Alıcının Yolculuğu: Anlamı, Aşamaları ve Satış Sürecinde Nasıl Uygulanır?

Bugünün alıcısının parmaklarının ucundaki muazzam miktarda bilgi nedeniyle her zamankinden daha iyi bilgilendirildiği bir haber değil. Sonuç olarak, çoğu satış diyalogunda güç dengesi satış temsilcisinden alıcıya geçmiştir. Bu nedenle agresif satış yaklaşımları eskisi kadar etkili değil. Diğer bir deyişle, günümüz pazarında başarılı olmak için satış temsilcilerinin yaklaşımlarını satıştan yardıma kaydırmaları gerekir. Ve başlamak için en iyi yaklaşım, tüketici ve genellikle bir ürünü satın almak için izleyecekleri yol hakkında elinizden gelen her şeyi öğrenmektir: alıcının yolculuğu.

Açık bir ifadeyle, alıcının yolculuğu, bir satın alma işleminden önce gelen araştırma ve karar verme sürecidir. Ancak, bunun için çok daha fazlası var…

Bu nedenle, alıcının yolculuğunun ne olduğuna, geçtiği aşamalara, neden önemli olduğuna ve hedef demografiniz için nasıl tasarlanacağına bakacağız. Ayrıca, alıcının yolculuğuyla alakalı içeriğin nasıl geliştirileceğini ve bunun gelen pazarlama çabalarınıza nasıl yardımcı olabileceğini tartışacağız.

Başlayalım.

Alıcının Yolculuğu Nedir?

Alıcının yolculuğu, müşterinin bir satın alma işlemi gerçekleştirme sürecinin bir açıklamasıdır. Diğer bir deyişle, alıcılar anlık olarak satın almaya karar vermezler. Yeni bir ürün veya hizmeti edinmeye karar vermeden önce farkında olma, üzerinde düşünme ve değerlendirme sürecinden geçerler.

Satış temsilcileri alıcıları daha iyi anlayabilir ve alıcının yolculuğunu, yol boyunca karşılaştıkları zorlukları ve sorunları ve düşüncelerini şekillendiren etkileyen unsurları anlayarak ürün veya hizmetlerini bu rotaya yerleştirebilir.

Müşterilerinizin Satın Alma Sürecini Bilmek Neden Önemli?

Alıcının yolculuğu, çözmeye çalıştığınız soruna çözüm ararken alıcılarınızın karşılaşacağı soru türlerini anlamanıza yardımcı olur. Öte yandan, sorunlarını yeni öğrenen veya olası çözümlere bakan alıcılar, satın almaya hazır olanlardan çok daha farklı bilgiler isteyeceklerdir. İşin iyi yanı, alıcının yolculuğunun her aşamasında ne aradıklarını biliyorsanız, onların ihtiyaçlarına göre daha iyi özelleştirilmiş içerik geliştirebilirsiniz. Bu yüzden sizi bulmak için kendi yollarından çıkmak yerine, bilgi ararken tesadüfen karşınıza çıkacaklardır.

Bir ton işletme, müşterilere satın almaya hazır olduklarında ulaşmayı umarak pazarlama çabalarını satış hunisinin alt kısmında yoğunlaştırıyor. Bununla birlikte, dönüşüm hunisinin yukarısında, bir müşterinin güvenini ve işini kazanmak için çeşitli olasılıklar vardır. Sonuçta, web sitesi ziyaretçilerinin %96'sı bir satın alma yapmayı bile düşünmüyor.

Bu, bir potansiyel müşterinin güvenini erkenden inşa edebilirseniz, daha sonra bir satın alma seçimi yapmaya hazır olduklarında, sorunlarının çözümü olarak kendinizi tanıtabileceğiniz anlamına gelir. Alıcı yolculuğunun her aşamasında doğru soruları sorarak olası satışlarınızın kalitesini artırabilir ve pazarlama çabalarınızdan daha fazla geri dönüş alabilirsiniz.

İşte alıcı yolculuğunun önemi hakkında bilmeniz gereken diğer detaylar;

#1. Alıcının Yolculuğu Müşterilere Değer Verir

Geleneksel pazarlamanın büyük bir kusuru vardır: İnsanlara yardım etmek için oluşturulmamıştır. Giden pazarlama dikkat çekmek için çığlık atan ve onlara tam olarak neye ihtiyaçları olduğunu söyleyen stratejiler kullanır. İnsanlara öğreterek yaşamlarına değer katmaz, çünkü gelen pazarlama yapar.

Alıcının yolculuğu, bu gelişmiş pazarlama biçiminin önemli bir parçasıdır, çünkü şirketlerin, sorunlarını ve onu çözme seçeneklerini anlamalarına yardımcı olan eğitim içeriği sunarak tüketicilerine yardımcı olmalarını sağlar.

#2. Ürünlerinizi/Hizmetlerinizi Satmanıza Yardımcı Olur

Hedef kitlenizin web sitenizle etkileşim kurmasını sağlama ve alıcı yolculuğunun her aşamasında onlara yardımcı olan içerik üretebilirseniz, sonunda bir potansiyel müşteri elde etme şansınız yüksek olacaktır. Daha sonra, ödeme yapan bir müşteri olana kadar bu müşteri adayını ek harika içerik ve mükemmel müşteri hizmeti ile besleyebilirsiniz. Kabul edelim, hepimizin istediği bu değil mi?

İdeal tüketiciniz, doğru zamanda, yani ihtiyaç duyduğu anda ve kendi seçtikleri formatta doğru malzemeyi ister. Alıcının yolculuğuyla uyumlu içerik oluşturursanız, müşterilere her zaman gerçekten yararlı olacak ve alıcılarının yolculuğunda ilerlemelerine yardımcı olacak yararlı, alakalı içerik sağlayabilmelisiniz.

Kanıt İstatistiklerdedir

Alıcının yolculuğunun ve doğru şekilde hizalanmış içeriğin önemini göstermenin bir başka yolu da bazı önemli verileri kullanmaktır…

• B71B araştırmacılarının %2'i belirli bir marka aramak yerine genel bir arama ile başlıyor.
• Göre Forrester.com2020 yılına kadar satın alma sürecinin %80'i doğrudan insan etkileşimi olmadan gerçekleşecek.
• Satın almaya karar vermeden önce, alıcıların yüzde 65'i ürünleri karşılaştırmak için 16 dakikadan fazla zaman harcıyor.
• Bir DemandGen anketine göre, yanıt verenlerin yüzde 61'i satış sürecinin her aşamasına uygun malzeme sağlayan sağlayıcıları tercih etti.
• Kazanan satıcıya ait 8 veya daha fazla içerik, yanıt verenlerin yüzde 52'si tarafından görüntülendi.
• Kıdemli pazarlamacıların yüzde 86'sı, tutarlı bir alıcı deneyimi yaratmanın çok önemli olduğuna inanıyor.
• Kişiselleştirilmiş içerikle beslenen potansiyel müşteriler, satış olasılıklarında yüzde 20'lik bir artışa sahiptir.

Bu, alıcının yolculuğunun her aşamasına karşılık gelen yüksek kaliteli içerik üretmeniz gerektiği anlamına gelir. Kitlenizin materyalinizi bulması için, arayacakları alakalı terimler için arama motoru sonuçlarında görünmesi gerekir.

Ayrıca Oku: 2021'de En İyi Alıcı Kişi Şablonları ve Araçları: Ücretsiz ve Ücretli (Güncellendi)

Anahtar kelime eşleme ve araştırmanın devreye girdiği yer burasıdır. Bir ton uzman, anahtar kelimeleri (anahtar kelime araştırmasıyla keşfedilen) alıcının yolculuğunun aşamalarına göre etiketlemenin hem insanlara hem de arama motorlarına hitap edecek içerik geliştirmenize nasıl yardımcı olabileceğinden bahsetti. Bu şekilde, arama motoru sonuç sayfalarında görüneceksiniz ve hedef kitleniz, satın alma sürecinin neresinde olurlarsa olsunlar, yararlı içeriği bulabilecekler.

Anahtar kelime araştırması, anahtar kelime eşleme, içerik tasarımı ve oluşturma ve içerik tanıtımı, içerik pazarlama sürecindeki tüm adımlardır. Hepsini bir araya getirmek, çok fazla çaba ve planlama gerektirir; bu, bir gelen pazarlama ajansından profesyonel danışmanların yardımcı olabileceği yerdir. Alternatif olarak, ilerlemek için dahili kaynakları kullanabilirsiniz. Doğru yapılırsa, her durumda ödeyebilir.

Alıcının Yolculuğunun Üç Aşaması Nelerdir?

Aşağıdaki adımlar müşterinin karar verme sürecini oluşturur:

• Farkındalık Aşaması
• Değerlendirme Aşaması
• Ardından “Karar Verme Aşaması”

Tüketici satın alma kararı vermeye yaklaştıkça, her aşamada farklı bir dizi soruya yanıt isteyecektir. Alıcının yolculuğunun her aşamasına uygun içerik teklifleri üretmeniz çok önemlidir, çünkü tüketici uygunsuz içerik teklifi veya gereksiz bilgiler tarafından zorlandığını hissederse başka yerlere bakabilir. Bununla birlikte, içeriğinizi beklentileriyle uygun şekilde eşleştirirseniz, satın almalarını kazanabilir ve sonuç olarak, tekrar satın alımlar için geri döndüklerinde veya sizi başkalarına yönlendirdiklerinde her müşterinin yaşam boyu değerini artırabilirsiniz.

#1. Farkındalık (Araştırma)

Bir müşterinin genellikle Farkındalık Aşamasında keşfetmeye yönlendiren bir ağrı sorunu olacaktır. Ancak o zaman henüz uygulanabilir çözümler keşfetmeyecekler. Sadece bir sorunları olduğunun farkında olabilirler. Bırakın tüm kapsamını, onun hakkında hangi soruları soracaklarına dair bir fikirleri bile yok. Bu noktada çözümlerden ziyade sorun hakkında genel bilgi arayacaklar.

Örneğin, insanlar alışılmadık yeni ısırıklardan kaşınarak uyanmaya devam ederse, "Neden Geceleri Garip Böcek Isırmaları Almaya Devam Ediyorum?" konusuna bakabilirler. Google'da.

Alıcı, farkındalık aşamasında ne yapıyor?

Alıcı bir sorunla veya ağrı semptomlarıyla uğraşıyor ve amacı bir çözüm bulmak. Sorunlarını daha iyi kavramalarına, çerçevelendirmelerine ve adlandırmalarına yardımcı olacak bilgi kaynakları arıyor olabilirler.

#2. Değerlendirme (Değerlendirme)

Alıcı, önceki araştırmalarını genişletecek ve Değerlendirme Aşaması sırasında sorunlarına olası çözümleri keşfetmeye başlayacaktır. Bu noktada, müşteri bir sorunu olduğunun farkındadır ve onu çözmek için mevcut birçok ürün ve hizmet hakkında bilgi edinmeye hazırdır. Bununla birlikte, henüz belirli bir tane satın almaya hazır değiller ve her birinin yararları ve sakıncaları hakkında bilgi edinmeye çalışıyorlar.

Alıcı, daha fazla araştırmak için şirketlerin bir listesini bulmak için "Las Vegas'ta Haşere Kontrol Şirketi" arama terimini kullanabilir.

Alıcı Değerlendirme Aşamasını Ne Yapıyor?

Alıcı, sorununu açıkça tanımlamış ve isimlendirmiş olacak ve kendisini, tanımlanan sorunu veya fırsatı çözmek için mevcut tüm teknikleri ve/veya metodolojileri araştırmaya ve anlamaya adayacaktır.

#3. Karar

Bir alıcı Karar Aşamasına ulaştığında, sorununu çözmek için tüm olasılıklarını araştırmıştır ve belirli bir ürün veya hizmeti satın almaya hazırdır. Şirket ve firma hakkında daha fazla bilgi edinmek için incelemeleri kontrol ederek, referansları okuyarak, videolar izleyerek ve daha fazlasını yaparak başlayacaklar. Bugün alıcılar, bir satın alma işlemi yapmadan önce bilgi sahibi olmak istiyor, bu da size işlerini neden hak ettiğinizi gösterme şansı sunuyor.

Müşteri, “Memnuniyet Garantiniz Var mı?” Diye sorabilir. Bu noktada, onlara önceki müşterilerinizin mükemmel değerlendirmelerini ve yaptığınız işin örneklerini gösterebileceksiniz.

Alıcı Karar Aşamasında Ne Yapıyor?

Alıcı, çözümü için bir strateji, yöntem veya yaklaşım seçmiştir. Bir sonraki adım, potansiyel satıcıların bir listesini oluşturmak, alanı daraltmak ve nihai bir satın alma seçimi yapmaktır.

Satış Sürecinizi Alıcının Yolculuğuna Uyarlama

Bunu akılda tutarak, alıcılar hazır olmadan önce aranmak, demode edilmek veya kapatılmak istemezler.

#1. Farkındalık Aşaması

Alıcıların keşfetmek istediği problem veya fırsatın bu noktada belirlendiğini hatırlayın. Ayrıca, amacın veya zorluğun önceliklendirilmesi gerekip gerekmediğini tartışıyorlar.

#2. Değerlendirme Aşaması

Hedef veya zorluk, bu noktada alıcılar tarafından net bir şekilde tanımlanmış ve bunu ele almayı taahhüt etmişlerdir. Şimdi, amaçlarına ulaşmak veya sorunlarını çözmek için çeşitli yaklaşımların veya yöntemlerin artılarını ve eksilerini tartıyorlar.

#3. Karar Aşaması

Alıcılar bir çözüm kategorisi seçti ve şimdi bu noktada satıcıları değerlendiriyor. Örneğin, gereksinimlerini en iyi karşılayanı seçmek için belirli tekliflerin bir pro/con listesi derlemiş olabilirler.

Bu faktörlerden bazıları satış şemsiyesinden çok pazarlamanın kapsamına girebilir, ancak bu soruların yanıtları sonunda alıcınızın yolculuğu için sağlam bir temel oluşturacaktır.

Satış sürecinizi tasarlarken veya iyileştirirken, alıcılarınızın nasıl satın aldığını bilmek çok önemlidir. Potansiyel müşterileri anlayabilecek, itirazlarla başa çıkabilecek ve doğru bilgiyi doğru zamanda sunabileceksiniz; bunların tümü, daha fazla anlaşma yapmanıza ve daha fazla trafik kazanmanıza yardımcı olacaktır.

Alıcının Yolculuğu Haritası

Bir alıcının yolculuk haritası, bir müşterinin veya potansiyel müşterinin firmanızla bir hedefe ulaşmak için attığı adımları gösteren bir diyagramdır. Amaç, bir satın alma işleminden bir haber bültenine kaydolmaya ve bir sadakat kulübüne katılmaya kadar her şey olabilir. Bir alıcının yolculuk haritasının yardımıyla tüketicilerinizi bu hedeflere ulaşmaya neyin teşvik edeceğini daha iyi anlayacaksınız.

Alıcının yolculuğunu anlamak ise yeterli değildir. Bu dolambaçlı yolculuğu, sizin ve iş arkadaşlarınızın referans olarak kullanabileceği bir haritaya dönüştürmeniz tavsiye edilir. İşte bir müşteri yolculuk haritası oluştururken işe yarar.

Bir Alıcının Yolculuk Haritası Neleri İçerir?

Alıcının yolculuğundaki önemli kilometre taşları, alıcının yolculuk haritasında gösterilir. Şirketinizin bir müşterinin bir hedefe ulaşmak için izlemesini istediği yolu çizerek başlayacaksınız. Ardından, normal satın alma süreci aşamalarını kullanarak her bir düzeyi yatay olarak listeleyeceksiniz.

Alıcının yolculuk haritasının bu bölümü, bir tüketicinin satın alma sürecinin her adımında ne yaptığını açıklar. Farkındalık aşamasında, arkadaşları ve aileleri ile istekleri ve bu ihtiyaçları karşılamaya yönelik olası çözümler hakkında konuşabilirler. Daha sonra nakit veya banka kartıyla bir satın alma işlemi yapmadan önce web sitenizde bir demo izleyebilirler. Bu bölüm, hedefe ulaşmak için tüketicilerinizin kullanabileceği birçok seçeneği inceler.

Hedef ne kadar büyük veya küçük olursa olsun, tüketicilerinizin bir sorunu çözmeye çalıştığını unutmayın. Ayrıca, ister rahatlama, mutluluk, coşku ya da endişe olsun, muhtemelen bir tür duygu yaşıyorlar. Süreciniz uzun veya karmaşıksa, çeşitli aşamalarda çeşitli duygular yaşayabilirler. Bu duyguları alıcının yolculuk haritasına dahil etmek, kötü marka algılarına dönüşmemeleri için olumsuz yolculuk duygularını hafifletmenize yardımcı olabilir.

Nerede olumsuz bir duygu varsa, onun da bir kaynağı vardır. Alıcınızın yolculuk haritasına acı noktalar eklemek, müşterinizin yolculuğunun hangi adımında hoş olmayan duygular yaşadığını ve nedenini anlamanıza yardımcı olabilir.

Çözümler, alıcınızın yolculuk haritasının son bileşenidir ve burada sizin ve ekibinizin satın alma sürecinizi iyileştirmek için yeni yöntemler keşfedeceğiniz yer burasıdır, böylece müşterileriniz daha az sorun yaşar ve işletmenizi korurken daha iyi bir ruh halinde olur.

Alıcının Yolculuk Haritasındaki Temas Noktası nedir?

Bir alıcının yolculuk haritasında temas noktası, müşterinizin şirketiniz hakkında bir fikir oluşturabileceği bir noktadır. Temas noktaları, şirketinizin potansiyel veya mevcut bir müşteriyle doğrudan etkileşim kurduğu konumlardır. Tüketici temas noktası bir görüntülü reklam, bir personelle karşılaşma, bir 404 hatası ve hatta bir Google incelemesi olabilir.

Bu nedenle, markanız web sitenizin ve pazarlama malzemelerinizin ötesine geçtiği için, satın alma sürecinde iyileştirme fırsatları ortaya çıkarabileceğinden, çeşitli temas noktalarını alıcınızın yolculuk haritasına dahil etmek çok önemlidir.

Alıcı Yolculuğu Haritası Nasıl Oluşturulur

Aşağıdakiler, Alıcı Yolculuğu Haritası oluşturmaya yönelik etkili adımlardır

#1. Haritanın Hedeflerini Açıkça Tanımlayın

Haritanızı tasarlamaya başlamadan önce, neden bir tane yaptığınızı düşünmelisiniz. Bu haritayla hangi hedefleri hedefliyorsunuz? Tam olarak ne hakkında? Ne tür bir deneyime dayanmaktadır?

Buna dayanarak bir alıcı kişiliği oluşturmak isteyebilirsiniz. Bu, ortalama müşterinizi şu şekilde temsil eden varsayımsal bir tüketicidir: demografisi ve psikografikler. Tanımlanmış bir kişiliğiniz olduğunda, alıcınızın yolculuk haritasının her bileşenini onlara doğru hedeflemeyi hatırlamak daha kolaydır.

#2. Kişiler Yaratın ve Amaçlarını Ana hatlarıyla belirtin

Bir sonraki adım araştırma yapmaktır. Anketler ve kullanıcı testi, anlamlı müşteri geri bildirimi almanın iki mükemmel yoludur. Hatırlanması gereken en önemli şey, yalnızca gerçek müşteriler veya potansiyel müşterilerle iletişim kurmaktır.

Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi satın almakla gerçekten ilgilenen ve firmanızla daha önce etkileşime giren veya gelecekte bunu yapmayı planlayan kişilerden geri bildirim almak istiyorsunuz.

Aşağıda, sorulacak uygun soruların bazı örnekleri verilmiştir:

• Sizi şirketimize ne getirdi?
• Sizi ilk etapta web sitemize çeken ne oldu?
• Firmamızla gerçekleştirmeyi hedeflediğiniz hedefler tam olarak nedir? Başka bir deyişle, hangi zorlukları çözmeye çalışıyorsunuz?
• Web sitemizde genellikle ne kadar zaman geçiriyorsunuz?
• Bizden hiç bir şey satın aldınız mı? Eğer öyleyse, kararınızı ne etkiledi?
• Web sitemizi hiç satın alma niyetiyle ziyaret ettiniz, ancak sonuçta buna karşı karar verdiniz mi? Durum buysa, kararınızı hangi faktörler etkiledi?
• 1'den 10'a kadar bir ölçekte web sitemizi keşfetmek sizin için ne kadar kolay?
• Hiç bir müşteriden yardıma ihtiyacınız oldu mu? Eğer öyleyse, 1'den 10'a kadar bir ölçekte, ne kadar yararlı oldu?
• Prosedürünüzün daha sorunsuz ilerlemesi için size daha fazla yardımcı olmamızın bir yolu var mı?

#3. Hedef Müşteri Kişiliklerinizi Öne Çıkarın

Onlar hakkında bir şeyler öğrendikten sonra, kuruluşunuzla bağlantı kuran birçok müşteri kişiliğinden bir veya ikisine odaklanmanız gerekecek. Bir alıcının yolculuk haritasının, bir müşterinin belirli bir yol boyunca firmanızla olan deneyiminin görsel bir temsili olduğunu unutmayın. Çok fazla kişiliği tek bir rotada gruplandırırsanız, haritanız müşterilerinizin deneyimini tam olarak yansıtmaz.

İlk haritanızı yapıyorsanız, en yaygın müşteri profilinizi ve şirketinizle ilk kez ilişki kuruyorlarsa izleyecekleri yolu inceleyin. Hangisinin rota haritanıza en uygun olduğunu görmek için bir pazarlama panosu kullanarak bunları karşılaştırabilirsiniz. Bazılarını unutursanız endişelenmeyin; her zaman geri dönüp bu tüketici türlerine uygun yeni bir harita geliştirebilirsiniz.

#4. Tüm Temas Noktalarının Bir Listesini Yapın

Web sitenizde müşterilerinizin sizinle etkileşime geçebileceği tüm yerler temas noktaları olarak bilinir. Çalışmanıza dayanarak, müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin şu anda kullandıkları tüm temas noktalarının yanı sıra, çakışma yoksa kullanmaları gerektiğine inandığınız temas noktalarının bir listesini yapın.

Bu, tüketicilerinizin hangi eylemleri gerçekleştirdiğini görmenize olanak tanıdığından, bir alıcının yolculuk haritasının oluşturulmasında çok önemli bir aşamadır. Beklenenden daha az temas noktası kullandıkları için geri çevrilmeleri ve sitenizden erken ayrılmaları mümkün mü? Web siteniz zor olduğundan ve kullanıcıları amaçlarına ulaşmak için birden fazla adımdan geçmeleri gerektiğinden, planlanandan daha fazlasını kullanıyor olmaları mümkün mü?

Durum ne olursa olsun, temas noktalarını bilmek, müşteri yolculuklarının kolaylığını ve hedeflerini belirlemek için yararlı bir araçtır.

Bu sadece web sitenize atıfta bulunmuyor. Müşterinizin sizi internette bulabileceği tüm yöntemleri göz önünde bulundurmalısınız. Bunlar aşağıdakileri içerebilir:

• Sosyal medya platformları
• Ücretli Reklamlar
• E-posta Pazarlama
• Üçüncü taraf inceleme siteleri veya bahsetmeleri

Markanıza atıfta bulunan tüm sayfaları bulmak için basit bir Google araması yapın. Bunları doğrulamak için trafiğinizin nereden geldiğini belirlemek için Google Analytics'inizi kontrol edin.

Listenizi en yaygın olan ve yanıt verme olasılığı en yüksek olan temas noktalarına kadar azaltın.

İşlemler

Ayrıca, müşterilerinizin markanızla etkileşime girdiklerinde yaptıkları her şeyin bir listesini yapın. Bu, anahtar kelimeleriniz için bir Google araması yapmak veya sizden gelen bir e-postayı açmak kadar basit olabilir. Büyük bir yapılacaklar listesi ile sonuçlanabilir. Her şey yolunda. Daha sonra, verilerinizi doğrulama fırsatına sahip olacaksınız.

Müşterilerden hedeflerine ulaşmak için çok fazla eylem gerçekleştirmelerinin istendiğini fark etmek önemlidir. Bir tüketicinin yapması gereken eylemlerin sayısını azaltmak tehlikeli görünebilir, ancak daha yüksek dönüşüm oranlarıyla karşılığını verir.

Motivasyonlar ve Duygular

Sebep ve sonuç, tüm pazarlamanın merkezinde yer alır. Benzer şekilde, müşterinizin her hareketi duygu tarafından motive edilir. Ve yolculuklarının neresinde olduklarına bağlı olarak, müşterinizin duyguları değişecektir.

Bir acı noktası veya bir sorun, genellikle müşterinizin her hareketinin arkasındaki duygusal motivasyondur. Bunu bilmek, müşterinin markanız aracılığıyla duygusal yolculuğunun mümkün olduğunca sorunsuz olmasını sağlamak için doğru zamanda doğru içeriği sağlamanıza yardımcı olacaktır.

Engeller & Ağrılar & Ağrılar

Müşterinizin istenen eylemi gerçekleştirmesini engelleyen engellerin neler olduğunu öğrenin. Maliyet, yaygın bir engeldir. Örneğin, müşterilerinizden biri ürünlerinize hayran olabilir, ancak beklenmedik bir şekilde yüksek teslimat maliyetlerini keşfettikten sonra onu terk edebilir.

Müşteri yolculuğunuzdaki bu olası engeller, vurgulanarak belirlenebilir ve azaltılabilir. Örneğin, nakliye ücretleri hakkında sık sorulan soruları ele alan bir SSS sayfası oluşturabilirsiniz.

#5. Sahip Olduğunuz ve İhtiyaç Duyacağınız Kaynakları Belirleyin

Alıcınızın yolculuk haritası, şirketinizin neredeyse her yönüne değinecektir. Bu, müşteri deneyimini oluşturmak için kullanılan tüm kaynaklara dikkat çekecektir. Sonuç olarak, mevcut kaynaklarınızın yanı sıra müşteri deneyimini iyileştirmek için ihtiyaç duyacağınız kaynakların envanterini çıkarmak çok önemlidir.

Örneğin, haritanız müşteri hizmetleri sunumunuzda bazı kusurları ortaya çıkarabilir ve bir hizmet angajmanından sonra müşterilerinizi uygun şekilde takip etmek için personelinizin gerekli araçlardan yoksun olduğunu keşfedersiniz. Yatırım yaptıkları yönetime tavsiye edebilirsiniz. müşteri hizmetleri araçları Bu, ekibinizin haritanızı kullanarak tüketici talebini yönetmesine yardımcı olacaktır.

Ayrıca, bu yeni araçların işinizi nasıl etkileyeceğini etkili bir şekilde tahmin edebilir ve bunları haritanıza entegre ederek çok büyük değerler üretebilirsiniz. Bu, kapı bekçilerini ve karar vericileri girişimlerinize yatırım yapmaya ikna etmeyi çok daha kolay hale getirir.

#6. Onlarla Müşteri Yolculuğuna Çıkın

Haritanızı tasarlamayı bitirmiş olmanız, bitirdiğiniz anlamına gelmez. Prosedürdeki en önemli adım, sonuçları analiz etmektir. Kaç kişi web sitenizi ziyaret ediyor ve ardından hiçbir şey satın almadan çıkıyor? Müşteri hizmetlerinizi geliştirmek için ne yapabilirsiniz? Bunlar, tamamlanmış bir haritanın yanıtlayabilmesi gereken sorulardan bazılarıdır.

Verileri analiz etmek, müşterilerin gereksinimlerinin karşılanmadığı alanları belirlemenize yardımcı olabilir. İşleri bu şekilde ele alarak, değerli bir deneyim yaşattığınızdan ve bireylerin sorunlarını şirketinizin yardımıyla çözebilmelerini sağlayabilirsiniz.

Ancak, siz kendiniz deneyene kadar, müşteri yolculuğunun haritasını çıkarma görevinin tamamı spekülatif olarak kalır.

Müşterinizin sosyal medya etkileşimlerinden e-posta okumalarına, web aramalarına kadar her bir yolculuğunu takip edin.

#7. Gerekli Değişiklikleri Yapın

Veri analiziniz, ne tür bir web sitesi istediğinizi anlamanıza yardımcı olmalıdır. Daha sonra bu hedeflere ulaşmak için web sitenizde gerekli değişiklikleri yapabilirsiniz. Belki de bu, daha net harekete geçirici mesaj bağlantılarıyla sonuçlanıyor. Belki de amacını daha belirgin hale getirmek için her ürünün sayfasına uzun açıklamalar ekliyor.

Değişiklikler, ne kadar büyük veya küçük olursa olsun faydalı olacaktır, çünkü müşterilerin sorun olarak belirttiği noktalara doğrudan bağlıdırlar. Müşteri deneyimlerini iyileştirme umuduyla gelişigüzel ayarlamalar yapmak yerine, yapacaklarından emin olabilirsiniz. Ayrıca, görünür alıcı yolculuk haritanızın yardımıyla bu taleplerin ve sorunlu alanların her zaman ele alınmasını sağlayabilirsiniz.

Haritanız her zaman devam eden bir çalışma olmalıdır. Düzenli veya üç ayda bir gözden geçirerek müşteri yolculuğunuzu daha da optimize etmek için boşlukları ve fırsatları bulabilirsiniz. Veri analizinizi ve tüketici geri bildiriminizi kullanarak herhangi bir engel olup olmadığını kontrol edin.

Alıcının Yolculuğu İçin İçerik

Tamam, bu yüzden size olağanüstü içerik oluşturmanızı söylemek biraz açık ve yararsızdır. Asıl sorular; Malzemenizin görünümü ve hissi ne olmalı? Format ne olmalı? Alıcının yolculuğunun Farkındalık, Üzerinde Düşünme ve Karar aşamalarıyla nasıl bir ilişkisi olmalıdır?

Yeni başlayanlar için, alıcı kişilikleriniz (ideal müşterilerinizin yarı kurgusal projeksiyonları), geliştirdiğiniz materyalin yanı sıra kullandığınız yapıyı da etkileyecektir. Bazı kişiler blog gönderilerini tercih ederken, diğerleri video içeriğini tercih edecek ve yine de diğerleri çizelgeleri ve tabloları tercih edecek. Ve hangi karakterlerinizi hedeflediğinize bağlı olarak, içeriğinizin odağı kesinlikle değişecektir.

Aşağıdaki alıcı kişi örnekleri, içeriğin neden farklı olması gerektiğini gösterir:

• Pazarlama Marvin, trafiği artırmaya ve olası satışlar oluşturmaya odaklanan bir pazarlama yöneticisidir. Marvin'in bilgilerinin çoğu endüstri bloglarından ve yayınlarından geliyor.
• Sally Sales, satış süreçlerini iyileştirmek ve yeni müşteriler kazanmakla daha fazla ilgilenen bir satış yöneticisidir. Sally sadece profesyonel web sitelerini okumakla kalmıyor, aynı zamanda birçok video da izliyor.

Her ikisi de potansiyel müşteri olmalarına rağmen, bu iki kişinin ihtiyaçlarını karşılamak ve sorunlarını çözmek için nasıl farklı içerikler talep edeceklerini görmek kolay.

Alıcı kişilikleri oluşturmadığınız sürece, hedeflenen içeriği kabul edilebilir bir biçimde sağlayamazsınız ve bunu yapmazsanız, hedef kitleniz için doğru alıcı yolculuklarını haritalandıramazsınız.

Genel olarak, kişileri kullanarak alakalı ve değerli olacağını bildiğiniz içeriği geliştirebilir ve her bir kişi için doğru içerikle alıcının yolculuğunun her noktasında kişileri meşgul edecek içerik tasarlayabilirsiniz.

İçeriği Alıcının Yolculuğuna Eşleştirmenin En İyi Yolu Nedir?

Artık alıcı yolculuğunun avantajları hakkında biraz bilgi edindiğinize göre, bunu pazarlama yaklaşımınıza nasıl dahil edebileceğinizi düşünmenin zamanı geldi. Kendi şirketiniz için alıcının yolculuk haritasını çıkarmak istiyorsanız nasıl başlayacağınız aşağıda açıklanmıştır:

#1. Alıcı Kişileri Oluşturun

Evet, alıcı kişiliklerinin ne kadar önemli olduğunu zaten tartıştık, ancak bunları yerinde bulundurmak, hedef kitlenizin alıcı yolculuklarını tanımlamayı çok daha kolay hale getirir. Zorluklarını, gereksinimlerini, motivasyonlarını ve hedeflerini anlamazsanız nasıl faydalı içerik oluşturabilirsiniz?

Bakmak alıcı kişilikleri için ayrıntılı kılavuzumuz sürecin bu aşaması hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız.

#2. Alıcılarınızın İzlediği Yolu Tanıyın:

Alıcılarınızın kim olduğunu anladıktan sonraki adım, bir şeyi nasıl satın alacaklarını bulmaktır.

3. İçerik, Alıcının Yolculuğuyla Eşleştirilmelidir:

Kişilerinizi ve yolculuklarınızı oluşturduktan sonraki adım, her aşamada karşılaştıkları sorunları ele alan içerik oluşturmaktır. İçeriğin amacı, alıcının sorunun bir sonraki adımına geçme konusunda kendilerini rahat hissetmelerini sağlamak ve aynı zamanda bunu yapmalarına yardımcı olmak için alıcının sorununu uygun şekilde ele almak olmalıdır.

Alıcının yolculuğundan örnekler

Sürecin nasıl çalıştığını ve kitlenizin ilgisini çekecek içeriğe nasıl yol açabileceğini daha iyi anlamak için bazı alıcıların yolculuk örneklerine bakalım.

John, dairesini tamamen süpürmek için nadiren zamanı olan sinirli bir yazılım programcısıdır. Bir elektrikli süpürge robotu olan Acme iRobot'a yaptığı alışveriş gezisinde onu takip edelim.

Gördüğünüz gibi, süreç oldukça mantıklı ve alıcılarının yolculuğunda ilerledikçe hedef kitlenizin ihtiyaçlarını karşılayacak içerik oluşturmak zor değil.

Potansiyel alıcılar satın alma sürecinin aşamalarında ilerledikçe, en faydalı olacak içerik türünü belirlemenize ve dolayısıyla onlar için ilgi çekici olmaya yardımcı olabilecek belirli türde arama terimleri ve kelime öbekleri ortaya çıkar.

Farkındalık aşamasında sıklıkla “sorun giderme”, “çözme” ve “geliştirme” gibi terimler kullanılır. Değerlendirme aşamasında çözüm, “hizmet” ve “araç” gibi terimlere sık rastlanırken, karar aşamasında “karşılaştır” ve “inceleme” gibi terimlere sık rastlanır.

Alıcının yolculuğu için içerik planlarken, arama ifadelerini ve nedenlerini değerlendirmek faydalı olabilir, ancak bunlar kesin olmaktan uzaktır ve kurallardan ziyade kılavuz olarak kullanılmalıdır.

Pazarlama Stratejinizde Alıcının Yolculuğu Nasıl Uygulanır?

Alıcının yolculuğunu pazarlama stratejinizde uygulamaya başlamadan önce hedef demografiniz hakkında daha fazla bilgi edinmeniz gerekecek. Ücretsiz uygulamamızı indirerek başlayın alıcı kişi şablonu, hizmetinizi kullanan her bir alıcı kişiliğinin acı noktalarını ve özelliklerini belirlemenize yardımcı olacaktır. Daha sonra bilgileri özel ihtiyaçlarına göre düzenleyebilir ve alıcının yolculuğu boyunca onlara rehberlik edebilirsiniz.

Alıcının Yolculuğunun Ne Kadar Dijital?

Alıcının yolculuğu, zamanın yarısından fazlası için dijitaldir. Bu nedenle:

• Farkındalık aşamasında, bir müşteri zorluklarını daha fazla açıklamak için interneti kullanacaktır.
• Bir alıcı, internetteki sorunları çözmeye yardımcı olacak uygun işletmeleri arayacaktır ve
• Sorunun doğasına bağlı olarak, sorunların çözümleri çevrimiçi olarak da bulunabilir.

Bazı tahminlere göre, alıcının yolculuğu zamanın yüzde 67'sinde dijitaldir.

Alıcının Yolculuğu SSS

İlgili Makaleler

1. Girişimciler için 9 İş Filmi
2. Satış Döngüsü: Başarılı Sonuçlar için En İyi Uygulamalar
3. Başlangıç ​​olarak neden bir mentora ihtiyacınız var?
4. SATIŞ TAHMİNİ: Tanım, Yöntem ve Şablon
5. Satış Süreci: Her İşletme için En İyi Uygulamalar ve Etkili Yönetim