinizden veya iş arkadaşlarınızdan geri bildirim alabilirsiniz. Ayrıca danışmanlık satışı hakkında kitaplar ve makaleler okuyabilir ve sektör trendleri ve en iyi uygulamalar hakkında güncel bilgiler almak için web seminerlerine veya çalıştaylara katılabilirsiniz.
İstişari satış ile geleneksel satış arasındaki fark nedir?
Danışmaya dayalı satış ile geleneksel satış arasındaki temel fark, danışmaya dayalı satışta satış elemanının müşterinin ihtiyaçlarını anlamak için kişiselleştirilmiş bir yaklaşım benimsemesi ve bu ihtiyaçlara göre uyarlanmış çözümler sunmasıdır; oysa geleneksel satışta satış görevlisi önceden belirlenmiş bir ürünü veya ürünü satmaya odaklanır. hizmet.
Bir istişari satış sürecinde yer alan adımlar nelerdir?
Danışmaya dayalı bir satış sürecinde yer alan adımlar, müşterinin ihtiyaçlarını anlamak, özelleştirilmiş çözümler sunmak, ilişki kurmak, çözümler sunmak ve satışı kapatmaktır.
Danışmanlık yoluyla satış neden geleneksel satıştan daha etkilidir?
Danışmaya dayalı satış, geleneksel satıştan daha etkilidir çünkü müşterinin ihtiyaçlarına odaklanır ve bu ihtiyaçlara uygun çözümler sunarak satış yapma şansını artırır. Bu yaklaşım ayrıca müşterilerle daha güçlü, daha uzun süreli ilişkiler kurulmasına yardımcı olur.
Danışmanlık satışını günlük satış faaliyetlerimde nasıl uygulayabilirim?
Danışmanlık satışını günlük satış faaliyetlerinizde uygulamak için müşterinin ihtiyaçlarını anlamaya, endişelerini dinlemeye ve onların özel gereksinimlerini karşılayacak şekilde uyarlanmış çözümler sunmaya odaklanmanız gerekir. Ayrıca müşteriyle yakınlık kurmak için zaman ayırmalı, çözümler sunmak için hikaye anlatımını kullanmalı ve önerilen çözümün faydalarını vurgulayarak satışı tamamlamaya hazır olmalısınız.
Sonuç
Danışmanlık yoluyla satışın sırrı gerçek olmaktır.
Kapsayıcı konsept, her potansiyel müşteriye karşı samimi ve özgün olmaktır. Kendinizi bir dış satış temsilcisinden ziyade müşterinizin ekibi için güvenilir bir danışman (bir danışman) olarak düşünün. Unutmayın, danışmanlık satışları, tek taraflı bir işlem değil, yapıcı, karşılıklı yarar sağlayan ve uzun süreli bir müşteri ortaklığı oluşturmakla ilgilidir.
Danışman Satış SSS'leri
Danışma örneği nedir?
Danışman, tanımlayan bir sıfattır tavsiye veya yardım vermek. … Muhtemelen “tavsiye almak” anlamına gelen danışma fiiline aşinasınızdır. Danışma, bu fiilin sadece sıfat biçimidir. Danışman, tavsiye veya danışmanlık sağlama işinde herhangi bir şeyi veya herhangi birini tanımlamak için kullanılabilir.
Danışmanlık satışı nedir Bir satış elemanı olarak danışmanlık satışının rollerini örneklerle açıklarken bunu nasıl uygularsınız?
İstişari satış, bir satış yaklaşımıdır. müşterilerle güvene dayalı ilişkiler kurmayı ve onların ihtiyaçlarını iletmelerine izin vermeyi içerir.. … Müşterilerine özel ürünler satmaya çalışmak yerine, onların özel ihtiyaçlarına yönelik çözümler sunarlar.
Danışman satış yaklaşımında öğrendiklerimi nasıl uyguladım?
Danışman satış sürecini uygulamak için bazı adımlar şunlardır:
- Aktif dinleme ve daha iyi sorular sorarak güvenilir bir otorite olun.
- Müşterilerinizi anlamak için derinlemesine araştırma yapın.
- Sohbeti yönetin.
- Sadece onlar için özel bir çözüm bulun
İlişkiler danışma amaçlı satış yoluyla nasıl değer getirir?
İlişki, danışma amaçlı satışın çerçevesidir; açık, dürüst bir diyalog kurmanıza, doğru soruları sormanıza, müşterinizin ihtiyaçlarını anlamanıza ve müşterinizin sizin için doğru kararı vermesine yardımcı olmak için tavsiye vermenin ötesine geçmenize olanak sağlayan şeydir.
