Müşterilerle kalıcı ilişkiler kurmak ve geliri artırmak, sağlam bir satış hattı gerektirir. Dolayısıyla amaçlarına ulaşmak için satış temsilcileri çok sayıda rekabet halindeki talebi dengelemelidir. Çok az deneyime sahip bir satış elemanının strese girmesi, büyük resmi gözden kaçırması ve tüm enerjisini sonuca odaklaması çok nadirdir. Ancak ekibinizi gerekli kaynaklarla donatarak ve çok güçlü bir satış hattı oluşturarak güçlendirebilirsiniz. Ayrıca, bir satış boru hattı kullanarak olası satışları takip edebilir, yeni fırsatları takip edebilir ve mevcut müşteri bağlantılarına yönelebilirsiniz. Bir satış hattının aşaması, yazılımı, yönetimi ve bir satış hattı ile satış hunisi (Satış hattı ve satış hunisi) arasındaki fark hakkında bilgi edinmek için okumaya devam edin.
Satış Boru Hattı Nedir?
Satış boru hattı, satış liderinin bir satın alma yapmadan önce geçtiği çeşitli aşamaları gösteren bir tablo veya grafiktir. Toplu olarak, satış ekipleri kotalarını doldurmaya ne kadar yakın olduklarını görebilirler. Ek olarak, her satış görevlisi, işlem hatları tarafından sağlanan verileri kullanarak kotalarını karşılamaya ne kadar yakın olduklarını belirleyebilir. Sonuç olarak, satış temsilcileri ve yöneticiler, belirli bir zaman diliminde kaç işlem gerçekleştireceklerini ve ne kadar para getireceklerini daha iyi tahmin edebiliyorlar.
Ek olarak, bir satış boru hattı yatay veya dikey olabilir. Satış hattının adımları sektöre bağlı olarak farklı görünebilir, ancak satış fırsatları elde etmek her zaman aynıdır. Potansiyel müşteri kalifikasyonu, müşteri adayı yetiştirme ve anlaşma kapatma, satış sürecinin tüm aşamalarıdır. Potansiyel müşterileri meşru müşterilere dönüştürmek gerçek amaçtır.
Satış Boru Hattı Aşaması
Her şirketin kendine özgü satış süreci vardır ve bu süreç, satış hattının çeşitli aşamalarına yansıtılabilir. Şirketinizin satış döngüsü tipik değilse, satış hattını farklı aşamalara bölmek faydalı olabilir. Bununla birlikte, çoğu satış temsilcisi, satış hatlarını yapılandırmak için aşağıdaki satış hattı aşamalarını kullanır.
#1. maden arama
Satış hattını daha iyi anlamak için, potansiyel müşteri bulmayı ilk adım olarak düşünün. Müşteri adayları henüz bir satış görevlisiyle konuşmaya hazır değil, bu nedenle "araştırma" aşamasındalar. Gerek pazarlama departmanı gerekse satış departmanı tarafından olası bir müşteri olarak görüldükleri için bu noktaya geldiler. Satıcıdan bir e-posta veya LinkedIn davetiyesi alabilirler. Potansiyel müşteri ile satış görevlisi arasındaki görüşmeden sonra müşteri adayı, satış sürecinin bir sonraki aşamasına geçer.
2 numara. Yetkin Liderlik
Hem lider hem de satış görevlisi şu ana kadarki aşamayı değerlendirecek. Çoğu satış adayı, yakınlıklarına, mali kaynaklarına, karar verme gücüne ve uygunluğuna göre nitelendirilir. Müşteri adaylarının bu nitelikleri karşılayıp karşılamadığını belirlemek satış elemanı için çok önemlidir.
Ayrıca, satış görevlisi, örneğin gerçek bir dokunuşla veya LinkedIn gibi bir sosyal medya sitesinde niteliklerini kontrol ederek müşteri adayı hakkında önceden bilgiye sahipse, bu adımı atlayabilir.
#3. Demo veya Toplantı
Ardından, müşterilerinizi hizmetlerinizi ve ürünlerinizi tanıtmak için bir toplantı veya sunum düzenleyin. Potansiyel müşterinin bir teklif alması için uygun bir iş temeli olup olmadığına karar verme zamanı.
#4. Teklif
İşletmenizin potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğinin bir özetini verin. Önerdiğiniz oranlarda sağlayacağınız değerin, talep ettiğiniz yatırımı fazlasıyla karşılayacağını gösterin. Bu noktada, müşterinin buluşacakları diğer satıcılar arasında en iyi seçim olduğunuzu kolayca görebilmesi için teklifinizi özel kılan özelliklerin vurgulanması önemlidir. İş ekleme veya çıkarma, maliyetleri değiştirme ve etkinlikleri koordine etme hakkında konuşmak, her iki taraf için de iyi işleyen bir ortaklığa yol açabilir.
# 5. Müzakere ve Taahhüt
Her iki taraf için de faydalı olan bir işbirliği ile uzlaşmak. İş kapsamını genişletme veya azaltma, maliyetleri değiştirme ve hesap verebilirlik süreçlerini tartışmak önemlidir.
#6. fırsat kazandı
Burada satıcının görevi esas olarak sözleşmenin imzalanmasından sonra yapılır. "Kapanma oranı", bir satış temsilcisi tarafından kazanılan fırsatlara dönüşen nitelikli müşteri adaylarının oranıdır.
#7. Satış sonrası
İş yapılırken, ilk sözleşmenin imzalanmasından sonra satış kesinleşmiş sayılır. Bunun yerine, ekibiniz göreve başlama programı sırasında yüksek kaliteli yardım sunmaya ve yakın hesap denetimi sağlamaya odaklanmalıdır. Kârınızı en üst düzeye çıkarabilmeniz için çapraz satışınızı ve mevcut tüketicilere ek satışınızı zamanlayın. Sözleşmenin süresi sona ermek üzereyken, yenileme görüşmeleri başlatabilirsiniz. Ayrıca, en memnun müşterilerinizden öneriler alın.
#8. Vasıf
Bir şirketin satış personeli, potansiyel müşteri kalifikasyonundan sorumludur. Ayrıca, potansiyel müşterinin şirketin ürünleri veya hizmetleri için daha uygun olup olmadığını görmek için şirketin olası satışlarına da bakarlar. Bir satış elemanı bunu müşterinin sektörü, çözmeye çalıştıkları sorunun doğası ve finansal kaynaklarının kapsamı hakkında sorular sorarak yapabilir. Bir satıcı ayrıca tipik olarak olası bir müşteriye birkaç soru soracaktır. İletişim internet, telefon, görüntülü görüşme ve hatta yüz yüze gerçekleşebilir.
Satış Boru Hattı Yazılımı
Satış süreci sırasında müşteri adaylarını ve potansiyel müşterileri yönetmek ve analiz etmek için kullanılan yazılım, "satış hattı" yazılımı olarak bilinir. Muhtemel müşterileri takip etmek ve satış hattındaki ilerlemelerini izlemek için kullanışlıdır. Satış kanalı yazılımının bir listesi aşağıdadır:
#1. Zoho CRM'si
Çoğu şirket, satış kanalı yazılımı olarak Zoho CRM'yi benimsemiştir. Satış hattı yönetimi yazılımı sağlayan diğer şirketlerle karşılaştırıldığında, bu, kapsamlı temel işlevleri nedeniyle öne çıkıyor.
2 numara. HubSpot'tan CRM Yazılımı
HubSpot, çevrimiçi reklamcılık alanında iyi bilinir ve bunun iyi bir nedeni vardır. Mevcut en iyi müşteri ilişkileri yönetimi programlarından biri onlar tarafından sağlanmaktadır. Size en güncel satış verilerini sağlayacak sağlam bir arayüzle birlikte gelir.
# 3. Bakır
Yaygın olarak kullanılan başka bir müşteri ilişkileri yönetim sistemidir. Copper, G Suite kullanıcılarının iletişim bilgileri, e-postalar ve belgeler gibi en sık kullandıkları özellikler için çok sayıda yerleşik bağlayıcıya sahiptir.
Bu nedenle, Copper ile potansiyel müşterileri satış sürecinin çeşitli aşamalarında ilerlerken takip edebilirsiniz. Satış ekibiniz, sağladığı birçok zaman kazandıran otomasyon yeteneği sayesinde verimliliklerini en üst düzeye çıkarabilecektir. Copper, sağlam analitik aracı ve etkili satışları sayesinde dikkate alınmaya değer başka bir satış hattı yazılımıdır.
# 4. Bitrix24
Pazarlama bütçenizi en üst düzeye çıkarmak istiyorsanız, Bitrix24 kullanmak için harika bir araçtır. Size bir bütün olarak kampanyalarınızın kuşbakışı bir görünümünün yanı sıra bireysel KPI'lara ilişkin ayrıntılı bilgiler sunar. Bitrix24, kârlı ve kârsız çabaları tanımlamayı ve satışları ve kârı yeniden tahsis etmeyi kolaylaştırır.
# 5. CRM'yi kapat
Bir iş aracı olarak Close CRM, temel performans göstergelerini izlemek için çok değerlidir. Değiştirebileceğiniz bir panelde en önemli iş ve reklam KPI'ları açık ve öz bir şekilde gösterilir. Arayüz değiştirilebildiğinden ve ekibinizdeki herkes arayüze erişebildiğinden, çalışanları doğru yolda tutmak da kolaydır.
Satış Hattı Yönetimi
Satış boru hattının yönetimi, olası satışların, hedeflerin ve kotaların sistematik olarak kaydedilmesini ve izlenmesini içerir. Hangi anlaşmaların daha fazla inceleme gerektirdiğini bilmek de işin bir parçasıdır. Satış görevlileri, iş akışlarını iyi bir şekilde ele aldıklarında, kaç aşamadan geçmiş olurlarsa olsunlar anlaşmaları kolaylıkla takip edebilirler.
Satış Boru Hattı Yönetimi Uygulamaları
Bunlar:
1 numara. Önemli Satış Verilerini Takip Edin
Satış hattının metriklerini ve bölümlerini bilmek başarı için çok önemlidir. Ayrıca, normları bilmek, satış yöneticilerinin gelecek için plan yapmasına ve tutarlı bir gelir elde etmesine yardımcı olur.
2 numara. Takip Etmeyi Unutmayın!
Müşteriler günümüzde her zamankinden daha fazla seçeneğe sahip. Başka bir deyişle, hizmetinizi veya ürünlerinizi satın almak için daha ikna edici olmaları gerekir.
#3. Gelecek Vaat Eden Liderlere Odaklanın
Satış prosedürünüzü kapsamlı bir şekilde incelediğinizde, her bir sözleşmeyi sonuçlandırmanın yaklaşık olarak aynı süreyi aldığını görebilirsiniz. Sizin ve şirketiniz için iğneyi hareket ettirmeyecek şeylerle zaman kaybetmeyin; bunun yerine bulabileceğiniz en kaliteli, en yüksek değere sahip olası satışlara odaklanın.
#4. Sık Ardışık Düzen İncelemelerini Uygulayın
Satış yöneticilerinin çoğu haftalık tahmin toplantıları düzenler. Satıştaki çoğu şeyde olduğu gibi, tahmin oturumları yalnızca bir sonraki hafta kapanması muhtemel olasılıkları dikkate aldığından, ardışık düzen değerlendirmeleri gereklidir. Satış hattı yönetimi, satış sürecinin başında ve ortasında düşük kaliteli müşteri adaylarını ayıklamanın harika bir yoludur.
# 5. Satış Süreci Boyunca Kademeli İyileştirmelere Odaklanın
Satış ekipleri güvenilir bir gelir modeli kullandıklarında, para kazanmak için çok fazla şansları olur. Sonuç olarak, satış görevlileri yüksek kaliteli olası satışlara daha az önem vermeye başlayabilir. Satış huniniz, kaliteli potansiyel müşterilere dikkat eksikliğinden zarar görebilir. Dönüşüm hunisinin her adımında boru hattı yönetimini iyileştirmeye yönelik küçük çabalar bile olumlu sonuçlara yol açar.
Satış Boru Hattı Yönetimi Neden Önemlidir?
Satış hattı yönetiminizi kullanarak, ekonomik büyümenizin en güçlü ve en az güçlü olduğu yerleri saptayabilirsiniz. Bu saptama, döngünün eksik olan veya iyileştirmek için yoğun çalışma gerektiren belirli aşaması için uygun olan önlemleri değerlendirmenize olanak tanır.
Satış Boru Hattı ve Satış Huni Karşılaştırması
Bir satış hattı ile bir satış hunisi (satış hattı ve satış hunisi) arasındaki farklar aşağıdakileri içerir:
- İlk olarak, bir şirketin satış sürecinin verimliliği bir satış boru hattı yardımıyla ölçülebilir. Oysa pazarlama departmanı, potansiyel müşterilerin şirket hakkında bilgi edindiği birçok yolu izlemek için bir satış hunisi kullanabilir. Bu veriler, harcamalarının verimli olup olmadığını, maliyet tasarrufu yapıp yapamayacaklarını ve çabalarının olumlu sonuçlar verip vermediğini (Satış hattı ve Satış hunisi) ortaya koyduğu için pazarlama departmanları için yararlıdır.
- İkincisi, satış hattı, potansiyel bir müşterinin ödeme yapan bir müşteri olmadan önce izlemesi gereken yoldur. Bununla birlikte, satış hunisi, satış sürecinin her seviyesinde kaç potansiyel müşterinin ilerlediğini gösterir (Satış hattı ve Satış hunisi).
- Satış departmanı, müşteri adayı oluşturmadan nihai satın alma kararına kadar bir satış hunisi içinde kapsamlı bir şekilde incelenir. Ayrıca, marka merkezlilik önemlidir, çünkü olası müşteriyi ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmek ve onları elde tutmak için gereken dahili prosedürleri hesaba katar. Bununla birlikte, bir satış hunisi, müşterinin markayla ilk karşılaşmasından nihai satın alma kararına kadar tüm deneyimini dikkate alır. Her aşamada müşteriye daha iyi hizmet vermek için alıcının yolculuğunu bir bütün olarak dikkate alır (Satış boru hattı ve Satış hunisi).
Farklı olsalar da ikisinin de amacı aynıdır: Satıcı ile alıcı arasındaki işlemin son adımlarını kolaylaştırmak. Satış hunisi yönetimi ve boru hattı yönetiminin önemi abartılamaz. Doğru kullanıldıklarında ve anlaşıldıklarında, bir şirketin finansmanının yeni zirvelere ulaşmasına yardımcı olabilirler.
7 Adımlı Satış Süreci Nedir?
Araştırma, hazırlık, yaklaşım, sunum, itirazların çözümlenmesi, kapanış ve takip satış sürecindeki yedi ana süreçtir.
Satış Sürecinin 4 Ayağı Nedir?
Satış sürecinin dört ayağı şunları içerir:
- Bütünlük
- Dürüstlük
- bilgi
- Gerçek ilgi
4 Anahtar Satış Adımı Nedir?
Satış sürecinin dört temel adımı araştırma, potansiyel müşteri bulma, satış görüşmesi ve kapanış ve ilişki kurmadır. Satış sürecindeki adım sayısı sektöre, kaleme ve satış uzmanının yeteneğine göre değişebilmekte; yine de, bu dört aşama tutarlı kalır.
Kısaca
Ve bununla işimiz bitti! Bu makalenin, satış hattının temellerini ve şirketinizin satışları için bir satış hattı oluşturmak için atmanız gereken adımları anlamanıza yardımcı olacağını umuyoruz.
Referans
- zendesk.com
- teknolojitarget.com
- satışsinyalleri.com
- leadlander.com
İlgili Makaleler
