İşletmeler arası satışlar, özellikle yeni başlayan biriyseniz çok zorlayıcı olabilir. Bununla birlikte, doğru bilgi ve deneyimle, zaman içinde istikrarlı bir gelir elde edebilir ve ortalama 9'dan 5'e kadar çalıştığınız bir işten daha fazla para kazanabilirsiniz. Bu yazıda, işletmeler arası satışın ne olduğunu, tarih boyunca örneklerini ve kendi B2B satış şirketinizi kurmanın veya bir çalışan olarak işe alınmanın ipuçlarını tartışacağız!
İşletmeden İşletmeye Satış nedir?
B2B satış, bir işletmenin diğer işletmelere mal veya hizmet sattığı süreçtir. B2B satışlarda, ürünü satan firmanın ne için kullanılacağı veya nasıl uygulanacağı konusunda herhangi bir kontrolü yoktur. Bu, başka bir işletmeye satış yaparken, müşterinizin ürününüzü kullanarak ne kadar para kazanacağına dair hiçbir garantinin olmadığı anlamına gelir.
Pazarın kendisi, müşterilerin özel ihtiyaçlarına göre onları daha etkili bir şekilde çekmek için bölümlere ayrılır; her segmentin, rakiplerinden farklı türde ürün veya hizmet talep eden kendi kitlesi vardır.
Satış temsilcilerinin rolü, bu segmentlerin neresine düştüklerine bağlıdır. Bazıları sadece büyük firmalarla çalışırken bazıları sadece küçük firmalarla çalışabilir. Bazıları ortak girişimlere odaklanırken, diğerleri yalnızca ilgi alanlarını paylaşan müşterilerle çalışır. Her şey, bir kişinin bu endüstri yapısında nerede olduğuna bağlıdır.
B2B Satış Özellikleri
İşletmeden işletmeye satışlar genellikle işletmeden tüketiciye satışlardan çok daha pahalı ürün ve hizmetleri içerir ve genellikle uzun ve karmaşık bir satış döngüsünden sonra tamamlanır. İşletmeler arası satış, bir şirketin muhasebe yazılımı mı yoksa ağır inşaat ekipmanı mı sattığına bakılmaksızın, farklı özelliklere sahiptir.
Daha Büyük Ortalama İşlemler
İşletmeler arası satışlar genellikle milyonlarca olmasa da binlerce dolara ulaşabilir. Daha büyük miktarlar ve daha yüksek fiyatlı ürünler faturayı yükseltir, ancak işletmeler ihtiyaç duydukları kaynakların bedelini ödemeye hazırdır.
Profesyonel Karar Verme
Bir şirketin edindiği ürün ve hizmetlerin operasyonları üzerinde önemli bir etkisi olacağından, satın alma titiz olacaktır. Büyük şirketler, tüm satış döngüsünden sorumlu olan profesyonel tedarikçiler tutar. İşletmeden işletmeye alıcılar uzman olduğu için, işletmeden işletmeye satış profesyonelleri de tartışmalara ve itirazlara yanıt verebilmek için uzman olmalıdır.
Paydaşların Artan Katılımı
İşletmeler arası satışlar nadiren tek bir kişi tarafından gerçekleştirilir. Bunun yerine, birkaç paydaş belirli bir kapasitede sürece dahil edilir. Bazıları söz sahibi olacak, bazıları ise son sözü söyleyecek ve sözleşmeyi imzalayacak. Bu, satış temsilcilerinin çeşitli pozisyonlardaki insanları ikna etmek için çeşitli argümanlar kullanması gerektiği anlamına gelir.
Daha Uzun Satış Döngüleri
İşletmeler arası satışlar genellikle uzun sürer. Tipik bir döngü, daha fazla paydaşın dahil olduğu ve çok sayıda telefon görüşmesi ve toplantı turu da dahil olmak üzere katı iş kurallarının yürürlükte olduğu birkaç ay sürebilir.
Daha Az Müşteri
İşletmeden işletmeye satış döngüleri daha uzun ve daha karmaşık olduğundan, işletmeden işletmeye müşteri edinmenin maliyeti işletmeden tüketiciye satıştan daha yüksektir. İşletmeden tüketiciye segment ile karşılaştırıldığında, işletmeden işletmeye satışlarda toplam adreslenebilir pazar çok daha dardır ve belirli bir ürünü satın almakla ilgilenen daha az potansiyel müşteri vardır. Artı tarafta, B2B müşterileri tipik olarak çok daha yüksek bir ömür boyu değere sahiptir.
İşletmeler Arası Satış Süreci
İşletmelere satış süreci, geleneksel tüketici satışlarından farklıdır. Süreci daha iyi anlamak için, iş telefonu sistemleri satan Hank ile bir satış görüşmesini dinleyeceğiz. İşletmeden işletmeye (B2B) satış sürecindeki adımlar aşağıdaki gibidir:
Ödeme İhtiyacı ve Yeteneğinin Farkına Varın
İlk adım, potansiyel müşterinizin çözmeye çalıştığı sorunu ve ürün veya hizmetiniz için ödeme yapma gücünü anlamaktır. Hank, potansiyel müşterinin bir telefon sistemi satın alma nedenlerini (Yeni tesis mi? Eski sistemi değiştirmek mi? Mevcut sisteme istasyonlar eklemek mi?) ve şu anda sahip oldukları şeyleri sorarak sohbete başlıyor. Kullanılmakta olan mevcut sistemin özelliklerinin yanı sıra sahip olmayı diledikleri halde mevcut olmayan özellikleri tartışır. Ayrıca şirketin karşılayabileceği bir çözüm önerebilmek için uygulama bütçelerini de sorar.
Bir Çözüm Oluşturun
Müşteri adayının ihtiyaçlarını ve finansal olanaklarını anladıktan sonra, sunmanız gereken çeşitli ürünleri değerlendirmeli ve onlar için hem ihtiyaçlarını hem de bütçelerini karşılayan özelleştirilmiş bir çözüm geliştirmelisiniz. Hank şimdi ilk toplantıdaki bilgileri elindeki çeşitli sistemlerle karşılaştırır ve ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılayacağına inandığı sistemi seçer. Ardından, bu sistem için bir bilgi paketi ve fiyat teklifi ile müşterinin "istek listesi"ni önerilen donanımla karşılaştıran özelleştirilmiş bir kontrol listesi oluşturur.
Müşteri ile çözüm değerlendirmesi
Özelleştirilmiş çözüm artık olası müşteriyle, genellikle çözümün sunulduğu ve tüm müşteri sorularının yanıtlandığı bir oturma toplantısı şeklinde paylaşılır. Sonlandırmadan önce, çözüm müşteri geri bildirimlerine göre değiştirilebilir. Hank müşteriye döner ve yarattığı teklifte onlara yol gösterir. Hank, toplantı sırasında yapılan birkaç değişikliği yansıtacak şekilde teklifi gözden geçirmek için uzun bir tartışmanın ardından ofisine döner.
Satışı Tamamla
Şartlar üzerinde anlaşmaya varıldıktan sonra, anlaşmayı imzalamak için bir satın alma sözleşmesi veya sözleşme imzalanır. Hank, müşteriye imzalayıp süreci başlatmak için geri gönderebilecekleri bir sözleşmeyle birlikte nihai teklifi gönderir. İmzalı belge alındığında satış tamamlanır ve uygulama süreci başlar.
İşletmeler arası satışlar zor mu?
Bunun cevabı birkaç faktöre bağlıdır. Bazı ürün veya hizmetlerin satışı diğerlerinden daha zordur.
Bazı işletmelerin çok sayıda teknik gereksinimi vardır ve satılmadan önce çok fazla araştırma yapılması gerekir.
Örneğin, el yapımı mobilyalar gibi zanaatkar bir ürün, çevrimiçi veya kataloglar aracılığıyla satılırken dikkate alınması gereken birçok özelliğe sahip olabilir. Bu, işletmeler arası satışları zorlaştırabilir çünkü potansiyel müşterinize ürün/hizmet için bir teklif sunmadan (ve ardından ihtiyaç duydukları şeyin bu olduğuna ikna etmeden) önce ihtiyaçları hakkındaki tüm bu ayrıntıları bilmeniz gerekir.
İşletmeler Arası Satış Örnekleri
B2B satış elemanı, diğer işletmelere ürün veya hizmet satan kişidir. Bu satış görevlileri genellikle hizmetlerini sağlayan şirket tarafından işe alınır, ancak ürün ve hizmetlerini pazarlayan şirketler için de çalışabilirler.
Örneğin, bir yazılım geliştiriciyseniz ve yazılımınızı Amazon'da satmak istiyorsanız, bir çalışan yerine bağımsız bir yüklenici olarak kabul edilirsiniz. Ancak, "X Şirketi" adlı bir şirkette çalışıyorsanız ve X Şirketi bu proje üzerinde çalışırken tüm masraflarınızı (seyahat masrafları gibi) ödemeyi kabul ettiyse, bu, iki ayrı varlık arasında olduğu için yine de B2B işi olarak kabul edilir.
İşletmeler Arası Satış Fırsatları
İşletmeler arası satışlar için olası satışlar, doğrudan posta kampanyalarından, çevrimiçi reklamlardan ve diğer iletişim kurma yollarından gelir. B2B alıcılarına ulaşmak zor olabilir, çünkü reklam için yüksek ücretler kullanırlar ve toplu e-postalara yanıt vermezler. Bir iş lideri olarak kalifiye olmak için şunları yapmanız gerekir:
- Hedef kitlenizin ne aradığını bilin
- Satın alma sürecini net bir şekilde anlayın
- Ürününüzün veya hizmetinizin bu ihtiyaçları karşıladığını gösterebilme
B2B satış nasıl yapılır?
Ürününüzü veya hizmetinizi satmanın ilk adımı müşterinizi anlamaktır. Ne istediklerini ve bunu başarmalarına nasıl yardımcı olabileceğinizi bilmeniz gerekir. Bir müşteri ne istediğini bilmiyorsa, onu nasıl ikna edeceksiniz?
Genellikle müşteri tarafından belirlenen bir soruna veya ihtiyaca dayalı ihtiyaçlarını anlamanız gerekir (örneğin, “Ailem için yeterli zamanım yok”). Bu, birine bir şey satmaya çalışırken, satış elemanı olarak sizin (ve ekibinizin diğer tüm üyeleri) yalnızca tek bir çözüm satmakla kalmayıp, her bir müşterinin durumu için en uygun çözümden biri çalışana kadar farklı açılardan birden fazla çözüm sunmanızın da önemli olduğu anlamına gelir. Bu, güneşin altındaki her şeyi bir kerede sunmak veya daha sonra diğerlerine geçmeden önce yalnızca bir şeye odaklanmak anlamına gelebilir.
Son olarak, kimin kimden satın aldığını anlamak, perakende mağazalardan ürünleri geniş bir yelpazeye yayılan büyük şirketlere kadar uzanan sektörler arasındaki ilgisi nedeniyle ilk bakışta bariz bir şey gibi görünebilir.
İşletmeden işletmeye satış nasıl yapılır?
Satıcı yetkinliği, satış süreci etkinliği, ürün uyumu, mevcut alternatifler ve alıcının satın alma yeteneği ve benimseme isteği dahil olmak üzere B2B satış yaklaşımını etkileyen çeşitli faktörler.
İşletmeler, tüm bu hareketli parçaların düzgün çalışmasını sağlamak için aşağıdakileri yapmalıdır:
- Etkili bir B2B satış stratejisi oluşturun.
- Ekipleri ve hedef müşterileri için en etkili B2B satış tekniklerini belirler.
- Satış temsilcilerinin iyi ayarlanmış oyun kitaplarını ve sıralamaları takip ettiğinden emin olun.
- Performans ölçülmeli ve iyileştirilmelidir.
B2B Satış Zorlukları
B2B şirketleri bir dizi ortak zorlukla karşı karşıyadır. B2B satışlarında en acil konular şunlardır:
- Satış ve pazarlamanın yanlış hizalanması
- Az sayıda olası müşteri için rekabet
- Teknolojinin benimsenmesine karşı çıkılıyor.
- Yerleşik ancak güncelliğini yitirmiş satış zihniyeti/kültürü
- Satıcı becerilerindeki/eğitimindeki eksiklikler
B2B Satış için İpuçları
İşte B2B satış performansınızı artırmanıza yardımcı olacak bazı ipuçları:
- Müşteri iletişimlerini daha kişisel hale getirin. Geniş ölçekte kişiselleştirmenize yardımcı olması için teknolojiyi kullanın.
- Devam eden satıcı eğitiminden asla tasarruf etmeyin. B2B alıcıları zekidir; uzmanlık ve empati sergileyen profesyonellerle çalışmayı tercih ederler.
- Aktif olarak dinleyerek, eleştirel düşünerek ve derinlemesine sorular sorarak gerçek bir yakınlık yaratın. Çok kanallı erişimi tercih edin (mobil, sosyal medya, e-posta, etkinlikler, satış görüşmeleri vb.)
- Özel bir satış operasyonları ve satış etkinleştirme ekibi oluşturmayı düşünün.
- Erişiminizi CRM ve pazarlama otomasyonunun ötesine taşıyın. Satış etkileşimi platformları gibi yeni teknolojileri kabul edin. Daha iyi kararlar almak ve taktikler oluşturmak için verileri kullanın.
- Olumlu müşteri geri bildirimi teşvik edilmeli, izlenmeli ve gösterilmelidir. Satış oyun kitabınıza vaka çalışmaları ve müşteri başarı öyküleri ekleyin.
- Pazarlama ve satıştan müşteri başarısına kadar müşteriyle yüz yüze olan tüm birimlerin tamamen stratejik ve taktiksel olarak uyumlu olmasını sağlayın.
B2B ve B2C arasındaki fark nedir?
İşletmeden işletmeye ve işletmeden tüketiciye satışlar taban tabana zıt olarak algılanır. İşe gidip gelen uykusuz insanlara caffè latte satmak başka, modaya uygun kafelere espresso makinesi satmak başka bir şey. Farklı hedefler, farklı hedefler ve farklı satış stratejileri.
Her işlem modelinin kapsamı, karmaşıklığı, ölçeği ve maliyeti farklıdır. İşletmeler arası işlemler hem fiyat hem de hacim açısından yüksektir ve toptancılar, inşaat firmaları, emlak ve nakliye dahil her sektörden şirketi içerir. Bazıları, işletmeler arası işlemlerin ekonominin bel kemiği olduğunu iddia edebilir. İşletmeden tüketiciye ise çok daha görünürdür ve herkesi içerir.
B2B satın alma süreci de farklıdır. İşletmeden işletmeye müşteriler, satın alma kararlarını değer yaratmak amacıyla rasyonel ve stratejik düşüncelere dayalı olarak alırken, işletmeden tüketiciye alıcılar kişisel arzular ve değer sistemleri tarafından motive edilir. Bu ayrım tek başına mesajlaşma, pazarlama ve satış döngülerini birbirinden ayırır.
Ancak, işletmeden işletmeye satış ile işletmeden tüketiciye satış arasındaki ayrım giderek belirsizleşiyor. İşletmeler arası alan da dahil olmak üzere internet çağında müşterilerin satın alma biçimleri önemli ölçüde değişti. Bir B2B satış uzmanı olarak, olası şirketler ve onların sayısız paydaşı ile ilişkiler kurmak istiyorsunuz. Çevrimiçi araştırma yapan alıcılarla, işletmeler arası satış için istişari bir yaklaşım izlemelisiniz.
İşletmeden İşletmeye Satış Maaşı
Bir B2B satış görevlisinin maaşı genellikle yılda 50,000 ila 80,000 ABD Doları arasındadır. Bir B2B satış yöneticisinin ortalama yıllık maaşı genellikle 90,000 ila 120,000 ABD Doları arasındadır. İşletmeler arası satış direktörü veya pazarlama ve iletişim yönetici direktörü için ortalama yıllık maaş 105 $ + civarındadır.
İşletmeler arası satışların geleceği nedir?
B2B satışları hızlı bir dönüşüm geçiriyor. İç ve dış satışlar arasındaki ayrım bulanıklaşırken tüketici satışlarına yönelik en iyi uygulamalar, özellikle kişiselleştirme, B2B'de daha yaygın hale geliyor.
Yalnızca birkaç yıl önce tanıtılan satış araçları (gelir istihbaratı platformları gibi), hayatta kalmak için şimdiden gerekli hale geldi. Yapay zeka ve makine öğrenimi, ekiplerin hem müşteri katılımını hem de geliri ölçeklendirmesini sağlarken, teknoloji ve alıcı odaklılık ekosistemi yeniden şekillendiriyor.
Özet
Artık kariyerinize B2B satışta başlamaya hazırsınız. Artık ondan korkmanıza gerek yok! Bu makalenin B2B Satış Elemanı olarak yolculuğunuzda size yardımcı olacağını umar ve bu heyecan verici alanda başarılar dileriz.
Referanslar
