Doğru potansiyel müşteri yönetimi süreci olmadan, satış görevlileriniz dönüşüm sağlamayan potansiyel müşterilerle zaman kaybedebilir. Bu, en çok ihtiyaç duyan potansiyel müşterileri, yani dönüşüm sağlayacak olanları görmezden geldikleri anlamına gelir.
Satış çabalarınızın doğru hedefe yönlendirildiğinden emin olmak için, satış döngünüzdeki gereksiz sorunları ortadan kaldıran ve en önemli potansiyel müşterilere öncelik veren bir potansiyel müşteri yönetimi sürecine ihtiyacınız olacak. Bu kısa kılavuzda müşteri adayı yönetim sisteminin temellerini gözden geçireceğiz ve kendi sürecinizi tasarlamaya başlayabilmeniz için onu aşamalara ayıracağız.
Kurşun Yönetimi nedir?
Potansiyel müşteri yönetimi, gelen müşteri adaylarının nitelendirildiği, incelendiği ve yeni iş beklentilerine dönüştürüldüğü sistematik bir süreçtir. Tipik bir satış sürecinde, farklı kanallardan müşteri adayları müşteri adayı yönetim sisteminize girer ve satışa hazır müşteri adayları anlaşmalara dönüştürülür. Ürününüz veya hizmetinizle ilgilenen olası müşterilerden en iyi şekilde yararlanmak istiyorsanız, yerinde bir lider yönetim platformunuz olmalıdır.
Potansiyel Müşteri Yönetim Süreci nedir?
Potansiyel müşteri yönetimi süreci, müşteri adaylarını yakalamak, satın alma olasılıklarını tahmin etmek için bilgilerini değerlendirmek ve müşteri adaylarının tüketicilere dönüşümünü izlemekten oluşur. Güçlü bir süreç aynı zamanda, zaman alan idari görevlere harcanan zamanı azaltan satış gücü otomasyonunu da içerir. Bu, ekiplerin daha yüksek bir satış hacmini ele alırken, dönüşüm hunisinin daha aşağısındaki müşteri adaylarını beslemek için uygun zamanda uygun önlemleri almaya devam etmelerini sağlar.
En iyi potansiyel müşteri adaylarını önceliklendirmenize yardımcı olmanın yanı sıra, müşterilerin beğenip beğenmedikleri konusunda ek görünürlük sağlamak için en iyi potansiyel müşteri yönetimi araçlarının verileri toplayıp analiz ettiğini unutmayın. Müşteri adayları hakkında topladığınız veriler, kazançlı sonuçlara katkıda bulunan (ve hangilerinin işi uzaklaştırıyor olabileceği) iş süreçlerine ilişkin daha derin bilgiler sunmada oldukça faydalı olabilir.
Potansiyel Müşteri Yönetimi Neden Önemlidir?
Şirketiniz potansiyel müşteriler sayesinde hayatta kalır. Bununla birlikte, her potansiyel müşteri ciddi değildir ve tüm potansiyel müşteriler şirketiniz için eşit derecede değerli değildir. İşinizi sürekli olarak geliştirmek için, henüz satın almaya hazır olmayanları ayıklarken satış hattınızı ilgili potansiyel müşterilerle dolduracak ve yönetecek bir çözüme ihtiyacınız var.
Odaklanmaya yol açan seçim yaparken dikkate alınması gereken çeşitli unsurlar vardır. Mümkün olduğu kadar çok satış yapmak cazip gelse de kimi hedeflediğiniz konusunda dikkatli olmak çok önemlidir. Sorununa ürününüzün cevap veremediği bir müşteriye satış yaparsanız, alıcı ihtiyaç duyduğu çözümü en başta bilmedikleri için kendilerini suçlamak yerine ürününüzü suçlayabilir. Ayrıca, etkilerine bağlı olarak, olumsuz izlenimleri başkalarını da sizden uzaklaştırabilir.
Potansiyel müşteri yönetimi, satış ekibinizin niteliksiz müşteri adaylarıyla zaman kaybetmesini engellemek için çok önemli bir araçtır. Doğru müşteri adayı yönetim sistemi ve yerinde satış süreci ile ekibinizin çabalarının, çözümünüze gerçekten ihtiyaç duyan ve onu satın almak için en iyi konumda olan potansiyel müşterilere yönlendirilmesini sağlayabilirsiniz.
Müşteri Adayı Yönetim Sürecine Giden Adımlar
Aşama 1. Potansiyel Müşteri Yaratmak
Potansiyel müşteri yönetimi sürecindeki ilk adım, potansiyel müşterileri tanıtmak ve elde etmektir. Potansiyel müşteriler belirlenmeden hiçbir şey yapılamaz.
Adım 2. Tüketici Sorgusu
Müşteriler, verilenle ilgilendiklerini belirten bir şekilde yanıt verdiğinde, yönetim süreci fiilen başlar. Çoğu durumda bu, bir müşteri bir bağlantıya tıkladığında gerçekleşir.
Aşama 3. Kimlik Yakalama
Müşteriyi anlamak bir sonraki adımdır. Bu verilerin bir kısmına Google Analytics üzerinden ulaşılırken, bir kısmına da tüketicinin firmaya vermesini sağlamak suretiyle toplanabilmektedir.
Adım #4. Soruların İncelenmesi
Kimlikler alındıktan sonra, doğrulukları için onaylanmaları gerekir. Potansiyel müşteri yönetiminin bu yönü, kuruluşun girilen herhangi bir bilginin arkasındaki gerçeği daha iyi anlamasına yardımcı olur.
Adım 5. Kurşun Değerlendirmesi
Potansiyel müşteriler, benzersiz kimlikleri belirlendikten sonra firma için beklenen değerlerine göre sıralanmalıdır. Satışa dönüşme veya kuruluşa daha fazla değer sağlama olasılığı daha yüksek olan olası satışlara, sıradan tüketicilere göre öncelik verilmelidir.
Adım #6. Kurşun Dağılımı
Nitelikli müşteri adayları, şirketin pazarlama ve satış görevlilerine sıklıkla belirli talimatlar ve bilgilerle verilir. Genel olarak, potansiyel değeri en yüksek olan müşteriler, onları müşteriye dönüştürme olasılığı en yüksek olan satış profesyonellerine sunulmalıdır.
Adım #7. Satış Sorumlusu
Bu, satış sürecinin gerçekten başladığı zamandır. Satış görevlileri, müşteri adayını yanıt vermeye teşvik edecek şekilde etkileşimlerini düzenlemelidir ve bunun nasıl olacağı, müşteri adayının önceki davranışı tarafından belirlenmelidir.
Adım #8. Potansiyel Müşterileri Geliştirmek
Satış Sorumlusuna yanıt veren adaylar, Satış Sorumlusuna kaydedilmelidir. Kurşun Teşvik onları satın alma ihtiyacı konusunda ikna etmek için hem otomatik hem de kişisel takipleri kullanan bir süreç.
Adım #9. Satış Sonucu
Potansiyel müşteri bir satın alma gerçekleştirdikten sonra yönetim süreci tamamlanır. Satışların tekrarı gerekiyorsa Yedinci Adıma dönün.
Beş Potansiyel Müşteri Yönetimi En İyi Uygulaması
İyi müşteri adayı yönetimi sağlamak için takip edebileceğiniz çeşitli en iyi uygulamalar vardır. İki uzun vadeli hedefe katkıda bulunurlar: birincisi, mümkün olan en fazla sayıda potansiyel müşteriyi yakalamak ve dönüştürmek ve ikincisi, satış ve pazarlama huninizdeki 'zayıf potansiyel müşteri' miktarını en aza indirmek.
Müşteri adaylarını yönetmek için önerilen beş teknik şunlardır:
1 numara. Müşteri adaylarını yakalamak için hedeflenen içeriği kullanın.
Özel içerik, potansiyel müşteri yönetimi stratejinizin kritik bir bileşenidir. Özellikle B2B pazarında markanızı satıcı olmanın yanı sıra fikir lideri ve ürün uzmanı olarak tanımlar. Örneğin, yaşam tarzı ve kozmetik söz konusu olduğunda, nasıl yapılır ipuçları ve ürün incelemeleri, müşteri güvenini teşvik etmek ve ilgiyi güçlendirmek için uzun bir yol kat edebilir.
2 numara. Daima temizlenmiş kurşun verilerini kullanın.
Satış ve pazarlama sisteminizde depolanan veriler, girişimlerinizin başarısından nihai olarak sorumludur. "Çöp içinde çöp" teorisi burada geçerlidir - satışlarınız ve CRM huniniz kötü müşteri adaylarıyla dolup taşarsa, ekibiniz alakasız kampanyalar ve düşük getirili takipler için aşırı çaba harcayacaktır.
#3. Potansiyel müşteri yönetimi girişimlerinin etkinliğini değerlendirin.
Bu hiç akıllıca değil - hangi potansiyel müşteri yaratma girişimlerinin en iyi sonuçları ürettiğini takip etmek çok önemli bir en iyi uygulamadır. Bu alanlardaki yatırımlar güçlendirilerek karlılık artırılabilir.
#4. Huninin tepesine büyük bir ağ yerleştirin.
Potansiyel müşteri yönetimi sürecini sıcak müşteri adaylarıyla başlatmak iyi bir fikir değildir. İhtimaller, ilk potansiyel müşteri veritabanınız, satın alma yolunun farklı aşamalarındaki bir potansiyel müşteri karışımını içerecektir. Yalnızca sıcak müşteri adayları ararsanız, dönüşüm için beslenebilecek olası 'sıcak' beklentileri kaçırabilirsiniz.
Açıkça görüntülenen iletişim formları, sosyal medya varlığı ve sponsorlu görüntülü reklamcılık gibi teknikler, dönüşüm hunisinin üst kısmında geniş bir hedef kitleye ulaşmanıza yardımcı olabilir.
# 5. Satış personeli ile birlikte çalışın
Bunu yeterince vurgulayamayız: Başarılı bir müşteri adayı yönetimi stratejisi, pazarlama ve satış ortaklığına bağlıdır. Potansiyel müşterileri oluşturmaktan pazarlamacılar sorumluyken, olası müşteriyi takip etmek, elde tutmak ve dönüştürmek satış yöneticisinin sorumluluğundadır. Bu iki işlev işbirliği yaparak dönüşüm oranlarını artırabilir ve tüketici deneyimlerini yeniden keşfedebilir.
Kurşun Yönetim Sorunlarının Eksikliği
Potansiyel müşterileri manuel olarak aramak, veritabanınızı korumak, e-posta taslakları oluşturmak ve takip etmek, özellikle işinizi büyütmek istiyorsanız zaman alıcı olabilir. Etkili bir müşteri adayı yönetim sistemi olmadan müşteri adayı sızıntısını tespit edemezsiniz.
1 numara. Yetersiz potansiyel müşteri görünürlüğü
Satış ve pazarlama ekipleri müşterileri temas noktalarının bir toplamı olarak göremediğinden, tüketiciler sıklıkla olumsuz deneyimler yaşarlar.
2 numara. Manuel müşteri adayı kalifikasyonu
Ekibinizde, müşteri adaylarını nitelendirmek ve diskalifiye etmek için dereceler ve puanlar gibi bir süreç veya metodoloji eksiktir, bu da üretkenlik kaybına neden olur.
#3. Liderin faaliyetleri hakkında bilgi yok
Potansiyel müşterinin web sitenizdeki, ürününüzdeki ve e-postanızdaki etkinliklerini izlemiyorsunuz; potansiyel alıcılarınızı kaybetmek.
#4. Müşteri adaylarını dönüştürmek zor
Satış ve pazarlama ekipleriniz takipleri kaçırıyor, sorulara geç yanıt veriyor ve potansiyel müşterileri teste tabi tutuyor.
# 5. Kurşun besleme eksik.
Personeliniz potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını anlamadığından, zamanında e-posta gönderemez ve uzun vadeli ortaklıklar kuramaz.
#6. Kurşun çoğaltma
CRM veya e-tablonuzdaki yinelenen müşteri adayı girişleri, önemli müşteri adaylarının çatlakların arasına düşmesine neden olabilir.
Modern Potansiyel Müşteri Yönetimi Çözümleri nelerdir?
Bazı yazılım şirketleri bağımsız çözümler sunarken, potansiyel müşteri yönetimi ürünlerinin çoğu daha büyük yazılımlara entegre edilmiştir. müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemleri.
Bu uçtan uca yönetim araçları, müşteri bağlantısının satış hunisine girdiği andan satış hunisinin sonuna kadar anlaşılmasını sağlar. Müşteri yolculuğu, daha kolay, daha net ve daha fazla bilgi açısından zengin.
Müşteri Adayı Yönetimi için En İyi Araçlar
Potansiyel müşteri yaratma sürecini otomatikleştirmeye ve geliştirmeye yardımcı olmak için Salesforce, Marketo ve daha birçok dijital araç mevcuttur. Ayrıca birçok açıdan Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) sistemleri olarak hizmet ederek, kuruluşunuz ile potansiyel müşteriler arasındaki etkileşimi kolaylaştırırlar. Bu nedenle, potansiyel müşteri yönetimine ihtiyacınız olduğuna karar verdiyseniz, göz önünde bulundurmanız gereken beş platform şunlardır:
#1. Satış ekibi
Salesforce, CRM ve ilgili operasyonlarda dünya lideridir ve satış bulut platformu, güçlü bir yönetim işlevi içerir. Etkin potansiyel müşterilerinizi takip edebilir, otomatik olarak puanlayabilir ve doğru ekibe yönlendirebilir ve hatta potansiyel müşteri yaratma üzerindeki etkilerini izlemek için pazarlama çalışmalarınızı Salesforce müşteri adayı yönetimi ile ilişkilendirebilirsiniz.
#2. pazar
Adobe'nin müşteri deneyimi yönetimi becerileriyle desteklenen Marketo, martech dünyasında iyi bilinen bir başka isimdir. Marketo'nun potansiyel müşteri yönetimi çözümü, gelen ve giden pazarlama faaliyetlerinizi birleştirmenin yanı sıra hemen hemen her yeteneği sunduğu için Salesforce'a harika bir alternatiftir. Pazarlama çabalarını yatırım getirisine bağlayan kullanışlı bir analiz bölümü de vardır.
#3. Yeni Satışlar
Bir başka Salesforce alternatifi de Fresh Sales'tir. Kazanan, açık ve kapalı müşteri adayı fırsatlarını kategorize eden ve listeleyen 360 derecelik bir müşteri panosu sağlar. Salesforce'a benzer yerleşik bir müşteri adayı puanlama sistemi vardır, böylece satış liderleriniz yalnızca en umut verici potansiyel müşterileri takip eder. Entegre bir takvim, dosya yönetim aracı ve not alma işleviyle platform, satış ve pazarlama arasındaki iletişimi kolaylaştırır.
#4. Hubspot Potansiyel Müşteri Yönetimi
Bir pazarlama çözümleri sağlayıcısı olan HubSpot, müşteri adaylarını yönetmek için kullanılabilecek kendi CRM otomasyon aracına sahiptir. Potansiyel müşteri yakalama ve takip sürecini en üst düzeye çıkarmak için otomatik olarak e-posta gönderebilir, aramaları kaydedebilir ve not alışverişinde bulunabilirsiniz. HubSpot, onu Salesforce'tan ayıran yenilikçi bir dizi müşteri adayı oluşturma özelliği sunar. Canlı botlar, sosyal medya reklamları, web sitesi formları ve diğer araçları kullanarak potansiyel müşteri kitlenizi artırabilirsiniz.
#5. Zoho CRM'si
Zoho'nun yapay zeka destekli potansiyel müşteri yönetimi çözümü, hem büyük hem de küçük işletmeler arasında popülerdir. Çok kaynaklı müşteri adayı oluşturmayı destekler, dağıtımı ve puanlamayı otomatikleştirir ve uçtan uca istatistik sağlamak için pazarlama kampanyalarınızla bütünleşir. 2018'de Gartner Peer Insights, Zoho CRM'yi "En İyi CRM Lider Yönetim Yazılımı" olarak derecelendirdi.
Kurşun Yönetim Teknolojisi: Faydalar ve Dezavantajlar
Yetkin potansiyel müşteri yönetimi araçlarının veya CRM sistemlerinin genel satışlarınızı önemli ölçüde etkilemesinin üç yolu vardır. Olabilir:
- Daha fazla tüketici, pazarlama için uygun adaylar ve nihayetinde satış için uygun potansiyel müşteriler haline geldikçe pazarlama israfını en aza indirin.
- Daha iyi potansiyel müşteri beslemeyi destekleyerek dönüşüm oranlarını artırın.
- Müşteri adaylarıyla satın alma yolculuklarının uygun noktasında yeniden bağlantı kurmanızı hatırlatmak için potansiyel müşteri yönetimi yazılımını kullanarak satış döngüsünü hızlandırın.
Müşteri Adayı Yönetim Sisteminden Ne Bekleyebilirsiniz?
Seçtiğiniz platform bir takım temel görevleri yerine getirmelidir. Özellikle:
- Satış boru hattı yönetimi sürecinde bir kaynakta veya başka bir noktada kurşun sızıntısından kaçının.
- Müşteri adaylarını dönüşüm hunisine girdikleri andan satışın kapanışına kadar yönetin
- Delege, tanımlanmış kriterlere göre uygun satış görevlisine yönlendirir
- Randevuları yerine getirme veya belirlenen müşteri adayıyla ilgili diğer görevleri tamamlama zamanı geldiğinde kullanıcıları bilgilendirin.
- Potansiyel müşteriyi aramak gibi belirli bir işi tamamlayamadıklarında kullanıcıyı bilgilendirin.
- Satış potansiyelini artırmak için nitelikli müşteri adayları sağlayın.
- Satış personeline önemli bağlamsal bilgiler vererek, potansiyel müşterilerle daha anlamlı konuşmalar yapmalarına yardımcı olabilirsiniz.
- Kuruluşun potansiyel müşterilere süreçte ilerlemek için ihtiyaç duydukları bilgileri sağlaması için gereken süreyi en aza indirin.
- Yönetim sürecinin her aşamasında sorumluluğu artırmak için raporlar oluşturun.
Lider Yönetim Çözümlerine Ne Zaman Yatırım Yapmalısınız?
İyi aday müşteri yönetimi, firmaların zor kazanılmış satış fırsatlarının değerini en üst düzeye çıkarmalarını sağlar. Pazarlama ve satış ekiplerine çalışmalarını uyumlu hale getirme ve önemli operasyonel performans ölçütlerini raporlama konusunda yardımcı olur.
Doğru müşteri adayı yönetim sistemi ile satış temsilcileri ve yöneticiler, yoldayken potansiyel müşterileri inceleyebilir, potansiyel müşterilerle etkileşim kurabilir, dosyaları değiştirebilir, raporları çalıştırabilir ve satış hattını yönetip optimize edebilir. Bu, küçük ve orta ölçekli firmaların lider yönetim yeteneklerini otomatikleştirmelerine ve daha büyük rakipleriyle etkin bir şekilde rekabet etmelerine olanak tanır.
Tabii ki, olası satışların büyük bir kısmı hemen ödeme yapan müşterilere dönüşmeyebilir. Ancak müşteri adayı yönetim sisteminiz, henüz dönüştürmeye hazır olmasalar bile yalnızca şirketinizin ürünleri veya hizmetleri hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyen tüketicilerle iletişim kurma şeklinizi kolaylaştıracaktır. Bu tür sorguların doğru yönetimi, şirketinizin iyi bir itibar kazanmasına ve hatta ağızdan ağza pazarlamaya yardımcı olur.
Uygun bir müşteri adayı yönetimi çözümüne yatırım yaptığınızda, tüm parlak satış elemanlarınızın her potansiyel müşteriyle etkileşimlerini geliştirmesini kolaylaştırmış olursunuz. İyi müşteri adayı yönetimi yazılımı, satış döngülerini kısaltmak ve dönüşüm oranlarını artırmak için ihtiyaç duydukları bilgi ve görev yönetimi kaynaklarıyla temsilcilerinizi güçlendirir.
Sonuç
Potansiyel müşteri yönetimi yazılımı, kuruluşunuz büyüdükçe satış sürecini otomatikleştirmek için önemli ve hayati bir araç haline gelecektir. Satış yaklaşımınızı ölçeklendirmek için teknoloji merkezi olarak, en iyi sonuçlar için bir CRM sistemi kurun. Seçtiğiniz potansiyel müşteri yönetimi çözümünden daha fazla yararlandıkça, genel satış sürecinizin hem daha kolay hem de daha verimli hale geldiğini göreceksiniz.
İlgili Makaleler
- İŞ ALANLARI: Anlamı, İş Adaylarının Örnekleri Web Siteleri ve Sağlayıcılar
- BAŞLICA DÖNÜŞÜM: Örnekler ve Oranlar
- LİDER YÖNETİM SİSTEMİ: Tanımı ve Nasıl Çalışır
- 10'de En İyi 2023 Satış Yazılımı: Ücretsiz ve Ücretli Seçenekler
- SATIŞ LİDERLERİ: Herhangi Bir İşletme için Satış Potansiyeli Nasıl Oluşturulur, Açıklandı!!!
Referanslar
