Müzakere etme yeteneği, bir satış elemanı olarak geliştirmeniz gereken yeteneklerle el ele gider. Gayrimenkul anlaşmaları, ihtilafların çözümlenmesi, ürün satışları ve satın alımları ve ücret müzakerelerinin tümü sizin yetki alanınıza girebilir. Ek olarak, müzakere kişisel yaşamınızda faydalı bir beceridir ve sadece parayla ilgili değildir. Müzakere becerilerinin eksikliği, hem kişisel hem de profesyonel yaşamınız üzerinde olumsuz bir etkiye sahip olacaktır. Müzakere becerileri yaşam becerileridir.
Nasıl Müzakere Edilir
Daha az deneyimli müzakereciler, bir müzakereye değer katmak veya masanın diğer tarafını kurnazca taktiklerle alt etmeye çalışmak yerine iddialarda bulunmaya daha fazla odaklanma eğiliminde olabilirler. Ancak, güç kullanmak veya agresif olmak nadiren istenen sonuçları verir. Başarılı, tecrübeli müzakereciler, anahtarın önce müzakerenin temellerini anlamak, rakibini tam olarak anlamak için önceden yeterince hazırlanmak ve bir uyum geliştirmeye odaklanmak olduğunu anlarlar.
Aşağıda, verimli bir müzakere için gereksinimlerin bir özeti ve ardından daha sert taktikler için bazı yönergeler yer almaktadır.
1 numara. Ne istediğinize dair net bir vizyona sahip olun ve önceden hazırlanın
Her saygın müzakere rehberi, yoğun bir şekilde planlamanın önemini vurgular. Bununla birlikte, buna hazırlanmaya çalışan herkes bunun göründüğünden daha zor olduğunu bilir çünkü hızla değişen bir ortamda meydana gelebilecek her olayı önceden tahmin etmek neredeyse imkansızdır. İdeal olarak, müzakere ettiğiniz her terimin ağırlıklı değerinin farkında olmalısınız. Kendi listenizi oluşturduktan sonra, her bir öğeyi karşı tarafın bakış açısıyla tanımlamak için elinizden gelenin en iyisini yapın. Masanın diğer tarafının gereksinimleri ve hedefleri hakkında düşünmeye kendinizinkinden daha fazla zaman ayırırsanız, müzakereye başlamak için çok daha hazırlıklı olursunuz.
2 numara. Pastayı büyütmek için çaba gösterin
Müzakere, yalnızca mevcut değeri paylaşmanın aksine, yeni değer yaratma kapasitesine sahiptir. Alım satımlar, başka bir şey karşılığında bir şey teklif ettiğinizde taze değer katar. Tartışılacak çok sayıda müzakere konusu olduğunda, pastanın daha da ince parçalara bölünmesi yerine artması daha olasıdır.
#3. Şeffaf ve güvenilir olun
Her tartışmada, önceliklerinizi önceden belirtin ve karşı taraftan tam açıklama talep edin. Popüler varsayımın aksine, birçok kişi, alıcının onu kötüye kullanacağından korktuğu için bu bilgiyi vermekten çekiniyor. Bazı çalışmalara göre, tam şeffaflık, bazı çalışmalara göre manipülatif taktikleri teşvik edebilir. Ancak dileğinizi belirtmek, işbirliği anlamına gelebilir ve karşılıklılığı teşvik edebilir. Diğer kişi de bilgi veriyorsa, daha fazla paylaşmaktan çekinmeyin.
#4. Zorbalık girişimlerinin nasıl engelleneceğini anlayın
Kariyerinizin bir noktasında, muhtemelen güçlü değer iddiaları ileri süren bir arabulucuyla çalışacaksınız. Sizi korkutmak veya tehdit etmek için çaba sarf edebilirler. O zaman, korku tipik olarak hakim olmaya başlar, ilkel amigdalayı kontrol eder, beynin yaratıcı kısımlarını kapatır ve sizi savaş ya da kaç için hazırlar. Bu çıkmazdan kaçmak istiyorsanız kendinize biraz zaman kazanmanız gerekecek.
Müzakereye Modern Bir Yaklaşım
Yukarıda bahsedilen temel müzakere tekniklerini kavrarsanız, müzakerecilerin %80'inden daha iyi performans gösterirsiniz. Uyum ve güvenin nasıl inşa edileceği de dahil olmak üzere bu ilkeleri sağlam bir şekilde kavradığınızda, aşağıda özetlenen üç teknik gibi daha karmaşık tekniklere odaklanabilirsiniz. Bu stratejiler kendi yararınıza kullanılabilse de, bunları dikkatli kullanmalısınız.
Ankraj
Müzakere için çıpalama veya bir referans noktası sağlama basit bir taktik gibi görünse de dikkatli kullanılmalıdır. En deneyimli müzakerecilere bile yardımcı olabilir, ancak aynı zamanda ters gidebilir. İlk teklifi yapıp yapmamayı ya da diğer tarafın önce gitmesine izin vermeyi düşünürken, iyi bir genel kural, daha fazla piyasa bilgisi olan tarafın önce gitmesidir.
Müzakere Becerilerine Sahip Olmak Neden Önemli?
Hayatınız boyunca, test edilmiş bir dizi pazarlık becerisi öğrenmek işe yarayabilir. Güçlü müzakere yetenekleri, gerçekten bir kişinin en avantajlı özellikleri arasında yer alabilir. Müzakere süreci hayatınız boyunca şu işler için kullanılabilir: mal satın almak ve satmak, emlak anlaşmalarını yönetmek, maaş pazarlığı yapmak (başlangıç maaşı belirlemekten daha yüksek maaş talep etmeye kadar), bir mal veya hizmetin piyasa değerini belirlemek, ve kişilerarası çatışmayı çözme.
Müzakerenin 5 Kuralı Nedir?
Harika bir arabulucu olmak için, sizin ve eşinizin bir sözleşmeye nasıl baktığınızı anlamalısınız. Kârlı müzakereler tercih edilir. Bir taraf diğerini aldatırsa, gelecekteki müzakereler zor olacaktır. Adil, yetkin bir müzakere, uzun vadeli bağlantılara ve daha birçok anlaşmaya yol açabilir. Uyum sağlamak için müzakere ipuçları, temettü artırmave her iki tarafa da fayda sağlayan anlaşmalara varmak:
1 numara. ilk teklifi yap
En iyi arabulucular başlangıç şartlarını belirler. Ürünleri yüksek fiyatlandırırlar ve alıcının pazarlık yapmasına izin verirler. Araştırmalar, satıcı ilk teklifi yaptığında nihai fiyatların daha yüksek olduğunu ve alıcı yaptığında daha ucuz olduğunu gösteriyor. İlk kim konuşursa, tartışmayı kontrol eder ve çıkarlarını ilerletebilir. Bu nedenle önce teklif verin.
2 numara. Parayı tartışırken aralıklardan kaçının
Takı satıyorsanız ve müşteriye 500 ila 750 dolar istediğinizi söylerseniz, muhtemelen daha düşük fiyatı alırsınız. Az önce karşınızdaki uzman arabulucuya son tekliflerinin ne kadar düşebileceğini söylediniz. Avantajını koru. 500 doları kabul edeceğinizi düşünebilirsiniz ama bunu söylemek zorunda değilsiniz. 750 dolar deyin ve daha az ödemek isterlerse öyle derler.
#3. Gerektiğinde konuş
Müzakere etmek için sessizliği kullanın. Gerçek hayatta sessizlik karar vermeyi bozabilir. Konuşmadan göz teması kurmanız rakibinizin laf atmasına ve taviz vermesine neden olabilir. Etkili müzakereciler bu fırsatları değerlendirecek ve muhtemelen karlarını iyileştiren bir karşı teklif yapacaklardır. Sessizlik, diğer tarafı görmenizi sağlar.
#4. Dinleyin ve açık uçlu sorular sorun
Bir şey istediğinizde evet/hayır soruları sormak nadiren işe yarar. İleri geri bir konuşmada bilgi almak için açık uçlu sorular sorun. Bir iş teklifini ilk şartlarını beğenmezseniz “Bu son teklifiniz mi?” diye sormayın. "Bu ücretli işi benim için yapamayacağımı söylesem ne dersin?" Bu, potansiyel işvereniniz üzerinde baskı oluşturur. Ücreti artırabilir veya ortak bir zemin bulmak için fayda sağlayabilirler. "Evet'e ulaşmak" için daha fazlasını teklif edecekler. Teklif yükselmezse, elinizden geleni yaptınız.
# 5. En iyi anlaşma her iki tarafa da yarar sağlar
Kazan-kaybet anlaşmaları ortakları üzüyor ve tekrar eden işleri öldürüyor. Kazan-kazan çözümleri arayan aracılar, gelecekte birçok fırsatın önünü açabilir. Her şeye belirli bir fayda için bir rekabet gibi davranırsanız, acımasız olabilir ve profesyonel itibarınıza zarar verebilirsiniz. Bir şirketi, küçük işletmeyi veya portföyü yöneten uzun vadeli başarı için ortaklar olarak pazarlık yapmaya çalışın. Dinle ve gözlemle. Her şeyden önce dürüstlük. Hatalı mal satmayın veya para çalmayın. Sorumlu bir şekilde ve kazan-kazan ile iş yaparsanız, ömür boyu başarılı ortaklıklara sahip olacaksınız.
Maaş Pazarlığı Nasıl Yapılır?
Özellikle piyasada henüz yeni olan pozisyonlar için ücret pazarlığı yapılırken, bunlar genellikle iş arayanların kendilerine sordukları sorulardır. Hak ettiğinizi kazanmak istiyorsanız, işleri doğru şekilde nasıl yapacağınızı anlamak zorunludur. Aşağıdaki yönergeleri izleyerek en iyi ödeme için pazarlık yapabileceksiniz:
1 numara. araştırma yapmak
Bir görüşmeye gitmeden önce, sizinkine benzer pozisyonlar için ücreti iyice araştırın. Pozisyonunuzdaki, bölgenizdeki ve deneyim derecenize göre bir kişi için başlangıç maaş aralığının ne olduğunu öğrenmeye hazır olun.
2 numara. Değerinizi vurgulayın
Görüşmelerde veya ücret artışlarıyla ilgili tartışmalarda masaya katkılarınızı daima tartışın. Hangi yeteneklere sahipsiniz ve bunlar şirkete nasıl fayda sağlayacak? Zor kazandığınız parayı ona harcamadan önce, bir ürün veya hizmetin size sağlayacağı değeri sürekli düşünürsünüz ve iş piyasası da farklı değildir.
#3. Bir aralık sağlayın
Yeni bir pozisyon için pazarlık yaparken çeşitli potansiyel maaşlar sunmak en iyi uygulamadır. Bu, sadece bir numara kullanmanızdan daha fazla pazarlığa kapı açacaktır. Ne kadar vazgeçmek istediğinize ve şirketiniz veya olası işvereniniz tamamen kabul edilebilir bir ödeme sağlamazsa ne yapacağınıza önceden karar verin.
#4. rehberlik arama
Daha deneyimli veya kıdemli iş arkadaşlarından tavsiye istemek korkacak bir şey değildir. Mülakattan önce veya maaş incelemesi, güvenebileceğiniz biriyle iletişime geçin ve maaş aralığınızın ne olması gerektiği veya nasıl ilerleyeceğiniz konusunda rehberlik isteyin.
Müzakerede Ne Yapmamalı?
1 numara. Otokrat olmaktan kaçının:
Bir sayı yazıp "İşte bu" demeyin, bu bir konuşma ya da müzakeredir. Para konusu hassas olabilse de, bir işletmeye ne kadar değerli olduğunuz konusunda asla tam kontrol vermemelisiniz. Bir tazminat müzakeresini tartışırken, hem yetkin hem de sempatik olun. Tüm bilgilerinizi doğru bir şekilde aldıktan ve değeriniz değerlendirildikten sonra, bilgi güç olduğu için müzakere sürecinde kolayca ilerleyebilirsiniz. Maaş pazarlığı yaparken asla tehdit kullanmayın. İşten ayrılmakla tehdit etmek inanılmaz derecede saygısızcadır ve asla arzu ettiğiniz artışı elde etmenize neden olmaz.
2 numara. Harcamalarınızı tartışmaktan kaçının:
Potansiyel bir işverenle veya mevcut işverenle maaşınız için pazarlık yaparken zam talep ederken hayatınızdaki olayları anlatmayın veya kişisel harcamalarınızı hecelemeyin. İşveren bu konuları önemsemese de, bunların hepsi daha fazla para istemek için meşru gerekçelerdir ve hatta ilk etapta maaşınız için pazarlık yapmaya çalışmak için itici güç görevi görmüş olabilir. Gerçekten önemli olan şeylere konsantre olun: yetenekleriniz, başarılarınız, planlarınız ve projeleriniz.
#3. Tartışmayı aceleye getirmeyin:
Bir iş teklifinin hemen kabul edilmesi, reddedilmesi veya karşı çıkılması gerekmez. “Ücret beklentiniz nedir?” birkaç saniye veya belki dakika düşünün. Yanıtınızı sunarken “İş tanımı ve iş yükü göz önünde bulundurularak…” kullanılmalıdır. Bu, teklifinizi olumlu yönde etkileyecek ve tartışmaya kapı açacaktır. Bunun yerine, işe alma müdürüne minnettarlığınızı ifade edin ve kabul edip etmeyeceğinize karar vermeden önce bunu düşünmek için biraz zamana ihtiyacınız olduğunu bildirin. Hemen yanıt vermeye dikkat edin, aksi takdirde teklifi kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.
#4. Gelirinizi arkadaşlarınızınkiyle karşılaştırmayın:
Pazarlık yaparken, maaşınızı arkadaşlarınızın veya iş arkadaşlarınızınkiyle karşılaştırmak son derece uygunsuz ve profesyonelce değil. Kendiniz için güçlü bir argüman oluşturun ve başarılarınızı yalnızca ödeme talebinizi desteklemek için kullanın. Daha fazla para kazanan arkadaşlarınızı ve tanıdıklarınızı kıskanabilirsiniz, ancak çeşitli koşullar nedeniyle kazançları karşılaştırmak zordur.
# 5. Korkma:
Pazarlık yaparken kendinize güvenin; sonuçta, masaya ne getirdiğinizin farkındaysanız neden olmasın? İşverene, sunabileceği diğer ikramiyelerin yanı sıra potansiyel zam ve ikramiyeleri de korkmadan sorun. İstediğiniz ücreti müzakere etmekte başarısız olursanız, alternatif avantajlar (ikramiyeler, tatil zamanı) veya tavizler (daha kısa inceleme süresi, daha iyi bir unvan, daha iyi bir çalışma alanı) elde etmeye çalışın.
Pazarlık Yapmayacak Biriyle Nasıl Pazarlık Yapılır?
1 numara. Kendinden emin ve sessiz ol
Güven yansıtmanın en iyi yollarından biri, sessizliği kullanma becerisine sahip olmaktır. Tabii ki, ilk kez teklifinizi sunduğunuzda veya bilgi talep ettiğinizde. Sorunuzu sorun, ardından sessizliği koruyun. İlk başta garip gelse de, gelişmenize ne kadar yardımcı olacağı inanılmaz.
2 numara. Kontrolü ele almak için zaman çizelgelerini ayarlayın
Komutadaki kişi daha doğal bir şekilde güven verir. “x”in gerçekleşmesi için belirli bir tarihe kadar belirli bir sorgunun çözümünü bilmeniz gerektiğini söylemek kadar basit olabilir.
#3. Teklifinizi iyice hazırlamalısınız.
Onlara hizmet vermeye başlamadan önce müşteriye ne sunacağınızı ve ne vermeyeceğinizi bilin. Hiçbir şey insanları bir müzakereye girip ne söyleyeceğini ya da ne yapacağını bilememekten daha fazla gerginleştiremez. Siz ne kadar hazırlıklı olursanız, çeşitli pozisyonlarınızdan ve daha da önemlisi bunların ne olmayacağından daha emin olacaksınız.
#4. Diğer kişinin değer duygunuzu azaltmasına izin vermeyin.
Her zaman müşterinin sadece başka bir kişi olduğunu unutmayın. Pozisyonlarından, isimlerinden veya işverenlerinden oldukları gibi, sizden farklı bir kişidirler. Size kişisel olarak saldırmak isterlerse, kalkıp uzaklaşırsınız. Diğer kişinin öz-değer duygusunu azaltarak pazarlık yapmaya çalışan biriyle uğraşmak iyi bir fikir değildir.
# 5. Gitmekte isteksiz olmayın; bunun yerine istekli olmak
Ne zaman yapacağınızı önceden bilmiyorsanız, bir müzakereden asla ayrılmazsınız. Uzaklaşmak nadirdir ve gerçekten gerekli olmadıkça bunu tavsiye etmiyorum. Bırakabileceğinizi bilmek önemlidir. Ayrılma seçeneğiniz olduğunun farkında olmak, büyük bir güven oluşturucudur.
#6. Aceleci davranmaktan kaçının
Müzakere ettiğiniz anlaşmanın elde edeceğiniz tek anlaşma olduğunu düşünmenize asla izin vermeyin. Bir müzakereye duygusal olarak dahil olmak ve bunun tek şansınız olduğuna inanmak çok basit.
Müzakerenin 4 C'si Nedir?
Emlakçılar, sınır ötesi veya kültürler arası müzakere stratejileri konusunda bilgili olmalıdır. Kültürlerarası iş müzakerelerine göre, müzakerelerin dört C'si, ortak çıkar, çıkar için rekabet, uzlaşma ve koşullardır. Ne olursa olsun, tüm ticari işlemlerde kültürel farklılıklar hakimdir. Aşağıdakiler gayrimenkul müzakereleri için genel ipuçlarıdır:
Ortak ilgi alanı:
Yazarlar, ortak bir amaç veya ilgi olmadığında konuşmaların faydasız olduğunu iddia ediyorlar. Tüm konuşmalar şimdi başlamalıdır.
Çıkar çatışması:
Maliyet, sözleşmeden doğan yükümlülükler veya kalite derecesi açısından sizin istediğinizi istemiyorum. Para, sözleşme hükümleri veya önemli taahhütlerle ilgili anlaşmazlıklar ortaya çıkar. Ortak bir çıkar oluştuktan sonra meşhur "kazan-kazan" her zaman ideal sonuçtur, ancak bu her zaman elde edilemez.
Anlaşmak:
Siz de buna açıksanız, taviz vermeye hazırım. Şu anda bir kazan-kazan elde etmek mümkün değilse (çakışan çıkarlar nedeniyle), ortak hedefe ulaşmak için istenen bazı hedeflerin feda edilmesi de dahil olmak üzere uzlaşma gereklidir. Bu, tüm çatışma noktalarını bulmayı ve çözmeyi gerektirir. İdeal bir durumda, her iki taraf da kendi çıkarlarına zarar verecek bir işlemden ödün vermeye ve geri adım atmaya istekli olacaktır.
Kriterleri:
"Bu ayrıntılar üzerinde pazarlık edeceğiz." ayrıntılar. Karar vermeden önce tüm taraflar arasında nihai bir anlaşma ile sonuçlanacak tüm kriterler dikkate alınmalıdır. Gayrimenkul işlemleri için karmaşık müzakereler gereklidir. Kanunlar değiştirilemez, ancak gelecekte her şey değişebilir. Yazarlar, belirli koşullar altında "dört C'nin yeni bir yorumunun" gerekli olabileceği konusunda uyarıyorlar.
7 müzakere tekniği nelerdir?
Müzakerelerde daha başarılı olmanıza yardımcı olacak bazı pratik stratejiler şunlardır:
- Duygularını kontrol et.
- Sohbeti yönlendirmeyi düşünün.
- Sessizliği iyi kullanın.
- Tavsiye hakkında bilgi alın.
- Bir hakem kullanmayı düşünün.
- Ne zaman taviz vereceğinizi bilin.
- Yeterli süre isteyin.
Müzakerenin 10 kuralı nedir?
Müzakere Başarısı için Yönergeler:
- Bunu bir kazan ya da kaybet durumu olarak düşünme.
- Grup tartışması devam ediyor.
- Hiçbir şey varsaymayın.
- hazırlıklı gelmek;
- Çalıştırabileceğiniz birçok kaldıracı bilin
- Önemli olan her şeyi yazılı hale getirin
- Bazen almak için vermek gerekir.
- Tamamen açık, özlü ve doğru olun.
Müzakere için 3 yönerge nedir?
İşte daha uygun şartlar üzerinde pazarlık yapmak için 3 ipucu.
- Hipotez = Varsayımlar.
- Rakibi kabul etmeye ikna etmeye çalışmaktan vazgeçin.
- Başkalarını kayıplardan kurtardığınızı biliyorsanız, değerlisiniz.
Pazarlığın 6 temel becerisi nedir?
Müzakere Teknikleri:
- İletişim.
- Duygularda zeka.
- İleriyi düşünmek.
- Değer üretimi.
- Strateji.
- Refleks.
En önemli üç müzakere becerisi nedir ve neden?
Bu üç önemli müzakere yeteneğini geliştirirseniz, herhangi bir anlaşmayı başarılı bir şekilde müzakere edebilirsiniz:
- Duygusal zeka.
- Yaratıcı Problem Çözme.
- Planlama ve Hazırlık
Pazarlıkta 80/20 kuralı nedir?
İnsanların bir müzakeredeki başarısı veya başarısızlığı, ne kadar iyi hazırlandıklarına (ya da olmadıklarına!) bağlıdır. Müzakere hazırlığının zamanın %80'ini, karşı tarafla fiili müzakerelerin ise %20'sini oluşturduğu 80/20 kuralını uyguluyoruz.
İyi müzakere becerileri nasıl geliştirilir?
YAPILMASI GEREKEN ONLAR:
- İyi müzakere etmeyi öğrenmek, uygulama ve araştırma gerektirir.
- Karşı tarafın sınırlamalarını ve bakış açılarını dikkate alın.
- Kaldıraç gücünüzü karşı tarafınkiyle karşılaştırın.
- Ürün veya hizmetinizin güçlü bir fiyatlandırması olmalıdır.
- Her iki tarafı da tatmin edecek uzlaşmalar bulun.
- Sizin kaldıraçlarınız” ve “onların kaldıraçları” karşılaştırılmalıdır.
Ayrıca şunu da okuyun: BÜTÜNLEŞTİRİCİ MÜZAKERE: Tanım, İpuçları ve Örnekler daha fazla öğrenmek için.
Sonuç
Başarılı, deneyimli müzakereciler, müzakere sürecinin ilkelerine hakim olmanın anahtarının, rakipleri hakkında önceden kapsamlı bir çalışma yürütmek ve onlarla bir ilişki kurmaya öncelik vermek olduğunu anlarlar.
Not: Özellikle piyasada henüz yeni olan pozisyonlar için pazarlık yapmak üzere, bunlar genellikle iş arayanların kendilerine sordukları sorulardır. Bunu okurken gözden kaçırmadığınıza inanıyorum.
SSS'ler Nasıl Pazarlık Edilir?
Müzakerenin 4 C'si Nedir?
- Ortak ilgi alanı
- Çıkar çatışması
- Uzlaşma
- Kriterler
Müzakerenin 5 Kuralı Nedir?
- ilk teklifi yap
- Parayı tartışırken aralıklardan kaçının
- Gerektiğinde konuş
- Dinleyin ve açık uçlu sorular sorun
- En iyi anlaşma her iki tarafa da yarar sağlar
Referanslar
- masterclass.com
- scsonline.georgetown.edu
- thesaleshunter.com
İlgili Makaleler
