Предприятия могут отслеживать свой рост и развитие, отслеживая показатели производительности. Производительность, размер прибыли, объем и стоимость являются ключевыми показателями эффективности, которые компания может контролировать, чтобы увидеть, достигаются ли ее цели и задачи. Фирма разделена на множество областей, каждая из которых имеет свой собственный набор ключевых показателей эффективности. Здесь мы объясним, что такое показатели эффективности и как они могут стимулировать продажи для вашего бизнеса.
Что такое показатели эффективности?
Показатели производительности — это измеримые статистические данные, которые используются для отслеживания процессов внутри фирмы с использованием таких важных показателей, как деятельность, поведение сотрудников и производительность. Эти показатели отслеживают и оценивают достижение общих целей компании. Показатели производительности — это набор статистических данных, которые компании оценивают в соответствии с заранее определенной целью (например, производительностью персонала или целями продаж).
Крайне важно понимать различие между показателем эффективности и ключевым показателем эффективности (KPI). Показатели производительности используются для сравнения области бизнеса с определенной целью или целью. Показатели производительности генерируют больше информации, чем ключевой показатель эффективности. KPI будет отслеживать производительность с использованием определенной объективной метрики.
Метрика производительности, например, может количественно определять производительность отдела маркетинга по сравнению с определенной целью, а KPI может измерять вклад отдела маркетинга в продажи в результате кампании по электронной почте.
Почему следует отслеживать показатели эффективности?
Отслеживание этих показателей производительности имеет решающее значение, поскольку оно может принести пользу бизнесу, предоставляя важную информацию о том, что способствует росту и прибыли. Показатели эффективности помогают в реализации методов достижения целей во всех аспектах деятельности компании. Отслеживание показателей эффективности может помочь предприятиям подготовиться к улучшениям, корректировкам и изменениям в своей деятельности для достижения своих целей.
Типы показателей производительности
Тактика управления эффективностью используется организациями для отслеживания показателей, которые измеряют такие области, как продажи, управление проектами, производительность персонала и общие процессы компании. Показатели, которые измеряют различные критические функции, включены в каждую из этих областей деятельности компании. Метрики продаж, например, представляют собой тип индикатора эффективности бизнеса, который измеряет данные о продажах.
Для оценки достижений и достижения целей большинство фирм используют набор показателей эффективности. Хорошие показатели производительности должны предоставлять данные, которые могут быть немедленно использованы для достижения бизнес-целей. Ниже приведены ключевые показатели, используемые фирмами для отслеживания производительности в каждой области.
Показатели эффективности бизнеса
Показатели эффективности бизнеса отслеживают и оценивают различные бизнес-операции, такие как продажи, маркетинг и прибыльность. Это позволяет сравнивать данные с предопределенными задачами или целями. Данные, полученные путем измерения показателей эффективности, помогают фирмам определить, где внести изменения для достижения поставленных целей. В контексте общего роста компании необходимо отслеживать три важнейших показателя:
Показатели рентабельности инвестиций: важные показатели для изучения, поскольку они могут оценить, приведут ли инвестиции к возврату (прибыли). Отслеживание рентабельности инвестиций может помочь фирмам определить, какие инвестиции стоят, а какие нет. Например, инвестиции, гарантирующие 20-процентный доход, приносят более высокий ROI, чем инвестиции, которые могут обещать только 10-процентный доход.
рентабельность: важная статистика производительности, которая отслеживает размер прибыли компании и сравнивает ее с желаемыми целями. Это может помочь оценить, требуются ли какие-либо изменения для достижения этих целей. Например, компания может использовать показатели прибыльности, чтобы сравнить свою среднюю норму прибыли с целевой нормой прибыли. Эта информация может быть использована корпорацией для изменения своих стратегий продаж, направленных на получение прибыли.
производительность измерения оценивают отношение произведенной работы к используемым ресурсам. Например, работник сборочной линии, который может производить 100 изделий в час, более продуктивен, чем тот, кто может производить только 50 изделий в час.
Каковы основные показатели эффективности бизнеса?
Хотя существуют сотни полезных показателей эффективности бизнеса, не все из них применимы к конкретной компании. Кроме того, нерелевантные показатели могут нанести ущерб корпоративному духу и снизить производительность. Итак, какие ключевые показатели эффективности для владельца бизнеса являются наиболее важными?
№1. Эффективность сотрудников
Ряд ключевых показателей эффективности (KPI) может помочь владельцу бизнеса понять, как работает его или ее персонал. Некоторые из этих показателей касаются рабочей силы, тогда как другие касаются отдельных лиц.
Доход на одного работника можно рассчитать, разделив доход компании на количество сотрудников. Точно так же прибыль на одного работника рассчитывается путем деления прибыли компании на количество сотрудников. Эти показатели помогут владельцу бизнеса убедиться, что его или ее команда не стоит больше, чем она производит.
Важно помнить, что данные — это только один из компонентов оценки работы сотрудника. Качественные аспекты деятельности человека включают его готовность учиться и его отношение. Эти аспекты, а также факты следует учитывать при представлении комментариев.
№ 2. Доходы от продаж
Общий доход от продаж корпорации - это сумма денег, заработанная за счет продажи услуг или товаров. Некоторых владельцев малого бизнеса интересует только прибыль. После вычета налогов, производственных затрат и других затрат рассчитывается чистая прибыль. Однако предпочтительнее отслеживать как прибыль, так и выручку.
Понимание доходов может предоставить полезную информацию об организации. Например, это может помочь владельцу бизнеса определить, являются ли продажи более высокими в определенное время года или клиенты склонны покупать больше в определенные дни.
Рентабельность или коэффициент прибыли также может быть рассчитан владельцем бизнеса. Они могут добиться этого, разделив чистую прибыль на выручку от продаж. Эта цифра будет информировать владельца бизнеса о том, насколько хорошо его или ее организация превращает продажи в прибыль. Если коэффициент прибыли компании низкий, владелец может повысить его, сократив ненужные расходы.
№3. Служба поддержки
Низкая удовлетворенность клиентов не только приводит к потере продаж, но также может сократить средний срок жизни клиента в компании.
Говорят, что клиенты, которые недовольны своим опытом, сообщают о своем недовольстве от 9 до 15 других лиц. Они также более склонны оставлять неблагоприятные отзывы в Интернете, которые могут нанести ущерб бренду компании. Это связано с тем, что 93% покупателей говорят, что чтение обзоров в Интернете влияет на их решение о покупке чего-либо.
Удовлетворенность клиентов можно измерить разными способами. Во-первых, владелец бизнеса должен исследовать клиентский опыт (CX), который оценивает, как потребители относятся к работе с компанией.
Клиентский опыт бренда поможет решить, достаточно ли вежлив и отзывчив персонал, когда клиенты задают вопросы. Это также может помочь определить, легко ли клиентам совершить покупку или получить возмещение в случае необходимости.
Net Promoter Score, Customer Satisfaction Score и Customer Effect Score — некоторые хорошо известные методы оценки удовлетворенности клиентов. Эти стратегии основаны на опросах, чтобы определить, насколько клиенты довольны покупкой или общением с компанией.
№4. Реализация стратегии
Стратегическая реализация относится к тому, как владелец бизнеса обеспечивает соблюдение установленных стратегий его или ее компанией. Что хорошего в стратегии корпоративного роста, если ее никто не реализует?
Различные KPI можно рассматривать как своего рода выполнение плана. Оптимальный KPI для этой цели определяется стратегией компании.
Определенные стратегические последствия трудно поддаются количественной оценке. Удовлетворенность клиентов является одним из примеров этого. Однако такие стратегии, как опросы NPS, предоставляют измеримые данные.
Владельцу бизнеса может быть выгодно разделить стратегические и операционные KPI. Когда речь идет о долгосрочных бизнес-целях, более важны стратегические ключевые показатели эффективности. Каждый день рассчитываются операционные KPI, такие как среднее время обработки вызовов.
№ 5. Уровни денежного потока
Проблемы с денежными потоками были названы причиной банкротства 82% потерпевших крах предприятий. Это означает, что отслеживание уровня денежных потоков может означать разницу между успехом и неудачей компании.
Денежный поток — это не то же самое, что выручка. Знание общего дохода компании не говорит вам, достаточно ли у нее наличных денег, чтобы справиться с чрезвычайной ситуацией. Он также не говорит вам, сколько денег вложено в товарно-материальные запасы или другие неликвидные активы.
Показатели эффективности продаж
Показатели продаж оценивают эффективность отдельных лиц или команд в продаже товаров или услуг компании. Генерация и удержание потенциальных клиентов, действия по продажам, а также ключевые показатели эффективности, такие как общий доход и охват клиентов, являются примерами общих KPI эффективности продаж. Компании отслеживают показатели продаж, сравнивая эти действия с целями продаж, установленными командой или фирмой. Мониторинг каждой области предоставит полезную информацию о том, как работают стратегии продаж компании. Ниже приведены основные показатели эффективности продаж:
Метрики активности: предоставить информацию о том, что продавцы компании делают ежедневно. Менеджеры по продажам могут влиять на активность продаж (например, устанавливая ежедневные цели продаж или требуя определенного количества телефонных звонков по продажам), что упрощает отслеживание. Такие показатели, как количество сделанных звонков или электронных писем и предложений, отправленных потенциальным клиентам, используются для отслеживания активности продаж.
Показатели лидогенерации: крайне важно проанализировать, чтобы организации могли оценить перспективную стадию создания новых продаж. В сфере продаж отличные показатели лидогенерации, которые нужно отслеживать, включают среднее время отклика лида и процент последующих действий.
Показатели эффективности продаж отслеживать скорость, с которой продавец или команда достигают целевых показателей дохода. Чем быстрее может быть достигнута цель по выручке, тем выше продуктивность продаж. Показатели эффективности продаж включают в себя такую информацию, как количество времени, затрачиваемое на продажи, и среднее количество инструментов продаж, используемых за это время.
Важные показатели эффективности продаж
Наилучшее сочетание показателей продаж определяется различными аспектами, включая текущую производительность вашей компании, конкретные проблемы и тип продукта.
Тем не менее, есть несколько традиционных критериев успеха продаж, которые используют ведущие специалисты по финансам и доходам SaaS, о которых вам следует подумать:
№1. Выигранные возможности
Это количество возможностей конвейера, которые приводят к продаже или подписанию контракта. В качестве альтернативы выигранные возможности можно интерпретировать как количество новых клиентов, полученных за месяц или квартал.
Чтобы выяснить, есть ли какие-либо различия, сравните фактическое количество выигранных возможностей с ожидаемыми цифрами. Если вы заметили значительные расхождения между прогнозируемыми и фактическими результатами, изучите воронку продаж или свои процедуры прогнозирования продаж.
№ 2. Закрыто Выиграно
Измерение общего количества заключенных сделок с течением времени дает лишь частичное представление об эффективности продаж. Для дополнительной перспективы просмотрите сводку закрытых выигрышей/проигрышей, в которой указано количество выигранных и проигранных сделок за определенный период времени.
Это сравнение не только расскажет вам об успешности вашего процесса продаж, но также может указать, хорошо ли вы подходите продукту/рынку. Большое количество потерянных транзакций (или растущая тенденция к потерянным сделкам) может указывать на то, что ваш продукт не отвечает надлежащей потребности или что вы продаете не той потребительской базе.
№3. Рампа для торговых представителей
Измеряя общее количество бронирований на одного представителя, линейное изменение торговых представителей, также известное как время наращивания продаж, позволяет вам оценить, сколько времени требуется новому сотруднику для достижения полной производительности.
Понимание вашего среднего периода роста продаж позволяет вам оценить успех и эффективность вашей программы обучения продажам. Он также обеспечивает надежную основу для прогнозирования доходов на основе достижения квоты.
№ 4. Цикл продаж
Мера цикла продаж — это среднее количество дней, в течение которых сделка существует с момента ее создания до момента ее закрытия (или до текущей даты). Если сделка еще не закрыта, вы можете увидеть этот показатель, помеченный как срок действия сделки, в CRM или панели управления продажами для данных о продажах в режиме реального времени.
Понимание вашего цикла продаж позволяет вам лучше предвидеть будущие доходы. Это также полезная статистика в режиме реального времени для менеджеров по продажам, которую они могут использовать при обзоре воронки продаж.
Менеджеры и торговые представители должны изучить сделки, которые были открыты дольше обычного цикла продаж, чтобы выявить препятствия для их закрытия.
№ 5. Коэффициент конверсии сделки
Процент сделок, которые приводят к продаже или подписанию контракта, называется коэффициентом конверсии сделки. Разделите количество сделок, выигранных за определенный период времени, на общее количество транзакций.
Мониторинг коэффициентов конверсии сделок позволяет вам оценить эффективность ваших продаж и маркетинговых усилий. Вы также можете проанализировать показатели конверсии сделок по типу (например, продление, допродажа или новый клиент), чтобы увидеть, какие каналы продаж наиболее продуктивны, а какие можно улучшить.
№ 6. Созданные возможности
Поддержание сильной воронки продаж и ожидаемый доход зависят от привлечения потенциальных клиентов. Количество новых продаж или сделок, добавленных в CRM за определенный период времени, измеряется созданными возможностями, статистикой успешных продаж.
Вы можете изучить общее количество созданных возможностей продаж, а также ценность новых созданных возможностей. Обе формы этой статистики полезны для прогнозирования и отслеживания эффективности операций по маркетингу и развитию бизнеса.
№ 7. Продление бронирования
Один из самых рентабельных способов получения дохода — продавать существующим клиентам. И для SaaS-компаний крайне важно увеличить удержание чистого дохода, что, вероятно, является наиболее важным показателем здоровья компании.
Отслеживая резервирования, подлежащие продлению, вы подчеркиваете ценность продаж текущим клиентам и помогаете членам вашей команды применять упреждающий подход к продлению контракта. Вы также можете определить свои загруженные сезоны для продления контракта с течением времени и соответствующим образом подготовить своих сотрудников.
Показатели эффективности управления проектами
Показатели эффективности управления проектом используются для оценки эффективности и прибыльности проекта. Процедуры на каждом этапе проекта измеряются и сравниваются с целями и задачами от первого задания до его завершения. Эта информация может помочь определить, как должен быть завершен проект. Менеджер проекта часто отслеживает показатели производительности в следующих областях:
Отслеживание производительности: предоставляет данные, которые позволяют менеджеру проекта изучить ресурсы, использованные для завершения проекта, а также общие усилия, затраченные в рамках проекта.
Объем работ: предоставить данные, которые можно использовать для определения графика времени и денег, необходимых для выполнения проекта.
Метрика качества и удовлетворенностиs: оценить качество результатов проекта по завершении и включить данные, ориентированные на клиента.
Показатели стоимости являются важными показателями эффективности, которые необходимо отслеживать при управлении проектами. Управление затратами должно учитывать любые непредвиденные факторы, которые могут возникнуть в ходе проекта.
Валовая прибыль это разница между полной стоимостью проекта и доходом, полученным от него для организации. Валовая маржа — это важная статистика производительности, которая обычно нацелена на начало проекта, чтобы процесс был сосредоточен на определенной цели дохода.
Показатели эффективности сотрудников
Показатели производительности сотрудников оценивают производительность и эффективность сотрудников в соответствии с заданными контрольными показателями, которые способствуют общему росту компании. Отслеживание показателей эффективности сотрудников позволяет менеджерам влиять на изменения или вносить необходимые усовершенствования, чтобы помочь сотрудникам в достижении их рабочих целей. Компании обычно отслеживают следующие показатели эффективности сотрудников:
Показатели качества работы используются для оценки эффективности работы персонала. Субъективная оценка — наиболее известная метрика для измерения качества работы, поскольку она разбивает более крупные бизнес-цели на более мелкие индивидуальные цели сотрудников, которые могут быть достигнуты с помощью руководства.
Количество работы — еще одна метрика производительности сотрудников, которую необходимо отслеживать, потому что ее легче измерить, чем качество. Количество произведенных продаж или продуктов является общепринятым измеряемым показателем.
Показатели эффективности работы объединяют информацию о качестве и количестве работы для отслеживания ресурсов, необходимых для создания результата. Мерой эффективности работы, которую необходимо отслеживать, является время или деньги, необходимые для производства продукта.
Продуктивность сотрудников — важный показатель производительности, который может помочь фирмам изменить процедуры, изменить поведение и достичь поставленных целей.
В заключение,
Любой бизнес-лидер может использовать показатели эффективности для точной настройки своих операций и рационализации своих процессов. Для развития эффективной и прибыльной фирмы все должно функционировать бесперебойно и на должном уровне.
Статьи по теме
- КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ: Основные показатели, которые должен иметь каждый бизнес
- ПОКАЗАТЕЛИ УСПЕХА: клиент, проект, бизнес-показатели и все, что вам нужно
- ПОКАЗАТЕЛИ ПРОДАЖ: определение, примеры и руководствоe
- МАРКЕТИНГОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ: значение, примеры, электронная почта, социальные сети и контент-маркетинг.
Рекомендации
