Если вы ищете продавцов или разрабатываете успешный план продаж, вы, вероятно, сталкивались с термином «представители по развитию продаж» (SDR). И вы почти наверняка зададите некоторые вопросы, например, что делают SDR и можно ли их передать на аутсорсинг. На эти и другие вопросы мы ответим здесь.
Что такое СДР?
Внутренние специалисты по продажам, которые сосредоточены только на поиске продаж, известны как представители по развитию продаж (SDR) или представители по развитию бизнеса (BDR). SDR, в отличие от менеджеров по продажам (продавцов с квотами), ищут новых потенциальных клиентов, квалифицируют их и продвигают их дальше по воронке продаж.
SDR имеют хорошо изученные знания о потенциальном клиенте и компании, прежде чем связываться с ними, потому что они являются первым лицом вашей организации. Они достаточно хорошо понимают отрасль, процесс продаж и конкуренцию, чтобы вести соответствующие переговоры.
SDR звонят потенциальным клиентам и отправляют их по электронной почте, проводя их через ранние этапы воронки продаж и готовя их к заключительному разговору. Ключевой показатель эффективности (KPI) основан на количестве квалификационных возможностей (SQL), которые они генерируют каждый месяц.
Наличие персонала SDR также гарантирует, что ваши руководители по продажам сосредоточат свои усилия на квалификации потенциальных клиентов и достижении целей, а не на поиске потенциальных клиентов.
Какова роль SDR?
Основная задача любого SDR состоит в том, чтобы привлечь потенциальных клиентов, определить, подходят ли они для дополнительных переговоров о продажах, и передать их руководителям по продажам. Кроме того, SDR должны предоставлять уникальную и личную ценность каждому потенциальному клиенту, с которым они связываются, чтобы установить, что их фирма и продукт заслуживают внимания потенциального клиента. Рекомендуется всегда начинать с потребностей, целей и интересов ваших потенциальных клиентов.
Однако индивидуальные обязанности SDR меняются в зависимости от их характера.
SDR подразделяются на два типа:
№1. Исходящий SDR
Outbound SDR — это тот, кто работает с исходящими кампаниями. В их задачи входит:
- Активное взаимодействие с потенциальными покупателями через несколько платформ.
- Взаимодействуйте с потенциальными клиентами и предлагайте ценность
- CRM-операции
- Назначение настройки
- Reporting
- Аналитика продаж и персонализация
№ 2. Входящий SDR
Представитель по развитию входящих продаж (SDR) — это тот, кто ждет потенциальных клиентов, чтобы взаимодействовать с организацией через входящие каналы. В его задачи входит
- Получение входящих сообщений от потенциальных клиентов, общение с ними, оценка ценности и квалификация лидов.
- Создание встреч или отправка потенциальных клиентов в отдел продаж в CRM, отчеты по аналитике продаж и операциям персонализации.
Для лучшего понимания, вот задачи и обязанности SDR
- Поиск, выявление и поиск новых клиентов.
- Чтобы вести продуктивное и релевантное взаимодействие, SDR должны хорошо разбираться в отрасли потенциальных клиентов, процессе продаж, конкуренции и интригующих событиях.
- Увеличьте количество телефонных звонков и электронных писем, которые вы отправляете.
- SDR должны как можно скорее связаться с потенциальными клиентами или связаться с людьми, которые спрашивали о вашей организации и предложениях по телефону, электронной почте и в социальных сетях.
- Планируйте качественные встречи и встречи.
- Чтобы отфильтровать или исключить потенциальных клиентов и назначить качественные встречи с менеджерами по продажам, SDR должны набросать список умных вопросов, которые нужно задать во время звонка, или составить сценарий звонка по продажам.
Навыки и качества SDR
SDR должны быть быстры на ногах, преуспевать в онлайн-диалогах, владеть инструментами, быть исключительными поисковиками контента и иметь хорошее отношение к негативному взаимодействию. Вот несколько способностей, которыми должен обладать каждый SDR в вашей команде.
№1. Поисковые способности
SDR должны свободно владеть языком продаж. О каких признаках покупки следует знать? Какие термины следует использовать, чтобы побудить клиентов совершить покупку? Когда можно задавать уточняющие вопросы?
№2. Умение слушать
SDR должны внимательно слушать каждый разговор с потенциальным покупателем, прерывая его только тогда, когда это необходимо для уточнения, и задавая уточняющие вопросы, чтобы проникнуть в мысли покупателя.
№3. Знание продукта
Прежде чем разрабатывать эффективные презентации и связывать потребности клиентов с вашим решением, торговые представители должны иметь достаточно знаний о характеристиках, преимуществах и недостатках вашего продукта.
№4. Вебинары
Вебинары требуют, чтобы люди предоставляли свои адреса электронной почты, что делает их идеальным занятием по привлечению потенциальных клиентов. Своевременные вебинары с актуальными темами и компетентными спикерами помогут вам создать бренд для вашей компании.
№ 5. Тайм-менеджмент
Способность оптимизировать время повышает продуктивность продаж и способствует созданию атмосферы высокой производительности. Этот мягкий навык в сочетании с программным обеспечением CRM и другими технологиями обеспечивает огромную рентабельность инвестиций для любой фирмы.
№ 6. Коммуникативные способности
По телефону и по электронной почте я умею устанавливать взаимопонимание и начинать диалог. Хорошая коммуникация также помогает избежать возражений, демонстрируя, как ваше решение может решить бизнес-проблему.
Инструменты для SDR
Агенты по развитию продаж должны усердно работать, чтобы генерировать потенциальных клиентов и направлять их менеджерам по продажам, чтобы сделки были закрыты. Тем не менее, СПЗ имеют дело не только с этим. Профессионалы по продажам также должны проводить исследования потенциальных клиентов, прежде чем связываться с ними, следить за холодными и теплыми потенциальными клиентами и отвечать тем, кто проявил интерес.
Поскольку весь процесс поиска продаж может быть утомительным и занимать много времени, SDR нуждаются в инструментах повышения производительности, которые могут ускорить этот процесс. SDR не могут позволить себе тратить время на обучение и адаптацию, поэтому эти инструменты должны быть простыми и удобными для пользователя.
Давайте рассмотрим три обязательных инструмента для повышения производительности торговых представителей.
№1. Навигатор по продажам в LinkedIn
SDR требуют разнообразного набора инструментов повышения эффективности продаж, чтобы помочь им достичь своих целей с минимальными затратами времени и усилий. И LinkedIn Sales Navigator является обязательным для любого SDR. LinkedIn Sales Navigator предоставляет рекомендации для потенциальных клиентов на основе предпочтений SDR. Затем SDR могут создать список потенциальных клиентов, найти идеальных потенциальных клиентов и связаться с ними через InMails. Еще до первых переговоров LinkedIn Sales Navigator может помочь вам найти потенциальных клиентов и связаться с ними.
№ 2. Технологические инструменты
Для продаж B2B вы должны понимать технологию, которую используют ваши потенциальные клиенты. И бесплатные технологии, такие как Datanyze, BuiltWith и Ghostery, преуспевают в этом. Datanyze, например, отслеживает гораздо более широкий спектр технологий и может предоставить надежную статистику, такую как количество сотрудников, диапазон доходов, промышленная и социальная деятельность. SDR могут обратиться к потенциальным клиентам с ценными данными и начать эффективный диалог, используя технографические инструменты.
№3. CRM-приложение
Поскольку большая часть работы торговых представителей сосредоточена на потенциальных клиентах и общении с ними, торговым представителям требуется централизованная база данных для хранения данных потенциальных клиентов и доступа к ним по мере необходимости. CRM — отличный инструмент для этого и многого другого. CRM также является инструментом взаимодействия при продажах, который позволяет SDR создавать и отправлять кампании, отслеживать открытие электронной почты и рейтинг кликов, совершать телефонные звонки и планировать встречи с лидерами продаж.
Какова роль SDR в продажах?
Циклы продаж удлинились, а количество лиц, принимающих решения, участвующих в одной сделке, увеличилось. Кроме того, появились новые каналы связи. Также становится все труднее связаться с потенциальным клиентом.
В начале воронки продаж есть много потенциальных клиентов, но лишь немногие дойдут до стадии покупки. Представитель по развитию продаж должен уделять много времени тому, чтобы связаться с ними с помощью различных средств коммуникации.
В связи с этим растет спрос на специалистов по продажам. Команды создали роль SDR, чтобы каждый день обрабатывать десятки потенциальных клиентов, отсеивать их и назначать встречи с лучшими кандидатами. Некоторые компании создают свои собственные команды SDR, в то время как другие предпочитают аутсорсинг.
SDR на аутсорсинге
В последнее время фирмам становится все труднее, чем когда-либо, выделиться и получить квалифицированных потенциальных клиентов, которых они заслуживают. Компании должны быть более адаптируемыми и гибкими, чем когда-либо прежде, если они хотят добиться успеха. В этом вам может помочь наем SDR на аутсорсинге.
Люди должны знать о вашем существовании, если вы хотите расширить свой бизнес и увеличить доход. Но, что более важно, они должны захотеть купить все, что вы им предлагаете. Безусловно, важную роль в этом играет входящий маркетинг. С другой стороны, ваша команда по продажам является важным и часто упускаемым из виду компонентом уравнения.
Следовательно, если вы хотите расширить свой бизнес, основанный на продуктах или услугах, у вас должна быть сильная команда продаж!
Но что, если вам не хватает ресурсов, чтобы найти, нанять и обучить отличных торговых представителей? А что, если вам не нужна команда на полный рабочий день в течение всего года? Вот тогда и появляются аутсорсинговые фирмы SDR!
Мало того, что аутсорсинг SDR может сэкономить вам до 70% больше, чем наем собственного торгового представителя, но они часто более талантливы, более опытны и имеют доступ к большему количеству ресурсов, что приводит к большему количеству потенциальных клиентов и конверсий!
Вот все, что вы должны знать об аутсорсинге SDR
Что такое аутсорсинговые SDR?
SDR (представители по развитию продаж) на аутсорсинге — это недорогое решение для предприятий, которые не могут позволить себе штатных торговых представителей или не нуждаются в целой команде в течение всего года.
Как правило, компания нанимает стороннюю SDR-фирму для управления группой агентов по развитию продаж. Эта команда SDR может состоять из одного представителя или группы из пяти и более человек. Размер команды полностью определяется потребностями и финансами компании.
Аутсорсинговые фирмы SDR могут предоставить значительные преимущества организациям с ограниченным бюджетом продаж. Когда вы отдаете своих агентов по продажам на аутсорсинг, вы экономите время и деньги на выборе и обучении подходящего человека. Всем этим занимается сторонняя компания!
С другой стороны, организации B2B и SaaS могут счесть выгодным нанять аутсорсингового поставщика SDR в момент быстрого расширения. В то время как компания нанимает и обучает новых торговых представителей, внешние торговые представители помогают заполнить их конвейер.
SDR, переданные на аутсорсинг, по сравнению с собственными SDR
Аутсорсинговые SDR — это торговые представители, которые работают на стороннюю организацию. Напротив, внутренние SDR — это торговые представители, которых вы должны найти, взять у них интервью, нанять и обучить самостоятельно. В результате SDR, переданные на аутсорсинг, практически всегда дешевле, чем собственные SDR.
Кто отвечает за аутсорсинг SDR?
Когда вы передаете своих представителей по развитию продаж сторонней организации, они управляют всем, в отличие от того, когда вы имеете дело с внутренними SDR.
Аутсорсинговые фирмы SDR гарантируют, что вам не придется:
- Проведите бесчисленное количество часов, размещая сообщения на досках объявлений.
- Собеседование с кандидатами с минимальной квалификацией
- Проведите необходимую адаптацию.
- Обучайте SDR
- Микроуправление торговыми представителями.
- Соглашайтесь на количество талантов и опыта, которое вы можете себе позволить, если у вас ограниченный бюджет.
Все это будет обрабатываться аутсорсинговым поставщиком SDR!
Кроме того, поскольку весь их бизнес заключается в том, чтобы продавать для вас, они, скорее всего, снабдят свой отдел продаж необходимыми ресурсами и технологиями. Они избавят вас и вашу компанию от любого стресса, позволяя вам сосредоточиться на том, что вы делаете лучше всего: создании фантастического продукта или услуги.
Крайне важно отметить, что кто-то из вашей компании будет нести ответственность за управление аутсорсинговой компанией SDR с точки зрения определения целей, анализа прогресса и обеспечения достижения этих целей. Среди компаний, предоставляющих SDR-услуги на аутсорсинге:
- Белкинс
- ПродажиДороги
- Мартал Групп
- Оператикс
- Партнеры по шуму
- Свинец
- Бандальер
В заключение,
SDR являются важными членами отдела продаж. Они работают в начале воронки продаж. Исходящие SDR отвечают за охват и обеспечение встреч с потенциальными клиентами, которые подходят. Входящие SDR используют ту же логику для фильтрации входящих вопросов.
Статьи по теме
- КЛИЕНТСКОЕ ФИНАНСИРОВАНИЕ: определение, виды и значение
- БИЗНЕС-БУХГАЛТЕР: что это такое, услуги, степень и зарплата
- УПРАВЛЕНИЕ PPC: подробное описание лучших инструментов управления PPC
- Преимущества и недостатки аутсорсинга обслуживания клиентов
Рекомендации
