Günlük işletmeler, daha fazla müşteriye ulaşmanın, satışları artırmanın, daha üretken olmanın ve aynı zamanda hedeflerine ulaşmanın yeni yollarını keşfetmeye çalışıyor. Hesap tabanlı pazarlama (ABM), şirket için en uygun olan hesaplardaki en kazançlı beklentilerin peşinden gitmeye odaklanan bir pazarlama stratejisidir. Genel olarak, pazarlama ve ABM arasındaki temel fark, ilgili kişiselleştirme ve hedefleme düzeyidir. ABM, yüksek değerli hesaplarla daha güçlü ilişkiler kurmak ve anlaşmaları kapatma şansını artırmak için tasarlanmış, daha odaklı ve özelleştirilmiş bir yaklaşımdır. Hesap tabanlı pazarlamanın ne olduğuna, nasıl çalıştığına ve süreci kolaylaştıran yazılımlara bakalım.
Hesap Tabanlı Pazarlama B2B
Hesap tabanlı pazarlama (ABM), daha geniş bir kitleyi hedeflemek yerine belirli hesapları veya şirketleri hedeflemeye odaklanan bir B2B pazarlama stratejisidir. ABM, yüksek değerli hedef hesapları belirlemeyi, bu hesaplar için kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları oluşturmayı ve bu şirketlerdeki karar vericilere ulaşmak için bir dizi kanalı kullanmayı içerir.
ABM, şirketlerin kaynaklarını ve çabalarını yüksek değerli hesaplara odaklamasına izin verdiği için B2B pazarlamasında sıklıkla kullanılır, bu da daha yüksek bir yatırım getirisi ile sonuçlanabilir. Şirketler, her hesap için kişiselleştirilmiş kampanyalar ve mesajlar oluşturarak hedef müşterileriyle daha güçlü ilişkiler kurabilir ve bu hesaplarda marka bilinirliği oluşturabilir.
Uzmanlar ve profesyoneller, ABM'nin şirketlerin çabalarını yüksek değerli hesaplara odaklayarak ve kilit karar vericilerle daha güçlü ilişkiler kurarak daha iyi sonuçlar elde etmelerine yardımcı olabilecek güçlü bir B2B pazarlama stratejisi olduğuna inanıyor.
ABM'yi uygulamak için B2B şirketleri genellikle şu adımları izler:
1 numara. Hedef Hesapları Tanımlayın
Ürünlerinizden veya hizmetlerinizden yararlanma olasılığı en yüksek olan yüksek değerli hesapları belirleyin.
2 numara. Veri toplamak
Zorlu noktaları, zorlukları ve iş hedefleri dahil olmak üzere hedef hesaplarla ilgili verileri toplayın.
3 numara. Kişiselleştirilmiş Kampanyalar Oluşturun
Toplanan verilere göre her hedef hesap için özelleştirilmiş kampanyalar oluşturun.
#4. Bir Kanal Aralığı Kullanın
Hedef hesaplardaki karar alıcılara ulaşmak için e-posta, sosyal medya, doğrudan posta ve etkinlikler gibi çeşitli kanalları kullanın.
# 5. Ölçün ve İyileştirin
Kampanyaların performansını izleyin ve sonuçları iyileştirmek için yaklaşımı gerektiği gibi iyileştirin.
Hesap Tabanlı Pazarlamanın Rolü Nedir?
Hesap tabanlı pazarlamanın (ABM) rolü, B2B şirketlerinin yüksek değerli hesapları belirlemesine, bunlarla etkileşim kurmasına ve uzun vadeli müşterilere dönüştürmesine yardımcı olmaktır. Geleneksel pazarlama yaklaşımı, herkese uyan tek bir mesajla geniş bir kitleyi hedeflemektir, ancak ABM daha hedefli ve kişiselleştirilmiş bir yaklaşım benimser.
Hesap Tabanlı Pazarlama Türleri
Aşağıdakiler, hesaba dayalı pazarlama stratejisi türleridir:
1 numara. stratejik ABM
Strategi ABM, Bire Bir ABM olarak da bilinir. Bu, ABM'nin en kişiselleştirilmiş şeklidir ve son derece özelleştirilmiş mesajlaşma ve erişim ile az sayıda yüksek değerli hesabı hedeflemeyi içerir. Amaç, bu hesaplarda kilit karar vericilerle derin, uzun vadeli ilişkiler kurmaktır.
2 numara. ABM Lite
ABM lite, Bire Az ABM olarak da bilinir. Bu ABM biçimi, benzer özelliklere ve ihtiyaçlara sahip biraz daha büyük bir hesap grubunu hedeflemeyi içerir. Mesajlaşma ve erişim hala büyük ölçüde kişiselleştirilmiştir, ancak kampanyalar stratejik ABM'den daha az yoğun olabilir.
#3. Programatik ABM
Programatik ABM, Bire Çok ABM olarak da bilinir. Bu ABM biçimi, benzer özelliklere ve ihtiyaçlara sahip daha büyük bir hesap grubunu hedeflemeyi, ancak yine de mesajlaşmayı ve erişimi bu hesaplara göre uyarlamayı içerir. Kampanyalar, diğer ABM biçimlerine göre daha otomatik ve ölçeklendirilmiş olabilir, ancak yine de hedef hesaplarda yankı uyandıracak kadar kişiselleştirilmiş olabilir.
ABM'nin Belirli Rolleri
ABM'nin belirli rolleri, şirketlerin pazarlama ve satış çabalarını, gelir artışını artırması en muhtemel olan hesaplara odaklamasına ve bu hesaplardaki önemli karar vericilerle güçlü kişiselleştirilmiş ilişkiler kurmasına yardımcı olmayı içerir. Aşağıda, ABM'nin işletmelerde oynadığı çeşitli roller yer almaktadır.
1 numara. ABM Şirketlere Yardımcı Olur
Yüksek değerli hesapları belirleyin: ABM, şirketlerin gelir artışı sağlama olasılığı en yüksek olan hesapları belirlemesine ve ideal müşteri profilleriyle uyumlu olmasına olanak tanır.
2 numara. Kişiselleştirilmiş İlişkiler Kurun
ABM, mesajlaşmayı ve erişimi onların özel ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına göre uyarlayarak şirketlerin hedef hesaplardaki kilit karar vericilerle kişiselleştirilmiş ilişkiler kurmasına yardımcı olur.
#3. Hedefli Kampanyalar Oluşturun
ABM, şirketlerin geniş bir hedef kitleye genel bir mesaj göndermek yerine, bireysel karar vericilerde yankı uyandıran, yüksek oranda hedeflenmiş ve kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmasına olanak tanır.
#4. Satış ve Pazarlama Çabalarını Uyumlu Hale Getirin
ABM, hedef hesapları belirlemek, kişiselleştirilmiş kampanyalar geliştirmek ve paylaşılan gelir hedeflerine yönelik ilerlemeyi izlemek için satış ve pazarlama ekipleri arasında güçlü bir uyum gerektirir.
# 5. Dönüşüm Oranını Artırın
ABM, kişiselleştirilmiş mesajlaşma ve özel kampanyalarla yüksek değerli hesapları hedefleyerek, dönüşüm oranlarını iyileştirmeye ve gelir artışını artırmaya yardımcı olabilir.
Hesap Tabanlı Pazarlamanın Üç Türü Nelerdir?
Hesap tabanlı pazarlamanın (ABM) üç ana türü vardır:
- ABM Lite
- stratejik ABM
- Programatik ABM
Hesap Tabanlı Pazarlamanın Temel Unsurları Nelerdir?
Hesap tabanlı pazarlamanın (ABM) temel unsurları dört ana bileşene ayrılabilir. Bunlar, hesap seçimi, kişiselleştirilmiş mesajlaşma, çok kanallı kampanyalar ve satış ve pazarlama uyumudur.
Hesap Tabanlı Pazarlamanın Unsurları
Aşağıdakiler, hesap tabanlı pazarlamanın unsurlarıdır:
1 numara. Hesap Seçimi
ABM'deki ilk adım, işletmeniz için gelir sağlama olasılığı en yüksek olan yüksek değerli hesapları belirlemektir. Bu, hangi hesapların en yüksek büyüme potansiyeline sahip olduğunu ve hangi hesapların ideal müşteri profilinize uygun olduğunu belirlemek için verileri analiz etmeyi içerir.
2 numara. Kişiselleştirilmiş Mesajlaşma
Hedef hesaplarınızı belirledikten sonraki adım, doğrudan bu hesaplardaki bireysel karar alıcıların ihtiyaçlarına ve sıkıntılı noktalarına hitap eden kişiselleştirilmiş mesajlar oluşturmaktır. Bu, her hesabın özel ihtiyaçları ve ilgi alanlarına hitap edecek şekilde tasarlanmış özelleştirilmiş içerik, mesajlaşma ve sosyal yardım stratejilerini içerebilir.
#3. Çok Kanallı Kampanyalar
ABM, karar vericilere e-posta, sosyal medya, dijital reklamcılık ve daha fazlası dahil olmak üzere birden çok kanal üzerinden ulaşan kampanyalar oluşturmayı içerir. Amaç, müşteri yolculuğunun her aşamasında karar vericilerin ilgisini çeken tutarlı ve kişiselleştirilmiş bir deneyim yaratmaktır.
#4. Satış ve Pazarlama Hizalaması
Son olarak, ABM, satış ve pazarlama ekipleri arasında güçlü bir uyum gerektirir. Hedef hesapları belirlemek, kişiselleştirilmiş kampanyalar geliştirmek ve paylaşılan gelir hedeflerine yönelik ilerlemeyi izlemek için her iki ekibin birlikte çalışması gerekir. Bu, tüm çabaların uyumlu olmasını ve yüksek değerli hesaplardan elde edilen gelir artışını artırmaya odaklanmasını sağlamak için düzenli iletişim ve işbirliğini içerir.
Hesap Tabanlı Pazarlama Nedir?
Hesap tabanlı pazarlama (ABM), kilit müşteri pazarlaması, stratejik hesap pazarlaması veya adlandırılmış hesap pazarlaması olarak da bilinir. Bu terimler, kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları ile yüksek değerli hesapları hedeflemeye yönelik aynı yaklaşımı tanımlamak için genellikle birbirinin yerine kullanılır.
Pazarlama ve Hesap Tabanlı Pazarlama Arasındaki Fark Nedir?
Pazarlama ve hesap tabanlı pazarlama (ABM) arasındaki temel fark, ilgili kişiselleştirme ve hedefleme düzeyidir.
Geleneksel pazarlamada, şirketler genellikle geniş bir ağ oluşturur ve mümkün olduğu kadar çok potansiyel müşteriye hitap etmeye çalışır. Kullanılan mesajlaşma ve taktikler genellikle daha geneldir ve bireysel müşterilerin özel ihtiyaçlarına veya sıkıntılı noktalarına göre uyarlanmayabilir.
Buna karşılık, ABM, belirli yüksek değerli hesaplara odaklanan çok daha hedefli bir yaklaşımdır. ABM'nin amacı, bireysel hesapların ihtiyaçlarına ve sorunlu noktalarına doğrudan hitap eden kişiselleştirilmiş kampanyalar ve içerikler oluşturmaktır. Bu, hedef hesaptaki karar vericilerde yankı uyandırmak için tasarlanmış özelleştirilmiş mesajlaşma, kişiselleştirilmiş içerik ve özel sosyal yardım stratejilerini içerebilir.
Pazarlama ve ABM arasındaki bir diğer önemli fark, satış ve pazarlama ekiplerinin rolüdür. Geleneksel pazarlamada, satış ve pazarlama ekipleri genellikle pazarlamanın müşteri adayları oluşturması ve bunları satışa aktarmasıyla ayrı ayrı çalışır. ABM'de satış ve pazarlama ekipleri, hedef hesapları belirlemek, kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmak ve anlaşmaları tamamlamak için birlikte daha yakın çalışır.
Hesap Tabanlı Pazarlama Örneği Nedir?
İşte hesap tabanlı pazarlamanın (ABM) pratikte nasıl çalışabileceğine dair bir örnek:
Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) platformu sağlayan bir B2B yazılım şirketi olduğunuzu varsayalım. Ürününüze çok uygun olacağını düşündüğünüz birkaç temel hedef hesap belirlediniz.
ABM'yi kullanarak, bu hedef hesaplar hakkında biraz araştırma yaparak başlayacaksınız. Acı noktalarını ve zorluklarını daha iyi anlamak için web sitelerine bakabilir, bloglarını okuyabilir ve sosyal medyada takip edebilirsiniz. Teknoloji ve yazılıma ne kadar harcadıklarını görmek için mali durumlarına da bakabilirsiniz.
Bu araştırmaya dayanarak, özellikle bu hedef hesaplar için bazı kişiselleştirilmiş pazarlama materyalleri oluşturabilirsiniz. Örneğin, CRM platformunuzun benzer bir şirketin belirli bir zorluğun üstesinden gelmesine nasıl yardımcı olduğunu gösteren bir vaka çalışması oluşturabilirsiniz. Veya doğrudan hedef hesabın sıkıntılı noktalarına ve ürününüzün nasıl yardımcı olabileceğine değinen kişiselleştirilmiş bir video oluşturabilirsiniz.
Ardından, bu hedef hesaplardaki karar vericilere ulaşmak için çeşitli kanallar kullanırsınız. Bu, kişiselleştirilmiş e-posta kampanyalarını, hedefli sosyal medya reklamlarını ve hatta doğrudan posta kampanyalarını içerebilir. Ayrıca, bu hedef hesaplardan karar vericilerin hazır bulunacağını bildiğiniz endüstri konferanslarına ve etkinliklerine de katılabilirsiniz.
Süreç boyunca, neyin işe yarayıp neyin yaramadığına bağlı olarak yaklaşımınızı ölçer ve geliştirirsiniz. Örneğin, e-posta kampanyalarınızın çok fazla etkileşim aldığını ancak doğrudan posta kampanyalarınızın ilgi görmediğini fark ederseniz, bütçenizin çoğunu e-postaya kaydırabilirsiniz.
Pazarlama çabalarınızı belirli yüksek değerli hesaplara odaklayarak ve mesajlarınızı ve kampanyalarınızı onların ihtiyaçlarına göre uyarlayarak, bu müşterilerle daha güçlü ilişkiler kurabilir ve onlarla anlaşma yapma şansınızı artırabilirsiniz. Bu, hesap tabanlı pazarlamanın özüdür.
Hesap Bazlı Pazarlama Stratejisi
Hesap tabanlı pazarlama (ABM), yüksek değerli hesapları veya şirketleri hedeflemeyi ve bu hesaplardaki karar vericilerin ilgisini çekmek için özelleştirilmiş pazarlama kampanyaları oluşturmayı içeren bir B2B pazarlama stratejisidir.
Etkili Hesaba Dayalı Pazarlama Stratejisine Giden Adımlar
Etkili hesap tabanlı pazarlama stratejisi, yüksek değerli hesapları hedefleyecek ve kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturacaktır; ABM, karar vericilerle daha güçlü ilişkiler kurmanıza, daha yüksek kaliteli olası satışlar oluşturmanıza ve genel yatırım getirinizi (YG) artırmanıza yardımcı olabilir.
Etkili bir ABM stratejisi oluşturmak için bazı önemli adımlar aşağıda verilmiştir:
1 numara. Araştırma ve Veri Toplama
İşletme hedefleri, zorlukları ve karar vericiler dahil olmak üzere hesaplar hakkında bilgi toplayın.
# 2. Ölçün ve İyileştirin
Sonuçları iyileştirmek ve hedef hesaplarla daha iyi etkileşim kurmak için kampanyalarınızın performansını izleyin ve yaklaşımınızı gerektiği gibi ayarlayın.
3 numara. Yüksek Değerli Hesapları Tanımlayın
Gelir getirme olasılığı en yüksek olan ve şirketinizin hedefleriyle uyumlu olan hesapları belirlemek için satış ekibinizle birlikte çalışın.
#4. Birden Çok Kanaldan Yararlanın
E-posta, sosyal medya, doğrudan posta ve etkinlikler dahil olmak üzere her hesapta karar vericilerle etkileşim kurmak için çeşitli kanallar kullanın.
#5. Alıcı Kişileri Oluşturun
Motivasyonlarını, sıkıntılı noktalarını ve satın alma tercihlerini anlamak için her hesaptaki kilit karar vericiler için alıcı kişilikleri geliştirin.
#6. Özelleştirilmiş Mesajlaşma ve Kampanyalar Geliştirin
Toplanan bilgilere dayanarak, her bir hesabın özel ihtiyaçlarını ve sıkıntılı noktalarını ele alan kişiselleştirilmiş mesajlar ve kampanyalar oluşturun.
Hesap Tabanlı Pazarlama Yazılımı
Bugün piyasada bulunan çeşitli hesap tabanlı pazarlama (ABM) yazılım çözümleri bulunmaktadır. Bir ABM platformu seçerken, işletmeniz için en iyi çözümü seçmek üzere özel ihtiyaçlarınızı ve bütçenizi göz önünde bulundurmanız önemlidir.
Aşağıda bazı popüler seçenekler verilmiştir:
# 1. Terminus
Listemizdeki ilk hesap tabanlı pazarlama yazılımı Terminus'tur. Terminus, hesap tanımlama, reklamcılık, web kişiselleştirme ve satış zekası gibi bir dizi özellik sunan kapsamlı bir ABM platformudur.
# 2. talep tabanı
Demandbase, hesap tanımlama, reklam, web sitesi kişiselleştirme ve satış etkinleştirme dahil olmak üzere bir dizi çözüm sunan lider bir ABM platformudur.
#3. RollWorks
RollWorks, hesap tabanlı reklamcılık, müşteri adayı oluşturma ve satış otomasyonu özellikleri sunan bir ABM platformudur.
#4. Engagio
Hesap tabanlı pazarlama yazılımı listemizde sıradaki Engagio'dur. Bu, hesap tabanlı reklamcılık, satış etkinleştirme ve analiz özellikleri sunan bir ABM platformudur.
# 5. Kwanzoo
Kwanzoo, hesap tabanlı reklamcılık, web kişiselleştirme ve müşteri adayı oluşturma özellikleri sunan bir ABM platformudur.
#6. jabmo
Listemizdeki son hesap tabanlı pazarlama yazılımı Jabmo'dur. Jambo, hesap tabanlı reklamcılık, web kişiselleştirme ve satış etkinleştirme özellikleri sunan bir ABM platformudur.
- DAVRANIŞSAL HEDEFLEME: Süreç Rehberi
- Saas Sales: Saas Satış Süreci ve Metrikleri için Nihai Kılavuz(Yeni bir tarayıcı sekmesinde açılır)
- HESAP TABANLI PAZARLAMA NEDİR: En İyi Stratejiler, Şirketler, Çerçeve ve Fark
- HESAP TABANLI PAZARLAMA NEDİR: En İyi Stratejiler, Şirketler, Çerçeve ve Fark
- CRM PAZARLAMA: Nedir, Örnekler ve Strateji
Referanslar
