İş hayatında her zaman bir şeyler satıyorsun. İşletmeniz yazarkasaların ve kredi kartı okuyucuların bulunduğu bir vitrinden (örneğin, saat başı ücret alan bir danışmanlık firması) uzak olsa bile, mal veya hizmet sunarak her para kazandığınızda satış yaparsınız. Elbette, bu satışları yapmakla ilgili ücretler vardır, bu nedenle maliyetlerinizi karşılayacak kadar üretip üretemeyeceğinizi önceden bilmeniz gerekir. Satış tahmini bu konuda yardımcı olabilir. Bu yazıda, örnekler ve satış yazılımı kullanarak satış tahminini ve bunun hesaplanması için formülü tanımlayacağız.
Satış Tahmini nedir?
Satış tahmini, bir satış elemanının, ekibin veya firmanın haftalık, aylık, üç aylık veya yıllık bazda ne kadar para kazanacağını tahmin eden ayrıntılı bir rapordur. Satış tahminleri genellikle geçmiş performans verileri kullanılarak üretilir.
Yöneticiler, temsilcilerin satış tahminlerine dayanarak ekiplerinin ne kadar işi kapatacağını tahmin eder. Yöneticiler, ekip tahminlerini kullanarak departman satışlarını tahmin eder. Satış Başkan Yardımcısı, departman tahminlerini kullanarak organizasyon satışlarını projelendirir. Bu raporlar genellikle şirket yöneticilerine, yönetim kurulu üyelerine ve/veya hissedarlara dağıtılır.
Satış Tahmini Neden Önemlidir?
Her büyüklükteki bir işletme, satış tahminlerini hesaplayarak yetenekleri hakkında daha derinlemesine bir anlayış edinebilir. Ayrıca, bir işletmeye aşağıdakiler gibi çok sayıda başka fayda da sağlayabilir:
- Mali belgeleri hazırlayın: Satış tahmini verileri, bir şirketin kar-zarar tablosu, nakit akış tablosu ve bilanço gibi finansal belgeleri hazırlamasına yardımcı olabilir. Bu kayıtlar, bir şirketin başarısını anlamanıza ve bunu paydaşlara veya denetçilere açıklamanıza yardımcı olabilir.
- Gerçekçi hedefler belirleyin: Bir şirketin ne kadar satış yapacağını bilmek, bir işletme sahibinin kaç kişiyi işe alacağına, pazarlamaya ne kadar harcayacağına ve hangi ürünleri sunacağına karar vermesine yardımcı olabilir. İşlerini karlı tutacak güvenli finansal kararlar almak için kanıt ve sezgileri kullanabilirler.
- Akıllıca bir bütçe oluşturun: Gelecekteki geliri öngören bir satış tahmini, bir işletme sahibinin kârı hesaplamasına yardımcı olabilir, çünkü bir şirketin kârı, gelirinden giderlerine eşittir. Daha sonra, kazandıklarından fazla olmayacak şekilde harcamalarına dikkat ederek bir bütçe oluşturabilirler.
- Yatırımcıları etkilemek: Satış tahminleri, yatırımcıları, özellikle yeni bir firma veya başlangıç şirketi için başlangıç maliyetlerini, işletme maliyetlerini ve yeni ekipmanı ödemeye ikna etmeye yardımcı olabilir. Olumlu bir satış tahmini gören yatırımcılar, şirketin geleceği konusunda daha iyimser olabilir.
- Envanteri doğru şekilde yönetmek: Bir işletme sahibi, satış sezonu boyunca ne kadar envantere ihtiyaç duyacağını tahmin etmek için satış tahminini kullanabilir. Doğru miktarda tedarik hazırlamak paradan, zamandan ve emekten tasarruf sağlarken aynı zamanda müşteri memnuniyetini sağlar ve israfı azaltır.
- İşlemleri genişlet: Satış tahminleri, işletme sahiplerinin nihayetinde daha yüksek kazanç sağlayacak kararlar almalarına yardımcı olabilir.
Satış Tahmini Nasıl Yapılır?
İşte satış tahmini için adım adım bir kılavuz. Bu önlemler, kuruluşunuzun doğru bir satış tahminine sahip olmasını sağlayacaktır.
1 numara. Ekibinizin satış sürecini ayarlayın.
Satış ekibiniz düzenli olarak aynı aşamaları ve eylemleri kullanmıyorsa, bir fırsatın kapanma olasılığını tahmin edemezsiniz. Bir satış süreci oluşturmaya yönelik bir kılavuza başvurarak herhangi bir müşteri adayını müşteri adayına dönüştürürken kullanmak üzere belgelenmiş, organize bir satış sürecini nasıl oluşturacağınızı öğrenin.
2 numara. Hem bireyler hem de ekipler için kotalar belirleyin.
Performansı değerlendirmek için “başarı”nın objektif bir tanımı gereklidir. Satış kotalarınızı satış temsilcileriniz ve liderlerinizle birlikte belirleyin. Satış tahmininizin karşılaştırılacağı finansal temel hedefler olarak hizmet edecekler.
#3. Bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) aracına yatırım yapın.
HubSpot CRM gibi CRM'ler, satış görevlilerinize fırsatları izlemek için bir veritabanı sağlayarak doğru kapanış tahminleri yapmanıza olanak tanır. Doğru tahmin güvenilir verilerle mümkün olacaktır.
#4. Bir satış tahmini yöntemi seçin.
Satış süreciniz, satış kotanız ve CRM'iniz hazır olduğunda bir satış tahmini yaklaşımı seçebilirsiniz. Kullanacağınız yaklaşım, şirketinizin yaşı, satış personelinizin ve boru hattınızın boyutu, satış verilerinizin kalitesi ve veri izleme alışkanlıkları gibi bir dizi kriter tarafından belirlenecektir.
# 5. Pazarlama, ürün ve finans gibi diğer kuruluşlardan alınan bilgileri dahil edin.
Önceki satış verilerini analiz etmek, sağlam bir satış tahmini geliştirmek için gerekli olsa da, işletmenizdeki diğer departmanlar da faydalı bilgiler verebilir. Tahmin sürecinize şu şirketleri dahil ettiğinizden emin olun: Pazarlama, Ürün, Finans ve İnsan Kaynakları
#6. Önceki satış tahminlerini gözden geçirin.
Takımınız bu yıl nasıl geçti? Vermeniz gereken gerçek verileri önceki yılın tahminleriyle karşılaştırın ve tutarsızlıkları veya farklılıkları kaydedin.
#7. Satış ekibinizle hesap verebilirliği ve iletişimi sürdürün.
Satış tahmini için hangi stratejiyi seçerseniz seçin, satış personelinizi bilgilendirin ve değişiklikleri ve seçimleri sık sık tartışın. Bir CRM'ye yatırım yapmanın bir başka nedeni de, satış elemanlarınızı müşteri adaylarıyla ve birbirleriyle her karşılaşmadan haberdar etmesidir.
Satış Tahmin Yöntemleri
Çeşitli yolları anlayarak şirketiniz için en iyi satış tahmini yaklaşımını seçebilirsiniz. İşte bazı satış tahmin formülleri türleri:
- Fırsat aşaması tahmini: Bu strateji, bir şirketin kapatma oranını veya bir satış sözleşmesinin her seviyesinde anlaşmaları kapatma şansını kullanır. Formül “satış tahmini = satış döngüsündeki mevcut anlaşmaların toplam değeri x kapanış oranı".
- Sezgisel tahmin: Bu strateji, satış temsilcisinin gözlemlerine odaklandığından, geçmiş verileri eksik olan küçük kuruluşlar veya yeni kurulan şirketler için uygundur. Satış temsilcilerinize sözleşmelerini ne zaman tamamlamayı ve ne kadar kar elde etmeyi beklediklerini sorun.
- Tarihsel tahmin: Bu strateji, geçmiş verileri (önceki satış döngülerinden elde edilen sonuçlar) ve satış hızını (satışların zaman içindeki artış hızı) kullanır. Formül: pönceki ayın satışları x hız = ek satışlar; ve ardından: ek satışlar + önceki ayın oranı = gelecek ay için tahmini satışlar.
- Çok değişkenli analiz: Bu strateji, anlaşmaları kapatma olasılığı, satış döngüleri, satış temsilcisi içgörüleri ve geçmiş veriler gibi bir dizi farklı unsuru hesaba katar. Karmaşık matematik içerir, ancak CRM, tahmin veya satış yazılımı bunu daha basit hale getirebilir.
- Aşağıdan yukarıya yaklaşım: Bu yaklaşım, bir şirketin kaç müşteriye ulaşabileceği konusunda eğitimli tahminler yapar. Formül: satış tahmini = tahmini müşteri miktarı x müşteri satın almalarının ortalama değeri.
- Yeni iş yaklaşımı: Bu yöntem, geçmiş verileri olmayan yeni işletmeler ve küçük girişimler içindir. Karşılaştırılabilir ürünler satan benzer bir şirketin satış tahminlerinden yararlanır.
Satış Tahmini Nasıl Hesaplanır?
Bazıları diğerlerinden daha zor olan çeşitli satış tahmin teknikleri vardır. Bir iş tahminini hesaplamak için bazı basit adımlar şunlardır:
1 numara. Şirketinizin verilerini takip edin.
Bir satış tahmini oluşturmak için şirketinizin mali verilerini, özellikle de her bir ürünün aylık satışlarını izlemelisiniz. Ayrıca iptal edilen veya iade edilen satış adetlerini takip edebilir ve toplam satış adetlerinden düşebilirsiniz. Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) sistemleri gibi çeşitli çevrimiçi yazılım araçları, verileri izlemede size yardımcı olabilir. Satış tahminleri oluşturmak, diğer şirket verilerini anlamak ve tüketicilerinizin önceliklerini ve tercihlerini daha iyi değerlendirmek için oldukça faydalı olabilirler.
2 numara. Satış döngünüzü ve ürün kategorilerinizi seçin.
İzlemek istediğiniz satış döngüsünü veya dönemi seçin. Bir satış dönemini nasıl tanımladığınıza bağlı olarak bu bir ay, üç aylık dönem veya yıl olabilir. Bundan sonra neyin tahmin edileceğini seçin. Firmanızın tamamını veya tek bir ürünü tasarlamak yerine, süreci basitleştirmek için ürün kategorileri oluşturmayı düşünün.
#3. Bir tahmin yöntemi seçin.
Çeşitli satış tahmin tekniklerinin amaçları ve prosedürleri değişiklik gösterir. Hedeflerinize ve yapmak istediğiniz hesaplama sayısına bağlı olarak şirketiniz için en iyisini seçebilirsiniz.
#4. Bir formül kullanarak hesaplayın
Bir satış tahmini üretmenin en basit yöntemlerinden biri, zaman diliminiz olarak bir yılı kullanarak yıllık bir satış tahmini hesaplamaktır. Bu strateji makul derecede tutarlı satışlar gerektirse de, matematik diğer stratejilerden daha basit ve hızlıdır. Önceki satış gelirinize göre ortalama aylık satış oranınızı hesaplayın. Son olarak, yılın geri kalan aylarındaki satışları tahmin etmek için bu bilgileri kullanın. Yıllık tahmininizi hesaplamak için önceki aylardaki satışları yılın geri kalanı için öngörülen satışlara ekleyin. Kullanılacak formüller aşağıdadır:
Şimdiye kadarki toplam satış geliri / şu ana kadarki ay sayısı = ortalama aylık satış oranı
Ortalama aylık satış oranı x yıl içinde kalan ay sayısı = Yılın geri kalanı için olası satış geliri
Şimdiye kadarki toplam satış geliri + yılın geri kalanı için olası satış geliri = yıllık satış tahmini
Gelecek yıl için satışlarınızı tahmin etmek için, bir önceki yıla ait toplam satışlarınızı da enflasyon oranıyla çarpabilirsiniz. Formül aşağıdaki gibidir:
Geçen yılki toplam satışlar + (geçen yılki toplam satışlar x enflasyon oranı) = yıllık satış tahmini
# 5. Satışları etkileyebilecek faktörleri aklınızda bulundurun
Satış tahmininiz, yatırımcılara göstermek veya iş kararları vermek için yararlı bir tahmin olsa da, gerçek satışlar bir dizi dış faktöre bağlı olarak değişebilir. Rakamlarınızı mütevazı tutun ve satış tahmininizi hesaplarken aşağı yuvarlamayı unutmayın, böylece fazla tahminde bulunmazsınız. Ayrıca, satış tahmininizi rafine ederek zaman içinde geliştirebilir ve doğruluğunu koruyabilirsiniz.
Satış Tahmini Örnekleri
Neyi ölçmek istediğinize bağlı olarak, kağıt üzerinde veya bilgisayarda bir satış tahmini oluşturabilirsiniz. Aşağıda, bunu kendiniz için nasıl hesaplayacağınızı anlamanıza yardımcı olacak bazı satış tahmini örnekleri verilmiştir:
Örnek 1
Jimmy iki yıl önce bir çiftlik kurdu ve olası hibe bağışçılarına işinin kârlılığını göstermek için satış tahminini hesaplamak isteyecektir. Ocak ayında başlayan ve 5,000 yılının Mayıs ayında sona eren yıl için 2021 $ gelir elde etti. Hesaplamaları şöyle:
- 5,000 ABD Doları / 5 = 1 ABD Doları ortalama aylık satış oranı
- 1,000$ x 7 = yılın geri kalanı için 7,000$ olası satış geliri
- 5,000$ + 7,000$ = 12,000$ yıllık satış tahmini
Örnek 2
Sasha'nın brunch servisi yapan bir kahve dükkanı var. Kahve içecekleri ve dükkanındaki yemekler için yıllık satış tahminlerini karşılaştırmak istiyor. Enflasyon %0.5 ve geçen yıl gıda satışlarından 45,000 dolar ve kahve satışlarından 55,000 dolar kazandı. Hesaplamaları şöyle:
- Yiyecek: 45,000 Dolar + (45,000 Dolar x 0.005) = 45,225 Dolar Yıllık Satış Tahmini
- Kahve içecekleri: 55,000$ + (55,000$ x 0.005) = 55,275$ yıllık satış tahmini
Örnek 3
Bu yılın Nisan ayında, David küçük bir genel mağaza açtı. O sadece bir aydır iş yapıyor, ancak yılın geri kalanı için satışlarını tahmin etmek istiyor. Şimdiye kadar 1,500 dolar kazandı. Burada, yılda kalan ay miktarı Mayıs'tan Aralık'a ve Ocak'tan Mart'a kadar olan süreyi kapsar. Hesaplamaları şöyle:
- 1,500$ ortalama aylık satış oranı = 1,500$ / 1
- Yılın geri kalanı için 16,500 ABD Doları olası satış geliri = 1,500 ABD Doları x 11
- 18,000$ yıllık satış tahmini = 1,500$ + 16,500$
Satış Tahmini Yazılımı
Satış tahmini yazılımı, bir şirketin tekliflerine yönelik talebi tahmin eder. Bu uygulamalar, önceki verilere ve mevcut satış hunisine dayalı olarak zamana bağlı satış tahmini sağlar. Basitçe söylemek gerekirse, satış tahmini yazılımı, işletmelere ne kadar ve ne zaman üreteceklerini tahmin etmede yardımcı olur.
1 numara. aviso tahmini
Satış tahmininin doğruluğu, bir gelir tahmin aracı olan Aviso Predict tarafından garanti edilir. Bu araç, kullanıcıların yapay zeka güdümlü ardışık düzen içgörüleri tarafından desteklenen son derece özelleştirilebilir tahminler oluşturmasına yardımcı olmayı amaçlamaktadır.
2 numara. Hubspot Tahmin Yazılımı
Ekipler, Hubspot'un tahmin yazılımını kullanarak gelecekteki geliri tahmin edebilir ve boru hattını izleyebilir. Öngörülen hedeflerinize ulaşma konusundaki ilerlemenizi buradan takip edebilirsiniz.
#3. Salesforce Satış Bulutu
Salesforce Sales Cloud, veri, otomasyon ve yapay zekadan yararlanarak ekiplerin verimliliklerini artırmalarına yardımcı olan bir satış otomasyonu yazılımıdır. Bu paket, ekiplerin tahmin doğruluğunu iyileştirmelerine yardımcı olacak bir tahmin yönetimi aracı içerir.
4 numara. Zoho
Zoho, performans yönetimi işlevleri dizisinde tahmin içeren bir CRM'dir. Bu platform, kullanıcıların CRM koşullarına dayalı özel projeksiyonlar oluşturmasına olanak tanır. Ayrıca tahminleri (gerçekleşen anlaşmalar, potansiyel anlaşmalar, boru hattı eksiklikleri) takip edebilir ve tahmin verilerine dayalı olarak otomatik olarak raporlar oluşturabilirsiniz.
#5. boru tahriki
Pipedrive'ın gelir tahmin aracı, ekiplerin kesin tahminler geliştirmesine yardımcı olmak için yapay zeka ve otomasyon kullanır. Kullanıcılar, platformun gelir tahmini görünümünü kullanarak tahminleri oluşturabilir ve izleyebilir. Bu arada, tahmin raporları işlevi, kullanıcıların tahmin dönemlerine, işlem durumuna, boru hattına, olasılığa, takıma ve daha fazlasına dayalı raporlar oluşturmasına olanak tanır.
Tahmini satışları nasıl hesaplarsınız?
Kullanılacak en basit formül, satış tahmini = önceki dönemin satışları + bir sonraki dönem için satışlarda tahmini büyüme (veya daralma).
Satış tahmini neden yapılır?
Satış tahmini, işletmelerin nakit akışını yönetirken aynı zamanda gelecekteki büyüme için kaynakları uygun şekilde tahsis etmelerini sağlar.
Satış tahminine neler dahildir?
Satış tahmini, tahmin süresi boyunca gerçekçi bir şekilde satılabilecek mal ve hizmet miktarının yanı sıra mal ve hizmetlerin maliyeti ve öngörülen kârın bir tahminidir.
Bir satış tahmini hazırlamanın dört adımı nelerdir?
Eyleme geçirilebilir bir satış tahmini oluşturmak için şu dört adımı kullanın:
- Satış sürecini müşterinizin satın alma süreciyle uyumlu hale getirin.
- Satış sürecinin her aşamasını tanımlayın.
- Satış ekibinizi eğitin.
Bir tahminin dört bileşeni nedir?
Bir tahmin süreci oluştururken dört boyutu göz önünde bulundurmalısınız: ayrıntı düzeyi, zamansallık, metrikler ve yöntem.
Satış tahminini etkileyen faktörler nelerdir?
Fiyat seviyesi, milli gelir, kâr oranları, faiz oranları ve kira oranlarının tümü, başlangıçtaki pazar potansiyelini ve nihayetinde satış tahminini belirlemeye katkıda bulunur.
Sonuç
Satış tahmini, yalnızca satış personeliniz için başarılı bir üç aylık dönem veya yılı değerlendirmek için değil, aynı zamanda onlar için aşmaları gereken net bir amaç veya hedef belirlemek için de önemlidir. Bir satış tahminine ulaşmak başlı başına önemli bir hedef olsa da, özellikle geçmiş satış verilerine ve tahmin edilen olası satış üretimine dayanıyorsa, bunun aşılması büyük bir başarının işareti olabilir.
İlgili Makaleler
- Talep Tahmini: Yöntemler, Örnekler, Modeller (+ Ayrıntılı Kılavuz)
- NAKİT AKIŞ TAHMİNİ: Nakit Akışı Tahmininin Nasıl Yapılacağına İlişkin Tanım ve Kılavuz
- İş Tahmini Tanımı, Yöntemleri, Örnekleri, Türleri (Güncellendi)
- TAHMİN YÖNTEMLERİ: Kesin Tahmin Rehberi
- Satış Tahmini Nedir? Yöntemler ve Gerçek Dünya Örnekleri
- 3PL NEDİR: Hizmetler, Örnekler ve Şirketler
Referanslar
