Bu, kitle segmentasyonu dünyasına ayrıntılı bir kılavuzdur. Acemi biri için biraz hüzünlü gelebilir ve deneyimli bir girişimci için bile biraz kafa karıştırıcı gelebilir. Ancak, bu gönderiye yeterince uzun süre bağlı kalırsanız, bu pazarlama stratejisini kullanarak işletmelerinizi bir sonraki düzeye taşımak için ihtiyaç duyduğunuz tüm bilgilerle donanmış olursunuz. Başka bir deyişle, gerçek hayattan örnekler ve tüm süreçte kullanışlı olan araçlarla izleyici segmentasyonunun her ayrıntısında size yol göstereceğiz.
Örneklerle Kitle Segmentasyonu Nedir?
Kitle segmentasyonu, daha güçlü ilişkiler için daha kişiselleştirilmiş mesajlar vermek amacıyla hedef kitle içindeki alt grupları tanımlayan bir pazarlama yaklaşımıdır. Coğrafi konum, cinsiyet kimliği, yaş, etnik köken, gelir veya örgün eğitim düzeyi gibi demografik özelliklere dayalı olarak alt gruplar oluşturulabilir. Alt gruplar, satın alma gibi önceki davranışlara dayalı olarak da oluşturulabilir. Kitlenizin kişilik tipleri, değerleri, tutumları ve inançları hakkında bilgi sahibi olduğunuzda psikografi devreye girer. Örneğin, bu, insanlar için aile odaklı mı yoksa bireyci mi, liderlere karşı takipçiler mi, macera arayanlar mı yoksa homebody mi olduklarına bağlı olarak insanlar için çeşitli kategoriler oluşturmak anlamına gelir.
Zaman kazanmak için, birçok ilk kez pazarlamacı tutarlı mesajlaşma geliştirir ve bunu geniş çapta yayar. Kitle segmentasyonu ise daha karmaşık bir yaklaşım benimsiyor: Kişileri daha küçük gruplara ayırmanıza yardımcı olur, böylece onlara gerçekten istediklerini verebilirsiniz.
Kitle Segmentasyonu Neden Önemlidir?
Kitabında “Bu PazarlamaÜretken bir yazar ve pazarlama gurusu olan Seth Godin, 5 adımlı pazarlama sürecinin bir parçası olarak segmentasyona dikkat çekiyor. "Segmentasyon", 2. adım olan "odaklanma"nın bir bileşenidir.
Inc ile yakın zamanda yaptığı bir röportajda, “Müşteri olabilecek birini hayal kırıklığına uğratmaktan, kaybetmekten, aşağılamaktan veya başka bir şekilde arkada bırakmaktan endişe duyuyoruz” dedi. Bundan kaçınmak için herkese hitap edecek içerik oluşturmaya çalışıyoruz.
Ne yazık ki, bu sıklıkla düz, genel ve Godin'in dediği gibi "vasat" içerikle sonuçlanabilir. Herkesi memnun etmeye çalışırken kimseyi memnun edemiyoruz.
Basitçe söylemek gerekirse, kitle segmentasyonu, pazarlama çabalarınızı daha kişisel hale getirerek (veya “odaklanmış”) sıradanlığı önler. Şunları yapmanızı sağlar:
- Hedef kitlelerinizi tanımlayın.
- Mesajınızı onlara özel yapın.
- Dönüşüm oranlarını artırmak için belirli bir ihtiyacı karşılayın
- Müşterilerinizle bir ilişki kurun ve onların sadakatini kazanın.
- Sürenizi kısaltmak için müşteri adayları getirin satış döngüsü.
Bir müşteri, özellikle onlar için bir mesaj yaratıldığını hissettiğinde, söylediklerinizi dinlemeleri daha olasıdır. Bu nitelikteki kişiselleştirme, segmentasyon ile mümkün hale getirilmiştir.
Peki nereden başlıyorsunuz? Çoğu pazarlama girişimi, bir alıcı kişiliğinin kurulmasıveya ideal tüketicinizi temsil etmek için tasarlanmış hayali bir kişilik. Bu kişilik, bireyin nerede çalıştığını, bekar olup olmadığını ve hobilerinin neler olduğunu içerebilir.
Kişiler, özellikle onların ağrı noktalarını anlama ve bunları hafifletmeye nasıl yardımcı olabileceğiniz söz konusu olduğunda, tüketicilerinizle onların seviyelerinde etkileşim kurmanıza yardımcı olur. Bu kişilikleri oluşturduktan sonra, onları kategorilere ayırabilirsiniz.
Örneklerle Kitle Segmentasyonu Türleri
Hedef kitlenizdeki her bir tüketici hakkında öğrenecek çok şey var. Her şeyi anlamak için, her bir özelliğin daha geniş resme nasıl uyduğunu ve daha etkili iletişim kurmanıza nasıl yardımcı olabileceğini düşünün.
Bir ton işletme, üç tür kitle segmentasyon tekniğinden oluşan basit bir çerçeve kullanır:
- Demografi — müşterilerinizin kim olduğuna odaklanır.
- Psikografik — müşterilerinizin nasıl düşündüğünü inceler.
- Davranışlar—müşterilerinizin satın alma kararlarını nasıl verdikleriyle ilgilidir.
Veri kümeniz yeterince büyükse, bu üç kategorideki herhangi bir öznitelik, tüm hedef kitleyi dilimlemek ve bölmek için kullanılabilir. Ancak işe uygun olanı sizin hedefleriniz ve hedef kitleniz belirler.
Üç türün her birine bakalım.
#1. Demografik Segmentasyon — Müşterileriniz Kim?
Demografi, kitle segmentasyonu için en yaygın kullanılan ölçüttür. Çoktan seçmeli anket soruları kullanılarak kolayca kaydedilirler ve (tipik olarak) ayrı kategorilere ayrılırlar.
Aşağıda, demografik kitle segmentasyonuna ilişkin bazı yaygın örnekler verilmiştir:
- Cinsiyet Yaş (ve nesil)
- Irk ve etnik köken
- İlişki durumu Hane geliri (HHI)
- İstihdam durumu ve meslek
- Eğitim seviyesi
- Çocukların varlığı, kullanılan dil ve coğrafi konum
- İlçe türü (kırsal, kentsel, banliyö)
Bazı akademisyenler coğrafi bölümlemeyi dördüncü bir kategori olarak sınıflandırır, ancak biz büyük ölçüde demografiye ait olduğuna inanıyoruz.
Psikografik Segmentasyon — Müşterileriniz Nasıl Düşünüyor?
Psikografik bölümleme (tutumsal bölümleme olarak da bilinir), tüketicilerinizin beynine girmenizi sağlar. Psikografikler yalnızca bir müşterinin satın alma kararlarını etkilemekle kalmaz, aynı zamanda o kişinin hikayesini anlatır ve etkili iletişimin temeli olarak hizmet eder.
Geleneksel olarak psikografi, etkinlikler, ilgi alanları ve görüşler (AIO adını alarak) olarak sınıflandırılırdı.
Bununla birlikte, Adele Revella'nın psikografiyi beş ana kategoriye ayırdığı Buyer Persona Enstitüsü'ndeki yöntemi onu daha iyi sınıflandırır.
Ayrıca Oku: MOBİL PAZARLAMA: Tanım, Örnek ve Bilmeniz Gereken Her Şey
- Kişilikler: OCEAN modeli olarak da bilinen "5 Faktörlü Model aracılığıyla sıklıkla analiz edilen, bir kişinin zaman içinde düzenli olarak sergilediği özellikler koleksiyonunu tanımlar".
- Hayat tarzları: “Birinin günlük etkinliklerinin toplamı: çağrışımları, nerede yaşadıkları, zamanlarını nasıl geçirdikleri vb.”
- İlgi: "Hobileri, etkinlikleri, medya tüketim kalıplarını ve birinin zamanını tüketen şeyleri dahil edin." (Etkileri de buraya dahil ederim.)
- Görüşler, Tutumlar ve İnançlar: Bunlar “ayrı psikografik kategorilerdir, ancak güçlü bir şekilde ilişkili olma eğiliminde oldukları için onları bir araya getirdim.”
- Değerler: “Onların iyi ve yanlış duygularını tanımlayın.”
Beş kategorinin tümü, müşterilerinizin ürününüzü nasıl gördüğünü etkiler, ancak her içgörü geçerli olmayacaktır. Kağıt havlu satıyorsanız, sık sık yemek pişirdiklerini ve sürdürülebilirliğe önem verdiklerini bilmek, kumar sorunları olduğunu bilmekten çok daha faydalıdır.
Psikografikler, hedef kitlenizi tam renkli boyadıkları için üç segmentasyon yönteminden favorimdir. Ve bu süreç, hedef kitlenizin çevrimiçi olarak ne yaptığını anlamanıza olanak tanıyan izleyici zekası teknolojileri sayesinde her geçen yıl daha hızlı hale geliyor.
Davranışsal Segmentasyon — Müşterileriniz Satın Almaya Nasıl Karar Veriyor?
En kullanışlı tür davranışsal segmentasyondur. Müşterilerinizin ürününüz ve pazarlamanız hakkında nasıl düşündüğü (ve etkileşime girdiği) ile yakından ilgilidir.
Bu sinyallerin bazılarını tam olarak kaydetmek zor olabilir, ancak analitik araçlarının ve makine öğreniminin yükselişi bunu çok daha kolay hale getirdi.
Müşterileriniz için bazı olası davranışsal segmentasyon özellikleri şunlardır:
Ayrıca Oku: DİJİTAL PAZARLAMA STRATEJİLERİ: En İyi Kolay çerçeve ve Örneklerle Seçenekler (Ayrıntılı kılavuz)
- Noktası Keşif: Kuruluşunuz ve ürününüz hakkında nasıl bilgi edindiler? Size alışılmadık derecede büyük miktarda müşteri gönderiyorsa, bir kanala veya kaynağa öncelik verin.
- Satın alma davranışı: Satın almaya hangi eylemler yol açtı? değerlendirmek önemlidir. çeşitli alıcı yolculukları müşterilerinizin satın alma kararı vermeden önce aldığı
- Satın Alma Sıklığı: Sizden ne sıklıkla alışveriş yapıyorlar? Sadık tüketiciler daha değerlidir, ancak her satın almanın miktarı da önemlidir. İnsanlar sizden ne zaman alışveriş yapar? Onlara doğru zamanda yaklaşabilmeniz için bunu anlamak çok önemlidir ve ayrıca mevsimselliği ve aşağıdaki gibi benzersiz durumları hesaba katmanıza yardımcı olur. Kara Cuma.
- Katılım Seviyesi: Müşterileriniz iletişiminizle ne kadar ilgili? Bu, yeni dijital iletişim teknolojileri ve CRM'ler ile daha kolay bölümlere ayrılmıştır.
- Ürün Kullanımı: Müşteriniz ürün veya hizmetinizi ne sıklıkla kullanıyor? Uygulamalar mı yoksa yerleşik izleme içeren bir SaaS ürünü mü sattığınızı belirlemek çok daha kolaydır, ancak fiziksel ürünler için bunu belirlemek için anket araştırması da kullanılabilir.
- Ürünün Yararları: Ürününüzün birden fazla avantajı varsa, hangisini satın almaya ikna etme olasılığı daha yüksektir? Bu, gerçekleştirebileceğiniz en temel davranışsal segmentasyonlardan biridir ve konumlandırma ve mesaj üzerinde bir etkisi olmalıdır.
- Farkındalık Aşaması: Ürününüzün farkındalar mı ve sorunlarını nasıl çözüyorlar? Eugene Schwartz kitabında beş farkındalık düzeyi belirlemiştir:Çığır Açan Reklamcılık:” Habersiz, Sorun Farkında, Çözüm Farkında, Ürün Farkında ve En Farkında.
Ayrıca Oku: Alıcının Yolculuğu: Anlamı, Aşamaları ve Satış Sürecinde Nasıl Uygulanır?
Bu grupların tümü, müşterilerinizle nasıl segmentlere ayrılacağınızı ve onlarla nasıl iletişim kuracağınızı belirlemede çok önemlidir, ancak ürün faydalarına ve farkındalık aşamalarına öncelik veririm. Sadece bu iki yönüyle müşterilerinizin “yapılması gereken işleri” kavrayabilir ve tüketici karar deneyiminde onlara rehberlik edebilirsiniz.
Diğer Kitle Segmentasyonu Türleri ve Örnekleri
Bu kitle segmentasyonu örneklerinden bazıları size tanıdık gelebilir. Demografik/coğrafi, psikografik ve davranışsal hedef kitle segmentleri en yaygın olanlarıdır ve yukarıda zaten listeledik. Aşağıda, tüketici farklılaştırıcılarını daha derinlemesine incelemenize yardımcı olmak için bu listedeki diğer üç kitle segmentasyonu örneği verilmiştir.
Müşteri Aşaması Segmentasyonu
Müşteri aşaması segmentasyonu, kitleleri satış hunisindeki konumlarına göre gruplara ayırır. Müşterileri, müşteri olup olmadıklarına ve satın almaya ne kadar yakın olduklarına göre kategorilere ayırır. Bu, CRM ve iş verileri kullanılarak oluşturulabilecek kitle segmentasyon örneklerinden biridir. Müşterileri aşağıdakiler gibi farklı aşamalara ayırır:
- Awareness
- Karar
- Satın alma
- Satış sonrası
- Bir marka için Evangelist
Müşteri aşaması tekniğini kullanarak hedef kitlenizi bölümlere ayırarak temel olarak daha güçlü pazarlama promosyonları ve harekete geçirici mesajlar oluşturabilirsiniz. Müşteriler hayatlarının farklı evrelerinde farklı şeylere ihtiyaç duyarlar. Örneğin, seçim aşamasındaki biri daha fazla bilgiye ihtiyaç duyarken, satın alma sonrası aşamadaki biri daha fazla bilgiye ihtiyaç duyabilir. yukarı satış fırsatlarına açık.
Teknoloji Segmentasyonu
Teknoloji segmentasyonu, en yaygın kitle segmentasyonu örneklerinden/tekniklerinden biri olmasa da, belirli markalar ve endüstriler için faydalı olabilir. İzleyicileri kullandıkları teknolojiye göre sınıflandırır. Bu veriler, kitleleri aşağıdaki kriterlere göre bölümlere ayırarak olumlu bir müşteri deneyimi oluşturmak için kullanılabilir:
- Mobil Cihaz veya Masaüstü Bilgisayar Kullanımı
- Bir Uygulamanın veya Tarayıcının Kullanımı
- Giriş Yap veya Misafir Çıkışı
- Yazılım Kullanım Türü
- En Çok Kullanılan Sosyal Platformlar
Hedef kitlenizin ne tür bir teknoloji kullandığını bilmek, oluşturduğunuz dijital içeriğin türünü, onu nasıl oluşturduğunuzu ve nerede sergileyeceğinizi etkilemenize yardımcı olabilir. Ayrıca, insanların dijital materyalinizle nasıl etkileşime girdiğini bilmek, kullanıcı deneyimini daha iyi anlamanıza ve hedef kitlenin tercih ettiği platformlara göre uyarlanmış çevrimiçi deneyimler oluşturmanıza yardımcı olabilir.
Fayda Segmentasyonu
Fayda segmentasyonu için veri analizi gereklidir. Bu bilgiler, müşterilerle konuşarak veya anketler yaparak da elde edilebilir. Kitleniz, markanızdan, ürününüzden veya hizmetinizden istedikleri faydalara göre bölümlere ayrılır. Örneğin, masajlar bir spa'da mevcut olabilir. Bazı müşteriler fiziksel ağrıyı gidermek için masaj tedavisi isterken, diğerleri gevşemek için masaj ister.
Hedef kitlenizi tam olarak istedikleri faydalara göre kategorize ederek daha başarılı pazarlama mesajları ve kampanyalar tasarlayabilirsiniz. Geniş fayda ve çözüm örnekleri sunmak yerine, doğrudan belirli bir kitle ihtiyacına hitap edebilirsiniz.
Bir Segmentasyon Türü Seçme
Davranışsal ve psikografik özellikler, kitlenizin satın alımlarının “nasıl” ve “neden” olduğunu anlamada daha faydalıdır. Bu amaç, demografik verilerden önemli ölçüde daha değerlidir.
Bu, demografinin kullanışlı olmadığı anlamına gelmez. Demografi, özellikle psikografik ve davranışsal özelliklerin göstergeleri olarak hizmet ettiklerinde, mallarınızı kimin satın alacağını (ve almayacağını) belirlemenize yardımcı olabilir.
Örneğin, yüksek kaliteli mobilyalar satıyorsanız, yalnızca yüksek gelirlileri hedefleyebilirsiniz. Ancak, mobilyaları sadece paraları olduğu için değil, tasarım tutkuları olduğu veya zenginliklerini sergilemek istedikleri için satın alıyorlar.
Her bir segmentasyon türünün neler sunabileceğini anlayarak, kitle segmentasyonu süreci boyunca bunlar arasında daha iyi seçim yapabileceksiniz.
Kitle Segmentasyon Stratejisi Oluşturma
Dolayısıyla, yeterli sayıda pazarlamacının uygun hedef kitle araştırması yapmadığını zaten biliyor olsak da, bunu yapanların pazarlama hedeflerine ulaşma olasılıklarının yüzde yüzden fazla olduğunu keşfettik.
Pek çok pazarlamacı, başlamak için çok dalgındır. Ayrıca, özellikle departmanınız küçükse (veya tek kişilik bir ekipse) prosedürün ulaşılmaz görünebileceğini anlıyorum. Ancak, ne kadar erken başlarsanız, deneme yanılma için o kadar fazla zamanınız olur.
Segmentasyon için gerekli olan çalışmanın kapsamlı veya zaman alıcı olması gerekmez. İşleri basit tutmak ve uygun soruları sormak genellikle bir fark yaratmak için yeterlidir.
Topun yuvarlanmasını sağlamak için uygulanabilir beş adım:
#1. Mevcut Verileri Toplayın ve Analiz Edin
Herhangi bir orijinal araştırma yapmadan önce tüm erişilebilir verileri ve bulguları denetleyerek başlayın.
Dahili bir değerlendirme, en iyi müşterilerinizi belirlemenize ve onlar hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olabilir. Ardından, neden satın aldıkları hakkında daha fazla bilgi edinmek için karşılaştırılabilir karakterler arayın.
İşte daha yaygın bazı dahili kaynaklar:
- Mevcut tüketici verileri ve araştırması
- İşlemlerden elde edilen veriler
- gelir rakamları
- Satış görüşmelerinden notlar
- Müşteri geri bildirimi ve incelemeleri
- CRM görev verileri (ve varsa ürün)
- Web sitesi analizi
Ayrıca, paraya dikkat edin; gelir ve işlem istatistikleri, hedef kitlenizin en karlı kısımlarını belirlemede kritik olacaktır. Veriler genellikle daha önce farkında olmadığınız fırsatları ortaya çıkarabilir, bu nedenle önyargılı inançlarınızı kapıda bırakın.
Ayrıca Oku: PAZAR ARAŞTIRMASI: Tanımı, Türleri ve Farklı Araştırma Yöntemlerine Yönelik Kılavuz
Daha sonra, kaynağa bağlı olarak, harici bir bakış ya piyasaya kuşbakışı bir bakış sağlayabilir ya da belirli bir kişinin motivasyonları ve şikayetlerine bir bakış sağlayabilir.
İşte dikkate alınması gereken bazı ek kaynaklar:
- Mesaj panoları ve forumlar
- Ortak araştırma ve endüstri raporları
- Kamuya açık hale getirilen veri kümeleri
- sosyal medya
- Karşılaştırılabilir ürünler için Amazon incelemeleri
Uygun kaynaklardan veri topladıktan sonra, bunları merkezi bir alanda düzenleyin ve hangi içgörüleri elde edebileceğinizi görün. Sizi şaşırtan gerçekleri arayın ve segmentasyonun temeli olarak hizmet edebilecek kalıplara ve eğilimlere özellikle dikkat edin.
O zaman boşlukları kendi araştırmanızla doldurmaya başlamanın zamanı geldi.
#2. Yeni Kitle Araştırması Yürütün
İkincil araştırma faydalıdır ancak sınırlıdır. Mevcut dahili kaynaklar, ihtiyaç duyduğunuz belirli yanıtları sağlamayabilir ve harici kaynaklar, belirli hedef kitlenize göre tasarlanmamıştır.
Bu nedenle, genellikle birincil araştırmalar için bir sıçrama tahtası olarak kullanılır; bu, her iki zorluğu da çözerken aynı zamanda hedef kitleniz hakkında daha derin ve daha zengin bir anlayış sağlar.
Segmentasyon için iki temel kitle araştırması yöntemi vardır:
- Nicel araştırma ölçülebilir ve nicelleştirilebilir. Bu araştırma biçimi, kategorizasyondan yararlandığından, segmentasyona daha kolay uyum sağlar.
- Nitel araştırma açıklayıcıdır ve “neden” sorularını yanıtlamaya yardımcı olur. Segmentasyon için daha az gerekli gibi görünse de, tüketicilerinizin zorluklarını ve amaçlarını anlamak için çok önemlidir.
Buradaki sayısız yaklaşımın tümünü ele almak zor olurdu, bu yüzden her alandaki en önemli tekniğe odaklanacağım.
Anket Araştırması (Niceliksel)
Amaç, hedef kitlenizi çeşitli şekillerde sınıflandırmak ve her kategorinin boyutunu belirlemektir.
- İçin en iyisi: Demografik ve davranışsal segmentasyon
- Artılar: hızlı sonuçlar, iyi ölçeklenir, ayrı kategorizasyon sunar, daha temsili, sonuçlar kolayca bölünebilir
- Eksileri: Anket soruları ve yanıtları farklı yorumlanabilir, anket yorgunluğu, soruların sorulmasına veya cevapsız kalmasına neden olabilir ve açıklamanın veya netleştirmenin bir yolu yoktur.
Müşteri Görüşmeleri (Nitel)
Amaç, alıcının zorlukları, motivasyonları ve bakış açıları hakkında derinlemesine bilgi toplamaktır.
- En iyi: Psikografik ve davranışsal segmentasyon
- Artıları: “Neden” sorusunu yanıtlar, takip sorularını netleştirmeye, sözlü olmayan ipuçlarının görünürlüğüne, daha yoğun dikkat, detaylandırma beklenmedik sonuçlara yol açabilir
- Eksileri: Pahalı ve zaman alıcı, kısıtlı örneklem boyutu korkutucu olabilir ve insanları telefona çekmek zor olabilir.
Her iki birincil araştırma yönteminin de avantajları ve dezavantajları vardır, ancak birlikte kullanıldıklarında hedef kitlenizin daha kapsamlı bir resmini oluştururlar. Bu görünüm ne kadar kapsamlı olursa, segmentlerinizi oluşturmanız o kadar kolay olur.
#3. Segmentleri Tanımlayın
İkinci adımda, araştırma analiziniz basitten son derece karmaşığa kadar değişebilir. Bu yelpazenin neresine düştüğünüz anket tasarımınız, yazılımınız, anlama seviyeniz ve yatırım yapmaya hazır olduğunuz süre tarafından belirlenir. Daha fazla bilgi aşağıda listelenen diğer sitelerde bulunabilir.
Şimdilik, asgari düzeyde uygulanabilir bir analiz olarak adlandırdığım şey şudur:
- İlk Geçişi Alın: Her soruya verilen yanıtları inceleyin ve ilginizi çeken veya sizi şaşırtan herhangi bir şey olup olmadığına bakın. Keşfettiğiniz tüm bilgileri not edin.
- Sonuçları çapraz tablolama yoluyla bölümlere ayırın: Bu sonuçları ve hedef kitleniz hakkında bildiğiniz diğer her şeyi kullanarak, çapraz tablolamayı kullanarak veri kümesini bölümlere ayırmaya başlayın. Önemli içgörüler sağlama olasılığı en yüksek olan segmentlere odaklanmalısınız. Örneğin bir B2B şirketi, sonuçları mesleğe veya kıdem düzeyine göre bölümlere ayırabilirken, bir bisiklet şirketi, ne sıklıkta bisiklet sürdüklerine göre bölümlere ayırmakla ilgilenebilir. İlk çapraz sekme raporunuz tüm yanıtları sağlamayabilir, bu nedenle sebat edin ve yanıtları çeşitli şekillerde bölümlere ayırmayı deneyin.
- Sonuçlarınızı çizin: Bu noktada, bulgularınızı gözden geçirmeye ve verilerin daha geniş sonuçlarını anlamaya başlamalısınız. Bu bir sanattır, bilim değil, ancak araştırmanız ve analiziniz işletmeniz için en iyi segmentler hakkında bir hikaye anlatmalıdır.
- Segmentlerinizin kaydını yapın: Seçtiğiniz segmentleri, ilgili tüm ayrıntılar dahil olmak üzere tanımlayın ve belgeleyin.
Segmentler doğru geliyorsa dördüncü adıma geçin. Yeni segmentler ve çapraz sekmeler denemeye devam etmek cazip gelebilir, ancak bir noktada, en iyi segmentasyonunuzu stres testiyle test etmeniz ve devam edip etmediğini görmeniz gerekir.
#4. Segmentleri Tekrar Geçin
Segmentlerinizi tanımladıktan sonra, doğru yolda olduğunuzdan emin olmak için bunları gözden geçirmelisiniz.
İlk olarak, tüm segmentlerin farklı olduğundan emin olun. Her segmentteki insanlar ilgili şekillerde benzer olmalıdır. Ayrıca, segmentler arasında aynı niteliklerde çok az örtüşme olmalıdır.
Ardından, her birini aşağıdakilerden geçirin:
- Ölçülebilir – Bu, büyüklüğünü ve bileşimini belirleyebileceğiniz ve elde edebileceği gelir ve kâr hakkında eğitimli tahminler yapabileceğiniz anlamına gelir.
- önemli – Bu, büyüklükten ziyade karlılığı ifade eder. Bir segment yalnızca bir müşteriden oluşabilir, ancak kâr önemliyse uygulanabilir olabilir.
- türevlenebilir – Farklı segmentler aynı pazarlama karmasına farklı tepkiler verecektir. Değillerse, bunlar farklı segmentler değildir.
- Eyleme dönüştürülebilir – Bu müşterinin aradığı değeri sağlayabilmelisiniz. Örneğin, düşük maliyetli bir havayolunun kıtalararası iş seyahatinde olanlara sunabileceği çok az şey vardır.
- Ulaşılabilir – Segmente uygun zamanda, yerde ve bağlamda ulaşabilmelisiniz.
Bu adımı atlamak cazip gelebilir, ancak etkili bir kitle segmentasyon stratejisi için gereklidir. Bir segmentin uygun olmadığını keşfetmek için yepyeni kampanyanızı raporlayana kadar beklemek istemezsiniz.
#5. Kitle Profilleri Geliştirin
Segmentlerinizi belirledikten sonra, her segmentin hikayesini anlatmak için kitle profilleri veya kişiler oluşturmanız gerekir. Kitle bölümlemenizin devreye girdiği yer burasıdır.
Jennifer Havice kitabında yazıyor Doğru Mesajı Bulma:
"Çoğu kişiyle ilgili sorun, bunların ya alakasız verilerle ya da hiç veri olmadan yaratılmış olmalarıdır." Birçok kişi, alıcının beklentilerini, ihtiyaçlarını, isteklerini ve endişelerini temsil etmek yerine, şirketin ideal alıcısının ne olmasını istediğinin bir profili etrafında inşa edilmiştir.”
Bu tuzaklardan kaçınmak için, veriye dayalı her bir içgörünün söz konusu segmentle ve genel alıcı yolculuğuyla alakalı olup olmadığını belirlerken acımasız olmalısınız. Ürüne ve sektöre göre değişiklik gösterecektir: B2B yazılımı satıyorsanız, alıcının iş unvanını ve kıdem düzeyini de belirtmelisiniz; diş macunu satıyorsanız pek değil.
Ayrıca Oku: Pazar Bölümlendirme Türleri (+ Faydalar, İpuçları ve Örnekler)
Bu farklılıklara rağmen, güçlü kişiliklerin birçok ortak noktası vardır:
- onlar belirli. Segmentler geneldir, ancak kişiler belirli bir müşteri profilinin hikayesini anlatır.
- onlar sadece insan. Kişiye bir isim, bir resim ve biraz arka plan içeren kısa bir biyografi verin. Bu, onları daha gerçek ve akılda kalıcı hissettirir, böylece tüm kuruluş bunları kolayca benimser.
- Engellerin yanı sıra hedefleri de vurgularlar. Müşteriler, bir sorunu çözmek veya kendilerinin daha iyi bir versiyonu olmak için ürününüzü satın alırlar. Kişi, motivasyonlarının nüanslarını ve onları engelleyen engelleri vurgulamalıdır.
- sahneyi onlar kurdu. Kişiliklerini, ilgi alanlarını ve bilgi ve etkilerini anlamak, etkili bir şekilde iletişim kurmanıza yardımcı olabilir.
- Objektiftirler. Kişiler, mevcut konumunuz ve materyallerinizle çelişse bile, içgörülerinizi ve araştırmalarınızı yansıtır.
Kitle segmentasyonundan en iyi şekilde yararlanmak için, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görebilmek için bulgularınızı sayfadan ve alana aktarın. Ardından, bir sonraki araştırma turuna ve ondan sonrakine uygulayın.
Kitlenizi Segmentlere Ayırmanın Daha İyi Bir Yolu
Kitle segmentasyonu için daha ilkel bir yaklaşım benimsemek mümkündür, ancak erişiminiz olan araçlar, veri toplama ve işleme yeteneğiniz üzerinde önemli bir etkiye sahip olacaktır.
İşte popüler kitle segmentasyon araçlarına bazı örnekler:
- Google Analytics: Google Analytics demografik bilgiler, site içi davranış ve web sitenizi nasıl buldukları gibi temel parametrelere dayalı olarak hedef kitlenizi araştırmanıza ve segmentlere ayırmanıza olanak tanıyan web tabanlı bir araçtır.
- Anket Araçları: Kitle segmentasyonu araştırması yapmak ve sonuçları analiz etmek için anket araçlarını kullanabilirsiniz.
- Hepsi Bir Arada CRM Araçları: En güçlü müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) araçları, müşterilerin ve potansiyel müşterilerin pazarlamanızla çeşitli şekillerde nasıl etkileşime girdiğini izleyebilir - basit terimlerle hedef kitle segmentasyonu. Bu etkileşimler kaydedilebilir ve iletişimlerinizi bölümlere ayırmak için kullanılabilir.
- Kitle Zekası Platformları: Araştırma platformları, hedef kitlenizin (veya herhangi bir hedef kitlenizin) 360 derecelik bir görünümünü dakikalar içinde sağlayabilir.
Diğer Kitle Segmentasyon Araçları
Google Analytics de dahil olmak üzere, hizmetlerinize en çok ihtiyacı olan müşterileri belirlemeye yönelik en iyi kitle segmentasyon araçlarına ilişkin beş örneği burada bulabilirsiniz.
Kissmetrics
Kissmetrics'in kurucusu Neil Patel, şirketi 2008'de kurdu. Listenin en üstünde yer alıyor, ancak Google Analytics'ten farklı olarak, insanların sayfa görüntüleme davranışlarından ziyade eylemlerini takip ediyor. Kissmetric, kampanyalarıyla ne elde etmek istediklerini bilen pazarlamacılar için bir kitle segmentasyon aracıdır. Dönüşüm hunileri, A/B testi ve popüler e-Ticaret ve e-posta platformlarıyla entegrasyon, Kissmetric aracılığıyla elde edilebilir. İletişimi test etmek için idealdir. Kissmetrics, e-Ticaret odaklı çevrimiçi pazarlamacılar için tasarlanmıştır. Kissmetrics, 14 günlük ücretsiz deneme ve 400 dolardan başlayan aylık abonelik sunuyor.
Bölüm
Bu, tüm organizasyonlarında tek tip bir veri standardı oluşturmak isteyen şirketler için kullanışlıdır. Ardından, tüm uygulamalarınızı güçlendirmek için aynı verileri kullanabilirsiniz. En uygun deneyim için bu istemci segmentasyon aracıyla verilerinizi SQL'de de sorgulayabilirsiniz. Segment platformu üzerine inşa edilen yeni bir ürün olan Personas da Segment'ten temin edilebilir. Personas'ı kullanarak müşteri verilerinizi anlamlandırabilir ve müşteri yolculuğu boyunca kişiselleştirilmiş deneyimler sağlamak için kullanabilirsiniz. Kissmetrics'in fiyatlandırması Segment'inkiyle karşılaştırılabilir.
Piwik PRO
Piwik PRO, aceminin bile kullanabileceği, kullanımı kolay bir kullanıcı arayüzü sunar. Bu kitle segmentasyon aracı, web sitesi ziyaretçilerini takip eder ve kim olduklarını ve nasıl davrandıklarını açıklayan raporlar oluşturur. Bu araç tarafından oluşturulan sonuçlar, hedef kitlenizi daha iyi anladığınızı gösterir. Birkaç web sitesine hızlıca bakmak ve karşılaştırmak zorunda olan bir şirket için özellikle yararlıdırlar. Google Analytics raporlamasıyla ilgili sorun yaşıyorsanız, Piwik PRO, bakmanız gereken harika bir kitle segmentasyon aracıdır.
Optimove
Optimove, bilime öncelik veren İsrail merkezli bir İlişki Pazarlama Merkezidir. Yüzlerce müşteri merkezli işletme, müşteri etkileşimini ölçeklendirmek ve anlamlı bir büyüme yaratmak için bunu kullanıyor. Optimove, gerçek zamanlı olarak eyleme geçirilebilir zeka oluşturmak için pazarlama sanatını veri bilimi ile harmanlayarak, pazarlamacıların çeşitli kanallarda son derece etkili özel CRM kampanyaları oluşturmasına olanak tanır. Kitle segmentasyonu, pazarlamacılara müşteri harcamasını, katılımını, elde tutmayı ve yaşam boyu değeri artırmada yardımcı olan "duygusal olarak akıllı" iletişim noktasına ilerlemiştir.
Adobe Analytics
Adobe Analytics, kuruluşunuzun eksiksiz bir perspektifini sunarak müşterilerinizin çevrimiçi yolculuğunu gerçekten anlamanıza olanak tanır. Geçen yıl Forrester tarafından müşteri analitiğinde lider seçildi. Adobe Analytics Cloud, dijital pazarlama kampanyalarınızın performansını izlemenize, yeniden pazarlama için farklı türde veri segmentlerini tanımanıza ve oluşturmanıza, site ziyaretçilerinize kişiselleştirilmiş bir alışveriş deneyimi sunmanıza ve özellikle trafiğin yoğun olduğu dönemlerde minimum veri gecikmesiyle çalışmanıza olanak tanır. . Adobe Analytics Cloud ayrıca çeşitli yerel ve üçüncü taraf teknolojilere arayüz oluşturarak diğer kaynaklardan veri içe aktarmayı kolaylaştırır. Ayrıca, yıllık lisans fiyatları 30,000$ ile 300,000$ arasında değişen bir iş aracıdır.
Hiçbir şirket, önce hedef pazarını bölümlere ayırmadan pazarlama yapmamalıdır. Herhangi bir organizasyonun taleplerini karşılamak için bu kadar geniş bir kitle segmentasyon seçeneği yelpazesiyle, yapmamak için hiçbir neden yok.
4 Segmentasyon Türü Nedir?
Dört ana pazar bölümlendirme türü, demografik, psikografik, davranışsal ve coğrafi bölümlendirmedir, ancak dört ana türde çeşitli varyasyonlar da dahil olmak üzere uygulayabileceğiniz birçok başka taktik vardır.
Dijital Pazarlamada Hedef Kitle Segmentasyonu Nedir?
Dijital pazarlamada kitle segmentasyonu, kitlenizi demografi ve medya kullanımı gibi çeşitli özelliklere dayalı olarak birkaç gruba ayırma işlemidir. Kitle segmentasyonu, dijital pazarlamacılar için odaklanmış bir pazarlama yaklaşımının önemli bir bileşenidir.
Hedef Kitle Segmentasyonu Nedir? Neden Önemlidir?
Kitle segmentasyonu veya pazar segmentasyonu, verimli bir satış veya pazarlama planı geliştirmede kritik bir bileşendir. Sonuçta, daha iyi müşteriler bulmaya geliyor. Hedef kitlenizi benzer ilgi alanlarına veya satın alma alışkanlıklarına sahip gruplara ayırır.
İlgili Makaleler
